Primer trimestre del 2020

Compraventa
La actividad comercial de las empresas

1. La empresa

Es un conjunto de personas que producen bienes y servicios para satisfacer las necesidades de
los consumidores con el fin de obtener un beneficio.

- Factores de productos
● La maquinaria
● Trabajadores (factor humano)
● Materia prima
● Dinero
● Capital
● Todo lo que tiene que ver con la tecnología
- Consumidores

A las personas físicas, personas jurídicas.

- El empresario

Es la persona que dirige y coordina los factores de producción y también es quien aporta
la capital y asume la responsabilidad del negocio.
2. Objetivos de la empresa (generales, específicos)
- Objetivos generales ( largo plazo)

Obtener la mayor rentabilidad

● Ser líder en el mercado

● Aumentar progresivamente las ventas
● Expandir sus delegaciones o establecimientos
● Ser líder en la innovación
● Generar empleo
● Mejorar las condiciones de los trabajadores
● Intentar alcanzar la igualdad entre hombres y mujeres

- Objetivos específicos (medio plazo)

Obtener una rentabilidad específica

● Aumentar el número de los establecimientos al 10% en el año 2020

● Contratar a trabajadores que tengan 5% conocimiento
● Conseguir que el número de mujeres y hombres sea igual
3. Clasificación de las empresas
- Según su tamaño

Microempresas, pequeñas, medianas y grandes.

- Según sus propietarios

 Empresas públicas, privadas o mixtas.

- Según ámbito geográfico

Locales, nacionales y multinacionales.

- Según su actividad
● Empresas industriales: Adquieren bienes y servicios como materias
primas, componentes, transportes, seguros, electricidad, agua, etc.,
para destinarlos a la producción de nuevos bienes y servicios
(automovilísticas, textiles, eléctricas, químicas…)
● Empresas comerciales: Se centran en ofrecer sin transformar los
bienes producidos por otras empresas (supermercado, Amazon,
ferretería, venta de ropa…)
● Empresas de servicio: Ofrecen a sus clientes productos y materiales
(compañía de seguros, clínicas, hospitales, EMT, taxis, hoteles…)
- Según su forma jurídica
● Empresario físico (individual): no necesita capital, responde con
sus bienes presentes y futuros.
● Social: capital no existe el mínimo (no necesita), responde con
todos sus bienes presentes y futuros.
● Sociedad anónima: mínimo uno (60.101,21 euros), el capital está
dividido en acciones, limitada al capital aportado (cada socio).
● Sociedad de responsabilidad limitada: mínimo uno (3.005,06
euros), limitada al capital aportado.
● Sociedad limitada nueva empresa: mínimo uno (3.012 euros) y
máximo cinco (120.202 euros), limitada al capital aportado.
● Sociedad cooperativa: mínimo tres, mínimo fijado en los estatutos.
El capital se denomina “fondo social”, limitada al capital aportado.
4. Organización de las empresas
- Las empresas se organizan en áreas o departamentos, que están
especializados en una función (comercial, administración, producción,
RR.HH., área financiera, etc.
- Las empresas se representan mediante gráficos que se denomina
organigramas, y estos organigramas representan las relaciones que existe
entre los departamentos y organizativos, así como las relaciones
jerárquicas entre los superiores y los subordinados.
- Departamento comercial:

Aprovisionamiento (compras)

● Búsqueda y selección de posibles proveedores

● Negociación con ellos
● Realización de pedidos
● Recepción y almacenamiento de las compras
● Emisión de mercancías vendidas (mercancías que se han vendido,
se encarga de hacer el transporte)
● Tramitación de las facturas de compras

Comercialización (ventas)

● Búsqueda y captación de clientes

● Recepción de pedidos de los clientes
● Preparación y envío de la mercancía a los clientes
● Realización de presupuestos, notas de entrega y facturas
● Control de los pedidos recibidos
● Gestión del almacén de productos terminados
● Relaciones con distribuidores
● Transporte de las ventas
● Distribución de los productos a los intermediarios y consumidores

Relaciones con clientes (publicidad, promoción)

● Investigación de mercados
● Negociaciones con clientes
● Realización de presupuestos de ventas
● Contratación
● Servicio posventa
● Información al cliente
 ● Gestión de reclamaciones y felicitaciones
● Publicidad, promoción y relaciones públicas
● Estadísticas comerciales
● Estudios del riesgo de impago de los clientes
● Gestión de la web y de las redes sociales de la empresa
● Gestión de la reputación social en internet

5. Organización del departamento comercial

Los departamentos comerciales se suelen organizar por:

- Funciones: Consiste en separar las actividades del departamento en áreas

especializadas.

