INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD SANTO TOMÁS

                                      

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LICENCIATURA EN NEGOCIOS INTERNACIONALES

TRABAJO FINAL:

“PROYECTO DE EXPORTACIÓN DE PANTALONES DE GABARDINA AL MERCADO

COLOMBIANO”

Que presentan:

COHETERO BENITEZ VERANIA

RIVERO REYNA DIANA MARLEN

TORRES VILLARREAL DIANA GABRIELA

VERA MORENO ANUARA DE LA LUZ

SEMINARIO DE TESIS

OPCIÓN CURRICULAR GRUPO: 9NV5

MÉXICO D.F., DICIEMBRE DE 2008

ASESOR: M. en C. DULCE MARIA MONROY BECERRIL

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN
LICENCIATURA EN NEGOCIOS INTERNACIONALES
PRESENTE

CARTA DE CESIÓN DE DERECHOS

Por medio de la presente y bajo protesta de decir verdad, manifestamos que como
producto de
la actividad académica al ser alumnos de la Licenciatura de Negocios Internacionales,
Generación 2004-2008, Grupo 9NV5, desarrollamos la investigación denominada
“PROYECTO DE EXPORTACIÓN DE PANTALONES DE GABARDINA AL MERCADO
COLOMBIANO” y se hace expresa la cesión de derechos concernientes de la
investigación al Instituto Politécnico Nacional (IPN), por lo que reconocemos que es
titular de todo lo que de hecho y derecho pudiera derivarse de la misma.

ATENTAMENTE

Cohetero Benitez Verania 2005400160

Rivero Reyna Diana Marlen 2005400659

Torres Villarreal Diana Gabriela 2005401078

Vera Moreno Anuara de la Luz 2005400812

A la tierra que me vio nacer,

Al país en el cual crecí,

A la patria que me formó,

Y a quien le debo mucho

De lo que ahora soy

A esas grandes personas de las cuales me siento orgullosa

A mis padres que con dedicación, esfuerzo y esmero contribuyeron

A mi desarrollo personal y profesional dentro y mas haya de sus posibilidades,

Quienes nunca perdieron la fe en mi en momentos de debilidad.

A mis hermanas que nunca me soltaron la mano a quienes les debo ese apoyo
incondicional que me brindaron.

A mi cuñado quien fue como mi hermano mayor, que cuido de mí durante estos 4 años
en todos los aspectos.

VERANIA COHTERO BENITEZ

A MI MADRE. Por el apoyo incondicional que siempre me ha brindado, por estar
conmigo en momentos tan difíciles y por su gran lucha y valor en toda esta travesía que
a veces estuvo tan llena de obstáculos, y sobre todo por enseñarme que nada es
imposible.

A MI PADRE. Que me brindo las bases de lo que ahora soy y he logrado, que se ha
esforzado por encaminarme a un lugar donde el triunfo es la meta y que
constantemente me ha apoyado en cualquier aspecto de mi vida.

Sin mis padres nada de esto sería posible.

A MIS ABUELITOS SARA E IGNACIO. Por que sus consejos y cariño son tan sabios y
tan bastos que me impulsan a continuar en la lucha por superarme constantemente.

A MIS TÍOS ANA MARÍA Y AURELIO. Por que sus constantes enseñanzas sobre la
vida y su apoyo incondicional es invaluable y por que eso hizo que enfrentará las
adversidades sin miedo al fracaso.

A MI TÍA SUSANA, MI TÍA JESSICA Y MI TÍO RODRIGO. Por el apoyo brindado que
jamás olvidaré

y que sin duda fue de gran ayuda para la culminación de esta etapa.

A MIS TÍOS RAQUEL, JOSÉ JUAN Y MI PRIMA KAREN. Por que aun estando tan
lejos siempre tuve su apoyo incondicional.
A MI MAMÁ TITA. Por que me ha dado una de las lecciones más valiosas para la
supervivencia humana.

A MI ASESORA DE TÉSIS LA M. EN C. DULCE MARÍA MONROY BECERRIL. Por

confiar en nosotras y otorgarnos sus valiosos conocimientos.

A MIS AMIGOS Y MÁS QUE AMIGOS. Mitzi, Estephanie, Guillermo, Verania, Gamaliel,
Jacqueline, Isabel, Daffne, Manuel, Rodrigo, Sergio y Luz. Que sin duda alguna
hicieron que mi paso por la ESCA me llenara de alegría, e ilusión por la vida en cada
momento, por que lo momentos compartidos los llevaré por siempre conmigo y por que
estoy segura que lo que formamos en la ESCA será para siempre.

¡ G R A C I A S!

ATTE: DIANA MARLEN RIVERO REYNA

En primer lugar doy gracias a Dios , que con la fe que he depositado en él, he llegado
hasta aquí, agradezco la fuerza, valores, enseñanza y lucha que nos infundo mi abuela
Dolores Díaz Hernández, quien ha sido un ejemplo ha seguir, así como el apoyo que
me ha brindado mi madre, Gabriela Villarreal Díaz, un gran ser humano, que se ha
dedicado a darme una excelente educación, inculcándome valores, impulsándome
para salir adelante, y nunca darme por vencida, y ha fomentado a alcanzar mis
sueños, teniendo la mayor satisfacción y el éxito en todo los ámbitos, asimismo, a mi
hermano Marco Antonio Torres Villarreal, el cual ha sido presente de mis desvelos, de
mi esfuerzo, de la dedicación hacia la carrera y un impulso para ser un ejemplo a
seguir, sintiéndose orgulloso de mi, posteriormente a la gran mujer Guadalupe
Villarreal Díaz, siendo una madre para mi, quién ha estado conmigo a lo largo de mi
vida preocupándose por mi bienestar y todo el tiempo que me ha dedicado, Gabriela
Niño de Ribera, de quien he recibido apoyo incondicional en todo momento, porque
gracias a su cariño, guía y apoyo he llegado a realizar uno de mis anhelos más
grandes de mi vida, fruto del inmenso apoyo, amor y confianza que en mi se situó, a mi
familia Villarreal en general, la cual es un orgullo, cada persona ha contribuido con su
cariño y respeto, logrando terminar mis estudios profesionales que constituyen el
legado más grande que pudiera recibir y por lo cual les viviré eternamente agradecida.

DIANA GABRIELA TORRES VILLARREAL

En primer lugar he de agradecer al ser que me dio la vida y que durante toda mi
existencia ha estado siempre conmigo a través de su cariño. Gracias Mamá por tu
confianza, por el apoyo que en ti he encontrado, no son suficientes las palabras para
expresarte todo lo que significas para mí sin embargo espero sientas lo mucho que te
quiero.

A mi familia: Tere, Erika, Ivenka, mi tía Lucy, Ivanna y a todos los que se encuentran
lejos físicamente pero que siempre están conmigo en mis pensamientos y yo en los
suyos, por su confianza, por darme siempre su amor, por enseñarme siempre a ver
más allá, y a superarme a mi misma.

A Yazmin y Vilma por brindarme su amistad y apoyo durante todos estos años de
pasar juntas por esta misma senda.

Por todas las risas, los momentos de desvelo, los caminos recorridos y las charlas para
realizar este proyecto a: Marlen, Veranea, Gabriela, les expreso mi gratitud y cariño.

De igual manera agradezco a todas(os) y cada uno de mis amistades y compañeros de

la ESCA ya que gracias a todos ustedes la estadía de cuatro años y medio en esta
institución ha sido inolvidable.

A la M. en C. Dulce María Monroy Becerril por su apoyo e invaluable compromiso y

paciencia para la realización de este proyecto.
De forma especial agradecemos al Sr. Abram Arenas Sánchez, director general de la
empresa Arcaesa Jeans, S. A., por facilitarnos la información necesaria para este
proyecto y por su indudable calidad humana.

No podía faltar expresar mis respetos y profunda admiración por los profesores: Ana
María Martínez, Félix Aragón Fuentes, Gabriela Uberetagoyena Pimentel, Alexis
Gómez, Brizeida Gómez Paniagua. A todos ustedes y a los que se encuentran ya
ausentes; a su pasión por la enseñanza y fe en sus estudiantes, por transmitirnos sus
conocimientos, además de ser fuente de inspiración.

“El éxito consiste en obtener lo que se

desea. La felicidad, en disfrutar lo que se
obtiene”. Baltasar Garcían

ANUARA DE LA LUZ VERA MORENO

PROYECTO DE EXPORTACIÓN DE
PANTALONES DE GABARDINA AL
MERCADO COLOMBIANO.
 INTRODUCCIÓN

A través del presente proyecto enfocaremos a la empresa ARCAESA JEANS, S. A. de

C. V. hacia la exportación de pantalones de gabardina al mercado colombiano,

mediante la investigación de diversos factores como lo son los trámites a realizar en el

mercado colombiano para la entrada de nuestra mercancía a ese territorio. Además

realizaremos un análisis de la situación actual de la empresa ARCAESA JEANS, S. A.

de C. V. para determinar si esta tiene la capacidad para realizar exportaciones al

mercado colombiano, todo esto con el fin de identificar las oportunidades que se

pueden obtener mediante la exportación de pantalones de gabardina.

Una de las ventajas con las que contamos, es la gran apertura de los mercado en la

actualidad ya que México ha sido participe de gran cantidad de tratados comerciales y

de asociaciones, un claro ejemplo de esto es la Asociación Latinoamericana de

Integración (ALADI) ya que México y Colombia son miembro de esta, motivo por el cuál

nuestro producto obtendrá un trato arancelario preferencial en este país.

Finalmente se presentará un esbozo del proceso de entrada de las mercaderías a

Colombia en dónde se incluirán regulaciones arancelarias y no arancelarias que hay

que cumplir en el mercado meta así como las normas que se deben cumplir para

aspirar a realizar ventas al extranjero, todo esto con la finalidad de dotar a ARCAESA

JEANS, S. A. de C. V. con las herramientas y conocimiento necesario para realizar un

proceso de compra-venta exitoso.

El grado de factibilidad de un proyecto de exportación es proporcional al

conocimiento e investigación que se realiza de los mercados involucrados en el mismo.

El siguiente trabajo presenta una oferta exportable para la empresa ARCAESA JEANS
S.A. DE C.V., dicha oferta ha sido basada en el análisis de la empresa, la investigación

del mercado meta y la indagación del ámbito operacional en ambos mercados

(mexicano-colombiano), esto con el objeto de que la empresa en cuestión lleve a cabo

su misión al concretar operaciones comerciales en el mercado latinoamericano.

La industria textil representa uno de los sectores más productivos en México y

es reconocido mundialmente. ARCAESA JEANS S.A. DE C.V. consolidado dentro del

mercado local pretende con esta ventaja competitiva la expansión de su mercado a

niveles internacionales.

Pese a que las exportaciones mexicanas han crecido a una tasa promedio del

8.2%, tanto en cantidad como en valor de los productos elaborados, específicamente de

pantalones de gabardina ha descendido un 9.7% y cuya escasa actividad solo se

adjudica a las medianas y grandes empresas reconocidas en el mercado, haciendo

notar la gran necesidad de apoyar a empresas medianas que no están tan posicionadas

en el mercado externo para que se inicien en el ramo de las exportaciones y así

contribuir al crecimiento y desarrollo del país.

Por tal motivo se acude a dichas empresas medianas, cuya actividad comercial

en el mercado doméstico no es tan abstracta y que por su capacidad productiva

califican como buenos candidatos para ajustarse a ser una empresa exportadora de

productos mexicanos. Tal es el caso de ARCAESA JEANS S.A. DE C. V. que el

principal problema al que se enfrenta es la falta de información para realizar un

proyecto de exportación factible.

Sin embargo contamos con una gran ventaja, la cual podrá otorgarnos claridad

en el proceso de exportación, facilitándonos el cumplimiento en trámites e impuestos;

dicha ventaja se refiere a los Tratados de Libre Comercio que México ha celebrado con

el resto del mundo.

Para aprovechar las ventajas competitivas que nos proporciona nuestra

ubicación territorial y los TLC´S hemos volteado a ver las oportunidades de mercado

que México tiene en América Latina, para aprovechar las ventajas que se pudieran

encontrar en la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI), tomando en cuenta

que el comercio global entre Colombia (uno de los integrantes del ALADI) y México ha

venido en constante aumento, que ha pasado de US $320 millones en 1993 a US

$2.294 millones en el 2005, del total de las ventas, nuestro principal candidato a

perspectiva de mercado meta es Colombia, en primer instancia, además por que

México cuenta con un antecedente en cuanto a exportaciones de “pantalones largos”

uno de los rubros más representantes de la oferta exportable mexicana en 2005, lo

único lamentable es que dentro de sus principales socios comerciales en exportaciones

Estados Unidos es el principal socio, seguido por Canadá y otros que no incluyen

países Latinoamericanos, solo de manera representativa se menciona a Colombia y a

Venezuela (miembros del ALADI) y decimos representativa por que su participación es

de 0%.

Además de tomar en cuenta el gran impacto que la industria textil ejerce en la

economía mexicana y en sus connacionales, ya que los empleos en la cadena textil-

confección, para el 2005 se contaba con un 44.1% ó 230.006 empleados en la

confección para exportación.

 ¿Cómo podemos enfocar la exportación de pantalones de gabardina a Colombia,

de modo que, sea una empresa competitiva a nivel internacional y exportable?

La presente tesis, nos da a conocer un plan de exportación, contando con

información reciente, clara, y concisa, que nos va a orientar, a obtener las mejores

alternativas para efectuar la exportación de pantalones de gabardina a Colombia.

Para ello, es necesario tomar en cuenta los antecedentes de la empresa, hacer

un estudio de mercado y un estudio financiero, así como también saber la situación

actual en la que se encuentra dicha empresa.

El supuesto del objeto de estudio se concentrará en el enfoque de una

exportación hacia un mercado específico: Colombia. Obteniendo las bases necesarias

para fundamentar que el producto es realmente aceptado y factible para su

comercialización en ese país aún con una creciente competitividad internacional.

Nuestra investigación tendrá como objetivo principal proporcionar a la empresa

todas la herramientas necesarias para la exportación y comercialización de Pantalones

de Gabardina en el mercado Colombiano, aunado al enfoque y generación de un plan

de exportación, basado en resultados de factibilidad, investigación y marco conceptual

para la exportación de Pantalones de Gabardina de la empresa ARCAESA JEANS S.A.

DE C.V.
 Dentro de los objetivos específicos que necesitaremos desarrollar de encontraran

los siguientes:

 Investigar los antecedentes, aspectos generales y particulares de la empresa

y su producto

 Realizar un diagnóstico de la organización y su producto para encaminarla hacia

un plan de exportación con miras en el mercado Colombiano

 Ejecutar un análisis de factibilidad en su mercado meta, comparando, ventajas

competitivas con otros países en la región.

 Establecer las condiciones técnicas y operacionales de una exportación exitosa.

 Proponer un Plan de Exportación adecuado a los Pantalones de Gabardina y

específicamente diseñado para la empresa ARCAESA JEANS S.A. DE C.V.

Todo lo anterior con el propósito de que la empresa cuente con las herramientas

necesarias para comercializar su producto en el mercado Colombiano

Para la elaboración de esta tesis se realizaran las siguientes actividades:

 ENTREVISTA. Se realizaran varias entrevistas con el Lic. Abraham Arenas

Sánchez; Director General de la empresa ARCAESA JEANS S.A, DE C.V., con el

objetivo de lograr un gran avance en lo referente a los antecedentes de la empresa y su

capacidad productiva.

 OBSERVACIÓN Este proceso nos ayudara a detectar los problemas

fundamentales de la empresa, además de que así lograremos identificar las

debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas (FODA) de la empresa, que nos

permitan llevar a cabo al investigación.

 CONSULTA. Debido a la distancia que existe entre nuestro país y el mercado

meta, se realizarán consultas a través de los organismos competentes para la

comercialización de carácter internacional y específicamente al mercado

latinoamericano, haciendo uso de citas y reuniones en estos organismos, así como, las

consulta en bibliotecas y paginas de internet de carácter sustentable.

 RECOPILACIÓN. Se realizará una recopilación de la información obtenida en los

pasos anteriores para posteriormente realizar una correcta interpretación de los datos

obtenidos.

 ANÁLISIS. Al realizar todos los puntos anteriores se debe realizar un correcto

análisis de la información obtenida para poder brindar la solución más apropiada para

resolver satisfactoriamente el problema.

 MARCO TEÓRICO

Fundadas en el hecho de que el análisis de caso se refiere a una exportación de

pantalones de gabardina a Colombia. Nos hemos basado en el libro “Plan de

Exportación” de Carlos Morales Troncoso, en la primera edición 2007 así también en el

libro Estrategia Competitiva de Michael Porter.

En el cual se indica que el plan de exportación comprende seis pasos los cuales

mencionaremos a continuación:

1.-El primero de estos es denominado “La empresa y el personal clave”, en este

primer paso nos enfocaremos en describir el estado actual de la empresa, la historia de

esta y los mercados que atiende; para lograr un análisis detallado también

plantearemos los objetivos misión, visión y planes futuros de la empresa.

Y para poder aterrizar estos conceptos nos basaremos en el análisis FODA

(Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas), con el cual conoceremos las

limitaciones y ventajas con las que cuenta la empresa para poder planear una forma

adecuada de entrar al mercado meta.

Parte de este análisis también se verá enfocado en el personal de la

organización, para determinar si dicho plan es adecuado para esta empresa.

2. El segundo paso es llamado “El producto que desea exportar”, en este punto

se describirá el producto a detalle, ayudándonos de la fracción arancelaria basada en

la Tarifa del impuesto General de Importación y Exportación (TIGIE) y su Clasificación

en la Nomenclatura de la Asociación Latinoamericana de Integración NALADISA 2007 ,

Así mismo se analiza el producto desde un punto de vista técnico, es decir, se investiga

si tiene alguna norma o control especial de calidad a seguir para poder ser exportado.

El producto debe ser analizado también desde un punto de vista funcional y

mercadológico (valor y utilidad para el cliente), primordialmente destacando las ventajas

competitivas singulares que pueden ser mantenidas frente a la competencia, mismas

que estarán sustentadas de acuerdo con lo planteado por Michael Porter en su libro

Ventaja Competitiva.

