Está en la página 1de 77

Repblica Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educacin Universitaria


Instituto Universitario de Tecnologa Industrial
Rodolfo Loero Arismendi
Extensin Cuman

PROPUESTA DE PLAN DE PROMOCIN PARA LA EMPRESA GLOBALS


COMUNICACIN TOTAL C.A., CON MOTIVO A LOS 500 AOS DE LA
FUNDACIN DE CUMAN. AO 2014.

Trabajo Especial de Grado presentado como requisito parcial para optar


al Ttulo de Tcnico Superior Universitario en Publicidad y Mercadeo
Autores:
Alejandra Iabichella C.I.: 19 239 568
Mauribe Rodrguez C.I.: 24 739 082
Tutor Acadmico:
Lcda. Daniela Morales
Cuman, febrero de 2015

PROPUESTA DE PLAN DE PROMOCIN PARA LA EMPRESA GLOBALS


COMUNICACIN TOTAL C.A., CON MOTIVO A LOS 500 AOS DE LA
FUNDACIN DE CUMAN. AO 2014.

Repblica Bolivariana de Venezuela


Ministerio del Poder Popular para la Educacin Universitaria
Instituto Universitario de Tecnologa Industrial
Rodolfo Loero Arismendi
Extensin Cuman

CONSTANCIA DE APROBACIN DEL TUTOR


En mi carcter de tutor del Trabajo Especial de Grado presentada por
la ciudadana BR. MAURIBE RODRGUEZ FUENTES, titular de la cedula de
identidad N 24.739.082 y la ciudadana BR. ALEJANDRA IABICHELLA
VLIZ, titular de la cedula de identidad N 19.239.568, para optar el ttulo de
Tcnico Superior Universitario en PUBLICIDAD Y MERCADEO, considero
que dicho trabajo rene los requisitos y mritos suficientes para ser
sometidos a la presentacin pblica y evaluacin por parte del jurado
examinador que se designe.
En la ciudad de cumana a los cinco (5) das del mes de febrero de
2015.

________________________
Tutor Acadmico
Lcda. Daniela Morales

Repblica Bolivariana De Venezuela


Ministerio Del Poder Popular Para Educacin Universitaria
Instituto Universitario De Tecnologa Industrial
Rodolfo Loero Arismendi
Extensin Cuman

Autores:

ACTA DE APROBACIN DEL JURADO EVALUADOR

Trabajo Especial de Grado Aprobado, en nombre del Instituto


Universitario de Tecnologa Industrial Rodolfo Loero Arismendi, por el
siguiente jurado en la ciudad de Cuman a los 05 das del mes de febrero de
2015.

Jurado evaluador
Lcda. Antonio Martnez

DEDICATORIA
En esta oportunidad dedico este trabajo a DIOS, por ser mi fuerza de
voluntad, por la vida y darme el privilegio de culminar una de mis metas.
A mis padres, ANTONIO RODRIGUEZ Y MAGDALENA FUENTES,
por su compaa, nimos y ese amor que recibo cada da de ustedes para
cumplir esta importante meta.
Hermanos MARIBITH, ANTONIO, ANTONELLA porque s que de
alguna u otra manera confiaron en m para realizar este sueo, que tambin
es de ustedes.
A mis AMIGOS, gracias por sus atenciones, alegras, ayuda y por
nunca dejarme sola y demostrarme todo su afecto a lo largo de estos tres
inolvidables aos.

Patricia Rodrguez Fuentes


DEDICATORIA

Quiero dedicar este logro, primeramente a Dios que me gui durante


todo este camino. Por haberme dado tantas oportunidades y permitirme
llegar hasta donde estoy ahora y pidindole que me acompae en los
caminos que faltan por recorrer.
Le dedico tambin a mi mam Bioledys Vliz, que me ha apoyado en
todas y cada una de las decisiones que he tomado. Con sus palabras de
aliento, me ha enseado que las cosas que ms cuestan, son las que ms se
valoran. Cada vez que senta que iba a caer, estaba ella a mi lado, con las
palabras justas para seguir adelante. Por eso y muchsimas cosas ms, te
amo mam!
A mi hermano Vctor Iabichella Vliz, que a su manera particip y fue
pilar fundamental durante este maravilloso recorrido y espero poder
retribuirle todo el esfuerzo que invirti para ayudarme. Gracias Hermano!

Alejandra Iabichella
AGRADECIMIENTO

Principalmente a DIOS, por darme la vida, por permitirme alcanzar el


primero de mis sueos. Por concederme la constancia en este camino del
estudio, disciplina, fortaleza y sabidura para entender y superar cada
obstculo y por ltimo, ser mi protector en cada paso que doy.
A todos los profesores que forman parte del I.U.T.I.R.L.A por sus
conocimientos, atencin, apoyo y constancia. A mi tutor acadmico Lcda.
Daniela Morales, por su ayuda en la realizacin de este proyecto de grado.
Muchas Gracias.
A mis padres MAGDALENA FUENTES Y ANTONIO RAFAEL
RODRIGUEZ, por ser pilares fundamentales en mi vida, gracias por
inculcarme sus valores, educacin, cario, y su valioso tiempo por guiarme
siempre en el camino correcto.
A mis HERMANOS MARIBITH, ANTONELLA Y ANTONIO. Gracias
hermanos por cada de una de sus sonrisas que fueron motivos de alegra,
apoyo, superacin y fuerza para culminar mi carrera.
A mi compaera de trabajo de grado Alejandra Iabichella, por su
valiosa ayuda, por el desempeo que has puesto en este trabajo y cario
durante estos tres aos de carrera.
A RAFAEL CARDONA, que ms que mi amigo, tambin es un
hermano. Estoy enormemente agradecida contigo. Gracias por tu constante
dedicacin, amistad, enseanza, consejos y por siempre motivarme.
Patricia Rodrguez Fuentes
AGRADECIMIENTO

Principalmente a DIOS por no desampararme en ningn momento, por


darme, sabidura, conocimientos, paciencia, optimismo y las fuerzas
necesarias para realizar este trabajo y sobre todo para seguir siempre
adelante. Orgullosamente digo: GRACIAS POR TODO MI DIOS.
A mi madre Bioledys Vliz, por darme la vida y por su gran ayuda en
todo momento; a mi hermano Vctor Daniel Iabichella Vliz, ya que gracias a
ellos he logrado esta meta tan importante en mi vida. Los quiero, son lo ms
grande en mi vida y siempre estar agradecida con Dios de tenerlos. Mil
gracias por el apoyo incondicional que han brindado, por todos los sacrificios
a lo largo de mi carrera, as como su comprensin y paciencia en los
momentos difciles.
A la profesora Daniela Morales, por ser nuestra asesora, por la
orientacin y colaboracin brindada en la realizacin de este trabajo, muchas
gracias por su valiosa colaboracin.
Al Instituto, por brindarme la oportunidad de realizar mis estudios de
pre grado. A todos mis profesores del IUTIRLA, por sus conocimientos
aportados, que me sirvieron de gran ayuda en la realizacin de este trabajo.

Alejandra Iabichella

NDICE DE GENERAL
Pgs.
PAGINA DE TTULO ................................................................................
ii
CONSTANCIA DE APROBACIN DEL TUTOR ......................................
iii
ACTA DE APROBACIN DEL JURADO .................................................
iv
DEDICATORIA .........................................................................................
v
AGRADECIMIENTO .................................................................................
vii
NDICE GENERAL ...................................................................................
ix
LISTA DE CUADROS ...............................................................................
xi
LISTA DE GRFICOS ..............................................................................
xii
RESUMEN ................................................................................................
xiv
INTRODUCCIN ......................................................................................
1
CAPTULOS
I EL PROBLEMA
1.1 Planteamiento del problema .........................................................
1.2 Objetivos de la investigacin ........................................................
1.2.1 Objetivos generales ................................................................
1.2.1 Objetivos especficos .............................................................
1.3 Justificacin de la investigacin ...................................................
1.4 Delimitaciones ..............................................................................
1.5 Limitaciones .................................................................................
II

3
7
7
7
8
11
11

MARCO TERICO O REFERENCIAL


2.1 Antecedentes de la investigacin .................................................
2.2 Bases tericas ..............................................................................
2.3 Bases legales ...............................................................................
2.4 Sistema de variables ....................................................................

12
14
20
23

III MARCO METODOLGICO


3.1 Diseo de la investigacin ............................................................
3.2 Nivel de la investigacin ...............................................................
3.3 Poblacin y muestra .....................................................................
3.4 Operacionalizacin de variables ..................................................
3.5 Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos .......................
3.5.1 Tcnicas para la recoleccin de datos ....................................
3.5.2 Instrumentos para la recoleccin de datos .............................

25
25
25
27
28
28
28

IV PRESENTACIN Y ANLISIS DE RESULTADOS


V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1 Conclusiones ................................................................................
5.2 Recomendaciones ........................................................................

42
44

VI PROPUESTA
6.1 Introduccin ..................................................................................
6.2 Justificacin ..................................................................................
6.3 Fundamentacin ...........................................................................
6.4 Objetivos ......................................................................................
6.4.1 Objetivo general ......................................................................
6.4.2 Objetivos especficos ..............................................................
6.5 Estructura .....................................................................................
6.6 Anlisis de la factibilidad de la propuesta ....................................

45
45
46
48
48
48
48
51

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS................................................................ 54
55
ANEXOS........................................................................................................... 56
57

NDICE DE CUADROS
CUADRO

Pgs.

Sistema de variables .......................................................................

32

Operacionalizacin de variables ......................................................

33

INDICE DE GRFICOS
GRFICO
1 Distribucin Absoluta y Porcentual. tem N 1

Pgs.

Nivel de instruccin ................................................................................


2

Distribucin Absoluta y Porcentual. tem N 2


A su criterio, Qu es Promocin? .........................................................

32

33

Distribucin Absoluta y Porcentual. tem N 3


Cmo califica su formacin y actualizacin sobre Marketing,
Publicidad o Ventas por parte de la Empresa Globals Comunicacin
Total, C.A? ..............................................................................................

Distribucin Absoluta y Porcentual. tem N 4


A su criterio, Qu es un plan de promocin? .......................................

34

35

Distribucin Absoluta y Porcentual. tem N 5


Qu tan imprescindible cree usted que es su labor en el
departamento al que pertenece, en la empresa Globals comunicacin
Total C.A, para la ejecucin de un plan de promocin por parte de la
empresa? ................................................................................................

36

Distribucin Absoluta y Porcentual. tem N 6


A su criterio, elaborar un plan de promocin dentro de la empresa
Globals Comunicacin Total C.A, aprovechando la temtica de los
500 aos de la fundacin de Cuman, sera algo ..................................

37

Distribucin Absoluta y Porcentual. tem N 7


Segn su opinin como trabajador de la empresa, si las ventas
actuales se incrementaran considerablemente, Qu tan preparada

cree que est la empresa para asumir dicha magnitud? ........................

38

Distribucin Absoluta y Porcentual. tem N 8

39

Segn su opinin, si las ventas actuales se incrementaran

considerablemente, Qu tan preparado cree que est usted como


trabajador para asumir dicha magnitud en su departamento? ...............
9

Distribucin Absoluta y Porcentual. tem N 9


En su opinin, de incrementarse las ventas considerablemente, qu
tan preparado cree que este su departamento para afrontar dicho
volumen de trabajo extra? ......................................................................

