EyD 2 Estrategia 2022

01-06-2022
Master Ingenieria Industria
Estrategia y Decisiones
Patricio Valenzuela S.
MBA, UAI
Advanced Management Program, PennState University
Retail Certification, Cornell University
Postítulo y Certificación en Coaching Ontológico, Newfield Consulting - USS
Químico, Pontificia Universidad Católica de Chile
La Estrategia es un Ciclo
Patricio Valenzuela S. 2
1
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1. Estrategia y origen de la rentabilidad
2. Que es la planificación estratégica
3. El proceso de preparación de estrategias: Misión y Visión
Profesor Patricio Valenzuela S.
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El origen de la empresa
La empresa surge para evitar los costos de usar el mercado al saltarse transacciones:
• Integra procesos que, son canalizados al interior de una institución en ves de realizarlos en el mercado.
• La organización interna es crucial para que la empresa sea una forma eficaz de asignar los recursos.
• La empresa puede concebirse como un conjunto de recursos relacionados a través de contratos en los
que una parte central (el “acreedor residual”), posee el derecho de coordinar y dirigir los recursos.
• En las corporaciones modernas, el papel de acreedor residual corresponde a los accionistas.
Williamson (1985), clasifica los costos de las empresas en dos categorías:
• Eficiencia técnica
Es una medida del grado en que la empresa utiliza la tecnología de producción de mínimo costo.
Favorece el intercambio a través del mercado promoviendo la producción masiva por entidades especializadas en la
manufactura de esos bienes y servicios, aprovecha eventuales economías de escala u otro tipo de sinergia.
• Eficiencia de agencia
Grado en que el intercambio de bienes y servicios en la cadena vertical se organiza para minimizar costos de
coordinación: agencia y de transacción.
Asume: las decisiones de integración vertical de las empresas buscan minimizar la suma de ambos costos.
Privilegia decisiones que involucran mayor integración para ahorrar costos de transacción y de agencia existentes en
las transacciones entre empresas con distintos propietarios.
Ejemplo de integración vertical (aumenta el tamaño de la empresa):

ENEL (Endesa y Enersis), donde la primera genera y la segunda distribuye electricidad.
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Eficiencia de agencia
• La empresa se justifica por el ahorro de costos de transacción (los costos de usar el mercado), que
se clasifican en tres categorías amplias:
1) costos de búsqueda e información;
2) costos de negociación de precios,
3) costos de comprobación y cumplimiento.
• Los costos de transacción son los que dan origen y explican la existencia misma de la empresa y la forma
en que se organiza internamente.
• La empresa se define entonces como:

Un conjunto de procesos relacionados verticalmente y coordinados a través de una cadena de
mando que sustituye al mercado.
• La existencia de la empresa obedece a la existencia de costos de usar el mercado.
¿Qué es Estrategia?
Carl von Clausewitz, militar prusiano de fines del siglo XVIII y principios del XIX distinguió entre:
➢ las tácticas, como las campañas en el campo de batalla (son los medios para un fin).
➢ la disciplina de la estrategia (exige una perspectiva amplia).
Von Clausewitz:
La estrategia era el plan general –el “objetivo”– al que se supeditaban las campañas y acciones
específicas y que tenía que acomodar las incertidumbres de las circunstancias externas y las
acciones de los enemigos.
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¿Qué es dirección estratégica?
Es el arte y la ciencia de formular, implantar y evaluar las decisiones a través de las funciones que
permitan a una empresa lograr sus objetivos.
La dirección estratégica se centra en lograr el éxito de la empresa mediante la integración sistémica

de las áreas/funciones de:
➢ el marketing operativo,
➢ las finanzas,
➢ la contabilidad,
➢ la producción,
➢ las operaciones,
➢ la investigación y desarrollo,
➢ los sistemas de información.
La Estrategia Integra la Gestión Empresarial

Coordinación Interfuncional
Análisis de Mercado Investigación I&D
Necesidad insatisfecha articulada Oportunidad desarrollo nuevo producto
¿Es factible? ¿Hay una necesidad latente?

