DCoursera (Pontificia Universidad

Católica de Chile)

Curso: Camino a la excelencia en Gestión de

Proyectos

Aplicación de Choosing by Avantages

Alumno: José Tráncito Mejía Alvarenga.

Presentado a:
Doctora Paz Arroyo Riquelme
Doctor Luis Fernando Alarcón

Tegucigalpa, Honduras.
Abril, 12 del 2021
 1. Introducción.
Se presenta aplicación de la herramienta de toma de decisiones Choosing By Advantages
(CBA), elección por ventajas; el contexto de aplicación es para la Fosforera Nacional de
Honduras, S.A.

La problemática consiste en determinar si se debe privilegiar la producción de “palitos”

para fósforos, utilizando madera hondureña, lo que implica también utilizar la capacidad
instalada de la empresa mencionada,

2. Antecedentes de la Toma de Decisiones.

2.1 Tipología de la toma de decisiones.

2.1.1 Modelo Racional

Según Hellriegel, Slocum y Woodman (1999, p.446) el Modelo Racional se refiere a la

toma de decisiones que implica elegir intencionalmente entre alternativas para maximizar
los beneficios de la organización.

“Indican que la perspectiva racional exige la definición amplia del problema, la

consideración exhaustiva de alternativas y la completa recopilación y análisis de los datos
y los criterios de evaluación se desarrollan al principio del proceso y con la probabilidad
de que el intercambio de información no acarree prejuicios y sea fiel. Por lo tanto, el
modelo racional de toma de decisiones se basa en las suposiciones explicitas de que:

 Se cuenta con información completa sobre las alternativas.

 Es posible clasificar estas alternativas de acuerdo con los criterios objetivos.

 La alternativa seleccionada brindará la ganancia máxima posible para la

organización (o para quienes tomen las decisiones).

 Además, añaden, que existe una suposición implícita, la cual consiste en que no
existen dilemas éticos en el proceso de toma de decisiones y que el principio de

2
 que el fin justifica los medios y el principio utilitario dominaran las
consideraciones de los asuntos éticos”.

2.1.2 Modelo de la Racionalidad Limitada.

Según Gordon (1997, p.222) Simon presentó un modelo de toma de decisiones para
explicar sus críticas al modelo racional, este modelo lo llamó Simon “Racionalidad
Restringida”.

Para Hellriegel, Slocum y Woodman (1999, p.448) el modelo de Racionalidad

Restringida hace hincapié en las limitaciones de la racionalidad y pone de manifiesto los
procesos cotidianos de toma de decisiones que en realidad utilizan las personas.

De acuerdo con Gordon (1997, p.222) en el modelo de Racionalidad Restringida, la

persona que decide:

 Estudia el contexto en busca de condiciones que requieran una decisión.

 La persona que decide diseña posibles soluciones para el problema preparando y

analizando posibles cursos de acción.
 La persona que decide elige una de las alternativas existentes, Simon (citado por
Gordon) agrega que las personas optan por lo satisfactorio porque su atención,
memoria, entendimiento y comunicación son limitadas, conforme se muestra en
la siguiente figura:

Figura 1. Modelo de toma de decisiones conforme Herbert Simon.

Fuente: (Charles A. Gallagher, Hugo J. Watson “Métodos Cuantitativos para la Toma de

Decisiones en Administración”. Pág. 7)

3
Este modelo de Simon (1980, p.158) se formuló bajo el principio de que los individuos
rara vez se esfuerzan por encontrar la alternativa óptima en un situación de decisiones
determinada; por lo contrario, lo que hace es definir, en un sentido limitado, los resultados
a los cuales juzgan suficientemente buenos; luego escogen una alternativa que
probablemente pueda lograr uno de estos conjuntos de resultados suficientemente buenos.
Agrega que, consecuentemente no se debe suponer que el decisor es capaz de reconocer
todos los cursos de acción factibles; el tratar de conseguir un objetivo determinado ocurre
dentro de un alcance de una estructura de objetivos. Además la información para decidir
es generalmente inadecuada y están presentes los efectos de la suboptimización.

