Modelo de Negocio Alicorpdocx

ALICORP
“Modelo de Negocio”
DOCENTE :
CURSO :
INTEGRANTES :
Lima, 17 de Junio del 2013.
ÍNDICE
 INTRODUCCION….................................................................................................2
MODELO DE NEGOCIO
 SEGMENTOS DE CLIENTES.................................................................................3
 Clientes y consumidores de Alicorp.
 Por zona geográfica.
 PROPUESTA DE VALOR…..................................................................................5
 CANALES DE DISTRIBUCION Y COMUNICACIONES..............................11

MODELO DE NEGOCIO ALICORP
 RELACION CON EL CLIENTE............................................................................16
 FLUJOS DE INGRESO….....................................................................................19
 RECURSOS CLAVE.............................................................................................20
 ACTIVIDADES CLAVE.........................................................................................22
 RED DE PARTNERS............................................................................................25
 ESTRUCTURA DE COSTOS..............................................................................27
 COMPARACION DE PRODUCTOS ALICORP VS NESTLE.........................31
 CONCLUSIONES DE LA COMPARACION.................................................38
 ESTRATEGIAS PARA MINIMIZAR COSTOS.............................................39
 BIBLIOGRAFIA.............................................................................................40
Alicorp Pá gina 1
INTRODUCCION
Un modelo de negocio, también llamado diseño de negocio o diseño empresarial,

es el mecanismo por el cual un negocio busca generar ingresos y beneficios. Es
un resumen de cómo una compañía planifica servir a sus clientes.
El modelo de negocios indica explícitamente cómo la empresa genera dinero
mediante su posicionamiento en la cadena de valor.
En este caso la empresa Alicorp posee el modelo de negocios bussiness to

bussiness, en base a esto desarrollaremos los elemento sobre los que esta
empresa desarrolla su modelo.
Ademas de establecer un ejemplo de modelo de negocio comparado con su
competidor.
Alicorp Pá gina 2
MODELO DE NEGOCIO
1. SEGMENTOS DE CLIENTES
Los clientes son el sustento de todas las empresas ya que los flujos de ingreso
vienen de ellos. Organizaciones exitosas como Alicorp entienden a sus
clientes. Se esfuerzan para proponer una oferta adecuada que satisface sus
necesidades. Reconocen la forma de crear valor para ellos. Ellos saben cómo
llegar a ellos y están conscientes de qué relaciones construir con ellos. Lo más
importante, desde el punto de vista empresarial, las empresas exitosas saben
cómo convertir clientes satisfechos en flujos de ingresos.
CLIENTES Y CONSUMIDORES DE ALICORP
En Alicorp diferencian a los clientes de los consumidores. Consideramos

“clientes” a nuestros distribuidores y “consumidores” a los usuarios finales de
nuestros productos. Estos grupos de interés se manejan principalmente a
través de las Gerencias de Ventas y de Marketing. Tratamos de generar
relaciones de beneficio mutuo en las que nosotros crezcamos en el mercado
nacional e internacional y ambos grupos de interés obtengan productos que
reconozcan como de la mejor calidad.
Nuestro principal objetivo con los clientes es posibilitar el fortalecimiento del

distribuidor como empresa con estándares de calidad. Para los distribuidores,
desarrollamos estrategias de transferencia de tecnología para el manejo de sus
procesos y realizamos su posicionamiento en la región o zona en la cual
operan.
En cuanto a los consumidores, nos preocupamos para que nuestros productos

eleven la calidad de vida de los usuarios finales mejorando su nutrición.
Asimismo, efectuamos investigaciones de mercado para detectar las
necesidades de los consumidores y considerarlas en el desarrollo de los
productos a introducir en el futuro. Otro aspecto importante para nosotros en
Alicorp es transmitir seguridad a los consumidores a través de productos de
alta calidad, y acostumbrarlos así a exigir calidad en todo aquello que
consumen.
Para Alicorp sus Clientes son aliados estratégicos del negocio y están
conformados por todos sus Distribuidores Exclusivos, Mayoristas, Minoristas y
Cadenas de Panaderías.
Alicorp Pá gina 3
CLIENTES POR ZONA GEOGRÁFICA
Alicorp Pá gina 4
2. PROPUESTA DE VALOR
Nuestra oferta es lo que atrae a nuestros clientes. Es el valor por el que están
dispuestos a pagar. Este valor puede ser descrito como una propuesta de valor
para cada segmento de clientes. Retrata un conjunto específico de productos
y servicios. Un modelo de negocio puede consistir en una o varias
proposiciones de valor para cada uno de sus segmentos de clientes.
PRODUCTOS DE ALICORP
Alicorp es la empresa peruana con mayor infraestructura de fabricación y

