CASO PRACTICO PANASONIC

Panasonic System Communications Company Europe (PSCEU) Cuenta con los

siguientes puntos destacados. Se solicita al equipo de trabajo explicar el logro de los
puntos destacados.
INTRODUCCION: Panasonic, una empresa japonesa establecida en 1918, con ingresos
anuales de más de $62.7 mil millones, cuya filosofía siempre ha sido la de contribuir en
la sociedad a través de sus productos y servicios, poniendo siempre al cliente en primer
lugar. En honor a esta filosofía, la empresa se esfuerza por mejorar la satisfacción del
cliente, y una manera de lograrlo, ha sido implementando tecnologías que mejoren la
comunicación entre colaboradores y clientes.
PUNTOS DESTACADOS
1. Mejoró la contribución del marketing al total de ingresos de la empresa de
menos del 10 % al 26 %
Explicación: El objetivo de la empresa Panasonic, es mejorar la vida laboral de
los profesionales empresariales, mejorar la eficacia y el rendimiento de sus
organizaciones, integrar las bases de datos de los clientes para mejorar los
negocios y finalmente, cambiar la estrategia de ventas para incrementar su
penetración en el mercado. Para poder lograr todo ello que se estaban
proponiendo, necesitarían un sistema de automatización, el cual les genere
oportunidades de venta cruzada, eficacia de inversiones en marketing, entre
otros objetivos.
Es debido a todo ello que, la empresa en el año 2012, evaluaron alrededor de 10
proveedores, eligiendo finalmente, “Marketo”. Siendo así, su sistema de
automatización del marketing con potentes funciones, el cual se encargaría de
generar un mayor rendimiento de la inversión y respaldar su expansión a nuevos
mercados.
Debido a la implementación de “Marketo” en abril del 2013, logró en 18 meses
aumentar el porcentaje del nuevo canal de venta de los canales de marketing de
un 10% a un 26%.
Desde ese entonces, al año 2019, el director de marketing, Joerg Hufschmid,
atribuye un 51% de porcentaje de ventas B2B de Panasonic que se atribuyeron
gracias a las actividades de marketing de su equipo, y esto es posible medirlo y
hacer un seguimiento gracias a la integración de “Marketo” con “Salesforce”.
Y según sus propias palabras “En 2019, pudimos atribuir más de la mitad de
nuestras ventas al marketing, en comparación con solo el 26 % en años
anteriores”.

2. Aumentó el resultado de la campaña de marketing cinco veces sin una

mayor inversión en el presupuesto ni en los recursos
Explicación: Como bien se explicó, la implementación de “Marketo” en el
2013, no solo contribuyó a mejorar la contribución del marketing, si no también
aumentar cinco veces más el resultado de las campañas de marketing.
El volumen de campañas de marketing creció cinco veces más, hasta más de 100
al mes, sin necesidad de incrementar el personal ni el presupuesto de marketing,
 suponiendo así, una campaña cada 2 horas. Además de ello, los contactos en el
sistema de CRM, crecieron a 110,000 mediante la recopilación de datos de
usuarios en eventos y/o formularios web de entrada, todo esto siendo actividades
de marketing.
Hoy en la actualidad, gracias al sistema, solo Panasonic, realiza 1500 campañas
de “Marketo” cada año, entregando a clientes actuales y potenciales, correos,
boletines e invitaciones a cualquier tipo de eventos de una manera personalizada.
Demostrando el valor de “Marketo” un tipo de tecnología que ayuda a lograr los
objetivos propuestos, teniendo un gran impacto en su capacidad de generar más
oportunidades, tanto con la empresa como en la experiencia de sus clientes.

3. Se duplicaron los contactos del CRM gracias a las consultas entrantes

Explicación: Esto se debió básicamente por la muy buena recopilación de datos
que consiguió la marca mediante varias actividades de marketing como eventos,
entre otros. Esto se logró también después de la fusión de sus diferentes
empresas la cual permitió que consiguieran integrar todas las diferentes bases de
datos de los clientes que tenían, al conocer más claro a los clientes genero que
fuera mas fácil conseguir hacer negocio.
La principal idea es poder personalizar y potenciar las comunicaciones con los
clientes para proporcionar información personalizada. Está diseñado para
impulsar la lealtad del cliente, lo que impacta positivamente en las ventas
y la rentabilidad de su negocio. Estudios demuestran que los consumidores
actuales toman el 70 % de sus decisiones de compra incluso antes de hablar con
un vendedor, ahora tenemos una comprensión mucho más clara del
comportamiento en línea de nuestros prospectos y
la generación de prospectos nos brinda más oportunidades para vender.