40

10 Distribucin Absoluta y Porcentual. tem N 10


Si la empresa decidiera crear paquetes promocionales personalizados
para cada empresa o negocio cliente en el 2015, con alusin a algn
evento o temtica importante en ese ao, Cul de estas sera la
temtica a tomar en cuenta, segn su significado para la ciudad y no
el alto volumen de temporada? ..............................................................

41

11 Distribucin Absoluta y Porcentual. tem N 11


Qu tan importante considera que sean los 500 aos de Cuman
para las agencias de publicidad? ...........................................................

42

12 Distribucin Absoluta y Porcentual. tem N 12


En qu productos ofrecidos por Globals cree usted que deben
incluirse la temtica de los 500 aos de Cuman? ................................

43

Repblica Bolivariana de Venezuela


Ministerio del Poder Popular para la Educacin Universitaria
Instituto Universitario de Tecnologa Industrial
Rodolfo Loero Arismendi
Extensin Cuman

PROPUESTA DE PLAN DE PROMOCIN PARA LA EMPRESA GLOBALS


COMUNICACIN TOTAL C.A., CON MOTIVO A LOS 500 AOS DE LA
FUNDACIN DE CUMAN. AO 2014.

Autores: Br. Alejandra Iabichella


Br. Mauribe Rodriguez
Tutor: Lcda. Daniela Morales

RESUMEN
Este trabajo tiene como objeto conocer el diseo de un plan de
promocin para la empresa GLOBALS COMUNICACIN TOTAL C.A.,
con motivo a los 500 aos de la fundacin de Cuman. Ao 2014,
debido a la gran importancia que tiene el mismo para el desarrollo de
las empresas prestadoras de servicios publicitarios y as poder
posicionarse en el mercado positivamente en comparacin con su
competencia; ya que a travs de la promocin y marketing puede llegar
a aumentar su demanda y por ende su rentabilidad. Existen empresas
de publicidad que son especialistas en realizar trabajos de promocin,
en pro de las empresas que lo requieran. Con esta investigacin se
busca conocer la falta de promocin que posee la empresa GLOBALS
COMUNICACIN TOTAL C.A y qu efectos genera un plan de marketing
dentro de la misma.

14

INTRODUCCIN

La mercadotecnia moderna requiere mucho ms que slo desarrollar un


buen producto, adjudicarse un precio atractivo y ponerlo al alcance de los
clientes que estn en la mira. Las empresas tambin se tienen que
comunicar con sus clientes y lo que comunican no pueden dejarlo al azar.
Estas deben cumplir con unas serie de lineamientos y estrategias
especialmente diseadas para calar en el pblico que recibe el mensaje.
Las empresas para comunicarse debidamente, muchas veces contratan
los servicios de agencias de publicidad para que preparen anuncios
efectivos, especialistas en promociones de ventas para que diseen
programas de incentivos para las ventas, especialistas en comercializacin
directa para que elaboren bases de datos e interacten con los clientes y los
prospectos por medio del correo y el telfono, as como empresas dedicadas
a relaciones pblicas para que desarrollen la imagen de la sociedad.
Capacitan a sus vendedores para que sean amables, serviciales y
persuasivos. Para la mayor parte de las empresas, la cuestin no es tanto si
deben comunicar o no, sino ms bien cunto gastar en ello y cmo.
Hoy en da las empresas estn obligadas a maximizar sus esfuerzos en
bsqueda de la eficacia y eficiencia que le permitan mantenerse en el
mercado, ya que la competencia en los ltimos aos se ha endurecido, y
aumenta con rapidez el nmero de empresas que venden y producen un
mismo producto. Adems los consumidores son cada vez ms exigentes y
estn bien informados por las publicaciones dirigidas a ellos en las que se
analizan los pros y los contras de los diferentes productos disponibles en los
mercados, generando esto que sus gustos e intereses cambien
constantemente.

Existe una gran gama de empresas u organizaciones que se dedican


a la compra y venta de bienes y servicios, para lo cual es necesario darle un
lugar a la mezcla promocional que le permitir el acercamiento al cliente,
usar canales de comunicacin e informar al consumidor de la existencia del
producto y las ventajas que pueden tener al comprarlo.
Por ello, todas las empresas deben procurar tener una mezcla
promocional adecuada a sus necesidades, de manera de poder dar a su
mercado meta una informacin clara y precisa sobre sta. Globals
Comunicacin Total C.A., no escapa de esta realidad, est en la bsqueda de
aumentar sus clientes y el volumen de ventas para lograr posicionarse bien
en el mercado, razn por la cual desarrollar y poner en prctica una
adecuada mezcla promocional que le permita alcanzar sus objetivos
organizacionales.
El desarrollo de la investigacin se llevo a cabo en cuatro captulos,
estructurados de la siguiente manera: El Captulo I, denominado El
Problema, donde se describe el Planteamiento del problema, que est
compuesto por la situacin actual y deseada, as como la justificacin, los
objetivos de estudio, tanto general como los especficos, adems de las
delimitaciones y limitaciones del proyecto.
El Captulo II, denominado Marco Terico, describe los Antecedentes
de la Investigacin que sirvieron como aporte en la realizacin del proyecto y
de igual forma el enfoque terico que sustenta la misma, adems de las
Bases Legales, Bases Tericas y el sistema de variables. El Captulo III,
denominado Marco Metodolgico: donde define el diseo y nivel de la
investigacin, tcnicas e Instrumentos de recoleccin de datos y la
operacionalizacin de variables. Finalmente, se presentan las conclusiones a
las cuales se ha llegado, las cuales deben ser tomadas en cuenta para as
garantizar un ptimo y eficiente rendimiento del proyecto.

CAPTULO I

EL PROBLEMA

1.1. Planteamiento del problema

Para que un cliente potencial, persona, empresa u organizacin


adquiera un producto necesita saber de su existencia, sentirse persuadido
para comprar ese producto y recordar que existe. Por tanto, si se quiere
lograr que los potenciales clientes compren un producto que permita
satisfacer sus necesidades y deseos, a un precio que los clientes estn
dispuestos a pagar, y que adems est disponible en el lugar y tiempo
precisos, es indispensable realizar una serie de actividades que comuniquen
adecuadamente a esos potenciales clientes la existencia de ese producto, lo
persuadan para que lo compre y luego le recuerden que existe. Todo esto, es
parte de una herramienta de marketing denominada: Promocin.
Stanton, Etzel y Walker (2007); definen la promocin como todos los
esfuerzos personales e impersonales de un vendedor o representante del
vendedor para informar, persuadir o recordar a una audiencia objetivo. (pg.
506).
En consecuencia la gran competencia entre las diversas industrias, ha
ejercido presiones muy fuertes sobre los programas promocionales de cada
vendedor. En la economa moderna basada en la abundancia, surgen cada
da nuevas y diferentes necesidades; por esto, los clientes seleccionan mejor

sus compras y, por lo mismo, requieren un buen programa promocional para


llegar a ellos.
Por lo tanto, es prioridad para las casas publicistas ser creativos y
cuidar la calidad de los trabajos realizados, tanto como aportar ideas, con el
fin nico de satisfacer al cliente y cumplir o superar sus expectativas y metas
que al final colabore con la venta de los productos que ofrezcan sus clientes.
Por ello, cada oportunidad cuenta. Los eventos culturales, sociales y
deportivos que gozan de gran popularidad y aceptacin entre la mayora de
la gente en la regin donde estn los clientes son a menudo muy utilizados
como enlaces directos con los clientes.
Asimismo, un ejemplo de esta actividad lo es el mundial de ftbol, que
genera un movimiento propagandstico de enormes proporciones a nivel
mundial. En nuestra regin hay muchos eventos popularmente seguidos,
pero hay uno en especial que est prximo a celebrarse y es nico en la
historia de Venezuela: los 500 aos de la fundacin de Cuman. Pronto, la
ciudad de Cuman cumplir 500 aos de fundada, un evento de suma
importancia para todos los sucrenses, que debera ser promocionado por
todas las compaas que tengan a su alcance realizar publicidad y
propaganda.
Hoy en da, los sucrenses perciben el desinters por parte de las
autoridades y grandes empresas con respecto a los 500 aos de la fundacin
de la capital de Sucre. La falta de obras importantes tan necesarias para la
ciudad; como el embellecimiento y adecuacin de la misma, son los signos
ms aquejantes para los sucrenses que esperan que el evento de los 500
aos de la fundacin de Cuman no pase desapercibido para quienes tienen
la capacidad y el deber de desarrollar y ejecutar los proyectos necesarios.

Aunado a esto, la falta de promocin y propaganda de los 500 aos de


la fundacin de la ciudad de Cuman contribuyen a la falta de inters por
parte de la poblacin cumanesa en general. Actualmente no se le ha dado la
importancia que corresponde al acontecimiento de los 500 aos de la
fundacin de Cuman por parte de muchas organizaciones, tanto
empresariales como gubernamentales, por esta razn, las compaas con
gran impacto en el pblico, deberan aportar los medios necesarios para
promocionar tan importante evento. La idea general consiste en magnificar y
exponer este evento a la mayor cantidad de gente posible, como aporte a la
cultura y a la sociedad, y al mismo tiempo generar una herramienta de
marketing para la empresa Globals Comunicacin Total, C.A.
En la ciudad de Cuman, estado Sucre, viene funcionando desde hace
algn tiempo Globals Comunicacin Total C.A., una empresa publicista
ubicada en la Av. Gran Mariscal de la ciudad de Cuman, dedicada a la
elaboracin de Publicidad en General, diseos, imagen corporativa e
impresin grfica, dirigida a un grupo especfico y selectivo de clientes que
busca atenderlos con calidad y clase, ofreciendo un buen servicio y buenos
precios a los consumidores y pblico en general.
En consecuencia, Globals Comunicacin Total C.A., desarrolla
estrategias comunicacionales para atraer al pblico en general; y para ello
utiliza avisos de prensa, folletos, ventas personales, eventos (relaciones
pblicas), vallas publicitarias, logotipo y promociones. A travs de estos
medios promocionales y las diversas estrategias comunicacionales busca
influir en la preferencia de los consumidores.
Son varias las razones que han dado causa a esta propuesta. Una de
ellas es que la empresa Globals Comunicacin Total, C.A. reconoce que,
como parte de ese gran medio difusor de informacin que conforman todas

las compaas de medios y comunicacin como parte de una ciudad que


est prxima a cumplir sus 500 aos de fundada, aun no ha realizado
acciones que se avoquen a colaborar con la problemtica anteriormente
presentada. Por esta razn se plantea asumir un papel ms activo en la
difusin del gran evento de los 500 aos de la fundacin de Cuman, como
una contribucin a la ciudad y al mismo tiempo como una contribucin a su
gente.
Por otro lado, otra de las razones, es que las ventas de esta empresa
en la actualidad necesitan incrementarse de alguna manera, y as aumentar
los ingresos para seguir creciendo, an en medio de la grave situacin
econmica que atraviesa la ciudad y el pas en general. Por esto, en vista de
la competencia existente entre las diversas empresas de publicidad y
marketing de la ciudad de Cuman, Globals Comunicacin Total, C.A.
presenta la necesidad de elaborar una estrategia que le permita elevar las
ventas y atraer la atencin de nuevos clientes, con el fin de posicionarse aun
ms en el mercado y establecer su marca como una marca lder en el sector
de la publicidad.
Por estas razones, y en conjunto con Globals Comunicacin Total
C.A., se plantea como propuesta la elaboracin de un plan de promocin con
motivo a los 500 aos de Fundacin de Cuman.
Ante la situacin planteada, cabe interrogarse entonces:
Conoce el personal adscrito a la empresa Globals Comunicacin
Total C.A. los aspectos tericos del plan de promocin?

