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UNIVERSIDAD MAYOR, REAL Y PONTIFICIA

DE SAN FRANCISCO XAVIER DE CHUQUISACA
FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS
CARRERA DE AGRONOMÍA TÉCNICO SUPERIOR

IMPLANTACION Y COMERCIALIZACION EL CULTIVO DE TRIGO EN LA

LOCALIDAD DE CAYARA DEL DEPARTAMENTO DE POTOSI

Proyecto de Grado para optar el

Título de Técnico Superior en
Agronomía

Universitario: Ovidio Mamani Quispe

Sucre-Bolivia

2022
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INDICE
INTRODUCCION.......................................................................................................................................4
ANTECEDENTES.......................................................................................................................................5
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA..........................................................................................................6
Situación Problémica...........................................................................................................................6
Formulación del problema..................................................................................................................6
OBJETIVOS DEL ESTUDIO.........................................................................................................................7
4.1. OBJETIVO GENERAL......................................................................................................................7
4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS...............................................................................................................7
JUSTIFICACIÓN........................................................................................................................................7
DELIMITACIÓN DEL ESTUDIO...................................................................................................................8
Delimitación temporal.........................................................................................................................8
Delimitación espacial..........................................................................................................................8
Delimitación de recursos.....................................................................................................................9
TIPOS DE INVESTIGACIÓN.......................................................................................................................9
Investigación Descriptiva.....................................................................................................................9
Investigación Exploratoria...................................................................................................................9
Investigación Explicativa....................................................................................................................10
METODOLOGIA DE ENVESTIGACION.....................................................................................................10
Método estadístico...........................................................................................................................10
Método Bibliográfico.........................................................................................................................10
Método Empírico...............................................................................................................................11
MétodoAnalítico................................................................................................................................11
MétodoSintético...............................................................................................................................11
TÉCNICAS DE INVESTIGACION...............................................................................................................11
La Encuesta.......................................................................................................................................11
La Entrevista......................................................................................................................................12
DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA.................................................................................12
Muestreo probabilístico....................................................................................................................12
Población objetivo.............................................................................................................................13
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10.3. Población de familias................................................................................................................13

Ubicación...........................................................................................................................................13
Población de la localidad de Cayara..................................................................................................13
Nivel de ingresos...............................................................................................................................13
MARCO TEÓRICO...................................................................................................................................15
14.2. Elaboración de Proyectos.........................................................................................................16
14.3. Evaluación de Proyectos...........................................................................................................16
14.4. Fases de un proyecto................................................................................................................17
14.6. Prefactibilidad..........................................................................................................................18
14.7. Factibilidad...............................................................................................................................18
14.8. Marco de Referencia................................................................................................................19
14.12. Definición del Estudio de Mercado.........................................................................................21
14.13. Delimitación del Área de Mercado.........................................................................................22
14.14. Descripción de las Características del Supermercado al por mayor.......................................22
14.17. El Número de Consumidores..................................................................................................22
14.19. El Ingreso de los Consumidores..............................................................................................23
14.23. Análisis de la Oferta................................................................................................................23
14.24. Número de Oferentes.............................................................................................................24
14.25. Capacidad Productiva de los Oferentes..................................................................................24
14.26. Costo de los Factores de adquisición de mercadería..............................................................24
14.27. Balance de Mercado...............................................................................................................24
14.28. Análisis de Precios..................................................................................................................24
14.29. Política de Precios...................................................................................................................24
Localización...........................................................................................................................................25
5.2. Fuerzas Locacionales.........................................................................................................25
Factores Subjetivos.....................................................................................................................25
15.4. Cobertura de Mercado.............................................................................................................26
Dinamismo de la Demanda...............................................................................................................26
16.1. Coeficientes de Evaluación.......................................................................................................27
16.2. Valor Actual Neto (VAN)...........................................................................................................27
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16.4. Periodo de Recuperación del Capital (PRC)..............................................................................27

CAPITULO III......................................................................................................................................28
17. DIAGNOSTICO SITUACIONAL Y CONTEXTUAL..................................................................................28
Diagnóstico de área...........................................................................................................................28
Clima.................................................................................................................................................29
Demografía........................................................................................................................................29
Agua..................................................................................................................................................30
Suelo.................................................................................................................................................30
La siembra.........................................................................................................................................30
Pasos para la siembra........................................................................................................................30
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CAPITULO I

INTRODUCCION

Las primeras especies fueron recolectadas por el hombre, fue hace mas de 2000 años A.C.
probablemente asiático o del oriente medio, es el lugar de donde se extendió al mundo
entero, siendo uno de los cereales de mayor consumo y mayor importancia económica.

Hace más de 10.000 años A.C. al sur oeste de lo que hoy es Turquía, su nombre fue Einkorn
(triticum monococcum) se describe como una planta diploide, al mismo tiempo 2000 años
más tarde el trigo se distribuyo hacia el norte y al sur de mesopotanea hasta llegar a Italia y
España, cabe recalcar que los egipcios descubrieron la fermentación y utilización en la
elaboración de alimentos.

Sus instalaciones austeras, es accesible ya que el ingreso conta con la carretera adecuado y
aledaños, la principal causa es que da a conocer sus bajos precios de venta.