Marketing estratégico reactivo Marketing estratégico proactivo
Marketing
Estratégico
Segmento objetivo
Plan de marketing Plan de inversión
Planificación Producción y Logística
Marketing Operativo Gestión de Operaciones
Inbound / Outbound
Gastos de marketing y ventas, Inversión y costos operativos
ingresos por ventas
Gestión Financiera
Profesor: Patricio Valenzuela S.
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Buena estrategia + buena ejecución = buena dirección
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La Estrategia y Más allá
➢¿Know How?
➢¿Know What?
➢¿Know Why? → Propósito
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El proceso estratégico
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Estrategia
Responde a dos preguntas empresariales fundamentales:

CONTEXTO
Social – demográfico, Tecnológico, regulaciónes,
atractivo de la industria ▪ ¿dónde debemos competir?
Deseos y
▪ ¿cómo debemos competir?
Oferta de los Necesidades de
COMPETIDORES CLIENTES
Capacidades de
Propósito de la estrategia:
la EMPRESA
crear una ventaja competitiva que genere mayores retornos
financieros sostenibles, respecto a la competencia.
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¿ Dónde se ubica la Estrategia ?
¿ ?
CONTEXTO
Social – demográfico, Tecnológico, regulaciónes,
atractivo de la industria
Deseos y
Oferta de los Necesidades de
COMPETIDORES CLIENTES
Capacidades de
la EMPRESA
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Requisitos para tener éxito
1° Comprender el panorama empresarial:

✓ Las fuerzas competitivas,
✓ La dinámica entre los actores,
✓ Los impulsores de la evolución de la industria
✓ Las disrupciones eventuales.
2° Definir una posición en este panorama.

El posicionamiento de la empresa da forma a la elección de:
➢ Un modelo de negocio
➢ El conjunto de actividades subyacente que lo sostiene.
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Estrategia & Trade Offs

Estrategizar es hacer un conjunto integrado de elecciones que posicionan a la empresa
en su sector para generar altos rendimientos financieros a largo plazo.
Aparecen importantes Trade Offs:
• Inconsistencias potenciales en imagen o reputación
• Habilidades o recursos necesarios

Una posición Otra posición
• La esencia de la estrategia es elegir que no hacer
• Estrategia es definir entre los trade offs competitivos
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Estrategia
Hay dos requisitos para tener éxito:
1° Comprender el panorama empresarial:

✓ Las fuerzas que forman la competencia,
✓ La dinámica entre los actores,
✓ Los impulsores de la evolución de la industria.
Esto determina el lugar en el que la empresa elige interactuar con su competencia.
2° La elección de una posición en este panorama.

El posicionamiento de la empresa da forma a la elección de:
➢ Un modelo de negocio
➢ El conjunto de actividades subyacente que lo sostiene.
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Estrategia Exitosa
Una estrategia exitosa demuestra coherencia con:
– las realidades del entorno externo,
– con las actividades internas,
– con una dinámica a largo plazo en la industria
– la gestión de la organización.
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Estrategia que Fallan
Una estrategia puede fallar porque:
• La empresa ha elegido un lugar difícil donde:

➢ no puede adaptarse a su entorno
➢ ni cambiarlo.
• Sus elecciones no son integrales ni sistémicas:

➢ El modelo de negocio y posicionamiento no se alinean.
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Estrategia
Toda organización / empresa debe actuar en un entorno marcado por:
• La competencia,
• Las fuerzas estructurales,
• La incertidumbre.
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Las Preguntas Estratégicas Clave
¿De donde venimos?
¿Cual es nuestra situación actual?
¿Que hemos aprendido?
¿Hacia donde queremos ir? Lleva a plantear una Visión
¿Como vamos a llegar? Lleva a la formulación de una Estrategia

(administración estratégica)
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Planteamientos Estratégicos
➢ Cómo superar a los competidores.
➢ Cómo responder a las cambiantes condiciones de mercado aprovechando las oportunidades.
➢ Cómo gestionar cada parte funcional del negocios

(I+D, la cadena de suministros, producción, ventas y marketing, distribución, finanzas y recursos
humanos).
➢ Cómo mejorar el desempeño financiero y de mercado de la Compañía.
➢ Como desarrollar y retener talento
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Estrategia
La empresa decide :
• cómo competir con su modelo de negocio (es la lógica subyacente de la empresa),
• cómo operar,
• cómo crea valor y cómo competir cómo lo obtiene.
El reto máximo:
lograr un desempeño superior al de sus rivales → se tiene una ventaja competitiva
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¿Cuál es la función de los Ejecutivos en la preparación de estrategias?
• Liderazgo estratégico:
Gestionar el proceso de preparación de estrategias de una compañía para crear una ventaja competitiva.
• El proceso de preparación de estrategias:

Seleccionar y poner en práctica un conjunto de estrategias con el objetivo de lograr una ventaja competitiva.
Profesor Patricio Valenzuela S. 27
27
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Etapas de la Planeación Estratégica
Formulación
Es la acción de seleccionar estrategias.
¿Como vamos a llegar?
Implantación
Evaluación Diseño, entrega y respaldo de los
productos/servicios,
Revisión factores internos y externos Mejorar la efectividad de las operaciones,
Análisis del logro financiero Diseñar la estructura organizacional, sistemas de
Definición de acciones correctivas control y cultura de una compañía
Definir KPI
El éxito es 10% formulación y 90% implantación.

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Planificación estratégica y control de gestión en simple…
CG Estrategico
CG Táctico
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
EJECUCION
=
PLAN
Sabemos
qué
hacer !!
x Lo
queremos
hacer !!
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Planificación estratégica y control de gestión en simple…
EJECUCION
=
Sabemos
qué
hacer !!
x Lo
queremos
hacer !!
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Planificación estratégica yDESARROLLO

control deY
gestión en simple…
PLANIFICACION
DESARROLLO Y
PLANIFICACION
CG Estrategico
EJECUCION
EJECUCION
EJECUCION ===
Sabemos
Sabemos
Sabemos
qué
qué
qué
hacer
hacer
!!
!!
xxx LoLo
queremosLo
queremos
queremos
hacer !!
hacer !!
CG Táctico
hacer !! hacer !!
ALINEAMIENTO ESQUEMA DE
ORGANIZACIONAL INCENTIVOS
ALINEAMIENTO ESQUEMA DE
ORGANIZACIONAL INCENTIVOS
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¿Formulación o Ejecución de la Estrategia?

Las organizaciones necesitan ambas
La ejecución no es solamente táctica, es una disciplina y un sistema
Sólida
Oportunidad Exito
Perdida Estratégico
Defectuosa Perdido desde

En Riesgo
el Inicio
Defectuosa Sólida
Ejecución de la Estrategia
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Planificar la estrategia •Desarrollar la estrategia

• Declaraciones básicas
• Objetivos/KPI/Metas
• Análisis de entorno
organizacionales
• Formulación de la
• Proyectos/Plazos/recursos
estrategia
2 Modelo de Negocios 1
Alinear la organización DISEÑAR LA ESTRATEGIA Probar y adaptar
• Modelo de despliegue • Modelos de Análisis

• Objetivos/KPI/Metas Estratégico
funcionales
• Asignación de Proyectos OPERATIVIZAR EJERCER
LA LOS
3 6
ESTRATEGIA CONTROLES
4 5
Planificar operaciones Controlar y aprender
•
•Planificado versus real a
• Mejoras a los procesos
nivel estratégico y operativo
• Planificación de la
• Dimensiones: objetivos,
capacidad de recursos
iniciativas, presupuesto
• Presupuestos
Proceso
Iniciativa
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Eficacia Operacional v/s Estrategia
Dificultad en mantener las ventajas competitivas
• Posicionamiento estratégicos perdiendo relevancia dado el dinamismo de los mercados, tecnologías y

necesidades de los clientes..
• Rivales cada vez más rápido podrían replicar una ventaja competitiva …casi temporales
“La raíz del problema radica en la incapacidad de distinguir Eficacia Operacional (E.O.) y Estrategia”
(Porter, 2011)
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Determinantes del valor para el accionista

Rentabilidad de una compañía:
el rendimiento que se obtiene del capital invertido en la empresa (utilidad/capital) invertido)
Valor para el accionista, es el rendimiento que obtienen

los accionistas por comprar acciones de una compañía:
(a) La plusvalía del capital reflejada en el valor de las
acciones de la compañía.
(b) El pago de dividendos.
Crecimiento de la utilidad de una compañía:

el incremento de la utilidad neta al cabo del tiempo.
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Calcule el valor para el accionista JJ
Juan Jose compró 25.500 acciones de Falabella, el 2 de enero de 2019, en CH$ 1.500 cada una.
Acciones que ha mantenido hasta ahora.
JJ esta muy satisfecho ya que ha recibido en el periodo el pago de 4 dividendos:

Fiscal 2018: CH$ 300 por acción
Actualmente, esta evaluando comprarse un automóvil eléctrico, por lo que ha pensado vender sus
acciones, las cuales se están tranzando a en la Bolsa de Santiago a CH$ 2.900
¿Cuál fue el valor que obtuvo JJ como accionista?
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Niveles de gestión estratégica
Nivel corporativo Corporación con

múltiples negocios
(CEO, Junta Directiva)
Nivel de negocios Unidad estratégica Unidad estratégica Unidad estratégica

(Ejecutivos, profesionales, de de de
Negocios 1 Negocios 2 Negocios 3
colaboradores)
Nivel funcional Investigación y Recursos

Manufactura Marketing Finanzas
(Administradores de desarrollo humanos
funciones)
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El proceso de preparación de estrategias
El proceso de planeación estratégica formal consta de seis etapas:
1. Desarrollar la visión estratégica, seleccionar la misión, los valores esenciales y fijar metas/objetivos.
2. Análisis ambiente competitivo externo para identificar las oportunidades y las amenazas.
3. Análisis ambiente operativo interno de la organización para identificar las fortalezas y las debilidades.
40
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4. Seleccionar estrategias que conforman las fortalezas de la organización y corregir debilidades para
aprovechar las oportunidades externas y detectar las amenazas externas.
Las estrategias deben:

• ser congruentes con la misión y las metas principales.
• constituir un modelo de negocio viable.
5. Implantar las estrategias.
6. Evaluar el desempeño y definir los ajustes correctivos
41

✓ Misión:
La razón de ser de una compañía u organización —el motivo de su existencia—;
Responde a la pregunta: ¿Cuál es nuestro negocio?
✓ Visión:
La declaración del estado futuro deseado;
Responde a la pregunta: ¿Qué llegará a ser nuestro negocio?
✓ Valores:
La manifestación de los valores clave que la organización se compromete a respetar;
✓ Metas/Objetivos:
Una declaración de las principales metas/objetivos.
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Propósito / Visión / Alineamiento
Anécdota de J.F. Kennedy en la NASA:

Famosa respuesta que le dio un responsable del aseo de las oficinas a JFK al
preguntarle éste cual era su cometido
“Estoy ayudando a poner

un hombre en la luna”
“Estoy ayudando a poner

Un limpiador de la NASA a J.F. Kennedy
Es la respuesta que, según la famosa anécdota, le dio el
limpiador a Kennedy al interesarse éste por su cometido
un hombre en la luna”
Un limpiador de la NASA a J.F. Kennedy
Es la respuesta que, según la famosa anécdota, le dio el
limpiadorProfesor
a Kennedy al interesarse
Patricio Valenzuela S. éste por su cometido 43
43
La Visión
➢ La visión de una compañía expone cierto estado futuro deseado.
➢ Expresa, con frecuencia a grandes rasgos, lo que la compañía trata de alcanzar.
➢ Lo que la empresa aspira ser y no lo que tiene que hacer.
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La Visión
Una visión estratégica bien concebida y vigorosamente comunicada da buenos resultados en varios aspectos:
1) Aclara la dirección de largo plazo de la empresa.
2) Reduce el riesgo de tomar decisiones sin sentido.
3) Es una herramienta para alinear a los miembros de la organización.
4) Es un faro para los administradores al establecer objetivos departamentales y diseñar estrategias
sincronizadas con la estrategia global de la empresa. Sin anclarse a los productos.
5) Ayuda a la organización a avanzar hacia el futuro.
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La Visión
Nuestra Visión
Duplicar el valor de la compañía ampliando el
liderazgo en cada uno de los mercados.
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La Misión y la Posición Estratégica
•Negocio (s):
En que negocio quiero estar?, (una definición clara orientada hacia el cliente en vez de estar orientado hacia
el producto).
•Quien (es):
Cuál es el segmento de consumidores al que deseo servir?
•Que:
Cuál es portafolio de productos o servicios que debiera ofrecer para satisfacer necesidades de los
consumidores?, (¿Para que soy bueno?)
•Como:
Cuál es la mejor manera de satisfacer las necesidades del grupo objetivo? (a través de qué habilidades,
conocimientos o competencias distintivas).
Todas las organizaciones tienen una razón de ser, aun cuando los estrategas no la hayan puesto por escrito.
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Misión
PROPÓSITO Y QUE HACER
Es importante distinguir entre:
EL PROPÓSITO
un fin
Lo usualmente llamado misión es la unión del propósito y el que hacer.
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Metodología para Definir la Misión
Paso 1: Definir el marco temporal