distribución, cuenta con tres divisiones de negocios (aceites y grasas,
farináceos y golosinas) que disponen de diez fábricas a nivel nacional, siete de
ellas en Lima y tres en provincias. Dentro de estas últimas, se incluye una
fábrica de alimentos balanceados para animales, ubicada en Trujillo.
Actualmente, la empresa cuenta con una fuerza de trabajo de 2.400 personas,
entre empleados y obreros. La parte de distribución se apoya en 20 sucursales
propias (centro de ventas) y 150 vendedores, contando además con otros 70
distribuidores exclusivos.
Tiene 965 marcas registradas de productos de los siguientes tipos:
Aceites Domésticos
• “Primor Premium”
• “Cocinero”
• “Primor”
• “Capri”
• “Friol Soya”
• “Cil”
Alimentos Balanceados
• “Nicovita Camarón de Mar”
• “Nicovita Trucha”
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Bebidas
• Chicha Morada “Negrita”
Cuidado del Cabello

• Cuidado del cabello “Anua”
Fideos
• “Don Vittorio”
• “Rugozzo”
• “Lavaggi”
• “Nicolini”
• “Nicolini al Huevo”
• “Alianza”
• “Victoria”
Galletas
• “Casino” • “Tentación”
• “Glacitas” • “Miniglacitas”
• “Chomp” • “Soda
Victoria”
• “Soda Royal” • “Integrackers”
• “Marquesitas” • “Chocobum”
• “Mambo” • “Wazzu”
• “Divas” • “Crikas”
• “Agua” •
“Zoología Victoria”
• “Rellenas Fénix” • “Vainilla”
• “Soda” • “Ricotonas”
• “Wafer” • “Salix”
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Grasas Industriales
• Manteca “Nieve”
• Manteca “Famosa”
• Crema Panadera “Panisuave”
• Manteca “Gordito
• Margarina Industrial
“Primavera”
• Margarina Pastelera “Regia”
Harinas Domésticas
• “Blanca Flor”
• “Favorita”
• “Nicolini”
Harinas Industriales
• “Santa Rosa”
• “Nicolini”
• “Blanca Nieve”
• “Victoria”
Helados
• “Lamborgini”
Infusiones
• “Zurit”
Lavandería
• “Bolívar”
• “Opal”
• “Jumbo”
• “Suaviss”
• “Trome”
• “Marsella”
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Leches
• “Soyandina”
Mascotas
• “Mimaskot”
• “Nutrican”
Productos Industriales
• Ácido Esteárico “Copsacid”
• Glicerina “Copsarine”
• Omega 3
Panetones
• “Dulce Receta”
Postres
• Gelatina “Negrita”
• Flan “Negrita”
• Mazamorra Morada “Negrita”
• Pudín “Negrita”
• Azúcar Extra Refinada “Negrita”
• Colorante “Negrita”
• Esencia de Vainilla “Negrita”
• Polvo de Hornear “Negrita”
Pre mezclas
• “Experta”
• “Experta Ciabatta”
• “Experta Molde”
• “Experta Yema”
• “Experta Integral”
• “Experta Bizcocho”
• “Experta Panetón”
• “Experta Keke”
• “Experta Bizcochuelo”
Alicorp Pá gina 8
Puré
• “Menú”
Refrescos
• “Negrita”
• “Kiribá”
• “Kanú”
• “Yaps”
Salsas
• Mayonesa “AlaCena Receta
Casera”
• Mayonesa “AlaCena Receta Light”
• Salsa de Ají “AlaCena”
• Salsa de Rocoto “AlaCena”
• Ketchup “AlaCena”
• Mayonesa Picante “AlaCena”
• Salsa Golf “AlaCena”
Margarinas Domésticas
• “Sello de Oro”
• “Manty”
Sémola
• “Nicolini”
Alicorp Pá gina 9
SALUD Y SEGURIDAD EN NUESTROS PRODUCTOS
Tal como se ha definido en la “Política Integrada de Sistemas de Gestión”, la

salud y seguridad de los clientes y consumidores de Alicorp es una
preocupación constante y muy presente en los procesos productivos de la
empresa. Por este motivo, se supervisa y vigila el cumplimiento de rigurosos
estándares en cada etapa del circuito de los productos (desarrollo del concepto
del producto, fabricación y producción, almacenaje, distribución y servicio a
clientes y consumidores).
La calidad de los productos de Alicorp se funda en la sistematización de la
gestión de calidad en las plantas. Las prácticas de calidad están basadas en
las normas ISO 9001 y en el “Análisis de Riesgos
y Control de Puntos Críticos (HACCP)”, normas internacionales de Buenas
Prácticas de Manufactura.
ETIQUETADO
En el Perú son seis las instituciones públicas directamente relacionadas con el

cumplimiento de la normativa relacionada con el etiquetado de productos,
seguridad alimentaria y protección del consumidor:
La Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA) del Ministerio de

