MODULO IV VIDEO 2

INDICADORES DE GESTION Y
POLITICAS COMERCIALES

Profesora: Carla Valdez B.

INDICADORES DE GESTION Y POLITICAS
COMERCIALES
Indicadores comerciales internos
Indicadores comerciales externos
Indicadores de gestión KPI
Políticas comerciales de precio
Políticas de distribución
Políticas de garantía
El área comercial es la generadora
de ingresos y el vínculo entre el
mundo externo y el interno de su
entorno empresarial.
 Resulta necesario identificar los
indicadores clave de tu negocio,
es decir, aquellos que te permiten
medir de manera concreta el
cumplimiento de tus objetivos y
que al analizarlos e interpretarlos
puedan generarte información de
valor para tomar decisiones y
emprender acciones.
KPI (Key Performance Indicator ) son
las métricas utilizadas para cuantificar
los resultados de una actividad o
estrategia que es fundamental para el
éxito de la organización en función de
un objetivo predeterminado.

Qué es un
KPI?
Es por eso muy importante contar con una
serie de controles e indicadores en cada uno
de los procesos que permitirán evaluar el KPI EN AREA
desempeño continuamente y generar ciclos de
mejora, esto resultará en mejores niveles de COMERCIAL
ventas y clientes más satisfechos.
El conjunto de indicadores dependerán
de tus objetivos, el giro de tu empresa,
es por esto que cada organización debe
de identificar y gestionar sus
propios indicadores clave (KPIs).
Los indicadores clave o KPIs
debe tener 3 características:
1) Ser relevantes para el éxito de la
operación comercial de tu empresa
2) Ser SMART por sus siglas en
inglés (Específico, Medible,
Lograble, Relevante, Límite de
Tiempo)
3) Servir para definir estándares y
parámetros
Para la operación comercial de una empresa, se
pueden dividir los indicadores clave o KPIs en dos
categorías principales:
1. Indicadores de resultados:

Volumen de ventas
Cartera de clientes
Ingreso de nuevos clientes
Crecimiento de margen bruto
2. Indicadores de la gestión:
Clientes atendidos por el vendedor en el
Ocurren
periodo. durante
Número de llamadas de ventas realizadas. el proceso
Número de visitas realizadas. de venta
Conversión de cierre
¿Por qué es importante conocer los KPIs?

Si el equipo comercial tiene claros los objetivos e

indicadores, será más fácil que puedan ser más
eficientes en llevar a cabo sus actividades clave
y esto se verá reflejado en un proceso de ventas
más controlado y con mejores resultados.
• Obtendrás información de valor sobre el
desempeño del equipo comercial así como
de los procesos del departamento para VENTAJAS
tomar decisiones, planificar, identificar áreas DE LOS
de oportunidad y tomar las medidas
necesarias de manera oportuna.
KPI
• Establecerás metas realistas para tu
equipo de ventas y mejorarás la VENTAJAS
comunicación al tener la visibilidad de lo que DE LOS
se quiere lograr de manera objetiva. KPI
 VENTAJAS
DE LOS
KPI
• Identificarás y evaluarás de manera más eficiente el
rendimiento del equipo de ventas canalizando sus
actividades en las actividades y métricas que son realmente
importantes para la empresa.
VENTAJAS DE LOS KPI
• Tendrás una pauta acerca
de las áreas de oportunidad
de los vendedores contando
con objetivos medibles con
lo cual podrás identificar la
necesidad de entrenamiento
que existe.
 POLITICAS
COMERCIALES
Tener definida una política adecuada es
esencial para el buen funcionamiento
de las organizaciones, ya sea tanto
porque alinea y marca las “reglas del
juego” para todos sus directivos y
empleados, como porque es un POR QUÉ SON
documento exigido al implantar
numerosas normas de sistemas de IMPORTANTES?
gestión, como por ejemplo, la ISO
9001 (Calidad), la ISO 14001 (Medio
ambiente), ISO 45001 – (Seguridad y
salud), entre otras.
Definición de Política empresarial
La política de una organización es
una declaración de principios
generales que la empresa u
organización se compromete a
cumplir.

