Julio Alberto Lorenzana Mendoza Gestión de Proyectos 2/08/22

Negociación: caso práctico.

Ana Maria: Antonio, me gustaría que conversemos sobre cómo podemos cuidas las
responsabilidades de tu área durante los tres meses que estará ausente
Alberto. Como sabes, mi propuesta es clara. Hace mas de dos años que
acompañas a Alberto en la evaluación y monitoreo del proyecto.
Conoces todos los detalles y a todos los actores involucrados. A su vez,
eres la persona en quien Alberto confía. ¿Qué motivos habría para que
asignemos a otra persona y no a tu para reemplazarlo durante esta
ausencia imprevista?
Antonio: Muchas gracias por considerarme en esta oportunidad. La verdad me
sentí honrado por que hayas pensado en mí. Al mismo tiempo, no
quiero aceptar una responsabilidad de la cual después me arrepienta.
Mis tareas han sido hasta ahora operativas y respondieron a decisiones
tomadas por Alberto. No me siento en condiciones de reemplazarlo.
Ana Maria: ¿a qué te refieres con eso? Me gustaría que me cuentes mejor
Antonio: Alberto y yo logramos una manera de trabajar que nos daba resultados.
Hemos llegado a un equilibrio en el cual él tomaba las decisiones y yo
las implementaba. Además, las reuniones presenciales las desarrollaba
él; mientras yo analizaba la documentación y escribía correos
electrónicos que luego Alberto validaba antes de ser enviados.
Ana Maria: Por lo que entiendo, te sientes agosto con tus áreas actuales, que hasta
ahora consistieron en acompañar a Alberto en decisiones y
responsabilidades que caían en sus espaldas. ¿Es así?
Antonio: Es correcto, además, estas nuevas responsabilidades, por lo que
entiendo, tendrían mucha visibilidad y exposición. Y llevarían mucho
tiempo.
Ana Maria: ¿qué es lo que más te preocupa de eso?
Antonio: Tengo otras cosas además del trabajo que para mi es importante cuidar.
(hay una pausa en este punto de la conversación)
He retomado mis estudios y se acerca la época de exámenes. He hecho
una promesa de terminar mis estudios esta vez. Ya fueron varias las
veces que he retomado y he abandonado. Y eso me ha impedido
oportunidades de crecimiento profesional. Además, no me gustaría
cometer errores que luego dañen mi reputación en esta dirección.
Ana Maria: Bien, entonces lo que me estas planteando, en resumen, es que para tu
es muy importante evitar una situación que te pueda exponer a dañar
tu reportación y descuidar tus estudios. Imaginas el esfuerzo y la
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dedicación que representaría reemplazar a Alberto y no lo vez

compatible con el cuidado de tus prioridades en este momento. ¿es así?
Alberto: Si, exactamente. Por otro lado, debo confesar que hay algo en mi que se
interesa por esta oportunidad. Antes de retomar mis estudios, varias
veces me molestaba tener que cumplir las decisiones de Alberto y no
proponer iniciativas y participar en reuniones.
Ana María: O sea que, si bien no es el momento adecuado ahora, por la importancia
que tiene para cuidar tus estudios, al mismo tiempo ves en esta
situación una oportunidad potencialmente activa.
Antonio: Si, es correcto

Análisis de la conversación

1. ¿Cómo describías la actitud de Ana María y por qué?

Me parece que en todo momento manifiesta una actitud de empatía y colaboración con
Antonio, tratando de conectar con su interlocutor y sobre todo está atenta a conocer a profundidad
las razones por las que Antonio no quiere tomar en este momento la oportunidad laboral que se le
está proponiendo. Además, no se limita únicamente a escuchar los motivos de Antonio, sino que es
capaz de entenderlo y no presionarlo a que tome una decisión precipitada. En ningún momento se
conduce de manera coercitiva.

2. ¿Entre ambos personajes, se genera algún vínculo de empatía?

