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4.
El arte
de la Feria
28.
Welcome!
Manual de acogida
Marketing en
32.
Internet para
inmigrantes
digitales
CREACTIVIDAD
Edita
CLUB DE MARKETING DE NAVARRA
Avda. Anaitasuna s/n 31192 Mutilva
Alta
T 948 29 01 55 F 948 29 04 03
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Director de Publicidad
José Luis Mata [T 620 20 32 39]
Produce
CREALIA, MARKETING EFECTIVO
Paseo Santxiki 2. Edificio L 214.
31192 Mutilva Alta
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Directora de Contenidos
Izaskun Arricaberri
Redacción
José Luis Mata, Andrea Úcar,
Izaskun Arricaberri,
Mikel Nieto, Nicolás Jiménez,
Club de Marketing de Navarra
Directora de Arte
Isabel Octavio de Toledo
Imprenta
Gráficas Ulzama
El arte
awesome
de
la feria
Las ferias se han convertido en el escaparate perfecto
para mostrar la marca, establecer nuevas relaciones,
atraer potenciales clientes o testar las novedades de la
competencia. Sin embargo, también consiguen provocar
más de un vértigo en el Departamento de Comunicación
y en Dirección General por su compleja y meticulosa
organización. Ejecutivos de Marketing y Directores de
Arte asumen el reto de trazar un universo empresarial
para el cliente; un espacio visual capaz de atraer a los
máximos visitantes posibles. Normalmente, cuantos más
mejor y que ninguno quede indiferente.
ANTES
Definir objetivo principal Inscripción y reserva
y eje de comunicación del espacio
Si optamos por las ferias de referencia para nuestro Normalmente el cliente es el encargado de formalizar
negocio acudiremos con objetivos: estratégicos, enfo- las inscripciones, así como la reserva de los metros
cados a resultados (por ejemplo: medir el avance de la cuadrados que se asignarán al stand. Fernando Nava-
competencia o favorecer e implementar el networking) rro García recomienda en Estrategias de Marketing
o metas que persiguen branding (por ejemplo: generar Ferial asignar entre 4 y 4,5 metros por persona que
imagen de marca con nuestra presencia o dar a vaya a permanecer en el stand. De este modo señala
conocer un nuevo producto o servicio y sus atributos que “una conversación entre un vendedor y una o
y características). De entre todos nuestros intereses dos personas requiere como mínimo de entre 12 a
deberemos potenciar uno, para que actúe como eje 13 metros cuadrados. Se trata por tanto de un stand
central y aporte coherencia y sentido al mensaje a básico de 3x4 ó 4x4 metros en el que, como mínimo,
transmitir. debería haber una mesa, cuatro sillas y un expositor”.
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Servicios de transporte
La empresa formalizará, directamente o a través P>
de agencia, un contrato para asegurar los bienes
transportados hasta la localización de la feria. Con
ello podemos evitar contratiempos y responsabilidades
en relación a pérdida o extravío de mercancía, daños
en los materiales transportados y fecha y lugar de
entrega, entre otros.
entrance
Mistery Consumer
Aunque nunca lo confesemos abiertamente, somos
conscientes de que analizamos en primera persona a
nuestra competencia. Debemos quitarnos la creden-
this way
POSTFERIA
exit
Feedback
El contacto posterior con los clientes se mantendrá en
el medio online. Las redes sociales, boletines electró-
nicos o galerías de imágenes serán las plataformas
seleccionadas para distribuir lo más significativo del
desarrollo de la feria. Una opción complementaria es
plantear un marketing directo para los contactos más
provechosos de la feria y agradecer su asistencia de
forma exclusiva.
Evaluación
Analizaremos el número de contactos realizados,
citas concertadas, así como futuras visitas a la sede
pactadas. Valoraremos también la opinión general meeting
de los visitantes ante el stand y la atención recibida point
por parte del equipo. Por último, se comentarán los
problemas e imprevistos que hayan podido surgir a lo
largo de la feria.
La
mayor parte de ellas piensa que el objetivo la relación con quien aporta los recursos, cuando la
único de las empresas que deciden patrocinar es impri- realidad debería ser muy diferente, al adquirir con la
mir su logo y marca en las prendas del equipo y nada firma del acuerdo un compromiso de cooperación y
más. entendimiento.
En su mayoría se preocupan casi exclusivamente de Se pretende en este breve artículo señalar unas líneas
conseguir unos recursos rápidos que solventen un maestras que lleven a las entidades deportivas a creer
determinado presupuesto, sin la menor intención de firmemente en que el patrocinio es un vehículo de
mantener una relación más prolongada basada en la comunicación muy atractivo para las empresas y que
atención al patrocinador. por ello deben esmerarse en la elaboración de un
proyecto: en su contenido, en la negociación y, de
El resultado de estas percepciones que las entidades manera particular, en el desarrollo del acuerdo una vez
deportivas tienen, en un número muy importante, firmado.
sobre el patrocinio o la esponsorización consiste en
aprender a preparar un documento, no de negociación Los propietarios del proyecto a patrocinar deben
sino de presentación, para dejar o enviar, y algún truco emprender una labor formativa que les permita
para convencer a su rival: la empresa. disponer de unas herramientas y una metodología de
trabajo para iniciar con mayores garantías el proceso
Todo esto nos lleva a la conclusión de que la filosofía de comercialización de su producto.
que subyace con carácter general en quien busca
apoyo para su proyecto es que una vez conseguido por
1.
diferentes caminos, se acaba el problema y también Proponemos el siguiente guión:
Identificación de nuestros
2.
clientes
Una de las labores más costosas en el tiempo pero
absolutamente necesaria es la tarea de investigar e
identificar a las empresas que consideramos pueden
estar interesadas en patrocinar nuestro proyecto.