2.1.3 La Herramienta Choosing By Advantages

Este método de toma de decisiones desarrollado por Jim Suhr en 1999; tal método
reconoce la subjetividad en la toma de decisiones, pero guía a los usuarios a recopilar,
priorizar y comparar hechos antes de elegir; en este sentido, Suhr (1999), indica que
primero se debe enseñar a las personas cómo utilizar los datos correctos y luego se debe
enseñar a utilizar los datos correctamente; como una consecuencia, el método ( CBA),
también es denominado como toma de daciones sensatas, toma de decisiones basada en
la realidad, toma de decisiones congruentes, así como método de toma de decisiones
basado en la integridad.

2.1.3.1 Una primera cuestión perteneciente al nivel epistemológico, es acerca de cómo se

toman las decisiones, el paradigma de Surh, se muestra en la siguiente figura.

Figura 2.

4
Conforme indica, Arroyo (2021), si los resultados importan, entonces, los métodos
también importan; por lo que es relevante tener en consideración lo siguiente:
 Muchas veces tomamos decisiones sin un análisis riguroso
 A veces las decisiones se cambian a última hora perdiendo tiempo y
recursos
 Puede darse la falta de entrenamiento en métodos de toma de decisiones.
2.1.3.2 El citado método, se desarrolla en seis pasos que se muestran en la siguiente
figura.

Figura 3.

5
2.1.3.3 Nomenclatura Importante.

2. Aplicación
2.1 Identificación de Alternativas.
Fosforera Nacional de Honduras, S.A; debido a los trámites engorrosos en la
Administración Forestal para la utilización de madera de pino, en la fabricación
de Fósforos, aunado a los altos costos del metro cúbico de madera de pino en
Rollo ( Pinus Pseudostobus o Pinus Maximinoi); considera las opciones de
importar palitos para fósforos ( o bien de Brasil, o bien de Rusia); debido a la
pandemia de La Corona Virus, la moneda nacional de Honduras ( El Lempira se
ha revalorizado frente al Dólar; tanto así que el tipo de cambio de abril del 2020;
a abril del 2021, ha cambiado de L. 25.02/ Dólar a L.24.02/ Dólar); lo que hace
atractivas las importaciones de materias primas; aunado a un incremento de los
costos de energía eléctrica y de la mano de obra en Honduras.
2.2 Definición de Factores
Se ha decidido tener en cuenta los siguientes factores:

 Resistencia a la Tensión del palito para fósforos

 Apariencia del palito
 Facilidad de combustión
 Resistencia a hongos.
 Facilidad de adherencia de la cabeza del fósforo.
 Consumo de parafina
 Probabilidad de aprovisionamiento continúo.