3. En el tercer paso que es “Selección del mercado meta”, se hará un análisis de

Colombia para de esta forma comprobar la elección de este país. Con base en análisis

en la empresa misma, se medirá el mercado actual, de esta forma (basándonos en

estadísticas) poder evaluar los índices macroeconómicos. Así mismo contando con el

mercado meta podremos hacer un análisis de las oportunidades y amenazas con

respecto a la competencia local, el entorno y condiciones generales que nos ayudaran a

plantear objetivos de mercadotecnia enfocados en este mercado.

4. El siguiente paso se denomina “Aspectos operacionales”, en el cual se

definirán las estrategias necesarias para alcanzar los objetivos y metas de

mercadotecnia. En cual se definirán aspectos operacionales tales como el INCOTERM,

fundamentado en los International Commerce Terms, los cuales son regulados por la

Cámara de Comercio Internacional.

Adicionalmente para determinar el mejor precio competitivo en el mercado meta

se utilizará el método Pricing y el método Costing. En el caso de los embalajes se

llevara a cabo una investigación para saber si el producto requiere de alguna norma

técnica o de etiquetado, y de igual forma si cuenta con alguna norma ISO.

 5. En el quinto paso, llamado “aspectos financieros”, en el cual realizaremos un

análisis de la factibilidad/viabilidad del negocio, tomando como base un previo estudio

de los recursos de la empresa, atreves del análisis de sus estados financieros y sus

flujos de efectivo.

6. Finalmente en el sexto capitulo se plantea el “Resumen de alto nivel”, en el

cual básicamente se ofrecerá una visión panorámica de los antecedentes y el concepto

central del plan de exportación propuesto: de las premisas fundamentales para el éxito

del negocio; del tamaño, tendencias del mercado; y de los resultados financieros

previstos.

De esta manera basándonos en lo anteriormente expuesto, queda especificado

el camino a seguir para la generación del plan de negocios, y con este otorgaremos a la

empresa herramientas y conocimiento para lograr así la expansión a otro mercado.

 INDICE.

PROTOCOLO 

INTRODUCCIÓN 

GLOSARIO 

1. ANÁLISIS DE LA EMPRESA “ARCAESA JEANS S.A. DE C.V”

1.1. ANTECEDENTES 01
1.2. CONSTITUCIÓN 02
1.3. UBICACIÓN GEOGRÁFICA 04
1.4. MISIÓN Y VISIÓN 06
1.5. PRINCIPIOS Y VALORES 07
1.6. OBJETIVOS Y METAS 09
1.7. ANÁLISIS F.O.D.A. 10
1.8. ORGANIGRAMA 12
1.9. PLANTAS PRODUCTIVAS TECNOLOGÌA 13
1.10. PERSONAL 13
1.11. PRODUCTO (PROCESO DE PRODUCCIÓN,
POST-VENTA Y MARCA) 14
1.12. PROVEEDORES/CLIENTES 22

2. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO

2.1. ZONAS PRODUCTORAS Y NIVELES DE PRODUCCIÓN

DE PANTALÓN 24
2.2. EVOLUCIÓN DEL COMERCIO EXTERIOR DE PANTALONES
DE ALGODÓN (GABARDINA) 27
2.3. JUSTIFICACIÓN DE LA SELECCIÓN DEL MERCADO META 29
2.4. INDICADORES MACROECONÓMICOS 30
2.5. ACTIVIDAD COMERCIAL ENTRE MÉXICO Y COLOMBIA 33
2.6. POSIBLES CLIENTES 34
2.7. ANALISIS DE LA COMPETENCIA 37
2.8. NORMATIVIDAD APLICADA A LA EXPORTACIÓN DE
 PRODUCTOS MEXICANOS A COLOMBIA 38

2.9. TRAMITES Y DOCUMENTOS NECESARIOS PARA EL

INGRESO AL MERCADO COLOMBIANO 43

3. PROCESO DE EXPORTACIÓN

3.1. ESPECIFICACIÓN DEL PRODUCTO A EXPORTAR 46

3.2. CONTACTO EN EL EXTRANJERO CON EL POSIBLE
CLIENTE 47
3.3. ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO Y FORMA DE PAGO 49
3.4. DEFINICIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN E INCOTERM 52
3.5. CELEBRACIÓN DEL CONTRATO DE COMPRA VENTA 56
3.6. INICIO DE LA OPERATIVIDAD INTERNA DE LA EMPRESA 57
3.7. CONTRATACIÓN DE AGENTE ADUANAL 58
3.8. CLASIFICACIÓN ARANCELARIA 59
3.9. SELECCIÓN DE EMPAQUE Y EMBALAJE 60
3.10. SELECCIÓN Y CONTRATACIÒN DE LA ASEGURADORA 61
3.11. REGULACIONES ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS 65
3.12. ELABORACIÓN DE TRÁMITES Y DOCUMENTOS 66
3.13. IMPUESTOS APLICABLES AL COMERCIO EXTERIOR 69
3.14. DESPACHO ADUANERO 69
3.15. FORMA DE PAGO TIEMPO DE EXPEDICIÒN DE
LA CARTA DE CRÉDITO 71
3.16. COBRO 74

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

BIBLIOGRAFÍA

MESOGRAFÍA

ANEXOS

 
 GLOSARIO DE TERMINOS

Agente de Aduanas: Un agente especializado en el despacho de aduanas de entrada.

Puede actuar ante las aduanas para la tramitación de operaciones comerciales
(despacho de mercancías).

Barreras arancelarias: Son los impuestos (aranceles) que deben pagar en la aduana
de un país las mercancías que se importan o exportan, en la entrada o salida de
las mercancías.

Barreras no arancelarias: Son las medidas establecidas por los gobiernos para
controlar el flujo de mercancías entre los países ya sea para proteger la planta
productiva, las economías o para preservar el medio ambiente de cada país o
para asegurar la calidad de las mercancías.

Broker: En un mercado organizado, es el agente que sirve como intermediario entre el

comprador y el vendedor de una mercancía o servicio.

Caldera: Una caldera es una máquina o dispositivo de ingeniería que está diseñado
para generar vapor saturado. Éste vapor se genera a través de una transferencia
de calor a presión constante, en la cual el fluido, originalmente en estado liquido,
se calienta y cambia de estado

Canales de Distribución: Son los conductos que cada empresa escoge para la
distribución más completa, eficiente y económica de sus productos o servicios,
de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible.
Los canales de distribución son: productor, mayorista, minorista y consumidor.

Carga: Equivale al término “mercancía” y significa cualquier cosa transportada en una

aeronave: no se considera carga al correo o cualquier otro tipo de mercancía
transportada bajo los términos de una convención portal internacional, o el
equipaje (incluyendo efectos personales que acompañan al pasajero), o
propiedades del transportista; sin embargo, se considera carga al equipaje no
acompañado amparado por un conocimiento aéreo.
Cargo: La cantidad a pagar por el transporte de mercancías, basada en la tarifa
aplicable para tal transporte, o una cantidad a pagar por un servicio especial o
accidental relacionado con el transporte de mercancías.

Centrífuga: Una centrífuga es una máquina que pone en rotación una muestra para
separar por fuerza centrífuga sus componentes o fases (generalmente una sólida
y una líquida), en función de su densidad.

Certificado de origen: Documento emitido para certificar la procedencia de la

mercancía.

DTF (EA): Tasa Promedio Ponderada de las nuevas captaciones que hacen las
Corporaciones Financieras, Compañías de Financiamiento Comercial y los
Bancos.

Estrategia de precios: Estructura de precios básica, de largo plazo, que establece el

precio inicial de un producto y la dirección que se pretende para los
movimientos de precios durante el ciclo de vida del producto.

Estrategia de promoción: Plan para el uso optimo de los elementos.

Etiquetado: Etiquetado diseñado para ayudar a los consumidores a tomar decisiones

adecuadas de un producto y a reducir su disonancia cognoscitiva después de la
compra.

Exportación: Es el envió legal de mercancía nacional o nacionalizada para su uso o

consumo en el exterior.

FOB: Libre de cargos a bordo.

Fracción arancelaria: Codificación numérica sistematizada que contiene la descripción

de las mercancías, los requisitos que deben cumplirse para su internación a un
país y el porcentaje de impuestos que deben cubrirse. Usualmente se utiliza la
Clasificación del Sistema Armonizado de Designación y Codificación de
Mercancías (S. A.) que permite identificarlas al pasar por aduanas para la
correcta aplicación de los impuestos como para vigilar las regulaciones que le
atañen.
IGBC: Es el Índice General de la Bolsa de Valores de Colombia, el cual es el resultado
de ponderar las acciones más liquidas y de mayor capitalización que se negocian
en la Bolsa, es decir aquellas que tienen una mayor rotación y frecuencia.

Lavadora: Maquina especial para el tallado en piedra de los pantalones, así como para
suavizar, corrugar y desgastar la tela y aplicar el color a la misma.

Logística: Término amplio que define el proceso de la distribución física de materias

primas y componentes de la producción tanto en la entrada como en la salida del
proceso.

Maquina de 2 agujas: Maquina especial para unir costados en pantalones, y otras

aplicaciones en abrigos y sacos.

Maquina de Codo: Maquina especial para encuarte de entrepierna de jeans y otras

aplicaciones de encuarte trasero y pieza de altura.

Maquina de Presilla: Maquina especial para pegar trabas a los jeans, y otras
aplicaciones en trajes y pantalones de vestir.

Maquina de Pretina: Maquina especial para coser pretina en jeans y otras aplicaciones
en bolsa de aire.

Maquina Recta: Maquina especial para dobladillar, bolsillos y otras aplicaciones en

pantalones y pants.

Mercado meta: Grupo definido que se considera comprara el producto de una empresa
con mayor posibilidad.

Mercado: Gente u organizaciones con necesidades o deseos y la capacidad y voluntad

de comprar.
Mercadotecnia: Proceso de planear y ejecutar la concepción, determinación de
precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios a fin de crear
intercambios que satisfagan las metas individuales y las de la empresa.

Norma de Origen: Son el conjunto de normas y especificaciones con apego a las

cuales habrá de calificar el origen (país) de las mercancías transables
internacionalmente. Como criterios para establecer el origen de un producto se
aplican los mecanismos de valor agregado. Es el valor (generalmente comercial)
que se agrega a una mercancía en función de la transformación que esta tenga,
confiriéndole una individualidad caracterizada; y transformación sustancial y salto
arancelario. El producto obtenido se considera que ha sufrido una transformación
suficiente si corresponde a una partida, en una nomenclatura sistemática de
mercancías, diferente de la aplicable a cada uno de los productos utilizados en
su fabricación.

Normas de Calidad: Disposiciones legales que establecen los parámetros de calidad

que debe acreditar un producto para ingresar a un país.

Oferta Exportable: Productos y servicios que pueden ofrecer las empresas para su
comercialización externa y que cuentan con las características que el mercado le
requiere.

Oferta: Es la cantidad de un producto que un proveedor ofrece al mercado a diferentes

precios durante un periodo específico.

Plan de Exportación: Es la herramienta apropiada para equilibrar los requerimientos

vinculados a las oportunidades existentes en los mercados internacionales con
las características inherentes al producto o servicio que la empresa desea
ofrecer. Asimismo, provee de los elementos que le permitirán programar las
adecuaciones tanto administrativas que deberán concretarse como los apoyos
financieros necesarios para garantizar la viabilidad del proyecto. La elaboración
de un Plan de Exportación contempla el realizar un análisis sobre:
producto/servicio; mercado objetivo y, su evaluación financiera.

Plan de mercadotecnia: Documento escrito que actúa como manual de las actividades
de mercadotecnia para el gerente de área.
Negociación: Proceso en que tanto el vendedor como el candidato ofrecen
concesiones especiales para llegar a concretar un acuerdo de ventas.

Reglas de carácter general: Reglas de interpretación de la Tarifa de Impuesto General

de Exportación e Importación, y que también sirven para aclarar la correcta
clasificación de mercancía, llenado del pedimento de exportación o importación,
normas y requisitos que deben cumplir en México así como los tipos de
mercancías, envases y embalajes.

Secadora: Maquina por medio de la cual las prendas se someten a un proceso de

secado para la manipulación de las mismas.

TGP: Indicador de empleo que se construye para cuantificar el tamaño relativo de la

fuerza de trabajo. En él se compara la población económicamente activa y la
población en edad de trabajar.

UVR: Unidad de Valor Real Constante. Unidad de cuenta que, a partir del primero de
enero del 2000, permite realizar operaciones de crédito hipotecario en el largo
plazo a través de ajustes de su valor de acuerdo con la capacidad adquisitiva de
la moneda legal. Su cálculo se hace s través de la inflación acumulada de los
últimos tres meses. El resultado se mensualiza para sacar la inflación de un mes,
y esta es la tasa a la cual crece la UVR entre un día y otro durante el período que
se está analizando. Su valor es calculado por el Banco de la República para cada
uno de los días del año.

WTI: West Texas Intermediate. Marcador de crudo para cotización en la bolsa.

CAPITULO I: ANÁLISIS DE LA EMPRESA “ARCAESA JEANS S.A. DE C.V.”

1.1 Antecedentes

Basado en la tradición de tres generaciones, a cargo de cinco personas, se

forma una empresa cuyas bases han girado en torno al legado familiar, es por eso que
constatamos que detrás de una gran empresa esta siempre una gran historia llena de
lucha incansable y de tradiciones familiares: ARCAESA JEANS S.A. DE C.V. no es la
excepción, surgida desde hace casi 100 años.

En un municipio llamado Nextlalpan ubicado en el Estado de México, donde la

población es de 800 a 1000 habitantes aproximadamente; el Sr. Fidencio Arenas
Sánchez decide establecer un pequeño restaurante en la zona, el cual le permitió años
más tarde obtener el capital necesario para la compra de 3 maquinas y tomar la
decisión de incursionar en el ramo textilero, que durante décadas ha sido la costumbre
del pueblo de “Santa Ana”. Su fabricación básicamente consistía en la producción de
pantalones de vestir y uniformes haciendo uso de popelina y gabardina, con un proceso
100% artesanal, su marca se hacía llamar “FAMAR”, en honor a su fundador Fidencio
Arenas Márquez alcanzando, de esta manera, su máximo esplendor con la producción
y comercialización de 15 a 20 mil prendas diarias, después de 70 años en el mercado.

Como consecuencia del descenso del Sr. Fidencio Arenas, la empresa sufrió la
desintegración de sus socios, los cuales formaron 5 empresas independientes, es así
como una de ellas es ARCAESA JEANS S.A. DE C.V., la cual surge con Salvador
Arenas hijo de Fidencio Arenas, y quien mantiene su empresa altamente rentable
durante los primeros 11 años de existencia, sin embargo a causa del fallecimiento de su
creador el Sr. Salvador Arenas, la empresa cae en números rojos y como resultado
Abram e Isaac Arenas (siendo estos dos, sus hijos) y su esposa Aurora Sánchez, toman
la decisión de reconstituirse legalmente y comprando nueva maquinaria, convirtiéndola
así desde hace 5 años en una entidad rentable.

1 

 
1.2 Constitución

ARCAESA JEANS S.A. DE C.V. se constituye el 22 de mayo de 2003, con una

capital de 7 millones de pesos, una superficie territorial de 150m² para oficinas y área
de lavandería y de 50m² para el taller de cortado, costura y terminado, con una
maquinaría apta para una mediana empresa, la cual se detalla y muestra en la siguiente
tabla, en ella podemos apreciar el progreso que ARCAESA JEANS S.A DE C.V.
experimentó, haciendo énfasis en el incremento de la maquinaria que se ha adquirido
para el proceso productivo desde la constitución de la empresa hasta sus situación
actual.
TABLA 1
Tabla de Comparación en Maquinaria1
INICIACIÓN ACTUAL

3 Rectas 10 Rectas

2 de 2 agujas 4 Máquinas de 2 agujas

1 de Codo 1 de Codo

1 Pretina 1 Pretina

1 Presilla 1 Presilla

1 Lavadora 3 Lavadoras

1 Caldera Chica 2 Calderas Chicas

1 Secadora 2 Secadoras

1 Centrífuga 2 Centrífugas

Fuente: Lic. Arenas Sánchez, Director General de ARCAESA JEANS S.A. DE C.V.

                                                            
1
Ver Glosario de Términos para la explicación de las funciones de las máquinas y Anexo 1 para una vista gráfica de
cada una de ellas. Aplicable para todos los términos utilizados en la Tabla de Comparación que se encuentran en
cursiva.
2 

 
 A pesar de que no contaba con gran maquinaría, después de su recuperación
fue notorio su crecimiento y su avance en cuanto a las mismas, dichas máquinas han
logrado que la empresa satisfaga la demanda nacional y local; y a su vez permitirán
incursionar en el extranjero.

1.3 Ubicación Geográfica

ARCAESA JEANS S.A. DE C.V. se encuentra localizado en el Estado de México

(Anexo 2), dentro del Municipio de Nextlalpan, Barrio de Atocán, con Código Postal
55790, en donde el área de lavado y secado se sitúa en la Calle Francisco Javier Mina
S/N. y el área de cortado y terminado esta en Av. Taller S/N lo cual ha permitido la fácil
movilidad de las mercancías hacia los diferentes destinos asignados.

3 

 
 ARCAESA JEANS
FIGURA 1 S.A. DE C.V.
Mapa de Localización Geográfica

Fuente: Elaborado por Lic. Jorge Ignacio Rivero Ordoño, e Ing. Aurelio Rivero Ordoño.

4 

 
1.4 Misión y Visión

La empresa “ARCAESA JEANS S.A. DE C.V.” ha logrado su desarrollo y

supervivencia a través de los años debido a dos elementos importantes y
fundamentales como los son la Misión y la Visión; los cuales han delineado el camino a
seguir con la finalidad de mantenerse vigente en el mercado.

Misión

“ARCAESA JEANS S.A. DE C.V. es una empresa dedicada a la producción de

pantalones de Gabardina y de Mezclilla que cubre las necesidades locales, así como
ciertas plazas nacionales en Estados de la República tales como Aguascalientes,
Guanajuato y Querétaro con una producción de alta calidad que le garantiza al cliente
satisfacción en el producto que adquiere.”

