Caso Práctico 2. Análisis de La Estrategia Empresarial A Partir de Un Caso Real

Asignatura Datos del estudiante Fecha
Apellidos: García Campos

Dirección Estratégica 28/11/2022
Nombre: Lorena del Carmen
CASO PRÁCTICO. ANÁLISIS DE LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL

A PARTIR DE UN CASO REAL.
LORENA DEL CARMEN GARCÍA CAMPOS
UNIVERSIDAD INTERNACIONAL DE LA RIOJA
DIRECCIÓN ESTRATEGICA
JOSE LUIS DUEÑAS BARRERA
28 DE NOVIEMBRE DEL 2022

© Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
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Actividades
CASO PRÁCTICO. ANÁLISIS DE LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL A PARTIR

DE UN CASO REAL.
OBJETIVOS
 Que el alumno interiorice los conceptos y aplicaciones sobre los elementos que
dan forma a la estrategia.
 Que el alumno vincule lo analizado al concepto de planeación estratégica.
 Que el alumno vincule conceptos vistos anteriormente a un caso práctico.
 Que el alumno se familiarice con el método del caso.
METODOLOGÍA
 Lectura personal del caso por parte del alumno.
 Análisis personal del caso: toma nota de los hechos y datos relevantes del caso,
busca información adicional en internet.
PAUTAS DE ELABORACIÓN
Tres amigos amantes de la escalada afianzaron su amistad de la juventud escalando
algunas de las siete cumbres más altas del mundo, las «7K». Su amistad y afición los
llevo a fundar la empresa 7K-Cimas, dedicada a la venta de material deportivo de
montaña.
El auge del ocio deportivo les ayudó a crecer y a consolidar la empresa ofreciendo
una amplia gama de productos que, básicamente, se pueden agrupar en las
siguientes familias:
 Material técnico de escalada, como cuerdas especializadas, crampones, piolets,
cascos, arneses, mosquetones, kit de rappel, etc.
 Vestimenta para escalada de reputadas marcas que vendían como distribuidor.
 Calzado de montaña y escalada de marcas ajenas especializadas que
comercializaban.
Posteriormente, y al hilo del aumento del consumo de vestimenta deportiva en el día
a día, comienzan a fabricar y distribuir con marca propia chaquetas, chalecos, parkas,
camisas, camisetas térmicas y pantalones, entre otros productos.
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Actividades
En el quinquenio del 2012 al 2017 la empresa tiene una gran expansión internacional.
Pero, en los dos últimos años, 2018 y 2019, sus indicadores económicos reflejan el
estancamiento de ventas y disminuciones de márgenes.
En enero del 2020, los socios reciben la solicitud de mantener una reunión con un
inventor que les muestra lo siguiente: «dispone de un nuevo material, aerogel de
sílice, que tiene poros de menos de diez milésimas del diámetro de un cabello
humano, o solo unos pocos nanómetros. Esa estructura nanoporosa proporciona al
aerogel de sílice la conductividad térmica más baja que cualquier otro sólido
conocido, lo que significa que es un aislante increíblemente bueno y, como la
estructura es del 95% de aire, también es extremadamente liviana. Con el aerogel se
pueden fabricar telas y, con estas, confeccionar ropa deportiva de altas y
diferenciales cualidades».
1. ¿Qué dos herramientas de planificación estratégica de entre las vistas en la
asignatura utilizarías para analizar el impacto de esta nueva tecnología en el
negocio de 7K-Cimas? Justifique la elección indicando lo que espera obtener de su
aplicación, realice estos dos análisis con información del sector. 3,5 puntos.
2. ¿Qué herramienta estudiada utilizarías para analizar la diversificación de 7K-
Cimas? Justifique la elección y realice el análisis con información del sector y o
entorno. 2,5 puntos.
3. Tras el análisis hecho con las herramientas elegidas en la pregunta anterior,
supone que has elegido la alternativa estratégica de entrar en el negocio de ropa
confeccionada con el aerogel. ¿Qué objetivos estratégicos se marcarían? 2,5
puntos.
4. Conclusiones. 1,5 puntos.
CRITERIOS DE EVALUACIÓN
Se valorará la argumentación, profundidad y solidez conceptual de las respuestas.
FORMATO
 Portada: datos generales del trabajo y nombre.
 Respuestas, conclusiones y bibliografía.
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Actividades
CASO PRÁCTICO: EMPRESA 7K-CIMAS.