6
2.3 Definición de los criterios deseados y exigidos por cada factor.
FACTOR
Resistencia a la Tensión del palito para
fósforos
Apariencia del palito
Facilidad de combustión
Resistencia a hongos.
Facilidad de adherencia de la cabeza del
fósforo.
Consumo de parafina
Probabilidad de aprovisionamiento
continúo
2.4 Descripción de los atributos de cada una de las tres alternativas.
FACTOR (criterio)
Resistencia a la Tensión
( Mayor resistencia es mejor)
Apariencia del Palito
Facilidad de Combustión
( mayor facilidad es mejor)
Resistencia a Hongos
( Mayor resistencia en mejor)
Facilidad de adherencia de la cabeza del fósforo
( mayor adherencia es mejor)
Consumo de parafina
Probabilidad de aprovisionamiento continuo
CRITERIO DE EVALUACIÓN
Una alta resistencia a la tensión es mejor; de esta forma la
probabilidad que el fósforo se quiebre en el encendido es menor.
Una mejor apariencia es deseable, ya que en marketing (proceso de
compra), la decisión se toma por percepción.
Una mayor facilidad de combustión es mejor, ya que se debe
asumir que no necesariamente se estará en ambientes secos
Una mayor resistencia a los hongos es mejor, ya que los hongos
implican un detrimento en la apariencia del palito ( de fósforos)
Una mayor facilidad de adherencia es mejor, ya que es altamente
deseable que existe cero casos de desprendimiento de la cabeza del
fósforo.
Un menor consumo de parafina es mejor, ya que esta es una
materia prima muy determinante en el costo del fósforo.
Una mayor probabilidad de aprovisionamiento continuo es mejor,
para evitar la inversión en inventarios.
IMPORTAR PALITOS DE Importar palitos de
FABRICAR PALITOS DE FÓSFORO
FÓSFORO DE BRASIL Fósforos de Rusia
Baja Resistencia a la Mediana Resistencia a la
Alta Resistencia a la tensión.
tensión. tensión.
Muy buena apariencia, Muy buena apariencia,
Regular apariencia, a veces puede contener resina.
color blanco hueso color blanco
Excelente facilidad de Muy buena facilidad de
Muy buena facilidad de combustión
combustión combustión
Baja Resistencia( es una
Mediana resistencia (
Alta resistencia ( es una conífera) angiosperma; madera de
es madera de abedul)
hoja ancha)
Buena facilidad de Muy buena facilidad de
Excelente facilidad de adherencia
adherencia adherencia
Bajo Consumo Alto Consumo Mediano Consumo
Alta
Mediana probabilidad de
Mediana probabilidad de aprovisionamiento Probabilidad de
aprovisionamiento
aprovisionamiento.
7
2.5 Decisión de las ventajas de cada una de las alternativas (Si es posible colocar dibujo de un fósforo para cada una de las
mejores alternativas)
FACTOR (criterio)
Resistencia a la Tensión
Mayor resistencia es mejor)
Apariencia del Palito
Facilidad de Combustión
( mayor facilidad es mejor)
Resistencia a Hongos ( Mayor
Facilidad de adherencia de la cabeza
del fósforo (Mayor adherencia es
mejor)
Consumo de parafina
Probabilidad de aprovisionamiento
continuo
IMPORTAR PALITOS DE Importar palitos de
FABRICAR PALITOS DE FÓSFORO FÓSFORO DE BRASIL Fósforos de Rusia
( Alta Resistencia a la tensión. (Esta Baja Resistencia a la Mediana Resistencia a la
alternativa presenta la mayor ventaja.) tensión. tensión.
Excelente apariencia,
Muy buena apariencia, color blanco.
Regular apariencia, a veces puede contener resina.
color blanco hueso (Esta alternativa presenta
la mayor ventaja)
Excelente facilidad de
Buena facilidad de combustión. (Esta
Muy buena facilidad de combustión
combustión alternativa presenta la
mayor ventaja)
Baja Resistencia (
Alta resistencia ( es una conífera) (Esta Mediana resistencia (
es una angiosperma; madera
alternativa presenta la mayor ventaja) es madera de abedul)
de hoja ancha)
Excelente facilidad de
Buena facilidad de adherencia
Muy buena facilidad de adherencia
adherencia (Esta alternativa presenta
la mayor ventaja)
Bajo Consumo
Mediano Consumo Alto Consumo (Esta alternativa presenta
la mayor ventaja)
Alta Probabilidad de
Mediana probabilidad de aprovisionamiento. (Esta
Mediana probabilidad de aprovisionamiento
aprovisionamiento alternativa presenta la
mayor ventaja)
8
2.6 Parte 1.Decisión de la importancia de cada uno de los factores. Se asigna una puntuación de 5 al factor más importante y 35 al factor más importante.

FACTOR ( Criterio) Grado de Importancia

Resistencia a la Tensión (
20
Mayor resistencia es mejor)
Apariencia del Palito 10
Facilidad de Combustión (
15
mayor facilidad es mejor)
Resistencia a Hongos (
Mayor resistencia en mejor) 5
Facilidad de adherencia de la
cabeza del fósforo
(mayor adherencia es mejor) 25
Consumo de parafina 30
Probabilidad de
aprovisionamiento continuo 35

2.6 Parte 2. Decisión acerca de la importancia de cada uno de los factores; al factor con mayor ventaja, se le otorgan los puntos plenos conforme se describe en la tabla
anterior; al siguiente factor con la mejor ventaja se le otorga una puntuación de cinco puntos menos, conforme la escala descrita.

VENTAJA IMPORTAR PALITOS DE VENTAJA IMPORTAR PALITOS DE FÓSFOROS DE VENTAJA

FACTOR ( Criterio) FABRICAR PALITOS FÓSFOROS
(puntuación) FÓSFOROS DE BRASIL (puntuación) RUSIA (puntuación)

Resistencia a la Tensión Alta Resistencia a la tensión.