Salud es el órgano técnico normativo de nivel nacional que articula
multisectorialmente la protección del entorno ambiental y sanitario de la
persona. Ello con la finalidad de proteger y promover la salud de la población,
mediante acciones de gestión, regulación, normatividad, vigilancia, control,
supervisión y evaluación de la inocuidad de los alimentos y bebidas destinados
al consumo humano, incluyendo asimismo la fabricación, higiene de personal e
instalaciones, almacenamiento, transporte, manipulación y exportación de
estos productos.
El Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de

la Propiedad Intelectual (INDECOPI), cuya Comisión de Protección al
Consumidor es el órgano administrativo competente y especializado para
efectuar la vigilancia en materia de rotulado y publicidad de alimentos y
bebidas destinados al consumo humano, de productos cosméticos, de higiene
personal y cualquier otro producto ofrecido en el mercado, así como para
conocer las presuntas infracciones a las disposiciones contenidas en la Ley de
Protección al Consumidor, estando facultado para imponer las sanciones
administrativas y medidas correctivas establecidas en dicha norma.
La Dirección General de Medicamentos, Insumos y Drogas (DIGEMID) del
Ministerio de Salud es el órgano técnico normativo a nivel nacional que
articula multisectorialmente la protección de la persona, en el uso, fabricación y
comercialización de productos sanitarios (cosméticos y de higiene doméstica),
Alicorp Pá gina
mediante acciones de gestión, regulación, normatividad, vigilancia, control,

supervisión y evaluación.
El Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA) es el organismo
público descentralizado del Ministerio de Agricultura, encargado de la
vigilancia fitosanitaria y zoosanitaria, así como de la regulación de la
producción, comercialización, uso y disposición final de productos de uso
veterinario y alimentos para animales.
El Instituto Tecnológico Pesquero del Perú es el organismo dependiente
del Ministerio de la Producción, encargado a través de la Dirección del
Servicio Nacional de Sanidad Pesquera (SANIPES) de la vigilancia sanitaria y
certificación oficial de los alimentos de origen pesquero y acuícola.
El Centro Nacional de Alimentación y Nutrición (CENAN) pertenece al
MINSA y se encarga del control y vigilancia de la fortificación de harinas en el
Perú.
El 100% de la producción de Alicorp está sujeto a la supervisión y
requerimientos de información de las citadas instituciones y al cumplimiento de
las normas regulatorias del sector, las cuales están referidas principalmente a:
• Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas.

• Registro, Control y Vigilancia Sanitaria de Productos Cosméticos, de Higiene
Doméstica y Afines.
• Registro, Control y Comercialización de Productos de Uso Veterinario y
Alimentos para Animales.
• Fortificación de la Harina de Trigo con Micronutrientes.
• Rotulado de Envases.
• Protección al Consumidor.
3. CANALES DE DISTRIBUCION Y COMUNICACIONES
SISTEMA DE TRANSPORTE:
• PROVEEDORES DE SERVICIO DE TRANSPORTE
Estos proveedores prestan sus servicios al área de Distribución, que es la

encargada de diseñar y gestionar el modelo de distribución física de nuestros
productos a clientes a nivel nacional; sus funciones abarcan la recepción de
productos, el almacenamiento, la preparación de pedidos, la administración y
programación del transporte y el control de la entrega de pedidos a clientes. Para
ello, Distribución cuenta con almacenes de productos terminados, centros de
distribución, plataformas de rexpedición y una flota de transporte externa.
Alicorp tiene 150 proveedores de servicio de transporte a nivel nacional.
En 2012 establecimos para los proveedores nuevos estándares de servicio con

niveles de cumplimiento:
Alicorp Pá gina
• Antigüedad de unidades: deberán ser nuevas o tener menos de 15 años de

antigüedad.
• Formalización: el personal de las tripulaciones deberá figurar en planilla y el

proveedor evidenciará cumplimiento de las normas laborales pertinentes a la
actividad, así como de su consolidación y fortaleza administrativa y financiera.
• Estado de las unidades: deberán encontrarse en perfecto estado mecánico y de

conservación.
• Normativas:las unidades deberán cumplir con las normativas y estándares de

circulación vial y poseer los certificados de revisión técnica, operatividad,
emisiones, etc.
• Seguridad: los proveedores deberán cumplir con lo dispuesto por el DS 009 e

