UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

CURSO:
Business Marketing Strategy

TEMA:
Entrega Final

SECCIÓN:
AM132

GRUPO:
04

PROFESOR:

Lucio Wong Kwok

INTEGRANTES:

Alumnos Códigos Coevaluación

Alberca Cordova, Natalia Del Carmen u201412018 100%

Neyra Egocheaga, Andrea Alexandra u201221285 100%

Cusicanqui Estación, Juan Carlos u201816551 100%

2022-2
1. Presentar el problema. ¿Por qué se desarrolla el producto?

Según un estudio realizado por científicos de la Universidad de Georgia, la Universidad de

California, y la Sea Education Association, en el mundo existen alrededor de 8 300 millones
de toneladas de plástico acumulado desde 1950 y además cada minuto que pasa se
venden más de 1 millón de botellas de plástico de las cuales el 93% resultan en basureros o
incluso en el océano (Cáceres, 2017, párr. 3-4). A esta gran cifra se suma que el plástico no
es biodegradable, esto quiere decir que no tiene la capacidad de poder degradarse hasta
llegar a sus componentes químicos originales, por lo que no es posible detener estas cifras
alarmantes sin darle un tratamiento adecuado antes al plástico para su destino final, a
diferencia de otros elementos que pueden desintegrarse de forma autónoma en la
naturaleza.

Por otro lado, en el mercado peruano de shampoos, las marcas líder son H&S y Pantene,
ambas pertenecientes a la Empresa Multinacional Procter and Gamble, la cual tiene una
participación de mercado del 27%, según cifras obtenidas gracias a Euromonitor.
Actualmente en este mercado es difícil hallar shampoos orgánicos y/o que tengan un
lineamiento de cultura “verde” que sigan. Muchas de estos productos vienen en
presentaciones de envases o frascos que no son reciclables ni biodegradables, y tampoco
existen muchos ejemplares de productos principalmente naturales sin una excesiva
cantidad de químicos que pueden afectar a largo plazo al cuero cabelludo y al mismo
cabello.

Asimismo, productos que tengan como iniciativa el empoderamiento de las mujeres, existen
muy pocos, una de las principales marcas que ofrecen este mensaje es Pantene, dirigida y
orientada principalmente a un público femenino.

Por las razones explicadas anteriormente, se desarrolla Nunay, un shampoo que cubre la
necesidad de presentar una solución eco amigable y biodegradable, ya que su envase de
presentación es elaborada con plástico reciclado, y que también puede ser reutilizado para
contener más shampoo u otro cualquier tipo de líquido. Cubre además la falta de opciones
de productos naturales que contengan pocos químicos, ya que este shampoo estará
compuesto principalmente de las hierbas de romero, melisa, y hierba buena, por sus
características naturales y beneficiosas para el cabello. Y finalmente, se apunta a un público
femenino, con este producto lo que se busca es brindar una solución a los problemas antes
mencionados, pero que además este producto pueda empoderar a las mujeres mediante su
uso, ya que pocos productos en el mercado tienen este enfoque hacia este segmento
olvidado.

2. Mostrar las ventajas competitivas.

Una de las principales ventajas competitivas es que el envase es eco-amigable, esto debido
a que es fabricado a partir de botellas recolectadas principalmente de las playas, también es
biodegradable, lo que quiere decir que tiene la capacidad de desintegrarse sin ningún
problema en condiciones ambientales normales, y es reutilizable, ya que el envase puede
volver a utilizarse para contener más shampoo u otro líquido, para esto también se ha
implementado una opción dónde nuestras clientas puedan personalizar el envase que van a
comprar para que sea más dable este atributo, ya que al tener un envase diseñado por ellas
mismas, donde el diseño es de su preferencia, va a ser más fácil volver a utilizarlo. Estas
ventajas son carentes en el mercado actual ya que gran parte de los productos no son
ecoamigables ni biodegradables, ni mucho menos reutilizables.

Cabe resaltar también que está compuesto principalmente de hierbas naturales que brindan
múltiples beneficios para el cuidado del cabello, a diferencia de la mayoría de productos del
mercado que están llenos de químicos y su contenido de componentes naturales es casi
nulo.

