Tasa de crecimiento medio

Se trata de un tipo de pronóstico de venta bastante simple. Básicamente lo único que

tienes que hacer es multiplicar la tasa de crecimiento de las ventas por los ingresos
percibidos en un periodo anterior.

Por ejemplo, supongamos que quieres calcular tu crecimiento para el cuarto trimestre del
año y sabes que los ingresos del tercer trimestre fueron de $20.000. Además de esto,
sabes que dicha cifra refleja un crecimiento del 10% con respecto a tus ingresos del
segundo trimestre. Para ello, simplemente tienes que aplicar la siguiente fórmula:

Q4 = $20.000 x (1 + 20%) = $20.000 x 1.20% = $24.000

En este caso, tu pronóstico de ventas para el cuarto trimestre es de $24.000.

Run Rate

Este método consiste en dividir el total de ingresos hasta la fecha por el número de
periodos en que has conseguido dichos ingresos. La idea es darle un valor a cada
periodo para llegar a un pronóstico futuro. Veamos un ejemplo de pronóstico de ventas a
través de este método.

Supongamos que es el final de junio, tu empresa ha facturado $60.000 y necesitas saber

cuáles serán tus ingresos anuales. Para llevar a cabo dicho cálculo, debes seguir los
siguientes pasos:

Divide tus ingresos hasta la fecha por el número de meses hasta junio para saber cuáles
son tus ingresos mensuales ($60.000 / 6 = $10.000 al mes).
Multiplica tus ingresos mensuales por el número restante de meses para obtener el total
de tus ingresos en lo que resta del año ($10.000 x 6 = $60.000).
Suma tus ingresos actuales hasta junio más el pronóstico de tus ingresos futuros para
obtener el pronóstico de ventas anual ($60.000 + $60.000 = $120.000).

En este ejemplo tu pronóstico de ventas anual es de $120.000.

Como puedes ver, es muy fácil aplicar los métodos cuantitativos que acabamos de citar.
Sin embargo, es importante que sepas que existen otros métodos cuantitativos bastante
usados como el método de regresión final y el método de promedio simple móvil, entre
otros.

Ejemplo de pronóstico de ventas en hoja de cálculo

Para terminar este artículo, nos gustaría referirnos a uno de los canales más usados para
elaborar pronósticos de ventas: la hoja de cálculo. De hecho, la elaboración del
pronóstico de ventas en Excel sigue siendo un canal de predilección entre las empresas.
Sin embargo, vale la pena decir que hoy en día existen muy buenas alternativas a dicho
programa. Por esta razón, para el siguiente ejemplo hemos decidido usar una simple hoja
de cálculo de Google Docs.

En este ejemplo, queremos calcular el nivel de nuestras ventas anuales para el año 3.
Para ello partimos de las ventas en los años precedentes tomando en cuenta la tasa de
crecimiento de las ventas del año 2.

Para calcular nuestra tasa de crecimiento, utilizamos la siguiente fórmula:

=SUM(D6/C6)

El resultado es de 1.05, lo cual nos indica que nuestra tasa de crecimiento en el año 2 fue
del 5%.

Utilizando el método de la tasa de crecimiento medio, procedemos a calcular nuestro

pronóstico de ventas para el año 3. Para ello vamos a tomar la fórmula que se ve en la
parte superior izquierda de la imagen de arriba, es decir, =SUM(D6*D9). Multiplicando
nuestros ingresos anuales del año 2 por la tasa de crecimiento que calculamos antes,
podemos establecer un pronóstico de ventas para el año 3 de $46.305.
¿Cómo hacer una proyección de ingresos? Conoce el futuro financiero de tu
empresa

Última actualización 6 de Agosto del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Fernando Machuca
Una proyección de ingresos financiera es un recurso utilizado por las empresas para analizar y
evaluar el desempeño histórico y actual del negocio con la finalidad de planificar el futuro en
términos de ingresos, gastos e inversiones.
Saber cómo se hace una proyección de ingresos es fundamental para determinar el triunfo o fracaso
de cualquier emprendimiento. Además, proyectar tus ingresos te permite determinar qué tan
rentable puede ser tu organización con el tiempo y atraer inversores.