Visión

“ARCAESA JEANS S.A. DE C.V. desea convertirse en una empresa con

capacidad exportable hacia el mercado centroamericano, cumpliendo con los
estándares de calidad que el mercado demande, con la firme convicción de convertirse
en una de las empresas mexicanas lideres en el ramo textilero.”

Observamos que dentro de la misión y visión de la empresa se enfoca

principalmente a la producción de pantalones de calidad, con un sentido de satisfacción
de la demanda local; sin embargo dentro de sus aspiraciones esta el hecho de
convertirse en una empresa altamente competitiva pero a niel internacional para esto es
necesario enfocar a la empresa con ciertos estándares de calidad que se requieren
para incursionar en mercados extranjeros así también será necesario invertir en
maquinaría, infraestructura, materia prima, etc., para poder satisfacer una posible
demanda internacional.

5 

 
1.5 Principios y Valores

La empresa busca la excelencia a nivel personal, empresarial y social, por tal

motivo toda actividad realizada por la misma se basa en principios y valores
fundamentales los cuales son:

1. Buscar siempre el mayor nivel de calidad

2. Ofrecer un servicio de post-venta
3. Buscar establecer los precios más competitivos en la región
4. Buscar una mayor participación en el mercado nacional y extranjero
5. Adaptación y Personalización del producto
6. Mejora constante
7. Investigación e Innovación Continua
8. Búsqueda de mercados de alto crecimiento
9. Superar las expectativas del cliente
10. Pensar estratégicamente

La declaración de valores de ARCAESA JEANS S.A. DE C.V., consiste en:

1. Lealtad y Unión familiar

2. Competitividad
3. Calidad
4. Orientación al cliente
5. Compromiso con el cliente
6. Sostenibilidad
7. Interés por las Personas
8. Responsabilidad Social
9. Trabajo en equipo
10. Honestidad
11. Puntualidad

6 

 
 Es importante recordar que como se hizo mención en los antecedentes de la
empresa, esta se ha fundado a base de tradición y unión familiar es así como se
observa que este es la base de sus valores, lo cual hasta el día de hoy le ha permitido
una comunicación efectiva que es esencial en toda entidad económica que pretende un
alcance masivo en el mercado, en este sentido podremos encontrar estrategias para
encaminar a la empresa para un crecimiento que permita que sus socios se involucren y
que a su vez apoyen las propuestas que se consideren para esto.

1.6 Objetivos y Metas

Al pasar de los años, ARCAESA JEANS S.A. DE C.V. ha logrado alcanzar

niveles inesperados de competitividad debido a que se ha basado en objetivos y metas,
para las cuales actualmente maneja las siguientes:

Objetivos

 Ser una empresa competitiva, tanto a nivel nacional como internacional por su
alta calidad en producción, diseño y logística, cumpliendo con las necesidades del
consumidor.

 Expandir el mercado hacia Centroamérica, siendo una empresa reconocida,

promoviendo la marca que la representa y la obtención de futuros clientes.

 Aumentar sus ventas, para la adquisición de mayor maquinaria, materias primas,

controles de calidad, fomentando oportunidades de empleo, y desarrollo en dicha
empresa.

 Tomar decisiones que conduzcan a la empresa a alcanzar algún posicionamiento

que le permita obtener ventajas competitivas.

7 

 
Metas

 Satisfacción total de clientes a través de la alta calidad del producto.

 Maximizar el valor de la empresa.

 Capacitar a todas las personas involucradas en la producción de pantalones de

gabardina, desde el trabajador hasta el director, para el logro de objetivos planteados e
innovando sus productos constantemente.

 Emprender la participación en el mercado centroamericano.

1.7 Análisis F.O.D.A.

Con la finalidad de percibir la situación interna y externa de la empresa fue

necesario realizar un análisis F.O.D.A. en donde encontramos:

Fortalezas

 Experiencia en la rama textil

 Juventud de sus socios con respecto a los competidores u otros fabricantes
 Innovación en los productos
 Conocimiento de las tendencias actuales
 Al ser una empresa pequeña cuentan con amplia diversificación de clientes y
pueden atender sus diferentes exigencias.
 Versatilidad de negocios

Oportunidades

 Asociación en el futuro con productores de tela

 Aprovechar el Tratado ALADI
 Aprovechamiento de Trato Preferencial
8 

 
 Incursionar en nuevos mercados
 Expansión de capacidad productiva y financiera

Debilidades

 Falta de experiencia en comparación a los competidores

 Falta de reconocimiento de la marca
 Escasez en la búsqueda de otros mercados

Amenazas

 Fuerte competencia regional

 Acaparamiento del mercado por empresas transnacionales
 Requisitos empresariales (altos impuestos al comercio)
 Cambio muy frecuente en la moda

Dentro de los principales rubros que consideraríamos importantes para una

exportación efectiva es el de contar con suficiente capacidad financiera para poder
solventar los gastos de la misma, sin embargo consideramos que tanto la innovación, el
conocimiento de las tendencias actuales y las oportunidades que se encuentran dentro
del marco ALADI (Asociación Latinoamericana de Integración) nos brindarán beneficios
suficientes para poder llevar a cabo un marco exportable con una alta rentabilidad.

9 

 
 1.8 Organigrama

FIGURA 2
Estructura Organizacional de ARCAESA JEANS S.A. DE C.V.

Fuente: Lic. Abram Arenas Sánchez, Director General de ARCAESA JEANS S.A. DE C.V.

1.9 Plantas Productivas y Tecnología

Cabe destacar que como se menciono dentro de la Ubicación Geográfica

ARCAESA JEANS S.A. DE C.V. cuenta con dos zonas de producción (Anexo 3), una de
ellas es el área de lavado donde se lleva a cabo el tallado con piedra, el proceso de
suavizado, enjuague, aplicación de color, desgastado y secado de la tela; la otra es
donde se lleva a cabo el proceso de cortado y terminado de los pantalones.

ARCAESA JEANS S.A. DE C.V. cuenta con una tecnología estándar que le
permite cumplir con la demanda de su mercado, sin embargo la empresa ha
considerado la opción de adquirir e incursionar con procesos productivos que incluyen
maquinaría a base de láser.

10 

 
1.10 Personal

Considerada como una empresa pequeña, desde su constitución ARCAESA

JEANS S.A. DE C.V. ha contado con el mismo número de personal que consiste en:
 2 Choferes Vendedores: Los cuales están encargados de distribuir la mercancía,
así como también promover y realizar la función de venta.
 2 Personas de Corte: Encargadas de realizar los cortes para los moldes de las
prendas.
 4 Personas de Terminado: Encargados de realizar el ensamblado de los cortes,
de realizar los pliegues, pegar botones, y todo el proceso que se lleve a cabo después
de lavada y teñida la tela.
 4 Personas de Lavandería: Personas que tienen la encomienda de introducir la
tela al proceso de lavado, secado, planchado y teñido.

1.11 Producto (Proceso de Producción, Post-Venta y Marca)

Características del producto

El pantalón es una prenda que se elabora para cubrir el cuerpo humano de la

cintura hacia abajo, y normalmente posee adaptaciones que permiten fijarlo a la misma,
tales son las llamadas trabes que permiten introducir un cinturón para ajustarlo a la
cintura. Así mismo se confecciona tomando en cuenta las diferencias en el talle, tanto
entre hombre y mujer, como dentro de un mismo genero, considerando la complexión y
estatura de una persona.

La variedad de diseños en que se puede fabricar, se puede agrupar según la

división entre modelo elegante (formal) o casual (informal), o bien para uso laboral. Aquí
consideraremos a la prenda como casual, independientemente de si el uso es o no para
el trabajo, aunque de ser así, quizá se atiendan en un momento dado requerimientos
específicos de algunos clientes, como el efectuar costuras o adaptaciones especiales al
pantalón para facilitar alguna función laboral.

11 

 
 En cualquier caso y en todo momento, lo que se buscaría es satisfacer al cliente,
ofreciendo una prenda de calidad, cómoda, que de libertad de movimiento, resistente, y
en estilos y tallas acordes con las preferencias del consumidor.

Cabe señalar que la materia prima principal esta considerada como un tipo
especial de sarga de algodón, que aun mezclada con materias primas sintéticas, y
muchas veces gracias a ello, permite una mas fácil confección, dando la oportunidad de
mejorar el terminado, y con ello dejar mas satisfecho al consumidor.

A continuación se presentan las características generales de la variedad de

diseños más usuales en que se confecciona el pantalón de gabardina:

TABLA 2
Variedad en el Diseño y Confección de Pantalón
CORTE FRENTE PARTE TRASERA PRETINA
COSTADO

Recto 1, 2, y 3 pinzas Con bolsas 1 o 2 bolsas con botón Pretina pasada, curva cuadrada
Semi-recto Bolsas rectas 1 o 2 bolsas con broche o hexagonal
Acampanado horizontales, Con ojal en correa Sin pretina, con gancho y 1
Semi-acampanado diagonales y Con ojal en la prenda botón vertical
Entallado ocultas Sin ojal Sin pretina, con gancho y 2
Semi-entallado Bolsa sobre la botones verticales
pierna Con pretina simulada en costado
Sierre o broche en y con un botón
bragueta Trabes o presillas anchas o
Con o sin angostas
valenciana
Holgado
Caída sobre
calzado o sobre
empeine
Fuente: Lic. Arenas Sánchez, Director General de ARCAESA JEANS S.A. DE C.V.

12 

 
 Cabe destacar que el diseño de los pantalones a nivel de la cadera, también
cambia según el género masculino o femenino del cliente. En lo general el diseño es en
corte recto, ni muy amplio, ni muy ajustado en las piernas, y en la pretina lleva seis
presillas para introducir cinturón. Así mismo, presenta dos bolsas delanteras y una o
dos traseras, y al frente, como toque elegante, lleva pinzas o pliegues. Para cerrar la
prenda a nivel de la cintura se coloca un botón, broche o gancho, y a nivel del vientre,
se coloca cierre, o broches con ojal en la bragueta.
Por otro lado, las tallas en que se confecciona el pantalón dependen de la edad,
sexo y complexión del consumidor, y las más habituales son:

TABLA 3
Tallas Comunes en la Confección de Pantalón
HOMBRE MUJER
TALLA CINTURA TALLA CINTURA (CM.) CADERA (CM.)
(CM.)

NIÑO

4 45 4 45 52

6 50 6 50 59

8 55 8 55 66

10 60 10 60 71

12 65 12 63 79

14 70 14 68 85

16 75 16 72 91

18 80 18 75 98

13 

 
 Continuación TABLA 3
Tallas Comunes en la Confección de Pantalón

HOMBRE MUJER

TALLA
CINTURA TALLA
CINTURA (CM.) CADERA (CM.)
(CM.)

ADULTO

28 71.5 28 (5) 71.5 71

30 76.5 30 (7) 76.5 79

32 81.5 32 (9) 81.5 84

34 86.5 34 (11) 86.5 90

36 91.5 36 (13) 91.5 95

38 Extra 96.5 38 Extra 96.5 102

40 Extra 101.5 40 Extra 101.5 109

50 Extra 127.0 50 Extra 127.0 132

Fuente: Lic. Arenas Sánchez, Director General de ARCAESA JEANS S.A. DE C.V.

Los colores de las telas, van desde los tradicionales obscuros como el azul
marino, negro, café, gris y verde; hasta colores más claros, o en tonos “pastel”, azul,
gris, café, beige, verde, hueso y blanco. Cabe mencionar que el color que prefiere el
consumidor, depende también de su género, pues es frecuente que las mujeres opten
por los colores claros, y los hombres se inclinen por los obscuros, a excepción del
beige, hueso y blanco.

14 

 
 Por otra parte, la materia prima con la que se elaboran las telas, puede ser con
100% algodón, o bien, con la mezcla de algodón en un alto porcentaje que va del 50 al
80%, y el resto con poliéster, nylon, licra, spandex o acetato. Las proporciones de estas
mezclas serán especificadas mas adelante.

Proceso de producción

El proceso de confección de pantalones, se describe a continuación:

1. Revisión de materia prima.
2. Pruebas de encogido, teñido y planchado.
3. Realización de diseños y moldes.
4. Elaboración de muestras.
5. Tendido, trazado y corte de tela.
6. Marcado de piezas cortadas.
7. Preparación y elaboración de pretina, bolsa y presilla.
8. Orleado de tela para evitar deshilado.
9. Marcado, costura y planchado de pinzas traseras.
10. Marcado de bolsa trasera.
11. Costura de bolsa trasera y delantera.
12. Costura de cierre y ojales.
13. Unión de delanteros y traseros, y planchado de costados.
14. Costura de pretina y presillas.
15. Costura de tallas.
16. Planchado de costuras de pretina y presillas.
17. Marcado de pretina y colocación de broche.
18. Costura de trozo de tela (“falso”) para elaborar ojal.
19. Costura de forro y ban-roll para dar soporte a la cintura.
20. Costura de etiquetas o marca en la parte exterior de la prenda.
21. Unión de delantero y trasero en la entrepierna, cerrando completamente las
mangas.

15 

 
22. Cierre de parte trasera de cintura, doblado de forro hacia adentro, y costura del
mismo en zigzag, para dejar firme la cintura.
23. Planchado de costuras de entrepierna y parte trasera de entrepierna.
24. Costura de ojal en el lado izquierdo del cierre.
25. Pegado de botón en el lado derecho del pantalón.
26. Deshebrado.
27. Revisión detallada por control de calidad.
28. Marcado de largo de manga, para ajustar valenciana o dobladillo, con hasta 2
pulgadas de ancho. Cosido y planchado del mismo.
29. Planchado final.
30. Etiquetado y empaque.

Post-Venta

ARCAESA JEANS S.A DE C.V. ofrece un servicio de Post-Venta el cúal consiste

en el reparo o cambio de mercancías que por alguna razón resulten defectuosas o con
algún daño que haya sido provocado durante el proceso de fabricación o bien por el
traslado de la mercancía, así también garantiza que a la compra del producto se podrá
cambiar por talla en caso de que la prenda no ajustará perfectamente al cuerpo de la
persona que la adquiera.

Preocupados por la satisfacción del cliente ARCAESA JEANS S.A. DE C.V.

también ofrece el servicio de hechura de dobladillo en caso de que la persona que lo
adquiera así lo requiera y solicite en el momento de la compra o hasta 10 días después
de la misma.

16 

 
Marca

ARCAESA JEANS S.A. DE C.V. cuenta con un registro legalmente estructurado

por el Instituto Mexicano de la Protección Industrial, que a su vez fue formado a partir
de su restructuración, su marca se fomenta con dos logos que van adheridos a las
etiquetas que contienen los pantalones y que de manera efectiva le ha servido para un
reconocimiento en el mercado local y nacional.

1.12 Proveedores y Clientes

ARCAESA JEANS S.A. DE C.V. cubre el mercado a través de las plazas

regionales, sin embargo cuenta con una cartera de clientes nacionales que se detallan
en la siguiente gráfica:

FIGURA 3

Fuente: Lic. Abram Arenas Sánchez, Director General de ARCAESA JEANS S.A. DE C.V.

Como se detalla en la gráfica anterior el principal cliente de ARCAESA JEANS

S.A. DE C.V. esta ubicado dentro del Centro de Aguascalientes con el Sr. José
Guadalupe cuya marca principal es: MEZCLILLA Y GABARDINA DYG.
17 

 
En segundo lugar esta ubicado el Sr. Francisco Javier Duarte, ubicado en Salamanca,
Guanajuato. Finalmente en Querétaro se ubica el Sr. Salvador García Serrato y en
cuanto al rubro indicado como “otros” se hace referencia a lugares como Puebla,
Estado de México y Distrito Federal.

Los proveedores principales de la empresa son TEXTILES MICHEL, ubicada en

el D.F., el cual le surte mezclilla y gabardina de importación, otro de ellos es TEXTILES
KN DE ORIENTE, que le proveen de mezclilla rígida nacional, ubicada en el Estado de
México y finalmente TEXTILES ANAHUAC que le proporciona gabardina en el estado
de Puebla.

FIGURA 4

Fuente: Lic. Abram Arenas Sánchez, Director General de ARCAESA JEANS S.A. DE C.V.

18 

 
 CAPITULO II: DESCRIPCIÓN DEL MERCADO.

2.1 Zonas Productoras y Niveles de Producción de Pantalón. 2

A partir de la década de los noventa en México, la actividad de la confección de

ropa exterior, es muy importante dentro de la industria textil, tanto por el número de
unidades productoras que existe, como por el empleo que generan y el valor que
aportan al crecimiento de la producción.
Siguiendo la clasificación oficial de esta actividad, se puede apreciar un
importante crecimiento y consolidación de productores en ciertas prendas, como son:
ropa interior, trajes sastre; ropa para niños, niñas y bebés; uniformes; ropa deportiva;
chamarras, y por supuesto, pantalones. Particularmente, la confección de pantalón, ya
sea para hombre o mujer, niño o adulto, tiene una amplia tradición en nuestro país,
pues en prácticamente todos los estados existen unidades productoras, que por su
clasificación en pequeñas, medianas o grandes, emplean desde 2 hasta más de 1000
personas; y que están dedicadas a la producción de esta prenda. Actualmente, los
Estados que más destacan por tener el mayor número de empresas productoras son:
D.F., Edo. De México., Puebla, Jalisco, Durango, Hidalgo, Tlaxcala, Nuevo León y
Chihuahua, entre otros.

Cabe señalar que la confección de esta prenda en esos estados, se efectúa tanto
con telas de fibras naturales, como el algodón y la lana, como con fibras sintéticas, o
bien con la mezcla de ambas.