implementar sistemas de ubicación por satélite (GPS).
• Atención al cliente: los proveedores deberán cumplir con los estándares de

atención al cliente exigidos por Alicorp.
• Selección y clasificación de proveedores de servicio de transporte
Los principales criterios utilizados para seleccionar a nuestros proveedores de

servicio de transporte son:
 Disponibilidad de flota.
 Número de camiones.
 Experiencia.
 Cumplimiento del marco laboral vigente.
 Antigüedad y estado mecánico de los camiones.
 Estándares de seguridad.
 Referencias.
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La combinación de estos criterios define nuestro grado de vinculación con los

proveedores y genera la siguiente relación, ocupando el primer lugar el grupo de
mayor vinculación:
• Flota de Reparto Local (FRL): son los proveedores que realizan el proceso de
entrega a clientes dentro de una ciudad específica. Estos proveedores mantienen
un número determinado de unidades para el servicio exclusivo de Alicorp. El
personal de estos proveedores usa uniformes con nuestro logo que lo identifican
como proveedor autorizado. En algunos casos los camiones llevan publicidad de
algunos de los productos de Alicorp.
• Flota de Larga Distancia o Rurales (FLD): son los proveedores dedicados a la

entrega a clientes en zonas alejadas del almacén que origina su carga.
Generalmente usamos proveedores especializados por provincia o zona de
transporte, para aprovechar su conocimiento específico de la zona y el
complemento de cargas de retorno que el proveedor a su vez pueda conseguir.
• Flota de Traslado Interno (FTI): son los proveedores dedicados al abastecimiento

entre almacenes de Alicorp en todo país. En este caso usamos flotas regulares
por rutas de transporte. Estas flotas se especializan por rutas o zonas específicas,
buscando complemento de cargas de retorno.
• Flota de Traslado de Materias Primas (FTMP): son unidades especializadas en el

manejo de materias primas, ya sea de los puertos de desembarque de las
importaciones o de almacenes especializados o de centros de acopio.
• Renovación de la Flota de Reparto Local
Durante 2012, se renovaron 28 camiones de la FRL a nivel nacional.
• Implementación de sistemas de Posicionamiento Global por Satélite (GPS) en

las unidades de transporte Consolidamos la demanda de equipos y de servicio,
consiguiendo una tarifa corporativa. En 2012 implementamos los sistemas en el
100% de las unidades de FRL de Lima.
• Contratación de seguros con tarifas corporativas Esta póliza se encuentra

vigente desde el 1 de junio de 2002 y nos permite un ahorro sustantivo con
respecto al costo de una póliza similar ofrecida en el mercado a un proveedor
individual de servicio de transporte. Están incluidos en esta póliza los proveedores
que brindan servicios de traslado y reparto de productos terminados, quedando
excluidos las empresas Ransa Comercial y Perú Rail y los clientes que recogen
sus productos en nuestros almacenes.
Alicorp Pá gina
Para el pago de la prima, nuestros proveedores autorizan el descuento en su

facturación de 1.82 % del valor de su servicio, y facturan el valor total del servicio
sin efectuar ningún descuento (de esta manera no ven afectada su disponibilidad
de caja para operaciones diarias). Alicorp registra la factura en su sistema de pago
y traslada todo el monto descontado por seguro a la compañía aseguradora, la
cual a su vez emite una factura para cada transportista.
• Capacitación a tripulaciones para mejorar el servicio al cliente
Hemos diseñado un programa de crecimiento personal, grupal y de liderazgo

denominado “Desarrollo de inteligencias para lograr una cultura de servicio
permanente”. En 2012 dictamos talleres que incluyeron al personal de las sedes
de Provincias y realizamos dos videos de entrenamiento para las tripulaciones. En
estos talleres invertimos 6,400 horas hombre de capacitación.
• Auditorías de cumplimiento de obligaciones laborales Para unificar el

cumplimiento de normas laborales, diseñamos un programa de auditoría a los
proveedores de transporte con la empresa especializada SGS, que en 2012
realizó la primera auditoría.
• Abastecimiento de combustible financiado con precio preferencial Dentro de las

instalaciones de Alicorp contamos con una estación de servicio de la empresa
Primax, con la cual hemos establecido un convenio para que otorgue crédito a
nuestros proveedores para el abastecimiento de combustible en un solo lugar,
previo a la carga de productos.
• Programas de evaluación permanente de la calidad de servicio Existen diversos