Qu nivel de preparacin posee el personal adscrito a Globals


Comunicacin Total C.A. para manejar ventas elevadas haciendo frente a la
competencia en el marco de la celebracin de los 500 aos de Cuman?
Se ha propuesto la empresa Globals Comunicacin Total. C.A.
adoptar un plan de marketing alusivo a la celebracin de los 500 aos de
Cuman?
Estara de acuerdo el personal adscrito a Globals Comunicacin
Total C.A. con la elaboracin de un plan de promocin que permita elevar las
ventas?

1.3. Objetivos de la investigacin


1.3.1 Objetivo General
Elaborar un Plan de Promocin para La Empresa Globals
Comunicacin Total C.A., con motivo a los 500 aos de la Fundacin de
Cuman. 2014.

1.3.2 Objetivos especficos

Determinar los conocimientos tericos y tcnicos que posee el


personal adscrito a Globals Comunicacin Total C.A. en cuanto a
estrategias promocionales.

Determinar si el personal adscrito a Globals Comunicacin Total C.A.


posee los conocimientos tericos necesarios para manejar ventas

elevadas haciendo frente a la competencia en el marco de la


celebracin de los 500 aos de Cuman.

Proponer la elaboracin de un plan de marketing para Globals


Comunicacin Total C.A. alusivo a la celebracin de los 500 aos de la
ciudad de Cuman.

Elaborar un esquema de promocin para cada cliente de Globals


Comunicacin Total C.A. que tenga como temtica los 500 aos de
Fundacin de la ciudad de Cuman.

1.4. Justificacin de la investigacin


En la actualidad, en un mundo comercial tan voluble y con tantas
variables involucradas en el acto de la comercializacin en donde la nica
constante es el cambio, se debera estar preparados para afrontar esta
situacin logrando transformar todas las amenazas en oportunidades y todas
las debilidades en fortalezas. Y la mejor manera de hacerlo, sin duda, es
teniendo una buena planeacin.
Como sabemos, una empresa con fines de lucro subsiste gracias a las
ventas que realice ya sea de productos o servicios. Gracias a las ventas, una
empresa logra obtener sus utilidades y en esta forma permanecer en el
mercado compitiendo con todas las de su gnero, es decir, si una empresa
no obtiene ganancias as tenga una propuesta o un producto realmente
innovador pero no hace una buena planeacin en su labor de ventas,
simplemente no obtendr ingresos que respalden y que den fuerza a la
empresa para seguir laborando. Es ah en donde realmente radica la
importancia de la promocin de ventas de una empresa.

Un plan de promocin se puede usar al momento de lanzar un nuevo


producto, cuando las ventas hayan disminuido, cuando queramos conseguir
la fidelidad del cliente, para hacer frente a las estrategias de la competencia,
o en cualquier momento que queramos lograr un aumento rpido de las
ventas y, por tanto, hacer crecer el negocio.
El uso de las tcnicas de promocin de ventas ayuda, a diferenciar los
productos que ofrece la empresa de los de sus competidores. Esto es
especialmente beneficioso si la oferta de productos esencialmente muestra
las mismas caractersticas y beneficios que otros en el mercado. Un mtodo
a menudo utilizado para hacer que los productos se destaquen es ofrecerlos
a un precio ligeramente reducido por un corto perodo de tiempo.
En un mbito comercial donde el entorno competitivo lleva a una
continua redefinicin de las estrategias promocionales utilizadas por las
empresas, numerosas organizaciones se han dado cuenta que su xito
depende en gran medida del grado en que sus clientes se sientan
satisfechos; y mantengan un alto nivel de lealtad hacia la empresa y sus
marcas. Por esta razn, las empresas de hoy en da deben aplicar de
manera constante y continua diferentes estrategias promocionales que les
permitan alcanzar ventajas competitivas en el mundo de los negocios,
especialmente en el rea de los laboratorios y/o empresas farmacuticas.
El estudio de las estrategias promocionales utilizadas como
instrumento para posicionarse como lder en el mercado, mantener a sus
clientes y atraer a nuevos compradores, son de suma importancia para
Globals Comunicacin Total C.A., puesto que les permitir delimitar y
analizar con mayor grado de precisin las fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas en torno a los elementos internos y externos de la
empresa.

Para la organizacin, este estudio no slo representar una base de


informacin valiosa en trminos de ventas, colocacin de productos en el
mercado, ahorro de esfuerzos y tiempo en actividades, sino adems, servir
como gua de aportacin a futuras investigaciones.
El presente trabajo con motivos a los 500 aos de la fundacin de
Cuman para la empresa Globals Comunicacin Total C.A., es un trabajo
que servir como gua de aportacin a futuras investigaciones, incentivo y
diversidad de conocimientos e ideas para la institucin y la carrera publicidad
y mercadeo que permita el desarrollo y preparacin de muchos estudiantes
en el rea ya antes mencionada; aprovechando este trabajo como referencia
para nuevos proyectos, que consienta nuevas y atractivas ideas que puedan
llevarse a cabo.

10

1.5. Delimitaciones

1.5.1. Delimitaciones Geogrficas


Las actividades a desarrollar en el plan de promocin sern realizadas
dentro del territorio sobre el cual la compaa Globals Comunicacin Total
C.A. labora. ste realiza sus labores en Cuman, estado Sucre, exactamente
en la Av. Gran mariscal de Ayacucho, frente al Banco Mercantil.

1.5.2. Delimitaciones monetarias


La compaa Globals Comunicacin Total C.A. no incurrir en gastos
que no generen ingresos en la prctica de este plan. Precisamente, este plan
de promocin busca poder cumplir con el compromiso de fomentar la cultura,
generando un ambiente de mercadeo cmodo que permita aprovechar el
evento con motivo a los 500 aos de la fundacin de la ciudad de Cuman,
para que todos los comercios involucrados incrementen sus ventas,
incluyendo Globals Comunicacin Total C.A.

1.6. Limitaciones

Negativa por parte de las empresas a formar parte del plan de


promocin.

Trabas de los entes gubernamentales para la difusin total de los


contenidos creados como parte del plan de promocin.

11

CAPTULO II

MARCO TERICO

2.1. Antecedentes de la investigacin


Para realizar el presente trabajo de grado, es necesario realizar una
investigacin de trabajos anteriores. Cada uno de los trabajos de grado
seleccionados aportaron informacin, ya sea en el campo metodolgico o en
el tcnico.
Barreto, M. y Von Chong, N. (2008), autores del trabajo de grado:
Anlisis de la mezcla promocional que utiliza la comercializadora Makro S.A.
para promover la venta de sus productos en Cuman realizado en la
Universidad de Oriente, Ncleo de Sucre, para optar por el ttulo de
Licenciado en Administracin; cuyos resultados obtenidos durante el
desarrollo de esta investigacin permiten afirmar que la mezcla promocional
que aplica esta empresa es muy efectiva, ya que se enfoca en la necesidad
de sus clientes haciendo nfasis en mejorar y mantener las relaciones con
stos por medio de la venta personal, las relaciones pblicas y marketing
directo. Esto ratifica la importancia de los planes promocionales y los
beneficios que tienen para las empresas que los aplican, razn por la cual
sirve de base en la presente investigacin.
Acua, Y. y Hernndez, L. (2009), autores del trabajo de grado:
Anlisis del impacto que produce la publicidad generada por Globals
Comunicacin Total C.A., en el Comportamiento del consumidor, realizado
en la Universidad de Oriente, Ncleo de Sucre, presentado como requisito

12

parcial para optar al ttulo de Licenciado en Administracin, y cuyos


resultados obtenidos durante el desarrollo de esta investigacin, permiten
afirmar que la publicidad es reseada como motivo de compra de los
consumidores encuestados, y que ejerce un nivel de incidencia
medianamente influyente sobre stos, siendo los anuncios publicitarios que
hacen referencia a las ofertas y la calidad de los productos la principal fuente
de informacin donde acuden los consumidores.
Esta informacin es de gran utilidad para la elaboracin de esta
investigacin, ya que justifica en base a una investigacin cientfica, que la
publicidad ejercida por Globals Comunicacin Total, C.A. a travs de los
distintos medios, puede llegar a influir de manera considerable en el gusto
del pblico en general y por tanto, en las ventas, lo que resulta favorable
para lograr los objetivos planteados en la presente investigacin.
Por otra parte, Barreto, Y. y Ramrez, D. (2009), autores del trabajo de
grado: Estrategias de Comunicacin Comercial utilizadas por Globals
Comunicacin Total, C.A., y su incidencia en el comportamiento de sus
clientes, realizado en la Universidad de Oriente, Ncleo de Sucre,
presentado como requisito parcial para optar al ttulo de Licenciado en
Administracin. sealan que segn los resultados arrojados en esta
investigacin se concluy que la lnea de productos y servicios que ofrece
Globals, se adaptan a las necesidades de los clientes que recurren a esta
empresa, con el propsito de desarrollar campaas publicitarias, con el fin de
anunciar sus marcas, bienes, servicios e impulsar su imagen corporativa y
as ganar espacio en el mercado.
Esta informacin brinda bases slidas, que permiten afirmar que
Globals Comunicacin Total, C.A., es una de las principales compaas
publicitarias con las que una empresa o negocio deseara anunciarse para

13

hacer crecer su imagen, su cartera de clientes y por supuesto, sus ventas;


hechos que contribuyen a sustentar tambin, los objetivos planteados en la
investigacin.
De Sousa, P y Zubillaga, M. (2010), autores del trabajo de grado con
el ttulo Estrategias para incrementar las ventas de maquillaje en el retail
Farmatodo, realizado en la Universidad Catlica Andrs Bello, como
requisito para obtener el ttulo de Licenciado en Comunicacin Social, cuyo
propsito es elaborar nuevas estrategias para incrementar las ventas de
maquillaje en Farmatodo. Este trabajo de grado es de gran ayuda, ya que
sirve como apoyo en la elaboracin del marco terico y metodolgico del
presente proyecto.
Los trabajos elaborados por estos autores sirven de apoyo en cuanto
a la construccin del presente trabajo de grado, adems de servir como
ejemplo para la empresa, ya que la combinacin que Globals aplica en sus
labores, tiene como objetivo principal mantenerse en el mercado y lograr
captar nuevos clientes potenciales, tratando de llenar sus expectativas, para
as mantener la lealtad de stos.
2.2 Bases tericas
Comportamiento del Consumidor
Estudiar el comportamiento del consumidor tiene relacin no solo con
lo que los consumidores adquieren, sino tambin con las razones por las que
compran un producto o, cundo lo compran, dnde, cmo y con qu
frecuencia.

14

Para Jaime Rivera, Rolando Arellano y Vctor Molero (2013), el


comportamiento del consumidor se define como el proceso de decisin y la
actividad fsica que los individuos realizan cuando buscan, evalan adquieren
y usan o consumen bienes, servicios o ideas para satisfacer sus
necesidades. (pg. 36).
El comportamiento del consumidor ha llegado a ser parte integral de la
planificacin estratgica del mercado.
Solomon (1997) establece que el comportamiento del consumidor es
el estudio de los procesos que intervienen cuando una persona selecciona,
adquiere, usa o desecha productos, servicios, ideas o experiencias para
satisfacer necesidades y deseos. (pg.7).