En realidad, si hay un vínculo claro de empatía, sobre todo por parte de Ana María, puesto
que se pone en los zapatos de Antonio y es capaz de asimilar la importancia que tiene para él los
argumentos que le presenta. Entiende que, aunque de alguna manera resulta atractivo para su
crecimiento profesional, Antonio tiene otros planes que ocupan una mayor prioridad para él, como
lo son sus estudios y el cuidado de su reputación en caso de poder cumplir cabalmente con las
responsabilidades que implica el rol que desempeñaría dentro de la empresa.

3. ¿Cómo es la actitud de Antonio?

La actitud de Antonio es cordial en todo momento y a la vez firme en sus convicciones. Si

bien, no acepta la oferta de Ana María, es asertivo al comunicar sus motivos y sobre todo
argumentar el porque de su decisión. En ningún momento se cierra a escuchar una contrapropuesta
y al contrario le comunica que, aunque tiene aspectos a favor y en contra el aceptar la posición que
le ofrecen, en ese momento no es lo más acorde a sus intereses.

4. Consideras que pueden llegar a una buena negociación, describe como desarrollando un
dialogo alternativo

Siempre se puede tener una mejor negociación, porque una negociación implica claro llegar
a un acuerdo en donde ambas partes estén satisfechas, pero visto desde el lado del negociador, uno
va a tener un propósito que desea cumplir. En la medida en que se cumpla ese propósito va a ser
una buena negociación. Hablando del caso de Ana María, su deseo era que Antonio aceptara la
posición por lo que además de ser empática y entenderlo podría haberle ofrecido más opciones,
como en el siguiente diálogo que escribí:
Julio Alberto Lorenzana Mendoza Gestión de Proyectos 2/08/22

- Ana María: Entiendo perfectamente lo que me comentas, sé lo importante que resultan los
estudios para ti y el miedo que te puede dar descuidar la posición que te ofrecemos por falta de
tiempo o por exceso de actividades, por su puesto que nadie quiere quedar mal por esos motivos.
Ahora bien, para nosotros es muy importante tu participación, porque eres quien mejor conoce la
posición y la dinámica de trabajo. ¿Te parecería factible aceptar la posición si recibes algo de ayuda?
Me refiero a que puedo hablar con dirección y solicitar que te asignen un auxiliar, de esa forma tu
serías el responsable, tomarías las decisiones y tendrías a alguien que te ayude a ejecutar el trabajo,
delegando responsabilidades.

- Antonio: Vaya eso suena muy interesante, como te comento mi principal preocupación
sería descuidar mis estudios o fallar en la nueva posición porque tenga un exceso de
actividades.

- Ana María: Por supuesto, podemos manejar ese esquema y ser flexibles con el tiempo para que
sea compatible el llevar tus estudios y las actividades de esta nueva posición. Solo te pediría que
valores que somos un equipo y que yo soy la primera que creo en ti, por eso estoy dispuesta a pedir
este acuerdo en dirección. Por lo tanto, tengo muchas expectativas puestas sobre ti, te pido que
desempeñes tu trabajo de la mejor manera y que aproveches esta oportunidad para que todo el
equipo siga progresando. Recuerda que necesitamos resultados para demostrar lo que estamos
haciendo dentro de la empresa.

- Antonio: Claro que sí, puedes estar tranquila con eso. Agradezco mucho la confianza y que
me estén apoyando para crecer laboralmente, puedes contar con mi compromiso para
entregar los resultados esperados.

5. En caso de que no, explica porqué

Negociar es en realidad todo un arte, que implica una amplia variedad de herramientas y
habilidades. Parte de tener una buena negociación es saber por dónde llevar el diálogo para
convencer a la otra parte, siempre con un propósito en mente. En algunos puntos la negociación
puede ser similar a una apuesta, hay que saber cuándo se ha ganado lo suficiente; y también cuando
las cosas realmente no van a mejorar y es preferible desistir o terminar la negociación. Puede llegar
un punto muerto en donde se requiera cambiar de plan.