Una de las razones del por qué durante décadas, en ciertas regiones tuvo mas
arraigo la producción de prendas de algodón; fue debido a la cercanía y disponibilidad
de materia prima. Sin embargo con el crecimiento de los mercados, ha ocurrido que a
pesar de que en estados como Baja California, Sonora, Sinaloa, Chihuahua, Coahuila,
Durango, y Nuevo León, que son entidades productoras de algodón en forma agrícola;
no son los más representativos en la elaboración de prendas de esa fibra, ya que
pueden estar destinando su producción a otro mercado también cercano, pero más

                                                            
2
Análisis propio basado en estadísticas proporcionadas por el INEGI www.inegi.gob.mx
19 

 
grande, como es el de Estados Unidos de Norteamérica. Otras entidades que han
destacado en producir prendas de algodón, son las ciudades grandes, o las zonas
cercanas a ellas, en donde además existe una amplia infraestructura en servicios y
comunicaciones. En este sentido, se puede encontrar en el centro del país un
fortalecimiento de esta actividad, tanto en el Distrito Federal, en el Estado de México,
Puebla, Tlaxcala, Hidalgo, Querétaro, Veracruz y Jalisco.

Por otro parte y según la Encuesta Industrial Mensual del I N E G I, el valor de la

producción de pantalones de vestir, que en su mayoría estuvo destinado al mercado
masculino, ha crecido año tras año, con todo y que el número de piezas producidas
tendió a disminuir, lo cual fue compensado con ventas a precios más elevados, para
contrarrestar la caída del ingreso de las empresas. Además, se observa que esos
mismos ingresos se vieron favorecidos por un aumento importante de las ventas
colocadas en el mercado externo, lo que es un indicio de reorientación del productor
nacional, hacia la exportación, ante la debilidad que en esos años se registro en el
mercado interno. Es preciso señalar que esa producción no es del tipo denominado de
“ensamble de prendas de vestir”, es decir maquila, lo cual muestra que no todo el
mercado externo, esta siento absorbido por este tipo de establecimiento, y que existen
mercados “nicho”, o segmentos del mercado externo que pueden ser explotados por el
producto nacional, con la ventaja de que puede implementar un sistema de producción
de prendas en serie que no requieran incurrir en enormes gastos de publicidad.

Por otro lado, si bien la maquinaria y equipo que se requiere para la confección
de pantalón no se produce en el país, ésta sigue estando disponible a precios
accesibles. Además existe suficiente disponibilidad de otros factores productivos como
son: la mano de obra, la materia prima, energía suficiente, favorable infraestructura de
comunicaciones, y una posición geográfica estratégica.

20 

 
2.2 Evolución del Comercio Exterior de Pantalones de Algodón (Gabardina)

A raíz de la apertura comercial del país, como parte del fenómeno de

globalización económica, diversos productos nacionales, ya sean de consumo
intermedio (materias primas), de consumo final o de bienes de capital, han tenido que
enfrentar una dura competencia de los productos importados, entre otras causas, por la
eliminación de barreras comerciales, y la entrada al país de bienes fabricados bajo
sistemas de alta productividad, lo que los vuelve más baratos.
En este contexto, la industria del vestido, no ha resultado muy favorecida, pues la
eliminación de barreras al comercio mundial, y la consecuente entrada masiva de
productos provenientes de Asia y Oriente, además del contrabando de ropa y usada a
precios muy bajos, ha ocasionado no solo la disminución de la actividad productiva de
toda la rama, sino la desaparición de empresas de muy diversos tamaños, básicamente
de las que se orientaban al mercado interno.

Uno de los mecanismos implementados para contrarrestar este fenómeno, fue el

implemento del sistema de aviso automático de importación, para controlar la entrada al
país de prendas provenientes de 14 países, principalmente de 13 fracciones
arancelarias, una de las cuales incluye el renglón de pantalones. Este mecanismo
comprende un control mediante inspecciones, permisos y licencias para importaciones
baratas, obligándolas a cumplir con los tiempos establecidos para su trámite y
presentación.

Debido a su tradición como productor de materia prima textil y de ropa, y a su

posición geográfica estratégica; México se ha convertido en un país clave para la firma
de tratados comerciales, intercambiando cada año grandes volúmenes de productos
textiles con los más importantes países del mundo.

En especial, se comercian pantalones con 117 países de los 5 continentes,

exportados a 77 de ellos, más volumen y valor, que el importado del resto. Dentro de
los más importantes se encuentran: Estados Unidos de Norteamérica Alemania,
Canadá, España, Honduras, Puerto Rico, Venezuela, Colombia, Chile, Francia, Italia,
República Dominicana, Guatemala, Hong Kong, Taiwán, China, y Mongolia.
21 

 
 Según datos de I N E G I y de la S H C P, a través de la Dirección General de
Aduanas, el pantalón de algodón es la prenda de vestir que más se exporta a todo el
mundo. Esto se explica, precisamente por la dinámica presencia de las fabricas
maquiladoras. Así, se puede apreciar que en el último quinquenio del siglo XX, dentro
del rubro de “Trajes, conjuntos, chaquetas y pantalones”, son estos últimos, y en
especial los elaborados con algodón (incluyendo los de mezclilla), los que han
sostenido un crecimiento que va del 72% en l996, al 18% en 2000. Estas tasas, si bien
están por debajo del nivel más alto logrado en 1995, que fue del 209.6%, demuestran
que a pesar de la crisis vivida desde la devaluación del peso en 1994, por cinco años
consecutivos se registraron tasas positivas. Y por el lado de las importaciones, desde
1991, su nivel ha estado por debajo de las exportaciones, incluso en l999 y 2000,
mostraron disminuciones importantes. Así a lo largo de todo el periodo de 9 años, el
saldo de la balanza comercial de este producto ha crecido a tasas positivas. 3

2.3 Selección del Mercado Meta

Si bien las oportunidades para exportar productos mexicanos han ido en

aumento es importante considerar diferentes aspectos para elegir un país a donde
exportar nuestros productos. Uno de estos aspectos son las barreras arancelarias, las
cuales se aplican en todo el mundo sin embargo con la existencia de los tratados de
libre comercio y uniones regionales han ido disminuyendo para los integrantes de
estos

Para la exportación de pantalones de gabardina al mercado colombiano, se

tomaron en cuenta los aspectos anteriormente mencionados; ya que México y Colombia
han firmado “el G-3 y este a su vez ha dinamizado el comercio bilateral, existe un gran
potencial de oportunidades de exportación por aprovechar en los respectivos mercados.
Una meta deseable sería incrementar esta intensidad a niveles importantes como los

                                                            
3
Análisis propio basado en estadísticas proporcionadas por el INEGI www.inegi.gob.mx
22 

 
que mantenemos con nuestros vecinos geográficos. En el caso de México con
Guatemala y EE.UU., en el caso de Colombia con Venezuela, Brasil y Ecuador”.4

Es por esto y por la demanda de pantalones de gabardina en el mercado

colombiano, que la empresa “Arcaesa Jeans” tomo la determinación de penetrar este
mercado. Empero se tomaron en cuenta los avances de la Asociación Latinoamericana
de Integración ALADI del cual Colombia y México son socios y con esto las barreras
arancelarias disminuirán considerablemente.

2.4 Datos Generales e Indicadores Macroeconómicos

Colombia está ubicada en la zona noroccidental de América del Sur. Tiene una
superficie de aproximadamente 1, 147,748 Km y limita con Ecuador, Perú, Brasil,
Venezuela, Panamá y con el Mar Caribe y el Océano Pacífico.

Bogotá, la capital, es la principal ciudad de Colombia, le sigue Cali, Medellín y

Barranquilla.

Colombia representa el 12.4% de la población total de América del Sur, con

aproximadamente 48 millones de habitantes

La economía colombiana ocupa el cuarto lugar entre los 12 países de Sudamérica y a

nivel mundial tiene la posición 41. El FMI estima que en 2007 el PIB de Colombia sumó
171.6 miles de millones de dólares.

Entre 2002 y 2007 la economía colombiana creció a un ritmo anual promedio de 4.9%
en términos reales y el año pasado su economía se expandió 7%. El promedio de los
otros países de la región fue de 4.4% anual en ese periodo.

                                                            
4
Cámara de Comercio México Colombia: http://www.ccmexcol.com
23 

 
La expansión económica registrada a partir de 2006 obedeció al incremento de la
formación bruta de capital, especialmente en maquinaria, equipo y construcciones, lo
cual contribuyó al aumento de la capacidad productiva y de la productividad

Colombia ocupa el octavo lugar en cuanto a ingreso per cápita (3,611 dólares), entre los
12 países de América del Sur, según estimaciones del FMI para 2007.

Según información de la Organización Mundial del Comercio, para el año 2006 en torno
al comercio de mercancías, Colombia ocupa el lugar número 57 como exportador, con
una participación de 0.2% de las exportaciones mundiales totales y el lugar 54 como
importador, con una participación de 0.2% de las importaciones mundiales totales. Si se
toma a la UE como un sólo bloque, Colombia ocupa el lugar 41 como exportador y el 36
como importador.

24 

 
 TABLA 4
Diferenciación en Indicadores Macroeconómicos

Fuente: BANXICO, SHCP, Secretaría de Economía, INEGI, los Bancos Centrales, Ministerios de Finanzas y/o
Institutos de Estadística, Foro Económico Mundial, Fondo Monetario Internacional, Organización Mundial de
Comercio, Unidad de Inteligencia del Economista, Banco Mundial. . * Los datos reportados son cifras preliminares de
INEGI para 2007. ** La posición de la economía de México es la reportada por INEGI a 2006 ya que para 2007 aún
no hay datos oficiales.

25 

 
 El análisis del cuadro anterior nos arroja que la economía Mexicana y
Colombiana son similares no solo por aspectos sociales, ya que las cifras nos
demuestran se trata de economías emergentes o países en desarrollo. Esto nos
facilitará la entrada al mercado colombiano ya que se trata de un mercado parecido al
mexicano en cuanto a desarrollo y a socios comerciales. Siendo economías similares
nuestro producto tiene una posibilidad real de tener éxito.

A continuación algunos datos específicos:

 Costas km: 3,208

 Puertos:
 Bahía de Portete
 Barranquilla
 Buenaventura
 Cartagena
 Leticia
 Puerto Bolívar
 San Andrés
 Santa Marta
 Tumaco
 Turbo
 División política: 32 departamentos y una capital
 Idiomas: Oficial Español no oficiales más de 60 lenguas indígenas
 Deuda Pública Externa: USD 47 000 000 000 (2007)5

La tabla siguiente nos muestra un índice comparativo de la tasa de crecimiento

anual del Producto Interno Bruto entre la comunidad ANDINA. Haciendo una
comparación entre sus 4 países miembros encontramos que Colombia ocupa hasta el
2006 el segundo lugar en PIB lo que resulta para México una ventaja de
aprovechamiento.
                                                            
5
 Almanaque mundial 2008, Edición 54, México, Editorial Televisa Internacional 
26 

 
 TABLA 5
Tasa de Crecimiento Anual de PIB en la Comunidad Andina

Tasa de crecimiento anual del PIB

1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006*
Colombia 0,6 -4,2 2,9 1,5 1,9 3,9 4,9 5,2 6,0
Ecuador 2,1 -6,3 2,8 5,3 4,2 3,6 7,9 4,7 4,9
Perú -0,7 0,9 3,0 0,2 5,2 3,9 5,2 6,4 7,2
Bolivia 5,0 0,4 2,5 1,7 2,5 2,9 3,9 4,1 4,5
*Cifras preliminares
Fuente: Cepal

2.5 Actividad Comercial entre México y Colombia

En 2007, Colombia ocupó el lugar número 16 en el comercio total de México: el quinto

como comprador y el 27 como abastecedor. Dentro de los países de América del Sur,
Colombia es el tercer socio comercial de México, después de Brasil y Chile

El intercambio comercial entre México y Colombia creció 404% entre 2000 y 2007, al
pasar de 735 md en 2000 a 3,707 md en 2007, lo cual representa una tasa media anual
de crecimiento de 27%. Al cierre de 2007, México registró un superávit de 2,179 md en
su comercio con Colombia.

En lo que respecta a las exportaciones, en el periodo 2000-2007, registraron un

crecimiento de 537%, pasando de 462 md en 2000 a 2,943 md en 2007, lo que
representó una tasa media anual de crecimiento de 33%. Por su parte, las
importaciones aumentaron en 179% en el periodo 2000-2007, pasando de 273 md en
2000 a 764 md en 2007, con una tasa de crecimiento media anual de 17%.

Colombia ocupó la cuarta posición entre los países de América del Sur que entre 1999
y 2007 llevaron a cabo inversiones en México.

27 

 
Entre enero de 1999 y diciembre de 2007, las empresas colombianas establecidas en
México realizaron inversiones por 131.4 millones de dólares (md), cantidad que
representa el 0.07% de la IED registrada en México en ese lapso (186,591 md).

Al cierre de 2007 se contaba con el registro de 609 empresas con inversión proveniente
de Colombia, la mayor parte de las cuales están situadas en el Distrito Federal y en el
Estado de México.

El 43% de la inversión colombiana se canalizó al comercio, seguido por la industria

manufacturera (28%) y los servicios comunales y sociales, hoteles y restaurantes
(23%).

La inversión de México en Colombia es de 1,973 md (5% de la inversión total en

América Latina y el Caribe), lo que ubica a Colombia como el sexto país de destino de
la inversión mexicana en la región, después de Brasil, República Dominicana,
Venezuela, Perú y Argentina, según estimaciones de la Secretaría de Relaciones
Exteriores. Las inversiones mexicanas se ubican principalmente en los sectores del
cemento, telefonía, transportación marítima y panificación, lo cual evidencia favorables
condiciones de complementación entre los dos países.

Colombia forma parte de la Organización Mundial del Comercio (OMC). Asimismo,

participa en la Ley de Promoción comercial Andina y Erradicación de la Droga
(ATPDEA) yen el Sistema Generalizado de Preferencias Andino por parte de la Unión
Europea. En términos regionales, Colombia es integrante de la Asociación
Latinoamericana de
Integración (ALADI), de la Comunidad Andina de Naciones (CAN) y de la Asociación de
Estados del Caribe (AEC).

28 

 
Como miembro de la CAN, Colombia sostiene Acuerdos de Complementación
Económica con Brasil (ACE 39), Argentina (ACE 48) y el Mercado Común del Sur (ACE
56 y 59). En términos bilaterales, con Chile (ACE 24) y Nicaragua (ACE 6). Asimismo,
tiene suscritos Acuerdos de Alcance Parcial (AAP) con Guatemala (AAP 5), Costa Rica
(AAP 7), El Salvador (AAP 8), Honduras (AAP 9) y Panamá (AAP 29). En 1994
suscribió el Tratado Libre Comercio (TLC) con México. En marzo de 2007 concluyeron
las negociaciones para la suscripción de un TLC con Centroamérica.

En noviembre de 2003 se anunció oficialmente el lanzamiento de las negociaciones de

un Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos y Colombia. El Acuerdo se
suscribió en noviembre de 2006. El Congreso colombiano ratifico el Tratado.
Actualmente, falta la aprobación del Congreso de Estados Unidos.

México y Colombia tienen suscritos 11 Acuerdos en diversas áreas. De estos, uno es en

el ámbito agrícola, tres en materia energética, uno hacendario, tres de promoción, uno
sobre transporte aéreo, un Tratado de Libre Comercio y un acuerdo sobre turismo.
México también ha manifestado su interés por suscribir un Convenio para Evitar la
Doble Tributación en Materia de Impuesto sobre la Renta con Colombia.

La relación económica de México con Colombia se ha fortalecido debido a la

certidumbre que ha otorgado el Tratado de Libre Comercio suscrito entre ambos países.
La importancia del TLC se ha manifestado durante los últimos años en el importante
aumento del intercambio comercial y de la inversión mexicana en Colombia, lo cual se
refleja en la tercera posición que ocupa ese país como socio comercial de México en
América Latina y el Caribe.

29 

 
2.6 Posibles Clientes

Debido a que ARCAESA JEANS S.A. DE C.V. se sumergirá en un nuevo

mercado y nuestros canales de distribución son limitados una posibilidad para la venta
de pantalones de mezclilla además de la venta al público en general, será colocar los
productos en diferentes tiendas de ropa de Colombia para logara un posicionamiento de
la marca.
Por este motivo a continuación mencionamos algunas de las tiendas en que
nuestro producto podrá ser comercializado:

 COP TIENDA DE ROPA

Cr20 21-51 L-101 Centro
Colombia - Caldas, Manizales
Teléfono(s): (57) (6) 8830879

 PEKAS TIENDA DE ROPA

Cr23 55-76 L-1
Colombia - Caldas, Manizales
Teléfono(s): (57) (6) 8851957

 TIENDA DE ROPA CAMIS

Cr65 8 B-91 Int 192
Colombia - Antioquia, Medellín
Teléfono(s): (57) (4) 2859366

 TIENDA DE ROPA NANO'S

Cr25 40-42
Colombia - Quindio, Calarcá
Teléfono(s): (57) (6) 7432675

30 

 
  TIENDA DE ROPA D´RAPE
Cl 19 5-48 L-132
Colombia - Risaralda, Pereira
Teléfono(s): (57) (6) 3252233

 TIENDA DE ROPA SNAP

Cl 35 S 42-29 Envigado
Colom bia - Antioquia, Medellín
Teléfono(s): (57) (4) 2762686

Como parte medular de esta investigación recurriremos a diversas asociaciones

de Colombia, pues la información que en estas se encuentra es de suma importancia
para llegar a una interpretación veraz del estado del mercado meta. Por este motivo
mencionamos a continuación la ANDI “asociación nacional de empresarios de
Colombia” que es una entidad sin ánimo de lucro que tiene como objetivo primordial
difundir y propiciar los principios políticos económicos y sociales de un sano sistema de
libre empresa, basado en la dignidad de la persona humana, en la democracia política,
en la justicia social, en la propiedad privada y en la libertad.

La ANDI apoya a sus afiliados en la armonización de la actividad industrial con el

ambiente y la sociedad, y en la orientación de procesos de modernización que
coadyuven al desarrollo sostenible del país

La ANDI promueve el progreso de las labores empresariales en la búsqueda de

mayor productividad y eficiencia.6

                                                            
6
www.andi.com.co
31 

 
2.7 Análisis de la Competencia

La competencia en el mercado colombiano como en el mexicano son empresas

que se dedican a la manufactura de pantalones de mezclilla sin embargo, ARCAESA
JEANS S.A. DE C.V. cuenta con una ventaja importante ya que la diversidad de sus
productos es mayor, debido a que en Colombia la competencia local (sin contar las
marcas extranjeras como Dockers) únicamente comercializa pantalones de mezclilla. Y
la marca local de pantalones largos de gabardina es “Inditel” una marca que se dedica
únicamente a comercializar ropa para garantizar la seguridad de trabajadores de
diversas industrias.
Por lo tanto ARCAESA JEANS S.A. DE C.V. cuenta con la gran oportunidad de
desarrollarse en un nicho nuevo de mercado.