3.
El paso anterior es básico para que los patrocinadores
nos perciban como una entidad seria que ha pensado
en como presentar y negociar su proyecto. No seremos
para ellos uno más, que únicamente viene a solucio-
nar un problema, sino a plantear un acuerdo comer-
cial en que ambas partes salen beneficiadas.
Negociación
4.
Con la idea fundamental de cómo explicar que
nuestro proyecto puede contribuir a que el potencial
patrocinador alcance sus objetivos de comunicación
comercial asociándose a él, deberemos adoptar un
esquema a seguir en la negociación: las características
que tiene nuestro proyecto y que lo hacen diferente,
las ventajas que ofrece respecto a otros proyectos de
patrocinio y, por último, los beneficios y el retorno
que puede ofrecer a la empresa.
5. 7.
Normalmente se han de producir varias reuniones y Es complicado y además costoso, tanto en tiempo como
negociaciones hasta llegar a un acuerdo definitivo en en dinero, poder disponer de datos que sirvan a nuestro
el que se concreten qué aportan y qué reciben las par- patrocinador para evaluar el retorno de la inversión realizada
tes. Es fundamental plasmar todo ello en un contrato en el proyecto.
que garantice, ante posibles controversias o interpre-
taciones, el perfecto desarrollo del acuerdo. Sin embargo, debemos realizar un esfuerzo para, si no dispo-
ner de unos datos más técnicos y cuantitativos, preparar un
Hay que señalar que una negativa por parte de la dossier con los impactos que ha podido tener en los diferen-
empresa no debe entenderse como un fracaso ni debe tes medios de comunicación. Así mismo, con otra informa-
desilusionarnos. Al contrario, solicitando una justifica- ción que pueda resultar interesante a la hora de realizar un
ción de esa negativa, estaremos mejor preparados para análisis del resultado de esa inversión.
plantear nuestro proyecto a nuevos interlocutores.
Implantación y desarrollo
Esto dará sentido a nuestro trabajo y a la capacidad de orga-
nización y de atención que tenemos con quien hace posible
Una vez firmado el acuerdo comienza la fase más que nuestro proyecto se desarrolle.
apasionante: activar el patrocinio para que ambas
partes obtengan beneficios. El objetivo debe ser
atender permanentemente a nuestro socio en el
6.
proyecto, ponernos en su lugar e incrementar el nivel
de conocimiento de sus objetivos.
El sentido
común y la
ilusión en
la EMPRESA HVD Poster
Al parecer el producto estaba bien desarrollado, había encontrado su nicho, el testeo y los
informes habían sido muy positivos, el packaging también y sólo faltaba una luz verde
encendida con decisión y pasión. Sin embargo los ejecutivos parecieron ver una serie de
problemas tales como el precio y la gama, no menores pero sí a destiempo, como si duda-
sen de que el producto fuera a funcionar y nadie quisiese coger el toro por los cuernos.
El director de la agencia observaba el proceso como un espectador privilegiado,
y veía cómo la inseguridad del director de marketing de la empresa se acrecen-
taba por momentos; y no era ni mucho menos una persona poco inteligente,
sin formación o sin criterio. De hecho todo lo contrario, su experiencia era
remarcable, lo mismo que su formación y su agudeza mental. En un receso
de la reunión, comentó: “El caso es que sé que nos estamos equivocando, lo
sé, pero me da miedo decirlo porque los informes y los estudios me dicen
que el producto debe ser de una forma determinada. Pero yo sé que no
debe ser posicionado y lanzado así”. Era como un barco a la deriva en
un mar embravecido que sólo cuenta con la ayuda del faro y que sin
dicha luz no encuentra la seguridad necesaria para seguir navegando.
Todo esto hace pensar en algo muy obvio, muy normal y que no
en pocas ocasiones se queda en el camino mucho tiempo atrás:
en el sentido común y en la intuición, y en los estudios, las teo-
rías, las proyecciones y las estimaciones que tantas veces lo han
matado. Y no es de extrañar que tengamos la tentación de com-
parar todo eso con la situación económica mundial, que se
encuentra tal y como está, entre otras cosas, por escuchar a
gente que vendía aire, teorías e informes, gente que no vive
de vender el producto en sí sino de vender dichos informes.
Y después de estas elucubraciones, ¿por qué no comenza-
mos a valorar el valor? El valor
de un ejecutivo no reside en la
información que recibe, sino en
cómo la gestiona decidiendo;
decidiendo y mandando.
