HERRARE SpA.

Estudio de Mercado
Comparación de metodología de exportación de
frutillas. Estudio técnico – económico de exportación
de frutillas enteras congeladas versus liofilizadas.

Encargado: Patricio Estay P.

Ingenieros: Fernanda Hernández

C.
José Matías Ramírez
S.
Rodrigo Retamal V.
 Ayudante: Macarena Quilodrán
C.

Fecha: 11 de octubre de 2022.

Resumen Ejecutivo

El siguiente trabajo presenta el estudio de Mercado referente a la comparación de

metodologías de exportación de frutillas, sean estas congeladas, como es el método actual,
o liofilizadas, que es lo que plantea realizar Herrare SpA.
El proceso de congelado se realiza para poder mantener el producto inocuo y apto para el
consumo, cuyo proceso consiste en recepción, almacenamiento, lavado, eliminación de
partes no comestibles, clasificación y selección, reducción de tamaño, estabilización de
propiedades organolépticas, congelación y embalaje. El embalaje se realiza en cajas de 10 a
20 kilogramos para exportación.
Por otro lado, el proceso de liofilizado consiste en congelación, secado primario y secado
secundario, esto con el objetivo de permitir una conservación indefinida del producto sin
necesidad de cadena de frio. El embalaje de este producto se realiza bajo los mismos
criterios que el alimento congelado.
El 28% de las exportaciones chilenas de frutillas congeladas están destinadas a China, por
lo que este país es el que se define como mercado objetivo.
El beneficio en términos de calidad, de la realización de la innovación que propone Herrare
SpA. Es entregar un producto que mantiene al máximo sus características de sabor y aroma
y que, al ser rehidratado conserva la textura y sabor original del producto fresco, ademas,
con esta nueva metodología se proponen disminución en los costos, pues es un producto
mucho más liviano y que no tiene la necesidad de mantener una cadena de frio durante su
transporte.
Al año 2021 se exportaron 63.496 toneladas de frutillas congeladas al mundo, siendo
Estados Unidos el principal país de destino, abarcando un 50% del total de las
exportaciones, seguido de Canadá, China, Japón y Australia.
En cuanto a las importaciones, Chile importó durante el año 2021 un total de 945 toneladas,
provenientes en un 35% desde China, seguido por México, Egipto, Turquía y Perú.
Las principales empresas dedicadas a la exportación de frutillas congeladas son Aconcagua
Foods S.A y Comercial Greenvic S.A abarcando un 33 y 31% respectivamente del total de
exportaciones, por lo tanto, se encuentra en estas empresas la principal competencia para
entrar al mercado.
Los precios de frutillas congeladas en el mercado nacional van desde los $5398 a $7100 por
kilo, a diferencia de las frutillas liofilizadas, cuyos precios van desde los $8700 a $15700
cada 100 gramos. Por otro lado, los precios de exportación de frutillas congeladas van
desde 0,81 [USD/kg] hasta 3,22 [USD/kg] dependiendo del país de destino.
Respecto a la estimación del tamaño de mercado, se espera tener un crecimiento del 20% de
las exportaciones totales anuales, abarcando un tamaño de mercado del 1,7%. Se proyecta
realizar el cambio de modalidad de exportación a un 1% del total exportado a China
durante el primer año, esto con el objetivo de ir evaluando el comportamiento del mercado
al cambio realizado.

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Proyecto Específico – ICQ382
Para la frutilla liofilizada, la matriz FODA se resume en las fortalezas: entregar un producto
premium diferenciado por una mayor calidad, oportunidades: tomar como referencia la
experiencia de Isofrut en el mercado nacional, debilidades: mercado nuevo y desconfianza
de los clientes respecto a la distribución y logística; y amenazas: nueva plaga de Nématodo
en Chile que podría terminar con la mitad de la cosecha.

Índice.