2.8 Normatividad Aplicada a la Exportación de Productos Mexicanos a Colombia.

Con el objeto fundamental de establecer medidas tendientes a reducir o eliminar

la inducción a error a los consumidores se ha establecido dicho reglamento aplicable a
productos tanto de fabricaciones nacionales así como importadas, para su importación
y comercialización en Colombia.

Por tal motivo dicho reglamento fue notificado internacionalmente a los países
con los cuales Colombia ha suscrito acuerdos:

Ante la Organización Mundial de Comercio

Ante la secretaría de comunidad andina

Ante los estados unidos mexicanos -G3 EL 8 DE FEBRERO DE 2007

Dicho reglamento tiene su campo de aplicación dentro de las subpartidas

arancelarias de la sección xi, correspondientes a los capítulos 61 (confecciones punto),
62 (confecciones plano) y 63 (confecciones hogar)

32 

 
Requisitos generales.

 La etiqueta que contenga los datos requeridos en este reglamento deberá ser
permanente.
 Las letras escritas en la etiqueta permanentemente deberán ser durables.
 Las etiquetas deberán ser legibles a simple vista, colocada en un sitio visible de
la prenda o lugar de fácil acceso.
 La información de la etiqueta o de las instrucciones deberán estar como mínimo
en español, excepto aquella que no pueda traducirse al español. En todo caso, deberá
estar como mínimo en alfabeto latino.
 Deberá de contener:

País de origen.

Nombre del fabricante y/o importador en Colombia.

Instrucciones de cuidado y conservación, con leyendas breves y claras

según lo establecido en la NTC-1806 (Anexo 4)

Porcentajes de participación de los materiales utilizados en la fabricación

de la prenda y participación porcentual de los mismos en la confección.

Requisitos específicos.

Información adicional:

 Talla. Para las prendas de vestir, la talla deberá de expresarse en idioma

español, sin prejuicio de que se pueda indicar en cualquier otro idioma en segundo
término, escritas en unidades del Sistema Internacional de Unidades (SI), sin perjuicio
de que se exprese adicionalmente en otros sistemas de medida.
 Dimensiones, tamaños y formas, de acuerdo con su diseño.

33 

 
En cuanto a las confecciones importadas:

 El código del importador de materias textiles y sus manufacturas autorizado por

la DIAN (Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales de Colombia) si está obligado a
hacerlo, de conformidad con el Decreto 1299 de 2006 y demás normas que lo
substituyan, modifiquen o complementen.
 El NIT (Número de Identificación Tributaria) para los demás importadores.

Código de rotulado para el cuidado de telas y confecciones mediante el uso de

símbolos.

Debido a la variedad de fibras, materiales y acabados usados en la producción

de artículos textiles, decidir sobre el tratamiento de limpieza y cuidado apropiado para
cada artículo, se define mediante simple inspección. O que se busca con este código es
que el consumidor colombiano tenga fácil comprensión y reconocimiento de las
instrucciones de uso y cuidado del artículo textil.

Para ello dicho código exige que los artículos textiles importados para su
comercialización en Colombia, cumplan como mínimo con los cinco símbolos básicos y
cuatro adicionales referentes a la descripción del tipo de cuidado a las que deberán de
someterse dichos artículos textiles.

1.- Lavado: para los procesos de lavado se usa como símbolo una tina. (Anexo
5-Figura 1.) Para mayor información de etiquetado de lavado

2.- Blanqueado: para los procesos de blanqueado se usa como símbolo un

triángulo. (Anexo 5-Figura 2)

3.- Secado: para el proceso de secado se usa como símbolo un cuadrado.

(Anexo 5-Figura 3.)

Para el secado en una secadora, después de un proceso de lavado, se usa como

símbolo un círculo delimitado por un cuadrado. (Anexo 5-Figura 4)

34 

 
 4.- Planchado: para los procesos de planchado se usa como símbolo una
plancha. (Anexo 5-Figura 5.)

5.- Cuidado Textil Profesional: para los procesos de limpieza en seco profesional
y limpieza en húmedo profesional se una un círculo. (Anexo 5-Figura 6.)

6.- Tratamiento no Permitido: representado con una cruz de San Andrés,

sobrepuesta en cualquiera de estos, significa que no debe usar eñ tratamiento
representado por este símbolo. (Anexo 5-Figura 6).

7.- Tratamiento Moderado: una barra debajo del símbolo significa que el
tratamiento debería ser más moderado que el indicado por el mismo símbolo sin la
barra. (Anexo 5-Figura 6).

8.- Tratamiento muy Moderado: una doble barra debajo del símbolo describe un
proceso muy moderado. (Anexo 5-Figura 6).

9.- Temperatura De Tratamiento.

Uso de los símbolos.

Los símbolos deben de aparecer en el siguiente orden:

 Lavado.
 Blanqueado.
 Secado.
 Planchado.
 Cuidado textil profesional.

Normas de Importación al Mercado Colombiano.

Además de cumplir con los requisitos de etiquetado hay que cumplir con:

El régimen tributario

35 

 
 Derechos reguladores variables.

Normas técnicas y normas de calidad.

Reglamentación en materia de envasado y etiquetado.

Tramites aduaneros.

Requisitos administrativos para la importación y organismos vinculados al comercio

exterior.

Impuestos internos:

Derechos arancelarios.

Arancel de aduanas.

Impuestos sobre ventas.

Impuestos al consumo
Cuotas de fomento (contribuciones parafiscales)

2.9 Trámites y Documentos necesarios para el Ingreso al Mercado Colombiano.

Algunos de los documentos necesarios con los cuales se deben de cumplir son
los siguientes:

1.- Declaración de Aduana (Manifiesto de Exportación): Este documento forma

parte de los trámites aduaneros, debe ser realizado y presentado por un personal
especializado (un agente de aduanas debidamente inscrito ante el Ministerio de
Finanzas) al momento de formalizar la exportación. O bien Pedimento bajo el régimen
de exportación definitiva.

36 

 
 2.- Documento de Transporte: Constituye el documento de contrato entre el
expedidor (exportador) y el transportista para el traslado de determinadas mercancías
de un lugar a otro. Es decir, es el contrato de fletamento entre el transportista y el
exportador, el cual tiene carácter de título de propiedad sobre la mercancía. En este
caso la exportación se llevará a cabo por medio del transporte marítimo saliendo del
puerto de Veracruz al puerto de Barranquilla por tal motivo es necesario que se
presente un Certificado de Embarque el cual deberá de contener el número de pedido,
fecha, embarcador, destino del embarcador, origen, destino, producto, camión y el
número de placas, empresa fletera del camión, contenedor, la hora programada de
carga, número de los sellos, peso bruto, tara, peso neto, peso especificado del
producto, toneladas netas, valor declarado de la carga, valor del flete, valor total
declarado y declarar si es que se a asegurado la carga.

3.- Factura Comercial Definitiva: La factura comercial es un recibo emitido por el

exportador por concepto de los bienes adquiridos por el importador, debe ser detallada
como sea posible y estar claramente redactada.

4.- Certificado de Origen: Documento que acredita el origen y procedencia de las

mercancías, basado en las normas de origen establecidas en los diferentes acuerdos
suscritos por Venezuela.

5.- Planilla de Intención de Exportación (IE): Planilla electrónica obtenida en el

portal web de la Comisión para la Administración de Divisas CADIVI, la cual el
exportador deberá presentar ante la aduana respectiva, en un plazo que no exceda los
diez (10) días hábiles bancarios antes de consignar la Declaración de Aduana para la
exportación.

37 

 
 CAPITULO III: PROCESO DE EXPORTACIÓN

Si bien el comercio se ha ido incrementando a causa de la globalización de los

mercados es necesario poner especial atención a la calidad de los productos así todos
los mercados son potencialmente aprovechables cuando se ofrecen productos de
normalizados y de calidad uniforme.

“Uno de los factores más importantes para el desarrollo económico de un país es

la exportación de bienes y servicios como uno de los pasos para equilibrar nuestra
balanza de pagos”.7

3.1 Especificación del Producto a Exportar

Con base en la consulta del libro “Plan de Exportación” de Carlos Morales

Troncoso, tenemos que la especificación del producto a exportar se realiza tomando en
cuenta la clasificación de los productos que se dividen en dos grupos: los llamados
productos de consumo y los denominados industriales. Así mismo los productos de
consumo se subdividen en: De conveniencia, de comparación,8 especialidades y no-
buscados.
Específicamente nuestro producto (pantalones de gabardina) se encuentra
clasificado en “producto de consumo de comparación”, ya que de acuerdo al texto,
estos son los que se compran con menos frecuencia, antes de adquirirlos el consumidor
reúne información acerca de precios, estilos, calidades, etcétera.

De acuerdo a la Tarifa General de Importación y Exportación los pantalones de

gabardina con una composición cien por ciento algodón se encuentran clasificados de
la siguiente forma, clasificación arancelaria: 6204.62.01

                                                            
7
 AZCUE, Pedro. Calidad de Exportación. México 1973 Instituto Mexicano de Comercio Exterior. p. 35
8
Plan de Exportación” de Carlos Morales Troncoso. Primera Edición pp. 70-73
38 

 
 Si bien la empresa “Arcaesa Jeans” cuenta con la producción de pantalones de
mezclilla, los pantalones Largos de Gabardina son parte de su catalogo de productos.
Las prendas objeto de exportación tienen una composición 100% Algodón y se trata de
pantalones de Gabardina tipo “Dockers” y este tiene gran demanda en el mercado
meta, sin embargo “No todos los productos tienen el mismo éxito en un país que en
otro”9 razón por la cual hemos realizado una investigación previa con miras de logar el
éxito en el mercado colombiano.

3.2. Contacto en el Extranjero con el Posible Cliente

Debido a la gran demanda de pantalones de gabardina como uniformes,

nuestros clientes potenciales son los siguientes:

FIGURA 5
Logo de Cargill Colombia

Información de contacto: Cargill Trading Colombia Ltda.

Apartado Aéreo 5276. Bogotá, Colombia
Dirección: Carrera 7, Nº 72-13, Piso 3
Tel: 57-1-3221970 al 74, fax: 57-1-2174711
http://www.cargill.com/worldwide/colombia_es.html 
 

                                                            
9
 REYES, Díaz Eduardo. La mentalidad exportadora. Bancomext 1993 p. 120

39 

 
 FIGURA 6
Logo de Pirelli Colombia

País: Colombia, dirección: Calle 100 n.19-61 OF 1001, Santafé de Bogotá

Teléfono: 57.1.6355995, fax: 57.1.6356950
http://www.co.pirelli.com/web/company/default.page 

Como se puede observar los posibles clientes de “Arcaesa Jeans” son de ramas
diferentes, es decir, las empresas como Cargill y Pirelli son corporativos que comprarían
nuestro producto con el fin de utilizarlo como uniforme para sus empleados, lo cual nos
llevaría a vender a estas empresas pedidos cuantiosos.

Además de los clientes ya mencionados en el punto 2.6 los cuales retomaremos

brevemente a continuación:

 COP TIENDA DE ROPA

Centro, Colombia - Caldas, Manizales
Teléfono(s): (57) (6) 8830879

 PEKAS TIENDA DE ROPA

Colombia - Caldas, Manizales
Teléfono(s): (57) (6) 8851957

Los comercios antes mencionados son empresas que se encargan de la venta

directa al consumidor, es decir, con la inherente necesidad de manejar una variedad
mayor de productos para lograr la aceptación en el mercado colombiano.

40 

 
Es importante recalcar que para llegar a nuestros futuros clientes no es suficiente con
mandar una cotización que ellos soliciten por escrito o bien realizar una cita de
negocios, para esto también habrá que usar técnicas que se llevan a cao en el proceso
de negociación, algunas de ellas son ferias, misiones comerciales, viaje de negocios y
licitaciones públicas internacionales.

El uso de estas estrategias de marketing es fundamental para ARACESA JEANS

S.A. de C.V. ya que en el se reúnen las herramientas que van a permitir a la empresa
desempeñarse adecuadamente en el aspecto comercial para que realice una excelente
incursión en el mercado Colombiano.

Al aplicar el marketing se llevan a cabo actividades como:

 Estudiar al consumidor: Investigación de Mercados.
 Comunicarse con el consumidor: Publicidad y Promoción.
 Vender a sus clientes: Ventas.
 Cuidar cada producto en función de su mercado: Product Management.
10

Para la correcta aplicación de la mercadotecnia, ésta se debe de hacer mediante

un plan estratégico en el cuál se incluyen aspectos como:
 Investigación de Mercado
 Producto
 Precio
 Distribución
 Comunicación y Publicidad
 Promoción de Ventas

                                                            
10
Czinkota R. Michael, Ronkarmen A. Illkka, Marketing Internacional, Séptima edición 2004 International Thompson
Editores.

41 

 
Los anteriores rubros se detallarán dentro de este trabajo de investigación puesto que
son fundamentales para una canalización exacta para el mercado colombiano
De acuerdo con las necesidades de la empresa las estrategias de penetración de
mercado más convenientes convergen en la promoción de ventas que se define como
el procedimiento por medio del cual una empresa hace contacto directo son clientes
potenciales, así como la promoción de sus productos y la solicitud de pedidos
apoyándose en:
 Las Ferias. Son ambientes creados para favorecer el intercambio de
información y el intercambio comercial entre diferentes públicos con intereses
particulares en el contenido temático del evento. Las ferias reúnen las
siguientes características: se llevan a cabo en un lugar geográfico bien
definido, en una fecha determinada, son enfocados y/o dedicados
principalmente a una o varias actividades económicas, sectores industriales,
actividades culturales y/o de entretenimiento. 11

 Las exposiciones. Se definen como ambientes creados para favorecer el

intercambio de información y la generación de negocios entre diferentes
actores con intereses particulares en un sector económico. Dentro de sus
principales características están: son eventos que se llevan a cabo en un
lugar geográfico bien definido, en un momento en el tiempo también bien
definido, y son enfocados y/o dedicados principalmente a una o varias
actividades económicas o sectores industriales. 12

                                                            
11
Czinkota R. Michael, Ronkarmen A. Illkka, Marketing Internacional, Séptima Edición 2004 International Thompson
Editores.
12
Garritz Alcalá Josu, Dirección Comercial Remex, Grupo CIE, desarrollo de ferias y exposiciones, Universidad
Anahuac.

42 

 
Algunas ferias y eventos a realizarse en Colombia son los siguientes:

TABLA 6
Ferias y Eventos Colombianos
XI INTERNATIONAL FOOTWEAR & XXIV VITRINA TURÍSTICA DE ANATO
LEATHER SHOW Anato
IFLS Febrero 28 a Marzo 2
Febrero 1 al 4 Bogotá
Bogotá

EXPOFERTAS 2005 EXPOLOGISTICA

Marzo 5 al 13 Fenalco
Bogotá Abril 20 a Abril 21
Bogotá

EXPOCONSTRUCCIÓN & DISEÑO 2005 XVIII EXPOPARTES

CAMACOL Cundinamarca ASOPARTES
Mayo 17 al 22 Junio 15 al 17
Bogotá Bogotá

COLOMBIATEX 2005 XV AGROEXPO 2005

Inexmoda Julio 14 al 24
Enero 25 al 27 Bogotá
Medellín

EXPOSICIÓN INTERNACIONAL DE MODA XII INTERNATIONAL FOOTWEAR &

INFANTIL 2005 LEATHER SHOW
ACOPI Santander Agosto 9 al 12
Julio 27 al 29 Bogotá
Bucaramanga
COLOMBIAMODA 2005 SALA LOGÍSTICA DE LAS AMÉRICAS
Inexmoda 1a Feria Logística de las Américas
Agosto 17 al 19 Agosto 24 al 26
Medellín Bogotá

X BOLSA TURISTICA INTERNACIONAL EXPOPYME

Anato, Cotelco Antioquia, Cámara de ACOPI
Comercio de Medellín para Octubre 5 al 8 de Octubre
Antioquia y Fenalco Antioquia. Bogotá
Septiembre 29 al 30
Medellín
EXPOESTUDIANTE 2005 V FERIA DE LAS COLONIAS - COLOMBIA
Octubre 6 al 9 EN CORFERIAS
Bogotá Octubre 14 al 23
43 

 
 Bogotá

FERIA DE LA INDUSTRIA ALIMENTARIA VIII ANDINA - PACK 2005

Palacio de Exposiciones y Convenciones de Noviembre 8 al 11
Medellín Bogotá
Octubre 27 al 29
Medellín

FERIA INTERNACIONAL DEL MUEBLE Y LA GONDOLA

MADERA 2005 Fenalco
Centro de Ferias, Exposiciones y Noviembre 3 al 5
Convenciones de Bucaramanga Cartagena
Noviembre
Bucaramanga
Fuente: www.ccb.org.co

3.3. Apoyos al Comercio Exterior

En México existen instituciones como Bancomext que ofrecen apoyos a los

productores mexicanos que buscan oportunidades de comercialización en el ámbito
extranjero, dentro de estos rubros existe uno en particular que es recomendable para
ARCAESA JEANS S.A. de C.V. puesto que como hemos mencionado anteriormente
uno de los mecanismos para la introducción al mercado colombiano puede efectuarse
por medio de ferias y exposiciones.
BANCOMEXT ofrece financiamientos para que ARCAESA JEANS S. A. de C.
V.” tenga participación en este tipo de eventos, estos financiamientos son:

1. Renta de espacio.
2. Envío de muestras: Límites máximos: hasta 250 Kg ó 1.5 M3 por empresa. En el
caso del sector automotriz, mueble y accesorio, industria metalmecánica,
construcción y ferretería, se podrá incrementar hasta 500 Kg. ó 3 M3 por
empresa. Sólo se cubrirá el flete de un embarque (de México al país sede del
evento). No aplica para los envíos de muestrarios por mensajería especializada,
excepto productos de joyería.
3. Gastos de operación: Se cubren solamente los rubros de limpieza, vigilancia y
electricidad.