Si llegaste a esta nota sin saber cómo hacer una proyección de ingresos, te prometemos que saldrás
dominando la contabilidad financiera de tu empresa y que podrás elaborar proyecciones
financieras en Excel de manera rápida y sencilla.
Calcula la proyección de ingresos por ventas
Lo primero que debes hacer para elaborar una proyección de ingresos para tu negocio, es calcular
la cantidad de productos que venderás dentro de un lapso de tiempo determinado y la cantidad
de dinero que representarán en facturación para tu empresa.
Es decir, debes hacer una proyección de ingresos por ventas para determinar cuál podría ser tu
flujo de caja, en proporción a tu nivel de ventas. Para profundizar mejor en el tema, veamos qué es
propiamente una proyección de ingresos por ventas.
¿Qué es una proyección de ingresos por ventas?
En contabilidad, la proyección de ingresos por ventas se refiere a todo el dinero que recibe una
empresa cuando vende un producto o un servicio.
Cuando se utilizan diferentes métodos de pronósticos de ventas no se incluyen todas las fuentes de
ingresos de una empresa; solo se considera el ingreso directo por vender productos y servicios.
¿Cómo hacer una proyección de ingresos por ventas?
Si quieres tener una idea cercana sobre cómo hacer una proyección de ingresos por ventas,
comienza respondiendo las siguientes preguntas para proyectar los datos financieros:

 ¿Cuántos productos proyectas que serán vendidos mensualmente y en cuánto tiempo?

 ¿Cuál será el precio de cada uno de ellos?

 ¿Cuándo se realizará el pago por parte de  los clientes?

¿Cuál es la fórmula de la proyección de ingresos por ventas?

Ya te hemos comentado cuáles son las variables que tomarás en cuenta al momento de calcular la
facturación que podría llegar a tener tu empresa, ahora solo debes hacer una pequeña operación
matemática.
Si ya sabes cuál es el estimado de productos que venderás durante el lapso de la proyección, y
conoces cuál es el promedio de precio al que los ofrecerás al público, solo debes multiplicar el
número de productos totales por el precio:

Proyección de ingresos por ventas = n° productos x precio.

Por ejemplo, si consideras que para el periodo seleccionado podrás vender 100 teléfonos, y el costo
de venta de cada uno de ellos es de 250 USD, entonces tu proyección de ingresos por ventas sería
de 25.000 USD.

Según Maximiliano González, autor del libro Gerencia financiera basada en valor, esta

operación también es conocida como cálculo de proyección de ingresos brutos.
Estimación de proyectado de ventas de forma porcentual
Estima cuál será tu proyectado de ventas de productos o servicios dentro de un periodo
determinado. Para hacerlo con éxito, es importante que conozcas la administración contable y
financiera de tu negocio.
Por ejemplo, una proyección de ingresos por ventas sería contar con el número de ventas totales del
año pasado y pronosticar un aumento en porcentaje (un X% más)  para las ventas del siguiente año.
Y la estimación sería el número de ventas del año pasado multiplicado por el porcentaje y dividido
entre 100.
 Para proyectar tus ingresos financieros debes tener acceso a los reportes financieros de tu negocio.
En ese sentido, necesitarás los siguientes datos:
 Ingresos activos

 Ingresos pasivos

 Reporte de gastos

 Reporte de ventas

Contar con esa información te permitirá tener un punto de partida para hacer una proyección de
ingresos.

Calcula la proyección de gastos de adquisición y producción

Si ya tienes la proyección de ingresos por ventas, lo que sigue es calcular la cantidad de dinero
que te costará adquirir o producir cada uno de los teléfonos que mencionamos en el paso
anterior.
Siguiendo con el ejemplo de los teléfonos, podríamos decir que si tienes un proveedor que te vende
los teléfonos a 200 USD cada uno, el costo de adquisición de los 100 teléfonos sería de 20.000
USD.

En caso de que se trate de otro tipo de productos que no compras para revender, sino que los
produces por cuenta propia, es necesario que realices una estructura de costos que te permita
conocer cuál es el costo de producción de cada uno de tus productos.

Este paso es indispensable para la proyección de ingresos de una empresa, además, es

importante que los datos se ajusten de forma sincera, porque cualquier variación podría distorsionar
tus cálculos

Para proyectar tus ingresos financieros debes tener acceso a los reportes financieros de tu negocio.
En ese sentido, necesitarás los siguientes datos:
 Ingresos activos

 Ingresos pasivos

 Reporte de gastos
 Reporte de ventas

Contar con esa información te permitirá tener un punto de partida para hacer una proyección de
ingresos.

Calcula la proyección de gastos de adquisición y producción

Si ya tienes la proyección de ingresos por ventas, lo que sigue es calcular la cantidad de dinero
que te costará adquirir o producir cada uno de los teléfonos que mencionamos en el paso
anterior.
Siguiendo con el ejemplo de los teléfonos, podríamos decir que si tienes un proveedor que te vende
los teléfonos a 200 USD cada uno, el costo de adquisición de los 100 teléfonos sería de 20.000
USD.

En caso de que se trate de otro tipo de productos que no compras para revender, sino que los
produces por cuenta propia, es necesario que realices una estructura de costos que te permita
conocer cuál es el costo de producción de cada uno de tus productos.

Este paso es indispensable para la proyección de ingresos de una empresa, además, es

importante que los datos se ajusten de forma sincera, porque cualquier variación podría distorsionar
tus cálculos
Establece la estructura de costos operativos
Para saber cómo proyectar ingresos, es necesario aprender a diferenciar entre las variables que
tenemos para hacer los cálculos, por ello, es importante que no confundas la estructura de gastos
con la estructura de gastos operativos, pues se trata de dos cosas totalmente diferentes.
Es decir, para definir la estructura de costos debes considerar, primero, cuánto cuesta fabricar cada
producto o servicio y, luego, multiplicarlo por las ventas estimadas. Mientras que en la proyección
de costos operativos, debes incluir el pago de tus colaboradores y otros gastos de tu empresa
(alquiler, servicios, etc).

¿Cómo hacer la proyección de gastos operativos de tu empresa?

Después de calcular el beneficio bruto, puedes realizar la proyección de los gastos de tu empresa.

Para hacer la proyección de gastos operativos, debes considerar cuánto está gastando tu negocio
para mantenerse operativo. Como ya mencionamos antes, esta variable incluye gastos como pago
de alquiler y servicios, pero para un cálculo preciso debes sumar todos los gastos, incluyendo
los costos adicionales de venta (pagos en marketing y comisiones de venta), gastos
administrativos y el pago de impuestos e intereses bancarios por préstamos.
De igual manera, la proyección de gastos operativos debe incluir los costos de depreciación de
infraestructura y maquinaria. Solo de esta manera puedes hacer una proyección de ingresos que se
ajuste a la realidad.

Calcula la proyección de ingresos netos

Una de las últimas operaciones que debes realizar, es la proyección de ingresos netos, con la que
podrás analizar cuáles son los porcentajes de rentabilidad que obtendrás de cada una de las
operaciones de tu empresa.
Conocer tus ingresos netos, además, te permite pensar en el rumbo que tomará tu emprendimiento
y, estudiar las posibilidades de crecimiento y expansión que tiene. Para hacer este cálculo, solo
necesitas aplicar una pequeña fórmula proyección de ingresos netos.

Fórmula de proyección de ingresos netos

Realizar las proyecciones de ingresos netos en Excel u otra plataforma, te ayuda a calcular las
ganancias que obtienes después de restar los gastos de tu negocio, según lo explica el Instituto
de Finanzas Corporativas. Esta es la fórmula básica que debes aplicar para la proyección de
ingresos netos:
Ingresos netos = beneficio bruto - gastos operativos
Reconocer las diferencias entre ventas, ingresos brutos e ingresos netos es importante para hacer
una proyección de ingresos.
Ya conoces cuáles son las variables en las que debes trabajar para hacer una proyección de
ingresos para tu negocio, ahora solo debes juntar todos los elementos en la herramienta de tu
preferencia y hacer los cálculos que corresponde

Haz la proyección de ingresos para tu empresa

Para saber cómo hacer una proyección de ingresos, debes tener en cuenta todas las variables
operativas, y calcular todos los factores que influyen en la cantidad de dinero que ingresará a tu
empresa.
Por ejemplo, un proyectado de ventas mensuales pueden provenir de una sola fuente de ingresos en
el mes; entonces tu proyección de ingresos estará basada en lo que ganarás con la venta de tu
producto o servicio por mes.

Entrepreneur recomienda que al hacer una proyección de ingresos, las empresas pequeñas utilicen
sistemas de proyección de datos conservadores y agresivos para pronosticar tanto los gastos como
las ventas en diferentes escenarios.
Alejandro Cecconi, profesor del curso online creación de un plan de venta efectivo, nos da más
claridad sobre cómo hacer una proyección de ingresos:
“Las aspiraciones de ventas son lo que quisieras vender o cuáles quisieras que sean tus objetivos
de venta. Siempre ten en cuenta otros factores, sobre todo los factores limitativos del negocio. No
importa el método que utilices para realizar el pronóstico de ventas, siempre será complicado
tener un pronóstico exacto por lo que tu objetivo no debe ser contar con una cifra exacta sino
aspirar al mejor aproximado posible y trabajar sobre ello para alcanzar las metas de tu
empresa .La recopilación de la información es el punto de partida para la creación de cualquier
plan de ventas tomando en cuenta las ventas del año anterior. Si no cuentas con esa información
puedes utilizar otros métodos como las tendencias del mercado y así establecer un punto de
partida
Siguiendo todos los pasos que te comentamos puedes hacer una proyección de ingresos que te
permita conocer si tu plan de negocios es rentable, o si por el contrario, debes hacer algunos
ajustes para poder obtener las ganancias que deseas. A continuación, te comentamos cuáles son los
motivos por los que deberías hacer una proyección de ingresos.

¿Por qué hacer una proyección de ingresos para el negocio?

Bien, ahora que ya sabes cómo hacer una proyección de ingresos, es necesario que sepas por qué su
importancia. Hacer una proyección de ingresos para tu negocio te ayudará a tener más claridad
sobre tus proyecciones financieras y podrás evitar un flujo de caja deficiente (principal razón de
fracaso en las pequeñas empresas).
Otras razones para considerar hacer una proyección de ingresos para tu negocio:

Otras razones para considerar hacer una proyección de ingresos para tu negocio:

 Mejorar la oportunidad de atraer nuevos inversionistas a tu empresa.

 Facilitar la entrega de créditos, planes de financiamiento u otros recursos.

 Establecer la estrategia para cubrir gastos esenciales que mantendrán la rentabilidad del negocio.

 Conocer los tipos de ingresos para mejorar la salud financiera de la empresa.

 Disminuir las incertidumbres sobre el crecimiento evolutivo de la empresa.

 Planificar una proyección de ingresos y egresos para un futuro financiero seguro.

 Poner en práctica las tendencias de innovación en finanzas

Los inversores y la proyección de ingresos de una empresa

Si te preguntas cuál es la relación entre atraer inversores y hacer una proyección de ingresos de una
empresa, la respuesta es muy fácil y te la explicaremos a continuación:.

 Si estás buscando inversores para tu emprendimiento, es vital que cuentes con una proyección
de ingresos, porque posiblemente ellos puedan pedir tus proyecciones para un mediano o largo
plazo.

 Los inversores suelen evaluar el tiempo entre la inversión y los ingresos que provienen de las
ventas.
 Ellos necesitan entender en términos financieros cuál es la proyección de ingresos y gastos para
saber si les conviene invertir en el negocio.

 Por último, hacer una proyección de ingresos mensuales facilitará a los inversionistas la visión
sobre si el objetivo de crecimiento es realista o no.

Si es la primera vez que realizas una proyección de ingresos, es recomendable escoger un periodo
corto (mensual o trimestral) y no un periodo anual.

Los diferentes tipos de proyecciones financieras te ayudarán a saber cuál es el norte que puede
tomar tu organización y qué ajustes realizar para lograr una tendencia en crecimiento.
Además, no olvides que al hacer una proyección de ingresos debes tomar en cuenta dos cosas
importantes: información de gráficos estadísticos y la investigación del mercado actua

Tips para hacer una proyección financiera

Ya te explicamos cómo hacer una proyección de ingresos para una empresa, sin embargo, conocer
los pasos que se deben seguir para hacerla, no necesariamente asegura el mejor resultado.
Si quieres tener una proyección con un margen de error mínimo, debes seguir los consejos que te
dejamos a continuación.

Estudia el potencial de tu negocio

El primer paso para realizar una proyección financiera es analizar las fortalezas y debilidades de
tu empresa. Lo cual resultará imprescindible para demostrar las capacidades de tu empresa para
cumplir con los objetivos que se proponga, y en consecuencia, obtener financiamiento privado o
público.
La idea es que estudies la situación actual de la empresa y su potencial de participación en el
mercado. Una buena herramienta para cumplir con este paso, es el análisis de FODA.
Haz una proyección de ingresos por cada línea de negocios
Ningún negocio se sostiene en el tiempo con un solo producto o una sola línea de negocios. A
medida de que las operaciones avanzan, se suelen aplicar estrategias para diversificar y obtener
múltiples fuentes de ingresos.

En este sentido, es importante que se realice una proyección de ingresos por cada producto o
línea de negocios operativa. De esta manera, podrás tener una visión general del futuro de la
empresa.
Verifica que tienes los datos para calcular todas las variables
Para hacer una proyección financiera en Excel es necesario que realices ciertas suposiciones sobre
lo que sucederá a futuro en tu compañía teniendo como base tu histórico y la actualidad de tu
negocio.
Las proyecciones financieras deben incluir:

 Cobros y pagos

 Estado de flujos de efectivo

 Balance

 Previsiones 

Si quieres aprender a  elaborar tus proyecciones financieras de forma efectiva, empieza conociendo
los tipos de presupuestos, descubriendo los activos y pasivos de tu negocio y aplicando los
términos básicos de contabilidad para emprendedores.
¿Te resultó fácil? Realizar las proyecciones financieras no son complicadas, solo necesitas
dedicarle tiempo, organizarte y ser transparente con tus ingresos y gastos.

Ahora que ya sabes cómo hacer una proyección de ingresos, ¿estás listo/a y listo para realizar las
proyecciones de tu negocio? ¡No tengas miedo a los resultados financieros! Saber realmente los
ingresos netos de tu empresa te permitirá tomar mejores decisiones financieras.