Resumen Ejecutivo.................................................................................................................2
Índice.......................................................................................................................................3
1. Tecnología de Producción del producto y Materias Primas utilizadas...........................3
1.1. Propiedades del producto..................................................................................................4
1.2. Métodos de Producción del producto................................................................................4
1.3. Principales proveedores de materia primas y volumen de suministros..............................7
2. Producción del producto en el mercado de destino.........................................................7
2.1. Definición de mercado objetivo........................................................................................7
2.2. Calidad de los productos...................................................................................................7
2.3. Situación actual de los principales productores.................................................................8
3. Exportaciones e Importaciones del Producto..................................................................8
3.1. Volumen de exportaciones e importaciones del producto en el mercado objetivo en los
últimos cinco años.........................................................................................................................8
3.2. Principales flujos de exportación e importación de los proveedores de productos
(competidores).............................................................................................................................11
3.3. Tendencias y características de las exportaciones e importaciones de los proveedores de
productos.....................................................................................................................................12
4. Investigación de Precios de Productos..........................................................................12
4.1. Precios nacionales del producto......................................................................................12
4.2. Dinámica de los precios de Importación y Exportación..................................................13
5. Consumo de Productos..................................................................................................15
5.1. Equilibrio de la Oferta y la Demanda..............................................................................15
5.2. Principales Usos del Producto.........................................................................................15
5.3. Patrones de consumo del Producto..................................................................................15
5.4. Principales consumidores corporativos del producto......................................................16
6. Proyección de consumo y producción del producto.....................................................16

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Proyecto Específico – ICQ382
 7. Análisis Estratégico.......................................................................................................17
7.1. Matriz FODA..................................................................................................................17
7.2. Análisis de las 5 Fuerzas de Porter..................................................................................18

1. Tecnología de Producción del producto y Materias Primas utilizadas

Actualmente, Chile solo exporta frutilla del tipo congelada, por lo que se plantea realizar
una comparación entre la conveniencia de seguir con el método de exportación actual o
innovar hacia la exportación del fruto liofilizado.

1.1. Propiedades del producto

Las frutillas son muy populares debido a su sabor, aroma y propiedades nutricionales,
dentro de los cuales se puede encontrar su alto contenido de vitaminas A, B1, B2, C,
ademas de sustancias químicas como hierro, fosforo, magnesio y calcio. (Kusch, 2018)
Este fruto ademas contiene fibra, lo que favorece el tránsito intestinal y regula la digestión.
Aporta vitamina C, ayudando a fijar el hierro, potenciando el sistema inmune y siendo
antioxidante. (JUNAEB, 2022)
Existen distintas variedades de frutillas, cuya producción depende de su clasificación según
requerimientos de horas de luz, como se explica en el punto 1.2. En la tabla 1 se presenta el
detalle de estas variedades y su mercado objetivo.

Tabla 1: Principales variedades y características de frutillas comercializadas en el país

Variedad Origen Tipo Mercado Comentario

Fresco y agroindustria
Camarosa UCLA, EE. UU Día corto Variedad más cultivada en Chile.
(congelado)
Camino Real UCLA, EE. UU Día corto    
Ventana UCLA, EE. UU Día corto    
Palomar UCLA, EE. UU Día corto Fresco  
Mojave UCLA, EE. UU Día corto    
Benicia UCLA, EE. UU Día corto Congelado y fresco  
Sabrosa Huelva, España Día corto    
Fresco y agroindustria
Sabrina Huelva, España Día corto
(congelado)  
Fresco y agroindustria
Sahara Huelva, España Día corto
(congelado)  
Fresco y agroindustria
Safari Huelva, España Día corto
(congelado)  
Albión UCLA, EE. UU Día neutro Congelados  
Fresco y agroindustria Gran tamaño de fruto, ideal para
San Andreas UCLA, EE. UU Día neutro
(congelado) cultivo forzado (túnel)

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Proyecto Específico – ICQ382
Monterrey UCLA, EE. UU Día neutro Fresco y agroindustria Sobresaliente dulzor
(congelado)
Portola UCLA, EE. UU Día neutro Fresco  
Aromas UCLA, EE. UU Día neutro    
Cristal Huelva, España Día neutro Congelados  
Amandine Huelva, España Día neutro    

Fuente: (INIA - INDAP, 2017)

1.2. Métodos de Producción del producto

Los métodos de producción dependen de la variedad de las frutillas, las cuales se clasifican
según su requerimiento de horas de luz. Pueden ser de día corto, que son aquellas que
responden a fotoperiodos de menos de 14 horas de luz y generalmente presentan dos
periodos de cosecha al año. Las variedades de día neutro son aquellas que no responden a la
cantidad de horas de luz y solo necesitan temperaturas de suelo mayor a 12°C, ideales para
crecer en sistemas forzados bajo túneles o invernaderos. (INIA - INDAP, 2017)
Para cosechar la frutilla, esta debe cumplir requisitos de madurez y color, dependiendo del
mercado de destino, para procesado se requiere un rojo intenso en el 100% del fruto y sin
cáliz. (Morales, 2017)

Figura 1: Índice de madurez del fruto

Fuente: (Morales, 2017) (Kusch, 2018)

El método de producción según la forma de exportación a utilizar se divide en congelado y

liofilizado, cuyas características se presentan a continuación:

- Congelado:
Este método de conservación se utiliza para poder mantener las frutillas un largo tiempo, de
un año aproximadamente. Este proceso es eficiente ya que al transformar el agua líquida en
hielo reduce la actividad microbiana y enzimática. Sin embargo, al congelar, las frutas
sufren una pérdida de sus propiedades organolépticas, como perdida de sabor, aroma y
textura, dañando su calidad, degradación de textura, colapso estructural y perdida por
goteo. (Kusch, 2018). Estas características son más visibles en la descongelación.

