DETERMINACION Y FIJACION DE

PRECIOS

PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE

PRODUCTO O SERVICIO Y CARACTERÍSTICAS DE LOS
CONSUMIDORES Y USUARIOS.
 El precio es el elemento de la mezcla de
marketing que produce ingresos; El precio
también es unos de los elementos más flexibles:
se puede modificar rápidamente, a diferencia de
las características de los productos y los
compromisos con los canales de distribución.
 Fijación de precios de costo mas margen
de utilidad:
Es uno de los métodos mas simples, consiste en
sumar un sobreprecio estándar al costo del
producto.
 Fijación de precios por utilidades meta:

Consiste en fijar un precio con el fin de obtener

cierta utilidad que es establecida como meta u
objetivo.
 Esta estrategia basa su precio en la percepción
que los clientes tienen sobre el producto y no en
el costo del mismo. Esto implica que la compañía
no puede diseñar un producto y un programa de
marketing y luego establecer el precio, sino que el
precio se considere junto con las otras variables
de la mezcla de marketing antes de establecer el
programa de marketing.
 Los consumidores basan sus juicios acerca del
valor de un producto, con base en los productos
que los diferentes competidores cobran por
productos similares o idénticos
 Fijación de precios de tasa vigente:
consiste en fijar el precio siguiendo los valores
actuales de los demás competidores, sin basarse
en los costos o en la demanda.

 Fijación de precios por licitación sellada:

se utiliza cuando las compañías licitan para
obtener contratos, y basan sus precios en el
precio que se cree establecerán sus competidores
a la licitación.
 El método más elemental para fijar precios es
sumar un sobreprecio estándar al costos del
producto.
 En la fijación de precios por rendimiento objetivo
la empresa determina el precio que produciría su
tasa de efectivo de rendimiento sobre la inversión
(ROI): general Motors utiliza este método y pone
precio a sus automóviles a modo de obtener una
ROI del 15 al 20% . Las empresas de servicios
públicos (electricidad) también usan éste método,
pues necesitan obtener un rendimiento justo de
su inversión.
 En la fijación de precios por tasa vigente, la
empresa basa su precio primordialmente en los
precios de sus competidores. La empresa podría
cobrar lo mismo, más o menos que sus
principales competidores.
 La asignación arbitraria de gastos fijos puede ser
superada utilizando este método, que determina
los precios usando sólo los costos directamente
atribuibles a una producción específica.
 Habiendo elegido el enfoque que será empleado

para el cálculo de los costos de los

productos, la atención puede dirigirse a establecer
el margen que será agregado al costo del
producto. Este margen puede calcularse como
mark-up o como margen.
 Cuando los compradores no pueden juzgar la
calidad del producto, ya sea examinándolo por sí
mismos, o como resultado de la experiencia
anterior con él, o porque carecen de la
especialización necesaria, el precio se vuelve un
signo de calidad importante. Por consiguiente, si
el precio del producto se fija a un nivel demasiado
bajo, su calidad también puede ser percibida
como siendo baja.
 Dado que la mayoría de las organizaciones
comercializa un rango de productos, una
estrategia de fijación de precios eficaz debe
considerar la relación entre todas estas líneas de
productos en lugar de ver cada uno de ellos en
aislamiento. La fijación de precios por líneas de
productos consiste en la práctica de comercializar
la mercancía a un número limitado de precios.
Estas estrategias varían según el ciclo de vida que el
producto este atravesando. El proceso mas difícil es
cuando el producto es introducido al mercado.

Las compañías que introducen productos nuevos que

imitan a otros deberá saber como posicionarlos ante
la competencia en términos de calidad y precio.

Existen para ello

cuatro estrategias:
 Estrategia de primera: introduce un producto
de alta calidad a un precio alto
 Estrategia de buen valor: introduce un

producto de alta calidad a un precio accesible

 Estrategia de cargo excesivo: productos con

una calidad que no justifica su precio

 Estrategia de economía: productos de

calidades medias a precios accesibles.

 Las compañía que lanzan un producto innovador, enfrentan el reto
de fijar precios por primera vez, existen dos estrategias a las cuales
acudir:

Estrategia para capturar el nivel mas alto del mercado:

 La calidad y el precio deben sostener su precio más alto.

 Los costos por producir pequeños volúmenes de productos no
deben afectar sensiblemente los beneficios.
 Los competidores no deben poder ingresar fácilmente al mercado.
 Fija el precio más alto con el fin de obtener ingresos máximos.
 Estrategia para penetrar en el mercado:

 Fija un precio bajo para atraer posibles compradores y así

lograr participación en el mercado.

 Al tener un elevado volumen de ventas, los costos por

ende serán inferiores y permitirá bajar aun más el precio.
Si un producto forma parte de una mezcla de productos , la estrategia
debe modificarse, ya que los productos de la mezcla de productos poseen
demandas y costos relacionados, pero enfrentan distintos grados de
competencia.
Fijación de precios de líneas de productos: Las compañías al
desarrollar una línea de productos fijan los incrementos entre modelos
basándose en la diferencia entre el costo de cada uno, las evaluaciones
de los clientes a las características de los productos y los precios de los
competidores.
Fijación de precios de producto opcional: Se utiliza en los
productos que son opcionales de otros principales, esta estrategia
tiene su núcleo principal en decidir cuales artículos formaran parte
del principal y cuales serán, efectivamente, opcionales.

Fijación de precios de producto cautivo: Hay productos que

son vitales para el funcionamiento del producto principal como
cartuchos de impresora. El costo del producto principal tendrá un
costo accesible, mientras que los cartuchos de impresión traen
consigo un sobreprecio.
Fijación de precios de subproductos: Lo usan
compañías que elevan sus costos por el almacenamiento
de sus desechos de fabricación. La empresa vende sus
subproductos para poder cubrir el costo de almacenaje y
así bajar los costos del producto principal.

Fijación de precios de productos colectivos: Las

compañías ofrecen paquetes a un precio menor que si el
comprador lo adquiriese individualmente, la empresa
aumenta sus beneficios, y promueve a los consumidores
adquirir productos que tal vez no lo hubiesen adquirido
en forma individual.