Carolina Osorio Rivera

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Módulo 5
Desarrollo caso practico

1. Identifica y define las competencias genéricas de la organización.

 Orientación al cliente: es la habilidad y capacidad de conocer las necesidades y deseos del

cliente y a partir de allí actuar en consecuencia, considerando la mejor opción para él y la
empresa en el que el cliente como centro de la estrategia quede realmente satisfecho.
 Compromiso: Interés en realizar con la eficiencia y eficacia sus laborares, cada día se
esfuerzan y trabajan fuertemente por hacerlo mejor.
 Orientación al resultado: es la capacidad de enfocar esfuerzos a través de acciones que
busquen el cumplimiento de un resultado más allá del esperado, con un buen nivel de
calidad.
 Genera confianza: gana la confianza y la confiabilidad de los demás con su honestidad,
integridad y autenticidad. Demuestra confiabilidad y hace especial hincapié en el
cumplimiento de compromisos por parte del equipo. Representa las posiciones de los
demás de manera justa.

2. Realiza la definición del perfil competencial del puesto de comercial y realiza su escalado
Competencias Definición Escalado
Motivación y capacidad de conocer las necesidades 5
y deseos del cliente y a partir de allí actuar en
consecuencia, considerando la mejor opción para él
Orientación al cliente y la empresa en el que el cliente como centro de la
estrategia quede realmente satisfecho.
interés por comprometerse con las necesidades y 4
metas de la compañía, compartiendo su misión y
Compromiso valores, con una clara orientación, realizar con la
eficiencia y eficacia sus laborares, cada día se
esfuerzan y trabajan fuertemente por hacerlo mejor
Genéricas Es la capacidad de enfocar esfuerzos a través de 4
acciones que busquen el cumplimiento de un
Orientación al resultado resultado más allá del esperado, con un buen nivel
de calidad.
gana la confianza y la confiabilidad de los demás 5
con su honestidad, integridad y autenticidad.
Genera confianza Demuestra confiabilidad y hace especial hincapié en
el cumplimiento de compromisos por parte del
equipo. Representa las posiciones de los demás de
manera justa.
Planifica y prioriza el trabajo para cumplir con los 4
compromisos en línea con las metas
Planifica y alinea organizacionales, se mantiene enfocado en planes e
improvisa en respuesta a los cambios, como
riesgos y contingencias.
Desarrolla y se comunica en diferentes modos para 4
Especificas transmitir una comprensión clara de las
Comunica efectivamente necesidades, escucha atentamente y demuestra
interés. Mantiene a los demás bien informados;
transmite la información de manera clara, concisa y
profesional.
Adapta un enfoque y un comportamiento en tiempo 4
real para ajustarse a las exigencias cambiantes de
Adaptabilidad diferentes situaciones. Comprende las señales que
sugieren que se requiere un cambio de enfoque;
adopta nuevas conductas en consecuencia.
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Módulo 5
Asume nuevas oportunidades y retos difíciles con 4
un sentido de urgencia, vigor y entusiasmo.
Orientado a la acción Identifica y busca nuevas oportunidades en
beneficio de la organización.

3. Desarrolla la entrevista BEI que aplicarás a los comerciales que han demostrado un
excelente desempeño para identificar las competencias requeridas para el puesto de
comercial.

Introducción

Iniciamos dando un contexto de la Organización, Zuhause Servicios Inmobiliarios es una empresa

del sector inmobiliario creada en 2017, cuya principal actividad es la compraventa de bienes
inmuebles en la Comunidad de Madrid, un poco más acerca de su Misión y Visión

Posteriormente, se realiza una breve revisión de su CV, donde se realizan algunas preguntas
relevantes de lo que se identifica o no se evidencia en su perfil, puede ser a través de una pregunta
clave: ¿Qué es lo más interesante de ti que no se encuentra en tu CV?

Desarrollo

Realizar unas 3 a 4 preguntas por competencia a identificar desde un contexto situacional y

experiencial, que permitan identificar el abordaje de una situación presente o futura.

Algunos ejemplos:

1. Cuénteme sobre una ocasión en que casi haya perdido un cliente y haya tenido que revertir
la situación.
2. Cuénteme sobre una ocasión en que se haya enfrentado con un problema de un cliente
interno o externo.
3. Describa alguna ocasión en que haya tomado una decisión importante y haya quedado
verdaderamente complacido con el resultado.
4. Describa alguna ocasión en que estableció objetivos y un plan alineado con las prioridades
organizacionales.