Mandar es decidir, es saber
decir “sí” y sobre todo “no”
(nunca quizás) y hoy en las
empresas se echa cada vez
más en falta gente con
capacidad de decisión
basada en su criterio, en
su intuición, en su expe-
riencia. Porque para eso
les pagan. Imagínense a
Napoleón escuchando y
recibiendo ideas e infor-
mes sin saber a dónde
mandar sus tropas. Se
producirían dudas, inseguridad, miradas y cuchicheos. Lo siguiente sería la sangrienta derrota, que en este
mundo nuestro se cobra las víctimas en forma de desempleados. Así de crudo pero así de simple.
Los ejecutivos que triunfan son los que escuchan, pero también y sobre todo los que deci-
den. Y una formación brillante, y todos los informes del mundo nunca sustituirán
a la intuición y al sentido común. Porque la confianza, más allá de una deci-
sión correcta, es decisiva para motivar a los hombres que se lanzan a la batalla.
Es fácil ver los toros desde la barrera, pero probablemente si ese directivo hubiese
echado el freno, cambiado el producto y tomado decisiones dolorosas pero
efectivas, el corto plazo y el qué dirán no le habrían salido rentables, pero
sí el largo plazo. Y su imagen dentro de la compañía, seguro, se habría
evaluado muy al alza, por tener lo que hay que tener en los momentos
más críticos. Si no ocurre esto, lo normal es que el producto comience
tambaleante su andadura en los lineales, por ejemplo. Tan tamba-
leante como el puesto del director de marketing en la compañía.
Mucha teoría...
Pienso que de estas reflexiones se puede extraer una conclusión
cuando menos interesante: la excesiva formación, la teoriza-
ción, la toma de decisiones basándose en casos prácticos de
éxito que ocurrieron mucho tiempo atrás o a muchos miles de
kilómetros de distancia han inundado las cabezas de gran-
des directivos. Y tanta teoría, idealización de ejemplos, de
citas célebres, de personas y personajes, ha desterrado tam-
bién ese instinto de vendedor, y por qué no ese instinto
de depredador que al fin y al cabo hay que tener para
sobrevivir y triunfar en la jungla del mercado. Está muy
bien saber qué hizo alguien bien, es indispensable, pero
es mucho más importante saber qué tienes que hacer
tú en tus circunstancias que son únicas. Por eso hay
que confiar en uno mismo, confiar en nuestro instinto.
Desde la posición interna de las empresas se debe ani-
mar a los empleados (a todos) a dejar de lado todos
los días, aunque sea un rato breve, todo lo que se
les haya enseñado. Es decir, animarles a que sean
cazadores y a veces depredadores, que buscan la
victoria con decisión y no rehúyen el combate.
Pero quizás también debemos volver a ser niños
ilusionados por descubrir las cosas que de ver-
dad valían la pena cuando jugábamos. Descubrir
las risas, el positivismo, la alegría de marcar un
gol, la sorpresa de ver algo nuevo y aplicarlo
a nuestro trabajo. Se trata, más que nada, de
ser valientes, creativos, atrevidos, porque de
esta forma aportaremos el valor que más
se espera de nosotros: nosotros mismos.
Joaquín Romero
Gerente del Orfeón Pamplonés
de nuestra vocación de servicio a Un coro amateur con una estamos inmersos en el desarrollo
la sociedad, ofrecemos formación gestión profesional, ¿cómo del plan para cada objetivo.
musical y coral a niños y jóvenes. funciona internamente el
Concretamente tenemos tres coros, Orfeón Pamplonés? ¿Uno de los objetivos primor-
el Coro Infantil, la Escolanía y el Una entidad sin ánimo de diales es reducir este 57% de
Coro Juvenil. Desgraciadamente, lucro como el Orfeón necesita dependencia de subvenciones
en estos coros tenemos un una estructura profesional que públicas?
problema de oferta: por falta de gestione todas sus actividades, No es un objetivo estratégico
espacio no podemos cubrir toda la que son muy extensas. Necesita como tal, es un objetivo primor-
demanda existente. un plan y la estricta aplicación dial de tipo operacional. Como
Por otra parte, tenemos un de criterios empresariales, porque objetivo estratégico, el Orfeón
proyecto que quiere introducir la la inestabilidad y la precariedad Pamplonés persigue ser la institu-
música dentro de la educación. económica de este tipo de institu- ción musical española de referen-
Hemos detectado que existe una ciones suelen ser superiores a las cia gracias a cuestiones como la
demanda de formación musical de una empresa al uso. calidad de sus coros y su prestigio
no dirigida futuros oyentes: cómo
educarse a través de la música.
Para hacer frente a esta realidad
vamos a poner en marcha un
proyecto dirigido a todos los niños
navarros de entre 3 y 6 años.
Queremos introducir la música en
los colegios.