Horizontes: de 3 a 5 años, aunque depende de las características de la industria.
Paso 2: Determinar alcance y competencias únicas del negocio

Definición dinámica con mirada que combina presente y futuro.
Alcance de producto/servicio: las categorías de estos
Alcance de mercado: Tipo de industria seleccionada; aspectos demográficos; composición de consumidores;

canales de distribución.
Alcance geográfico: las ubicaciones geográficas deberían claramente definidas en su nivel de agregación.
Competencias únicas: capacidades que destacan al negocio de una empresa respecto a sus competidores.
Evaluar prioridades: aclara la cantidad de esfuerzos y recursos que deberán asignarse.

Las prioridades podrían tener foco en ámbitos de alcance existente o nuevo.
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La Misión
Nuestra Visión
Duplicar el valor de la compañía ampliando el liderazgo
en cada uno de los mercados.
Nuestra Misión
es servir comida de calidad, proporcionando siempre
una experiencia extraordinaria.
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Nuestra Visión Corporativa
Ser EL destino para que los clientes ahorren dinero, sin importar cómo quieran comprar.
Nota:
Esta visión se articuló oficialmente en 2017.
La declaración de visión previa era "Ser el mejor minorista en los corazones y las mentes de los
consumidores y empleados”.
Nuestra Misión Corporativa

Ahorrar dinero a las personas para que puedan vivir mejor.
(Esta declaración refleja los ideales del fundador de la compañía, Sam Walton)
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Valores
Establecen la forma en que:
✓ Los administradores y empleados deben conducirse,
✓ Cómo deben hacer negocios y
✓ El tipo de organización que deben construir a fin de ayudar a que la compañía logre su misión.
Los valores se consideran la base de la cultura organizacional de una compañía:

el conjunto de valores, normas y estándares que controlan la forma en que los empleados trabajan para
alcanzar la misión y metas de una organización.
Normalmente, la cultura de una organización se considera una fuente importante de ventaja competitiva.
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Valores
• Brindamos Calidad, Servicio & Limpieza a nuestros Clientes.
• Promovemos el Espíritu Emprendedor.
• Tenemos un fuerte compromiso hacia nuestra Gente.
• Maximizamos la Rentabilidad de nuestras operaciones.
• Operamos el negocio en un marco Ético & Responsable.
• Contribuimos con el desarrollo de las comunidades en las que operamos.
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Forma de aspiración Definición
Misión Por qué existimos
Visión Qué futuro queremos crear
Valores Qué es lo importante para nosotros
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Metas / Objetivos
Una meta definida por una Compañía es:
‒ Un estado futuro deseado,
‒ Preciso,
‒ Medible.
Propósito de las metas:

especificar con precisión lo que debe hacer una compañía si quiere concretar su misión o visión.
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Metas / Objetivos
Las metas y planes de acción deben ser:
Specific
Measurable
Achievable
Realistic/relevant Fundamental:
tener en vista el plan de negocio, comprenderlo y llevarlo a cabo
fijando acciones que estén dentro del ámbito de gestión y
Timebound desempeño.
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✓ Metas/Objetivos:
Ejemplo:
Objetivos Financieros
• Incremento de X% de los ingresos trimestralmente en 2022
• Incrementos anuales de las ganancias después de impuestos de X%
• Incrementos trimestralmente en ganancias por acción de X%
• Incrementos de dividendos anuales en X%
• Márgenes de ganancias de X% semestralmente en 2022
• X% de rendimiento sobre el capital empleado (ROCE) en 2022
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La Triada Estratégica:
Estrategia, Metas y Control de Gestión
Fuente : (D.Collis & M.Rukstad , ¿ Puede Ud decir cuál es su estrategia ? / HBR (Abril 2011)
63
Organización inefectiva Organización ineficiente Organización de excelencia
Plan estrategico será exitoso si se cumplen los objetivos e iniciativas definidas.
Los equipos de trabajo deben orientar sus comportamientos y desempeños en la dirección

indicada por los objetivos planteados
Una empresa estará bajo control, si los equipos de trabajo se orientan efectivamente hacia
el logro de los objetivos definidos por la organización.
Lo anterior no garantiza que los objetivos se cumplan, pero aumenta las probabilidades
que se puedan alcanzar
Profesor
Fuente : Basado en paper de Profesor Jose Rivera : ¿ qué es y qué no es control de gestión/ Escuela de Administración Patricio
UC / Consultado Valenzuela
15 / 09 / 2019 S. 64
64
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La planeación estratégica en la práctica
La planeación estratégica es un proceso dinámico.

