1 La actividad comercial de las empresas

Unidad 1
La actividad
comercial de
las empresas

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 1 La actividad comercial de las empresas

1. La empresa
Es la unidad económica que produce bienes
y servicios, con la finalidad de ofrecerlos
en el mercado para satisfacer las necesidades
de los consumidores, obteniendo a cambio un
beneficio.

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2. Objetivos de las empresas

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3. Clasificación de las empresas

• Según su tamaño (microempresas, pequeñas,

medianas, grandes).
• Según el ámbito geográfico de actuación
(locales, nacionales, multinacionales).
• Según sus propietarios, ya sean privados o
administraciones (públicas, privadas
mixtas, etc.).
• Según su forma jurídica, ya sea una
sociedad individual o colectiva.
• Según su actividad: industria, comercio,
servicios, etc.

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4. Organización de las empresas

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5. Organización del departamento
comercial
Por funciones/atiende a las actividades del dep
comercial
EJEMPLO:LACTEA,ELECTRODOMESTICOS, CHOCOLATES

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5. Organización del departamento
comercial
Por productos/ productos distintos entre si, y
luego cada dep. de producto según la
actividades del dep comercial
Ejemplo:compañía de seguros, banca, gupo SOS

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5. Organización del departamento
comercial

Geográfica/según zona geográfica de actuación

Ejemplo: multinacional del automóvil, Inditex..

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5. Organización del departamento
comercial

Por Clientes/empresa vende productos a distintos

tipos de clientes
Ejemplo:Productores de café(a grandes
superficies, a mayoristas, a minoristas…

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5. Organización del departamento
comercial
Y organización mixta/ típica de empresas de
grandes dimensiones
Dirección Gnal

División América División Europa División Asía

España

Departamento Departamento
Departamento financiero
producción comercial

Particulares

Empresas

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6. El marketing mix
Una de las principales actividades que se
desarrollan en el departamento comercial es
tratar de influir en la decisión de compra
del cliente mediante técnicas de marketing
mix y que hace referencia a cuatro variables:

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7. El mercado
• MERCADO: espacio físico o virtual donde las empresas
desarrollan su actividad.

Los compradores: a cambio de dinero obtienen

productos y servicios que satisfacen sus necesidades .
Los vendedores : intentan satisfacer las
necesidades de los compradores mediante los productos o
servicios.

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7.1 Clases de mercado

Según la actividad comercial de la empresa

• Mercado industrial: los forman personas, empresas y

organizaciones que adquieren productos para destinarlos a la
producción de otros bienes y servicios.
EJEMPLO: Maquinaría, materias primas, ..»BIENES
DE INVERSIÓN»

• Mercado de consumo: está formado por consumidores

particulares y familias que compran para uso personal.

• Bienes de consumo duraderos: son tangibles y podemos usarlos

muchas veces.
• Bienes de consumo no duraderos: son tangibles pero se
consumen rápidamente

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7.1 Clases de mercado

Según la actividad comercial de la empresa

• Mercado de servicios: se trata de productos intangibles

o actividades que se ofrecen a la venta.
• De consumo: los consumen familias y particulares
• De inversión: los consumen las empresas

• Mercado de las Administraciones Públicas o

institucional: formados por instituciones y organismos
públicos que compran para satisfacer las necesidades
comunes.

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7. El mercado

CLIENTES: son las personas, empresas y organizaciones

que mediante el pago acceden a bienes y servicios:
Clientes actuales: realizan compras de forma
periódica o lo han hecho en fechas recientes
Ejemplo: Yo soy cliente actual de Auvasa(bus urbano)
Cliente potenciales: no han realizado compras a la
empresa pero pueden ser clientes en el futuro ya que tiene
capacidad adquisitiva y disposición para comprar.
Ejemplo: Soy cliente potencial de Renault

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7.2 La actividad comercial de las

empresas

Compran
Compran Venden

Aprovisionamiento: Distribución:
Realizar las compras Mayoristas
Almacenar productos Minoristas
Gestión de existencias.. Consumidores

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8. La distribución comercial

El camino que recorren los productos desde fabricante hasta

consumidor fina=canal de distribución

Canal de distribución directo: venta directa del fabricante

al consumidor mediante tiendas propias, representantes o
agentes comerciales.
Ejemplo: venta queso en la quesería

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Canal de distribución indirecto: la distribución se realiza

mediante intermediarios, puede ser corto o largo según el
número de intermediarios que intervengan.
Ejemplo corto: venta del queso a una carnicería y de la
carnicería al consumidor
Ejemplo largo: venta de queso mayorista (Makro), el
mayorista a una carnicería y ésta al consumidor final.

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VOCABULARIO:

Mayoristas: compran a productores y a otros mayoristas para vender a

minoristas, NUNCA A CONSUMIDOR FINAL.
MERCAMADRID

Minoristas: compran a productores y mayoristas para vender a

consumidor final
TIENDA, SUPERMERCADO..
Semimayoristas: intermediarios que venden a consumidor final y a
minoristas.
MAKRO
https://www.youtube.com/watch?v=3SZO4Y89uKk

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9. La formación del precio

El precio es el importe que paga el consumidor
al vendedor para poseer un producto o servicio
Para fijar el precio se parte de los objetivos de
la empresa: mayor calidad, precios más bajos,
vender productos exclusivos…

METODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS:

 Fijación de precios basada en costes
 Métodos basados en competencia
 Métodos basados en la demanda

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9. La formación del precio

Fijación de precios basada en costes: depende si la
empresa es industrial o comercial
Empresas industriales Empresas comerciales
Costes fijos: no depende de la Costes de la compra: precio del
producción de la empresa fabricante más gastos de la compra.
Ej. Alquileres, seguros, trabajadores fijos, Ej. Transporte, seguro,..
prestamos..
Costes variables: dependen de la Coste almacenamiento: recibir la
producción de la empresa mercancía y mantenerla en perfecto
Ej.materias primas, energía consumida, estado
trabajadores temporales circunstancias Ej. mano de obra almacén, instalaciones..
de producción, envases, embalajes… Coste distribución: cada intermediario
aumentara el precio final

Margen industrial:% se aplica al coste Margen industrial:% se aplica al coste

total=Coste prod-Precio venta total=C.prod-P.venta
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9. La formación del precio

COSTE UNITARIO= COSTE TOTAL
Nº UNID PRODUCIDAS

COSTE TOTAL=C.FIJOS +C. VARIABLES

(Empresa industrial)

C.TOTAL=C.COMPRA+C.ALMACENAMIENTO+C.DISTRIBUCION
(Empresa comercial)

PRECIO UNITARIO FINAL=C.UNITARIO+MARGEN(C.UNIT.X%MG)

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• 9. La formación del precio

 MÉTODO BASADO COMPETENCIA
• Fijar los precios en un entorno próximo a los
precios de la competencia. Los productos son
poco diferenciados(alimentos, bebidas, productos
limpieza..)
MÉTODO BASADO EN LA DEMANDA
• Los precios se fijan atendiendo al comportamiento de los
consumidores y a lo que estos están dispuestos a pagar por
los productos en función de la satisfacción que los producen
( el mismo café en un bar del barrio o cafetería del centro o
en un hotel de lujo)

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