Divulgación. El Orfeón se fundó
en 1865, es el más antiguo de
España y una de las institucio-
Lo cierto es que, en época de internacional en el ámbito sinfó-
nes musicales más peculiares de
crisis, una de las primeras par- nico coral, su excelencia institu-
Europa. A lo largo de su historia
tidas presupuestarias que sufre cional basada en la calidad de una
ha sido un agente importante
recortes es la de las actividades gestión con criterio empresarial
como embajador de su tierra.
culturales. Nosotros entendimos y visión estratégica, el fomento
Contamos con uno de los archivos
que debíamos desarrollar un plan y acercamiento de la música a
históricos más ricos en su cate-
de marketing que analizase la la población y la identificación
goría en España. En él se pueden
posición en la que estábamos, de la sociedad navarra con los
encontrar partituras, documentos,
la realidad de nuestro entorno y valores del Orfeón. Para lograr este
cartas, programas, fotografías,
los resultados obtenidos. A partir objetivo estratégico necesitamos
cartas de la Casa Real de Julián
de esta información hicimos un alcanzar objetivos operacionales,
Gayarre, de Sarasate, composicio-
análisis DAFO, y a partir de ahí entre los que destaca que la
nes de autores especialmente reali-
establecimos los ejes estratégicos dependencia pública ocupe en un
zadas para el Orfeón Pamplonés…
y los objetivos por cada eje. Ahora futuro una tasa del 20 ó 25%.
¿Cómo se puede conseguir que espectáculo Carmina Burana En este caso nosotros somos una
la música se autofinancie? del Orfeón Pamplonés con la organización plenamente cultural,
Mediante el aumento de la depen- Fura dels Baus? que está vinculada a la tierra,
dencia privada y la diversificación Uno de los modos de estimular que tiene raigambre, calidad y es
de las fuentes de financiación. la demanda es generar nuevos moderna.
El patrocinio empresarial depen- públicos. El Carmina Burana de la
derá también del desarrollo de la Fura dels Baus fusiona música y ¿Sería posible lograr en
responsabilidad social corporativa, teatro, y busca acercar la música Navarra este cambio de modelo
de cómo cale en el tejido empre- sinfónica a personas que habitual- económico?
sarial navarro. mente no la escuchan. Ha sido Navarra es un ejemplo en cuanto a
Otra fuente de ingresos se récord de ventas, y el comentario sociedad desarrollada. Ha traba-
lograría si en el futuro la música generalizado fue “lo que más me jado mucho en campos como las
se autofinanciara, que el público ha sorprendido ha sido la música”. nuevas tecnologías energéticas,
la consumiera. Para lograrlo es por ejemplo, y es una esperanza
preciso estimular la demanda. ¿Cómo puede lograrse que a de futuro puesto que está basada
Otras medidas serían las de una empresa Navarra le resulte en la sostenibilidad. Actualmente
afianzarnos en el ámbito sinfónico interesante patrocinar al se comenta que en esta crisis
internacional para poder mejorar
Orfeón? sobra producto pero no hay dinero
Debe darse un cambio de modelo para comprarlo. Creemos que la
el caché u optimizar los canales
económico que genere riqueza sociedad navarra está capacitada
de distribución de la música
en torno a la cultura, lo que se para considerar la cultura como
sinfónica, principalmente bajando
logrará cuando el público con- un producto que debe consumir.
costes, por ejemplo trabajando
suma cultura no subvencionada. Llamarle producto no esa bana-
en red con programadores de
Ése es nuestro objetivo. lizarla, sino todo lo contrario:
auditorios. Esto implicaría que se
No todas las empresas van a consumiendo cultura la sociedad
pueda traer a una orquesta que
apoyar al Orfeón, pero sí que logra mayores beneficios que con
en pocos días, con un bajo coste,
hay compañías potenciales con otro tipo de consumos.
dé varios conciertos. Con ello
objetivos alineados a los nuestros La gente tiene que demandar
el público puede acceder a una
y con una RSE más arraigada. Por espectáculos y querer pagar por
buena programación y sufragarla,
ejemplo, las empresas del mercado ellos. Esto en Navarra podría
pues sus costes son inferiores.
del vino trabajan en un sector dar como resultado la creación
Hay que coordinarse y trabajar en
directamente vinculado al nuestro. de industrias culturales, pero
red, incluso con programadores
Uno de los posicionamientos que para lograrlo es básico estimular
europeos.
hacen las bodegas es que el vino esa primera demanda. Hay que
¿Entraría dentro de esta línea es cultura, es algo de la tierra, aumentar la demanda de cultura
el ofrecer productos aptos para algo arraigado y al mismo tiempo no subvencionada.
públicos más amplios, como el moderno.
Sectores
Vtks Black
emergentes:
no todo iban a ser
malas noticias
Los sectores emergentes son aquellos que se están
desarrollando en nuestro entorno económico y social.
Se trata de mercados novedosos, cuyo crecimiento
es muy rápido y es previsible que a medio plazo se
conviertan en los líderes de la generación de riqueza
económica y empleo.
En
el caso de Navarra, los sectores emergentes abarcan diversas áreas de posibles actuacio-
nes, como la aplicación de las TIC al campo de la agricultura, la enseñanza o la ecología; domó-
tica para el hogar, cuidados de salud VIP o la “customización” de productos, entre otras.