4. Mayor motivación, innovación y satisfacción del equipo de marketing

europeo
Explicación: Porque Panasonic se dio cuenta que era muy importante un cambio
para poder mejorar sus procesos y resultados. "Necesitábamos un potente
sistema de automatización del marketing que pudiera generar un mayor
rendimiento de la inversión, respaldara nuestra expansión a nuevos mercados y
permitiera a nuestro equipo de marketing hacer más con menos" declaro Yeo,
Director de Marketing de Panasonic. Todos estos cambios ayudaron a que el
equipo de marketing se sienta más cómodo y tenga mejores resultados, lo cual
mejoro significativamente la motivación de los colabores.

5. Visibilidad sobre cómo todas las campañas están contribuyendo al balance

Explicación: Una de las principales ventajas fue que, “en abril de 2013, el
porcentaje del nuevo canal de venta que procede de las campañas de marketing
ha aumentado de menos del 10 % al 26 %. Asimismo, el volumen de campañas
de marketing ha crecido cinco veces hasta más de 100 al mes sin ningún
incremento del personal o el presupuesto de marketing.  Eso supone
aproximadamente una campaña cada 2 horas para una plantilla de marketing en
el terreno de 25 personas” añadió Yeo, Director de Marketing de Panasonic. Del
 mismo modo, la implementación de Marketo fue eficiente, ya que las campañas
realizadas de marketing incrementaron exponencialmente sin dar empleo a más
personas o incrementar el presupuesto ya establecido

6. Capacidad de analizar datos y tomar mejores decisiones sobre futuras

campañas
Explicación:

Panasonic actualmente en todas las campañas las lleva a cabo el equipo eficiente
de marketing sin ninguna ayuda de otros departamentos ni consultoras. Además,
los contactos en el sistema de CRM se han duplicado de 55 000 a 110 000,
principalmente mediante la recopilación de datos de los usuarios en actividades
de marketing como eventos y un formulario web de entrada. Poseen una alta
capacidad para poder evaluar e indagar los datos obtenidos por cada campaña,
logrando o consiguiendo mejorar en las tomas de decisiones de manera asertiva

NOTA: AQUÍ PODEMOS APRECIAR COMO PANASONIC, DE MANERA

CONSECUTIVA ANALIZA LOS DATOS POR SATISFACCION

7. Mayores oportunidades de venta cruzada a raíz de la puntuación de clientes

potenciales
Explicación: Panasonic buscaba ganar una mayor eficacia de las inversiones
realizadas en marketing, trabajando de la mano con los equipos de marketing y
ventas. Por otro lado, Panasonic tiene mayor visibilidad de forma online de un
cliente potencial, esto demuestra a través de la puntuación que los clientes
 potenciales ofrecen mayor oportunidad a través de las ventas cruzadas.
Asimismo, ofrece información sobre los patrones de compra y el
comportamiento online de los clientes potenciales.
8. Capacidad de los equipos de ventas de plantear conversaciones más
relevantes y estimulantes con los clientes potenciales para lograr una
relación lucrativa a largo plazo con ellos.
Explicación:

Con esta alianza estratégica que realiza Panasonic busca obtener mas datos de
los clientes, ya que Marketo les llegó a ofrecer información sobre los patrones de
compra y el comportamiento online de los clientes que adquieren los productos
Panasonic. De esta forma también se busca saber cual es el uso, el hábito de
consumo y con qué frecuencia realizan compra de estos productos.
Toda esta recopilación se tomaría en cuenta para brindar mas campañas y
cumplir con la necesidad de cierto nicho de mercado que existiese.

Esto también ayudo a que el equipo de ventas realizara una conversación mas
orientada a las necesidades de los clientes.