Se desarrolla en el contexto del ambiente competitivo actual y futuro.
Métodos frecuentes:
1. Planeación de escenarios
2. Planeación descentralizada
3. Propósito estratégico
68
La planeación estratégica es un proceso dinámico.

Se desarrolla en el contexto del ambiente competitivo actual y futuro.
1. Planeación de escenarios
El futuro es imprevisible.
En el mundo real, hasta los planes mejor trazados se pueden ir abajo si se presentan contingencias
imprevistas.
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Método de escenarios:
1. Se evalúan un conjunto de posibles escenarios futuros (algunos optimistas y otros pesimistas) en los
cuales deben desarrollar la competencia de su industria.
2. Después los equipos ejecutivos desarrollan estrategias para enfrentar cada uno de ellos.
3. Se elige un conjunto de indicadores específicos de la industria y se usan como señales para rastrear
tendencias
4. Determinar la probabilidad de que se presente cualquier escenario en particular.
70

Objetivo:
que los administradores:
• Entiendan la naturaleza dinámica y compleja de un ambiente,
• Analicen los problemas de manera estratégica / sistémica,
• Generen opciones estratégicas que podrían aplicarse en circunstancias diferentes.
Fortaleza del método:
impulsa a las personas a reconocer que el mundo es un lugar impredecible que recompensa la flexibilidad
y el aprendizaje.
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2. Planeación descentralizada
Planificar desde la torre de marfil puede generar planes estratégicos formulados en el vacío por directores
que no entienden ni valoran correctamente la realidad operativa actual.
La planeación estratégica exitosa debe incluir administradores de todos los niveles de la corporación.
Gran parte de la mejor planeación puede y debe ser llevada a cabo por los administradores de negocio y de
funciones pues son los que están más cerca de los hechos.
El involucramiento de mas niveles, estimula la participación y el compromiso organizacional.
72
3. Propósito estratégico
El modelo de planeación estratégica formal se ha caracterizado por ser un ajuste entre:
‒ los recursos y capacidades internas de una organización y
‒ las oportunidades y amenazas externas que existen en el ambiente de la industria.
Esto es sesgado!
Prahalad y Hamel:
Las estrategias formuladas sólo con el presente en mente, se ocupan más por los problemas de hoy que de
las oportunidades de mañana, afectando la capacidad para construir y mantener una ventaja competitiva.
El secreto del éxito de compañías como Toyota, Canon y Komatsu:

tener ambiciones atrevidas que superaban a sus recursos y capacidades existentes.
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Propósito estratégico
Todas querían lograr el liderazgo global y se propusieron construir los recursos y capacidades que les
permitieran alcanzar esta meta.
Como consecuencia, sus lideres generaron una obsesión por ganar en todos los niveles de la organización.
74

Propósito estratégico
Prahalad y Hamel llaman a esta obsesión propósito estratégico:

‒ motivar a las personas para que transmitan el valor del objetivo;
‒ dejar espacio para las contribuciones individuales y de equipo;
‒ mantener el entusiasmo proporcionando nuevas definiciones operativas como cambio de circunstancias;
‒ usar la pretensión de manera congruente para lograr las asignaciones de recursos.
El propósito estratégico se concentra en la organización y se interesa por la construcción de nuevos

recursos y capacidades.
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La estrategia es proactiva y también reactiva

La estrategia es evolutiva, por lo general, es una mezcla de:
1) acciones proactivas para mejorar el desempeño financiero y asegurar una ventaja competitiva
2) reacciones de adaptación necesarias ante sucesos inesperados y nuevas condiciones del mercado.
Fuente: Adaptación de H. Mintzberg y A. McGugh, Administrative Science Quarterly, vol. 30, núm. 2, junio de 1985.
76
Estrategia ganadora
Una estrategia ganadora debe superar tres pruebas:
1. La prueba de ajuste.
2. La prueba de la ventaja competitiva.
3. La prueba del desempeño.
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La estrategia ganadora supera tres pruebas
1. La prueba de ajuste.
¿Qué tan bien se ajusta la estrategia a la situación de la empresa?
La estrategia debe ajustarse bien a la industria y a las condiciones competitivas, a las mejores
oportunidades de mercado y aspectos pertinentes del ambiente externo.
Ajuste interno, ajuste externo y un ajuste dinámico.
2. La prueba de la ventaja competitiva.