PREGUNTAS
 ¿Qué dos herramientas de planificación estratégica de entre las vistas en la
asignatura utilizarías para analizar el impacto de esta nueva tecnología en el
negocio de 7K-Cimas?
Sugiero usar las siguientes herramientas de Planificación Estratégica:
1. LAS 5 FUERZAS DE PORTER – PRIMERA HERRAMIENTA
A través de esta herramienta podemos elaborar el análisis del entorno específico para
poder tomar una decisión, asimismo poder conocer cuáles son los puntos fuertes del
negocio e identificar a la competencia, es necesario tener presente los aspectos en
los que la compañía le gana a su competencia. Esta información es estratégica para
la toma de decisiones en una organización. La herramienta de las 5 fuerzas de Porter,
ha sido llevada a cabo por expertos en planificación estratégica. Dichas fuerzas llevan
a reflexionar sobre los aspectos fundamentales que afectan de manera directa al
negocio.
RIVALIDAD DE LOS COMPETIDORES.
En este punto se deben de considerar aquellas compañías que ofrecen productos
similares a los que se quiere vender. Es decir, se analizarán los comercios que vendan
que tengan como objeto la venta de ropa deportiva para montaña, entre las
principales empresas que tenemos son las siguientes:
EXPOSURE MX.- Es una empresa dedicada a la comercialización de equipo de
montañismo y escalada en México, cuenta con equipamiento y ropa para actividades
al aire libre como Outdoor, Alpinismo, Alta montaña, Boulder, entre otros.
THE NORTH FASE.- Sin duda, se trata de una de las marcas americanas de ropa con
más presencia en el mercado de este deporte para diversas actividades al aire libre e
incluso para deportes de montaña en condiciones extremas.
ARC’TERYX.- Es una empresa de equipamiento de alto rendimiento para actividades
al aire libre conocida por sus innovaciones líderes en tecnologías de escalada, esquí
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Actividades
y alpinismo, adicionalmente, cuenta con un gran stock por lo que la convierte en una
empresa competitiva.
GIVE´R.- Aunque esta empresa no cuenta con una variedad de productos como las
anteriores, al hablar de los guantes Give’r es referirse a una gran calidad y
compatibilidad; tanto que son capaces de hacer su trabajo en el frío, así como en
condiciones de altas temperaturas.
MARMOT.- Es una empresa que cuenta con una marca a precios asequibles y muy
buena calidad, ofrece casi todo lo necesario para armar el equipo completo para
actividades al aire libre. También hay que tomar en cuenta a empresas que ya están
entrando al rubro de abrigos y prendas de vestir que ya usan Aerogel, como son, las
siguientes:
1. LUKLA ENDEAVOUR.- Es una empresa que se dedica a comercializar abrigos
hechos de Aerogel, la cual realiza su venta a través de internet a un precio
considerablemente alto, pero no cuenta con tiendas físicas para su venta.
2. XIAOMI.- Es una de las empresas china más importantes, la cual vende una
gran variedad de productos y recientemente acaba de sacar a la venta la
chaqueta Xiaomi DMN, es una chaqueta con Aerogel que es capaz de aislar
hasta un 85.4% del frio exterior y soportar temperaturas extremas de hasta
160 ºC y su compra es a través de plataformas digitales.
POSIBLES ENTRANTES.
La barrera de ingreso de nuevos competidores para este negocio es
considerablemente alta por lo cual cabe mencionar que las barreras de entrada
principales son:
BAJA DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTOS
La ropa deportiva de alta montaña, son prendas especiales, las cuales tiene como
prioridad salvaguardar la seguridad de los que lo usan, motivo por el cual estas tiene
que contar con criterios mínimos de seguridad y uso, lo cual hace difícil el ingreso a
los nuevos competidores.
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INVERSIÓN INICIAL MEDIANA

