UNIVERSIDAD CATÓLICA SANTO TORIBIO DE

MOGROVEJO
“AÑO DEL BICENTENARIO DEL PERÚ: 200 AÑOS DE
INDEPENDENCIA”
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA DE CONTABILIDAD

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y ESTILOS DE

VIDA
INTEGRANTES
Cobeñas Fiestas, Brayan
Garnique Ynoñan, Yessica
Simpertigue Loaiza, Hassania
Tarrillo Vásquez, Wendi

DOCENTE
Oliva Pasapera Leoncio

2021 – II
 INTRODUCCIÓN

Lo ideal de analizar el comportamiento del consumidor es que nos acerca a ciertas

variables que nos permite conocer e interactuar en el mercado empresarial.
Debemos tener presente los deseos de los consumidores para luego analizar la
oferta que cubra esa necesidad y analizar los mecanismos adoptados por la
competencia.
Este estudio se realiza con la finalidad de conocer cuáles son las tendencias y los
factores que determinan el comportamiento del consumidor para así tomar
decisiones más precisas y adecuadas al mercado que se esté tratando de
satisfacer.
 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y ESTILOS DE VIDA
DEFINICIÓN
El estudio del comportamiento del consumidor se deriva del concepto actual del
marketing que se centra en las necesidades del consumidor. Difícilmente podrán
satisfacerse de forma efectiva las necesidades del cliente, tanto actual como
potencial, sin un conocimiento previo de los bienes y servicios que desea y de las
actividades que realiza para adquirirlos. Por tanto, la tarea del marketing es
comprender, explicar y predecir las acciones relacionadas con el consumo.
El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a
cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el
momento en que efectúa la compra y usa, posteriormente el producto. El estudio de
tal comportamiento incluye también el análisis de todos los factores que influyen en
las acciones realizadas. Las actividades de buscar, comprar, usar y disponer de los
bienes para satisfacer las necesidades y deseos, comprenden tanto procesos
mentales y emocionales como acciones físicas.
El mundo digital ha revolucionado el consumo, y ahora cabe a las empresas
entender qué impacto esto tiene en la conducta del comprador actual.
Para entender el comportamiento del consumidor, las marcas deben buscar las
respuestas a las siguientes preguntas:
- ¿Quién compra?
- ¿Por qué compra?
- ¿Cómo lo compra?
- ¿Cuándo compra?
- ¿Dónde compra?
- ¿Cuánto compra?
- ¿Cómo lo utiliza?
EL PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR ACTUAL
El proceso de compra, o como lo llamamos en Marketing, la jornada del cliente, es
el trayecto que recorre un consumidor hasta llegar a la decisión de adquirir un
producto o servicio.
La compra no es un hecho aislado, sino que se trata de una acción que sucede tras
pasar por diversas etapas.
Podemos definirlas en 4 principales:
1. Aprendizaje y descubrimiento
En esta etapa, el consumidor tiene interés en un tema, sin embargo, aún no sabe
que tiene un problema o necesidad.
Ejemplo: María es diseñadora freelancer y frecuentemente consume contenidos
online relacionados con la rutina de trabajo de profesionales autónomos.
Uno de estos contenidos es sobre la organización de finanzas y, aunque María aún
no reconoce la necesidad de organizar sus ingresos, el asunto le despierta
curiosidad.
2. Reconocimiento del problema
Aquí el consumidor ya se ha profundizado en el tema y percibe que tiene una
necesidad.
Tras el consumo de contenidos, María finalmente se ha dado cuenta que necesita
organizar mejor su dinero y empieza a averiguar formas de hacerlo buscando
soluciones en internet, consultando otros profesionales, leyendo reviews de
servicios, observando campañas de publicidad, etc.
3. Consideración de la solución
En este momento, el consumidor ya ha mapeado las soluciones posibles y empieza
su proceso de evaluación según sus prioridades, las expectativas que tiene sobre
la solución, los recursos de que dispone, etc.
Siguiendo el ejemplo, María ha seleccionado algunas aplicaciones y herramientas
de organización de finanzas y ahora realiza un análisis comparativo para elegir la
mejor opción.
4. Decisión de compra
Finalmente, llega el momento de la acción: el consumidor opta por la solución más
adecuada para satisfacer su necesidad y realiza la compra. ¡María ha adquirido el
servicio! En este ejemplo, diremos que María ha optado por una aplicación mobile
paga.
Todas estas etapas nos trasmiten diversos datos al respecto del consumidor. Si
observas bien, en el ejemplo de María identificamos algunos datos importantes
sobre su perfil basado en su profesión, el contenido que consume, las necesidades
que tiene, la forma cómo busca información y evalúa las soluciones y mucho más.
Son estos datos que permiten que las empresas exploren el comportamiento del
consumidor y generen formas de alcanzarlos e incentivarlos a comprar, ya sea
creando contenidos, construyendo su reputación en internet, interactuando con el
público vía redes sociales, invirtiendo en técnicas de branding, etc.
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
 Nivel socioeconómico
El nivel socioeconómico se encuentra en la base de todas las decisiones de
compra. Un prospecto con un nivel socioeconómico alto suele priorizar
características como la exclusividad y la estética, pero a medida que disminuye el
nivel adquisitivo detalles como la durabilidad y la relación calidad/precio adquieren
protagonismo.
 Las decisiones de compra están profundamente mediatizadas por las
costumbres, tradiciones y valores compartidos de los diferentes grupos
