MECANISMOS ALTERNATIVOS DE

SOLUCION DE CONTROVERSIAS
NACIONALES E INTERNACIONALES

DOCENTE: DR. JUBENAL FERNANDEZ MEDINA

 LA NEGOCIACION
Definición:

➔ Es una forma de resolver un conflicto por la que

las partes intentan llegar a una decisión conjunta en
asuntos de interés mutuo y situaciones conflictivas
donde tienen desacuerdos.
➔ Es importante la cooperación de las partes en la
solución
 Objetivos de la Negociación

➔ Lograr un nuevo orden de relación donde

antes no existían.

➔ Modificar el status quo por otra más

conveniente para las partes.
Características de la Negociación:

➔ No implica la participación de un tercero

➔ Sólo participan las partes y sus
representantes en la solución del conflicto
➔ Es un proceso privado
➔ Negociaciones continuas
➔ Agenda restringida
➔ No tiene carácter de cosa juzgada
➔ Las decisiones son tomadas por las partes
➔ No es de obligatorio cumplimiento
“Nunca se negocia a nivel de valoraciones
ni juicios, sino a nivel de percepciones y
en razón a esto, se puede negociar en
relación a datos”
❑ ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION
INTERESES
LEGITIMIDAD
OPCIONES
ALTERNATIVAS
COMUNICACIÓN
SINCERIDAD
COMPROMISO
 TIPOS DE NEGOCIACION

NEGOCIACION
DISTRIBUTIVA
➔ GANAR - PERDER

NEGOCIACION
INTEGRATIVA
➔ GANAR - GANAR
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION: Principios

➔ Separar a las personas del problema

➔ Concentrarse en los intereses no en las posiciones.
➔ Generar una variedad de opciones antes de actuar
➔ Discutir en base a algún criterio objetivo
 Ventajas de la Negociación

- Mejora la comunicación entre las partes

- Permite lograr compromisos serios y duraderos
- Soluciones conjuntas
- No existe ganador ni vencido
- Soluciones creativas
- Aclaración de los intereses
- Reconocimiento de propuestas
negociación. La siguiente gráfica explica mejor este concepto:

Negociación Competitiva
 Negociación Competitiva o Distributiva

• Las partes actúan competitivamente y siempre buscan la ventaja

personal, esto es, maximizar su beneficio individual. En este tipo de
proceso la habilidad negociadora reposa principalmente en una gran
dosis de voluntad, terquedad, cierto tipo de engaño.

• Es aquella en la cual el punto que obtiene una parte lo hace a expensas

de la contraria, es la negociación del regateo
 Negociación Cooperativa o Integrativa

• Es el modelo más eficiente de resolver conflictos mediante la negociación.

Una forma que permite transformar la relación adversarial y de
enfrentamiento que caracteriza a la negociación distributiva, por una
relación de cooperación, en donde las partes en vez de situarse “frente a
frente” se ubican una al lado de la otra buscando formas creativas para
resolver sus diferencias y encontrar soluciones satisfactorias para ambas
partes. Esta forma de negociación se conoce con el nombre de Negociación
Integrativa, Negociación Cooperativa o como la llama Roger Fisher
Negociación Basada en Principios
GRACIAS