Licenciatura: Mercadotecnia y Ventas

Materia: Estrategias de precios en la cadena de

valor
Docente: Mariana Oscos Gil
Unidad: 4
Nombre: Karla Hernández Jiménez
Grupo: 305
Experiencia de aprendizaje. La Guerra de
precios y Casa Condesa.
 Experiencia de aprendizaje. La Guerra de precios y Casa Condesa.

Introducción:
Las bonificaciones promocionales son pagos o reducciones de precio para
recompensar a los distribuidores por su participación en alguna función de marketing.
Las bonificaciones se otorgan a los consumidores, a los clientes o a los miembros del
canal por hacer algo o aceptar menos de algo (Producto o servicio).
La empresa debe poner en marcha sus políticas de incentivos en dos vías:
 Incentivos al comprador para que se decida por nuestro producto (efecto pull)
 Incentivos al distribuidor para que dedique más esfuerzos en poner nuestro
producto cerca del cliente final (efecto push)

Tipos de bonificaciones:
 Bonificación por publicidad: Es la reducción de precios que se da a los
miembros del canal para estimularlos a realizar alguna acción de publicidad o
promover de manera local con medios alternos los productos del proveedor.
 Bonificación por almacenamiento: Se da a los intermediarios para obtener
espacio en estanterías para algún artículo.
 Bonificación por impulsar la venta: (o dinero de premio) a veces llamadas
obsequios son las que los fabricantes dan a los mayoristas, quienes la entregan
a sus dependientes por vender agresivamente alguna mercancía.
 Bonificación de Intercambio: Es una reducción de precio que se concede por
productos usados, cuando se compran otros nuevos semejantes a los antiguos.
 Beneficios Adicionales: Algunos fabricantes y minoristas dan descuentos (o
mercancía gratuita) por medio de cupones distribuidos en sus empaques, en
promocionales por correo (ya en des uso), en anuncios impresos o en la tienda

Por otro lado, un descuento es una reducción directa al precio, durante un período
determinado. En muchas ocasiones los vendedores utilizan los descuentos para ajustar
los precios para diferentes compradores y situaciones de compra. Vallardo (s/f)

Tipos de descuentos:
 Descuento por volumen o por tamaño de pedido: Se ofrece para motivar la
compra en grandes cantidades.
 Descuentos Estacionales o por temporada: Buscan incentivar la compra de
uno o más productos en temporadas de menor demanda.
  Descuento por pronto pago o pago puntual: Se considera un descuento
financiero ya que se enfocan en obtener más disponibilidad de efectivo en el
corto plazo, buscan estimular a los clientes a que realicen el pago de sus deudas
en un plazo de tiempo acordado previamente.
 Descuento Funcional: También llamado comercial, consiste en una reducción
del precio de lista que se ofrece a los integrantes de un canal de distribución por
la función que van a realizar, como ventas, almacenamiento y registros.
 Descuento por crecimiento: Es un premio por crecimiento porcentual en
periodos determinados de consumo. Se busca consolidar y aumentar la
penetración y ventas con los clientes más fuertes.
 Precios de Oferta: Son una reducción temporal del precio de lista, se utiliza
para estimular la compra inmediata.

Además, también quiero mencionar el precio promocional que es una estrategia de

ventas en la que las marcas reducen temporalmente el precio de un producto o servicio
para atraer clientes potenciales.
Tipos de precios promocionales:
 Regalos: Donde se entrega al cliente un regalo con la compra del producto.
Puede ser también participación en un sorteo o rifa o la entrega en el mismo
producto de un obsequio
 Descuentos: Entregando vales descuento, más cantidad de producto, el regalo
de un producto con la compra de otro de la misma gama o marca, o la
disminución de precio en un determinado periodo de tiempo.
 Compre uno y llévese otro gratis (BOGOF).
 Cupones: Un cupón es un cupón que da derecho al titular a un descuento para
un producto en particular.
 Ventas flash: Por un tiempo muy corto, a veces solo horas las marcas
recortarán sus precios para descargar el exceso de inventario, adquirir clientes o
elevar las ganancias.
 Programas de lealtad: Un programa de fidelización es un programa de
recompensas que una empresa ofrece a sus clientes que frecuentemente
realizan compras.
 Bonificación por publicidad.
Mapa mental:

Son reducciones de precio Bonificación por almacenamiento.

para recompensar a los
distribuidores. Tipos:
Bonificación por impulsar la venta.
Compre uno y llévese otro
gratis (BOGOF).
Bonificación de Intercambio.