culturales.
McDonald’s, por ejemplo, ha sabido mantener su identidad de marca adaptándose
a las diferencias culturales: en la India su menú ha excluido la carne de vacuno
ofreciendo opciones vegetarianas como la McCurry Pan. Mientras más se
profundice en la cultura y subgrupos, mejor se podrá prever el comportamiento de
compra del consumidor.
 Grupos sociales
Aunque diferentes sociedades compartan las mismas raíces culturales, cada una
tiene sus peculiaridades. Por eso gigantes de la moda como Zara lanzan
colecciones específicas para cada país. Los grupos sociales a los que
pertenecemos, desde la sociedad hasta la familia, así como los grupos de trabajo y
de amigos, influyen en nuestras decisiones de compra, sobre todo cuando se trata
de productos con los cuales nos identificamos y sabemos que influirán en cómo
nos ven los demás.
 Etapa vital
Nuestros intereses y prioridades van cambiando a medida que atravesamos las
diferentes etapas del ciclo vital, de manera que existen productos, como las
carreras universitarias, que se enfocan en un target joven, y los planes de pensión
que se centran en un target de adultos de mediana edad.
 Estilo de vida
El estilo de vida es una variable esencial en la elección de los productos y en el
comportamiento del consumidor. Una persona que mantenga un estilo de vida
saludable, por ejemplo, mostrará un mayor interés por productos que le permitan
mantenerse en forma y seguir una dieta equilibrada.
 Preferencias personales
Las características de personalidad determinan profundamente la decisión de
compra. Dos personas con la misma profesión, idéntica edad y que pertenezcan a
la misma cultura y nivel socioeconómico pueden tener comportamientos de compra
bastante dispares debido a que piensan de manera diferente y tienen una jerarquía
de valores distinta.
ESTILOS DE VIDA DEL CONSUMIDOR
Arellano separa 6 estilos de vida en dos partes. Por un lado, los estilos de vidas
proactivos donde encontraremos a los afortunados, los progresistas, las modernas;
y por otro lado los estilos de vida reactivos donde encontraremos a los adaptados,
las conservadoras y los modestos.
1. Los afortunados
Son tanto hombres como mujeres por lo general de mediana edad. Confiados en sí
mismos, son aquellos innovadores preocupados por su apariencia, tecnológicos,
“triunfadores”, cosmopolitas, buscan la calidad y el servicio. Por lo general se
encuentran en el nivel socio económico A, B y C. Suelen ser líderes de opinión con
un alto ingreso y alto nivel de instrucción. Para ellos la marca es un símbolo de
diferenciación y los precios altos van de la mano con una buena calidad.
2. Los progresistas
Son hombres de carácter activo, pujante y trabajador; Aquellos buscadores
permanentemente del progreso, poco interesados por la imagen, muy trabajadores,
utilitarios del consumo. Se pueden encontrar todos los niveles socioeconómicos. Se
encuentran entre los 35 y 45 años. Son autocríticos y exigentes confiando en sí
mismos para un futuro mejor, por lo general gracias a un estudio o un trabajo. Ellos
son racionales al momento de comprar y, aunque son fácilmente influenciables,
suelen informarse bien gustando de las promociones ya que para ellos es
importante ahorrar.
3. Las modernas
Son quienes se encuentran en todos los niveles socio económicos, son mujeres
con carácter pujante y trabajador que buscan el equilibrio entre su familia y sus
aspiraciones económicas y profesionales. Por lo general tienen carreras técnicas.
Se preocupan e interesan por su apariencia, dando prioridad en sus compras a la
calidad y las marcas. Son abiertas a la innovación, buscan la legitimidad social y
ven en las marcas el reconocimiento. El dinero es importante para ellas.
4. Los adaptados
Son hombres buscadores del respeto social, menos ambiciosos y con menos
aspiraciones que otros estilos de vida con edades entre 46 y 55 años y entre 25 y
35 años. No les gusta el riesgo y se interesan en la familia y en los amigos,
respetuosos de la religión, buscan la marca como garantía. Buscan el ahorro y
educarse, tradicionales en su consumo, aspiran a ser honrados y respetados.
También se encuentran en todos los niveles socioeconómicos.
5. Las conservadoras
Son mujeres pacíficas y calmadas. Segmento más creyente donde tiene una moral
rígida. La familia es el centro de su interés, son machistas, tradicionalistas, no
innovadoras, se las encuentra en todos los niveles socioeconómicos. Son
ahorrativas y tradicionales en su consumo para ellas lo importante es el precio y
luego la calidad.
6. Los modestos
Ellos reciben tanto a mujeres y hombres por lo general de raza mestiza o andina.
Son pobres, poco educados, resignados, tradicionalistas, poco informados. Suelen
llevar una vida de sacrificio creyendo que uno no es dueño de su propio destino.
Son fatalistas, sin embargo, creen que para conseguir algo hay que sacrificarse.
Con bajo nivel de ingresos se les pueden encontrar en los niveles socioeconómicos
C/D/E. No suelen comprar productos de marca, buscan productos nutritivos y
baratos haciendo sus compras todos los días. El dinero es el medio para subsistir y
mantener a su familia.
EJEMPLO
Lo que en Starbucks han aprendido de la pandemia y lo que creen que pasará en
el futuro inmediato. Los cambios que han protagonizado los consumidores se
mantendrán después de la pandemia
Con este ejemplo nos permite dar entender cómo es que la empresa se reinventa y
se adapta de acuerdo con el contexto en que este el mercado o el mundo,
analizando