La inversión en este tipo de productos, aparte de conocer el mercado, necesidades,
y productos de acuerdo al uso que se le den, hace que este negocio sea operado por
conocedores, como en este caso amigos que ya conocían y había realizado el deporte
de montañismo, por lo cual saben de equipos, ropa y herramientas que necesitan
para practicar este deporte al igual que detenerse a pensar en ideas que pudieran ser
útiles para la mejora o practicidad de este deporte, por lo que presentaría una ventaja
para su negocio el poder crear ya sea herramientas o equipos.
DIFICULTAD DE ACCESO A LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Para que este producto tenga un buen posicionamiento, se tiene que contar con
tiendas físicas o tener un canal de distribución cercana a lugares donde se práctique
este deporte o donde el clima sea apropiado y preste interés en los clientes para la
adquisición de este producto.
PRODUCTOS SUSTITUTIVOS
Los productos sustitutos son aquellos que pueden desempeñar la misma función que
la del artículo que se tiene o se pretende lanzar. En el sector en el que se desenvolverá
la empresa, una de las ventajas es que se puede observar que no existen productos
sustitutos para las prendas deportivas de montaña debido a que otro tipo de ropa,
por ejemplo, los calentadores no cumplen la misma función teniendo en
consideración el contexto y las actividades para los cuales se utiliza. Las prendas que
se pretender crear son de uso especial y con un carácter de seguridad, motivo por el
cual el precio de estos artículos suele ser elevados.
PODER NEGOCIADOR DE LOS SUMINISTRADORES.
Teniendo presente que el Aero gel de sílice que se quiere utilizar es un producto no
muy común dentro del mercado, además de que pocas empresas comercializan este
producto a escala, se tendría que considerar la capacidad de producción de Aerogel
de parte del inventor y/o proveedor, así como la inversión por parte de la empresa
7k-CIMA, por lo que a su vez tener en cuenta que los productos de montaña son caros
en el mercado es necesario realizar un análisis de coste para ver cuanta diferencia se
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tiene con el Aerogel con el fin de poder tener utilidad y a su vez poder ser
competitivos.
PODER NEGOCIADOR DE LOS COMPRADORES.
Como bien se sabe los compradores determinan la existencia de la organización, al
adquirir (o no) los productos y servicios. El poder de negociación que posee
dependerá de las características referidas que tenga el producto y en la situación de
mercado de la misma, adicionalmente, dependerá a la relativa importancia de sus
compras en relación con el total de ventas del sector.
2. CURVA S DE VIDA DE LA TECNOLOGÍA – SEGUNDA HERRAMIENTA
El uso de esta herramienta nos ayudará a realizar un análisis objetivo de la propuesta
de valor del producto sobre esta nueva tecnología con el propósito de conocer en
qué estado se encuentra, saber si es conveniente y si es rentable aplicarla en el
negocio.
Es importante mencionar que el Aerogel, es un gel que es extraído de todo el
contenido líquido y lo sustituye por aire o tipo de gas. También es llamado “Humo
Helado” que cuenta con una consistencia muy similar a un gel, al tacto es como
poliestireno expandido y sus principales propiedades podrían traer un beneficio para
la industria, los cuales son:
PESO: Es tan poco denso ya que el 99,8% es aire, es el sólido con menor densidad del
mundo, el peso es de tan solo 3 kg/m3 (el del aire es de 1,28kg/m3).
AISLAMIENTO TÉRMICO: Es treinta y nueva veces mejor que cualquier aislante de
fibra actual, comparado a nivel de aislamiento es el doble del aire y cinco veces mejor
que pluma de FP 900 cuins.
AISLANTE ACÚSTICO: La velocidad del sonido a través de ella es la más baja, tan sólo
100 m/s.
RESISTENCIA A ALTAS Y BAJAS TEMPERATURAS: Resiste temperaturas extremas
como -139 ºC o +1750 °C.
RESISTENCIA MECÁNICA: Puede soportar 1,000 veces su peso.
AMORTIGUACIÓN: Puede amortiguar el 86 % de la fuerza de un impacto.
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ABSORCIÓN DE LÍQUIDOS: Puede absorber hasta 900 veces su propio peso.