Este producto al ser destinado para un público femenino, tiene como objetivo lograr un
empoderamiento de la mujer, Nubrindando una solución a varios problemas, creemos que
mejorando su estilo de vida a través de este producto nuestras clientas se van a sentir
mejor con ellas mismas porque le estamos brindando un producto a su medida que la hará
sentir empoderada porque normalmente es un mercado que es olvidado.

Finalmente, a diferencia de otros ejemplares del mercado, el precio de Nunay es realmente

bajo, ya que al ser un producto natural su producción no es barata y brindar un envase a
partir de material recicladas, que sea biodegradable, y que se pueda reutilizar, no es nada
barato ya que tiene que pasar por diferentes procesos para obtener estos atributos
ecológicos, por lo que lo pone adelante en el mercado como una buena opción en relación
calidad-precio.

3. Mostrar el público objetivo.

Segmentación Geográfica

Nuestro público objetivo se encuentra dentro del territorio nacional del Perú. En
establecimientos dentro de los distritos más importantes de cada ciudad dentro del Perú.
Fuente Ministerio de la Mujer

Segmentación Demográfica

Edad: 20 años a más

Sexo: Femenino

Estado civil: Soltera

Nivel educativo: secundaria completa

Fuente INEI

Estatus Socioeconómico: Nivel A y B

Segmentación Conductual
Mujeres con preferencia por productos naturales, que cuenten con un trabajo y también
realizan actividades como el deporte. También, con tendencia a consumir productos sin
preservantes.

3.1 Buyer persona

Edad = Personas pertenecientes a los grupos generacionales de los “Millennials” y a la

“Generación Z”, ya que son más sensibles con el cuidado del medio ambiente y de los
animales.

Nacionalidad = Enfocado netamente al mercado peruano, ya que el shampoo tiene la

intención de representar parte de la identidad peruana con la utilización de las principales
hierbas del territorio.

Nivel de Estudio = Estudiante profesional o técnico, que tenga conciencia y conocimiento de

temas ecológicos y medio ambientales.

Redes sociales= Personas que utilizan mayormente los canales de Tik Tok e Instagram por
los cuales se mantendrá contacto.
Personalidad, hobbies y habilidades= Para este punto tienen que ser jóvenes con futuras
carreras profesionales, trabajando o en proceso de formación, con un grado de conciencia y
conocimiento alto del medio ambiente, que realizan actividad física regular, tienen
preocupación por su aspecto personal e higiene.
4. Mostrar el entorno competitivo.

Loreal:

Público objetivo : Mujeres entre 17 y 30 años

Nivel socioeconómico B y C
Productos: Contienen ingredientes que prometen un cabello más fuerte y saludable.
Precio: desde S/19.9 hasta los S/28.9 aproximadamente.
Canales: Todos los canales
Estrategia de comunicación: Redes sociales e influencers.

Petal fresh :

Público objetivo: Mujeres en búsqueda de productos que cuiden su imagen.

Productos : que contengan ingredientes que las ayude a verse mejor.
Precio: Invierten en productos de cuidado personal, sin importar el precio.
Canales: Moderno y tradicional.
Estrategia de comunicación: Baja por redes sociales.

Alicorp :
Público objetivo : Mujeres entre 19 y 30 años
Nivel socioeconómico B y C
Productos: Contienen ingredientes naturales que prometen un más fortaleza y salud
según el tipo de cabello
Precio: desde S/149 hasta los S/19 .9 aproximadamente.
Canales: Todos los canales
Estrategia de comunicación: Redes sociales(en especial Instagram y Tiktok) e
influencers.
5. Desarrollar las estrategias de marketing (4Ps)

● Producto:
Shampoo a base de hierbas naturales peruanas provenientes de la selva
saludables, nutritivas. Busca ser una opción que aporte y beneficios a sus
clientes. Con él se busca que los clientes tengan un mayor conocimiento sobre
las propiedades de las hierbas.