Implementar una la producción masiva de trigo y además con la expectativa de exportar a

nivel local y nacional de tal modo entrar a la competencia del mercado con venta al por
mayor y con precios accesibles ofertando producto de consumo masivo, acorde con las
necesidades del mercado, localizado en la localidad de Cayara de la ciudad de Potosí,
cubriendo las expectativas de los clientes en términos de calidad y accesibilidad de precios
por compras al por mayor, mejorando así la oferta actual de la competencia y maximizando
el valor percibido por el consumidor.

ANTECEDENTES

En Bolivia hacemos un esfuerzo grande para producir, ya que las circunstancias climáticas y
geográficas no es favorable. Por lo que dificulta una gran parte de los productores en este
rubro, ahora bien, la idea nace a través de la oportunidad de aprovechar el terreno con todos
los mecanismos, ya que vamos a utilizar técnicas comerciales para atraer a los clientes,
como también será beneficiado el propietario.
 6

La producción nacional de trigo si bien recibió un impulso importante para su producción,

especialmente en los llanos orientales como cultivo de invierno, hoy tal producción se ve
amenazada seriamente sin que se tome en cuenta las medidas necesarias para proteger la
producción interna. La clientela mismas las que deben escoger los productos o buscar los
mejores precios descuentos, pero que ocurriría si estas encontraran un mismo lugar que le
brinde descuentos, productos a bajos costos, promociones, comodidad, calidad, seguridad y
un acceso cómodo para realizar las compras, esto permita resolver un problema de los
clientes, ya que esta idea de negocio pretende satisfacer las necesidades de la ciudadanía
pues este negocio generara nuevas fuentes de trabajo ayudando al desarrollo y progreso de
la misma.

En Bolivia se puede percibir que el entorno en cual se desarrolla productores de trigo, están
situados más en la ciudad de La paz, Oruro, ahora el departamento de Potosí va entrar al
mercado de competencia.

En el departamento de Potosí en la localidad de Cayara, no existe este tipo de idea lo cual

ninguno oferta mercadería al por mayor, y no llega a ver la satisfacción y accesibilidad rápida
para la compra masiva de productos del consumidor y a bajos costos, que ofertan al por
mayor, los cuales no cumplen las expectativas del consumidor con costos reducidos, por la
exigencia y crecimiento de la sociedad.

El objetivo del proyecto es instalar una planta de producción y comercialización de trigo que
oferta al por mayor y esté orientada principalmente a la clase baja, media y alta,
caracterizándose estos estratos de mercado, por sobreponer la variable precio.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Situación Problémica
Las múltiples necesidades por las que atraviesa el ser humano, y las diferentes tareas que
deben ser realizadas cotidianamente hacen que el tiempo deba ser utilizado de manera más
eficiente, de tal modo se pueda cumplir con las diferentes actividades y expectativas que
han sido previstas, puesto que las familias necesitan adquirir alimentos de subsistencia.

Con respecto a los negocios de comercialización, distribuidoras y exportadores de trigo de

acuerdo a observaciones realizadas, no emplean un sistema adecuado de atención al
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cliente, sin considerar que posteriormente esta debe ser adquirida por las familias con
necesidades, gustos y preferencias.

Muchos productores vieron en los últimos años la posibilidad de dedicarse a este cultivo por
incentivar la producción para lograr la esperada producción alimentaria en el trigo que es el
producto estratégico que Bolivia no puede abastecer hasta nuestros días.

A pesar de que en los últimos años se obtiene una producción casi a cubrir el 50% del
requerimiento nacional que ofrece el productor, y existe cierta incertidumbre para la
comercialización del producto nacional

Formulación del problema

¿Será factible técnica, económica, y financieramente la implementación y comercialización el
cultivo de trigo que ofrece productos al por mayor a las familias a nivel nacional?

OBJETIVOS DEL ESTUDIO

4.1. OBJETIVO GENERAL

Desarrollar e implementar para la apertura de un huerto productor de trigo al por mayor que
brinde a los habitantes de la ciudad de Potosí; descuentos, productos a bajos costos,
comodidad, calidad, seguridad y un acceso cómodo para realizar las compras y satisfacer la
demanda en la localidad de Cayara provincia Toma Frías del departamento de Potosí.

4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Efectuar un diagnóstico del área de influencia.
 Determinar la localización y dimensionamiento (tamaño) del proyecto.
 Realizar el estudio del mercado que permita cuantificar la demanda y determinar la
oferta para el proyecto.
 Diseñar la estructura organizacional.
 Desarrollar el estudio de la ingeniería del proyecto.
 Generar fuentes de empleo.
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 Producir trigo duro con micro riego y aportar el movimiento económico de una
comunidad de 190 familias, por lo que posee riqueza de cultivos.
 Elaborar estrategias de marketing para la comercialización.

JUSTIFICACIÓN

Las razones por las cuales se pretende efectuar este plan de negocio son de poner en
marcha una iniciativa empresarial ya que en él se recoge una planificación detallada de
como uno puede empezar con un negocio de esta magnitud a través de la investigación para
la implementación de un huerto productor de la cereal más importante en la alimentación,
para que oferta productos cereales dicho negocio en la ciudad de Potosí se tiene las
siguientes:

 Este tipo de negocio que se pretende implementar tiene muchas posibilidades de

instalaciones y con todas las ventajas para brindar a nuestros clientes un mejor
servicio y puedan adquirir productos en cantidad por mayor, de esta manera
comparar precios y cantidades del producto del cereal.

