RECLUTAMIENTO DE LAS

FUERZAS DE VENTAS
PRESENTADO POR:
SALDAA LUISA
UREA ANGELA
VARGAS STEPHANY

QU ES EL RECLUTAMIENTO DE
LAS FUERZAS DE VENTAS?
Es el proceso que conduce al anlisis y
seleccin de candidatos para incorporar a la
empresa un nuevo agente comercial. La venta
constituye una verdadera profesin, por lo
tanto la empresa necesita profesionales de la
venta.

OBJETIVO
Es de contar con un nmero de solicitantes
sufi cientemente amplio como para disponer
de un nmero conveniente de personas que
cumplan con los criterios de seleccin,
asegurando as que el reclutador tenga la
oportunidad
de
efectuar
una
seleccin
adecuada.

IMPORTANCIA
Permite a la compaa contar con una reserva
de candidatos, en caso de que en algn
momento se necesite una persona para cubrir
un puesto de inmediato.

QUIN ES RESPONSABLE DEL

RECLUTAMIENTO?
Depende del tamao de la fuerza de ventas de
la empresa y del tipo de ventas que se trate.

EMPRESAS
PEQUEAS

El director de ventas visualiza el

reclutamiento
Seleccin del personal como una de sus
responsabilidades primarias

EMPRESAS
MS
GRANDES

Diversos niveles de ventas

El reclutamiento y la seleccin de
vendedores es delegada a gerente de
ventas de menor nivel o a especialistas
de personal
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FUNCIONES DEL SISTEMA DE

RECLUTAMIENTO DE LA FUERZA
DE VENTA
1. Recibir de forma continua los C.V. de personas
que estn interesados en postular al cargo.
2. Capturar informacin de los mejores vendedores
de la competencia o de otros rubros
3. Tener contacto frecuente con todas las fuentes
adecuadas de postulantes.
4. Tener un banco de datos de postulantes
actualizado
5. Proporcionar un fl ujo de solicitantes ms
califi cados de lo que se necesita durante el
periodo de reclutamiento.
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PROCESO DE RECLUTAMIENTO

Anlisis y
descripcin de
Puestos

Elegir entre los

postulantes a
las personas
ms calificadas
para el puesto

Reclutar un
nmero
adecuado de
solicitantes

PROCESO DE RECLUTAMIENTO
1) ANLISIS Y DESCRIPCIN DE PUESTOS
o)Elaboracin de una descripcin de puestos : Explica
tanto a los candidatos, como al personal de ventas actual,
cuales son los deberes de un puesto de ventas, cuales son
las habilidades necesarias y mtodos de evaluacin.
o)Desarrollo de un conjunto de califi caciones para el
puesto: Los deberes y las responsabilidades se deben
convertir en califi caciones para el puesto.
o) Preparar por escrito una descripcin del puesto sirve
para
a) Determinar el perfi l de los candidatos
b) Explicar a los postulantes lo que se espera de ellos en
caso de ser contratados
c) Para determinar si el postulante cumple con el perfi l
requerido.
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LA DESCRIPCIN DEL PUESTO DEBE

INCLUIR
La naturaleza de los productos y servicios que
van a vender.
El tipo de clientes que se visitaran as como la
poltica de visitas.
Las tareas especficas que se han de realizar.
La relacin del ocupante del puesto y otros
puestos de la empresa.
Las exigencias mentales y fsicas del puesto.
Las presiones y restricciones ambientales que
pueden influir en el desempeo del puesto.

2)

RECLUTAR UN NMERO ADECUADO DE

SOLICITANTES
Las empresas deben localizar, identifi car y
atraer al personal de vetas. Para ello, la
empresa
puede
acudir
a
su
Banco
de
Postulantes
o
a
opciones
externas
de
reclutamiento, como agencias de empleo,
universidades, Fuentes de personal de ventas
Personal de interior de las empresas o
Reclutamiento interno Competidores Empresas
no
Competidoras
Instituciones
Educativas,
Anuncios Reclutamiento en Lnea, Agencias de
empleo, etc.

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3) ELEGIR ENTRE LOS POSTULANTES A LAS

PERSONAS MS CALIFICADAS PARA EL PUESTO
Para ello, se realiza una exhaustiva revisin de
los
C.V.
para
determinar
si
existe
una
compatibilidad preliminar entre las caractersticas
del postulante y los requerimientos de la empresa,
es decir, elegir a los candidatos que satisfacen
mejor las calificaciones y que tienen ms aptitudes
para el puesto. En algunos casos, es necesario
solicitar referencias de los anteriores trabajos,
Evaluacin Inicial, Entrevistas de Profundidad,
Pruebas de empleo, Entrevistas de Seguimiento,
entre otros.

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