20 Baja Resistencia a la tensión. 10 Mediana Resistencia a la tensión. 15
( Mayor resistencia es mejor) Esta alternativa presenta la mayor ventaja

Muy buena apariencia, a veces puede Muy buena apariencia, color blanco Excelente apariencia, color blanco. (Esta
Apariencia del Palito 5 5 10
contener resina. hueso alternativa presenta la mayor ventaja)
Excelente facilidad de combustión. (Esta
Facilidad de Combustión Muy buena facilidad de combustión 10 Muy buena facilidad de combustión 10 15
alternativa presenta la mayor ventaja)
Mediana Resistencia (es
Alta resistencia ( es una conífera) Mediana resistencia (es
Resistencia a Hongos 5 una angiosperma; madera de hoja 0 0
(Esta alternativa presenta la mayor ventaja) madera de abedul)
ancha)
Facilidad de adherencia de la Excelente facilidad de adherencia. (Esta
Muy buena facilidad de adherencia 20 Buena facilidad de adherencia 15 25
cabeza del fósforo alternativa presenta la mayor ventaja)
Bajo Consumo.
Consumo de parafina Mediano Consumo 25 Alto Consumo 20 30
(Esta alternativa presenta la mayor ventaja)
Probabilidad de Mediana probabilidad de Baja probabilidad de Alta Probabilidad de aprovisionamiento.
30 25 35
aprovisionamiento continuo aprovisionamiento aprovisionamiento (Esta alternativa presenta la mayor ventaja)

Resultado Puntuación 115 85 130

De esta forma, se puede concluir que la mejor alternativa (bajo el criterio de la puntuación) , es la importación de palitos de Rusia.

9
2.7 Consideración de Costos.
Se puede revelar que en cuanto a costos; la opción de producir palitos con madera hondureña es la alternativa
más cara; denominémosla con un costo de 5X por cada 1000 palitos producidos; también se puede revelar que la
siguiente alternativa más cara es la opción de importar palitos de Rusia ( por el diferencial de flete respecto
Brasil); denominémosla con un costo de 4X por cada 1000 palitos importados; lo que indica que la alternativa
más barata es la opción de importar palitos de Brasil; ); denominémosla con un costo de 3X por cada 1000
palitos Importados.
Asumiendo un costo de Us $ 10.00 para X.

ALTERNATIVAS
FABRICAR PALITOS IMPORTAR PALITOS DE IMPORTAR PALITOS DE FÓSFOROS DE
FÓSFOROS FÓSFOROS DE BRASIL RUSIA
COSTO 50 30 40
VENTAJA 115 85 130

160
150 IMPORTAR PALITOS DE FÓSFOROS DE RUSIA
140
130 130
120
115
110
100
FABRICAR PALITOS FÓSFOROS
VENTAJA

90
85
80
70
60 IMPORTAR PALITOS DE FÓSFOROS DE BRASIL
50
40
30
20
10
0
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80
COSTO US$

Figura 4. Consideración de los aspectos atinentes a costos.

Conclusión Final. A pesar de que la alternativa más barata, es la alternativa de importar palitos para fósforos
desde Brasil, se recomienda adoptar la alternativa de importar palitos desde Rusia, ya que tiene un substancia
mejor valoración en puntos ( de 130 contra 85; se privilegia sobre todo la mayor probabilidad de abastecimiento
continuo). Esto deja abierta la opción de producir un 25% con madera hondureña y satisfacer en parte las
demandas sindicales y producir un 75% con palitos importados de Rusia.

2.8 Reconsideración de las fases.

Como se sabe, el mundo de los negocios es un mundo dinámico, por lo que hace falta, estar en evaluación
permanente de las diferentes alternativas; se asume que a medida que pase la pandemia, la moneda hondureña (
El Lempira), se depreciará, ya que a medida que se reactive la economía, se requerirán mayor importaciones de
bienes; por otro lado, también existe un compromiso gubernamental de agilizar los permisos en la explotaciones
forestales; si estos dos acontecimientos convergen; es probable que la alternativa de producir palitos con madera
hondureña, pase a ser la mejor opción; ya que se mejoraría en la probabilidad de abastecimiento continuo, y las
importaciones de Rusia, se encarecerían.