CONCLUSIÓN
El estudio del comportamiento del consumidor se deriva del concepto actual del
marketing que se centra en las necesidades del consumidor. Difícilmente podrán
satisfacerse de forma efectiva las necesidades del cliente, tanto actual como
potencial, sin un conocimiento previo de los bienes y servicios que desea y de las
actividades que realiza para adquirirlos. Por tanto, la tarea del marketing es
comprender, explicar y predecir las acciones relacionadas con el consumo.
El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a
cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el
momento en que efectúa la compra y usa, posteriormente el producto. El estudio de
tal comportamiento incluye también el análisis de todos los factores que influyen en
las acciones realizadas.
El estudio del comportamiento del consumidor no resulta sencillo por las
peculiaridades que presenta. Las actividades que realizan las personas y los
procesos que éstas ponen en marcha cuando actúan como consumidores son una
simple manifestación del comportamiento como seres humanos.
Este comportamiento es esencialmente complejo, ya que en él influyen una gran
cantidad de factores, tanto internos como externos, y sobre los que se tiene un
conocimiento escaso y fragmentario.

REFERENCIAS

Arellano, R. (12 de Octubre de 2015). Estilos de vida. Obtenido de

https://blogs.upc.edu.pe/blog-de-administracion-y-marketing/entorno/los-
estilos-de-vida-en-el-peru
ARELLANO, R. (21 de Junio de 2017). Estilos de vida del consumidor. Obtenido de
https://issuu.com/exportares/docs/estilos_de_vida_de_los_consumidores
ESERP. (s.f.). COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. Obtenido de
https://es.eserp.com/articulos/comportamiento-del-consumidor/?
_adin=02021864894
Grapsas, T. (27 de Marzo de 2019). ¿Cómo interpretar el comportamiento del
consumidor? Obtenido de https://rockcontent.com/es/blog/comportamiento-
del-consumidor/
Mercados, U. D. (s.f.). EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y DE LAS
ORGANIZACIONES. Obtenido de http://www4.ujaen.es/~osenise/tema
%205.pdf