UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE

MÉXICO
FACULTAD DE CONTADURÍA Y
ADMINISTRACIÓN

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN

“DIRECCIÓN”

UNIDAD 5 CONFLICTOS Y NEGOCIACIÓN

UNIDAD V
C o n fl i c t o s y N e g o c i a c i ó n

5.1 Concepto de conflicto

5.2 Diversos métodos de solución de conflicto

5.3 Concepto de negociación.

5.4 Diversos tipos de negociación.

5.5 Técnicas de negociación.

5.6 Uso de simuladores para generar estrategias de
solución de conflictos mediante la negociación.
CONCEPTO DE CONFLICTO
El conflicto ocurre cuando una de las partes (sea un
individuo o un grupo) trata de alcanzar sus propios
objetivos, que están relacionados con los de otra
parte, la cual interfiere con la que está tratando de
alcanzar sus objetivos.
Chiavenato, I.

Proceso que inicia cuando una parte percibe que

otra parte afecta (o puede afectar) negativamente
algo que considere importante.
Robbins, S.

Es algo que surge cuando 2 o más partes quieren,

desean, necesitan algo y no lo pueden conseguir tal
como lo quieren al mismo tiempo
Ríos, R.
 Existencia de conflicto
El conflicto no surge de manera espontánea, para
que exista debe ser percibido por dos o más
partes, entre personas o grupos en relación de
intereses, objetivos, metas o métodos e involucra
el uso del poder en la confrontación. Es un
problema de percepción porque las partes
involucradas deben percibir que entre ellas existe
un conflicto, si nadie está consciente del conflicto
entonces no existe; pero en el momento que una
parte percibe que la otra la ha afectado
negativamente, o está a punto de afectarla, en
ese momento se inicia el proceso de conflicto.
Fases del conflicto

1. Conflicto percibido: es cuando se percibe que

existe una diferencia con la otra parte.

2. Conflicto vivido: es cuando surgen emociones

negativas como resultado del conflicto percibido.

3. Conflicto manifiesto: el conflicto se expresa

abiertamente por alguna de las partes
involucradas.
 MÉTODOS PARA LA SOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Solución del problema
Metas superordinales
Ampliación de recursos
Evasión
Allanamiento
Arreglo de concesiones
Mando autoritario
Modificación de la variable
humana
Modificación de las variables
estructurales
Reunión cara a cara de las partes en conflicto, con el propósito de identificar el
problema y resolverlo por medio de una discusión franca
Creación de una meta compartida que no se puede lograr sin la cooperación de cada
una de las partes en conflicto.
Cuando la escasez de un recurso ocasiona un conflicto –digamos dinero, oportunidades
de ascenso, espacio de oficina- la ampliación del recurso puede crear una solución
ganar-ganar.
Retiro o suspensión del conflicto.
Minimizar las diferencias mientras se enfatizan los intereses comunes entre las partes
en conflicto.
Cada parte del conflicto cede alguna cosa de valor.
La administración utiliza su autoridad formal para resolver el conflicto y luego
comunica sus deseos a las partes involucradas.
Uso de técnicas del comportamiento, como capacitación en relaciones humanas para
modificar las actitudes y comportamientos que ocasionan el conflicto.
Cambio de la estructura formal de la organización y los patrones de interacción de las
partes en conflicto por medio del rediseño de puestos, transferencias, creación de
puestos de coordinación y otras medidas similares.
 Concepto de negociación
Es el proceso que se sigue para satisfacer
necesidades, cuando otra persona controla lo que
nosotros queremos.
Maddux, R.

Es la actividad mediante la cual ambas partes

tratan de satisfacer sus necesidades, mejorando la
propia posición y sistema de valores, dando lugar a
un nuevo valor.
Montaner, R.

Negociar es buscar una solución a un conflicto de

intereses mediante un acuerdo
Ríos, R.
Objetivo de la negociación
El objetivo de la negociación es llegar a un acuerdo
para las dos partes, siempre y cuando la
negociación se realice en la zona de reserva en
donde ambos negociadores obtengan o cedan
ventajas, y esto dependerá de las habilidades de
cada uno para llegar a un acuerdo final, no habrá
acuerdo o negociación cuando se está fuera de la
zona de acuerdo, esto quiere decir, obtener menos
de su posición de reserva, que es lo mínimo que
puede aceptar.
 Diversos tipos de Negociación
Robbins consideró la existencia de dos tipos de
negociaciones o regateos, a continuación se
analizan:
• Negociación distributiva, indica que uno gana
y otro pierde. Durante la negociación se
establece que cualquier ganancia se obtiene a
expensa de la otra parte interesada. La
negociación distributiva recae en ver quién
obtiene mayores beneficios durante este
proceso. Puede dar pie a enemistades,
dificultando futuras relaciones laborales.

• Negociación integradora, indica que ambas

partes pueden ganar. Durante la negociación se
opera bajo el supuesto de que existen más
posibilidades en la creación de soluciones.
Puede ayudar a construir relaciones laborales a
largo plazo, facilitando el trabajo en equipo.
Chiavenato nos brinda una comparación entre las características de los tipos
de negociación, es decir, negociación distributiva y negociación integradora
 Técnicas de negociación
Las técnicas de negociación son herramientas que cada
negociador utiliza de acuerdo con su comportamiento
y argumentación, pueden dividirse en tres grupos:
Uso de simuladores para generar estrategias de
solución de conflictos mediante la negociación
El uso de simuladores en la enseñanza representa involucrar
activamente a los alumnos a una circunstancia o proceso que se
desee ejecutar para analizar las alternativas o bien para poner a
prueba los conocimientos adquiridos por el alumno.

El uso de simuladores en la enseñanza representa involucrar

activamente a los alumnos a una circunstancia o proceso que se
desee ejecutar para analizar las alternativas o bien para poner a
prueba los conocimientos adquiridos por el alumno. implementando
desde hace ya varias décadas en diversos países; pero gracias a los
grandes avances tecnológicos, se han desarrollado programas y
juegos donde el usuario tiene a su alcance recursos que le permiten
recrear situaciones particulares para estudiar y visualizar las
reacciones que pueden presentarse al efectuar determinadas
acciones.
Características de los simuladores
 Bibliografía

• Chiavenato, I. (2003). Introduçao a Teoria Geral Da Administraçao.

Elsevier Gezondheidszorg.

• Daft, R. L. & Marcic, D. (2005). Introducción a la administración.

International Thomson Editores.

• Lussier, R. N. & Achua, C. F. (2022b, octubre 14). Leadership with

Infotrac: Theory, Application & Skill Development (4.a ed.). South-
Western College Pub.
Material de apoyo visual

• Psicología de la Negociación Exitosa

https://www.youtube.com/watch?v=bsSjawcM-qI

• Modelo Harvard de Negociación, Técnicas de Negociación

https://www.youtube.com/watch?v=JQTK3qjYPck

• Manejo de conflictos
https://www.youtube.com/watch?v=FWfvNwAtMvs