COMUNICACIÓN EN LAS ORGANIZACIONES

SEMANA 11

Actividad1
A partir de las explicaciones del profesor o profesora en torno a la presentación persuasiva,
responda las preguntas que se presentan a continuación.

1. ¿Qué es persuadir?

Persuasión es aquel proceso que nos ayuda a convencer a un objetivo o blanco a hacer lo que el
expositor dice. Se tiende a apelando a la lógica, los sentimientos o emociones y al temor.

2. ¿Cómo persuadir?
Para persuadir a un blanco se debe tener conocimientos de este, ya sea sus intereses
personales como laborales, para poder brindarle el producto e información que necesitan
escuchar.
3. ¿Qué significa conocer al blanco?

Tener información sobre el público objetivo. Conocer a la audiencia y a sus necesidades.

Contribuir con su misión. Buscar el beneficio del objetivo.

4. ¿Qué es la autoimagen?
Real e ideal o misión y visión. Misión refiriéndose al objetivo actual de la empresa,
enfocándose en el presente rendimiento y metas a corto plazo, A diferencia de lo ideal o la
visión. La cual, se trata del futuro próspero y metas más difíciles de alcanzar a largo plazo.

5. ¿Cómo se relacionan persuasión y deseo?

Se presenta al producto como símbolo de fuerza, limpieza, poder y éxito, se muestra como
algo atractivo con el fin de una psicología inversa de “yo no te quiero vender el producto, tú
lo quieres comprar”.

6. ¿En qué consiste el libre albedrío para decidir?

Es la voluntad que tiene uno para hacer lo que quiere y es un poder propio de cada uno.
Entonces, al persuadir uno debe saber nivelarse a una posición menor a la del cliente para
hacer sentir que él tiene el poder y todo este proceso debe ser lo más sutil posible.

7. ¿Qué es el instinto de rebaño?

Es aquel necesidad que tiene uno de pertenecer a un grupo, a seguir una tendencia.

1
1
Este material ha sido elaborado por el profesor © Paúl Llaque.

2
 8. ¿En qué consiste el miedo a la pérdida?

Consiste en que la gente compra objetos que no necesitan sólo para sentir que aprovecharon
el momento. Esto da miedo a perder clientes, a perder capital, a un declive del performance
del producto, a la ineptitud, a descuidar la imagen corporal o reputación.

9. ¿Cómo se activan, en la audiencia, los conceptos persuasivos durante una presentación

altamente eficaz?
Por medio del hook, en el cual se debe brindar buenos argumentos que expliquen porque
se necesita este producto.
10. ¿En qué se diferencian la apertura de una presentación persuasiva y la apertura de
una presentación informativa?
En la presentación persuasiva se comienza tratando de explicar los beneficios que obtiene
la empresa al sacar el producto al mercado, mientras que en la informativa se da
información precisa para así dar a conocer ideas concretas a la audiencia.

11. ¿Qué son los beneficios?

Características del producto o servicio ofrecido que favorecen a los clientes, consumidores o
usuarios finales del producto o servicio

12. ¿Qué son las ventajas?

Características del producto o servicio ofrecido que favorecen a los clientes, consumidores o
usuarios finales del producto o servicio

13. ¿En qué consiste la visualización?

Fase en la que la audiencia imagina algún tipo de beneficio que ya estaría recibiendo a partir
de haber adquirido el producto o servicio ofrecido

14. ¿Qué elementos del proceso se recapitulan en el compendio final?

Se mencionan los beneficios explicados en la apertura

15. ¿Qué caracteriza al motivador final de una presentación altamente eficaz?

Se caracteriza por ser el cierre de la presentación donde el expositor tiene el ultimo intento de
convencer al blanco brindándole una buena explicación sobre su producto.