44 

 
 4. Construcción: Se cubren solamente gastos de mano de obra en el lugar del
evento por concepto de: montaje y desmontaje, decoración e instalación
eléctrica, renta de exhibidores, muebles, accesorios y letreros.
5. Los muestrarios se envían bajo el régimen de exportación definitiva. 13

Características del financiamiento:

1. El financiamiento que otorga BANCOMEXT cubre solamente los cuatro

conceptos señalados anteriormente, de acuerdo con los siguientes porcentajes:
a. En Estados Unidos: hasta el 60 % dependiendo del evento
b. En otros mercados: hasta el 75 % dependiendo del evento
2. La empresa deberá efectuar el pago del costo de su participación en forma
anticipada. 14

Gastos que corren por cuenta de la empresa:

1. Gastos que se originen por contratar servicios adicionales tales como la

fabricación y/o compra de materiales para stands prefabricados y/o portátiles,
renta de equipos eléctricos y electrónicos como computadoras y montacargas y
demás servicios no señalados en los servicios que proporciona BANCOMEXT.
2. Pago de los impuestos y seguros de su muestrario en el país de destino.
3. Las empresas que deseen retornar su muestrario a México, o enviarlos a algún
otro destino, deberán realizar los trámites y cubrir los costos aduanales y de
transporte correspondientes.
4. Transportación aérea al lugar del evento, gastos de hotel, alimentos,
transportación local y demás gastos personales relacionados con el viaje. 15

                                                            
13
Página de BANCOMEXT. Ferias y Eventos Internacionales, Oportunidades,
http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=9&category=6565&document=999.
14
http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=12057&category=12057&document=12098.
Financiamiento a PYMES por BANCOMEXT.
45 

 
Empresas que pueden aprovechar estos incentivos:

1. Estar constituida y operando en México.

2. Deberá cumplir con los requerimientos establecidos por BANCOMEXT, para
participar en un evento a nivel internacional.

Procedimiento:

1. Presentar la solicitud de inscripción al evento.

2. Pagar el costo de participación.
3. Entregar copia del formato de registro DIEX.
4. Entregar al finalizar el evento el cuestionario de evaluación debidamente llenado,
que le proporcionará el personal de BANCOMEXT.

Forma de pago:

 A través de los Centros de Servicio al Comercio Exterior de los Centros

BANCOMEXT, mediante cheque o ficha de depósito, a favor del Banco Nacional
de Comercio Exterior, S. N. C.

A través del Centro de Atención al Exportador a los Teléfono: 5449-9008 y 09 ó

del interior de la República al lada sin costo 01 800 EXPORTA, para pagar con
cualquiera de los medios siguientes:

 Ficha de depósito
 Tarjeta de crédito bancaria
 Tarjeta de crédito American Express. Adicionalmente se podrá otorgar el pago en
6 mensualidades sin intereses con el uso de esta tarjeta.

                                                                                                                                                                                                 
15
http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=12057&category=12057&document=12098.
Financiamiento a PYMES por BANCOMEXT.

46 

 
 En el caso de que la empresa requiera de otro tipo de mobiliario al ofrecido por la
institución, deberán hacer llegar sus requerimientos a la gerencia de eventos
internacionales para determinar su costo y en caso de que exista algún diferencial a su
cargo, deberá pagarlo al momento de recibir el mobiliario en la feria.

En caso de que se requiera regresar los productos a México o enviarlos a alguna

otra plaza, se deberá notificar a la Consejería Comercial correspondiente, con el fin de
que le contacten con los posibles proveedores del servicio y se realice la contratación
con anticipación al evento.

Otro mecanismo que puede ser rentable para que ARCESA JEANS S.A. de C.V.
ingrese al mercado Colombiano son las llamadas Misiones Comerciales o Misiónes de
exportadores que son viajes de trabajo al extranjero de empresarios identificados por:
los Centros de Servicios al Comercio Exterior (CSCEX), la Dirección de Eventos (DE) o
las Unidades Sectoriales de Negocios (USN), interesados en exportar sus productos a
uno o varios países, para lo cual visitan mercados mediante un programa de entrevistas
preestablecido, con el fin de contactarse con importadores potenciales seleccionados
por las Consejerías Comerciales y en su caso, por la Embajada o Consulado de México
en un país determinado. 16

3.4. Establecimiento del Precio y Forma de Pago

De acuerdo a una previa investigación documental hemos concluido que el mejor

método para establecer el precio de exportación es el “Pricing” (Determinación de
Precio con Base en el Mercado/Competencia). Ya que de acuerdo a Bancomext y su
documento índice de precios, menciona que “Esta técnica consiste en determinar el

                                                            
16
Página de BANCOMEXT. Ferias y Eventos Internacionales, Oportunidades,
http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=9&category=6565&document=999

47 

 
precio de venta con base en un precio definido en el mercado. Partiendo de ello, se
realiza un retroceso de gastos”, a efectos de identificar la utilidad que el mercado
permite, que resulta de comparar nuestros costos contra el precio del producto puesto
en planta, que se obtiene al restar los gastos correspondientes al precio de referencia
en el mercado. Es decir, al precio en el mercado se le descuentan todos los gastos
relacionados con la logística de exportación para obtener la referencia del precio del
producto puesto en planta de origen. Si la disparidad entre los costos y el precio de
venta (“puesto en planta”) es grande, el exportador tendrá cierto margen de libertad y
maniobra en relación con los precios. Ante esta situación, el exportador podrá decidir
utilizar una estrategia de “Liderazgo en Costos” y, por ende, fijar un precio ligeramente
inferior al promedio del mercado al que se dirige; o bien, una estrategia de
“diferenciación”, con precios mayores al promedio del mercado. Por lo tanto
aplicaremos el método pricing a nuestro proyecto de exportación como se ilustra a
continuación:

FIGURA 7
Métodos de Fijación de Precios “Pricing y Costing”

Cómo lo ilustra la figura anterior, el método Pricing consiste en establecer el

precio de venta en el extranjero tomando en cuenta el precio en el que se vende
nuestro producto en el mercado meta, acercándonos de esta forma a los precios
determinados por la competencia.

48 

 
 Por su parte el método Costing consiste en tomar el costo del producto a
exportar y agregarle la cantidad que consideremos prudente como ganancia y obtener
el precio en el mercado extranjero, sin embargo este método nos puede llevar a ser
menos competitivos en cuanto a precios por que no toma en cuenta el mercado meta.
C.T. = Costo Total por Producto
UTIL. = Utilidad Esperada
P = Precios

Así pues tenemos que el Costo Total por Producto (pantalón de gabardina) es
de:

C.T. =$80

UTILIDAD=$120

PRECIO= $200

Y comparando los precios de la competencia “Lazzar México, S. A. de C. V.”

como se ilustra en la tabla, podemos concluir que la estrategia más conveniente es la
estrategia de liderazgo en costos ya que el precio de nuestro competidor es de $209 y
el precio que nosotros hemos establecido es menor ($200).

TABLA 7
Precios de la Competencia
Número de Piezas 50 100-500 500+
Pantalón tipo Dockers 100% algodón o 60/40 ( Caballero) $209.00 $199.00 $189.00
Fuente: http://www.lazzarmexico.com/catempresariales/gabardina.html

49 

 
Forma de Pago

Carta de Crédito irrevocable, ya que en este tipo de carta de crédito se ofrece un

blindaje para el exportador y el importador al mantenerse su modificación solo por
acuerdo de ambas partes. Sin embargo se ahondara más en las especificaciones de los
diferentes tipos de carta de crédito en el punto 3.16 de este documento.

3.5. Definición del Canal de Distribución e Incoterms

La American Marketing Association (A.M.A.), define lo que es un canal de

distribución de la siguiente manera: "Una red organizada (sistema) de agencias e
instituciones que, en combinación, realizan todas las funciones requeridas para enlazar
a productores con los clientes finales para completar las tareas de marketing".17

Según Lamb, Hair y McDaniel, "desde el punto de vista formal, un canal de

marketing (también llamado canal de distribución) es una estructura de negocios de
organizaciones interdependientes que va desde el punto de origen del producto hasta el
consumidor, con el propósito de llevar los productos a su destino final de consumo".18

Una vez expuestas las definiciones anteriores podemos concluir que el canal de
distribución es un conjunto de organizaciones que de forma independiente pero
organizada realizan todas las funciones requeridas para enlazar a productores con
consumidores finales o usuarios industriales con el propósito de que los productos y/o
servicios lleguen a su destino final de consumo o uso.19

                                                            
17
http://www.marketingpower.com, Sección: Dictionary of Marketing Terms
18
LAMB Charles, HAIR Joseph, MCDANIEL Carl. Marketing, Sexta Edición, International Thomson Editores S.A.,
2002, Pág. 380.
19
http://www.promonegocios.net/distribucion/canales-distribucion.html
 
50 

 
Hay que tomar en cuenta que las principales funciones del canal de distribución son las
siguientes:

 Establecer contacto con los clientes potenciales: en muchas ocasiones, los

fabricantes no pueden llegar al consumidor final directamente, por lo que se
valen de los mayoristas y detallistas para hacerlo.
 Reducir los costos de transporte: resulta muy caro para un fabricante tener que
enviar los pedidos individuales de sus bienes a cada uno de los consumidores
finales, pues las fábricas no pueden estar presentes en todas las ciudades y
mucho menos en todas las comunidades.
 Estimular la demanda por ejemplo: como el éxito de los mayoristas y detallistas
depende de la cantidad de productos que vendan, éstos realizarán el mayor
esfuerzo necesario para vender los productos de los fabricantes.
 Transmitir información del mercado: comúnmente, cuando un producto no tiene
las ventas que se esperan, los intermediarios, que están en contacto más directo
con el consumidor final, conocen las necesidades de éstos y las transmiten a los
productores, con el fin de que se mejore el producto y se incrementen las ventas.

Basándonos en lo anterior podemos establecer el canal de distribución para el

producto (pantalones de gabardina),que estará dirigido a las empresas Caregill y Pirelli,
con la posibilidad de que en el futuro se realicen ventas otras empresas.

Cabe señalar que los canales de distribución no son definitivos ya que en la

práctica pueden surgir disyuntivas que obliguen a los ejecutivos a tomar acciones
diferentes a las aquí planteadas. Así mismo es importante aclarar que el canal de
distribución que será llevado a cabo es el que lleve a la venta de pantalones de
gabardina a las empresas Caregill y Pirelli posteriormente se realizaran las ventas a las
otras empresas.

51 

 
 Esto debido a la cantidad de productos que se colocaran en estas empresas,
como se mencionó anteriormente estas empresas compraran cantidades mucho
mayores que las tiendas de ropa.

De esta forma hemos podido establecer que para realizar la venta de pantalones
a nuestros clientes Cargill y Pirelli, hemos de utilizar un INCOTERM, tipo FOB y
posteriormente con el cual “Arcaesa Jeans” tendrá la responsabilidad de llevar a cabo
todas las formalidades y el despacho de la mercancía en la aduana mexicana, además
de correr a cargo de los gastos inherentes al embarque de las mercancías; terminando
su responsabilidad al encontrarse la mercancía a un costado del buque. Sin embargo la
empresa será la que se encargue de contratar a la línea naviera TMM logistics para el
transporte de las mercaderías, además de sugerir un seguro para los productos en
cuestión.

Así mismo las rutas marcadas por esta transportista indican que la mercancía
deberá ser embarcada en el puerto de manzanillo colima para navegar por el océano
atlántico hasta llegar al puerto de Cartagena, Colombia con una duración aproximada
de 4 días de travesía.

Los pantalones de gabardina serán transportados desde la fábrica en Atocan,

municipio Jaltenco estado de México con dirección a Manzanillo Colima para lo cual se
contrataran los servicios de una empresa transportista.

Posteriormente se acondicionara un transporte de la empresa para abatir los

costos de los transportistas particulares.

De esta forma las empresas compradoras se encargaran de que la mercancías

lleguen a bien a los puertos de destino, en dónde ellos serán los encargados de el
desembarque el despacho en la aduana colombiana del Puerto de Cartagena.

52 

 
 FIGURA 8
INCOTERM FOB

Fuente: Elaboración propia con base en el documento INCOTERMS de Bancomext.

De acuerdo al análisis de los términos de comercio internacional (Incoterms) y

conforme lo ilustra la figura 9, el termino que utilizaremos para la entrega de la
mercancía es: FOB (franco a bordo)/FREE ON BOARD (…puerto de carga convenido)
ya que significa una ventaja mayor para la empresa. De acuerdo a lo mencionado en el
documento ¿Qué son los Incoterms? de Bancomext (Banco Nacional de Comercio
Exterior, S. N. C.) “El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando la mercancía, ya
despachada de aduana para exportación, ha sobrepasado la borda del buque
designado, en el puerto de embarque convenido, soportando todos los riesgos y gastos
hasta este momento. El comprador corre, a partir de este momento, con todos los
costes y riesgos de la mercancía. Esta posición de INCOTERM sólo puede ser usada
en transporte marítimo, fluvial o lacustre.”20

                                                            
20
http://www.bancomext.com/Bancomext/publicasecciones/secciones/9117/Incoterms.pdf
53 

 
3.6. Protocolo en las negociaciones de Colombia

Al momento de una cita:

 Debe programar sus citas con dos o tres semanas de anticipación.

 Disponga de dos o tres horas para cada reunión.
 No dependa del servicio de correo electrónico para programar sus citas, es más
recomendable que para ello use el teléfono o fax.
 Se recomienda llegar a Colombia un día antes de su reunión de negocios, así
podrá ajustarse a la altitud de este país, especialmente si se dirige a Bogotá.
 La forma de escribir la fecha en Colombia es: primero el día, luego el mes y
después el año.
 La puntualidad es muy importante en la cultura de negocios de este país.
 Usted deberá llegar puntual, sin embargo, es muy probable que sus colegas
colombianos no lo hagan y lleguen 15 0 20 minutos tarde.
 El horario de los almacenes tiende a variar, pero generalmente es de 9:00a.m. a
12:30 p.m. y luego de 2:00 p.m. a 7:00 p.m. de lunes a sábado.

Reglas de vestir para los negocios:

 Infórmese con anticipación sobre la vestimenta apropiada para los negocios,

específicamente en el lugar que visita. Posiblemente, en los lugares más cálidos
se pueda vestir de manera más informal.
 Vista de manera conservadora pero elegante y moderna. Los colombianos lo
juzgarán por su vestimenta ya que consideran la ropa como un medidor de
estatus.
 Asegúrese de tener sus trajes limpios y planchados antes de viajar a Colombia.
 El área de la costa es de ambiente más casual, por lo tanto, shorts o pantalones
cortos son totalmente aceptables.

54 

 
  En la costa, donde el clima es muy alto, algunos hombres visten guayaberas
para trabajar, y las mujeres usan vestidos sin mangas. Sin embargo, usted
deberá vestir formal para las reuniones de negocios.
 Aunque Colombia se encuentra en la zona ecuatorial, hay varias ciudades muy
elevadas que son frías. Si usted se dirige a estas ciudades deberá llevar una
chaqueta o suéter de lana.
 Es importante que usted conserve una vestimenta apropiada mientras negocia.
Los hombres deben vestir trajes de colores oscuros, corbatas conservadoras y
zapatos de vestir. También deberá usar traje y corbata en las reuniones sociales,
aunque sea en una zona calurosa.
 El atuendo apropiado para las mujeres es un traje o vestido para los negocios, y
un vestido tipo cocktail para las ocasiones sociales.
 Por lo general, los colombianos son muy detallistas. Asegúrese de llevar unos
zapatos modernos, en buen estado y bien pulidos.
 Por regla general, los colombianos sólo usan zapatos deportivos cuando hacen
ejercicios.
 La higiene es muy importante, los hombres deben tener un corte de cabello
sobre el cuello y las mujeres deben lucir siempre impecables y profesionales.

Reglas Generales

 Es recomendable que, antes de su visita, aprenda un poco de la historia y cultura

de Colombia. Por lo general, los colombianos se sienten muy orgullosos de su
cultura y logros nacionales, por lo tanto, saber un poco de ello, será una buena
estrategia para iniciar una buena relación.
 Es de buena educación mantener contacto visual mientras conversa.

55 

 
Temas de conversación bienvenidos

 Aspectos positivos de Colombia.

 Historia, literatura, arte y música colombiana.
 Café.
 Cocina.
 La ciudad que visita.
 La ciudad donde reside.

Temas que se deben en principio evitar

 Política.
 Terrorismo.
 Religión.
 Drogas ilegales.
 Carteles de tráfico de drogas.
 Comentarios negativos sobre las corridas de toros.
 Quejas sobre la ciudad que visita.
 Diferencias entre la cultura colombiana y la suya.
 Quejas de cualquier tipo.

Cómo dirigirse a otros de manera respetuosa

 Deberá dirigirse a la mayoría de las personas por el título y el apellido. Solo

los niños, familiares y amigos cercanos se llaman entre sí por el primer nombre.
 Deberá usar los títulos de cortesía (Sr., Sra. Srta.) para dirigirse a las personas
que no posean títulos profesionales.
56 

 
  La mayoría de los hispanos llevan el apellido materno y el paterno. Sin
embargo, al dirigirse a alguien, usted usará el apellido paterno (que es el
primero), por ejemplo: Carlos López García será llamado “Señor López.”
 Cuando una mujer se casa, adopta el apellido del esposo. Sin embargo,
ella puede usar su apellido paterno como identidad profesional.
 El único título profesional de uso común es “Doctor” o “Doctora”. Sin
embargo, suele usarse a personas con alto nivel de educación, aunque no
hayan hecho un “doctorado”. Por ejemplo, las personas de baja clase social
suelen dirigirse a las otras de un nivel social más alto como “Doctor (a)”.

Reglas Generales

 Si le dan un obsequio, debe mostrarse tremendamente agradecido.

