Unidad de aprendizaje: 3.

Producto, Precio, Plaza,

Promoción

Tema de la sesión 22: Plaza. Clasificación, selección,

ubicación del punto de venta
Modalidad Semipresencial
CLASIFICACIÓN
Extensión

• CANAL 0 E Cf

• CANAL 1 E 1 M o 1m Cf

• CANAL 2 E 1 M y 1m Cf
CLASIFICACIÓN
Canal directo
• Ocurre cuando el productor o fabricante es el único
responsable por entregar su producto o servicio, sin
que sea necesaria la participación de intermediarios.
Canal corto
• Cuenta con un intermediario en su
proceso: fabricante - minorista - consumidor final.
Canal largo
• Como mínimo, está formado por cuatro niveles:
fabricante, mayorista, minorista y el consumidor, pero
pueden intervenir más intermediarios.
CLASIFICACIÓN
Tipo de bienes

• Bienes de consumo

• Bienes industriales
CLASIFICACIÓN
Cobertura del mercado

• Intensiva

• Selectiva

• Exclusiva
INTENSIVA
• Su objetivo es llegar al mayor numero de
establecimientos posibles, proporcionando
cobertura de saturación del mercado.
• Es para productos que son demandados de manera
habitual y constante.
SELECTIVA
• Involucra a un productor que utiliza un número
limitado de puntos de venta en un área geográfica
para vender productos.
• Una ventaja es que el productor puede elegir los
puntos de venta más apropiados o de mejor
desempeño y enfocar el esfuerzo.
EXCLUSIVA
• Es una forma extrema de distribución selectiva en la
que solo un mayorista, minorista o distribuidor se
utiliza en un área geográfica con la exclusividad de la
venta del producto.
• Se utiliza para segmentos muy definidos con
capacidades adquisitivas considerables y
preferencias comunes.
ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
• Evaluación del mercado real (compuesto por personas
u organizaciones que tienen necesidad de un producto
o servicio, posee el dinero necesario para cubrirla y
voluntad de gastarlo) y potencial (público que no
consume el producto o servicio, pero que tienen o
pueden llegar a tener la necesidad de consumirlo en un
horizonte temporal establecido).
• Estudio de las características, comportamientos y
necesidades de los clientes, así como su cantidad, su
dispersión geográfica y su frecuencia de compra.
• Determinación de las propiedades del producto o
servicio (permanencia, dimensiones, grados de
estandarización, etc.).
ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
• Definición de los atributos de los intermediarios en
cuanto al tipo de transporte, sistema de equipos y
almacenaje utilizado, tecnología de la información,
entre otros.
• Análisis de las características ambientales relativas a
las condiciones locales, la humedad y la temperatura.
• Evaluación de las empresas involucradas en la solidez
financiera, los productos, los niveles de servicio, el
marketing, la marca, etc.
UBICACIÓN DEL PUNTO DE VENTA
• La localización del punto de venta es una decisión de
gran importancia para el negocio. Si una empresa logra
elegir bien su ubicación y alcanzar el público adecuado,
tendrá mayores probabilidades de lograr éxito en sus
ventas.
• Para elegir la ubicación, una empresa debe considerar
la relación costo – beneficio.
• Se debe buscar lugares con buena visibilidad, fácil
acceso, con estructura adecuada (vitrinas atractivas,
buena iluminación y disposición de productos, etc.),
entre otros aspectos.
• En el caso de los establecimientos virtuales y online,
hay que analizar cuáles se usarán (e-commerce,
catálogo, redes sociales) también es esencial.
TRABAJO EN EQUIPO
• Consiga información sobre el sector.
• Diseñe y explique el canal de distribución
recomendado para comercializar la nueva agua de
mesa Lluvia en Lima en envases de 600 ml.

Recomendamos realizar una revisión del tema tratado en la sesión. Gracias.