 El negocio, tiene una actividad dedicada a la comercialización en los que exista

hábito de consumo y demanda, goza de una atención personalizada, conoce las
necesidades del consumidor para hacerle cómodo su compra, la empresa tiene un
mercado en expansión y suficientemente grande para hacer atractiva la propuesta, la
infraestructura costa de 2 hectáreas.

El problema que se pretende solucionar con el desarrollo del presente estudio, es ante la
ausencia de una empresa que ofrezca cereales de primera necesidad al por mayor a las
familias de la ciudad de Potosí, un producto que reúna características de calidad, donde la
gente está acostumbrada a realizar compras a precios relativamente económicos, en un solo
lugar y al por mayor.

La justificación de esta investigación es práctica ya que tiene por finalidad contribuir a que el
negocio al por mayor pueda captar clientes en familias en mayor número.
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Bajo este marco el supermercado, que va hacer una importante inversión en infraestructura,
una intensa campaña publicitaria, seguridad, comodidad, buena atención al cliente,
comercializar el cereal, de esta manera captar el volumen de clientes y satisfacer las
necesidades.

Para hacer realidad este proyecto lo que se debe hacer es plantear preguntas, por ejemplo:
¿se puede cultivar y poner a la venta sin dificultades? ¿tenemos o se puede conseguir dinero
para poner en marcha? ¿estamos preparados?

Por último, es importante resaltar el papel que cumple un plan de negocios ya que a través
de este se logrará crear una empresa definida y factible debido a que es una herramienta de
trabajo.

DELIMITACIÓN DEL ESTUDIO

Delimitación temporal
El tiempo de desarrollo del proyecto de investigación abarca las gestiones regulares
académicas 2021 y 2022 correspondientes a la gestión de proyecto.

Delimitación espacial
La investigación se realizará dentro de los límites geográficos de la ciudad de Sucre.

Delimitación de recursos
Los gastos que se incurran en el trabajo, estarán referidos a los gastos materiales que se
utilicen en entrevistas y encuestas que serán aplicadas a habitantes de la ciudad de Sucre y
la impresión del trabajo.

TIPOS DE INVESTIGACIÓN

La investigación es un proceso que, mediante la aplicación del método científico, procura

obtener información relevante y fidedigna para entender, verificar, corregir o aplicar el
conocimiento. El tipo de investigación que se llevará a cabo será de tipo descriptivo,
exploratorio y explicativo que se detallan a continuación.
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Investigación Descriptiva
Los estudios descriptivos buscan especificar las propiedades, las características y los
perfiles importantes de personas, grupos, comunidades o cualquier otro fenómeno que se
someta a un análisis. Miden, evalúan o recolectan datos sobre diversos aspectos,
dimensiones o componentes del fenómeno a investigar. (Hernández, 2003:90)

Como también se pretende describir, los pasos que requieren para mejorar la calidad del
servicio y así mejorar la atención al cliente para generar fidelidad.

Investigación Exploratoria
Los estudios exploratorios se efectúan, normalmente, cuando el objeto es examinar un tema
o problema de investigación poco estudiado, del cual se tienen muchas dudas o no se ha
abordado antes. Es decir, cuando la revisión de la literatura revelo que tan solo hay guías ni
investigadas e ideas vagamente relacionadas con el problema de estudio, o bien si
deseamos indagar sobre temas y áreas desde nuevas perspectivas o ampliar las existentes.
(Hernández, 2003:91)

Este tipo de investigación, servirá para tener una idea general sobre el tema en cuestión,
definiendo y examinando de manera general el problema de investigación y las
circunstancias que le rodean.

Investigación Explicativa
Por último, la investigación también se realiza de forma explicativa porque existe la
necesidad de conocer porque convendría implementar un negocio que oferta al por mayor ya
que esto ayudaría aumentar la demanda y generar rentabilidad.

METODOLOGIA DE ENVESTIGACION
La metodología de la investigación se refiere a las formas que deben seguirse para estudiar
o analizar un problema según los tipos de investigación ya establecidas anteriormente, para
tal fin este trabajo se basara en los siguientes métodos.
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Método estadístico

La existencia de información estadística, histórica y actual, permite proyectar el

comportamiento futuro de las variables que intervienen en el mercado (demanda, oferta y
precio). Este método es aplicable solo a bienes o servicios que han existido y existen.

Este método es indispensable para la obtención del tamaño de la muestra y el universo al

cual se aplicará la encuesta y/o la entrevista, para luego tabularlas con el propósito de
obtener información estadística real y aproximada.

Método Bibliográfico

Este método se refiere a la obtención de información que haya sido publicada, ya sea a
través de libros, diccionarios, enciclopedias, revistas especializadas, etc.

Este método ayudó para la recopilación de información directamente relacionada con el

proyecto, sustentando la importancia de la implementación del mismo. Además, a través de
la información obtenida se profundizarán los conocimientos sobre la presente investigación.

Método Empírico

Es el que nos permite conocer y explicar características observables de los hechos reales
mediante el cumplimiento de ciertas operaciones prácticas.

Mediante la observación directa en los principales centro de venta del producto y lugares de
producción se obtuvo información acerca de la demanda, clientes y competencia.