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Proyecto Específico – ICQ382
Por otro lado, es un tratamiento seguro y económico, donde se obtiene un producto inocuo
apto para el consumo.
El proceso de congelado contempla los siguientes pasos (ODEPA, 2008):
1. Recepción: Se verifica la cantidad y calidad del producto (tamaño, color, defectos,
presentación).
2. Almacenamiento: Se reduce la temperatura de campo para disminuir la actividad
metabólica de los productos, con ello además se hace más eficiente el proceso de
congelado propiamente tal.
3. Lavado: Se realiza para reducir residuos y materias extrañas.
4. Eliminación de partes no comestibles: Eliminación de pepas o semillas. Se completa
esta operación con un segundo lavado.
5. Clasificación/selección: Tiene como fin eliminar o acondicionar los recursos que no
cumplan con las exigencias del producto final.
6. Reducción de tamaño: Se entiende como todos los procesos destinados a
dimensionar adecuadamente las materias primas para su consumo, a través de
procesos de trozado, cubeteado, cortes, etc.
7. Estabilización de propiedades organolépticas: Se realiza para detener o inhibir la
acción de deterioro de color, sabor o textura del producto mediante tratamiento
externos (físicos – químicos).
8. Congelación: Implica trabajar a temperaturas inferiores de -20°C logrando una
congelación rápida tanto para la modalidad IQF como en bloque. Se pueden utilizar
diferentes métodos o equipos, como cámaras de almacenamiento con aire forzado,
túneles de bandejas o de cinta, lecho fluidizado, etc.
9. Envasado/embalaje: Se realiza el envasado del producto a granel, en volúmenes de
10 a 20 kilos para exportación o en volumen de 0,2 a 1 kilo para consumidores
terminales. El envasado es un bolsas de polietileno que luego se embala en cajas de
cartón corrugado, capaces de soportar las altas humedades de las cámaras de
mantención del producto congelado.

- Liofilizado:
El liofilizado es un tipo de secado por sublimación, esto quiere decir que el agua que posee
el alimento, congelada, pasa a estado gaseoso saltándose el estado líquido.
Este proceso no altera la estructura físico – química del alimento, permitiendo ademas una
conservación indefinida sin cadena de frio y con un porcentaje de humedad menor al 15% y
alta estabilidad microbiológica. (Alvarado, 2014)
Este proceso consta de tres etapas:

1. Congelación: Solidificación del producto. La congelación debe ser rápida, ya que si

la temperatura cae lentamente se crean cristales de hielo grandes que pueden dañar
la estructura del alimento, provocando que al rehidratarse este se vea muy distinto al
fresco, por otro lado, al realizar una congelación rápida, los cristales de hielo son
pequeños por lo que no dañan la estructura, obteniéndose un producto de buena
calidad.

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Proyecto Específico – ICQ382
 2. Secado Primario: Es cuando ocurre el proceso de sublimación del hielo, este
proceso debe ocurrir en condiciones bajo el punto triple del agua. Este proceso
continua hasta agotar el hielo en el alimento.

3. Secado Secundario: Comienza inmediatamente finaliza el secado primario. La

temperatura sube lentamente y disminuye la presión en el liofilizador con el
objetivo de reducir la humedad residual que haya quedado del secado primario. El
agua que no haya sido congelada se elimina por desorción.

El envasado del alimento liofilizado debe realizarse cumpliendo los mismos requisitos que
el alimento congelado.

1.3. Principales proveedores de materia primas y volumen de suministros.

Los principales productores de frutillas en Chile se encuentran distribuidos en las regiones

Metropolitana y Maule (Pefaur, 2014), cosechando mayoritariamente las variedades
Camarosa y Chandler.
Respecto a la producción, durante los años 2020 y 2021 se plantaron 1837,91 hectáreas con
frutilla (Dominguez, 2021), sobre ello, el número de plantas por hectárea varia de 50.000 a
67.000 plantas en doble hilera (INIA - INDAP, 2017), a partir de lo cual, se estima una
producción total de frutilla anual en Chile de 93.815 toneladas (Dominguez, 2021).