● Precio:
El precio de Nunay será de S/19.90 soles para su presentación de 530ml en todos
los establecimientos a nivel nacional y en el canal online, por lo cual la estrategia
de precios es de paridad, ya que los precios en ambos canales es la misma.
Próximamente, se busca contar con diferentes versiones del producto, para así
poder contar con diversos precios que sean accesibles para todos.

● Promoción:
Se buscará generar un lazo con el cliente, por lo cual nuestra estrategia es la
fidelización, generar una mejor relación mediante ofertas en la web y una
asociación con aplicaciones de delivery de tarjetas prepago que permiten al
cliente obtener delivery gratis, entre otros beneficios. Adicional a ello, buscamos
incentivar el tráfico en la página web mediante blogs de cuidado capilar, entre
otros.Tambien buscamos, evaluar de manera constante las tasas de retención en
la web y realizar comparativas que nos ayuden a mejorar los procesos.

● Plaza:
La estrategia omnicanal se basa en el uso del canal online, el moderno y
tradicional. Se busca tener una alta presencia de marca, le brindará al cliente una
mejor experiencia de compra, ya que será más fácil para el poder localizar el
producto, así como también conocer más sobre en cada establecimiento
autorizado. Ante todo buscamos resaltar el ecommerce de la marca, ya que es
una forma de expandirnos de una mejor forma.

6. Desarrollar las estrategias de marketing digital.

6.1 Estrategias de marketing mix digital que aplicará la empresa

6.1.1. Personalización

Nuestra propuesta está basada en un producto que empodere a las mujeres a

través de los múltiples beneficios que ofrecen las diferentes hierbas que
componen Nunay. Además su envase completamente biodegradable y eco
amigable ofrece un valor agregado para aquellos amantes de la naturaleza y
personas con un alto grado de responsabilidad ambiental. Esto es un claro
ejemplo de que la creación de productos adaptados y pensados a partir de las
necesidades reales del consumidor tienen una mayor importancia, cabe resaltar
además que es importante la segmentación específica para tener en claro para
qué segmento va definido la estrategia de Marketing Mix. Por esta razón,
crearemos una página web que inicialmente contendrá información básica sobre
el producto con respecto a su composición, cómo nació la idea, en qué se inspira,
y qué quiere inspirar, además de servir como medio para realizar ventas online.

Para lograr el punto anterior, es importante segmentar de una forma muy

específica a nuestros grupo de clientes, para ello se realizarán esfuerzos de
marketing en Facebook Ads y Google Ads, y así poder hacer llegar nuestras
ofertas personalizadas al perfil de cliente correcto.

Además se realizará una recolección de datos, para que en base a estos datos se
pueda trabajar con la plataforma de Email Marketing, en donde se enviarán desde
descuentos, ofertas, promociones, etc; que se adapten mejor tras el análisis de
los datos, para poder ofrecer productos y servicios de acuerdo a las necesidades
de los clientes. Asimismo, se trabajará también con la página antes ya
mencionada, donde se recolectarán los datos de los visitantes para su posterior
tratamiento.
6.1.2. Participación

Crear una comunidad y cuidar de esta para su fortalecimiento es importante para

generar valor, y así poder lograr que al consumidor le nazca compartir contenido y
experiencias que sean positivas. Por ello, brindar la oportunidad al consumidor de
aportar en la creación de sus productos incentiva a promover comunidades
participativas, esto quiere decir, que se debe priorizar tener un apartado en la
página web para poder personalizar de forma sencilla, rápida e intuitiva el envase
de presentación de Nunay, de esta manera se ofrece un producto más
personalizado y adaptado a las preferencias del consumidor, y que al ser elegido
propiamente por este, puede ser reutilizado con otros fines, ya sea para
almacenar más shampoo, usarlo de recipiente para cualquier otro líquido, o
incluso para usarlo de tomatodo. De esta forma se observa como la participación
en el producto ayuda a agregar mayor valor de la mano con el componente
ecoamigable del producto.