MétodoAnalítico

Este método nos permitirá descomponer y distinguir todos los elementos que intervendrán en
el desarrollo del proyecto, como el estudio del mercado, tamaño, localización, ingeniería,
aspectos legales, elementos económicos y financieros, etc.; para que posteriormente nos
permita realizar una revisión ordenada de cada uno de ellos.
 12

MétodoSintético

Una vez que se ha realizado el estudio correspondiente de cada uno de los elementos
identificados en el análisis, se debe integrar todos los conocimientos obtenidos para
conformar el proyecto de investigación, con el objetivo de conocer si el proyecto resulta ser
factible o no, mediante los indicadores de avaluación VAN, TIR Y B/C.

TÉCNICAS DE INVESTIGACION

Las técnicas o instrumentos utilizados en este proyecto para la recopilación de información

serán:

La Encuesta

Esta técnica es una de las más importantes en la obtención de información de primera mano
de los factores que viabilizan esta actividad (mercado).

Razón por la cual está dirigida a la población en general y a los turistas traducidos en las
lenguas correspondientes.

En este proyecto se utilizara la encuesta ya que se podrá recopilar información para ver si es
factible o no el proyecto. También será utilizada para recopilar información del mercado y
posterior procesamiento de datos para llegar a conclusiones.

La Entrevista

La entrevista es una forma o modalidad de encuesta y consiste en la obtención de

información mediante una conversación profesional. Es decir la entrevista es una reunión de
dos o más personas para dialogar sobre un asunto. Para poder llevar a cabo la entrevista es
necesaria la interacción de dos personas (entrevistador y entrevistado).

Esta técnica se utilizó con el propósito de obtener una mejor información de valor
personalizado es por eso necesario entrevistar a expertos del rubro, como los intermediarios,
que puedan aportar conocimientos utilizables en el funcionamiento del proyecto para poder
 13

obtener los datos de sus necesidades y las comodidades que un productor de trigo al por
mayor pueda brindar.

DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA

Muestreo probabilístico
En este tipo de muestreo, todos los individuos de la población pueden formar parte de la
muestra.

Los métodos de muestreo probabilístico son aquellos que se basan en el principio de

equiprobabilidad. Es decir, aquellos en los que todos los individuos tienen la misma
probabilidad de ser elegidos para tomar parte de una muestra.

Esta investigación se aplicara el muestreo aleatorio simple, ya que es el método que se

puede aplicar de mejor manera para poder realizar la encuesta, la selección de casos en una
muestra se realiza como parte del trabajo de campo.

Población objetivo
Una población es el conjunto de todos los casos que concuerdan con una serie de
especificaciones, las poblaciones deben situarse claramente en torno a sus características
de contenido, lugar y tiempo.

Para la población objetivo que se está realizando, se tomó en cuenta a la comodidad de

cayara que integra a 640 habitantes.

10.3. Población de familias

Para establecer la población se toma en cuenta tres variables importantes, como son:
geográficos, demográficos y económicos.
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3. a) Geográficos

Ubicación
El servicio estará dirigido principalmente a las familias de la localidad de Cayara del
departamento de Potosí que cuenta con una altura privilegiada de la naturaleza de 3.550
m.s.n.m. los, las cuales pueden formar parte de la demanda efectiva.

Se determinó a la comunidad indicada ya que es más factible llevar a cabo la encuesta por la
confianza y facilidad.

4. b) Demográficos

Población de la localidad de Cayara.

o La población total es de 640 habitantes. Se tomaron en cuenta desde 0 años hasta
60 años y más.

5. c) Económicos

Nivel de ingresos
Para establecer el tamaño de la muestra se tomará el nivel de ingresos de las familias de la
localidad de Cayara, para adelantar, la subsistencia o ingreso que perciben los comunarios
son de la venta de productos que siembran.

Para el estudio de investigación se tomará en cuenta a las familias con ingresos altos,
medios y bajos de la localidad de Cayara del departamento de Potosí.

nuestros posibles clientes potenciales que utilizaran nuestro servicio.

Unidad: población de la localidad de Cayara.

Elemento: Familias que integran más de 6 personas.

Extensión: ciudad de Potosí.

Tiempo: enero 2022

Marco Muestral: listado de la población del INE (según el censo 2012).

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Técnicas del muestreo: probabilístico- sin reemplazo- aleatorio simple.

5.1. Tamaño de la muestra

Para determinar el tamaño de la muestra, se tomará en cuenta a todas las familias de la

localidad de Cayara con ingresos bajos, medios y altos.

Una vez definidos estos parámetros se procedió al cálculo respectivo del tamaño de la
muestra requerida para el estudio mediante la siguiente formula.
2
Z ×P×Q×N
n= 2
E ×( N −1 )+Z 2 ×Q×P

Dónde:

Z= Coeficiente de confianza (1.96)

P= Probabilidad a favor (0.5)

e= Error de estimación (5%)

N= Universo o población 640

q= Probabilidad en contra (0.5)

n= Tamaño de la muestra = 240

( 1.96 )2∗0.5∗0.5∗640
n= 2 2
( 0.05 ) ( 640−1 )+ ( 1.96 ) ∗0.5∗0.5

n =240 encuestas
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CAPITULO II

MARCO TEÓRICO

La preparación y evaluación de proyectos busca recopilar, crear y analizar en forma

sistemática un conjunto de antecedentes económicos que permitan juzgar cualitativamente y
cuantitativamente las ventajas y desventajas de asignar recursos a una determinada
iniciativa.