2. Producción del producto en el mercado de destino

2.1. Definición de mercado objetivo
Chile es el noveno exportador mundial de frutillas congeladas, en la figura 2 se puede
observar los principales países a los cuales están destinadas las exportaciones chilenas de
frutilla.

Figura 2: Exportación de frutillas chilenas por país de destino

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Proyecto Específico – ICQ382
 A partir de estos datos, se determina que el mercado objetivo para la realización de este
trabajo corresponde al mercado asiático, específicamente a China, pues es el principal
destino de las exportaciones de frutillas congeladas.

2.2. Calidad de los productos

La calidad que ofrece la nueva metodología de exportación propuesta por Herrare SpA., es
entregar un producto liofilizado, cuyos beneficios se ven asociados al ámbito económico,
por exportar un producto más liviano (disminución costos de transporte) y sin necesidad de
mantener cadena de frio para su conservación (disminución costos de mantenimiento y
transporte). Sumado a eso, este tipo de metodología permite reducir las pérdidas de los
compuestos responsables del sabor y aroma en los alimentos y al realizar la rehidratación se
conserva la textura y sabor original (Kusch, 2018) versus los cambios en la textura y sabor,
ademas de la apariencia oscura que se produce con el alimento congelado.

2.3. Situación actual de los principales productores

Los principales productores de frutillas son agricultores principalmente de la región
Metropolitana y Maule, los cuales distribuyen a distintos packing para su embalaje y
posterior exportación.
Debido a la implementación de este nuevo método, será necesario equipar a las empresas
exportadoras de instrumentos para llevar a cabo la liofilización. Algunas de estas empresas
son Fruttita SpA, Geofrut Ltda., Green Valley Ltda., Unifrutti Traders SpA., etc.
(Asociación de exportadores de frutas de Chile A.G, 2022).

3. Exportaciones e Importaciones del Producto

3.1. Volumen de exportaciones e importaciones del producto en el mercado objetivo
en los últimos cinco años.

En cuanto al volumen de exportaciones, a continuación, se presentan las cantidades de

frutillas congeladas exportadas (en [ton]) a cada región del mundo (ITC, 2022).

Tabla 2: Cantidad de Frutillas Congeladas Exportadas a cada país.

2017 2018 2019 2020 2021

Importadores Cantidad exportada Cantidad exportada Cantidad exportada Cantidad Cantidad exportada
[ton] [ton] [ton] exportada [ton] [ton]

Mundo 22.444 27.639 41.942 55.511 63.496

Estados Unidos de América 7.761 9.665 21.372 29.069 37.487
Canadá 3.794 3.187 6.030 7.508 8.945
China 1.841 2.929 4.138 7.303 5.945
Japón 3.901 5.325 4.960 4.789 4.290
Australia 1.268 1.392 1.566 1.846 1.974
Corea, República de 316 918 358 1.047 1.440
Brasil 1.283 1.165 1.602 1.094 784
Argentina 355 596 14 138 463

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Proyecto Específico – ICQ382
Nueva Zelandia 188 507 303 368 409
México     33 438 352
Panamá 218 283 322 244 321
Guatemala   18   47 306
Arabia Saudita 304 404 542 851 276
Costa Rica 115 99 110 136 226
Paraguay 132 168 127 101 53
Taipei Chino 50 73 24 72 48
Jamaica     6 29 46
Italia         24
Uruguay 123 137 39 50 24
Reino Unido 41 96     23
Jordania         19
Tailandia 2       13
Singapur         9
Emiratos Árabes Unidos 3 2 25 6 6
Países Bajos 223 420 122 288 5
Kuwait 6 7 4 9 4
Perú 114     47 3
Austria     21    
Colombia   2      
Dinamarca   8      
Francia 285 24 16    
Alemania   104 63    
Hong Kong, China 120 111 132 21  
Indonesia       10  
Malasia     12    

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Proyecto Específico – ICQ382
 Figura 3: Mayores Importadores de Frutillas Congeladas desde Chile

Como se ve en la Tabla 2, Chile exporta frutillas congeladas a 35 países, siendo EE.UU el

país al que exporta una mayor cantidad con cerca del 50%, seguido de Canadá (14%),
Japón (11%), y China (10%).

Por otra parte, en cuanto al volumen de importaciones, en la Tabla 3 se presentan las

cantidades de frutillas congeladas importadas (en [ton]) a cada región del mundo (ITC,
2022).

Tabla 3: Cantidad de Frutillas Congeladas Importadas desde cada país.