3
Actividad
A partir de sus conocimientos sobre la presentación persuasiva, relacione los términos y
enunciados siguientes:

I. Visualización A. Producto, servicio, bien o plan de ideas que se ofrece

en una presentación persuasiva (VII)
II. Beneficios B. Características del producto o servicio ofrecido que
favorecen a los clientes, consumidores o usuarios finales
del producto o servicio (III)
III. Ventajas C. Recompensas económicas o traducibles a términos
económicos para la empresa o corporación (II)
IV. Enfoque D. Persuasivo-empresarial (IV)
V. Apertura E. Fase en la que la audiencia imagina algún tipo de
beneficio que ya estaría recibiendo a partir de haber
adquirido el producto o servicio ofrecido (I)
VI. Compendio final F. Hook-puente-tema (V)
VII. Tema G. Parte del cierre en la que solo se mencionan los
beneficios explicados en la apertura (VI)

Actividad
Lea el ejemplo de diseño de presentación persuasiva que se presenta a continuación.

EJEMPLO DE PLANIFICACIÓN ESCRITA DE LA PRESENTACIÓN PERSUASIVA2

0. Título : Novedoso servicio de soluciones de empaque

1. Tema : Novedoso servicio de soluciones de empaque. Propuesta de

comercialización de nuevo servicio para la empresa Neenah Paper Inc.

2. Objetivo : Que la audiencia decida comercializar el servicio de soluciones de

empaque, nuevo servicio de la empresa Neenah Paper Inc.

3. Enfoque : Persuasivo-empresarial

4. Análisis de la audiencia

La audiencia está integrada por el directorio de la compañía Neenah Paper Inc. Son
profesionales tanto internacionales como peruanos expertos en soluciones de la industria
gráfica. Neenah Paper Inc. es una compañía productora de papeles finos fundada en 1873. Con
125 años de experiencia en la producción de papeles, Neenah Paper Inc. es líder de la industria
gráfica en Norteamérica. Gracias a su calidad superior y constante innovación, la compañía ha
ingresado al mercado peruano recientemente con fuerza. Sin embargo, actualmente se enfrenta a
empresas con amplia experiencia de posicionamiento en el mercado peruano como Impresso
Gráfica y Antalis, que ofrecen productos similares. Por esto, Neenah Paper Inc. está en busca de
un servicio de la industria gráfica que le permita ubicarse como líder en ventas.

2
© Elisabet Marreros. La alumna presentó el diseño en el curso Comunicación en las Organizaciones
durante el ciclo 2017-01.

4
5. Esquema

Novedoso servicio de soluciones de empaque. Propuesta de comercialización de nuevo servicio

para la empresa Neenah Paper Inc.

1. Apertura
2. Proceso
2.1. Beneficios
2.1.1. Nuevos clientes
2.1.2. Mejor imagen corporativa
2.2. Presentación del nuevo producto o servicio
2.3. Ventajas
2.3.1. Moderno y personalizado
2.3.2. Ecológico
2.4. Visualización
3. Cierre

6. Descripción detallada de la exposición

[Apertura]

Buenas tardes, señores del directorio de Neenah Paper Inc. Mi nombre es Elisabet Marreros, del
área de Innovación, y quisiera compartir con ustedes esta imagen [.pptx con imagen de P. O.].
Señores, ustedes más que nadie saben que un papel fino hace la diferencia. Diferentes texturas y
acabados generan en las personas una experiencia sensorial inolvidable. Esta misma experiencia
inspiradora se puede trasladar a un empaque. Y eso no es todo [.pptx con imagen y porcentaje].
Investigaciones demuestran que más del 48 % de las personas responden a empaques
innovadores cuando están hechos de papel de alta calidad. Así como las personas responden a
estos empaques, también muchas empresas top están en constante búsqueda de soluciones de
empaques exclusivas que igualen la calidad de sus productos. Señores de Neenah Paper, en esta
presentación les ofrezco lograr el éxito en este segmento exclusivo del mercado y generar
máximas ventas [.pptx con título] a través de un novedoso servicio de soluciones de empaque.

[Proceso]

Beneficios

¿Por qué implementarlo? Principalmente porque este servicio asegura grandes beneficios [.pptx
con primer beneficio]. El primero consiste en nuevos clientes exclusivos. Actualmente, nuestros
productos y servicios están dirigidos a profesionales del diseño, imprentas y pequeñas y
medianas empresas, pero en el mercado de soluciones gráficas existe una necesidad de las
grandes empresas que no se está satisfaciendo: estas buscan empaques de lujo. Nuestra empresa
ya cuenta con los medios para fabricarlos; solo falta implementar un servicio de soluciones de
empaque, a través del cual no solo satisfaremos directamente las necesidades de las grandes
empresas, sino que seremos la única compañía del rubro en hacerlo, por lo cual las
convertiremos en nuestros clientes exclusivos.