|
En la política de la empresa se
dan una serie de reglas y
directrices básicas acerca del
comportamiento que se espera de
sus empleados y fija las bases
sobre cómo se desarrollarán los
demás documentos como
manuales o procedimientos de la
empresa.
Una buena política debe enumerar las
líneas generales que definen la filosofía
de la empresa, como pueden ser por
ejemplo el compromiso de cumplir la
legislación, la voluntad de crear un buen
ambiente de trabajo, la implantación de
sistemas de mejora continua, la
definición de objetivos ambiciosos, la
necesidad de gestionar los procesos y
procedimientos, minimizar el impacto
ambiental mediante una buena gestión
de los recursos, entre otros.
Las políticas comerciales son las
encargadas de delimitar cómo se dará
el proceso de venta en la organización POLÍTICAS
y la forma en la que se le entregaran COMERCIALES
los productos al cliente para el logro de
los objetivos corporativos.
Dentro de las políticas comerciales se
deben fijar diferentes aspectos entre los
cuales se establecen: políticas de pago, de
descuentos, promociones, canales de
venta, entre otros.
POLÍTICAS DE PRECIO
Las organizaciones fijan sus
precios de acuerdo al producto
y a sus clientes, puede haber DE PRECIO
diferencias dependiendo el
cliente que sea.
POLÍTICAS DE PAGO
Las empresas pactan con sus
clientes la forma en la que se
realizarán los pagos de los
productos, ya sea con depósitos DE PAGO
bancarios,pago en efectivo, tarjetas y
deberán determinar el tiempo
durante el cual se efectuará el pago.
POLÍTICAS DE DESCUENTO
Las empresas con el fin de recompensar a sus
clientes por alguna acción crean políticas de
descuento.

•Descuentos en efectivo:
Reducen el precio a los clientes por el pago en
efectivo DE DESCUENTO
de sus facturas

•Descuentos por cantidad:

Reducen precio por compras grandes

•Descuentos funcionales:
Descuento para clientes que realicen funciones
extras como almacenaje y ventas
•Descuentos fuera de temporada:
Descuento cuando ofrecen productos
fuera de temporada

•Incentivos de compra:
Incentivo comercial que busca vender
un artículo más cuando compra otro,

POLÍTICAS
DE
DESCUENTO
POLÍTICAS DE PROMOCIÓN
Creadas con la finalidad de atraer más clientes, premiarlos,
incentivar nuevas compras, entre otros.

•Muestras:
Para dar a conocer el producto
•Cupones:
Descuentos para la compra de un product
específico POLÍTICAS
•Obsequios: DE PROMOCIÓN
Se ofrecen gratis o a precio bajo por la compra de
un product.
•Programas de clientes frecuentes:
Beneficios para los clientes que siempre compran.
•Premios(concursos,sorteos,juegos):
ruleta, sorteos, ánfora, chapitas marcadas-
Pruebas gratis
Garantía Otras
Promociones cruzadas
Exhibición y
más
demostraciones en el PDV
La empresa debe definir los tiempos
de entrega de acuerdo a los
diferentes lugares en los que se POLÍTICAS DE
pueden encontrar los clientes, ENTREGA
además de la forma de entrega del
producto.
La empresa debe definir si existirán POLÍTICA DE
políticas de devolución y cambio, y CAMBIOS Y
bajo qué características y tiempos se
realizarán estas. DEVOLUCIONES
La empresa deberá definer si ofrece
garantía a sus clientes, de acuerdo al POLÍTICAS DE
tipo de producto y bajo qué GARANTÍA
características y tiempos cubrirá la
garantía.
Con el fin de motivar a la FFVV que venda más se
puede incluir una política de incentivos:

•Incentivos físicos: se dividen en plan de

compensación (el salario fijo, el salario variable POLÍTICAS
(comisiones) y otros beneficios monetarios indirectos
(bonos y premios) que otorga la empresa por los DE INCENTIVO A
buenos resultados en las ventas. LA FFVV
•Incentivos psicológicos: son las
distinciones por resultados, ascensos,
celebraciones especiales,
condecoraciones, felicitaciones del
superior,que llenan de orgullo a los
vendedores y que los motivan a seguir
dándolo todo por ser los mejores.

INCENTIVO A LA FFVV
POLÍTICAS DE CANAL:
•Canal minorista:
Las empresas establecen los formatos del canal minorista con los cuales
quiere llegar al público objetivo y posicionarse.Además debe negociar
con el canal las políticas de surtido, almacenamiento,
entrega,transporte,exhibición y publicidad,con el fin de que la marca
tenga presencia en estos establecimientos.
 •Canal mayorista:
Las empresas también pueden generar
políticas en cuanto a la negociación de
funciones que transfiere a un
intermediario.Dentro de las cuales se
encuentran: venta y promoción,compra y
constitución del surtido de productos,
almacenamiento, transporte, financiamiento
a los clientes, asunción de riesgos,
investigación del mercado, servicios de
administración y asesorías,entre otros.
GRACIAS!