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Proyecto Específico – ICQ382
 Figura 4: Mayores Exportadores de Frutillas Congeladas a Chile.

Como se ve en la Tabla 3, Chile importa frutillas congeladas desde 12 países, siendo China
el país desde donde se importa una mayor cantidad con cerca del 35%, seguido de México
(31%), Egipto (12%), y Turquía (9%).

Es importante mencionar que, en los últimos cinco años, el volumen exportado ha sido
cerca de 50 veces mayor al importado, y este ha ido creciendo a través del tiempo.

En adición a lo anterior, el presente estudio busca comparar frutillas congeladas, con

liofilizadas, sin embargo, en la actualidad no existen datos de estas últimas, al ser un
producto relativamente reciente en el mercado.

3.2. Principales flujos de exportación e importación de los proveedores de

productos (competidores).

En cuanto a principales flujos de exportación de frutillas congeladas, existen diez empresas

principales que exportan distintos volúmenes hacía al exterior, como se puede ver a
continuación en la Tabla 4. (ITC, 2022)

Tabla 4: Volúmenes de Exportación de Frutillas Congeladas por Empresa.

Nombre de la empresa Volumen de negocios [USD] Volumen de negocios [%]

Aconcagua Foods S.A. 114.552.000 33%

Comercial Greenvic S.A. 108.332.000 31%
Invertec Foods, S.A. - Inverfoods 46.651.000 13%
Vitafoods SPA 26.079.000 7%
Sociedad Comercial Y Agricola Kesco Chile Y Cia. Ltda. - Kesco Chile
Limitada 20.622.000 6%

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Proyecto Específico – ICQ382
Invertec Foods, Sa - Inverfoods 12.491.073 4%
Mel Alimentos Spa - Mel Alimentos Spa 10.084.000 3%
Fruticola Olmue SPA 5.361.000 2%
Berries Chile S.A. 4.040.760 1%
Invertec Natural Juice S.A. 21.205 0,01%
Total 348.234.038 100%

Por otra parte, para el caso de los principales flujos de importación de frutillas congeladas,
hay tres empresas principales que importan distintos volúmenes desde el exterior, como se
puede ver a continuación en la Tabla 5. (ITC, 2022)

Tabla 5: Volúmenes de Importación de Frutillas Congeladas por Empresa.

Nombre de la empresa Volumen de negocios [USD] Volumen de negocios [%]

Invertec Foods, S.A. - Inverfoods 46.651.000 72%

Invertec Foods, Sa - Inverfoods 12.491.073 19%

Fruticola Olmue SPA 5.361.000 8%

Total 64.503.073 100%

Para el caso de las frutillas liofilizadas, no existen datos, ya que es un producto nuevo en el
mercado.

3.3. Tendencias y características de las exportaciones e importaciones de los

proveedores de productos.

Como se observa en la Tabla 4, actualmente existen diez empresas principales que exportan
frutillas congeladas, siendo las principales Aconcagua Foods S.A., y Comercial Greenvic
S.A., las cuales abarcan un 32,9% y 31,1% del Volumen del negocio respectivamente.
Además, en cuanto a tendencias, se observa en la Tabla 2, que las exportaciones han ido
aumentando en más de un 20% cada año, incluso durante los años más influenciados por la
pandemia de COVID-19 (2019-2020), por lo que sin duda el mercado de exportación de
frutillas congeladas es muy alentador.

En cuanto a importaciones, como se puede apreciar en la Tabla 5, actualmente hay tres

empresas principales que importan frutillas congeladas, siendo las dos empresas de Invertec
Foods (dos subempresas del mismo propietario), las que abarcan la mayor parte del
mercado con un 91,7% del Volumen del negocio. En adición a lo anterior, se puede
apreciar en la Tabla 3, que las importaciones anuales de frutillas congeladas no siguen una
tendencia definida, pero es importante mencionar que en el año 2019 hubo una baja
considerable en las importaciones, lo que con seguridad fue provocado por la pandemia de
COVID-19.

12
Proyecto Específico – ICQ382
Finalmente, al igual que para los puntos anteriores, no se tienen datos en cuanto a
tendencias y características de las Frutillas Liofilizadas.

4. Investigación de Precios de Productos

4.1. Precios nacionales del producto

Al analizar los precios de Frutillas Congeladas disponibles en el mercado Nacional, se

presentan a continuación los siguientes precios de referencia (Lider, 2022) (JUMBO, 2022).

Tabla 6: Precios de Frutillas Congeladas en el Mercado Nacional.