 Cuando lo inviten a un hogar colombiano, lleve flores, dulces, chocolates,
nueces o frutas. Tenga presente que los lirios y las caléndulas son
exclusivamente para los funerales.
 Lleve obsequios para los niños de la casa que visita. Asegúrese de no
obsequiarles algo fácil de adquirir en Colombia.
 Si su obsequio está envuelto, éste será abierto en privado, de esta manera
su agasajado no parecerá ansioso. Para mantener una apariencia de
modestia, el obsequio no será mencionado nuevamente. Sin embargo, usted
puede estar seguro que fue recibido con mucha gratitud.

Obsequios apropiados
 Plumas finas u otro accesorio de oficina
 Algún artículo grabado.
 Algo propio de su región.
 Vinos de Buena calidad.
 Bebidas alcohólicas (whiskey, vodka o ginebra).
 Perfumes

57 

 
Obsequios inapropiados

 Cerveza extranjera (Colombia prepara una cerveza muy buena)

 Joyas.
 Ropa.
 Corbatas
 Lociones para el cuerpo.

Lo que usted debe saber antes de negociar

 Asegúrese de llevar suficientes tarjetas de presentación.

 Una de las decisiones más importantes que debe tomar antes de negociar con
colombianos es seleccionar los representantes de su empresa que irán a visitar
este país. Los empresarios colombianos querrán conocer a sus representantes
personalmente y establecer una buena relación de amistad y solidaridad. No es
recomendable que reemplace por otro a uno de sus representantes en medio de
una negociación. Esta acción podría inclusive provocar la anulación de un
acuerdo.
 Otra Buena opción es la de contratar un intermediario que le ayude con las
negociaciones en este país y que lo asesore en los diferentes campos en los que
usted se sienta desinformado. En Bogotá, la Cámara de Comercio Colombiana
Americana puede ayudarlo a conseguir un agente local.
 Al inicio de las reuniones siempre habrá una pequeña conversación, esto es
señal de que las relaciones personales son de suma importancia para los
empresarios colombianos. En la mayoría de los casos tendrá que esperar que
su contraparte colombiana inicie la conversación de negocios.

58 

 
  La mayoría de las veces los empresarios colombianos toman decisiones
basados en sus presentimientos. Si el empresario colombiano tiene alguna
duda sobre lo que usted le presenta, por más evidencias que demuestren que
el negocio será un éxito, tenga por seguro que la negociación se cancelará.
No subestime la importancia que los empresarios colombianos le dan a la
jerarquía. Sin embargo, muchos subalternos pueden participar en la toma de
decisiones.
 Los diferentes niveles de jerarquía deben ser reconocidos y respetados,
incluyendo las personas en los cargos más bajos quienes tienen participación en
las decisiones finales.
 Tenga presente que los colombianos tienden a decir lo que ellos creen que usted
quiere escuchar para evitar problemas.
 Haga un esfuerzo por conversar por un rato con sus colegas colombianos luego
que ha finalizado una reunión. Es considerado un insulto que se abandone la
sala inmediatamente después de haber finalizado una reunión, dará la impresión
que tiene cosas más importantes que hacer.
 Se recomienda enviar una nota de agradecimiento después de una reunión, así
como también las minutas correspondientes, que son confirmaciones por escrito
de lo que se discutió en dicha reunión.
 Los colombianos del interior del país son probablemente los latinoamericanos
más formales y tradicionales. Sólo los de la costa tienen una actitud más
relajada.

3.7. Celebración del Contrato de Compra Venta

Con la finalidad de darle un marco legal, a la operación de la empresa ARCAESA

JEANS S.A. de C.V., se llevara a cabo la celebración del contrato de compra venta,
sustraído de las Naciones Unidas, en donde se obligara a ambas partes al
cumplimiento de las obligaciones tanto del vendedor como el comprador ,en donde el
vendedor tiene la obligación de transmitir la propiedad o título de derecho, conservar el
bien objeto de la compraventa hasta su entrega, entregar la cosa, garantizar al

59 

 
adquiriente una posesión útil, garantizar al comprador una posesión pacífica, siendo las
obligaciones del comprador, pagar el precio, pagar intereses en caso de demora o de
compraventa con precio aplazado, y finalmente recibir la cosa comprada, se estipulan
dichos lineamientos siendo el factor central de toda transacción comercial,
constituyéndose en el punto de partida del comercio internacional e instrumento jurídico
de la actividad económica mundial., incluyendo además las condiciones de transporte,
seguro y entrega, términos de pago, así como el tipo de cotización (Incoterms).
El contrato entra en vigor una vez firmado, con salvedad de disposiciones
gubernamentales. (Anexo 6).

3.8. Inicio de la Operatividad Interna de la Empresa

ARCAESA JEANS S.A. DE CV, es una empresa mexicana, en donde se maneja

un ámbito de operatividad grata, dándose una correcta logística, en la cual cada área
desempeña su función, evitando riesgos y rezaga de producto.

En la empresa ARCAESA JEANS S.A. DE C.V. ,existe un ambiente agradable,

donde uno de los principales valores es el respeto y el trabajo en equipo, cada uno
aporta una idea, creatividad , diseño, esfuerzo, innovación para cumplir con las
necesidades del cliente, satisfaciéndolas quedando no solo satisfecho, sino siendo
cliente distinguido.

Utilizamos un Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario

Industrial): el cual es enfocado para productos de uso industrial, siendo el mas directo,
en dicho canal, los productores o fabricantes de la empresa ARCAESA JEANS SA DE
C.V , utilizan su propia fuerza de ventas para ofrecer y vender sus productos a los
clientes.

60 

 
3.9. Contratación de Agente Aduanal

Como tenemos conocimiento se realiza la contratación de Agente Aduanal de la

Confederación Latinoamericana de Agentes Aduanales A.C. (CLAA), proporcionando
Seguridad jurídica, en donde la empresa ARCAESA JEANS S.A DE C.V cubre bien y
oportunamente sus contribuciones; Asesoría especializada, previendo a la empresa del
conocimiento sobre tratados internacionales; indicarle el tipo de regulaciones a las que
va a ser objeto en el extranjero; darle a conocer los países que ponen ciertas trabas,
de qué tipo y enfocado al producto a exportar., además Logística, ofreciendo servicios
adicionales como empaque, embalaje, transportes o seguros.

Nos proporcionaron los datos del pago al Agente Aduanal, en promedio, cuando
se trata de importación, el agente aduanal cobra 0.45 por ciento del valor de la
mercancía importada, cuando se trata de una exportación, este costo es de 0.18 por
ciento del valor de la mercancía que se exporta. Esto es porque el trámite de
exportación es mucho más sencillo, aquí no se pagan aranceles y el IVA es cero por
ciento; existe un pago único de $114 (contribución) que debe hacer el exportador.

El contratar a un Agente Aduanal permite a la empresa ARCAESA JEANS S.A.

DE C.V. reducir costos importantes de operación y control de sus operaciones y al
segundo, coadyuvamos con la fiscalización y recaudación de las contribuciones al comercio
21
exterior.

3.10. Clasificación Arancelaria

La clasificación arancelaría de los pantalones de Gabardina que se pretenden

exportar corresponde y con fundamento legal de acuerdo a la Tarifa General de
Importación y exportación Mexicana22 como sigue a continuación:
                                                            
21
Confederación de Asociaciones de Agentes Aduanales de la República Mexicana (CAAAREM)
Tel. 01(55) 33-00-75-00 en México D.F.
www.caaarem.org.mx
Confederación Latinoamericana de Agentes Aduanales A.C. (CLAA)
Tel. 01 (55) 55-45-17-86
www.claa.org.mx o www.claa.org.mx/ confederación latinoamericana de agentes aduanales
22
Tarifa General de Importación y Exportación Mexicana
61 

 
 Capítulo 62: Prendas y complementos (accesorios), de vestir, excepto los de
Punto.
Subcapítulo 6204: Trajes sastre, conjuntos, chaquetas (sacos), vestidos, faldas,
faldas pantalón, pantalones largos, pantalones con peto,
pantalones cortos (calzones) y shorts (excepto de baño),
para mujeres o niñas.
Partida 620462: --De algodón
Sub partida 62046201: Pantalones y pantalones cortos

La clasificación arancelaría es de suma importancia puesto que conforme a esta

y según las leyes vigentes en México se dará un trato arancelario en el país de Destino
en este caso Colombia que cuenta con un arancel exento a la exportación para fines de
esta partida.

3.11. Selección de Empaque y Embalaje

Es preciso en este punto tan importante del proyecto de exportación aclarar los
conceptos de embalaje y envase para evitar confusiones en los mismos.
Embalaje: Debemos considerar aquella protección adicional que cubre, el empaque,
teniendo como objetivo el asegurar y evitar su deterioro23
Envase: Protección individual de cada unidad, teniendo como objetivo principal el servir
como elemento publicitario o de mercadeo ya que la protección que puede proporcionar
al producto es muy relativa24

Empaque: “Incluye las actividades de diseñar y producir el recipiente o la envoltura para

un producto. Su objetivo primordial es el de proteger el producto, el envase o ambos y
ser promotor del artículo dentro del canal de distribución.25

                                                            
23
 ABC de las exportaciones, Asociación de Banqueros de México. 1990 p. 96 
24
 Ibídem, p.97 
25
 http://www.quiminet.com.mx 
62 

 
 De acuerdo a las definiciones antes citadas hemos concluido que la mejor opción
es la empresa Monclova, Cajas, y empaques, S.A de C.V, (Grupo Industrial
Ballesteros), sigue un riguroso sistema de control de calidad de acuerdo con los
estándares de ISO-9002. Dada la exigencia en el mercado meta se ha recomendado a
la empresa ARCAESA JEANS S.A DE C.V. hacer uso de los empaques que esta
empresa ofrece, cubriendo así, las necesidades de empaque y embalaje de los
pantalones de Gabardina, exportados a Colombia.
.
La empresa seleccionada nos proveerá de los siguientes productos para cubrir la
necesidad de proteger y transportar nuestras mercancías:
 Empaque: Cajas de solapas / caja americana 27cm alto x 31cm ancho x 40cm
largo.
 Envase: Bolsas plásticas de polipropileno de: 45cm largo x 35cm ancho.

Adicionalmente para la transportación y manejo de las cajas apiladas se utilizará

como base palé o pallets (en inglés) con dimensiones de 1200 x 800 que corresponde
al palé europeo.

FIGURA 9
Empaque y Embalaje

                         

Fuente: http://www.prompex.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?archivo=B0ECB599-E312-4CF8-93EA-
254A59B1A981.PDF

63 

 
3.12. Selección y Contratación de la Aseguradora

El seguro se constituye de una serie de coberturas que tienen como objetivo

resarcir al asegurado por las pérdidas o daños materiales que sufran las mercancías
objeto de transporte por cualquier medio, la combinación de éstos o los tiempos de
espera. Los riesgos a cubrir y la magnitud de los mismos será una cuestión a decidir y
acordar.

Este seguro solo se contratará para el tránsito de las mercancías que se

transportarán desde el lugar de fabricación (ARCAESA JEANS S.A. DE C.V.) hasta el
puerto de embarque (Puerto de Veracruz) ya que el transporte principal así como el
riesgo asumido es por parte del comprador, así que la empresa transportista a usar es
Express cargo, S.A. de C.V.

Otro tipo de seguro en el que deberá pensar a la hora de exportar es aquel que
nos protegerá contra la falta de pago de nuestro cliente (importador), situación que se
puede presentar por insolvencia, quiebra o incumplimiento de pago.
Un seguro de crédito entra en efecto cuando -después de 30 días de efectuada la
operación- no es liquidado el total del adeudo y entra en operación la Compañía
Mexicana de Seguros de Crédito (Comesec) quien se encarga de valorar la situación y
asegurar el pago a ARCAESA JEANS S.A. DE C.V.

COMESEC cobrará el costo de la prima de seguro de crédito se calcula con base en los
montos totales de venta y el riesgo involucrado en la operación de crédito; dicho costo
puede variar desde un .22 por ciento, hasta un 2.55 por ciento del total de la operación
de crédito. Debido a que la operación a realizar es de un riesgo medio (debido a que el
contrato se lleva a cabo con un cliente nuevo para ARCAESA JEANS S.A. DE C.V.) la
prima que COMESEC cobrará un 0.22% sobre el total de la operación.

64 

 
Contratación de la aseguradora.

Con la finalidad de dar protección y un nivel de seguridad a la operación de

comercio exterior para ARCAESA JEANS S.A. DE C.V. sea hará la contratación de dos
aseguradoras, las cuales protegerán las mercancías en tránsito y el cobro del monto de
la exportación.
Para asegurar que la mercancía llegue al lugar, tiempo y condiciones de la mercancía
acordados en el contrato de compraventa (puerto de embarque, Veracruz) se ha hecho
la contratación de la Aseguradora Express Cargo, S.A. de C.V.

La aseguradora a contratar para asegurar el cobro de la operación Compañía

Mexicana de Seguros de Crédito (COMESEC) con quien celebraremos un contrato en
donde el asegurador se obliga, mediante el cobro de una prima y en el caso de que se
llegue a dar una sustracción ilegítima por terceras personas de los bienes asegurados,
se obligara a indemnizar, dentro de los límites de la ley, el daño producido.

Para lo cual se han establecido las siguientes clausulas tanto genéricas como
específicas para evitar incumplimientos y malos entendidos:

Clausulas genéricas:

 Objeto.
 Duración.
 Remuneración.
 Forma de pago.
 Causas de resolución.
 Responsabilidades de las partes.
 Definiciones.
 Legislación aplicable y tribunales competentes.

65 

 
 Clausulas específicas:

 Supuestos excluidos.
 Bienes asegurados.
 Riesgos cubiertos.
 Concepto de robo.
 Determinación de la cobertura del seguro.
 Pago de las primas.
 Apreciación del riesgo.
 Sobre seguro.
 Cantidad asegurada.
 Pago de indemnización.
 Impago de la indemnización.

En donde se ha de establecer que debido a que nuestra operación es “no muy

riesgosa” la prima a cobrar será de un 0.22% del total de la operación de crédito.

3.13. Regulaciones Arancelarias y No Arancelarias.

Aún cuando las mercancías están en tránsito interno 26 estas deberán de cumplir
27
con ciertas regulaciones y restricciones no arancelarias , las cuales son referentes a
las normas de calidad con las que debe de cumplir los productos mexicanos de
exportación y algunas normas de etiquetado; sin embargo las regulaciones no
arancelarias y arancelarias de nuestro mayor interés, son aquellas que se han de
cumplir en nuestro mercado meta (mercado colombiano) con la finalidad de asegurar la
penetración y un posterior posicionamiento de nuestro producto en dicho mercado, por
ello se ha analizado algunas de las regulaciones exigidas para nuestro producto.

                                                            
26
Ley Aduanera art.125.
27
Ley Aduanera art. 127.
66 

 
 Según un estudio realizado por el Departamento Nacional de Planeación (DNP)
relacionado con la revisión general de las barreras arancelarias y no arancelarias los
sectores en los que el efecto de la eliminación de las barreras no arancelarias es más
significativo, en términos del crecimiento de las exportaciones, son confecciones (14%),
textiles (2.7%) y azúcar (7.6%).28
Las aplicadas son:

La vigilancia a las importaciones que actúa controlando permanentemente las

cantidades ingresadas al bloque. Es una medida que tiene un efecto inhibitorio sobre
las importaciones, dada la incertidumbre que genera a los exportadores la amenaza de
aplicación en el futuro de medidas restrictivas. El mecanismo de vigilancia se emplea
fundamentalmente en productos agropecuarios, textiles y manufacturas de hierro y
acero.

Las materias textiles y sus manufacturas son sujetos a una resolución para tener
una aduana de entrada dicha resolución es la No. 1336 del 24/09/93. Dirección de
Impuestos y Aduanas Nacionales.29

La administración Colombiana fija precios estimados, F.O.B. país de origen para

los tejidos de algodón de acuerdo con la resolución No. 11142 de 15/11/02 , Dirección
de Impuestos y Aduanas Nacionales.

Normas de etiquetado que se especifican en el Reglamento Técnico sobre

Etiquetado de Confecciones.30

                                                            
28
 www.larepublica.com.co
29
Guía de Exportación de Colombia.
30
Checar artículo 5º. Del Reglamento Técnico sobre Etiquetado de Confecciones. 
67 

 
3.14. Elaboración de Trámites y Documentos.

Documentos necesarios para la exportación de los pantalones de gabardina al

mercado colombiano:
Pedimentos de exportación. El cual será elaborado por el Agente Aduanal.
Factura comercial definitiva. En donde se declarará el valor total de la
mercancía.se especifica “sales of confirmation No.”, el nombre del cliente en el
extranjero, el puerto de embarque y puerto de arribo; cantidad y marcas de la
mercancía, precio unitario, el valor total de la mercancía y al final de la factura el sello y
firma de autorización de nuestra empresa certificando la información declarada en la
factura.

Guía de transporte. Carta porte, debido a que nosotros solo haremos llegar la
mercancía al puerto de embarque, es decir solo nos encargaremos del tránsito interno,
del país de origen, de las mercancías.

Lista de empaque. Documento que permite al exportador, al transportista, a la

compañía de seguros, a la aduana y al comprador, identificar las mercancías y conocer
qué contiene cada bulto o caja, por lo cual se ha de realizar un empaque metódico, que
coincida con la factura. Esta última se utiliza como complemento de la factura comercial
y se entrega al transportista. En este desglose se debe indicar la fracción arancelaria de
la mercancía, así como el valor, el peso y el volumen (describiendo el tipo de empaque
y embalaje utilizados).

Certificado de origen. Documento que acredita el origen y procedencia de las

mercancías, basado en las normas de origen establecidas en los diferentes convenios y
acuerdos suscritos por México con la finalidad de hacerse acreedor de los posibles
beneficios tanto arancelarios como o arancelarios que los diferentes acuerdos les
proporcionan. En este caso se requerirá el certificado de origen del ALADI.

68 

 
 Todos los documentos antes mencionados deberán de presentarse en original y
en el idioma español con la finalidad de que nuestros productos se puedan introducir
en el mercado colombiano.

Trámites

Para poder exportar cualquier producto a los diferentes mercados, se requiere

que el exportador realice una serie de trámites aduaneros, mismos que el fabricante y/o
exportador puede consultar en la Guía Básica del Exportador, que edita Bancomext.