Lo anteriormente citado, permite concluir que el comportamiento del


consumidor ha llegado a ser parte integral de la planificacin estratgica del
mercado y por lo tanto es uno de los factores que ms se estudian a la hora
de elaborar propuestas de marketing.

La promocin
Existen diferentes interpretaciones sobre el concepto de Promocin de
Ventas, pero en un sentido amplio, segn Kotler (1999) la promocin se
puede definir como uno de los ms importantes elementos del compuesto
de marketing, que se entiende como las actividades que comunican los
atributos del producto y persuaden a los consumidores a su adquisicin.
(pg. 476).

15

Para definir Promocin es importante citar varios autores:


Segn McCarthy y Perreault (1997), definen la promocin de la
siguiente manera:
La promocin consiste en transmitir informacin entre el
vendedor y los compradores potenciales u otros miembros del
canal para influir en sus actitudes y comportamientos, cuya
funcin principal del director de marketing consiste en
comunicar a los consumidores meta que el producto idneo se
encuentra disponible en el lugar adecuado al precio correcto.
(pg. 446).
Esta definicin permite concebir entonces la promocin como una
estrategia de comunicacin por parte del vendedor que busca cumplir con
una misin: influir de manera conveniente en la manera de pensar y actuar
de sus posibles clientes. Todo, para que al final, la eleccin de los clientes
termine siendo a favor del vendedor que transmite o hace la promocin, de
manera tal, que la decisin final del posible cliente no quede al azar o
dependa fuertemente de otras variables sino ms bien del esfuerzo que hace
el vendedor.

Por otra parte, Kerin, Hartley y Rudelius (2009), sealan:


La promocin representa el cuarto elemento en la mezcla de
marketing. El elemento promocional consta de herramientas de
comunicacin, entre ellas, la publicidad, las ventas personales
la promocin de ventas, las relaciones pblicas y el marketing
directo. La combinacin de una o ms de stas herramientas
de comunicacin recibe el nombre de mezcla promocional.
(pg. 464).

Varios factores revelan la necesidad de la promocin en el momento


actual. En primer lugar, a medida que crece la distancia entre productores y
consumidores, y aumenta el nmero de clientes potenciales, llega a cobrar

16

importancia el problema de la comunicacin de mercado. La gran


competencia entre las diversas industrias, as como entre empresas
individuales, ha ejercido presiones muy fuertes sobre los programas
promocionales de cada vendedor. En la economa moderna basada en la
abundancia, el deseo de satisfactores ha sustituido en general la necesidad
de satisfacer nicamente las necesidades fisiolgicas. De ah que los clientes
seleccionen mejor sus compras y, por lo mismo, que se requiera un buen
programa promocional para llegar a ellos.
De acuerdo con Russel y Lae (1994). Los principales tipos o formas
de promocin de ventas son las siguientes:

Publicidad de punto de venta


Bonificaciones
Publicidad Cooperativa
Cupones
Muestras
Trpticos y Folletos
Directorios
Ofertas
Concursos
Folletos, Panfletos, Catlogos, Postales
Incentivos comerciales. (pg. 463)
Los mismos autores Russel y Lae (1994) sealan que la promocin

de ventas se ha convertido en una actividad prcticamente tan rutinaria como


la publicidad. Ms del 95 por ciento (95%) de las empresas que
comercializan productos para el consumidor utilizan habitualmente alguna
forma para promocionar sus ventas.
Respecto a las Promociones, Russel y Lae (1994) tambin sealan:
Un precio de venta rebajado, un cupn de descuento o la
oportunidad de ganar un viaje de placer representan buenos
17

ejemplos de la promocin de ventas. Se trata en realidad de un


incentivo adicional para que un cliente realice la compra del
producto o servicio de manera inmediata.(pg. 465)
Los autores antes sealados hacen una distincin entre la publicidad
y la promocin. Mientras que la publicidad finca lealtad a largo plazo, la
promocin opera como un impulso a las ventas a corto plazo.
Segn Kerin Roger (2004), la promocin tiene objetivos especficos
qu lograr. Entre ellos se encuentran los siguientes:

Generar conciencia: capacidad en la audiencia prevista de reconocer


o recordar el producto o marca.

Obtener el inters: aumento en el deseo (en la audiencia prevista) de


informarse acerca de algunas caractersticas del producto o marca.

Conseguir la prueba: la primera compra real del producto o marca y el


uso o consumo del mismo.

Lograr la adopcin: es decir, que luego de que los clientes tuvieron


una experiencia favorable en la primera prueba, se debe conseguir la
compra y usos recurrentes del producto o marca por parte del
consumidor. (pg. 546)
A nivel empresarial, Kotler (1996) seala:
La existencia de una empresa depende del desarrollo de una
campaa promocional; es por esto, que las distintas
organizaciones se ven en la obligacin de buscar alternativas
que garanticen su xito empresarial; donde la mezcla
promocional est innovando estrategias que constituyen una
herramienta efectiva que sirve de influencia y de comunicacin
para los clientes. (pg. 598).

18

Segn estas definiciones se puede decir que la promocin es una


parte esencial para agilizar el xito en la mercadotecnia, argumentando
estrategias vlidas que den inicio al abastecimiento y a la conquista de
mercados nuevos o ya existentes. Esta tambin puede ser utilizada de
manera independiente o no, para aumentar un proceso de identificacin de
compra o la lealtad de los consumidores de determinada empresa.

Ventas
El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define a la venta como
"un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un
derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero".
Tambin incluye en su definicin, que "la venta puede considerarse como un
proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir
en el comprador" (Pg. 340).

Plan de promocin
Para dar una definicin de plan de promocin es importante mencionar
a Kotler (1996), quien da la siguiente definicin:
Es un documento escrito en el que se escogen los objetivos,
estrategias y los planes de accin relativos a los elementos del
marketing mix que facilitarn y posibilitarn el cumplimiento de
la estrategia a nivel corporativo, ao a ao, paso a paso. (pg.
570)
Estrategia Promocional

19

Para dar una definicin de estrategia promocional es importante


mencionar a Burnett (1996), quien expresa:
La estrategia promocional es la parte del plan donde requiere
organizarse para lograr los objetivos de la promocin,
seleccionando la audiencia, el tema y la mezcla promocional y
al mismo tiempo determinar cunto se ha de invertir. (pg.19)

Arellano (2000) agrega que:


La estrategia promocional, no busca necesariamente
incrementar de inmediato las ventas, sino motivar otro tipo de
comportamiento futuro o presente para que la gente conozca el
producto y luego lo compre.
La estrategia promocional requiere de una organizacin idnea
para la promocin que busca motivar a la gente a conocer el producto
y luego comprarlo.

2.3. Bases legales


A continuacin se presentan las bases legales, sobre las cuales se
realiza la presente investigacin. Se sealan las leyes y los artculos que son
de conveniencia para los investigadores.
Para empezar, es importante mencionar la Constitucin de la
Repblica Bolivariana de Venezuela, Gaceta Extraordinaria N 5.908
(Caracas, jueves 19 de febrero del ao 2009), la cual regula la actividad
econmica en el siguiente artculo:

20

Artculo 112:
Todas las personas pueden dedicarse libremente a la actividad
econmica de su preferencia, sin ms limitaciones que las
previstas en esta Constitucin y las que establezcan las leyes,
por razones de desarrollo humano, seguridad, sanidad,
proteccin del ambiente u otras de inters social. El Estado
promover la iniciativa privada, garantizando la creacin y justa
distribucin de la riqueza, as como la produccin de bienes y
servicios que satisfagan las necesidades de la poblacin, la
libertad de trabajo, empresa, comercio, industria, sin perjuicio
de su facultad para dictar medidas para planificar, racionalizar y
regular la economa e impulsar el desarrollo integral del pas.

Este artculo plantea que toda persona puede dedicarse libremente a


la actividad econmica de su preferencia que garanticen las producciones de
bienes y servicios que satisfagan las necesidades de la poblacin y que
permitan regular la economa e impulsar el desarrollo del pas.
En base a El Plan de la patria, en su objetivo nmero: 2.1.1.1. se
busca disear estrategias que permitan garantizar la participacin del pueblo,
aumentando su nivel de conciencia para afrontar cualquier escenario que se
origine como consecuencia de la guerra econmica y de acuerdo al objetivo
2.1.4.8. Fomentar la educacin del consumidor en el desarrollo del modelo
econmico productivo socialista.
Por otra parte, de acuerdo a la ley de proteccin al consumidor y al
usuario, Gaceta Extraordinaria N 4.998 (Caracas, mircoles 17 de mayo del
ao 1995), en su Captulo VI de la publicidad y la oferta, en los artculos 56 y
57, se contempla lo siguiente:
Artculo 56.

21

En toda promocin u oferta se deber informar al consumidor


en forma clara y precisa las bases de la misma. En los
anuncios respectivos debern indicarse las condiciones y el
tiempo de duracin o el volumen de bienes o servicios que
comprende el ofrecimiento. Si no se fija plazo ni volumen, se
presumir que son indefinidos, hasta tanto se haga del
conocimiento del pblico la revocacin, de modo expreso y por
el mismo medio empleado para divulgar el ofrecimiento.
Cuando en la promocin se utilicen lbumes, los proveedores
debern indicar en la notificacin cuntas estampas del total
emitido garantizan el nmero de premios a ser otorgados.

Artculo 57.
Todo anuncio publicitario relativo a promociones comerciales,
deber precisar la informacin necesaria para que los
consumidores se enteren adecuadamente sobre los trminos o
condiciones de la promocin, as como la de forma de obtener
su cumplimiento.

Segn estos artculos toda promocin se deber informar al


consumidor de forma clara y precisa, indicando las condiciones, el tiempo de
duracin y volumen de los bienes ofrecidos. Todo anuncio publicitario debe
precisar la informacin necesaria para que los consumidores se enteren de
los trminos de la promocin.
Segn el Cdigo de Comercio, Gaceta N 475 Extraordinaria del 21 de
diciembre de 1955, se regula la actividad de las Compaas Annimas, en
este caso Globals Comunicacin Total C.A. pertenece a esa categora, por lo
tanto su actividad es regulada mediante las definiciones establecidas en los
siguientes artculos.

Artculo 243.

22

Los administradores no responden sino de la ejecucin del


mandato y de las obligaciones que la Ley les impone; y no
contraen por razn de su administracin ninguna obligacin
personal por los negocios de la compaa. No pueden hacer
otras operaciones que las expresamente establecidas en el
estatuto social; en caso de transgresin, son responsables
personalmente, as para los terceros como para la sociedad.

Estos artculos describen que la compaa annima es administrada


por uno o ms administradores temporales, revocables, socios o no socios y
stos no responden sino de la ejecucin del mandato y de las obligaciones
que la Ley les impone; y no contraen por razn de su administracin ninguna
obligacin personal por los negocios de la compaa. Es decir, no pueden
hacer otras operaciones que las expresamente establecidas en el estatuto
social; en caso de transgresin, son responsables personalmente, as para
los terceros como para la sociedad.

2.4. Sistema de variables


Una variable es "una propiedad que puede variar y cuya variacin es
susceptible de medirse. La variable se aplica a un grupo de personas u
objetos, los cuales pueden adquirir diversos valores respecto a la variable"
(Hernndez, Fernndez y Baptista, 2002, pg.75).

