POLITICA DE DESCUENTOS.

Los descuentos pueden afectar al beneficio, tanto para bien

como para mal. Si se lleva a cabo una estrategia de rebajas
sin haber analizado la situación y la de la competencia puede
tener grandes problemas.
Uno de las estrategias más utilizadas para aumentar las ventas es
la aplicación de descuentos. Sin embargo, una bajada brusca de los
precios puede ser contraproducente. Si los clientes ven que el precio
de los productos de un comercio se reducen drásticamente pensaran
que, o bien, los artículos carecen de valor y calidad o antes estaban
pagando más de lo que debían.

En ciertos momentos, lidiar con un cliente que exige un descuento no

es fácil. No obstante, negociar con el consumidor un descuento puede
hacer más sencillas las cosas.

Los DESCUENTOS se aplican a empresas/entidades y clientes a las que haremos FACTURA.

En SALUR podemos asignar DESCUENTOS especiales para clientes teniendo en cuenta las
siguientes condiciones:

- Los descuentos en las líneas de Osteosintesis no deben sobrepasar el 15%, la única

excepción son los seguros Credinform y Univida.
- Los descuentos en las líneas de insumos no pueden sobrepasar el 5%.
- Los descuentos en las líneas de equipos no acceden a descuentos.

En ciertos momentos, lidiar con un cliente que exige un descuento no

es fácil. No obstante, negociar con el consumidor una contraprestación
que no le suponga un desembolso que aprecie como inadecuado
puede hacer más sencillas las cosas.
Una política de ventas es un proceso sistemático de desarrollo,
coordinación y monitoreo de las diversas decisiones que tienen una
influencia directa en las ventas

Una política de ventas es un proceso sistemático de desarrollo, coordinación y

monitoreo de las diversas decisiones que tienen una influencia directa en las ventas de
la tienda.
El objetivo de estas políticas es proporcionar directrices efectivas para los esfuerzos
corporativos de optimizar la satisfacción del cliente, además de estimular la
rentabilidad de la empresa y la fortaleza competitiva.
La interdependencia de una política de ventas obliga a la administración a realizar un
análisis sistemático y lógico de las diversas cuestiones involucradas en ella.

Para definir la política de ventas de nuestra tienda es necesario tomar una serie de
consideraciones previas, que surgirán del análisis con el objetivo de impulsar la
estrategia comercial de la tienda retail.
Puntos a considerar para una política de ventas
Se debe tener claro cuáles son las expectativas de los accionistas o propietarios de la
empresa en relación al nivel de riesgo que están dispuestos a asumir y al margen de
rentabilidad esperado.

La importancia de analizar estos aspectos radica en poder determinar si se opta por

políticas de venta arriesgadas o en su defecto enfocarse de acuerdo a un carácter más
conservador.

También debe estudiarse cual es el modelo de negocio de la empresa, ya que cualquier

política de ventas que decidas definir, debe ser coherente con las necesidades de la
tienda.
Se debe analizar y determinar cuáles serán los pasos a seguir ante cualquier novedad
que se genere en la tienda, por eso se deben considerar todos los aspectos posibles y
establecer el procedimiento a seguir.

Estos son los principales casos aplicados a las políticas de ventas en retail:

1. Tipos de pago
Determinar qué formas de moneda aceptan, políticas en cuanto al uso de cheques y
tarjetas de crédito.

2. Precios
Se debe establecer cuál es el margen de ganancias para uno o todos los productos en
venta, crear una estrategia de precios y las reglas en materia de descuentos. Por ejemplo
es importante definir si se dan descuentos por ventas de grandes cantidades, o si los
trabajadores pueden comprar a un precio más bajo.

3. Leyes e impuestos
El tercer punto tiene que ver con las leyes, es decir, cuanto será el pago del cliente por
concepto de layaway.

4. Devoluciones y cambios
Debes definir cuáles serán las condiciones en la política de la tienda para las
devoluciones y cambio de mercancía, considerando las condiciones que debe
presentar, el periodo de tiempo máximo, que documentos se requieren para comprobar
su compra en la tienda.
Así mismo es importante diseñar un formulario que deberá ser llenado por el cliente y
también redactar y publicar de forma visible todas estas políticas establecidas.
5. Horarios de apertura y cierre
Establecer cuáles son las horas normales en que permanece abierta la tienda y las
temporadas en las que se trabajará en horario extendido, así como también los días
festivos en los que no se abrirá al público.
6. Algunas otras políticas de la tienda
Es importante considerar todos los puntos posibles en cuanto a la operatividad de la
tienda, definir funciones tales como:

Quién se encargará de la limpieza de la tienda, fijar una política en materia de

donaciones, también implementar normas en materia de robos y hasta si llegase a
ocurrir un corte eléctrico.