Por otra parte, se encontraron los siguientes precios para Frutillas Liofilizadas disponibles
en el mercado Nacional, a continuación, se presentan los precios de referencia (DulceSalud,
2022) (Thermus, 2022) (Cornershop, 2022).

Tabla 7: Precios de Frutillas Liofilizadas en el Mercado Nacional.

Al comparar los precios de las frutillas congeladas con las liofilizadas es posible notar que
estas últimas poseen precios bastante superiores a las congeladas, además de solo existen
tres marcas en el mercado que las comercializan por el momento.

4.2. Dinámica de los precios de Importación y Exportación

En cuanto a los precios de exportación, estos se presentan a continuación para cada país.
(ITC, 2022)

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Proyecto Específico – ICQ382
 Tabla 8: Precios de Exportación de Frutillas Congeladas en USD por kg.

Luego, en cuanto a dinámicas, se puede observar que a los países a los cuales se exporta a
un mayor precio (promedio últimos cinco años), corresponden a Singapur, Emiratos Árabes
Unidos, y México, con precios de 3,22 [USD/kg], 3,18 [USD/kg], y 3,04 [USD/kg]
respectivamente. Por otra parte, los países a los cuales se exporta a menor precio, son
Dinamarca, Austria, y Alemania, con precios de 1,12 [USD/kg], 0,81 [USD/kg], y 0,81
[USD/kg] respectivamente.

En cuanto a los precios de importación, estos se presentan a continuación para cada país.
(ITC, 2022)

Tabla 9: Precios de Importación de Frutillas Congeladas en USD por kg.

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Proyecto Específico – ICQ382
Posteriormente, en cuanto a dinámicas, se puede observar que los países desde los cuales se
importa a un mayor precio (promedio últimos cinco años), corresponden a Alemania, Zona
Nep, y España, con precios de 18,00 [USD/kg], 7,00 [USD/kg], y 3,67 [USD/kg]
respectivamente. Por otra parte, los países desde los cuales se importa a menor precio son
China, Egipto, y Argentina, con precios de 1,169 [USD/kg], 1,66 [USD/kg], y 1,59
[USD/kg] respectivamente.

Comparando los precios de importación con los de exportación, se puede observar que los
precios a los cuales se importa (se compra), son mucho mayores a los cuales exporta (se
vende), sin embargo, las cantidad exportada, es cerca de cincuenta veces mayor a la
importada, y en particular los mayores precios de importación observados (Alemania y
Zona rep), corresponden a cantidades muy pequeñas de tan solo 1 [ton].

En adición a lo anterior, no se encontraron dinámicas de precios para exportación e

importación de Frutillas Liofilizadas.

5. Consumo de Productos
5.1. Equilibrio de la Oferta y la Demanda

Para mantener el equilibrio entre oferta y demanda debe identificar un tamaño de mercado
el cual aún no haya sido abarcado, para esto se tomará en consideración los siguientes
factores ya mencionados anteriormente:

 Exportación del año 2021 fue de 63,496 [ton] de frutillas congeladas.

 La cantidad de toneladas de frutilla congelada exportadas desde chile al extranjero
aumenta en un 22% anual.
 El tamaño de mercado promedio que abarcan las empresas de este rubro es del 4%,
exceptuando las 2 principales, Aconcagua Food S.A. Y Comercial Greenvic S.A.,
las cuales abarcan más del 60% del mercado.

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Proyecto Específico – ICQ382
  El principal importador de estas frutillas es Estados Unidos y el precio promedio de
exportación de frutilla congelada a Estados Unidos es de 2,09 [USD/kg], el cual se
ha mantenido relativamente constante los últimos años.
 El tamaño de mercado de exportación el año 2022 fue de 348.234.038 [USD]

Con conocimiento de lo anterior, se toma el dato de exportación más reciente y se calcula el

crecimiento esperado para esta exportación al extranjero, de este crecimiento en la
importación requerida por el extranjero, HERRARE SpA. busca abarcar el 20%, de esta
forma se espera abarcar un mercado de 5.839.092 [USD/año], siendo un 1,7% del total del
mercado de exportación.

Tabla 10: Estimación tamaño de mercado abarcado.

