EXPOSICIÓN N°6

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los canales de distribución son la necesidad de hacer llegar el producto a los clientes, en el menor
tiempo posible y con las mejores condiciones de calidad, ha estado presente desde la antigüedad. Por
tanto, es importante conocer el papel que desempeña la distribución en el ámbito del mercadeo,
distinguiendo su estructura y características.

Tipos de Canales de Distribución

1.Directos:unidad de trabajo que pertenece a la misma empresa productora.
Es desde el fabricante ► cliente final

2.Indirecto:son terceras empresas que se encargan de prestar este servicio.

Es desde el fabricante ► mediador ► cliente final

3.Corto: es el formato de distribución en el que el producto va directo desde el fabricante al minorista

y este lo lleva al cliente final.

4.Largos: En este caso son solo dos agentes, la mercancía va directamente al fabricante ► mayorista
► minorista ► cliente final.

5.Dobles: Io intervienen tres agentes distribuidores un mayorista, un minorista y un distribuidor de

carácter exclusivo que tiene participación en la comercialización del producto.

FLUJOS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

1.Flujo de información
2.Flujo de propiedad
3.Flujo físico
4.Flujo financiero
ELEMENTOS DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN
-Productor: Es la empresa que crea o elabora el producto que se va a comercializar. Productor →
Agente → Detallista → Consumidor
-Mayorista: Empresas con gran capacidad de almacenamiento que compran al productor
para revender el artículo. Productor → Mayorista → Detallista → Consumidor.
-Minorista : son empresas pequeñas que compran el producto o al productor o al mayorista para
venderlo al consumidor final. Productor → Detallista → Consumidor.
-Intermediarios: La longitud de un canal de distribución depende de la naturaleza del producto y no
hay ninguna regla exacta. Productor → Agente → Mayorista → Detallista → Consumidor.
CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
MARKETING MIX
Se define como el conjunto de conceptos que permiten planificar las mejores estrategias para vender
un producto o servicio. En primera instancia, el marketing mix estaba compuesto por 4 conceptos
fundamentales, conocidos como las 4P ‘s del marketing, los cuales son: Producto, Precio, Plaza y
Promoción. A los cuales, se han añadido recientemente 5 pilares más, los cuales son: Procesos,
Palpabilidad, Personas y Productividad.

CLASIFICACIÓN DE LOS INTERMEDIARIOS MAYORISTAS

Debido a que existe una gran variedad de mayoristas se hace necesario clasificarlos de acuerdo con
algunas tipologías, que permiten dilucidar cuales funciones realizan en el mercado y sus
correspondientes características.

CLASIFICACIÓN DE LOS INTERMEDIARIOS MINORISTAS

ETAPAS
ETAPA 1
-Conocimiento del mercado: Dentro del proceso de selección del canal de distribución es
imprescindible realizar un estudio del mercado.
-Objetivos de distribución: los objetivos que la empresa debe contemplar dentro de la estrategia de
distribución son:Cobertura del mercado,Objetivo de venta,Objetivo de beneficios,Objetivo de nivel de
satisfacción del cliente,Imagen y posicionamiento.

ETAPA 2
-Desarrollo de la estrategia distribución: En la actualidad, la clave de una estrategia de
distribución exitosa es propiciar el acercamiento cada vez más efectivo del cliente al momento y punto
de venta.
-Decisiones sobre el canal:
Longitud del canal: Según el número de intermediarios que se requieran los canales pueden ser
directos o indirectos
Propiedad: Distribución dependiendo de la propiedad.

ETAPA 3
-Funciones de la distribución comercial: Los mecanismos de distribución comercial se determinan
teniendo en cuenta la distancia física y temporal que existe entre el proceso de producción, el lugar
donde se produce, el momento de consumo y el lugar donde se consume.
-Servicios prestados a los clientes: Uno de los aspectos más importantes a la hora de seleccionar el
canal es garantizar la calidad del servicio como parte de la estrategia de distribución.

ETAPA 4
-Selección del Canal de Distribución: Sea cual fuere el Canal de Distribución escogido, este debe
facilitar, de la mejor manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa, como es el
prestar un buen servicio al público, a cambio de sus ganancias.
-Criterios de selección de los canales: Flexibilidad,Control,Colaboración,Imagen,Compatibilidad

ETAPA 5
-Evaluación y control de los canales de distribución: El fabricante requiere evaluar constantemente
el canal de distribución para conocer en qué proporción se están cumpliendo los objetivos trazados.
FUNCIONES DE LA LOGISTICA DE DISTRIBUCION
-Transportar: Es una actividad necesaria para poder movilizar los productos ,donde este es el factor
principal en la distribución física del lugar de fabricación al lugar de consumo, por lo tanto requiere de
un manejo profesional .

-Fraccionar: Esta actividad está dirigida a ubicar los productos fabricados en cantidades y
condiciones que exija el mercado.

-Almacenar: Es la acción de asegurar productos en el momento de fabricación y momento de compra

hasta su uso final.

-Informar :Este permite tener conocimiento de las necesidades del mercado para poder actualizar y
poder mejorar estrategias del mercado y logística interna.

ETAPAS DE LA LOGÍSTICA DE DISTRIBUCIÓN

1) Pedidos entre proveedores al comprar bienes.
2) Los bienes se almacenan directamente en sus lugares una vez recibidos en la empresa.
3) Existencias reales entre diferentes sitios de producción, flujos de material durante la venta.

MODELOS DE DISTRIBUCIÓN

1.Modelo descentralizado :Es el modelo de distribución más usual entre los sectores industriales.
2.Modelo centralizado :Este modelo de logística de distribución, en vez de recurrir a un mayor
número de almacenes confía en el transporte para optimizar sus tránsitos y sus costes.

TIPOS DE CARGA
-Carga general: se compone por artículos individuales dispuestos en cantidades pequeñas.
-Carga a granel: Existen diferentes tipos, líquido, solido o seco, estos graneles se almacenan en
general en tanques o silos, se transportan por bandas o ductos.
-Carga perecedera: generalmente son productos alimenticios que tienen degradación en las
características físicas, químicas y microbiológicas.
-Carga frágil: estos productos por sus características y su naturaleza de riesgos a los que están
sometidos durante el trayecto para llegar a su destino.
-Carga peligrosa: productos que poseen características explosivas.
-Carga sobredimensionada y de pesos especiales: esta clase de carga suele ser voluminosa y
pesada
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
1.la intensiva: Colocar nuestros productos en los máximos canales de venta.
2.Selectiva:Se lleva a cabo si quieres que tus productos este en cierto numero de ventas.
3.Exclusiva:Tiene como base un único punto de venta de manera exclusiva.