Algunos de los principales trámites y procedimiento para exportar son los

siguientes:
 Se requiere de un agente aduanal, que será el representante legítimo y solidario
del exportador para tramitar el desaduanamiento de la mercancía de exportación.
 El agente aduanal elabora el pedimento de exportación.
 Al presentar el pedimento se paga el DTA. El pedimento de exportación se
presenta ante la caja aduanal para el pago del derecho de trámite aduanero (DTA) y
entonces se procede a la verificación de los documentos por la autoridad aduanera.31
 El vista aduanal verifica los documentos.
 El embarque pasa al área de inspección del sistema aleatorio (semáforo fiscal)
en caso de luz verde, hay desaduanamiento libre; en caso de luz roja, habrá inspección
fiscal de la mercancía. Cabe mencionar que pese a que este trámite lo lleva a cabo el
Agente Aduanal contratado por ARCAESA JEANS S.A. DE C.V., esta no se hace
responsable del pago de los impuestos que dicho trámite demanda.
 Debe investigarse en qué casos se solicita un certificado de origen y cuáles son
las restricciones para la importación en el lugar a donde se desea exportar.

                                                            
31
Ley Aduanera art. 120.
69 

 
3.15. Impuestos Aplicables al Comercio Exterior.

Puesto que como en un principio mencionamos el aprovechamiento del ALADI el

producto cuenta con una preferencia arancelaria que indica solo los siguientes
impuestos a pagar:

 Ad-valorem 0%
 Derecho de Trámite Aduanero.
 I.V.A. (devolución del I.V.A.)

3.16. Despacho Aduanero

Los exportadores están obligados a presentar en la aduana un pedimento de

exportación, en la forma oficial aprobada por la Secretaría de Hacienda y Crédito
Público, por conducto de un agente o apoderado aduanal. Dicho pedimento debe
acompañarse de: factura o, en su caso, cualquier documento que exprese el valor
comercial de las mercancías, los documentos que comprueben el cumplimiento de
regulaciones o restricciones no arancelarias a las exportaciones e indicar los números
de serie, parte, marca y modelo para identificar las mercancías y distinguirlas de otras
similares, cuando dichos datos existan.

Del despacho aduanero resulta el pedimento de exportación, el cual permite a la

empresa comprobar sus exportaciones ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público
para los efectos fiscales respectivos.

El procedimiento de despacho aduanero de ARCAESA JEANS S.A. DE C.V.

puesto que la cotización esta dada en FOB es básicamente una vez que la empresa se
encuentra dentro de la aduana correspondiente (Manzanillo)

70 

 
 tramitar los permisos necesarios para que esta sea regulada adecuadamente que
consisten en revisión de pedimento, factura comercial y certificado, así también deberán
de tramitarse y pagarse los impuestos correspondientes (DTA-IVA) y finalmente se
abarcará la mercancía dentro del buque en el puerto de partida.

3.17. Forma de pago, Tiempo de expedición de la carta de crédito

Sabemos por tradición que cuando se realizan transacciones comerciales

internacionales y se tiene como primera vez la transacción con el cliente lo más
recomendable es usar una Carta de Crédito como forma de pago la definición de una
carta de crédito es simple y sencilla: “Es un instrumento de pago, mediante el cual un
banco (banco emisor) asume el compromiso escrito por cuenta y orden de una persona
física o moral (comprador) a favor de un tercero (vendedor) de pagar una suma de
dinero o de aceptar letras de cambio a favor del vendedor, ya sea en sus cajas o a
través de otro banco (banco notificador / confirmador), contra la presentación de
documentos relativos a la venta de mercancías o prestación de servicios, los cuales
deben cumplir estricta y literalmente con los términos y condiciones estipulados en la
Carta de Crédito. en la actualidad existen diferentes tipos de cartas de crédito” 32.

Esta carta tiene su fundamento legal y esta regulada internacionalmente por el

documento titulado Reglas y usos uniformes relativos a los créditos documentarios,
editado por la Cámara Internacional de Comercio

Los motivos por los cuales hemos optado por la carta de crédito es que para
ambas partes (exportador-importador) ofrece garantías y seguridad al momento del
pago a continuación se muestran las ventajas para las partes que intervienen.

                                                            
32
www.bancomext.com
71 

 
 TABLA 8
Ventajas de la Carta de Crédito

EXPORTADOR IMPORTADOR

Reduce la necesidad de verificar el Está seguro de que los documentos

crédito del comprador exigidos en la carta de crédito serán
examinados por expertos

El exportador evalúa el crédito del Tiene la certeza de que el pago al

banco emisor o confirmador, no del vendedor se efectuará únicamente
ordenante cuando concuerden los documentos
con los términos y condiciones de la
carta de crédito

Conoce perfectamente los términos Puede obtener financiamiento de su

y condiciones a cumplir para banco para cubrir el importe de la
obtener su pago carta de crédito, con lo cual difiere
el pago por la compra/importación
de mercancías y/o servicios que
está realizando
FUENTE: www.bancomext.com

Ahora bien es importante recalcar que la carta de crédito tiene varias

modalidades y a continuación haremos un cuadro comparativo para dar a conocer por
cuál vendría siendo más conveniente realizar la transacción y la fundamentación de la
misma:

72 

 
 TABLA 9
Modalidades de Carta de Crédito
POR FORMA DE PAGO POR OBLIGACIÓN DE PAGO
A la vista: Contra la presentación de Irrevocable: Sólo puede ser modificada
documentos que cumplan con los o cancelada con acuerdo de todas las
términos y condiciones de la Carta de partes involucradas.
Crédito
Con pago diferido: Al vencimiento del Notificada: El banco emisor (del
plazo convenido entre comprador y importador / comprador) tiene la
vendedor. obligación de pagar, y el banco del
vendedor/exportador le paga a éste
hasta recibir los fondos del banco
emisor.

Con plazo proveedor o aceptación: Al Confirmada: El banco del vendedor /

vencimiento de la (s) letra (s) de cambio exportador se adhiere al compromiso
aceptada (s) por el banco de pago del banco emisor ante el
emisor/confirmador exportador

Fuente: www.bancomext.com

Puesto que las transacciones de ARCAESA JEANS S.A. DE C.V. son nuevas
con el posible cliente en Colombia hemos decidido por motivos de seguridad que la
carta de crédito se refiera a la modalidad de Irrevocable y A la Vista (Ver anexo 7)
siendo este un medio por el cual aseguraremos el dinero emitido por el banco y así
nuestro cliente tendrá certeza de la entrega de la mercancía.

73 

 
 Es de suma importancia recalcar que para la carta de exportación no es
necesario cubrir requisito alguno. ARCAESA JEANS S.A. DE C.V. en este caso el
exportador únicamente debe solicitar al importador que la Carta de Crédito Irrevocable,
y de preferencia Confirmada, sea enviada por el banco extranjero directamente al
banco que decidamos para hacer la transacción

3.18. Cobro

Como se ha expuesto en el punto anterior ARACESA JEANS S.A. DE C.V. hará

uso de la Carta de Crédito Irrevocable y A la vista el banco designado para la
transacción en México será BANCOMEXT (PRO-MÉXICO) puesto que es la opción que
nos permite una garantía, se hará en un plazo no mayor de 30 días y se efectuará en
moneda nacional al tipo de cambio fijado al momento de la compra; la entrega de la
carta de crédito por parte de Bancomext hacia ARCAESA JEANS S.A. DE C.V. se hará
pasadas 24 horas de la exportación, siempre y cuando la operación se encuentre en
orden, el pago por su parte se efectúa una vez que los documentos presentados
cumplen con los términos y condiciones establecidos.

74 

 
 CONCLUSIONES.

Con la finalidad de llevar a cabo el trabajo de investigación, fue necesario que

se establecieran objetivos claros y consistentes, que delinearán el camino que esta
investigación debería de tomar para desarrollar el proyecto de exportación de
pantalones de gabardina al mercado Colombiano. Tomando en consideración el
análisis realizado a través del Proyecto de Exportación, realizado para la empresa
ARCAESA JEANS S.A. DE C.V. se puede llegar a la conclusión de que el proyecto
de exportación de pantalones de gabardina al mercado Colombiano es factible
debido a que en primer instancia, se cuenta con una relación comercial que lejos de
ser obsoleta o solo representativa en estadísticas, ha ido incrementando día con día
y que mejor que las medianas empresas aprovechen dicha relación con la finalidad
de expandir mercados, colocar sus excedentes o bien realizar alianzas estratégicas,
permitiéndole llevar a cabo las acciones necesarias para el cumplimiento de su
visión.

Además de que la ventaja competitiva con la que contamos, ser miembros de

la Asociación Latinoamericana de Integración, nos brinda mayor accesibilidad al
mercado Colombiano ya que por citar un ejemplo, las barreras no arancelarias
aplicables se han reducido a simples requerimientos en cuanto al etiquetado de las
prendas (ver normatividad aplicada a la exportación de productos mexicanos a
Colombia del capítulo 2), las cuales no difieren de las normas necesarias y aplicadas
en el mercado doméstico, eh ahí una ventaja más con la que contamos debido a la
afinidad cultural.

 
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http://www.acercar.gov.co
http://www.minminas.gov.co
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 ANEXO 1

Vista gráfica de la maquinaría de ARCAESA JEANS S.A. DE C.V., correspondiente a la

tabla 1 nombrada: tabla de comparación en maquinaria.

RECTA 2 AGUJAS

PRETINA PRESILLA

LAVADORA SECADORA
CALDERA CENTRÍFUGA
 ANEXO 2

Mapa de macro localización del Estado de México.

 ANEXO 3

Zonas de producción de ARCAESA JEANS S.A. DE C.V.

Las fotografías que se muestran a continuación son de la zona de lavandería y oficinas

administrativas de la empresa donde se lleva acabo el terminado de las prendas.

Las siguientes fotografías fueron tomadas en el área de marcado y cortado e la tela

 ANEXO 4
FORMATO NTC.
ANEXO 5
 ANEXO 6

CONTRATO DE COMPRA–VENTA INTERNACIONAL

ARCAESA JEANS S.A. DE C.V. y la empresa en Colombia celebran dicho contrato, en

donde ambas partes deben cumplir con las medidas establecidas, y sujetarse a las
cláusulas que hacen mención.

C L Á U S U L A S

PRIMERA. OBJETO DEL CONTRATO. Mediante el presente instrumento, “LA

CONTRATANTE” encomienda a “EL PROVEEDOR” la adquisición de los siguientes
bienes:

Númer Descripción Unid Partid Precio Precio total IVA

o ad a
Unitario
Pantalones Piez 1 $0,000
cortos, largos, a
acampanados.

SEGUNDA. MONTO DEL CONTRATO. El monto total del contrato es de $ -

incluyendo el IVA. --------------------------------------------------------------------------------------------
----

TERCERA. PLAZO Y LUGAR DE ENTREGA. “EL PROVEEDOR” se compromete a

entregar la totalidad de los bienes objeto del presente contrato, dentro de los cinco días
naturales siguientes a la fecha en que se le notificó el fallo, en las instalaciones
ubicadas en la dirección -------------------------------------------
CUARTA. DISPONIBILIDAD DE RECEPCIÓN. “LA CONTRATANTE” se obliga a poner
a disposición de “EL PROVEEDOR”, las bodegas, almacenes y patios, y a conceder
cualquier permiso o autorización para la entrega de la mercancía. -----------------------------
------------

QUINTA. FORMA DE PAGO. Las partes convienen y así se obligan, en que el pago
será hecho a “EL PROVEEDOR” en una sola exhibición y a través de cheque de caja o
certificado, expedido a favor de “ARCAESA JEANS S.A. de C.V.”, previa entrega de la
factura correspondiente; siempre y cuando éste documento cumpla con todos u cada
uno de los requisitos que el Código Fiscal de la Federación establezca, ya que en caso
contrario, no se efectuará pago alguno y la factura será devuelta a “EL PROVEEDOR”
para que subsane los errores u omisiones. --

SEXTA. MODIFICACIONEES. “LA CONTRATANTE” se reserva el derecho de modificar

en todo tiempo los términos y condiciones del contrato, previo aviso por escrito a “EL
PROVEEDOR”, quien estará obligado a aceptar y cumplir dichas modificaciones. ---------
------------

SÉPTIMA. LUGAR DE PAGO. Las partes señalan como lugar de pago, la Dirección
General de Recursos Financieros , con domicilio
. --------

OCTAVA. PRÓRROGA PARA LA ENTREGA DE BIENES. “LA CONTRATANTE” podrá

conceder una prórroga para el cumplimiento de esta obligación, previa solicitud por
escrito, a “EL PROVEEDOR”, única y exclusivamente por caso fortuito o fuerza mayor
debidamente acreditado por “EL PROVEEDOR”. ----------------------------------------------------
------------------------
NOVENA. PROCEDIMIENTO DE AJUSTE DE PRECIOS. Las partes convienen en la
revisión y el ajuste de los costos y precios unitarios de los bienes objeto de este
contrato; cuando de forma imprevista se presenten circunstancias de carácter
económico, que sin dolo, culpa o negligencia de alguna de las partes, provoque el
aumento o disminución del precio de estos bienes; para lo cual se empleará la fórmula y
el método de ajuste que determine “LA CONTRATANTE”. --

DÉCIMA. GARANTÍAS. Las partes convienen y así se obligan, en que “EL

PROVEEDOR” garantizará el cumplimiento del contrato, mediante fianza que compra,
cuando menos el 90% del monto del contrato señalado en la CLÁUSULA SEGUNDA
de este instrumento, contratada con la institución financiera denominada “NACIONAL
FINANCIERA”, quien solo cancelará esta fianza previa orden por escrito de “LA
CONTRATANTE”. -------------------------------

DÉCIMO PRIMERA. PAGO EN EXCESO. “LA CONTRATANTE” se reserva la acción y

el derecho para demandar de “EL PROVEEDOR” cualquier pago en exceso o que se le
haya hecho en forma indebida. ---------------------------------------------------------------------------
----------------------

DÉCIMO SEGUNDA. CESIÓN DE DERECHOS DE COBRO. Queda expresamente

prohibido a “EL PROVEEDOR” ceder a cualquier tercero los derechos y obligaciones
derivados del presente instrumento, con excepción de los derechos de cobro que se
genere en su favor por la facturación de bienes entregados a entera satisfacción de “LA
CONTRATANTE”, para lo cual requerirá autorización por escrito de “LA
CONTRATANTE”. ---------------------------------------------
DÉCIMO TERCERA. SANCIONES POR INCUMPLIMIENTO. Al momento de efectuar la
entrega de los bienes objeto del presente contrato, “LA CONTRATANTE” los revisará
uno a uno; en la inteligencia de que si se recibiere bienes en menor número de los
bienes acordados, o bien, de calidad y especificaciones distintas a las convenidas; se
tendrán por no recibidas, aplicándose las siguientes sanciones: --------------------------------
-------------------------------------------

a) Se retendrá el valor unitario del bien que no se entregue oportunamente, o bien, fue
de especificaciones o calidad distinta a la convenida. ----------------------------------------------
--------------

b) Se cobrará a “EL PROVEEDOR” un 10% del monto del contrato multiplicado por el
número de días que tarde en efectuar la entrega de los bienes faltantes, o bien los que
tarde en reponer o reparar aquellos que resultaran defectuosos, de mala calidad o de
especificaciones distintas a las convenidas. ----------------------------------------------------------
------------------------------

c) Se exigirá el cumplimiento o bien, se optará por la rescisión del contrato. ----------------

---

DÉCIMO CUARTA. SUSPENSIÓN TEMPORAL DEL CONTRATO. “LA

CONTRATANTE” se reserva el derecho de suspender en todo tiempo la ejecución del
presente instrumento, para revisar los términos y condiciones del mismo, o bien, para la
revisión de los bienes que ya se hayan entregado, o estén por entregarse. ------------------
---------------------------------

DÉCIMO QUINTA. CAUSAS DE RESCISIÓN ADMINISTRATIVA DEL CONTRATO. “LA

CONTRATANTE” podrá rescindir administrativamente el presente contrato por las
siguientes causas que se mencionan con carácter enunciativo, más no limitativo: ---------
---------------------------

a) Por la entrega de los bienes en fecha distinta a la convenida en este instrumento. ----
------
b) Por la negativa a reponer o reparar los bienes defectuosos, en mal estado o de
especificaciones diferentes a las establecidas. -------------------------------------------------------
----------

c) El incumplimiento de cualquiera de las obligaciones derivadas del presente

instrumento.

DÉCIMO SEXTA. PROCEDIMIENTO DE RESCISIÓN ADMINISTRATIVA. Al

presentarse cualquiera de las causas enunciadas en la CLÁUSULA DÉCIMO QUINTA
de este instrumento; “LA CONTRATANTE” notificará por escrito a “EL PROVEEDOR” el
inicio del procedimiento de rescisión, las causas que lo fundamentan, y la motivación
para ello, concediéndole un plazo de cinco días hábiles para que manifieste lo que a su
derecho convenga y para que exhiba pruebas de cumplimiento de contrato.
Transcurrido este plazo sin que manifieste nada a su favor, o bien sin que logre
acreditar el cumplimiento del contrato, el contrato quedará rescindido, sin
responsabilidad para “LA CONTRATANTE”. ----------------------------------------------------------
------

JURISDICCIÓN. Las partes acuerdan que cualquier controversia respecto a la

interpretación y cumplimiento de este contrato, se someterá a la jurisdicción de los
Tribunales Federales del Distrito Federal, renunciando a cualquier fuero que pudiera
corresponderles en razón de su domicilio presente o futuro. -------------------------------------
------------------------------------------
Leído que fue el presente contrato, estando enteradas las partes del contenido y
alcance legal de todas y cada una de las declaraciones y cláusulas que integran el
presente instrumento, manifiestan que no existe dolo, mala fe, lesión o violencia en su
celebración, por lo que en señal de conformidad lo firman al calce y al margen para
debida constancia legal.---------------------------------

México DF a _ de ________ del 200_

Representante de “LA CONTRATANTE” Representante de “EL

PROVEEDOR”
 ANEXO 7
CARTA DE CRÉDITO IRREVOCABLE