Programas de lealtad. Bonificaciones:

Descuentos.

Regalos. Ventas flash.

Estrategias de precios en la
Cupones. cadena de valor
Descuentos:
Tipos:

Tipos:
Precios
promocionales: Descuento Funcional Es una reducción directa al
precio, durante un período
Precios de Oferta determinado.

Descuento por crecimiento

Descuentos Estacionales o por temporada
Es una estrategia de ventas en la que
las marcas reducen temporalmente el
precio de un producto o servicio para
Descuento por pronto pago o pago puntual
atraer clientes potenciales.

Descuento por volumen o por tamaño de pedido

 “Caso”
Factores a considerar para establecer la o las estrategias de bonificaciones descuentos
o tarifas promocionales del Hotel Casa Condesa como:

El tipo de negocio:
Objetivo del Hotel casa condesa:
“Consolidar al Hotel del Centro como una marca de prestigio líder en el mercado de
hoteles ejecutivos en el centro de Mérida, convirtiéndonos en una de las 5 primeras
opciones al momento de buscar alojamiento de negocios, brindando el servicio con
inmejorable hospitalidad y un fuerte compromiso de la satisfacción del huésped, a una
tarifa que se mantenga competitiva en el segmento.

Se debe estar al tanto de la demografía de los huéspedes, así como de sus

necesidades y expectativas.
En lo relacionado a entender la demografía de tus huéspedes, resulta imperativo
entender a ciencia cierta de dónde proviene tu demanda y los factores específicos que
tienen parte en la ocupación de cada temporada de tu hotel.
Lo mejor es repasar informes de los años anteriores (si se tiene un sistema PMS será
más simple) para conocer mejor la demografía de los huéspedes. Otra táctica es usar
Google Analytics para hacer seguimiento a los usuarios que visitan el sitio web del
hotel.

Marca:
Ofrecer descuentos y ofertas demasiado generosos o frecuentes puede dañar la
imagen de la marca. Y, en el peor de los casos, incluso comerse el margen de
beneficio y hacer el negocio inviable.
Por eso se debe crear una buena estrategia de precios, para de esta forma no dañar la
marca, pero aumentar el numero de ventas, y que sobre todo sea beneficioso para el
hotel.
Las matemáticas:
Según el Diccionario Financiero, el margen de beneficio es "una indicación de cuánto
beneficio tiene su negocio en las actividades que realiza, en valores porcentuales". Los
cambios en el margen de beneficio requieren mucho análisis y, en general, un margen
bajo puede sugerir varios problemas, incluidos gastos más altos de lo normal. La
fórmula para calcular el margen de beneficio es:

Margen de beneficio = beneficio / ingresos x 100

La ganancia viene dada por los ingresos totales menos los costos del hotel (impuestos
federales, gastos e impuestos).
Ejemplo: Tenga en cuenta que en un mes determinado, los ingresos totales de su hotel
fueron iguales a $ 10,000 y las ganancias para el mismo período, igual a $ 5,000.
Aplicando la fórmula tenemos:

Margen de beneficio = 5,000 / 10,000 x 100

Margen de beneficio = 50%

El porcentaje de beneficio ideal para cada empresa depende de una serie de factores,
incluido el tipo de rendimiento. Los expertos dicen que, para las empresas de servicios
(como los hoteles), lo ideal es trabajar con un margen que comience en un 20%.

Tipo de Clientes:
Podemos crear una estructura basada en la demanda del publico, una estructura
tarifaría de diferentes niveles, donde cada nivel refleje una tasa de ocupación.
Segmentación hotelera:
 Clientes individuales.
 Empresa/Corporativos.
 Grupos.
 Touroperadores.

