Caso estudio: Autopartes del Caribe.

Negociando estratégicamente
Por: Daniel Jaraba - Jerónimo Yaya Bolívar
1. Haga una síntesis del caso de estudio (máximo 300 palabras)
El caso de estudio muestra una situación de negociación entre la empresa Autopartes del
Caribe enfocada a la producción de partes metálicas para ensamblaje de vehículos y un
proveedor español de maquinarias; la situación gira en torno a que la máquina que había
importado Autopartes del Caribe hace 8 meses una vez armada, no fue posible que
funcionara, teniendo en cuenta que esta era clave para poder dar atención al aumento en la
demanda generado por la apertura de mercado nuevo en Chile. Sin embargo, en el proceso
de negociación el proveedor parece abrir una nueva discusión, situación que seria
complicada comunicar al jefe dado que el negocio ya se le había presentado como cerrado.
La maquina contaba con una pieza fundamental para su funcionamiento llamada
Herramental, la cual era producida en Estados Unidos, dicha pieza la enviaron al país
norteamericano donde le realizaron pruebas e indicaron que la pieza estaba en buen estado;
no obstante, en Autopartes contaban con un herramental de origen alemán la cual se adaptó
a la maquina nueva y de inmediato funciono, pero dicha pieza tenía un costo mayor al 70%
más que la producida es Estados Unidos.
A raíz de esto la empresa empezó a intercambiar infinidad de correos con el proveedor y
largas llamadas telefónicas, pero no llegaban a ningún acuerdo, es por eso que el Gerente
de la planta armo un equipo de trabajo para entrar a negociar, cuyo objetivo era conseguir
que el proveedor reconociera efectivamente los sobrecostos en los cuales había tenido que
incurrir la empresa a partir de no haber podido usar de manera eficiente la máquina, para
ello llevaron a cabo un trabajo de preparación previa al inicio de la negociación la cual fue
clave para llegar a una negociación exitosa con el proveedor.

2. ¿Qué importancia tiene la preparación de una negociación?

La preparación previa a una negociación resulta fundamental dado que garantiza muchas
más opciones para poder llegar a una situación más favorable a los intereses que se hayan
planteado. Por ello es importante en primera medida estudiar a la parte con la que vamos a
negociar, es muy importante, para poder tener más posibilidades de éxito en una
negociación, saber con quién vamos a negociar, es decir, conocer cuáles son los intereses
que pueda tener la otra parte, predecir el estilo de negociación que puedan tener y estipular
cuáles serán los límites mínimos de los objetivos que pretendan conseguir. Seguidamente se
debe determinar los objetivos de la negociación en ese caso, traducir los intereses en
objetivos concretos que pretendan conseguir ambas partes en la negociación, en otras
palabras, lo que de verdad se desea negociar. Ahora bien, estos objetivos, aunque deben ser
lo más concretos posibles, deben manejar un grado de flexibilidad y dejar un margen de
maniobra en el que se pueda mover durante la negociación. Posteriormente se debe elegir
las estrategias, dado que estas implican elecciones preparadas y supone, igualmente, que los
negociadores poseen una visión anticipada de cómo se desarrollará la negociación, es decir,
las estrategias deben anticipar nuestra reacción ante las propuestas del otro.
Cabe resaltar la siguiente frase para esta pregunta: “La preparación es un aspecto esencial
de la negociación. Si la otra parte llega a la negociación totalmente preparada y usted no,
puede suponer que el otro ha comenzado sin usted y que ya ha obtenido una considerable
ventaja”. J. F. Maubert.

3. ¿Qué etapas de la negociación identifica en el caso?

Se logra evidenciar las tres etapas de la negociación, sin embargo, en gran medida la etapa
de prenegociación es la que mas se detalla a profundidad, puesto que para entrar a negociar
con el proveedor el equipo de trabajo conformado por el Gerente de la Planta de Autopartes
considero relevante llevar a cabo una preparación en la que se plantearon los objetivos,
realizaron un evaluaron de las opciones que tenían e identificaron cursos alternativos que
podría tomar la negociación. De igual formas, definieron lo mínimo aceptable por
Autopartes del Caribe y, por último, establecieron su mejor alternativa en caso de que no se
lograra la negociación la estrategia.
4. ¿Qué falencias identifica en la empresa Autopartes del Caribe y el proveedor?

5. ¿Qué conclusiones saca usted sobre el caso?