Exportaciones 2021 [ton] 63.496

Crecimiento Esperado [ton] 13.969
Porcentaje abarcado (20%) 2.794
precio [USD/kg] 2,09
Tamaño de mercado abarcado [USD] 5.839.092
Tamaño de mercado exportación [USD] 348.234.038
Tamaño de mercado abarcado [%] 1,7%

5.2. Principales Usos del Producto

La frutilla tanto congelada como liofilizada son utilizadas para preparaciones de jugos,
postres, alimentos procesados y cocina en general debido a su buen sabor, aroma y a los
beneficios para la salud que estas aportan. Algunos de sus beneficios son ayudar a prevenir
el sobrepeso, prevenir el riesgo de cáncer, mejorar el sistema nervioso, mantener índices de
colesterol sano y prevenir diabetes. (Viveros California, 2017)

5.3. Patrones de consumo del Producto

Respecto al destino de la producción nacional, el año 2013, 65% se destinó al consumo

interno, principalmente consumo del fruto fresco en un 90% y el resto en congelados. Por
otra parte, de las exportaciones que ocupan el 35% restante, se derivaron 77% a
congelados, 16% fruto fresco y el resto a jugos y conservas. (Pefaur, 2014)

Aunque actualmente más del 98% de las frutillas exportadas son congeladas, también
existen otras formas de comercialización como se muestra en la tabla (x). Además, es
posible observar que existe un cese de la exportación de frutillas frescas, pero, por otro
lado, un gran aumento de la exportación total. (Pefaur, 2021)

Tabla 11: Clasificación de frutillas exportadas desde chile.

Año
Tipo Unidad Porcentaje
2017 2018 2019 2020

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 Fruta Fresca [ton] 24 6 0 0 0,1%
Deshidratado [ton] 11 9 65 105 0,05%
s
Conservas [ton] 289 296 383 594 1,3%
Congelados [ton] 22.443 27.639 41.927 55.492 98,6%
Total [ton] 22.767 27.950 42.375 56.191 100%

5.4. Principales consumidores corporativos del producto

Los principales países destino de la exportación de frutilla chilena son Japón, Estados
Unidos, Canadá y China, los cuales importan cerca del 70% del total exportado por chile.

Los consumidores corporativos más importantes son las grandes empresas

importadoras/mayoristas especializados en gran cantidad de productos para luego venderlos
a minoristas. También se puede considerar a los grandes minoristas como los
supermercados como consumidor por sí mismos, ya que estos importan cerca de un 20% de
sus productos. Por último, también existen grandes empresas productoras de jugos o
helados que importan su materia prima directamente. (ProChile, 2005)

6. Proyección de consumo y producción del producto

Tabla 12: Porcentaje de exportación de frutillas congeladas de Chile a China

Importador/Cantidad
2017 2018 2019 2020 2021
exportada [ton]
China 1.841 2.929 4.138 7.303 5.945
% Exportación total 9% 11% 11% 14% 10%

Como se puede apreciar en la tabla 12. Chile exportó durante el año 2021 el equivalente al
10% de las exportaciones de frutilla a China (TradeMap, 2022), sobre este número, se
proyecta durante el primer año realizar el cambio de modalidad a frutillas liofilizadas sobre
el 1% del total exportado a China, es decir, 595 toneladas. Se plantea este número, como
prueba, para evaluar la respuesta del mercado objetivo respecto al cambio, además, con esa
cantidad de producción es posible trabajar con una sola empresa, por lo que para el primer
año de operación solo habría que hacer la implementación de equipos liofilizadores a una
empresa, la cual deberá ser escogida bajo licitación.
Es importante mencionar, que esta proyección es solo válida para el primer año de
operación, ya que una vez teniendo retroalimentación del mercado chino, este valor puede
verse modificado, ya sea aumentando o disminuyendo.

7. Análisis Estratégico
7.1. Matriz FODA

Tabla 13:Matriz FODA para frutilla congelada.

Fortalezas Oportunidades

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  Producto con un mercado conocido.  Exportación de frutillas congeladas
 Uso de nuevas tecnologías, que se encuentra en un gran auge
ahorran energía y mejoran calidad incluso durante la pandemia.
del producto.  Aumento del interés de la gente por
comer saludable (frutas y verduras).
 Alimento vegano.
Debilidades Amenazas
 Empresa nueva no representa  Nueva plaga detectada en Chile, la
confianza sobre la calidad de su cual podría terminar con la mitad
producto. de la cosecha, lo que provocaría
 Desconfianza de los clientes con escases de la materia prima.
respecto a la distribución y (24HORAS, 2022)
logística.  Grandes empresas exportadoras, las
 Se exportará un solo producto cuales abarcan gran parte del
congelado, cuando la competencia mercado.
ofrece variedad de berries
congelados, los que suelen
consumirse juntos.

Tabla 14: Matriz FODA para frutilla liofilizada.