Objetivo Especfico

Variable

23

Definicin conceptual

Determinar los conocimientos


tericos y tcnicos que posee el
personal adscrito a Globals
Comunicacin Total C.A. en
cuanto a estrategias
promocionales.

Aspectos
tericos y

Plan organizativo que

tcnicos sobre

permite lograr los

estrategias

objetivos promocionales.

promocionales

Determinar si el personal
adscrito a Globals
Comunicacin Total C.A. posee
los conocimientos tericos

Conocimientos

necesarios para manejar ventas

tericos de

elevadas haciendo frente a la

ventas

Cambio de productos y
servicios por dinero.

competencia en el marco de la
celebracin de los 500 aos de
Cuman.
Proponer la elaboracin de un
plan de promocin para Globals
Comunicacin Total C.A. alusivo
a la celebracin de los 500 aos

Pasos a seguir, para


Plan de

alcanzar los objetivos

promocin

determinados y
promover las ventas.

de la ciudad de Cuman.
Elaborar un esquema de

Paquete que incluye

promocin para cada cliente de

distintas ofertas

Globals Comunicacin Total

Esquema de

promocionales

C.A. que tenga como temtica

promocin

acompaado de una

los 500 aos de Fundacin de

planificacin de uso para

la ciudad de Cuman.

su mxima efectividad

24

CAPTULO III

MARCO METODOLGICO

3.1. Nivel de la investigacin


El nivel de la investigacin es explicativa, debido a que la
investigacin explicativa se encarga de buscar el por qu de los hechos
mediante el establecimiento de relaciones causa-efecto (Arias, 2006,
pg.26).

3.2. Diseo de la investigacin


Segn Arias (2006), el diseo de la investigacin es de campo,
justificado con la siguiente acotacin:
Consiste en la recoleccin de datos directamente de los sujetos
investigados, o de la realidad donde ocurren los hechos, sin
manipular o controlar variable alguna, es decir, el investigador
obtiene la informacin pero no altera las condiciones
existentes. (pg.31).

3.3. Poblacin y Muestra


Palella y Martins (2004), definen a la poblacin como "el conjunto de
unidades de las que se desea obtener informacin y sobre las que se van a
generar conclusiones" (pg. 93).

25

De lo anterior se desprende que la poblacin de Globals, est


conformada por veinte (20) trabajadores que all laboran.

Departamento administrativo, conformado por:


1 Director general de comercializacin y operaciones
1 Asesor contable
1 Asesor legal

Departamento de recursos humanos, conformado por:


1 lder de administracin y talento humano
1 Asistente administrativo

Departamento de logstica, conformado por:


1 lder de logstica y operaciones

Departamento de diseo, conformado por:


1 Diseador snior
1 Diseador junior

Departamento de produccin, conformado por:


1 Supervisor de produccin y taller de fabricacin
2 Especialistas de produccin III
4 Especialistas de produccin II

Departamento de promocin y ventas, conformado por:


1 Lder de comercializacin y nuevos productos
1 Utility de apoyo promocional
1 Lder de diseo y ventas

Departamento de mantenimiento, conformado por:


1 Especialista de mantenimiento y almacenes
1 Tcnico de sistemas e informtica

26

El tipo de muestreo a realizar es no probabilstico casual ya que


consiste en un procedimiento de seleccin en el que se desconoce la
probabilidad que tienen los elementos de la poblacin para integrar la
muestra mediante la seleccin arbitraria de los elementos sin un juicio o
criterio preestablecido. (Arias, 2006, pg.36).

3.4. Operacionalizacin de las variables


Operacionalizar las variables segn Williams y Prez (2009) se
entiende como:
Esquematizar los pasos que deben seguirse para realizar la
observacin, recoleccin, registro, organizacin, anlisis e
interpretacin de los datos requeridos, los cuales servirn de
soporte al estudio propuesto, ya que de esta actividad
depende, en mucho, la calidad de la investigacin que se
realiza (pg. 29).
Variable

Dimensin

Indicador

Aspectos
tericos y
tcnicos sobre
estrategias de
promocin

Preparacin

Conocimiento
s tericos de
ventas

Ventas

Plan de
promocin

Promocin

Promover el producto o
servicio

Promocin

Fidelizar.
Generar liquidez
econmica.

Esquema de
promocin

Conocimiento torico y
tcnico
Crecimiento de personal
Crecimiento profesional

Elevar las ventas

27

tem
1
3
5
2
7
8
9
4
6
10
11
12

3.5. Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos

3.5.1 Tcnicas para la recoleccin de datos

Las tcnicas de recoleccin de datos segn Arias (2006), se entiende


como el procedimiento o forma particular de obtener datos o informacin.
De igual manera, define instrumentos de recoleccin de datos o informacin
como un recurso, dispositivo o formato (papel o digital), que se utiliza para
obtener, registrar o almacenar informacin. (pg. 67-68)
Pala la elaboracin de este trabajo de investigacin, se aplic la
entrevista estructurada como tcnica de recoleccin de datos, la cual es
definida por Avila, H. (2006) como aquella que toma forma de interrogatorio,
en el cual se plantean preguntas en un orden establecido, sobre la base de
un formulario previamente preparado y estrictamente normalizado. (pg. 27)
Esta tcnica fue aplicada a los empleados de la compaa para
obtener informacin necesaria para el cumplimiento de los objetivos de la
investigacin.

3.5.2. Instrumentos para la recoleccin de datos.


Arias (1997) define los instrumentos como los medios materiales que
se emplean para recoger y almacenar la informacin. (pg 25)
Para el desarrollo de la entrevista estructurada se utiliz un
cuestionario, contentivo de los tems operacionalizados previamente.

28

CAPTULO IV

PRESENTACIN Y ANLISIS DE LOS RESULTADOS

La informacin presentada a continuacin, se obtuvo una vez realizado y


aplicado el instrumento de recoleccin de datos; encuesta, por medio de un
cuestionario, a los veinte (20) trabajadores que laboran en la empresa
Globals Comunicacin Total C.A.
Estos datos se recolectaron, y organizaron, de acuerdo con los objetivos
planteados en esta investigacin, con la finalidad de simplificar los resultados
obtenidos y facilitar la tabulacin de datos, as como la elaboracin de los
anlisis correspondientes, y las subsecuentes recomendaciones.
Los resultados de la investigacin realizada, se muestran en cuadros,
donde se dan a conocer los ndices de cada una de las preguntas del
cuestionario, en distribuciones absolutas y porcentuales de los datos
obtenidos, con un anlisis descriptivo de los mismos, los cuales se
encuentran sustentados tericamente por los captulos anteriores.

GRFICO N 1

29

Distribucin absoluta y porcentual sobre


Nivel de instruccin

Respuestas
4
19%

Universitaria
Secundaria
11
52%

Basico

6
29%

Fuente: Encuesta realizada a veinte (20) empleados de la empresa Globals


Comunicacin Total C.A. Cuman, estado Sucre.
Segn estos resultados, los encuestados demostraron, en su mayora; un 52% (once
empleados), contar con un ttulo universitario y otro 29% (seis empleados) con un
bachillerato. Un pequeo grupo de solo 3 empleados, que representan un 19%, poseen
estudios bsicos.
Segn la UNESCO (Organizacin de las Naciones Unidas), en su "Recomendacin
Revisada sobre la Normalizacin Internacional de las Estadsticas relativas a la Educacin",
publicada el 27 de noviembre de 1978:
Se entiende por nivel de instruccin de una persona el que
corresponde al grado ms avanzado terminado y/o al ltimo ao de estudios
cursado o terminado a que haya llegado esa persona.

Conocer el valor de esta variable resulta beneficioso ya que se logra hacer una
evaluacin previa de los encuestados y relacionar sus respuestas a esta variable, pues
pueden depender de ella. En definitiva, puede decirse que el 81% de los empleados de
Globals tienen un nivel de instruccin aceptable (bachillerato y universitaria) para ejercer la
labor que desempean, apoyados por su aptitud para el trabajo y la experiencia laboral que
poseen.

GRFICO N 2
Distribucin absoluta y porcentual sobre
30

A su criterio, Qu es promocin?
Opcin correcta: a

Respuestas
2
10%
opcion a
opcion b
opcion c
7
35%

11
55%

Fuente: Encuesta realizada a veinte (20) empleados de la empresa Globals


Comunicacin Total C.A. Cuman, estado Sucre.
Segn estos resultados, los encuestados demostraron conocer en su mayora,
representada por un 55% (11 empleados), lo que es la Promocin. Pero hubo un grupo
considerable de 9 empleados, que representan el 45%, que demostraron tener la idea
equivocada de lo que es la Promocin.
Existen diferentes interpretaciones sobre el concepto de Promocin de Ventas, pero
en un sentido amplio, segn Kotler (1999) la promocin se puede definir como "uno de los
ms importantes elementos del compuesto de marketing, que se entiende como las
actividades que comunican los atributos del producto y persuaden a los consumidores a su
adquisicin". (pg. 476).
Conocer este concepto resulta fundamental en el negocio de la publicidad y el
Marketing, pues le otorga a su conocedor la ventaja de saber exactamente cul es su misin
sea cual sea el cargo que desempee dentro de la empresa, pues su misin ser homloga
a la misin de la empresa: vender.
Es igual de importante destacar tambin, que esta variable muestra la cantidad de
empleados que necesitan ser instruidos acerca de lo que son las promociones y como estas
favorecen su trabajo y a la empresa y como ellos pueden favorecer su formacin y su
experiencia.

31

GRFICO N 3
Distribucin absoluta y porcentual sobre
Cmo califica su formacin y actualizacin sobre Marketing, Publicidad o
Ventas por parte de la Empresa Globals Comunicacin Total, C.A?

Respuestas
2
10%

Inexistente
Deficiente

4
20%

9
45%

Baja
Media
Alta

5
25%
Fuente: Encuesta realizada a veinte (20) empleados de la empresa Globals
Comunicacin Total C.A. Cuman, estado Sucre.
. Segn los resultados, solo un 10% (2 empleados) afirmaron poseer una alta
formacin por parte de la empresa Globals en marketing, publicidad o ventas. Y otro 20% (4
empleados), afirmaron tener una formacin media por parte de la empresa. La gran mayora
de los encuestados representada por un 45% (9 empleados) y un 25% (5 empleados)
afirmaron poseer una formacin inexistente o baja respectivamente.
Segn Kerin, Hartley y Rudelius (2009), sealan que "el elemento promocional consta de
herramientas de comunicacin, entre ellas, la publicidad, las ventas personales la promocin
de ventas, las relaciones pblicas y el marketing directo". (pg. 464).
El elemento promocional es vital para la supervivencia de una empresa en el
mercado actual. Y no ofrecer formacin a los empleados de una empresa en estas reas
citadas arriba hace escasas las oportunidades de esta para lograr sus objetivos ms
ambiciosos. Y ms aun, pudiera truncar su camino al xito y llevarla al declive en diversas
reas como las ventas, la fidelidad de sus clientes, su reputacin, entre otros.