(Preguntas de este estilo que permitan evidenciar acciones reales)

Es válido preguntar ¿Cómo abordó el tema?, razonamiento ¿Por qué lo abordó de ese modo?
Resultado ¿Cuál fue el resultado? Aprendizaje ¿Qué aprendió de esto? METODOLOGIA STAR

Nota: es importante generar confianza, que el entrevistado se sienta contando una historia en un
círculo de tranquilidad y sin juicios de valor.

Cierre

No esta demás dar un buen cierre a la entrevista, validar como se sintió y agradecer por la apertura
de la información.

4. Selecciona que otras pruebas de evaluación podrías utilizar justificando su elección y

desarrollando en qué consisten.

Assessment Center: es un método de evaluación situacional que mide competencias

laborales a partir de observación de las conductas generadas por las personas que
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Módulo 5
participan, este se realiza a través de una situación real de lo que el colaborador puede
encontrarse en la realidad de su rol.
Igualmente, pretende predecir el desempeño de una persona en un puesto de trabajo.
Consta de diferentes pruebas que pueden variar en función de las características del
puesto a desempeñar y lo que se considere necesario evaluar.

Se debe tener presente lo siguiente:

Requiere de varios actores para ser considerada como Assessment Center:
- 1 Moderador (Experto en selección)
- Observadores (Deseable acompañado por el líder o supervisor)
- Participantes
Tiende a tener una duración entre 4 u 8 horas, dependiendo de la dinámica establecida.
1. Determinar las competencias a evaluar
2. Listado de comportamientos a observar en cada competencia. (formato de registro)
3. Diseñar las pruebas situacionales
4. Candidatos a participar (máximo 8 personas)
5. Consenso de resultados a partir del formato de registro de cada observador
6. Informar sobre el resultado.

Importante: cada competencia debe ser observada, para lo cual es necesario determinar qué
conductas deben ser tenidas en cuenta por los observadores y que es importante que cada
competencia tenga asociado sus comportamientos definidos.

Ahora veamos un ejemplo:

Juego de Negocios

Simulaciones en las que un grupo de participantes compiten entre sí en una situación de toma de
decisiones complejas. Generalmente utilizadas para posiciones gerenciales.

Es una técnica que permite visualizar comportamientos propios de quienes tienen que demostrar
una excelente capacidad de negociación a través de la búsqueda de soluciones a situaciones
claves que requieren de recursividad, oportunidad y de solución de problemas mediante una
filosofía gana-gana, que evidencie las habilidades estratégicas de los participantes para dirigir
unidades de negocio. Juego propio de perfiles gerenciales.

A través de estos ejercicios, usted puede evaluar las siguientes competencias:

- Liderazgo

- Pensamiento estratégico

- Oportunidad de la gestión

- Relaciones interpersonales

-Capacidad de trabajo en equipo

Ejemplo: siguiente pagina

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Módulo 5
ACTIVIDAD GRUPAL

INSTRUCCIÓN

Analice la situación que se le presenta a continuación y realice la actividad que en ella se propone.

SITUACIÓN

La Dirección ha considerado oportuno crear un equipo de trabajo, para aprovechar los diferentes
puntos de vista de las personas. Este equipo tiene como misión preparar un plan de gestión para
cumplir con un proyecto especial; usted ha sido designado por su área para formar parte de este
equipo.

El equipo se reunirá dentro de unas horas para establecer el proceso de trabajo a seguir una vez se
conozcan los detalles definitivos del proyecto. Esta será la segunda reunión, hace un par de días ya
estuvieron trabajando juntos para enumerar las actividades que debían desarrollar, y consiguieron
una lista muy bien pensada que en la reunión de hoy deben ordenar.

Con el fin de optimizar el tiempo cuando este en la reunión con el grupo; utilice el tiempo que tiene
disponible para ordenar las 10 actividades de la página siguiente. Ponga un 1 en la actividad que
usted considera debe realizarse en primer lugar, el 2 a aquella que considera debe hacerse en
segundo lugar, y así sucesivamente hasta ordenar las 10 actividades de la lista.

ACTIVIDADES CONSENSO

Establecer el cronograma de trabajo

Definir las Estrategias y las metas

Contar con un plan presupuestal

Diseñar los mecanismos de Integración

Establecer un Plan Operativo

Estudiar los métodos de monitoreo, seguimiento, control y retroalimentación

Definir los responsables de cada una de las estrategias

Establecer los diferentes roles de los participantes del equipo de trabajo

Establecer un Plan Táctico

Definir los métodos de comunicación y socialización de los avances del

Proyecto.