-
- Productos: Consiste en asignar un departamento a cada producto y, a su
vez, organizar cada producto por funciones.
 - Geográfica: Consiste en subdividir la empresa en varios departamentos,
uno para cada zona geográfica en que la empresa desarrolla su actividad.

- Clientes: Se establece cuando la empresa vende productos a distintos

clientes (mayoristas, minoristas, consumidores, etc.). El precio cambia.

- Mixta: Cuando las empresas adquieren grandes dimensiones, la

organización se va haciendo compleja.
6. El marketing mix
 - Marketing mix tiene cuatro variables, las cuatro P (product, price, place y
promotion).
● Producto: Engloba el producto o servicio que satisface una
determinada necesidad y los elementos complementarios a ese
producto (mando de la play, el envoltorio…).
● Precio: Información sobre el importe al que la empresa ofrece el
producto en el mercado.
● Distribución: Comprende todo el proceso desde que el producto se
crea hasta que llega a los consumidores.
● Comunicación: Trata dar a conocer el producto para que los
consumidores lo compren.

7. La distribución comercial
- El conjunto de actividades que tienen como finalidad trasladar los
productos y servicios desde las empresas que los producen hasta los
consumidores finales, haciéndolos llegar en la cantidad, el lugar y el
momento adecuados.
- El camino que recorren el producto desde el fabricante hasta el
consumidor final se denomina canal de distribución.
- Clases de canales de distribución
● Canal directo: Consiste en la venta directa del fabricante al
consumidor mediante tiendas propias, representantes o agentes
comerciales.

Del fabricante al consumidor

 ● Canal indirecto: En el que la distribución se realiza mediante
intermediarios, ya sean mayoristas o minoristas. Según el número
de intermediarios que intervengan, podemos hablar de canal corto y
canal largo.

canal corto

Del fabricante → minorista → consumidor

canal largo

Del fabricante ⇾ mayorista ⇾ minorista ⇾ consumidor

8. La formación del precio

- El precio es el importe que el consumidor debe pagar al vendedor para
poder poseer el producto o servicio. (una de las cuatro P).

9.1. Fijación del precio basada en los costes

- En el precio final de un producto se reflejan la totalidad de los

costes asumidos en la cadena logística/distribución más el margen
de beneficio.

● Costes de la compra

Incorporan el precio de la compra al fabricante más el resto

de gastos que intervienen en el proceso de compra (el coste
de la búsqueda de proveedores, el transporte y los seguros).

● Costes de almacenamiento

Son necesarios para recibir la mercancía y mantenerla en

perfecto estado hasta la venta (mano de obra, coste de las
instalaciones y de los productos deteriorados, etc.).
 ● Costes indirectos

Son costes comunes en general a todas las empresas

(personal de administración, publicidad y promoción,
alquileres del local, amortizaciones de inmovilizado, costes
financieros, etc.).

● Costes de distribución

Son aquellos que cada intermediario incrementará

repercutiendolos al precio final del producto.

● Margen comercial

Es el porcentaje que se aplica sobre el coste total para

obtener beneficios. También se puede definir como la
diferencia entre el precio de venta y el precio de compra más
los costes añadidos.

9.2. Fijación del precio basada en otros parámetros

Además de los costes existen se puede fijar de dos formas más:

● Métodos basados en la competencia

Consisten en fijar los precios lo más aproximado posible a los

precios de la competencia. Este método es habitual utilizarlo en
mercados muy competitivos y donde la venta de los productos es
poco diferenciada (la alimentación, la ropa o el calzado).

● Métodos basados en la demanda

Los precios se fijan atendiendo al conocimiento del

comportamiento del consumidor y a lo que estos están dispuestos a
pagar en función de la satisfacción que les producen (es diferente el
precio que se paga por tomar el mismo refresco en un bar o en un
hotel de lujo).
9.3. Cálculo del precio unitario

El cálculo del precio unitario del producto o servicio, se parte del coste
total que, dividido entre el número de unidades del producto o servicios.

● Coste total: Diferente en las empesas industriales y en las

empresas comerciales.
- industriales: suma de todos los costes, fijos y variables.

Coste total = costes fijos + costes variables

- comerciales: suma de los costes de compra,

almacenamiento, distribución y de los costes indirectos.

Coste total = coste de compra + coste de almacenamiento +

coste de distribución + costes indirectos

● Coste unitario: Dividir el coste total entre el número de unidades

producidas.

Coste unitario = coste total / nº unidades producidas

● Precio unitario final: Una vez obtienes el coste unitario del

producto, se establece el precio final añadiendo el margen de
beneficio que se desea obtener sobre dicho coste.

Precio unitario final = coste unitario + margen (coste unitario x %

de margen)