Situación de la industria:
El Día Nacional de la Hotelería, el secretario de Turismo, Miguel Torruco Marqués,
destacó que actualmente, hay una inversión de más de 215 mil millones de pesos en
521 proyectos turísticos.
Acompañado de los presidentes de la Asociación de Hoteles de la CDMX y de la
Asociación Mexicana de Hoteles y Moteles, indicó que la inversión en hotelería en
México genera más de 115 mil empleos directos e indirectos.
Señaló que este sector en nuestro país representa el 28.7% del PIB Turístico, y que
México se afianza en la 7ª posición a nivel mundial en infraestructura hotelera.
Después de la pandemia y de que las cosas se han estado relajando un poco , muchas
mas personas están buscando hotel para sus vacaciones.
¿Se alinea con la estructura de precios que propusiste en la entrega de la unidad
2?
Si porque mi proceso de fijación de precios para el hotel “Casa Condesa” es el
siguiente:
Primero debemos definir el segmento del mercado en el que la empresa desea operar;
esta definición lo que implica es: Elegir la imagen de la empresa que ésta quiera tener
frente al mercado; es decir definir el posicionamiento del producto.
En el caso del “Hotel Casa Condesa”, debemos primero crear una buena imagen para
la empresa esto creando nuestra misión, visión y valores, así como un buen logo y un
buen slogan para entrar en la memoria del consumidor, además debemos hacer lo
siguiente:
 Segmentación del mercado: Es la primera clave y para poder categorizar
correctamente cada segmento, es importante tener en cuenta también algunas
variables como la demográfica, la geográfica y cualquier segmento que el hotel
considere válido y sobre todo rentable. En el plan de segmentación también se
incluyen los distintos canales de distribución que tenga el hotel y que conllevan a
un trato individualizado. Estos canales a su vez cuentan con categorías propias
que el establecimiento tendrá en cuenta para distribuir a conveniencia sus
unidades y tarifas.
 El coste real de la distribución: Ya que es indispensable para el aumento de los
ingresos actuales y futuros. Es fundamental una correcta gestión de la demanda
de un hotel. La mejor forma de llevarla a cabo es sabiendo cuáles son los
canales que conviene priorizar.
 Con tantas funcionalidades de precios a disposición y tantos enfoques posibles,
lo recomendable es que los hoteleros tengan en cuenta cinco aspectos
fundamentales que les ayuden a orientar su estrategia de precios. Son las
siguientes:
1. Tarifas y necesidad comercial
2. Requisitos de canal y de paridad
3. Estrategia de tarifas
4. Presentación de precios para huéspedes
5. Cada hotel tiene su enfoque

 Para el hotel primero debe crear un precio estándar, que esté igual que los
competidores, de esta forma puede ir introduciéndose al mercado poco a poco
hasta que de nuevo haya más demanda y pueda aumentar un poco más el
precio.
 Pero sobre todo se requiere de una buena planificación para que todo salga de
forma correcta y se pueda llegar a los objetivos que nos planteamos.
 Proceso de los precios ajustados o bonificaciones o descuentos para el hotel
“Casa Condesa” :
Para mejorar la rentabilidad del hotel Casa condesa debemos crear el siguiente
proceso:

Según estadísticas recientes, el 80 % de los usuarios busca información para hacer sus
reservas online, el 75 % compara precios online en distintos portales (frente a un 25 %
que compara los precios en una agencia, de forma offline) y el 60 % hace sus reservas
online.

Teniendo en cuenta que hoy prácticamente la mayoría utiliza Internet para hacer sus
reservas de vacaciones, habrá que tener en cuenta las siguientes acciones
estratégicas:

 Tener una web bonita, segura y optimizada: Tener un logo bonito, una web
atractiva, una organización de contenidos clara y utilizar fotos de calidad para
mostrar las habitaciones de tu hotel, otorgará a tu negocio una buena imagen de
marca.

 Ofrecer una buena atención al cliente: Una de las claves para fidelizar al cliente
es ofrecer una excelente atención al cliente antes de la venta, durante y después. Y
una de las herramientas efectivas para esto es el chat online. Podemos incluir en la
web un chat online como Zopim para que el cliente pueda resolver sus dudas de
forma inmediata.