10
2.3 Definición de los criterios deseados y exigidos por cada factor.
FACTOR
Resistencia a la Tensión del palito para
fósforos
Apariencia del palito
Facilidad de combustión
Resistencia a hongos.
Facilidad de adherencia de la cabeza del
fósforo.
Consumo de parafina
Probabilidad de aprovisionamiento
continúo
2.4 Descripción de los atributos de cada una de las tres alternativas.
FACTOR (criterio)
Resistencia a la Tensión
( Mayor resistencia es mejor)
Apariencia del Palito
Facilidad de Combustión
( mayor facilidad es mejor)
Resistencia a Hongos
( Mayor resistencia en mejor)
Facilidad de adherencia de la cabeza del fósforo
( mayor adherencia es mejor)
Consumo de parafina
Probabilidad de aprovisionamiento continuo
CRITERIO DE EVALUACIÓN
Una alta resistencia a la tensión es mejor; de esta forma la
probabilidad que el fósforo se quiebre en el encendido es menor.
Una mejor apariencia es deseable, ya que en marketing (proceso de
compra), la decisión se toma por percepción.
Una mayor facilidad de combustión es mejor, ya que se debe
asumir que no necesariamente se estará en ambientes secos
Una mayor resistencia a los hongos es mejor, ya que los hongos
implican un detrimento en la apariencia del palito ( de fósforos)
Una mayor facilidad de adherencia es mejor, ya que es altamente
deseable que existe cero casos de desprendimiento de la cabeza del
fósforo.
Un menor consumo de parafina es mejor, ya que esta es una
materia prima muy determinante en el costo del fósforo.
Una mayor probabilidad de aprovisionamiento continuo es mejor,
para evitar la inversión en inventarios.
IMPORTAR PALITOS DE Importar palitos de
FABRICAR PALITOS DE FÓSFORO
FÓSFORO DE BRASIL Fósforos de Rusia
Baja Resistencia a la Mediana Resistencia a la
Alta Resistencia a la tensión.
tensión. tensión.
Muy buena apariencia, Muy buena apariencia,
Regular apariencia, a veces puede contener resina.
color blanco hueso color blanco
Excelente facilidad de Muy buena facilidad de
Muy buena facilidad de combustión
combustión combustión
Baja Resistencia( es una
Mediana resistencia (
Alta resistencia ( es una conífera) angiosperma; madera de
es madera de abedul)
hoja ancha)
Buena facilidad de Muy buena facilidad de
Excelente facilidad de adherencia
adherencia adherencia
Bajo Consumo Alto Consumo Mediano Consumo
Alta
Mediana probabilidad de
Mediana probabilidad de aprovisionamiento Probabilidad de
aprovisionamiento
aprovisionamiento.
7
 TITULO Aprovisionamiento de palitos para fósforos.

ANTECENDENTES RECOMENDACIONES
a) Dificultades para contar con un aprovisionamiento continuo de palitos para fósforos; b) Revalorización de la moneda nacional a) Implementar el plan de importación propuesto de palitos de Rusia; b) dejar abierta la
de Honduras (El Lempira); c) Presiones del Sindicato de la Fábrica Nacional de Fósforos, S.A, para producir palitos con madera opción de producir con madera hondureña (en un porcentaje del 25%); de esta forma se
hondureña, utilizando la capacidad instalada. concilia los intereses de la empresa, con los intereses sindicales.

PLAN
a) Ricardo Abufele Canahuati, debe iniciar de inmediato las negociaciones con un par de
Figura 5 proveedores Rusos de palitos para fósforos; b) Patricia Adudoj Smuker; debe informar a la
directiva del sindicato, la decisión que se ha tomado.

OBJETIVO SEGUIMIENTO
a) Garantizar un aprovisionamiento continuo de palitos para fósforos; b) conciliar los intereses de la Empresa, con los intereses sindicales. a) Ricardo Abufele, debe entregar al inicio de cada quincena un informe de la situación a la
Gerencia General; b) Patricia Abudoj, entregará un informe quincenal de la relación con la
parte sindical.

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Bibliografía

Gordon, J (1997). Comportamiento Organizacional (5ta edición). México, México.: Prentice

Hall.
Hammond, J., Keener, R., Raifa, H (2013). Decisiones inteligentes. Bogotá, Colombia.
Grupo Editorial Norma.
Hellriegel, D., Slocum, J & Woodman, R (1999). Comportamento Organizacional ( 8va
edición). México, México. Internacional Thomson Editores.
Simon H. A, March, J (1980). Teoría de la Organización (4ta edición). Barcelona, España.
Editorial Ariel.
Suhr. J. (1999). Choosing by Advantages Decisionmaking System. Ney York: Praeger
Editorial.

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