32

GRFICO N 4
Distribucin absoluta y porcentual sobre
A su criterio, Qu es un plan de promocin?
Opcin correcta: b

Respuestas
2
10%
8
40%

opcion a
opcion b
opcion c

10
50%
Fuente: Encuesta realizada a veinte (20) empleados de la empresa Globals
Comunicacin Total C.A. Cuman, estado Sucre.
Segn los resultados, el 50% (10 empleados) de los encuestados acertaron a la
opcin correcta, lo cual es un porcentaje aceptable y relativo a los tems n 1 y 2.
Como punto a favor, estos 10 empleados pertenecen a los departamentos
administrativos, de ventas, logstica y diseo. Sin embargo, el otro 50% (10
empleados) de los encuestados ha demostrado tener un concepto errneo sobre plan
de promocin.
Segn Kotler (1996), el plan de promocin es:
Un documento escrito en el que se escogen los objetivos, estrategias y los
planes de accin relativos a los elementos del marketing mix que
facilitarn y posibilitarn el cumplimiento de la estrategia a nivel
corporativo, ao a ao, paso a paso. (pg. 570)

33

El hecho de que solo el 50% de los encuestados acertaran a la pregunta no es


un mal resultado si se toma en cuenta que quienes acertaron son aquellos que deben
hacerlo, pues poseen cargos administrativos y de logstica de suma importancia para
la empresa.

GRFICO N 5
Distribucin absoluta y porcentual sobre
Qu tan imprescindible cree usted que es su labor en el departamento al
que pertenece, en la empresa Globals comunicacin Total C.A, para la
ejecucin de un plan de promocin por parte de la empresa?

5
25%

Respuestas
3
15%

Ninguna
5
25%

Baja
Media
Alta

7
35%

Fuente: Encuesta realizada a veinte (20) empleados de la empresa Globals


Comunicacin Total C.A. Cuman, estado Sucre.
Como vemos, 60% de los empleados (12 empleados) se sienten como parte
importante para la empresa cuando se trate de elaborar un plan de promocin.
Etzel y Walker (2007); definen la promocin como todos los esfuerzos personales e
impersonales de un vendedor o representante del vendedor para informar, persuadir o
recordar a una audiencia objetivo. (pg. 506).
Para elaborar una promocin el vendedor, o sea, la empresa Globals, debe hacer
esfuerzos para informar a una audiencia objetivo sobre algn producto o servicio. Para ello,
la empresa Globals cuenta con un equipo que trabaja para realizar todas las tareas
necesarias. Por esto, es importante que este equipo se sienta comprometido con la empresa
asumiendo su protagonismo e importancia en ese esfuerzo que realiza la empresa para
poder vender, lo que al final, beneficia a todo el equipo.

34

GRFICO N 6
Distribucin absoluta y porcentual sobre
A su criterio, elaborar un plan de promocin dentro de la empresa Globals
Comunicacin Total C.A, aprovechando la temtica de los 500 aos de la
fundacin de Cuman, sera algo

Respuestas
11
50%

2
9%

6
27%

Inviable
Viable
No beneficioso
Beneficioso

3
14%
Fuente: Encuesta realizada a veinte (20) empleados de la empresa Globals
Comunicacin Total C.A. Cuman, estado Sucre.
Segn estos resultados, el 50% de los encuestados (10 empleados) y un 27% (6
empleados) opinan que sera Beneficioso y Viable elaborar un plan de promocin con la
temtica de los 500 aos de Cuman, lo cual apoya la innovacin para crear una estrategia
que permita garantizar el xito para la empresa Globals al desarrollar una nueva campaa
promocional.
A nivel empresarial, Kotler (1996) seala:
La existencia de una empresa depende del desarrollo de una campaa
promocional; es por esto, que las distintas organizaciones se ven en la
obligacin de buscar alternativas que garanticen su xito empresarial;
donde la mezcla promocional est innovando estrategias que constituyen
una herramienta efectiva que sirve de influencia y de comunicacin para los
clientes. (pg. 598).
Como se ha expresado, el buen desarrollo de una empresa y su crecimiento
sostenido solo es posible a travs de un plan que mejore sus niveles de ventas, que aumente
su pblico, que mejore su reputacin. Este plan no es otro ms que el Plan de promocin o
mezcla promocional, que en resumen son un conjunto de estrategias de venta orientadas a la

35

promocin de productos y/o servicios para captar ms clientes, aumentar el nmero de ventas
y mantener la fidelidad de los clientes.

GRFICO N 7
Distribucin absoluta y porcentual sobre
Segn su opinin como trabajador de la empresa, si las ventas actuales se
incrementaran considerablemente, Qu tan preparada cree que est la
empresa para asumir dicha magnitud?

Respuestas
2
10%

Mucho
Poco

5
25%

Nada
13
65%

Fuente: Encuesta realizada a veinte (20) empleados de la empresa Globals


Comunicacin Total C.A. Cuman, estado Sucre.
Aqu, observamos que el 65% (13 empleados) de los encuestados se encuentran de
acuerdo en que la empresa s est preparada para atender un futuro aumento en las ventas.
Sin embargo, hay un pequeo pero no poco importante porcentaje, del 25% (5 empleados)
que cree que la empresa est poco preparada para hacer frente a una demanda mucho
mayor a la actual. Adicionalmente, hay un 10% (2 empleados) que piensan que la empresa
est poco preparada para hacer frente a un aumento considerable de las ventas.
Segn Kerin Roger (2004), la promocin tiene objetivos especficos que lograr. Entre
ellos se encuentran: Lograr la adopcin, es decir, que luego de que los clientes tuvieron una
experiencia favorable en la primera prueba, se debe conseguir la compra y usos recurrentes
del producto o marca por parte del consumidor. (pg. 546).
Esta definicin, permite intuir que tras la aplicacin de un plan de promocin, si se
hace bien, se incrementara la demanda. Y es importante que la empresa est preparada
para responder con eficiencia y eficacia a esa demanda o el objetivo planteado al realizar el
plan de promocin no podr ser cumplido, aun cuando el plan de promocin resulte exitoso.

36

37

GRFICO N 8
Distribucin absoluta y porcentual sobre
Segn su opinin, si las ventas actuales se incrementaran
considerablemente, Qu tan preparado cree que est usted como
trabajador para asumir dicha magnitud en su departamento?

2
10%

Respuestas
1
5%

Mucho
Poco
Nada
17
85%

Fuente: Encuesta realizada a veinte (20) empleados de la empresa Globals


Comunicacin Total C.A. Cuman, estado Sucre.
Aqu observamos que un 85% (17 empleados) de los encuestados confan en que
ellos s estn preparados individualmente para atender un futuro aumento en las ventas.
Esto por supuesto es algo totalmente subjetivo, pero es un dato muy valioso para estudiar.
Por otro lado, hay un pequeo porcentaje, del 5% (1 empleado) y 10% (2 empleados) que
creen que ellos estn nada o poco preparados respectivamente para hacer frente a una
demanda mayor a la actual.
Segn Kerin Roger (2004), la promocin tiene objetivos especficos que lograr. Entre
ellos se encuentran: Lograr la adopcin, es decir, que luego de que los clientes tuvieron una
experiencia favorable en la primera prueba, se debe conseguir la compra y usos recurrentes
del producto o marca por parte del consumidor. (pg. 546).
Esta definicin, permite intuir que tras la aplicacin de un plan de promocin, si se
hace bien, se incrementar la demanda. Y es importante que los empleados, como actores
individuales y parte del todo estn preparados para responder con eficiencia y eficacia a esa
demanda.

38

GRFICO N 9
Distribucin absoluta y porcentual sobre
En su opinin, de incrementarse las ventas considerablemente, qu tan
preparado cree que est su departamento para afrontar dicho volumen de
trabajo extra?

Respuestas
1
5%
Mucho

5
25%

Poco
Nada

14
70%
Fuente: Encuesta realizada a veinte (20) empleados de la empresa Globals
Comunicacin Total C.A. Cuman, estado Sucre.
Se observa que un 70% (14 empleados) de los encuestados confan en que sus
departamentos s estn preparados para atender un futuro aumento en las ventas. Sin
embargo, hay un pequeo porcentaje, del 25% y 5% que creen que sus departamentos
estn poco o nada preparados respectivamente para hacer frente a una demanda mucho
mayor a la actual.
Segn Kerin Roger (2004), "la promocin tiene objetivos especficos que lograr.
Entre ellos se encuentran: Lograr la adopcin". Es decir, que luego de que los clientes
tuvieron una experiencia favorable en la primera prueba o visita, se debe conseguir la
compra y usos recurrentes del producto o marca por parte del consumidor.
Esta definicin, permite intuir que tras la aplicacin de un plan de promocin, si se
hace bien, se incrementar la demanda. Y es importante que los departamentos de la
empresa, como extremidades de la misma, estn preparados para responder con eficiencia y
eficacia a esa demanda.

39

GRFICO N 10
Distribucin absoluta y porcentual sobre
Si la empresa decidiera crear paquetes promocionales personalizados para
cada empresa o negocio cliente en el 2015, con alusin a algn evento o
temtica importante en ese ao, cul de estas seria la temtica a tomar en
cuenta por usted?

Respuestas
5
25%

5
25%

Navidad

Semana santa

Los 500 aos de


Cumana

Los Carnavales

10
50%
Fuente: Encuesta realizada a veinte (20) empleados de la empresa Globals
Comunicacin Total C.A. Cuman, estado Sucre.
Segn estos resultados, un 50% (10 empleados) opina que los 500 aos de Cuman
debera ser el evento a tomar en cuenta para elaborar paquetes promocionales. Por otro
lado, hay dos grupos de 5 empleados, que representan un 25% cada uno, que opinan que
deben ser los carnavales o la navidad respectivamente, los que deban formar parte de un
paquete especial de promocin.
Segn Kerin Roger (2004),
La promocin tiene objetivos especficos qu lograr. Entre ellos se
encuentran los siguientes: generar conciencia; que es la capacidad en la
audiencia prevista de reconocer o recordar el producto o marca. Y obtener
el inters; que implica el aumento en el deseo (en la audiencia prevista) de
informarse acerca de algunas caractersticas del producto o marca.
Los eventos culturales y sociales que gozan de gran popularidad entre la mayora de
la gente, son factores a tomar en cuenta al desarrollar un plan promocional. As, se logra
aprovechar el vinculo existente entre la poblacin y un evento en particular para relacionarlo
con una marca o producto y despertar as su inters ligado a sus emociones y con esto al
mismo tiempo se genera conciencia ya que ser una relacin entre el producto y el evento
de los 500 aos de Cuman, hecho que ser muy mencionado.

40

GRFICO N 11
Distribucin absoluta y porcentual sobre
Qu tan importante considera que sean los 500 aos de Cuman para las
agencias de publicidad?

Respuestas
Mucho

8
40%

Poco
Nada
12
60%

Fuente: Encuesta realizada a veinte (20) empleados de la empresa Globals


Comunicacin Total C.A. Cuman, estado Sucre.
Segn estos resultados, un 60% (12 empleados), consideran que los 500 aos de
Cuman son muy importantes para las empresas publicistas y por lo tanto debe ser muy
importante para Globals. Otro 40% (8 empleados) afirmaron que los 500 aos de Cuman
son poco importante para las empresas publicistas.
Segn Kerin Roger (2004),
La promocin tiene objetivos especficos qu lograr. Entre ellos se
encuentran los siguientes: generar conciencia; que es la capacidad en la
audiencia prevista de reconocer o recordar el producto o marca. Y obtener
el inters; que implica el aumento en el deseo (en la audiencia prevista) de
informarse acerca de algunas caractersticas del producto o marca.
Al igual que en el tem n 10, es importante destacar que los eventos culturales y
sociales que gozan de gran popularidad entre la mayora de la gente, son factores a tomar
en cuenta al desarrollar un plan promocional ya que se logra aprovechar el vinculo existente
entre la poblacin y un evento en particular, como es el caso de los 500 aos de Cuman,
para relacionarlo con una marca o producto y despertar as el inters del pblico ligado a sus
emociones y con esto al mismo tiempo se genera conciencia ya que ser una relacin entre
el producto y un acontecimiento que ser muy mencionado entre la poblacin.