14.1. Definición de proyecto

Mencionaremos los siguientes:

Para Ramiro Zárate Paredes "El proyecto es un instrumento técnico que muestra las
ventajas y desventajas de una inversión de capital con destino a la producción de un
determinado bien o servicio" (Paredes 1996:11).

Según Gabriel Baca Urbina el "proyecto de inversión" se puede describir como “un plan que,
si se le asigna determinado monto de capital y se le proporcionan insumos de varios tipos,
podrá producir un bien o un servicio, útil al ser humano o a la sociedad en general"(Urbina
1987:18).

También el Manual de Proyectos de Desarrollo Económico (Naciones Unidas) define el

proyecto como "el conjunto de antecedentes que permite estimar las ventajas y desventajas
económicas que se derivan de asignar ciertos recursos de un país para la producción de
determinados bienes o servicios"(NN.UU 1980:10).

Los hermanos SapagChain dicen "un proyecto no es ni más ni menos que la búsqueda de
una solución inteligente al planteamiento de un problema tendiente a resolver, entre tantas,
una necesidad humana" (Sapag 1987:35).

Cualquiera sea la idea que se pretenda realizar, cualquiera la inversión, cualquiera la

metodología o la tecnología por aplicar, conllevan necesariamente la búsqueda de
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proposiciones coherentes destinadas a resolver las necesidades de la persona humana en

todos sus alcances: alimentación, salud, educación, vivienda, religión, defensa, política,
cultura, etc.

14.2. Elaboración de Proyectos

"La finalidad de la elaboración de proyectos es aportar elementos de juicio para tomar

decisiones sobre su ejecución, para ello deben analizarse problemas técnicos, económicos,
financieros, administrativos e institucionales" (Paredes,1996.235).

14.3. Evaluación de Proyectos

"Evaluar implica tomar la decisión de invertir o no, tomando como base comparativa los
ingresos o beneficios frente a los costos de inversión producción ocurridos durante la vida útil
del proyecto, evaluar es medir la rentabilidad de la inversión a través de indicadores"
(Paredes,1996.235).

14.4. Fases de un proyecto

14.5. Perfil

Según el Manual de Proyectos de Desarrollo Económico de Naciones Unidas:

"el perfil es la idea y algunas estimaciones de costo, y a base de ello decidir la inversión en
un proyecto dado. Sí la idea se desarrolla ampliamente, estudiándola lo más a fondo posible,
será necesario analizar con cuidado las repercusiones e interrelaciones del proyecto, e
indagar más en detalle sus ventajas e inconvenientes en relación con el resto del conjunto
económico, llegando otra vez a la necesidad de una apreciación general" (NN.UU,1980.37)

Para los hermanos SapagChain: “el estudio más simple es el denominado "perfilo'
'identificación de la idea", el cual se elabora a partir de la información existente, el juicio
común y la opinión que da la experiencia. En términos monetarios sólo presenta estimación
 18

es muy globales de las inversiones, costos o ingresos, sin entraren investigaciones de

terreno. (Sapag, 1987. 125).

En esta fase corresponde estudiar todos los antecedentes que permitan formar juicio
respecto a la conveniencia y factibilidad técnico –económico de llevar a cabo la idea del
proyecto. En la evaluación se deben determinar y explicitar los beneficios y costos del
proyecto para lo cual se requiere definir previa y precisamente la situación "sin proyecto", es
decir, prever que sucederá en el horizonte de evaluación si no se ejecuta el proyecto.

El perfil permite, en primer lugar, analizar su viabilidad técnica de las alternativas propuestas,
descartando las que no son factibles técnicamente. En esta fase corresponde además
evaluar las alternativas técnicamente factibles. En los proyectos que involucran inversiones
pequeñas y cuyo perfil muestra la conveniencia de su implementación, cabe avanzar
directamente al diseño o anteproyecto de ingeniería de detalle.

En suma del estudio del perfil permite adoptar alguna de las siguientes decisiones:

 Profundizar el estudio en los aspectos del proyecto que lo requieran. Para facilitar esta
profundización conviene formular claramente los términos de referencia.
 Ejecutar el proyecto con los antecedentes disponibles en esta fase, o sin ellos, siempre que
se haya llegado a un grado aceptable de certidumbre respecto a la conveniencia de
materializarlo.
 Abandonar definitivamente la idea si el perfil es desfavorable a ella.
 Postergar la ejecución del proyecto.

14.6. Prefactibilidad

Un segundo tipo de estudio es el llamado de prefactibilidad" o también "anteproyecto

preliminar":

"Este estudio profundiza la investigación, basándose principalmente en información de

fuentes secundarias para definir con cierta aproximación las variables principales referidas al
mercado, a las alternativas técnicas de producción y a la capacidad financiera de los
 19

inversionistas. En términos generales, se estiman las inversiones probables, los costos de

operación y los ingresos que de mandará y generará el proyecto". (Sapag 1987:17).

En esta fase se examinan en detalles las alternativas consideradas más convenientes, las
que fueron determinadas en general en la fase anterior. Para la elaboración del informe de
prefactibilidad del proyecto deben analizarse en detalle los aspectos identificados en la fase
de perfil, especialmente los que inciden en la factibilidad y rentabilidad de las posibles
alternativas.