indicadores que evaluamos de manera diaria para determinar el nivel de calidad
del servicio brindado por los proveedores. Estos indicadores, que se encuentran
en la planilla de calificación de proveedores, observan la puntualidad, limpieza y
aspecto de las unidades. Son calificados de manera subjetiva según el
cumplimiento y se cuantifican para la evaluación dentro de un rango de tiempo
considerando el porcentaje de cumplimiento. Dichos indicadores no son los únicos
que estudiamos, pues también tomamos en cuenta los reportes sobre rechazos,
mermas y siniestros.
Adicionalmente, nuestros proveedores son evaluados por los Jefes de Almacén,

que utilizan un rango de A (Muy bueno) a E (Muy malo) según la responsabilidad,
asistencia, puntualidad, estado de la unidad, trato al cliente y vocación de servicio
del proveedor.
• Identificación de impactos ambientales de los proveedores de transporte
Alicorp Pá gina
Los proveedores de servicios de transporte de Alicorp causan impacto ambiental,

ya que generan emisiones directas de CO2 y de otros gases con efecto
invernadero.
Nuestra flota de distribución de helados está compuesta por seis unidades, de las
cuales cinco no utilizan los sistemas de frío convencionales con gas refrigerante
sino un sistema de placas que se alimenta con electricidad. Una vez cargado, el
sistema de placas trabaja durante ocho horas sin necesidad de recarga.
La implementación de este tipo de sistema requiere una inversión mayor que la de

los sistemas de frío convencionales Hemos acondicionado parte de la Flota de
Reparto Local para el transporte paletizado. Con los circuitos paletizados, el
tiempo de carga y descarga -que era de tres horas- se ha reducido a 30 minutos.
• Identificación de impactos sociales de los proveedores de transporte Para cada

unidad de transporte es obligatorio llenar una ficha de filiación, en la que se
especifican los datos de la tripulación y se adjunta copia de los documentos
personales de cada uno de sus miembros. De esta manera establecemos un filtro
que impide la contratación de trabajadores menores de edad.
• Condiciones de trabajo de los proveedores de transporte y estiba Nuestros

proveedores de transporte y estiba son capacitados rigurosamente para mantener
estándares de seguridad en las labores que llevan a cabo dentro de nuestras
plantas.
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4. RELACION CON EL CLIENTE
CLIENTES Y CONSUMIDORES DE ALICORP
En Alicorp diferenciamos a los clientes de los consumidores. Consideramos

“clientes” a nuestros distribuidores y “consumidores” a los usuarios finales de
nuestros productos. Estos grupos de interés se manejan principalmente a través
de las Gerencias de Ventas y de Marketing. Tratamos de generar relaciones de
beneficio mutuo en las que nosotros crezcamos en el mercado nacional e
internacional y ambos grupos de interés obtengan productos que reconozcan
como de la mejor calidad. Nuestro principal objetivo con los clientes es posibilitar
el fortalecimiento del distribuidor como empresa con estándares de calidad. Para
los distribuidores, desarrollamos estrategias de transferencia de tecnología para el
manejo de sus procesos y realizamos su posicionamiento en la región o zona en la
cual operan. En cuanto a los consumidores, nos preocupamos para que nuestros
productos eleven la calidad de vida de los usuarios finales mejorando su nutrición.
Asimismo, efectuamos investigaciones de mercado para detectar las necesidades
de los consumidores y considerarlas en el desarrollo de los productos a introducir
en el futuro. Otro aspecto importante para nosotros en Alicorp es transmitir
seguridad a los consumidores a través de productos de alta calidad, y
acostumbrarlos así a exigir calidad en todo aquello que consumen.
•MECANISMOS DE RELACIONAMIENTO CON CLIENTES Y CONSUMIDORES
En Alicorp contamos con una serie de mecanismos para relacionarnos con

nuestros clientes y consumidores:
 Realización de encuestas de satisfacción.

 Investigaciones de mercado.
 Desarrollo de productos con retroalimentación de consumidores y clientes.
 Reuniones presenciales con los clientes.
 Programas de desarrollo de clientes(Programa “Aliados”).
 Campañas de publicidad en el marco de principios éticos.
 Call Center para atender los requerimientos de clientes y consumidores.
 Procedimiento de manejo inmediato de reclamos.
 Desarrollo de plataforma B2B con clientes.
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•PROGRAMA “ALIADOS”, CRECIMIENTO CONJUNTO
Es un programa que desarrollamos para la fidelización de nuestros principales

clientes del canal mayorista, a quienes les hacemos una oferta de valor
diferenciada que genera entre ellos y nosotros un lazo que supera la relación
transaccional. Mediante este programa, los clientes seleccionados reciben una
serie de beneficios económicos, emocionales, promocionales y estructurales
(descuentos y bonos preferenciales por compras, participación en catálogos de
premios, cursos de formación, saludos por días especiales e invitaciones a
eventos y espectáculos).
•VENTAS ÉTICAS
La relación comercial entre Alicorp y sus clientes se fundamenta en la confianza y