41

GRFICO N 12
Distribucin absoluta y porcentual sobre
En qu productos ofrecidos por Globals cree usted que deben incluirse la
temtica de los 500 aos de Cuman?

Respuestas

Cualquier producto que seleccionen los clientes

4
20%
Productos de gran escala y que estarn en espacios pblicos: Vallas, pancartas,
paradas de bus, Murales, etc.

Solo los productos4que sern distribuidos en masa: revistas,


12 folletos, panfletos,
volantes, etc.
20%
60%
Fuente: Encuesta realizada a veinte (20) empleados de la empresa Globals Comunicacin
Total C.A. Cuman, estado Sucre.
Un 60% de los encuestados (12 empleados) considera que los 500 aos de Cuman
es una temtica que debera estar incluida en cualquier producto que ofrezca Globals a su
clientela en el ao 2015. Un 20% (4 empleados), opin que sta solo debe relacionarse con
productos de gran escala y que se ubiquen en espacios pblicos, como las vallas, murales,
pancartas, etc. Y el otro 20% (4 empleados) opin que deben elegirse solo los productos que
se distribuyen en grandes cantidades como revistas, folletos, panfletos y volantes.
De acuerdo con Russel y Lae (1994). "Los principales tipos o formas de promocin
de ventas son las siguientes: Publicidad de punto de venta, Publicidad Cooperativa,
Cupones, Muestras, Trpticos y Folletos, Directorios, Folletos, Panfletos, Catlogos,
Postales". (pg. 463)
Como vemos, las principales formas de promocin se ven representadas en
una cantidad de productos que suelen ser comunes en la mayora de las empresas
medianas, donde se usan Publicidades exteriores, folletos informativos, catlogos,
entre otros, que conforman todo un paquete o esquema de promocin.
Precisamente, la mayora de los empleados han estado de acuerdo en que
todos estos productos usados por la mayora de las empresas, y que Global's
produce, deben estar incluidos en el plan de promocin con temtica de los 500
aos de Cuman.

42

CAPTULO V

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

6.1 Conclusiones
Hoy en da la promocin de ventas ocupa un lugar muy importante
sobre todo en los mercados del consumidor, ya que los gerentes de
productos en la compaas buscan siempre aumentar sus ventas a corto
plazo y la promocin de ventas se considera como un instrumento efectivo
para lograr este objetivo, as como tambin le permite diferenciar sus ofertas.
Los vendedores pueden utilizar la promocin de venta para incrementar las
ventas a corto plazo, porque stas producen respuestas ms rpidas y
medibles.
De esta manera, esta incita a los consumidores para que prueben un
nuevo producto, atrae a los consumidores y los aleja de los productos de los
competidores, adems de lograr que compren en exceso, as como tambin
permite retener y recompensar a los clientes leales. Tambin mejora el
desempeo mercadolgico de los intermediarios y de los vendedores.
Por lo tanto para competir con xito, es necesario que las empresas
se relacionen y se comuniquen directa e indirectamente con sus clientes para
producir y vender bienes y servicios que satisfagan sus expectativas, debido
a que ellos son la razn principal de la supervivencia y buen funcionamiento
de cualquier empresa.
El trabajo realizado respecto a la elaboracin de un plan de promocin
para la empresa Globals Comunicacin Total C.A., con motivo a los 500
43

aos de la fundacin de Cuman, permite plantear las siguientes


conclusiones:

Las ventas personales son el elemento de la mezcla promocional que


posee mayor trascendencia en las actividades comunicacionales y
promocionales empleadas en Globals Comunicacin Total C.A.

Actualmente la empresa Global's Comunicacin Total, C.A., ha mostrado


inters en implementar algn plan de promocin, ya que no cuenta con
ninguno, que les ayude a desarrollarse y a crecer an ms como empresa
publicista, aumentando su cartera de clientes y el nmero de ventas.

La mayor fortaleza de Global's Comunicacin Total, C.A., en cuanto a su


estrategia promocional, son sus aos de experiencia en el mercado luchando
por llegar a ser altamente reconocido; as como su amplio conocimiento del
mercado, manejo de los canales de distribucin y de la implementacin de
las estrategias promocionales.

El grupo de empleados que forma parte de Global's Comunicacin Total,


C.A., est lo suficientemente preparado acadmicamente hablando y cuenta
adems, con un excelente equipo de diseadores grficos, un preparado
equipo de logstica y un activo equipo de promocin y ventas, los cuales
tienen todos, un conocimiento lo suficiente alto en el rea publicitaria.

44

6.2 Recomendaciones
Una vez planteadas las conclusiones, es importante tomar en cuenta
ciertas recomendaciones, que permitan lograr un mejor desempeo de las
actividades de la empresa. Por esta razn se recomienda lo siguiente:

Dar continuidad a la venta personal, ya que sta sostiene el contacto


permanente con los clientes. Adems, sirve para fomentar y promover las
cualidades de sus productos y servicios.

Implementar el plan de promocin propuesto en este trabajo con temtica de


los 500 aos de Cuman, para afianzarse en la regin como una empresa
publicista innovadora y con iniciativa. De esta forma lograran: fidelizar
clientes, captar ms clientes, contribuir al comercio regional e incrementar
sus ventas.

Continuar con las estrategias aplicadas. Pero reforzando varios puntos:


Identificar sus productos, promociones y servicios con su marca, para
distinguirlos de otras empresas que brindan servicios publicitarios,
incrementar su presencia en la web con un portal propio y en las redes
sociales: facebook y twitter.

Continuar con el personal que actualmente labora en la empresa. Pero


fortaleciendo el intercambio de conocimientos con los relevos a fin de que la
curva de aprendizaje para los nuevos empleados sea de pendiente baja y
estos se integren con xito al ritmo de trabajo de Global's y no afectar su
desempeo.

45

CAPTULO VI

PROPUESTA

6.1. Introduccin
La propuesta de la elaboracin de un Plan de Promocin para
La Empresa Globals Comunicacin Total C.A., con motivo a los 500
aos de la Fundacin de Cuman, consiste en definir una estrategia
publicitaria para la cartera de clientes de Globals que contraten
diversos productos como: folletos publicitarios, vallas publicitarias,
pancartas, entre otros productos de Global's.
Con este plan de promocin se pretende aumentar la demanda
de la empresa Globals Comunicacin Total C.A., buscando a su vez
su reconocimiento, posicionamiento y diferenciacin ante la
competencia.
6.2. Justificacin
Despus de haber realizado la investigacin necesaria y haber
aplicado la encuesta a los trabajadores de la empresa Globals
Comunicacin Total C.A., se pudo detectar que actualmente sus
empleados y la empresa en si misma se siente preparada para la
elaboracin de un plan que permita elevar las ventas de la empresa
findose del gran evento de los 500 aos de Cuman. Esto queda
expresado de manera clara en las encuestas, donde la gran mayora
opin que sera beneficioso para la empresa elaborar dicho plan de
promocin.

46

Esta propuesta ser beneficiosa para la empresa, pues le dar


la oportunidad de crecer aun mas: crecer en ventas, crecer en nmero
de clientes, crecer en nmero de empleados. Adicionalmente, le
permitir a la empresa fidelizar ms clientes (incluso aquellos que
antes no formaban parte de los posibles clientes) y posicionarse como
empresa lder en el sector de publicidad en la regin.
En el mismo orden de ideas, esta propuesta no solo traer
beneficios a la empresa sino tambin a sus trabajadores, pues les
dar la oportunidad de crecer ms profesionalmente hablando, abrir
la posibilidad de aumentar el nmero de empleados, aquellos que
trabajen por obra o por comisin se beneficiarn del aumento en el
nmero de trabajos.
Ser positivo tambin para la poblacin de Cuman, pues todos
sus habitantes podrn ver presente en distintos medios una referencia
a tan importante evento, lo que llevar un importantsimo mensaje
para aquellos que aman su ciudad y aprecian su historia y cultura.
6.3. Fundamentacin
La presente propuesta se sustenta en el anlisis de los factores
descubiertos como causales de la baja formacin en cuanto marketing
y promocin que existe en la empresa expresada por la mayora de
los empleados.
Las empresas que hacen vida en el estado Sucre, por causa de
la situacin actual de la economa regional y nacional, evalan mucho
ms que antes en que invertirn sus recursos; haciendo que la
publicidad y la promocin pierdan prioridad a la hora de invertir. Por
47

todo esto, la empresa Globals necesita encontrar la manera de atraer


a esas empresas inseguras de invertir en publicidad y de fidelizar a los
clientes existentes para asegurar as el bienestar econmico de si
misma y de sus empleados. La manera de lograrlo es elaborando un
plan de promocin, especialmente diseado para la regin de Sucre
que har que las personas a las que llegue la publicidad se sientan
ms atradas por el factor de locala.
Sin embargo, es necesario formar a los propios empleados de
Globals acerca de lo que es un plan de promocin, su aplicacin y sus
beneficios para ellos y para la empresa. Esta necesidad quedo
demostrada a travs de los resultados de los datos recolectados, que
permiten observar que la empresa Globals no ha aplicado una poltica
de formacin apara sus empleados con respecto a este tema. Ms
aun, los datos tambin dejan ver que existe el deseo por parte de los
empleados y la disposicin de encarar lo que sera la aplicacin de un
plan de promocin que se traducira en aumento significante de las
ventas.
Otro punto a favor de esta propuesta, sera que el mensaje
estara llegando a una gran cantidad de pblico, dentro y fuera de la
ciudad de Cuman, pues varias empresas de Oriente ubicadas fuera
de la ciudad de Cuman contratan los servicios de Globals. De la
misma manera, varios productos ofrecidos por Globals como las
revistas y folletos, son distribuidos dentro y fuera de la ciudad. De esta
forma, el mensaje sobre la celebracin de los 500 aos de la
fundacin de Cuman lograr trascender fronteras de una forma
adicional gracias a Globals Comunicacin Total, C.A. Este ser un
aporte importante de la empresa a la cultura y la economa de la
ciudad.

48

6.4. Objetivos
6.4.1. Objetivo General:
Elaborar un plan de promocin para la empresa Globals
Comunicacin Total C.A.
6.4.2. Objetivos Especficos:

Incentivar a Global's para que mejore la formacin de sus


empleados en cuanto a planes promocionales, marketing y los
beneficios para ellos como empresa.

Elaborar un esquema de promocin para cada cliente de


Globals Comunicacin Total C.A que tenga como temtica los
500 aos de Cuman.

Promocionar a lo largo del territorio cumans el evento de los


500 aos de la fundacin de Cuman y as ayudar al turismo
regional.