Conviene plantear primero el análisis en términos puramente técnica, para después seguir
con los económicos. Ambos analizas permiten calificar las alternativas u opciones de
proyectos y como consecuencia de ello, elegir la que resulte más conveniente con relación a
las condiciones existentes.

14.7. Factibilidad

El estudio más acabado, denominado de "factibilidad" o “anteproyecto definitivo", se elabora

sobre la base de antecedentes precisos obtenidos mayoritariamente a través de fuentes
primarias de información. Las variables cualitativas son mínimas, comparadas con los
estudios anteriores. El cálculo de ingresos debe ser lo suficientemente demostrativo para
justificar la valoración de los distintos rubros.

14.8. Marco de Referencia

Se analizan y definen los antecedentes y justificativos que dieron origen al proyecto,

estableciendo los objetivos y metas y haciendo un diagnóstico del área.

14.9. Factibilidad Técnica

El estudio de factibilidad técnica estudia las posibilidades reales, condiciones y alternativas

de producir el bien o servicios que generará el proyecto. Muchos proyectos nuevos
requieren ser probados técnicamente para garantizar la capacidad de su producción, incluso
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antes de determinar si son o no conveniente desde el punto de vista de su rentabilidad

económica.
14.10. Factibilidad Eco-financiera

El estudio de factibilidad económica requiere de la cuantificación de los beneficios y costos

monetarios que ocasionaría el proyecto si fuese implementado. Como se verá
posteriormente, la evaluación del proyecto realiza sobre los flujos de fondos proyectados
para una determinada cantidad de períodos.

El estudio de factibilidad económica no es solamente determinar si el proyecto es o no

rentable, sino que debe servir para discernir entre alternativas de acción, para poder estar en
condiciones de recomendar la aprobación o rechazo del proyecto en virtud de una operación
en el grado óptimo de su potencialidad real.

Comprende la comprobación de que si un proyecto es o no conveniente económicamente y

financieramente, situación que determinará su ejecución o rechazo.

14.11. Estudio de mercado

El mercado es el área en que confluyen las fuerzas de la oferta y demanda para realizar las
transacciones de bienes y servicios a precios determinados. Para realizar el análisis del
mercado se reconocen cuatro variables fundamentales que conforman la siguiente
estructura:
 21

Gráfico No 1: Estructura del análisis de mercado

Fuente: Apuntes de preparación y evaluación de proyectos.

Las investigaciones de mercados tienen una aplicación muy amplia, como en las
investigaciones sobre publicidad, ventas, precios, diseño y aceptación de envases,
segmentación y potencialidad del mercado, etc.

14.12. Definición del Estudio de Mercado

"Es el conjunto de acciones que se deben realizar paraque el bien o servicio producido por el
proyecto lleguen al consumidor final, consiste en un análisis de los factores que intervienen
en el mercado y que ejercen influencia sobre el producto del proyecto" (Paredes 1996:23).

Según el libro Fundamentos de Marketing”, Definen el mercado (para propósito de

marketing) como “las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero
para gastar y voluntad de gastarlo”. (stanton, etzel y walker).
 22

Para Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro “preguntas sobre marketing y
publicidad”, el mercado es “donde confluyen la oferta y la demanda. En un sentido menos
amplio, el mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un
producto”.

Para Philip Kotler, Gary Armstrong Dionisio Cámara e Ignacio Cruz, autores del libro
“marketing”, un mercado es el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.
Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse
mediante una relación de intercambio”.

14.13. Delimitación del Área de Mercado

Se refiere a elegir el área de mercado conveniente para el proyecto tomando en cuenta
varios aspectos como son la situación geográfica, medios y costos de transporte, existencia
de competidores, normas y regulaciones, costumbres, etc. que permiten demarcar
claramente la porción del mercado que interesa estudiar.

14.14. Descripción de las Características del Supermercado al por mayor

Se definen las particularidades del supermercado que va, a ser ofertado, describiendo su
composición, las alternativas de uso y todas las especificaciones convenientes.

14.15. Análisis de la Demanda

"La demanda se refiere a las cantidades de un bien o servicio que los consumidores están
dispuestos a comprara los posibles precios del mercado" (Paredes 1996:44).

14.16. Gustos y Preferencias de los Consumidores

Estos factores afectan en forma directa a la demanda, si aumentan los gustos y preferencias
la demanda también; lo mismo ocurre, si es que disminuyen o varían. Los gustos y
preferencias están a la vez condicionados por las costumbres, el hábito y la cultura.
 23

14.17. El Número de Consumidores

Las variaciones que existen en la población afecta directamente a la demanda.

14.18. El precio de los Productos Sustitutos

Depende del precio que vaya a tener el producto del proyecto.

14.19. El Ingreso de los Consumidores

Un aumento en los ingresos de las familias consumidoras incrementará la demanda o

viceversa.

14.20. El Nivel General de Precios

Este es un aspecto importante que se debe tomar en cuenta porque existen muchos
productos que son sensibles a las variaciones en los precios y otros que son poco sensibles.

14.21. Demanda Elástica, Inelástica, Unitaria

La demanda elástica es cuando sucede un pequeño cambio en el precio lo que provoca un

cambio proporcionalmente mayor en las cantidades demandadas. En la demanda inelástica
no afecta, o afecta mínimamente los cambios del precio en las cantidades demandadas y la
demanda unitaria ocurre cuando el precio y la cantidad demandada varían en la misma
proporción.

