EMPRENDEDORES FORMANDO

EMPRENDEDORES
 • Carrera: Todas las carreras
Comunicación • Semestre: 2021-2-IE5
•
efectiva •
Unidad Didáctica:
Sesión:
Comunicación efectiva y Negociación
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Definición.

Tipos de negociación

El espacio de la negociación.

Errores más habituales en la negociación.

El proceso de la negociación
“La negociación, es un proceso mediante el cual dos partes con posturas,
perspectivas e intereses distintos, y siguiendo unas reglas prefijadas,
encuentran un camino de entendimiento, con el objetivo de alcanzar un
acuerdo satisfactorio para ambas partes”
“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos
o más partes intentan resolver un conflicto de
intereses, utilizando el diálogo y la discusión,
descartando la violencia como método de actuación y
avanzando hacia un acercamiento gradual mediante
concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977)
“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por
dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar
sus demandas contradictorias, moviéndose
posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de
realización de concesiones o búsqueda de nuevas
alternativas” (Pruitt, 1986).

“Proceso de Comunicación por el que dos

o más partes interdependientes y con
intereses diferentes sobre uno o varios
temas, tratan de alcanzar un Acuerdo,
aproximándose por medio de concesiones
mutuas”

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 que debe tener toda negociación

✓ Los negociadores deben estar dispuestos a abandonar sus posturas iniciales para llegar a
un acuerdo

✓ Los negociadores actúan motivados por un propósito específico, tienen una meta

✓ Los negociadores pueden tener diferentes grados de poder, pero nunca el poder absoluto,
porque en este caso no existiría una verdadera negociación

✓ Los negociadores tienen alguna certidumbre del efecto de sus acciones

✓ Los negociadores actúan a discreción para no proporcionar más información de la

indispensable

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 Negociaciones
Negociaciones Colaborativas
Competitivas Win – Win
Win – Lose
Se establecen en términos de confrontación Se establecen en términos de colaboración
No importa lo que siente el otro La otra parte debe quedar satisfecha

✓ Los participantes son adversarios ✓ Los participantes son amistosos

✓ El objetivo es la victoria ✓ El objetivo es el acuerdo y se insiste en él
✓ Se desconfía en el otro ✓ Se “confía” en el otro
✓ Se insiste en la posición ✓ Se informa
✓ Se contrarrestan argumentos ✓ Se ofrece
✓ Se amenaza ✓ Las partes muestran su Límite
✓ No se muestra el límite inferior ✓ Se intenta cubrir las necesidades de la otra
parte
✓ Se exigen ganancias para llegar al acuerdo
✓ Se puede llegar a aceptar pérdidas para
✓ Se intentan sacar los mayores beneficios
llegar al acuerdo

Características, objetivos y actitudes

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 ¿Sostenibles?
No Debemos valorar únicamente nuestros objetivos en esta negociación y
tratar de maximizarlos, incluso a costa de la otra parte, sino que debemos
considerar también los posibles efectos negativos que puede generar el
resultado de esta negociación en la relación comercial con nuestro cliente.

Si el cliente se siente perjudicado por la negociación…

➢ La venta no es perdurable ni sostenible, es probable que perdamos al cliente.

➢ El 91% de los clientes no vuelven a comprar
➢ El 96% de los clientes no se quejan directamente al vendedor
➢ Cada cliente insatisfecho habla de su caso con 9 personas

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 Elección del estilo de negociación
Existen diferentes concepciones personales sobre el concepto
“negociar”…

…hay personas que entienden que

…otras personas están convencidas de que
negociar es, por naturaleza y antes que
todas las negociaciones deben llevarse
nada, un proceso en el que uno gana y
adelante con el espíritu de que ambas partes
otro pierde, lo que les lleva a presuponer
ganen y por consiguiente, entienden que su
que hay que tratar, desde el principio, de
deber como negociadores consiste en
sacar el mejor partido posible. Para ellos la
adoptar desde el inicio una actitud
negociación sólo tiene sentido en forma
condescendiente con el otro.
de competencia…

Sin embargo, la correcta elección del estilo negociador sólo debe

depender de la naturaleza de la negociación

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 Límites y objetivos de las partes

En toda negociación tenemos unos intereses, independientemente de que éstos sean conscientes o no, o de que los hayamos
fijado cuantitativamente.

• Nuestro mejor escenario es la Posición Más Favorable (PMF).

• Al otro extremo esta lo que denominamos Límite de Negociación. Por debajo de nuestro Límite no nos compensará
llegar a un acuerdo. Puede representar el límite de la autoridad para el directivo, el precio mínimo de venta, la cantidad
mínima para un lote de fabricación, etc.

El intervalo que separa la PMF del Límite es lo que denominamos

“margen de maniobra” o “margen de negociación”.

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 La incertidumbre se genera porque
ninguna de las partes sabe con
exactitud cual es el límite de la otra

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Ambas partes son conscientes de que es muy difícil convencer
a la otra parte para aceptar un acuerdo en los términos de su
PMF. Por ello, tanto nosotros como nuestro opositor nos
movemos desde nuestra PMF hasta un punto aceptable para
las dos partes, dentro de la Zona de Acuerdo.

Cada parte deberá desplazarse hacia la posición de su opositor.

Este desplazamiento tiene un límite, puesto que si las
condiciones son inferiores al Límite de Negociación de
cualquier de las partes, ésta preferiría romper la negociación

El poder relativo y la capacidad y habilidad de cada una de las

partes son los factores que deciden la localización del punto
definitivo en el que se producirá el acuerdo, lo que es lo
mismo que decir la distancia que cada una de las partes tiene
que recorrer y las concesiones que debe realizar.

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Errores más habituales en la
negociación
Presumir que la negociación, al ser comercial, será racional

Negociar sin haber valorado y preparado la Situación de

No Acuerdo

No preocuparse por la perspectiva y la solución al

problema del otro

No generar suficientes opciones de acuerdo

No trabajar en equipo

DOC ERRORES EN NEGOCIACIÓN

 La negociación es un proceso permanente en el que
cada uno de los contactos con la otra parte formará
parte de la negociación, por tanto, deberá ser
planeado y orquestado

ACUERDO –
NO ACUERDO
INTERCAMBIO

PROPUESTA

EXPLORACIÓN

PREPARACIÓN

Lo que diferencia una etapa de la siguiente son los

conocimientos y técnicas
Analice y planifique la información que conviene
compartir con la otra parte y el momento y forma
de hacerlo
https://www.youtube.com/watch?v=Ekg4rVPN_wc
https://www.youtube.com/watch?v=ZgaidCmzfHk
 “Recuerda esto:
en los negocios no
vas a recibir lo que
mereces, sino lo que
seas capaz de
negociar“
J. Paul Getty
✓ Elabora una lista con las cualidades
que consideras, debe tener un buen
negociador.

✓ Analiza, cuáles posees y cuáles

necesitas reforzar.
“La comunicación es la
mejor forma de crear
relaciones fuertes.”

Jada Pinkett Smith