Un segundo beneficio para implementar este nuevo producto es una mejor imagen corporativa
[.pptx con segundo beneficio]. A nivel internacional, Neenah Paper se ha posicionado como una
de las fabricantes de papeles finos más reconocidas. Sin embargo, en el mercado peruano nos
enfrentamos a empresas que ofrecen productos y servicios similares. Si implementamos este
servicio, no solo comercializaremos papel, sino que lo aplicaremos en soluciones de empaques
de lujo, con lo cual nos estableceremos como una de las empresas líderes de la industria de
soluciones gráficas.

5
Presentación del nuevo producto o servicio

Estos beneficios serán obtenidos si implementamos el servicio de soluciones de empaque

Neenah Pack [.pptx con imagen alusiva a la tecnología y modernidad]. Este consiste en
desarrollar empaques de lujo usando nuestra producción de papeles finos. Se pondrá, a
disposición del cliente, todo un equipo de diseño para generar soluciones de empaque
exclusivas. El servicio está dirigido a grandes empresas, un sector exclusivo presente en los
niveles socioeconómicos A y B. En referencia a las presentaciones que tendrá el servicio, este
no tendrá una sola presentación, sino que, dependiendo de los requerimientos de cada cliente, se
generarán soluciones de empaque exclusivas que vayan acorde con los productos que las
empresas necesiten.

Ventajas

Implementar este servicio no solo nos traerá beneficios. Este servicio brindará muchas ventajas
para nuestros clientes. Les presento dos de ellas. La primera ventaja del servicio de soluciones
de empaque Neenah-Pack es que este es personalizado y moderno [.pptx con imagen alusiva a la
tecnología y modernidad]. El servicio se centra en una posibilidad de personalización total, para
que cada uno de nuestros clientes reciba un servicio exclusivo y que vaya de la mano con su
identidad de marca. Cada solución de empaque producida será única y de máxima calidad.
Además, se usarán las últimas técnicas de producción para conseguir resultados superiores en
empaques modernos e innovadores.

La segunda ventaja para nuestros clientes radica en que este es un servicio ecológico [.pptx con
imagen de etiqueta ecológica]. Estaremos trabajando con grandes empresas, las cuales tienen
como necesidad mantenerse en un alto nivel de concientización social. En la industria del papel,
el factor ecológico juega un rol crucial y nuestros clientes lo saben. Contar con papeles
certificados internacionalmente como amigables con el medio ambiente en sus empaques es casi
un requerimiento para estas empresas. Es por esta razón que este servicio garantiza que todos
los proyectos de empaque sean 100 % ecológicos y sostenibles.

Visualización

Señores de Neenah Paper, imaginen que, un año después de implementar este servicio, esta
podría ser nuestra situación. Tendremos un crecimiento del 4 % en ventas netas. Nuestra
empresa estará posicionada como líder en ventas de la industria de soluciones gráficas en el
Perú. Internacionalmente, seremos reconocidos por nuestros servicios de máxima calidad, y
todo ello gracias a soluciones conscientes.

[Cierre]

En resumen, [.pptx con título] si se implementa este servicio obtendremos grandes beneficios
económicos: tendremos nuevos clientes exclusivos [.pptx con título e imagen de beneficios], ya
que les ofreceremos soluciones de empaque de lujo y gran calidad. Además, nuestra imagen
corporativa mejorará tanto en el Perú como internacionalmente [.pptx con título e imagen]. Para
terminar, quisiera mostrarles esta imagen [.pptx con imagen de persona abriendo un regalo].
Garantizando empaques que sean sinónimo de calidad y exclusividad a través de nuestro
servicio, en un periodo de uno a dos años, habremos sumado a nuestro público al 32 % de las
grandes empresas, las cuales formarán parte de nuestra cartera de clientes exclusivos.