Cultura
La gestión del tiempo libre y En primer lugar, el desarrollo del turismo no estacional, generado a
la potenciación del turismo en partir del aprovechamiento de recursos y reclamos como la gastronomía,
todas sus facetas (urbano, verde, el Camino de Santiago, los Pirineos, el enoturismo o el patrocinio cultural
deportivo, de relax…) son áreas de y natural de la región.
gran crecimiento. En segundo lugar, el ocio de masas, centrado en ofrecer experiencias
Todas las actividades generadas de consumo dirigidas principalmente a la población joven y de mediana
alrededor de conceptos intangibles edad. Se incrementan las ofertas culturales y comerciales de fin de
como el ocio, las artes o la imagen semana, que cada vez cuentan con un espectro de actividad más amplio:
están logrando consolidarse entre cine, teatro, conciertos, acontecimientos deportivos, hostelería, compras,
el gran público. visitas, museos…
Esta gestión del ocio y el turismo En tercer lugar, cobra un gran auge la industria cultural en la red,
cuenta con tres vertientes: centrada sobre todo en las redes sociales, los videojuegos y la produc-
ción audiovisual. En este sentido es destacable que el usuario ya no sólo
consume contenidos, sino que también los crea, de modo que la empresa
pasa de ser proveedora de información a mediadora entre internautas.
Salud
Navarra siempre ha sido recono- En la actualidad la salud cobra un significado más amplio: ya no sólo se
cida por sus servicios de salud. refiere a la carencia de enfermedades, sino también al bienestar subjetivo,
Este hecho, unido a los recien- a “sentirse bien”. Alrededor de esta idea tienen cabida toda una serie de
tes cambios en los estilos de ofertas novedosas como la atención de las nuevas dolencias (estrés, ansie-
vida, conlleva el surgimiento de dad, soledad…) o los servicios en el propio hogar (domótica, atención
nuevas oportunidades de negocio personalizada a domicilio, la telemedicina…).
relacionadas con la calidad de
vida, las organizaciones sanitarias, Entre estas iniciativas cabe destacar a la empresa D2D, y concretamente
las TIC aplicadas a las personas, su plataforma e-salud. Se trata de una compañía navarra situada en el
la atención a los nuevos tipos de vivero de empresas de CEIN, que desarrolla aplicaciones informáticas de
familias (individuales, monopa- software y hardware.
rentales, sin hijos…) o los servicios
para mayores y dependientes.
Empresas
Hoy está más claro que nunca que Este escenario plantea el desarrollo de empresas que ofrecen servicios a
las empresas no pueden permitirse otras compañías, es el llamado outsourcing. En este sentido algunas de
conformarse con lo que son o las áreas de actividad que más auge están teniendo son el apoyo jurídico,
con lo que tienen, sino que deben la contabilidad, la implantación de sistemas de calidad, la logística, los
buscar la excelencia. suministros integrales, la limpieza, el marketing, la implantación y la
gestión externa de sistemas de prevención, el diseño e implantación de
sistemas de seguridad industrial, la ingeniería de proyectos…
Todas estas tareas se subcontratan para lograr el aumento de la competi-
tividad y del valor añadido de la empresa.
Un ejemplo de esta búsqueda de valor añadido es el que ofrece la
empresa Paisatge, que asesora a entidades públicas y privadas en el área
del paisajismo, buscando siempre la armonía del entorno y la sensibilidad
de las personas que viven en él.
Nuevas tecnologías
La tecnología no es un fin sino En Navarra existen cinco sectores que destacan especialmente dentro del
un medio, cuya aplicación puede área de la I+D+i. Son la biotecnología -área a la que se dedican entidades
mejorar dinámicas laborales y dar navarras que cuentan ya con peso internacional como Iden, Idifarma o 3P
lugar a múltiples oportunidades de Biopharmaceutical´s- las tecnologías de la información, la nanotecnolo-
negocio. Su aplicación en las áreas gía, los servicios a empresas y la formación especializada.
de I+D+i da lugar a todo un aba-
nico de oportunidades empresaria- Además de lo referente a las TIC en lo que a programación y tecnologías
les en las que no existen límites ni más complejas se refiere, lo cierto es que Internet está abriendo nuevos
fronteras. campos a áreas de trabajo que hasta este momento sólo se habían desa-
rrollado offline, como son el comercio de bienes, la publicidad, el ocio y
los servicios a distancia, entre los que destacan la teleadministración, la
teleformación, la telemedicina y el teletrabajo.
Sostenibilidad
Cobran cada vez más importancia La concienciación por el cuidado del medio ambiente y por la conser-
los ecosistemas locales y el nuevo vación del patrimonio natural y la búsqueda de la optimización en la
concepto de eco-sostenibilidad. gestión de los recursos han dejado de ser una preocupación personal para
El sector de la energía eólica, pasar a convertirse en la razón de ser de nuevas compañías y negocios. Es
plenamente consolidado en esta el caso de Madergia, una joven ingeniería con sede en Ansoain especia-
zona, da paso ahora a la apuesta lizada en el desarrollo de soluciones con madera para la construcción,
por otras fuentes renovables como siguiendo una tendencia ya muy arraigada en el norte de Europa.
la biomasa, la geotermia o la solar.