6.5. Estructura
La propuesta que se hace en este proyecto, contempla cinco ejes
fundamentales que la empresa Globals debe fortalecer para llevar a cabo
exitosamente un plan de promocin con la temtica de los 500 aos de
Cuman. Estos son: Ventas sugestivas, Diseos, Paquetes promocionales,
Bsqueda de nuevos clientes y Auto difusin en redes sociales y otros
medios.
Diseos personalizados e ingeniosos

49

Los diseos que formarn parte del catlogo de productos de Globals


deben incluir de una manera ingeniosa, vistosa y poco intrusiva el tema de
los 500 aos de Cuman. Todos los productos ofrecidos por Globals (como:
video publicidad, publicidad impresa: vallas, folletos, pancartas, etc.) deben
poseer esta caracterstica de una manera sofisticada, llamativa, y atractiva
sobre todo. Es importante la negociacin con los clientes acerca de este
punto, pues hay que resaltar el objetivo final de esta propuesta y los
beneficios que tienen para ellos como clientes de Globals. Para lograr
cumplir con este eje, se cuenta con un excelente equipo de diseo altamente
capacitado para desarrollar esta tarea.
Ventas sugestivas
Este eje muy importante para el xito de la campaa de los 500 aos
de Cuman. Las ventas sugestivas son aquellas que se hacen a partir de
una sugerencia por parte del vendedor al cliente, sin que este lo haya
solicitado, al momento de la venta de los servicios y productos que ofrece
Global's.
Cumplir con este eje estar en manos del departamento de promocin
y ventas, el cual se encarga de buscar nuevos clientes y estar en contacto
permanente con ellos. Es esencial hacerle entender al cliente que formar
parte de esta campaa redunda slo en beneficios para ellos y para Cuman
como ciudad. Es especialmente importante que a todos los clientes que
decidan contratar los servicios de Globals, los vendedores de esta, les
ofrezcan paquetes promocionales adaptados a sus necesidades y que
incluyan la temtica de los 500 aos de Cuman. Aquellos clientes que
acudan a comprar un producto en especfico, como una valla, una pancarta o
algunos panfletos, se les incluir de manera muy esttica y poco intrusiva la

50

temtica de los 500 aos de Cuman; previa aprobacin del cliente a travs
de las ventas de sugerencia o sugestivas.
Paquetes promocionales
Los paquetes promocionales sern un conjunto de productos ofrecidos
por Global's (como: video publicidad, publicidad impresa: vallas, folletos,
pancartas, etc.) para cubrir una necesidad en especfica de los clientes. Para
los clientes que acuden a Globals para elaborar distintos productos, para s
mismos o sus empresas; dedicados a difundir su imagen, como vallas,
panfletos, videos, llaveros, entre otros. Para este tipo de clientes, puede
crearse un combo que incluyan todos estos productos a un buen precio y
con el tema de los 500 aos. De esta misma forma para todos los tipos de
clientes, tanto los frecuentes como los no frecuentes habr un combo para
cada uno.
Bsqueda de nuevos clientes
As mismo, es importante para Globals que en esta campaa, se
consigan nuevos clientes para su cartera. El equipo encargado de captar
nuevos clientes ser el mismo Departamento de Promocin y ventas a travs
de los medios comunes: telfono, email, tv, entre otros. Pues les ser ms
rentable para ellos por tener ms cantidad de clientes y al mismo tiempo les
brindar la oportunidad de fidelizar nuevos clientes, haciendo as que el
nmero de clientes frecuentes aumenten. Aunado a esto, buscar ms
clientes contribuir a difundir an ms el mensaje de los 500 aos de
Cuman contribuyendo as a la cultura de la ciudad.
Auto difusin en redes sociales y otros medios

51

Adicionalmente a todas las estrategias anteriores, es igualmente de


importante que Globals dedique una fraccin de sus ganancias a intensificar
la promocin de sus servicios en distintos medios, sobre todo en aquellos
que requieren poca inversin y son masivos igualmente: como las redes
sociales (twiter y facebook) o una pgina web. De esta forma se logra tener
ms presencia ante la poblacin y existen ms oportunidades de incrementar
el nmero de clientes actual, al mismo tiempo que se difunden los paquetes
personalizados con la temtica de los 500 aos de Cuman a una gran
cantidad de pblico en la red.
6.6. Anlisis de factibilidad
Las investigaciones relacionadas con la modalidad de proyecto factible
estn representadas por la presentacin de una propuesta, donde se busca
dar una solucin a un problema existente y previamente diagnosticado por el
investigador.
Al respecto Balestrini M. (2009), comenta que:
Hay que advertir que segn sea la naturaleza de la propuesta
factible, en una determinada rea de competencia
profesional, se emplearn un conjunto de tcnicas
especializadas para aportar una opcin ideal, sistema o
modelo que implique cambios en una realidad dada (pg. 191)

En el caso especfico al que se hace referencia, se trata de un Plan de


promocin para la empresa Globals usando como temtica los 500 aos de
la fundacin de Cuman. Por ello, toda vez hecho el diagnstico respectivo,
se procedi a elaborar toda una estrategia publicitaria, contentiva de:
Objetivos, Actividades, Estrategias, Recursos y medios necesarios para su
implementacin.
52

Esta estrategia no contempla gastos econmicos que estn fuera del


alcance de la empresa Globals, ni de parte de sus clientes. Tampoco
presenta limitantes de ningn tipo, salvo los que puedan presentarse en
ciertas circunstancias, ya especificadas en el captulo I de este trabajo. Por
ende, se asume que este proyecto es factible para la empresa Globals.

Ejemplos de productos a ser elaborados y diseados por Global's que


incluirn la temtica de los 500 aos de Cuman

Vallas Publicitarias

53

Cupones y volantes
Afiches
y

anuncios

54

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

Arias, Fidias (2006). El Proyecto de Investigacin. Introduccin a la


Metodologa Cientfica. Quinta Edicin. Caracas Venezuela. Editorial
Episteme.
Asamblea Nacional. Constitucin de la Repblica Bolivariana de Venezuela
(artculo 112). Caracas, Febrero 2009.
BARRETO, Mara y VON CHONG, Nathalie (2008). Anlisis de la mezcla
promocional que utiliza la comercializadora Makro S.A. para promover
la venta de sus productos en Cuman, Estado Sucre para el periodo
2006-2007. Trabajo de Grado. Universidad de Oriente, Ncleo Sucre,
Cuman.
De Sousa, P y Zubillaga, M. (2010). Estrategias para incrementar las ventas
de maquillaje en el retail Farmatodo. Trabajo de Grado. Universidad
Catlica Andrs Bello, Caracas.
Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pg. 340.
Hernndez, A. (2012). Elaboracin de material P.O.P. de bajo impacto
ambiental mediante la reutilizacin de cartn, papel y plstico
suministrado por la Empresa Copicentro. Trabajo de Grado.
Universidad Nueva Esparta. Caracas.
KLEPPNER, O. RUSSELL, J. JANE, W. (2001). Publicidad. Prentice-Hall
Hispanoamericana, S.A. Mxico.
KOTLER, Philip. (1989). Direccin de Mercadotecnia. Diana, Mxico.
KOTLER, P. y ARMSTRONG, G. (1997). Fundamentos de Mercadotecnia.
Prentice-Hall Hispanoamericana, S.A. Mxico.

55

Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc Graw


Hill, Pgs. 26 y 27.

SABINO, Carlos. (1987). Cmo hacer una Tesis. Panapo, Caracas.


Solomn, Michael R. (1997). Comportamiento del consumidor. Tercera
Edicin. Mxico. Editorial Prentice-Hall Hispanoamrica.

Tamayo, M. (2006). El proceso de la investigacin cientfica (4 ed.). Mxico:


Limusa, Noriega editores.
Palella Santa, Martins Feliberto (2004). Metodologa de la Investigacin
cuantitativa. Fondo Editorial de la Universidad Pedaggica
Experimental Libertador, Caracas.
Russell, J. Thomas (1994). Kleppner publicidad, 12a. edicin, Mexico.
Schiffman, L. (2010). Consumer Behavior. New Jersey: Pearson.

56

ANEXOS

57

ANEXO 1
A continuacin se presentan una serie de preguntas que deben ser
cuidadosamente ledas y respondidas segn lo que usted considere correcto.
Marque con una X al lado de la opcin seleccionada (solo una opcin).
Nombre y Apellido: _____________________________________
Departamento: _________________________________________
Cargo en la empresa: ___________________________________
Tiempo trabajando en la empresa: ________________________
Condicin personal-acadmica.
1. Nivel de instruccin.
Bsica ______

Bachiller ______

Universitario ______

2. A su criterio, Qu es Promocin?
a. Las actividades que comunican los atributos del producto y persuaden
a los consumidores a su adquisicin.
b. Hacer propaganda en televisin de un producto.
c. Difundir por medio de medios de comunicacin la informacin sobre
algn producto.
d. El acto de graduacin que es conocido como promocin igualmente.

3. Cmo califica su formacin y actualizacin sobre Marketing,


Publicidad o Ventas por parte de la Empresa Globals Comunicacin
Total, C.A?
Inexistente ____

Deficiente ____ Baja ____

Qu tipo de formacin?
58

Media ____

Alta ____

_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
4. A su criterio, Qu es un plan de promocin?
Responda:
a. Documento que expresa todas las promociones que se han hecho en la
empresa

b. Documento en el que se definen los objetivos comerciales a conseguir en


un periodo de tiempo determinado y se detallan las estrategias para
alcanzarlos en el plazo previsto

c. Documento que incluye varias promociones para ejecutarlas segn se


quiera

5. Qu tan imprescindible cree usted que es su labor en el


departamento al que pertenece, en la empresa Globals comunicacin
Total C.A, para la ejecucin de un plan de promocin por parte de la
empresa?
Ninguna _____

Baja _____

Media _____

Alta _____

Por qu?
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________

59

6. A su criterio, elaborar un plan de promocin dentro de la empresa


Globals Comunicacin Total C.A, aprovechando la temtica de los
500 aos de la fundacin de Cuman, sera algo
Responda:
Inviable ____ Viable ____

No beneficioso ____

Beneficioso ____

Por qu?
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
7. Segn su opinin como trabajador de la empresa, si las ventas
actuales se incrementaran considerablemente, Qu tan preparada
cree que est la empresa para asumir dicha magnitud?
Responda:
Muy preparada _____

Poco preparada _____

Nada preparada ______

Explique:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
8. Segn su opinin, si las ventas actuales se incrementaran
considerablemente, Qu tan preparado cree que est usted como
trabajador para asumir dicha magnitud en su departamento?
Responda:
Muy preparado _____ Poco preparado _____
60

Nada preparado ______

Explique:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
9. En su opinin, de incrementarse las ventas considerablemente, qu
tan preparado cree que este su departamento para afrontar dicho
volumen de trabajo extra?
a. Mucho

b. Poco

c. Nada

Explique
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
10. Si la empresa decidiera crear paquetes promocionales personalizados
para cada empresa o negocio cliente en el 2015, con alusin a algn
evento o temtica importante en ese ao, Cul de estas sera la
temtica a tomar en cuenta, segn su significado para la ciudad y no
el alto volumen de temporada?
a. La navidad
b. La semana santa
c. Los 500 aos de Cuman
d. Los carnavales
Por qu?
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
11. Qu tan importante considera que sean los 500 aos de Cuman
para las agencias de publicidad?

61

Muy importante ____

Poco importante _____ Nada importante _____

Explique:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
12. En qu productos ofrecidos por Globals cree usted que deben
incluirse la temtica de los 500 aos de Cuman?
a. Cualquier producto que seleccionen los clientes
b. Productos de gran escala y que estarn en espacios pblicos: Vallas,
pancartas, paradas de bus, Murales, etc.
c. Solo los productos que sern distribuidos en masa: revistas, folletos,
panfletos, volantes, etc.
d. Otro
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________

ANEXO 2

62

ANEXO 3

63