el respeto. Rechazamos las faltas al comportamiento ético y sancionamos e
investigamos los casos de esa naturaleza. Refrendamos por medio de contratos
los acuerdos alcanzados con los clientes, a quienes garantizamos la privacidad de
los datos proporcionados (durante 2012 no se produjo ningún reclamo por fuga de
información personal de clientes). Cualquier modificación a dichos contratos es
realizada previo acuerdo entre las partes. Establecemos los precios en función a
los mercados, los comunicamos a los clientes y forman parte vinculante de los
acuerdos alcanzados con ellos.
En nuestra relación con clientes, desarrollamos actividades de transferencia de

prácticas éticas a los participantes de nuestra cadena de aprovisionamiento.
Además, tratamos de que la competencia entre nuestros propios clientes se lleve
a cabo en un marco de lealtad y honestidad: hemos llegado incluso a terminar
relaciones comerciales con clientes que no se manejan con esos parámetros.
•MEDICIÓN DE LA SATISFACCIÓN
Alicorp monitorea el nivel de satisfacción de clientes y consumidores con el fin de

detectar las oportunidades de mejora que se puedan implementar en la relación
comercial. Para ello, realizamos encuestas de satisfacción (desarrolladas y
aplicadas por terceros para asegurar la objetividad) o levantamos información de
primera mano a través de reuniones presenciales en Lima y en Provincias.
Los indicadores de satisfacción de clientes y consumidores refrendan el nivel de

atención brindado y representan una medición directa de la percepción de los
clientes respecto a la relación que mantienen con nosotros. En “atención al
cliente”, las encuestas aplicadas por una empresa especializada arrojaron los
siguientes resultados:
Alicorp Pá gina
CLIENTES % DE SATISFACCIÓN
MAYORISTAS 67
MINORISTAS 73
PANADERIAS 83
INDUSTRIAS 84
•CANALES DE COMUNICACIÓN
Los principales mecanismos implementados por Alicorp para la atención a los

clientes son:
• Línea telefónica – 595 0444
• Página web de contacto www.alicorp.com.pe
• Procedimiento de atención de reclamos, sugerencias y atenciones

inmediatas.
Toda comunicación (reclamo, sugerencia o pedido) es registrada y atendida de

acuerdo al procedimiento establecido por Alicorp para asegurar la oportuna y
efectiva respuesta a las comunicaciones recibidas. Los canales de comunicación
establecidos no son exclusivos para clientes o consumidores, sino que también
pueden ser utilizados por proveedores, reguladores u otras entidades. En los
últimos tres años hemos atendido las siguientes comunicaciones.
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5. FLUJOS DE INGRESO
Descripción del Sector
* Aceites: Alicorp no incluye maquilas de AASS, ni marcas de Ucisa
** Fuente: Reporte de Embarques OND'12
** Fuente: Auditoría CCR Lima+7 ciud
Resto de categorías: Expansión Alicorp, en base a informació n panel de hogar es Kanta r Lima+13 ciud
Alicorp S.A.A. efectúa sus ventas principalmente en el mercado nacional; así

también, exporta sus productos a Ecuador, Haití, Colombia, Chile, Honduras,
Bolivia, Panamá, Nicaragua, Guatemala, Costa Rica, Estados Unidos de
América, Venezuela, China, Japón, República Dominicana, Curazao,
Paraguay, Noruega, y Canadá. Al respecto, en los años 2012 y 2011, las
exportaciones representaron 11.0 % y 14.1% de sus ventas netas,
respectivamente.
Por otro lado, durante el año 2012 el monto de las Ventas Internacionales
Consolidadas se incrementó en S/.104,120 miles de nuevos soles o 10.0% con
relación al año 2011, representando el 25.7% del total de Ventas
Consolidadas. El crecimiento en mención se obtuvo principalmente en
Argentina, Chile y Ecuador.
Alicorp Pá gina
Ventas
Al 31 de diciembre de 2012, las ventas netas de la sociedad en miles de

nuevos soles por segmentos de negocio respecto de los productos de mayor
incidencia, fueron las siguientes:
6. RECURSOS CLAVE
Son los activos más importantes requeridos para que funcione nuestro modelo
de negocio. Para el caso de Alicorp los recursos clave son:
Físicos:
Alicorp Pá gina
Intelectuales:
Las marcas que contiene la compañía son considerados como activos

intangibles con vida útil indefinida debido a que no tiene un plazo de
caducidad ni la intención de la gerencia de discontinuarlas; por lo cual no
existe un límite previsible por el cual se espera que estas marcas generen
entradas de flujo neto de efectivo para la compañía.
AÑO 2012
MARCAS LICENCIAS TOTAL