Por último, se renueva el interés por actividades rurales como la agricul-
tura, la ganadería o la enocultura, que se vuelven a ver como actividades
empresariales naturales, que generan riqueza local y no conllevan el
fuerte impacto ambiental de otras industrias.
Formación
e información
Por último, estos nuevos esce- Un ejemplo claro de esta premisa es el de la empresa Martan, una autoes-
narios precisan de servicios de cuela de la construcción que surgió para tratar de aportar formación en
información, formación y comu- el sector y tratar de hacer frente con ello al alto índice de siniestralidad
nicación que respondan a las laboral que sacude a este sector.
recientes necesidades de forma-
ción continua y formación ligada Las actividades formativas ya no se perciben como una realidad anterior
a la empresa o al entorno laboral. a la faceta profesional, sino como un complemento a ésta. Surgen las
necesidades de renovación, preparación continua, reciclaje profesional y
gestión del talento, y deben nacer así mismo empresas capaces de gestio-
nar y dar respuesta a estas demandas.
WC ADDENDUM Bta
El Gobierno sudafricano estima que el Mundial está Dos de las marcas de referencia del ámbito del fútbol
aportando, de media, 0,5 puntos de crecimiento al a nivel mundial, Adidas y Nike, han puesto en marcha
PIB del país desde que éste fue elegido en 2004 por sendas campañas de comunicación. A pesar de que en
la FIFA para su organización. Sólo las obras realizadas ambos casos utilizan a varios de los mejores futbolis-
han creado 400.000 puestos de trabajo, muy valorados tas del mundo y hacen uso de espectaculares efectos
en un país que cuenta con una tasa de paro superior el resultado de las dos piezas es muy distinto. Nike
al 20% de la población activa. De este modo, se espera logra una pieza coherente, que engancha, que aúna
que la inversión y modernización de infraestructuras a la marca con los valores del fútbol, mientras que la
y la actividad económica generada con el evento de Adidas no inspira emociones tan positivas. A pesar
deportivo mejore la posición económica internacional de que el producto de ambas sea similar, sólo una de
del mercado de Sudáfrica. ellas ha conseguido descubrir y apropiarse de la piedra
angular de un deporte como el balompié: la emoción.
Los beneficios económicos no sólo recaen en el país Tras ver el resultado de esta batalla televisiva, habrá
organizador del evento. Los patrocinadores, los propios que esperar unas semanas para ver cuál de las dos
equipos o las marcas mundiales también aspiran gana en la lucha que realmente les preocupa: la venta
a mejorar sus cuentas de resultados. De hecho, las de camisetas.
grandes multinacionales de mercados como las bebidas
energéticas, la ropa deportiva o los bienes de equipo Sin embargo, a pesar de los espectaculares medios uti-
se vuelcan con la llegada de este acontecimiento lizados por estas marcas, la empresa que más ha sor-
deportivo tan destacado. prendido con su agresiva campaña de cara al Mundial
es Media Markt, que hace uso de una promoción en Pero sin duda la mayor novedad de este mundial a
la que vincula los resultados de la selección española nivel de comunicación no la han protagonizado las
con la realización de importantes descuentos y regalos marcas, sino los propios jugadores y su presencia
a sus clientes. A pesar de que son muchos los que no constante en las redes sociales. Las “concentracio-
acaban de fiarse de iniciativas como ésta, lo cierto es nes” -como aún se las llama- de los futbolistas en
que la marca ha conseguido elevar sus ventas y sobre los hoteles ya no constituyen un espacio cerrado,
todo ha logrado que se hable, y mucho, de ella. de donde no entra ni sale nada y en las que sólo se
respira fútbol, estrategia y deporte. Ahora los depor-
A nivel nacional, a la puesta en marcha de estas tistas se encuentran permanentemente conectados
grandes campañas se unen las de los propios medios. desde sus habitaciones, y narran en primera persona a
Por primera vez en nuestro país los encuentros de través de Twitter o Facebook sus vivencias, inquietudes
un mundial son retransmitidos por tres canales de y preocupaciones antes y después de cada encuentro.
televisión y todos los medios cuentan con un amplio Seguro que más de una marca ya se ha interesado por
equipo de corresponsales en la zona. Los gastos de patrocinar muchos de estos pensamientos…
estas coberturas son inmensos. Los medios tiran la
casa por la ventana, escarmentados tras una victoria
española en la Eurocopa, en la que Cuatro les ganó la
partida de calle.
Malgecito
welcome!
Manual de acogida
La publicidad, las apariciones en medios, los catálogos
corporativos, la página web... son piezas corporativas
que sirven a una empresa para dar a conocer su identidad
y mostrar sus valores a los clientes potenciales. Sin
embargo, en muchos casos el público interno -la
plantilla- no cuenta con ningún material que le informe
sobre la personalidad de su empresa, lo que hace que su
adaptación laboral sea más espinosa y en muchos casos
conlleva que su estilo de trabajo no se corresponda con el
de la compañía.