TRANSPARENCIA: El material es semitransparente.
DURABILIDAD: La mayor debilidad de Aerogel es que es frágil y es fácilmente partible.
PRECIO: Puede costar cinco veces más que un aislante Thinsulate, se considera que a
medida que abaraten los métodos de fabricación el precio pueda disminuir.
TRANSPIRABILIDAD: No transpira.
Estas propiedades hacen que el producto tenga una propuesta de valor, el cual de
acuerdo a la herramienta curva S de vida en la tecnología, podemos observar que se
encuentra colocado en una etapa emergente, si la empresa realizar una buena
inversión podrá elevar el rendimiento de la misma a una etapa clave y ser lideres en
el mercado, es por eso que utilizar esta herramienta va a permitir conocer si es o no
conveniente la implementación del Aerogel en la empresa.
El uso de Aerogel en el material de montaña es relativamente reciente y a su vez
resultaría interesante, debido a sus propiedades de aislamiento y menor volumen.
Debido a la fragilidad de Aerogel en la aplicación comercial se debe combinar Aerogel
con otros materiales para tener diferentes propiedades.
 ¿Qué herramienta estudiada utilizarías para analizar la diversificación de 7K-
Cimas?
1. CANVAS
La herramienta CANVAS permitirá tener una visión externa e interna de la empresa
mediante el análisis de las siguientes áreas:
SECTOR DE CLIENTES: El segmento principal de giro de negocio es de material
deportivo de montaña, pero se puede diversificar por tipo de deporte, y
segmentando clase económica, también e puede segmentar por tipo de clientes
viajeros para zonas donde se practique estos deportes, y finalmente buscar clientes
en Urbes donde el Frio es una constante durante buen periodo del año.
LA PROPUESTA DE VALOR: La propuesta de Valor sería contar un stock amplio para
todo tipo de deportes de montaña, senderismo, y otros deportes. Además de que se
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contaría con la propuesta de valor de Prendas de Aerogel, las cuales tiene

características únicas que la hacen diferentes para estos usos.
CANALES DE COMUNICACIÓN Y DISTRIBUCIÓN: Entre los canales de comunicación y
distribución sería reforzar las tiendas físicas donde se practicas estos deportes, así
como las ventas a través de internet, donde se tenga un página web Amigable y
confiable y todos nuestros clientes puedan ver los productos que ofrecemos, y el
canal de distribución podría ser DHL, FedEx, UPS, los cuales tienen alcance global y
precios cómodos para mayoristas.
RELACIÓN CON LOS CLIENTES: El medio principal para la atracción de clientes, sería
a través de las redes sociales de la empresa, y tiendas físicas. A través de redes
sociales se puede establecer campañas de publicidad a través de Facebook Ads,
Googles Ads, tiktok Bussines, y crear campañas dirigidas a través de embudos de
venta y así llegar al cliente con una oferta determinada.
FUENTE DE INGRESO: Es importe que en este rubro se consideré la diversificación del
producto dado a la competencia que pueda existir, debido a que son productos
especializados pero cuenta con una propuesta de valor en cuanto a cantidad de
productos y precio, por lo que se podría considerar la venta de artículos o
complementos relacionados con el producto central.
RECURSOS CLAVE: Los recursos clave para el lanzamiento de un nuevo producto de
Aerogel, se tiene que ver el aspecto legal de patentes para poder distribuir, así como
el capital financiero para poder afrontar este gasto. Se tiene que tener en cuenta
también el uso de la tecnología para poder llegar a más clientes, y tener un canal de
distribución más amplio.
ACTIVIDADES CLAVE: Se tiene que definir un plan de marketing, el cual nos ayuden a
definir a nuestros clientes, con una correcta distribución y promoción, por ejemplo;
el uso de Website, blog, publicidad, redes sociales, servicio de atención al cliente,
soporte por página web, etc.
ALIANZAS ESTRATÉGICAS: Se tiene que generar una alianza estratégica con el
inventor y/o fabricador para compartir recursos para el desarrollo de esta tecnología
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Actividades
para poder definir beneficios que sean convenientes para ambas partes y con ello
poder evitar una difusión excesiva de la innovación. Adicionalmente, se podría
considerar alianzas estratégicas con marcas colocadas en diferentes países con
ámbito geográfico diferente a la que pretendemos iniciar y obtener la diversidad de
preferencias de los consumidores de un producto, las diferencias en la
comercialización y el distinto papel de la publicidad y de las promociones en los
distintos países.
ESTRUCTURA DE COSTES: En este punto es importante tenerla dentro de la
organización lo cual nos lleva a enfatizar que para poder iniciar con la
implementación de un nuevo producto debes de conocer el estado financiero de la
empresa para que puedas tener un panorama inicial, garantizar la rentabilidad del
producto y obtener valiosa información segmentada referente a los gatos de
producción del producto, por lo que si existiese alguna variación se pueda hacer una
corrección oportuna.
 Tras el análisis hecho con las herramientas elegidas en la pregunta anterior,
supone que has elegido la alternativa estratégica de entrar en el negocio de ropa
confeccionada con el aerogel.
¿QUÉ OBJETIVOS ESTRATÉGICOS SE MARCARÍA?
CUOTA DE MERCADO: Se pretende alcanzar la incrementación de la cuota de
mercado con la introducción de este nuevo producto, de esta manera se consigue
diversificar más productos para poder alcanzar el objetivo principal que es
incrementar este primer rubro.
INNOVACIÓN: La ventaja de este un nuevo producto es que es poco conocido en el
mercado y empresas han destinado el uso de esta tecnología en ciertos productos
pero no especialmente en ropa deportiva para el montañismo, Alpinismo, andinismo