7. Referencias bibliográficas

IMPRESSO GRÁFICA (2012) Sitio web de Impresso sobre impresiones y papeles finos.
Contiene información sobre la empresa y portafolio de empaques.
(http://www.impresso.com.pe/nosotros.asp) (Consulta: 11 de junio del 2017).
6
NEENAH PACKAGING (2017) Sitio web oficial del servicio de Packaging de Neenah Paper
Inc. Contiene portafolio de empaques y otros enlaces de interés
(http://www.neenahpackaging.com/the-power-of-premium/inspiration-gallery#) (Consulta: 10
de junio del 2017).

NEENAH PAPER.COM (2017) Sitio web de Neenah Paper Inc. Contiene historia de la
compañía, misión, visión y otros enlaces de interés. (http://www.neenahpaper.com) (Consulta: 8
de junio del 2017).

7
 TRABAJO 2 (TB2)

Durante la semana 12, ustedes deben rendir el Trabajo 2 (TB2), primera presentación
persuasiva del curso. Por esa razón, durante la presente semana 11, ustedes podrán
realizar exposiciones de ensayo del TB2. A continuación, se presenta el caso para esa
evaluación.

Caso para el Trabajo 2 (TB2)3

Usted labora en una reconocida organización del mercado peruano. El directorio de su

organización, después de realizar un análisis de probabilidades de crecimiento, ha
tomado la firme decisión de ubicarse como empresa líder en ventas netas mediante una
estrategia de negocio basada en la comercialización de un novedoso producto o servicio.
De manera estratégica, el directorio ha solicitado, a todos los trabajadores del área de
Innovación, la propuesta de un novedoso producto o servicio que deberá ser
comercializado en el mercado peruano con la intención de generar máximas ventas.

Gracias a su perfil de profesional innovador formado en la UPC, usted trabaja en el área

de Innovación. Considera que esta es una gran oportunidad de realización profesional.
Por ello, usted aplicará las estrategias persuasivas necesarias para convencer al
directorio de que su propuesta innovadora de producto o servicio es la que su
organización requiere para ubicarse como líder en ventas.

Para la presentación de las propuestas, el directorio ha establecido fechas y horarios

para cada exposición. Se le ha informado, además, que su presentación debe durar
cuatro minutos como mínimo y seis minutos como máximo. La audiencia de su
exposición se encuentra integrada por los miembros del directorio y los más importantes
gerentes o ejecutivos de su empresa. Antes de su exposición, usted entregará, al
presidente del directorio, la planificación escrita correspondiente.

En la planificación de su trabajo, tenga en cuenta la estructura de la presentación

persuasiva tal como la aprendió en Comunicación en las Organizaciones.

3
Este caso ha sido elaborado por la profesora Patricia Valderrama.

8
 ESTRUCTURA DE LA PRESENTACIÓN PERSUASIVA PARA EL
TRABAJO 2

0. Título:

1. Tema : 4
. Propuesta de
comercialización de nuevo producto [o servicio] para la empresa
5

2. Objetivo : Que la audiencia decida comercializar 6

,
nuevo producto [o servicio] de la empresa 7

3. Enfoque : Persuasivo-empresarial

4. Análisis de la audiencia

(A partir de la situación empresarial expuesta, caracterice a la audiencia).

5. Esquema
Tema:
1. Apertura
2. Proceso
2.1. Beneficios8

4
Aquí debe colocar un nombre genérico del producto o servicio.
5
Aquí debe colocar el nombre de su empresa.
6
Repita el nombre genérico del producto o servicio.
7
Repita el nombre de su empresa.
8
Los beneficios deben ser dos.

9
 2.1.1
2.1.2.
2.2. Presentación del nuevo producto o servicio9
2.3. Ventajas10
2.3.1.
2.3.2.
2.4. Visualización
3. Cierre

6. Descripción detallada de la exposición

[Apertura]

[Proceso]

Beneficios

Presentación del nuevo producto o servicio

9
En la presentación del nuevo producto o servicio, usted (i) debe señalar el nombre del producto
o servicio, (ii) debe detallar en qué consiste el producto o servicio, (iii) debe indicar cuál es el
público objetivo al que estaría destinado el producto o servicio y (iv) debe precisar qué
presentaciones o paquetes tendrá el producto o servicio para su comercialización.
10
Las ventajas deben ser dos.

9
Ventajas

Visualización

[Cierre]

7. Referencias bibliográficas

10