1 EMPRESA
Se trata de hacer explícitos los elementos
tangibles e intangibles que caracterizan a la
compañía.
Entre los elementos tangibles destacan espe-
características y de los procesos de trabajo que
dan lugar a cada uno de ellos.
3 ENTORNO DE TRABAJO
Esta sección debe contener cuestiones como
la política de Prevención de Riesgos Laborales
–normativa, equipos, vestuario…-, los horarios
de la empresa, los servicios añadidos que
Se trata de informaciones de interés que
aunque no sean definitorias de la compañía
resultan de gran utilidad para quienes la com-
ponen, sobre todo en sus primeras semanas de
ofrece a la plantilla, el plano de las insta- trabajo.
laciones o los contactos de los principales
proveedores.
4 ANEXOS
El manual puede tener anexos
en los que se indiquen cuestio-
nes relativas al funcionamiento
diario, como las referentes a las
vacaciones, la comunicación de
las bajas u otros aspectos de
comunicación interna.
Marketing en
Internet para
inmigrantes
digitales
Erika Ormig
POSICIONAMIENTO
La penetración de Google en España es del 98%, por
ello si no apareces en la primera página de resultados,
y a poder ser entre los tres primeros puestos de este
buscador, sentimos decirlo pero… ¡no existes! Para
reforzar nuestro posicionamiento en Internet debemos
trazar una estrategia en SEO y SEM.
SEO
Search Engine Optimization (optimización para
motores de búsqueda) se define como el conjunto
de técnicas de desarrollo web que permiten mejorar
el posicionamiento natural de un site. Para mejorar
el posicionamiento orgánico deberemos establecer
una estrategia de “link building” para que nuestra
página esté interrelacionada a otras webs de referen-
cia. Algunos consejos prácticos: registrar la web en
foros y directorios, vincular nuestra página a webs del
mismo sector o temática, crear un perfil para tu web
en las principales redes sociales, redactar contenidos
con palabras clave por las que nuestros usuarios nos
buscan, crear títulos y descripciones para cada página,
no abusar de contenidos en formato flash o javascript,
añadir descripciones a cada fotografía, mantener la
web actualizada e incluir un mapa web.
SEM
Search Engine Marketing (Marketing de buscadores)
consiste en una estrategia de posicionamiento basada
en PPC (Pago Por Click). El anunciante realiza una
puja de ciertas palabras clave en los buscadores
y paga por cada click que recibe su anuncio. Las
principales plataformas son Google AdWords y Yahoo!
Search Marketing. También existe la posibilidad de
darse de alta en buscadores y directorios de pago,
PUBLICIDAD DISPLAY estrategia conocida como “paid listing”.
La publicidad en la red, la entendemos como una
evolución del medio offline al online. Sus principales Con SEM obtenemos mejoras significativas: aumenta
ventajas son tarifas más económicas respecto al papel, la visibilidad de la marca y, en consecuencia, el tráfico
formatos multimedia, alta segmentación y evaluación hacia nuestra web; mejora el posicionamiento natural
de la campaña en tiempo real. Como inconveniente o SEO; refuerza campañas temporales y permite eva-
cabe destacar la escasa transparencia en torno al pro- luarlas en tiempo real. Por último, en SEM no existe
ceso de contratación, ya que algunas webs no poseen compromiso de permanencia puesto que cada día
tarifas específicas de publicidad online y las adaptan podemos reorientar la estrategia en función del precio
según la campaña y el cliente. diario de las palabras por las que pujamos.
Con conceptos generales del medio online aclarados, ya podemos enfrentarnos con
valentía ante el reto de superar la barrera tecnológica e interpretar las marcas desde una
perspectiva global. La estrategia de marketing y comunicación fluirá ahora por entornos
con características propias, pero siempre conservará su esencia.
ANGEL TEARS
Impact Label
El Marketing,
pieza clave en
la gestión de
la innovación
En la innovación se sustenta la competitividad;
de ahí la inquietud de impulsarla en lo público y
social. La mayoría de las empresas entienden que
innovar es una necesidad.
Leo Virgós. Director de Ikanos consultores
Se puede innovar en productos, procesos, posicionamiento y producción. La innovación puede ser radical o
incremental, pero todas ellas deben tener orientación de marketing.
La coordinación de marketing con los demás departamentos de la empresa y el utilizar metodologías de este
campo aseguran el lanzamiento adecuado de ese producto o servicio innovador, así como de su gestación.
Es imprescindible que el
departamento de marketing
reflexione sobre las siguientes > La aplicación de marketing en la gestión de la innovación es clave para
cuestiones: el éxito de estas.
La unión de la función de I+D en la empresa con marketing genera la innovación, ayuda a ésta.