Fortalezas Oportunidades
 Producto premium, diferenciado  Isofrut, primera empresa de
por una mayor calidad. liofilizados en chile presento el
 Producto conserva tanto el sabor producto al mercado
natural como los nutrientes de la norteamericano y se mostró un gran
fruta. interés por el nuevo producto.
 Uso de nuevas tecnologías, que  Exportación de frutillas
ahorran energía y mejoran calidad deshidratadas ha aumentado
del producto. exponencialmente los últimos años.
 Aumento del interés de la gente por
comer saludable (frutas y verduras).
 Alimento vegano.
Debilidades Amenazas
 Empresa nueva no representa  Nueva plaga detectada en Chile, la
confianza sobre la calidad de su cual podría terminar con la mitad
producto. de la cosecha, lo que provocaría
 Desconfianza de los clientes con escases de la materia prima.
respecto a la distribución y (24HORAS, 2022)
logística.  Entrada de nuevos competidores,
 Se exportará un solo producto debido al éxito de Isofrut.
congelado, cuando la competencia
ofrece variedad de berries
congelados, los que suelen
consumirse juntos.
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  Mercado muy nuevo, con pocas
referencias, por lo que se requiere
aprendizaje.
 Alto costo del producto.
 Alto costo de inversión.

7.2. Análisis de las 5 Fuerzas de Porter

Al igual que con la matriz FODA, se considerará el análisis tanto para frutillas congeladas
como para frutillas liofilizadas con el fin de realizar una comparación con respecto a la
entrada al mercado para cada producto.

Análisis para frutillas congeladas

Poder de negociación de los proveedores: El poder de negociación de los proveedores es

alto, ya que se tiene la opción de vender el producto fresco u a otras empresas que realizan
el proceso de congelación, por lo que buscaran el mayor beneficio.

Poder de negociación de los consumidores: Los clientes tienen un alto nivel de

negociación dado que cuentan con numerosas alternativas en el mercado para el mismo
producto, con distintas calidades y precios, pero de similares características.

Amenaza de nuevos competidores: Dado que se trata de un mercado en crecimiento con

tecnologías y equipos relativamente fáciles de conseguir, las barreras de entrada al negocio
son bajas, existiendo la amenaza de nuevos competidores, es por esto que lo principal es
estandarizar los procesos y la calidad del producto para ofrecer una propuesta de valor
distinta al mercado.

Amenaza de productos sustitutos: Con respecto a los usos del producto, se puede
considerar como sustituto a otros berries congelados, pero las frutillas son un producto
único, donde sus mayores sustitutos serían las frutillas frescas, las cuales han bajado su
exportación debido al tiempo de conservación y por otra parte las frutillas liofilizadas las
cuales son de mayor calidad, pero también mayor precio.

Rivalidad entre los competidores existentes: El mercado es competitivo ya que dos

grandes empresas abarcan el 60% de las exportaciones chilenas y el resto está repartido en
varias empresas medianas y pequeñas. Además, se debe considerar la competencia con
otros países exportadores como México o Perú los cuales apuntan al mismo mercado.

Análisis para frutillas liofilizadas

Poder de negociación de los proveedores: Al igual que para las frutillas congeladas, el
poder de negociación de los proveedores es alto, ya que se tiene la opción de vender el
producto fresco u a otras empresas que realizan el proceso de congelación, por lo que
buscaran el mayor beneficio.

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Poder de negociación de los consumidores: Los clientes tienen un bajo nivel de
negociación, ya que, si bien existen productos sustitutos, este es un producto premium y
existen pocas empresas que lo producen.

Amenaza de nuevos competidores: En este caso a pesar de que se dé el caso que empresas
como Isofrut han demostrado la rentabilidad de este producto, tanto la obtención de los
equipos como la estandarización de los procesos representan un reto mayor, por lo que, si
bien existe amenaza de nuevos competidores, no es tan alta.

Amenaza de productos sustitutos: Se puede hacer el mismo análisis donde los sustitutos
más importantes serán la frutilla fresca y congelada, la cual, a pesar de ser un producto de
menor calidad, es más barato y actualmente es el formato en que más se exportan las
frutillas.

Rivalidad entre los competidores existentes: Actualmente existen pocas empresas que
comercializan frutillas liofilizadas. Al ser este un producto premium que tiene
características que satisfacen las exigencias de los consumidores, ha llamado la atención en
el mercado, por lo que, existe una alta demanda. Por otra parte, al comercializar el mismo
producto, si existirá cierto nivel de rivalidad con el resto de las empresas, pero esta será
menor que para el caso de las frutillas congeladas.

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