14.22. Demanda Potencial, Insatisfecha, Efectiva

La demanda potencial es la demanda que existe en el mercado y que no ha llegado a cubrir

las necesidades del consumidor; la demanda insatisfecha es la demanda que no ha sido
cubierta en el mercado y puede ser cubierta al menos en parte por el proyecto, la demanda
efectiva está formada por el segmento de demandantes que poseen las condiciones
materiales para consumir un producto determinado.
 24

14.23. Análisis de la Oferta

"La oferta se refiere al número de unidades de un determinado bien o servicio que los
productores están dispuestos a vender a determinados precios" (Sapag 1990:48).

14.24. Número de Oferentes

Se refiere al número de productores que intervienen en la elaboración del bien o servicio.

14.25. Capacidad Productiva de los Oferentes

Cuando una empresa utiliza las técnicas de producción más avanzadas entonces ofrecerá
una mayor oferta, las maquinarias, equipos, técnicas de producción empleadas determinan
la capacidad productiva.

14.26. Costo de los Factores de adquisición de mercadería

Mientras más bajos sean los costos de los factores de adquisición de mercadería, la
empresa podrá ofertar en el mercado más precios accesibles para el consumidor.

14.27. Balance de Mercado

Se refiere al resultado que se va a obtener de restar la demanda menos la oferta que tiene
que ser positivo, que significará que existe una demanda insatisfecha que sea susceptible de
ser absorbida por el proyecto, además representará el tamaño máximo que debe tener el
proyecto.

14.28. Análisis de Precios

Es la cantidad monetaria a que los productores están dispuestos a vender, y los
consumidores a comprar, un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda están en
equilibrio. Existen tipos de precios como son, Internacional, Regional Externo, Regional
Interno, Local, Nacional.
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14.29. Política de Precios

La política de precios se refiere a los principios que adoptará el proyecto para fijar el precio
del producto.

14.30. Determinación del Precio de Venta

La determinación del precio de venta es la estimación de lo que el proyecto espera recibir

por la venta delos productos, el cual estará en fijación de la estructura de costos, los precios
de la competencia y la elasticidad de la demanda (cuando sea posible medir).

Localización
El estudio de la localización consiste en identificar la región geográfica y sitio exacto donde el
proyecto se instalará.

5.2. Fuerzas Locacionales

Son los factores que inciden en la determinación de la localización de los proyectos.

15.2. Factores Objetivos

Son aquellos que son fáciles de cuantificar en su mayoría intervienen directamente en el

proceso de operación del proyecto.

 Insumos productivos: Se refiere a la diferencia (si existiera) de los costos de insumos

productivos entre cada una de las alternativas de localización estudiadas para lo cual se
tendrá que cuantificar los requerimientos de insumos productivos que tiene el proyecto, la
alternativa de localización que se presente, el menor costo será lo más conveniente.
 Infraestructura básica: Se entiende por tal a los servicios generales necesarios e
indispensables para la ejecución y operación del proyecto.
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Factores Subjetivos
Son aquellos que son difíciles de cuantificar por lo que no es posible utilizarlos para adoptar
una decisión de localización, siendo útiles solo para complementar una decisión sobre 2 ó
más alternativas que poseen resultados iguales del análisis de los factores objetivos.

 Condiciones de vida: Entre éstos factores se consideran los factores climatológicos.

 Factores de aglomeración: Se refieren a los servicios adicionales que demandan las
personas (trabajadores).

15.4. Cobertura de Mercado

Es el resultado obtenido del balance de mercado el cual tiene que ser positivo para que el
proyecto sea viable, cuya cuantía reflejará la cantidad de demanda insatisfecha que puede
ser absorbida por el proyecto, en tal sentido representará el tamaño máximo que debe tener
el proyecto.

Dinamismo de la Demanda
Se refiere a su proyección durante toda la vida útil de un proyecto, éste factor no influirá en el
dinamismo si la tendencia de la demanda es constante, pero si su tendencia es creciente
entonces permitirá considerar una mayor cobertura de mercado a futuro.

16. Financiamiento

Una vez que se ha estudiado y analizado los diferentes problemas vinculados al mercado y
la demanda, al tamaño y la localización, se ha efectuado el estudio técnico y la ingeniería del
proyecto, etc., se debe proceder a la determinación del financiamiento más adecuado, que
conlleve una optimización del retorno del proyecto. El pleno conocimiento de las distintas
alternativas que pueden utilizarse en la financiación del proyecto es factor clave, puesto que
en función de él los proyectos pueden resultar más o menos rentables, e incluso, a veces, no
rentables en relación con la estructura de fuentes de financiamiento utilizadas.

Es claro que los recursos necesarios para llevar a cabo un proyecto son escasos. Por tanto,
antes de definir el financiamiento óptimo, debe asegurarse la minimización de las
necesidades de éste a través del aprovechamiento de todas las posibilidades, ventajas,
 27

franquicias, subsidios, etc., que lleven en definitiva a reducir al mínimo las necesidades de
recursos. Se debe tener presente que el financiamiento óptimo para un proyecto de
inversión solo podrá lograse en la medida en que se conozcan todas las fuentes de
financiamiento posibles para la ejecución del proyecto en un momento determinado y según
las condiciones de un contexto general en el cual el proyecto está inserto.