Conclusión
La política de ventas de una tienda consiste en reglas, principios y procedimientos
internos que ayudan a definir la manera eficiente de apoyar el proceso de ventas
establecido, así como el comportamiento deseado de todos los participantes en ese
proceso.

El objetivo que tienen las políticas de ventas es dar las directrices exactas y pertinentes para
que cualquier esfuerzo corporativo que se ejecute esté direccionado a la satisfacción del
cliente, también será para incentivar la rentabilidad que tiene la empresa, así como fortalecer la
competitividad.

Las dependencias que surgen de las políticas de ventas va a obligar a la administración que se
hagan una serie de análisis sistemáticos y lógicos en los que se van a ir cuestionando todas las
aristas involucradas.

Para poder definir las políticas de ventas de una marca se necesita que se tomen distintas
consideraciones precias, ya que estas van a surgir durante el análisis con el objetivo al que se
quiere dar impulso durante la estrategia comercial.

En las políticas de ventas siempre se

debe considerar
Es necesario que se tenga con exactitud las expectativas que tienen tanto los propietarios de
las empresas como los accionistas. Se debe saber qué riesgos están cómodos en asumir y
cuál es el margen de rentabilidad esperan.

La relevancia de hacer un análisis de estos puntos claves siempre se va a concentrar en poder

definir si se prefieren políticas de ventas arriesgadas o más bien se prefiere llegar a un acuerdo
que resulte más conservador.
Otro punto a tener en cuenta es que debe estudiarse dentro de la empresa es cuál modelo de
negocios usan, ya que las políticas de ventas que se definan deben ir a la perfección con las
necesidades que están presente en la marca o tienda.

¿Cuándo es el mejor momento para

establecer las políticas de ventas?
Cuando se trata de una tienda minorista, el mejor momento para que se establezcan las
políticas de ventas y los procedimientos que se deben hacer, siempre será durante la etapa de
planificación. Esto con el fin de anticiparse a los problemas que se puedan presentar en el
futuro.

Esto se va a deber a que es necesario estar preparado para así planificar cómo se manejarán
todo en la tienda, antes que las situaciones especiales ocurran. Cuando se trata de
operaciones diarias normales también será esencial contar con esto. He allí la importancia que
tienen las políticas de ventas, lo que harán será ayudar a que no se comentan errores que
luego sobre caigan en los clientes.

Pasos a seguir cuando se quieren

establecer las políticas de ventas
Se debe estudiar y determinar cuáles son los siguientes pasos a seguir ante cualquier situación
que se presente en la tienda, es por eso que se deben tener en cuenta todos los escenarios
posibles y así determinar el procedimiento adecuado que se debe seguir.

Por lo que veremos algunos de los casos más comunes para aplicar las políticas de ventas

El pago y sus tipos

Es necesario que se determinen qué formas de pago o monedas se van a aceptar, así como
las políticas que se tendrán sobre el uso de tarjetas de créditos y cheques.

Precios
Hay que establecer cuál será el margen de ganancia tanto para un producto, como para todos.
Es necesario que se cree una estrategia de precios, así como las reglas que se aplicarán
durante los descuentos. Es importante que se especifique si se darán descuentos por ventas
cuando se trata de grandes cantidades o si los trabajadores pueden acceder a precios más
bajos.

Reglas e impuestos
Un tercer punto clave tiene que ver con las leyes, las reglas, esto quiere decir cuánto pagará el
cliente por layaway.

Cambios y devoluciones
Se tiene que definir cuáles serán aquellas condiciones que se aceptarán en la tienda cuando se
traten de cambios o devoluciones de mercancías, esto debe contemplar las condiciones que la
prenda debe presentar, un periodo de tiempo máximo, así como los documentos que se
necesitarán para chequear los datos de la compra en la tienda.
Horarios de la tienda
Se requiere que se establezcan cuáles son los horarios de trabajo de la tienda, cuándo estará
abierta y cuando se cerrará. También se deben contemplar los días feriados y bajo qué
temporadas se contará de algún horario extendido, así como los días en los que no se abrirá la
tienda.
Otras políticas de la tienda
Es sumamente esencial que se tengan en cuenta todos los puntos posibles que puedan surgir
en cuanto a la operatividad de la tienda, para así definir funciones como: quién limpiará la
empresa, si hay políticas de donación para los materiales, así como normas ante robos,