Características de una buena oferta o promoción:

• Ofrecer incentivos relevantes al comprador (aporte de valor).
• Disponibilidad temporal, es decir valido por un periodo limitado (escasez y fugacidad
de la oferta para despertar el deseo).
• Obtención de los Incentivos por parte del comprador generalmente en el corto plazo
(rápida obtención de la recompensa).
• Condiciones claras tanto para la reserva como para el disfrute de la misma.
• No hay que olvidar calcular loss costes. Las ofertas son para ganar algo menos, no
para perder.
Pero sobre todo debemos crear estrategias promocionales y de bonificación, para de
esta forma llamar la atención de los clientes y que ellos quieran comprar nuestro
servicios.

Costo fijo ahora será de $ 470.00 y el variable de $80.00.

Descuentos promocionales:

1. – Obtenga 10% de descuento en una noche más de estadía

2. – Pague 1 noche y obtenga 1 noche gratis
3. – Ingrese el código de promoción «HABIT10» y obtenga un 10% de descuento
en la segunda noche.
Descuentos de paquete:

1. – Estancia de 3 noches, 4 días + desayuno por $1550

2. – Quédese por 1 noche, 2 días + Spa para parejas por $800
3. – Quédese 2 noches, 3 días + todas las comidas sin costo alguno por $1200

Precios Promocionales:
Cupones: Ofrecer cupones a los clientes frecuentes.
Regalos: Ofrecer regalos a los clientes que son muy frecuentes en fechas especiales.
Estas promociones serán mediante:
 Email Marketing: Los correos electrónicos son una forma permanente de
promocionar las ofertas de descuento del hotel “Casa Condesa”.

 Redes sociales: El marketing en redes sociales es una de las mejores formas de

conectarse y atraer una mayor cantidad de audiencia.

 Whatsapp y Marketing por mensajes: Además de las plataformas sociales, debe

estar activo en WhatsApp y otros canales de comunicación. Con el creciente
número de usuarios de teléfonos inteligentes, los huéspedes pueden estar
disponibles en cualquier canal y pueden querer comunicarse en sus canales
preferidos.

 Destacar en el sitio web y las OTAs: El primer paso de su huésped al hacer una
reserva es verificar su disponibilidad en las OTA o en el sitio web de su hotel. Esta
es la forma más conveniente para que conozcan las tarifas de su hotel y las ofertas
que está ejecutando. Por lo tanto, hay que asegúrese de mostrarlos correctamente
en el sitio web y OTA.

 Bonificación por Publicidad:

Ejecutar anuncios: La publicidad es un aspecto importante pero rentable para

promocionar las ofertas de descuento del hotel. Debe reservar un presupuesto
específico para esto y encontrar las mejores formas de ejecutar campañas publicitarias.

De esta forma salen ganando tanto los que realizan la publicidad como el hotel que la
va a recibir.

“Conclusión y Justificación”
Yo le propongo esto a Mariana porque es la mejor estrategia ya que las ofertas y
promociones nos ayudarán a atraer clientes en temporada baja y a incrementar la
ocupación el resto del año.
Crear estas estrategias tiene muchos ventajas como son:
 El principal objetivo que se busca a la hora de ofertar y promocionar es conseguir
mayores ventas o incluso conseguir un extra de liquidez a corto plazo.
 Las ofertas y promociones dirigidas a generar repetición de compra, estas van
buscando atraer de nuevo a clientes que ya se hayan hospedado en el hotel.
 Las ofertas y promociones están enfocadas en captar nuevos clientes, estas
ofrecen un gancho que invite a descubrir y reservar en el hotel a personas que
anteriormente no nos conocían.
 Las promociones y ofertas nos dan un motivo para comunicarnos con nuestros
clientes, potenciando el boca-oído tradicional y sobre todo amplificando la
comunicación a través de las redes sociales.
En definitiva crear buenos descuentos o bonificaciones ayudaran al hotel “Casa
Condesa” para incrementar mayor deseo en este servicio. Ademas, asignar descuentos
en el servicio de alojamiento permitirá alcanzar los objetivos de ventas en corto plazo y
mejorar la reputación de la marca, ya que el cliente siente que te preocupas por ellos.
Además, generas en tus clientes fidelidad hacia la empresa.

Referencias:

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