Gestión por competencias

CASO PRÁCTICO
Zuhause Servicios Inmobiliarios
Objetivos

• Conocer los conceptos que se han ido estudiando a lo largo del manual.
• Saber aplicar dichos conceptos al entorno concreto de la empresa presentada.
• Identificar y definir las competencias genéricas de una organización.
• Definir perfiles profesionales e identificar las competencias asociadas a dichos puestos.
• Conocer y saber aplicar técnicas de evaluación de competencias

Zuhause es una empresa del sector inmobiliario creada en 2017, cuya principal actividad es la
compraventa de bienes inmuebles en la Comunidad de Madrid.

Su misión consiste en ofrecer los mejores servicios de comercialización inmobiliaria al mejor precio
y en el menor tiempo posible, proporcionando así a sus clientes satisfacción y confianza en la
administración de sus propiedades, incrementando su rentabilidad. Todo ello basándose en
proporcionar a sus empleados la formación necesaria que contribuya a desarrollar su crecimiento
profesional.

Su visión está orientada a la expansión a otras localidades españolas con la apertura de nuevas
oficinas y a la consolidación de la empresa como la intermediaria inmobiliaria líder, más eficiente,
competitiva y responsable del sector, ofreciendo un mejor servicio a sus clientes, a la vez que
aumentando el nivel de ventas de la empresa.

Las líneas estratégicas marcadas desde sus inicios y con propósito de consecución a lo largo de
los primeros 5 años de actividad son:

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 Gestión por competencias

a) Conseguir que cada cliente se sienta único y diferenciado, de manera que todos nuestros
esfuerzos se centren en la satisfacción integral del mismo a través de la atención
competente y personalizada de nuestro equipo.
b) Ampliar la cobertura en el mercado y el portafolio de servicios ofrecidos a nuestros clientes.
c) Utilizar nuevas estrategias comerciales que ayuden a mejorar las ventas.
d) Crear una identidad y una imagen de compañía de manera tal que los clientes nos
relacionen con una empresa líder inmobiliaria a nivel nacional.
e) Captar nuevos clientes y fidelizar a los actuales, a través de un exhaustivo seguimiento
postventa.
f) Mejorar y transmitir confianza y seguridad en la atención al público en nuestras oficinas.
g) Mantener una relación continua en toda la organización, comentando resultados e
información, de manera tal que todos los departamentos estén en continua relación y
comunicación.
h) Aumentar la rentabilidad.

Zuhause conoce la importancia de tener unos valores claros y definidos que se ajusten a la
empresa y a su vida diaria, por ello se esfuerza por inculcarlos a sus trabajadores: credibilidad,
confianza, compromiso y honestidad

Organigrama:

DIRECTOR

DPTO. RRHH Y
ADMINISTRACIÓN

DPTO. DPTO. DPTO. DPTO.

CONTABILIDAD ASESORIA JURÍDICA COMERCIAL TÉCNICO

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 Gestión por competencias

La empresa se compone de 125 trabajadores distribuidos en los departamentos de contabilidad,

asesoría jurídica, comercial y técnico. Cuenta también con un departamento de apoyo de RRHH.

En este caso nos centraremos en el Departamento Comercial, formado por el Director Comercial,
los Jefes de Ventas y los Comerciales.

Las principales funciones del puesto de Comercial son las siguientes:

• Recepción y atención a los clientes.

• Información sobre las características de los inmuebles y asesoramiento sobre la
compra/venta.
• Cierre de la venta y seguimiento del cliente.
.
Desde hace unos meses y tras analizar los resultados de las ventas, el director de la empresa ha
detectado que, dentro de su plantilla de comerciales, existen grandes diferencias en los
resultados de ventas individuales, y se plantea la posibilidad de analizar los motivos por los que
existen tales diferencias. Para ello, se ha propuesto identificar las competencias genéricas de la
empresa y a continuación las específicas del puesto, que hacen que determinados comerciales
realicen su trabajo de forma más efectiva, con el fin de implementar un sistema de gestión por
competencias que permita implantar un proceso de selección que optimice el ya existente, y
que permita atraer y retener talentos para asegurar su éxito en el puesto de trabajo y así
asegurar la continuidad de crecimiento y el desarrollo de la actividad de la empresa.

Preguntas a resolver del caso:

1. Identifica y define las competencias genéricas de la organización.

2. Realiza la definición del perfil competencial del puesto de comercial y

realiza su escalado.

3. Desarrolla la entrevista BEI que aplicarás a los comerciales que han

demostrado un excelente desempeño para identificar las competencias
requeridas para el puesto de comercial

4. Selecciona qué otras pruebas de evaluación podrías utilizar, justificando

su elección y desarrollando en qué consistirán.

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