77,257,000.00 1,248,000.00 78,505,000.00
Humanos: dependiendo del modelo de negocio pueden ser necesarios

recursos humanos clave en un área determinada.
La relación de Alicorp con sus colaboradores es gestionada por la Gerencia de

Recursos Humanos y Relaciones Institucionales y también por la Gerencia de
Seguridad Industrial, que se ocupa de la prevención de pérdidas y cuenta con
programas de capacitación para que el personal de la empresa entienda los
riesgos a los cuales se encuentra expuesto durante su labor.
Programa “SMART” dirigido a las gerencias y mandos medios de nuestra

organización. “SMART” es nuestro programa de excelencia gerencial, diseñada
para desarrollar el potencial de nuestros gerentes. Actualmente el 82% de los
participantes se encuentra en los niveles de Excelencia y Avanzado.
El programa “Trainee Alicorp” capta a los mejores talentos, incorporarlos a la

organización y entrenarlos mediante el desarrollo de experiencias y
aprendizajes en situaciones reales de trabajo.
Al 31 de diciembre de 2012, el número de trabajadores de la empresa es el

siguiente:
Alicorp Pá gina
Financieros: efectivo, líneas de crédito, stock options
7. ACTIVIDADES CLAVE
En toda empresa existen unos procesos que serán los más importantes para el
desempeño de su actividad. Estas actividades se pueden categorizar según los
siguientes criterios:
Compras:
Alicorp ha innovado esta actividad creando una plataforma en su página web,

por la cual se comunica con sus proveedores, referente a las órdenes
pendientes o las recepcionadas, así como la forma de pago dentro de la cuenta
corriente de cada proveedor.
Además establece los parámetros para incorporar a nuevos proveedores

dentro de su plataforma, entre las garantías que deben ofrecer los postulantes
esta garantizar una buena situación financiera, capacidad operativa, buena
situación legal, certificación DS 009(sistema básico de seguridad y salud en el
trabajo) y si es
posible otras
certificaciones
otorgadas por SGS
o empresas afines,
de tal forma que
cada nuevo
proveedor
sea incorporado
con el
Alicorp Pá gina
reconocimiento de buen empleador.
Producción: diseño, desarrollo o entrega de un producto, en el caso de

Alicorp se encuentran las áreas de
Desarrollo Tecnológico: esta actividad se encuentra dentro del área de

desarrollo que es responsable del desarrollo de nuevos productos y de la
implementación de la tecnología adecuada para fabricarlos. De la mejora de
los productos existentes y costos de manufactura a través del desarrollo de
formulaciones, empaques y optimización de procesos productivos. Encargada
de la actualización de la tecnología de producción mediante el desarrollo y
ejecución de proyectos de ingeniería y automatización de procesos.
En relación a la competencia con las grandes multinacionales Alicorp

aprovecha su ventaja como local por el mayor conocimiento del consumidor, la
agilidad en la toma de decisiones y la flexibilidad.
Ventas, para los clientes también se ha diseñado una plataforma virtual
Calidad: Responsable de administrar los Sistemas de Gestión de Calidad,

Ambiental y Seguridad Alimentaria de la compañía, estableciendo para ello
políticas y lineamientos de trabajo corporativos. Así también, planifica la
calidad de todos los productos que se elaboran.
Finanzas: En relación al manejo financiero, el ejecutivo indicó que la

cobertura de riesgos (commodities, diferencia del tipo de cambio, etc) debe
estar alineada a la estrategia de la empresa y su horizonte de operación.
En general las política sobre la que se desarrolla esta actividad es sobre el
largo plazo. Entonces para asegurar las operaciones Alicorp
Alicorp Pá gina
Alicorp Pá gina
Gestión de marketing y comunicación: Las estrategias de marketing y

comunicación de Alicorp se concentran en transmitir el valor de la nutrición
y la seguridad que implica para los consumidores comprar productos de la
más alta calidad.
Nuestras campañas de publicidad no cuentan con un slogan o frase
particular, ya que no deseamos distraer la atención de la propuesta de valor
del producto materia de la campaña. Las campañas asociadas a la
promoción de valores se canalizan a través de la Fundación Romero, a la
cual Alicorp aporta un porcentaje de su publicidad comercial.
Todas las campañas publicitarias de nuestra empresa se desarrollan en el
marco de las regulaciones acordadas por la Asociación Nacional de
Anunciantes (Anda), la cual está adscrita al Consejo de Autoregulación
y Ética Publicitaria del Perú. Estas regulaciones incluyen, entre otras, el
respeto a las minorías, a los derechos humanos y a los niños en el marco
de las campañas de publicidad. Adicionalmente, el área Legal de la
empresa se asegura de que las campañas publicitarias de Alicorp cumplan
con todos los requisitos legales aplicables y definidos por el organismo
regulador Indecopi.
La estrategia de Alicorp es que el consumidor sea el centro de la atención,