Se determinará y calculará el indicador de la participación, para ello se debe tener

en cuenta los siguientes puntos. Para empezar, determinar el tamaño de nuestro
público objetivo, con la base de datos de clientes y con estudios demográficos y
estadísticos publicados del sector en el que nos encontramos. Conocer la
participación de mercado, que es igual al total de clientes ganados por la empresa
sobre el total de clientes potenciales en el rubro de la compañía. Además, es
importante tener conocimiento del ingreso, este se calcula a través de la
participación de mercado en función a los posibles ingresos. La participación de
mercado es igual al ingreso que percibimos sobre el ingreso total de las empresas
de todo el sector. También, identificar el valor de mercado, este se halla mediante
la participación igual al valor de mercado de la compañía sobre el valor del
mercado total de las empresas competidoras. Finalmente, la penetración de la
marca, esto se logrará gracias a un estudio de recolección de datos en base a
encuestas y entrevistas a nuestro público objetivo.

No obstante, es necesario promover el aumento de la participación de mercado

de la marca, mediante diferentes estrategias de marketing como la
implementación de marketing digital, para la promoción y publicidad de nuestro
producto en todos nuestros canales digitales (redes sociales y página web) para
atraer y retener a nuevos clientes, asimismo, influirá positivamente en el
posicionamiento de la marca. Igualmente, es fundamental una fuerte relación con
el cliente, se trabajará tanto en el servicio de venta y atención al cliente como en
el servicio post venta enfatizando una atención personalizada y personal para
poder atender mejor los requerimientos del consumidor, mediante todos nuestros
canales digitales donde se busque la satisfacción en el cliente del servicio de
atención.

6.1.3. Peer to Peer

Esta se refiere cuando un cliente recomienda el servicio o producto de una marca

a sus compañeros, familiares, amigos, etc. Es más conocido como marketing de
boca a boca y es crucial para conocer el posicionamiento e imagen de tu marca.
Esta estrategia se realizará tanto “face to face”, donde los clientes comparten los
beneficios y su opinión de la marca sin ningún incentivo económico, lo cual es
publicidad “gratis”, y es importante esta estrategia porque muchos de los
consumidores confían más en la opinión de sus amigos y/o familiares más
cercanos que en la reseña online de un producto. Por otro lado, también se
realizará de forma online, ya sea en redes sociales como Instagram y/o
Facebook, nuestra página web, foros, blogs, reseñas, entre otros. Donde se
incentivará a la mención del producto, como recomendaciones por las
experiencias de los usuarios. Socializar el producto hace que las personas
conecten con su experiencia con el resto de personas y así poder influir sobre la
opinión de otros usuarios y su decisión de compra.

6.1.4. Predicciones modeladas

El análisis del comportamiento del consumidor y la predicción de este es clave

para desarrollar y poner en ejecución diferentes acciones. Actualmente existen
varias herramientas de monitorización que nos pueden ayudar en dicha tarea.
Hay tanto gratuitas como de pago y la más utilizada hasta ahora es Google
Analytics. Esta herramienta mediante datos procesa esa información de forma
analítica con la finalidad de predecir el comportamiento de nuestro público
 objetivo, esto para poder acertar en lo que busca este segmento. Para ello es
fundamental que sea registrada toda actividad que el usuario realice en internet,
para su subsiguiente análisis y seguimiento.

7. Desarrollar los pronósticos de ventas y utilidades para corto, mediano y largo plazo.
Colocar los KPIs que sustenten la viabilidad de su proyecto.

7.1 Pronóstico de ventas

Pronóstico de demanda

Para identificar la demanda, hemos seguido primero con la identificación de nuestro

público objetivo qué son las personas con un estilo de vida moderno y sofisticado,
según Arellano. Por un lado, se refiere a mujeres con ganas de superación personal
y reconocimiento. Les gustan las compras, buscar productos que mejoren su
calidad de vida y que les importa mucho su aspecto y cuidado personal, velan por su
imagen, y tienen una tendencia liberal a probar cosas nuevas. Con niveles
socioeconómicos A, B Y C de 18 a 30 años de las zonas 7 (Distritos de San Isidro,
Miraflores, La Molina, San Borja y Santiago de Surco). Según un estudio realizado
por IPSOS en el 2020 hay alrededor de 30 mil mujeres que usan frecuentemente
shampoo para lavar su cabello con un producto con características similares. Por
otro lado hemos encontrado por medio de redes sociales que nuestro competidor
petal fresh tiene 2,589 seguidores en instagram, seguidores que pueden ser
nuestros potenciales clientes, este número de seguidores representa el 9% sin
embargo el nuevo lanzamiento de Alicorp con “Amarás” cuenta con 14.8k seguidores
en instagram siendo este el 49% y esto es debido al gran respaldo que tiene por ser
marca de Alicorp. Herbal Essences con 160 mil seguidores debido a la experiencia y
largos años en el mercado con un 57%

