Caso técnico jefe de ventas Urabá

Usted ha sido nombrado Jefe de Ventas en un territorio que debe vender promedio mes $
2.000 millones y tiene varias cosas que resolver:

Este distrito cuenta con 3 vendedores directos, 100 clientes y un AC que participa con el 26%
de las ventas de la zona y que su rol es que complementa la distribución en las tiendas de las
principales poblaciones cercanas, este equipo está feliz por la llegada de un jefe a su territorio
ya que solo los acompañaban máximo 3 días al mes y creen que el apoyo constante les
permitirá un mayor entendimiento de la estrategia. además, que creen que con un apoyo
desde lo comercial lograran llevar a sus clientes la propuesta de valor diseñada para cada
segmento

Estos clientes son de los siguientes segmentos

1 distribuidor, que maneja un descuento PF del 8%, y la posibilidad de obtener un 2% adicional

por cumplimiento de metas, este distribuidor además de sus líneas, maneja otras 6 casas
comerciales, de sus ventas este cliente pesa el 20% y su portafolio le pesa el 40 %, El
distribuidor (a través de su Gerente comercial, mas no el propietario) se ésta quejando por que
no está ganando suficiente dinero, y lo amenaza con entregarle las marcas que no son líderes
en este territorio.

12 Mayoristas Mixtos que se encuentran en los 4 municipios cercanos, por igual, estos pesan
de las ventas el 12%

10 clientes CB que pesan el 5%

25 Superetes que participan con el 25 % y 35 Minimercados que pesan el 10%

17 Cafeterías que pesan el 2%

1 AC que maneja 950 clientes de los diferentes segmentos que deben atender con frecuencia
semanal y con 5 vendedores

Uno de los clientes MY se encuentra muy disgustado por que la entrada de D1 los va a afectar
y está reuniendo a otros clientes para inducirlos a que no compren de los productos que están
vendiendo en esa tienda para presionar a las compañías

Si bien la situación del territorio es de gran desarrollo, las expectativas superan todos los
análisis, sin embargo, también existe una situación económica por el verano que no permite
que los resultados sean los mejores.

Preguntas

1. En qué orden atendería los diferentes puntos planteados

2. Como configuraría las zonas de ventas
3. ¿Cómo aborda la problemática con el Distribuidor ?, Que alternativa de incentivo
considera aplicaría al distribuidor para lograr un desempeño adecuado en el territorio.
4. Que estructura le definiría al Agente Comercial, si usted hipotéticamente le pudiera
asignar el segmento a todos esos clientes, cual es el presupuesto del Agente
Comercial.
5. Como aborda el tema con el cliente MY que se encuentra disgustado.
 6. ¿Cómo trabajara en la motivación en el equipo?
7. Como le vendería al Comité de Gerencia, su Distrito (Urabá)

Usted cuenta con una hora para resolver las situaciones planteadas para luego sustentarlas por
medio de una presentación en 10 minutos.

Muchos éxitos!!