16.1. Coeficientes de Evaluación

Los coeficientes de evaluación constituyen los mecanismos efectivos de comparación entre
alternativas de inversión estableciendo mediante diversas relaciones matemáticas
indicadores específicos para cada propósito.

16.2. Valor Actual Neto (VAN)

El criterio del valor actual neto plantea que el proyecto debe aceptarse si el VAN calculado
es igual o mayor a cero, donde este VAN se constituye en la diferencia de todos sus ingresos
y sus egresos expresados en moneda actual.

Algebraicamente tenemos: "El VAN es la sumatoria del flujo de beneficios (ingresos) y

costos (egresos) netos anuales actualizados a cuyo resultado se le resta la inversión inicial"
(Paredes 1996:250).

16.3. Tasa Interna de Retorno (TIR)

La TIR muestra hasta cuanto el inversionista puede aumentar la tasa de actualización del
proyecto, para lograr este fin se busca aquella tasa que aplicada al flujo de caja logre que el
VAN sea igual a cero.

"El criterio de la TIR evalúa el proyecto en función de una única tasa de rendimiento por
periodo con la cual la totalidad de los beneficios actualizados son exactamente iguales a los
desembolsos expresados en moneda actual” (Paredes 1996: 255).

16.4. Periodo de Recuperación del Capital (PRC).

“Es un indicador complementario en la evaluación y se emplea para medir el tiempo que
requiere el proyecto para recuperar la inversión total por medio de los ingresos en efectivo
generados a lo largo de su vida útil” (Paredes 1996: 264). Sin embargo, el periodo de
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recuperación tiene la desventaja de no considerar la rentabilidad de la inversión, ni el

comportamiento de los ingresos netos obtenidos por el proyecto después de recuperar el
capital invertido.

16.5. Relación Beneficio / Costo (B/C)

“La relación beneficio / costo B/C muestra la cantidad de dinero actualizado que percibirá el
proyecto por cada unidad monetaria invertida” (Paredes 1996: 266).

Se determina dividiendo los ingresos brutos actualizados (Beneficios) entre los costos
actualizados para el cálculo generalmente se emplea la misma tasa que la aplicada en el
VAN.
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CAPITULO III

17. DIAGNOSTICO SITUACIONAL Y CONTEXTUAL

Diagnóstico de área

Potosí, ciudad del suroeste de Bolivia, uno de los nueve departamentos de Bolivia, se
encuentra localizado la localidad de Cayara a tan solo 23 km de distancia, es decir a 30
minutos de viaje en movilidad desde la capital Potosina, famosa por sus yacimientos de
metales preciosos, que trascendió al tesauro o al acervo léxico del idioma español con su
oración de vale un Potosí.

El departamento de Potosí se encuentra situada entre los 10°y25° 3' 2" de latitud sur y los
65° 47' 25" de longitud oeste del meridiano de Greenwich, a una altura de 3,550 m.s.n.m.
geomorfológica denominada “Cordillera Andina Oriental”.

Fue fundada en 1545 por el capitán Juan Villarroel. Tomaron posesión del cerro rico tras
confirmar el hallazgo de Diego Huallpa de que existía gran cantidad de plata e instalaron un
poblado llamado Potosí.

Clima

El clima de la localidad es predominante frio sub-húmedo, con una temperatura máxima a

absoluta es de 25º C y la mínima absoluta es de -3º C. El nivel más bajo de temperatura se
da en el mes de julio. Durante 5 meses al año (mayo - septiembre) se registran temperaturas
inferiores a 10º C. Durante tres meses al año (noviembre - enero) se registran temperaturas
próximas a los 20º C. Por todos estos datos climáticos, el departamento de Potosí presenta
uno de los climas más fríos dentro del territorio nacional.

Demografía

“Según datos obtenidos en el Censo Nacional de Población y Vivienda, realizado el año

2012, el departamento de Potosí tiene una población de 191,302 habitantes, con una tasa de
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crecimiento anual de 2,5%. Según proyecciones del INE para el 2017 tiene 210.000
habitantes.

Con los datos anteriores, proporcionados por el INE, podemos concluir que las variables que
tienen mayor incidencia en este estudio, son la tasa de fecundidad y el tamaño de la
población, las cuales, por reflejar un tamaño y crecimiento adecuado, ofrecerán condiciones
favorables para el desarrollo del proyecto y se traducirán en oportunidades para la empresa.

Agua

mayor requerimiento de agua ya que se puede cultivar en zonas con precipitación entre 25 y
28 mm anual de agua, aunque un 75% del trigo crece entre los 375 y 800 mm la cantidad
optima es de 400 a 500 mm/ciclo.

Suelo

El cultivo de trigo para su crecimiento deben ser sueltos, profundos, fértiles y libres de
inundaciones, con un p.H. 6,0 y 7,5; en terrenos muy ácidos es difícil lograr un adecuado
crecimiento.

La siembra

La rotación de cultivos es beneficioso para los suelos como la mayoría de las gramíneas
tiene raíces en cabellera, ayudando en la estructura y proporcionando mayor aireación
permeabilidad y retención de humedad.

Pasos para la siembra

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Es necesario seguir algunos pasos para que la siembra sea optimo:

 La limpieza es fundamental, es decir debemos deshacernos de malezas.

 Oxigenar el
 terreno con herramientas de diferente índole con las que se realiza.