La Marca Nunay se espera tener la demanda del 37% de las 30,000 mujeres
identificadas. Este número es de 11,100 mujeres

Costos de implementación

Pronóstico de venta mensual

Se espera tener un crecimiento de ventas mensual de 4.5% en los 6 primeros meses y
luego mantenernos hasta noviembre volviendo a crecer en el mismo porcentaje, ya que
según el diario el país menciona en un artículo que en los primeros meses del año las
personas suelen ducharse entre 7 y 13 veces a la semanas por la época de verano y
cuando empieza el invierno las personas se bañan entre 3 y 7 veces por semana.

7.2 Métricas financieras

7.2.1 Métricas financieras

- ROI: Se espera que a partir del tercer año la marca logre un ROI positivo
recuperando la inversión inicial para que consecuentemente se pueda volver
a reinvertir. En cinco años la inversión debería tomar enfoque en la
creación de una página ecommerce o un app que tenga diferentes soluciones
para el cuidado capital.

ROI = Ingreso generado - Inversión

Inversión
- Tasa de crecimiento de ventas:
Será importante medir la tasa de crecimiento, pues se espera que en cinco
 años la marca logre incrementar sus ventas en un 30% respecto el año de
recupero

Valor final – Valor inicial x100

Valor inicial

- Participación de mercado
Share de la categoría, se hará investigación de las ventas aproximadas de la
competencia para determinar la participación de la marca a nivel mercado

Ventas en soles x100

Ventas del mercado

7.2.2 Métricas no financieras

- Satisfacción de cliente: Se harán encuestas post venta y se brindará cupones

de descuento por respuesta realizada. Con eso se logrará saber el nivel de
satisfacción de los clientes con la marca. Se espera que en 5 años la marca
logre un nivel de satisfacción de 5 estrellas por que como se comentó la
marca va desarrollar nuevos productos innovadores relacionados al cuidado
capilar, esto hará que cada vez se ajuste a las nuevas necesidades y
exigencias del consumidor.

- Fidelización de marca
A través de suscripciones se obtendrán los datos de los clientes y se
manejará un control de los clientes que vuelven a comprar el producto. En 5
años se espera que la marca sea conocida por el boca a boca.

8. Bibliografía

- 9 hierbas y especias que estimulan el crecimiento del cabello. Recuperado de:

https://mejorconsalud.as.com/6-hierbas-especias-fomentan-crecimiento-cabello/
[Consultado: 29 de Octubre del 2022].

- Moreno, A. (2021). ¿Sabías que los colores nos evocan una serie de sensaciones?Grav
Studio. Recuperado de:
https://gravstudio.com/psicologia-del-color-verde/#:~:texto=El%20color%20verde%20es%20e
l,medio%20ambiente%20y%20la%20 sostenibilidad. [Consultado: 29 de Octubre del 2022].

- Mercado de champú: crecimiento, tendencias, impacto de COVID-19 y pronósticos (2022 -

2027). (2022). Mordorintelligence.com.
https://www.mordorintelligence.com/es/industry-reports/shampoo-market

- Tecnología MN. (2018, 15 de Octubre). ¿Cuánto cuesta contratar a un influencer en

Perú? Mercado Negro; Mercado Negro.
 https://www.mercadonegro.pe/noticias/cuanto-cuesta-contratar-a-un-influencer-en-pe
ru/
- Paradero Digital. (2020, 6 de Julio). Publicidad en Facebook, Instagram, Whatsapp - Precios
y Costos Perú. Paradero Digital.
https://www.paraderodigital.pe/publicidad-en-facebook-instagram-y-whatsapp-precios-y-costo
s/