Puntos a tener en cuenta > Integración de marketing con funciones de I+D y producción
para orientar al mercado a
las necesidades de inves- > Dejar de hablar de marketing y hablar de inteligencia de marketing
tigación y desarrollo que > Creación de una cultura de orientación al mercado en la empresa
generen innovaciones
> Escuchar al cliente (es quien mejor conoce tu producto)
competitivas:
> Definir el posicionamiento de la curva de valor
> Definir el valor del cliente y que este valor sea la guía de la empresa
Cultura
Fluoxetine
vs. Entrete-
nimiento
Están el conocimiento profundo y la divulgación
intrínsicamente enfrentados? Esta pregunta ha
generado numerosos debates en el seno del equipo
gestor del Museo Oteiza. La cuestión, que reaparece
con cierta intermitencia, deja bien a las claras las
lógicas tensiones que plantea la definición de la
identidad estratégica del Centro, que ha asentado
sus bases en las labores de investigación, pedagogía
y pensamiento, más allá de la búsqueda del impacto
mediático o la captura indiscriminada de públicos.
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p Inicie hoy su primera conversación
comercial haciendo un cumplido
al cliente. Dígale lo mucho que le
gustan sus instalaciones, lo admi-
rado que está de la competencia
Nunca tendrás una segunda opor- de su personal…
tunidad de causar una primera
impresión buena. Vea en el pecho de cada cliente
Alfred Bierach con el que se encuentre hoy una
placa con esta inscripción: ”Ayú-
¡Sonríase a sí mismo en el espejo dame a sentirme importante”.
retrovisor antes de bajarse del
coche delante de la empresa del Si tiene usted un día de ventas
cliente! excepcionalmente bueno, aprove-
Jürgen Schäfer che su “buena estrella” y haga un
par de visitas más que no tenía
La credibilidad es como una isla programadas.
rodeada de acantilados: quien se
cae no vuelve a subir. Su objetivo para esta semana:
Nicolas Boileau Estar dispuesto a negociar. Pero
no a cualquier precio, centrando la
Sonría al levantase por la mañana, conversación en las ventajas que
en el momento de desayunar con obtiene el cliente.
la familia, al telefonear al primer
cliente, al saludar a los clientes
con un apretón de manos. Una
sonrisa no cuesta nada y reporta
mucho.
i
lista de las cualidades de su
P.L. Andarr
empresa que para usted son
dignas de elogio. En adelante,
Si usted no cree que sus clientes
con esos puntos positivos, haga
pertenecen al grupo de los perde-
propaganda a favor de su buen
dores si no compran, entonces es
nombre.
que usted vende un producto que
no debe.
r
Procure que su pronunciación sea
Zig Ziglar
clara. Con ello produce un efecto
de mayor seguridad personal y su
Compramos productos que
fuerza de convicción será también
necesitamos a las personas que
más efectiva.
nos gustan.
e
Un comprador
El que se fía de cualquiera
demuestra tener poca sensatez. El
“Si tu producto habla por sí
que no se fía de nadie demuestra
mismo, no lo interrumpas”.
tener todavía menos.
Autor desconocido
A. Graf
Humor y crisis
Un pequeño pueblo de la
costa, inicio de temporada turística.
Cae una lluvia torrencial hace varios días, la ciudad
parece desierta, se nota la crisis, nadie compra ni vende.
Todos tienen deudas.
Por fortuna, llega un ruso con mucho dinero y entra en un pequeño hotel con
cierto encanto.
Pide una habitación pero quiere verla primero.
Deposita un billete de 100€ sobre la mesa del recepcionista, a modo de fianza, y se va a
ver las habitaciones.
El propietario del hotel agarra el billete y sale corriendo a pagar sus deudas con el carnicero.
Éste toma el billete y corre a pagar su deuda con el criador de cerdos.
El criador de cerdos se da prisa en pagar lo que le debe al proveedor de piensos para animales.
El de los piensos agarra el billete al vuelo y corre a liquidar su deuda con la prostituta, hace
tiempo que no le paga.
La mujer agarra el billete y sale disparada para el pequeño hotel donde había traído a sus
clientes las últimas veces y que todavía no había pagado. Entrega el billete de 100€ al
dueño del hotel y liquida sus deudas.
En este momento baja el ruso que acaba de echar un vistazo a las habitaciones.
No le convence ninguna, recoge el billete que había dado antes y se va de la
ciudad.
Este libro analiza las nuevas estrategias de precios o pricing en el contexto de su integración con las demás
estrategias de marketing orientadas hacia la consecución del valor en cada uno de los elementos que configuran
la gestión avanzada de clientes y partiendo de su estructuración en la empresa como un proceso formal y activo,
que coordine el cumplimiento de todos los objetivos multifuncionales y que pueda capturar el valor de forma
rentable, para conseguir siempre que sea posible clientes rentables a precios.
Networking:
Uso práctico de las redes sociales
Calvo, Montse y Rojas, Carolina
La novedad editorial “Networking: el uso práctico de las redes
sociales” en uno de sus principales mensajes “puedes conseguir
lo que quieras ayudando a otros a conseguir lo que quieran”
tiene un potencial transformador en estos tiempos sociales
convulsos que estamos viviendo.
Este libro es, en definitiva, una guía de consulta obligada para todas
las personas que desean sentar las bases para establecer relaciones
interpersonales positivas y adentrarse en un nuevo mundo que Inter-
net vino a abrir pero que las redes sociales han venido a conectar.