e himalayismo, etc., por tal motivo es importante trabajar planes estratégicos y
considerar la inversión en base a ello.
RENTABILIDAD: La administración debe establecer los objetivos que especifiquen
principalmente los intereses que la empresa desea obtener, tanto para la
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Actividades
organización interna como la organización externa que este caso sería el fabricante
de esta tecnología.
MARKETING: Para este objetivo es importante establecer un buen plan de marketing
el cual defina los paso a seguir y con ello poder lograr el propósito que se dese
obtener que el llegar al éxito de esta nueva inversión.
CONCLUSIONES
Cualquier nuevo producto o servicio que se lanza al mercado va a permanecer en él
un tiempo determinado, pero la permanencia de este producto depende de las
estrategias y objetivos solidos que se establezcan desde un inicio, esto es debido a
que es un nuevo producto, como en este caso lo es el Aerogel, que inicialmente es
novedoso, se convierte en obsoleto y es sustituido por otro mejor cuando no se
realiza con anticipación un plan estratégico.
Es importante considerar que se requiere de inversión inicial para esta nueva

tecnología, ya que dado al análisis obtenido de la herramienta curva S de vida en
la tecnología, vemos que se encuentra en una etapa emergente, por lo que es
una oportunidad para generar crecimiento.
El Aerogel gana en casi todos los aspectos a los materiales aislantes actuales lo cual
lo convierte en un producto competitivo en el mercado existe. La única barrera es
el precio, ya que la fragilidad, falta de flexibilidad o transpirabilidad se solventa
mezclando con otros materiales los cuales se tienen que considerar al momento de
realizar tu análisis de rentabilidad y de coste.
Del análisis realizado con la herramienta de las 5 fuerzas de Porter, se obtuvo que en
el mercado existen varias marcas que venden productos de montaña, la inclusión de
un producto a base de aerogel, hará que tengamos un producto con valor agregado.
El modelo Canvas es una herramienta que nos ha permitido tener un contexto claro
de emprendimiento e innovación que se podría obtener, nos da un panorama claro
para poder iniciar en la inversión del nuevo emprendimiento, de acuerdo a los
lineamientos que se asignen o se hayan asignado.
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Actividades
BIBLIOGRAFÍA
• Cuofano, G. (2022, 22 de agosto). Los competidores de la cara norte.
https://fourweekmba.com/es/los-competidores-de-la-cara-norte/
• Espeso, P. (2015, 15 de marzo). Lukla Endeavour es una chaqueta fina, ligera
y puede protegerte frente a temperaturas de -200ºC.
https://www.xataka.com/espacio/esta-chaqueta-es-fina-ligera-y-puede-
protegerte-frente-a-temperaturas-de-200oc
• Roncancio, G. (2022). ¿Qué son los objetivos estratégicos y cómo crearlos?
Algunos ejemplos. https://gestion.pensemos.com/que-son-los-objetivos-
estrategicos-y-como-crearlos-algunos-ejemplos
• Nanotecnólogo. (2019, 16 de septiembre). ¿Qué es un aerogel? Usos y
aplicaciones. https://nanotecnologo.com/que-es-un-aerogel-usos-y-
aplicaciones/
• Michaux, S. and Cadiat, A.C. (2016, 11 de abril). Las Cinco Fuerzas de Porter :
Cómo Distanciarse de la Competencia Con éxito.
https://bv.unir.net:2056/lib/univunirsp/reader.action?docID=4504782
• Ferreira Herrera, D.C. (2015). El modelo CANVAS en la formulación de
proyectos. Cooperativismo y Desarrollo, 23(107), xx-xx. doi:
http://dx.doi.org/10.16925/co.v23i107.1252
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