¿La estrategia contribuye a obtener una ventaja competitiva sustentable?
Las estrategias exitosas permiten que una empresa consiga una ventaja competitiva perdurable.
Mientras mayor y más duradera sea la ventaja competitiva, más poderosa será.
78
La estrategia ganadora supera tres pruebas
3. La prueba del desempeño.

¿La estrategia genera un buen desempeño?
La señal de una estrategia ganadora es un desempeño sólido de la compañía.
Indicadores de desempeño respecto del alcance de la estrategia de una compañía:
a) la rentabilidad y la fortaleza financiera
b) su fuerza competitiva y su participación de mercado.
79
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Posicionamiento en un panorama empresarial tridimensional
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EyD 2 Estrategia 2022

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Master Ingenieria Industria

1. Estrategia y origen de la rentabilidad

2. Que es la planificación estratégica

3. El proceso de preparación de estrategias: Misión y Visión

Profesor Patricio Valenzuela S.

1. Estrategia y origen de la rentabilidad

2. Que es la planificación estratégica

3. El proceso de preparación de estrategias: Misión y Visión

Profesor Patricio Valenzuela S.

• En las corporaciones modernas, el papel de acreedor residual corresponde a los accionistas.

Profesor Patricio Valenzuela S.

Williamson (1985), clasifica los costos de las empresas en dos categorías:

Ejemplo de integración vertical (aumenta el tamaño de la empresa):

Profesor Patricio Valenzuela S.

1) costos de búsqueda e información;

2) costos de negociación de precios,

3) costos de comprobación y cumplimiento.

• La empresa se define entonces como:

• La existencia de la empresa obedece a la existencia de costos de usar el mercado.

Profesor Patricio Valenzuela S.

➢ la disciplina de la estrategia (exige una perspectiva amplia).

Profesor Patricio Valenzuela S.

¿Qué es dirección estratégica?

La dirección estratégica se centra en lograr el éxito de la empresa mediante la integración sistémica

La Estrategia Integra la Gestión Empresarial

Necesidad insatisfecha articulada Oportunidad desarrollo nuevo producto

¿Es factible? ¿Hay una necesidad latente?

Buena estrategia + buena ejecución = buena dirección

Profesor Patricio Valenzuela S.

1. Estrategia y origen de la rentabilidad

2. Que es la planificación estratégica

3. El proceso de preparación de estrategias: Misión y Visión

Profesor Patricio Valenzuela S.

La Estrategia y Más allá

➢¿Know Why? → Propósito

Profesor Patricio Valenzuela S.

Profesor Patricio Valenzuela S.

Responde a dos preguntas empresariales fundamentales:

Profesor: Patricio Valenzuela S.

¿ Dónde se ubica la Estrategia ?

Profesor: Patricio Valenzuela S.

Requisitos para tener éxito

1° Comprender el panorama empresarial:

2° Definir una posición en este panorama.

Profesor: Patricio Valenzuela S.

Estrategia & Trade Offs

Aparecen importantes Trade Offs:

• Inconsistencias potenciales en imagen o reputación

• Habilidades o recursos necesarios

• La esencia de la estrategia es elegir que no hacer

• Estrategia es definir entre los trade offs competitivos

Profesor: Patricio Valenzuela S.

1° Comprender el panorama empresarial:

2° La elección de una posición en este panorama.

Una estrategia exitosa demuestra coherencia con:

– las realidades del entorno externo,

– con las actividades internas,

– con una dinámica a largo plazo en la industria

Profesor Patricio Valenzuela S.

Estrategia que Fallan

Una estrategia puede fallar porque:

• La empresa ha elegido un lugar difícil donde:

• Sus elecciones no son integrales ni sistémicas: