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Laboratorio de integración I: Procesos
Administrativos Básicos

Sesión #14
Indicador de logro # 3: Elaboración de producto
Diseña un producto, su proceso productivo y es capaz de definir el mercado meta y su método de
comercialización.
Tema de la clase: Comercialización del producto
Al finalizar la sesión, el estudiante analiza los canales de distribución, las estrategias de divulgación
del producto y el precio al público.
Contenido temático:
 Canales de distribución
 Estrategias de divulgación del producto
 Precio al público
Conexión
¡Siento curiosidad y deseo por aprender!

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Discutimos Dar una explicación sobre la imagen
Reflexión
El marketing mix es un conjunto de instrumentos tácticos que
tenemos a nuestra disposición para alcanzar los objetivos los
objetivos de la empresa e influir su mercado objetivo.
Exploración

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 Video
Canales de
distribución ¿Qué se debe considerar en un canal de distribución?

https://www.youtube.com/watch?v=OacpcZ9VU30
Reflexión • Las decisiones que se toman en torno a la distribución
dependen de diferentes aspectos, como el tipo de producto y
marca que vas a comercializar.

• Son decisiones estratégicas que necesitan estar bien

coordinadas con las decisiones sobre el precio y la
comunicación.
Construcción
¡Construyo nuevos conocimientos!

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Distribución Canales
Una vez analizados los consumidores, la competencia y el entorno tendrás que
decidir si quieres llevar a cabo una distribución directa o indirecta y elegir el tipo y
número de distribuidores.
Distribución Criterios para la selección de canales
Las decisiones sobre distribución se tomarán con base en los
objetivos y estrategias de la empresa:

COBERTURA • Tamaño y valor del marcado potencial que se desea

abastecer.
DEL • Incrementa cobertura del mercado con el uso de
MERCADO intermediarios.

• Conviene usar un canal corto de distribución, ya que

CONTROL proporciona un mayor control.

• El modo más eficaz para reducir los costos de distribución

COSTOS se hace a través de los intermediarios en el canal de
distribución.
Distribución Funciones del canal de distribución

Establecer
contacto con los • Los fabricantes no pueden llegar al consumidor final
directamente, por lo que se valen de los mayoristas y
clientes detallistas para hacerlo.
potenciales

Reducir los • Resulta muy caro para un fabricante tener que enviar los
costos de pedidos individuales de sus bienes a cada uno de los
consumidores finales.
transporte

Transmitir • Cuando un producto no tiene las ventas que se esperan,

los intermediarios, que están en contacto más directo con
información de el consumidor final, conocen las necesidades de estos y
las transmiten a los productores con el fin de que se
mercado mejore el producto y se incrementen las ventas.
Estrategias ¿Qué es la estrategia de promoción?
de La promoción es una herramienta del marketing que tiene como
divulgació objetivos específicos el informar, persuadir y recordar a tu público
n del objetivo sobre los productos que maneja tu empresa.
producto.

La estrategia de promoción tiene el propósito de influir en la actitud y

comportamiento del cliente o prospecto utilizando herramientas como la
publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo y
ventas personal.
Estrategias Elementos que componen una estrategia de promoción
de Para lograr los objetivos de la promoción te puedes basar en las herramientas antes
mencionadas utilizando los siguientes elementos:
divulgación
del
• Publicidad: anuncios de televisión, de radio, impresos, folletos, carteles, volantes, sección
producto. amarilla, directorios publicitarios, espectaculares, material audiovisual, Internet, etc.
• Promoción de ventas: sorteos, juegos, loterías, obsequios, muestreo, ferias, exhibiciones,
demostraciones, cupones, financiamiento con tasa de interés baja, etc.
• Eventos y experiencias: visitas a fábricas o empresas, actividades al aire libre, exposiciones
artísticas, eventos deportivos, etc.
• Relaciones públicas: discursos, capacitaciones, seminarios, reportes anuales, publicaciones,
cabildeo, asociación con cámaras de comercio, boletines de prensa, etc.
• Venta personal: programas de incentivos, reuniones de venta, muestreo, ferias, etc.
• Marketing directo: catálogo de productos, telemarketing, compras por internet, mensaje por
correo electrónico, ventas por TV, etc.
Fijación de El precio de un producto depende del ciclo de vida por el cual va
precios atravesando el producto; es decir, su  precio variará según se encuentre
en la etapa de introducción crecimiento, madurez o declive. Pero es
mucho más complicado cuando el producto que lanzara a compañía  es
innovador es decir algo un producto nuevo.

Precio:
La cantidad de dinero que
se cobra por un producto o
servicio; la suma de valores
que los clientes
intercambian por los
beneficios de tener o usar el
producto o servicio
Fijación de Consideraciones en la fijación de precios
precios
• Los costos del producto
• Competencia y otros factores externos
• Percepciones del valor del consumidor
Fijación de Consideraciones en la fijación de precios
precios • Factores condicionantes
• Impactos
• Estrategias de fijación de precios
 Fijación de precios basada en el valor
Fijación de
precios

Fijación de precios con base en las percepciones de valor hechas por el cliente
más que con base en el costo del vendedor.
 Fijación de precios basada en el costo
Fijación de
precios

Fijar los precios con base en los costos de producción, distribución y venta del
producto más una tasa de rendimiento justa según el riesgo y el esfuerzo

Tipos de costos:
Fijación de Tipos de fijación de precios basada en costos
precios

Fijación de precios mediante

márgenes (recargos o incrementos)
• Fijar el precio de un artículo mediante un incremento estándar
al costo del producto.

Fijación de precios por punto de

equilibrio (fijación de precios para
alcanzar una tasa de rentabilidad)
• Determinación del precio para lograr un punto de equilibrio
entre los costos de fabricación y comercialización de un
producto, o determinar el precio para alcanzar una tasa de
rentabilidad determinada (meta).
 Tipos de fijación de precios basada en la competencia
Fijación de
precios

Fijación de precios con

base en las estrategias de
los competidores, sus
precios, costos y ofertas de
mercado
Fijación de Tipo de fijación de precios basado en productos nuevos
precios

Fijación de precios descremado del

mercado
• Establecer inicialmente un precio alto para un nuevo producto para
maximizar las utilidades capa por capa de los segmentos
dispuestos a pagar ese precio; la empresa hace menos ventas
pero estas generan mayor utilidad.

Fijación de precios de penetración de

mercado
• Fijar un precio bajo un nuevo producto a fin de que atraiga un gran
número de compradores y una gran participación de mercado.
Fijación de ¿Como responder a cambios en los precios?
precios
Ejecución
¡Pongo en práctica los nuevos aprendizajes!

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Actividad 1. En grupos de como máximo 4 personas, observar el video y responder:

a. ¿Qué tipo de fijación de precios tiene KFC?

https://www.youtube.com/watch?v=DSTuLNFUGB8
Duración: 30 min
 Actividad virtual

 Tipo de actividad: Tarea

 Duración: 60 min
 Indicaciones:

1. ¿De que depende la fijación de los precios en

las empresas? Sustente a través de ejemplos
aplicativos.

2. Comentar la intervención de 2 de tus

compañeros.
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