en las divisiones de consumo masivo, industrial e incluso en nutrición
animal, y crear marcas locales. La estrategia no es buscar marcas globales
ni expandirlas en los diferentes países sino tener marcas locales fuertes en
cada lugar donde tengamos presencia.
8. RED DE PARTNERS
Siguiendo en el ámbito de la red de valor, encontramos un concepto

emergente en los últimos años y que, a veces, ha sido mal utilizado. Es el
concepto de "partner". Por una parte, la línea que separa el concepto de
proveedor estratégico del de una concepción de "partner" es muy delgada.
Estaríamos hablando de la situación en que el "partner" produce bienes o

servicios que se integran en el producto. Podríamos decir que, en este caso, el
"partner", a diferencia del proveedor estratégico, asumiría algún tipo de riesgo
en el negocio. Sería el caso del proveedor de componentes que, para
conseguir un contrato futuro, participa y comparte el riesgo del desarrollo de un
producto. O el del proveedor de servicios a clientes de otra empresa, que tiene
una participación en el rendimiento de aquel servicio concreto. Es evidente que
Alicorp Pá gina
las relaciones, en estos casos, deben ser diferentes a las que tenemos con los
proveedores, aunque sean estratégicos.
Otro ámbito del concepto de "partner" sería el de todas aquellas empresas que
ofrecen servicios complementarios a nuestro producto, que hacen que pueda tener
mayor aceptación en el mercado. Un caso lo tenemos en los fabricantes de
software empresarial, que necesitan crear toda una red de empresas partner
(desarrolladores, implantadores, apoyo) y crear buenas relaciones con ellos,
puesto que de este hecho depende la mayor implantación del producto en
mercado.
Las dos concepciones ofrecen grandes posibilidades de creatividad e innovación

para mejorar nuestra competitividad.
Este bloque describe la red de proveedores y partners necesarios para que el

modelo de negocio funcione. Existen 3 factores que nos llevan a buscar socios:
 Optimización y economías de escala: las empresas no pueden proveerse

de todo de forma interna, por lo que es necesario contar con proveedores
para reducir costes.
 Reducción de riesgos: pueden ser necesarias alianzas estratégicas que
nos permitan reducir la incertidumbre.
 Adquisición de recursos o actividades: las compañías no suelen tener
todos los recursos necesarios ni pueden desarrollar todas las actividades
de forma interna.
Alicorp Pá gina
9. ESTRUCTURA DE COSTOS
Como se sabe, Alicorp cuenta con una gama de productos a ofrecer, pero
basados en la comparación con sus competidores más cercanos que son
Nestlé y P & G, consideramos a los siguientes productos “importantes” para un
análisis comparativo y evaluar las ventajas que tiene Alicorp frente a su
competencia.
DETERGENTE BOLIVAR
DESCRIPCIÓN DEL PROCESO.
Esta planta incluye las siguientes etapas:
1. Sulfatado y neutralizado (proceso óleum)
2. Sección de preparación de la pasta.
3. Sección de secado.
4. Sección de perfumado y transporte.
5. Sección de empaque.
Alicorp Pá gina
DIAGRAMA DE FLUJO.
Alicorp Pá gina
CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN PLANTA
La planta equipada con la maquinaria y equipo opera tres turnos de ocho

horas, 28 días al mes, podría ser capaz de producir aproximadamente 15,000
toneladas de detergente sintético por año.
Área de la planta: 1,000 m2.

Almacén: 1,000 m2.
Área para los tanques: 500 m2.
Oficinas: 500 m2.
Otras áreas: 500 m2.
MAQUINARIA Y EQUIPO
Tanques de alimentación
Bombas medidoras proporcionales.
Contenedor de reacción de sulfatado primario.
Intercambiador de temperatura para sulfatado.
Contenedor de reacción tubular.
Contenedor de reacción para la etapa de adulteración.
Intercambiador de temperatura para la etapa de adulteración.
Separador de ácidos.
Contenedor de reacción para la neutralización.
Intercambiador de temperatura para la neutralización.
Tanque de ajuste de pH.
Molino de homogeneizado coloidal.
Bomba triple de alta presión.
Acumulador de presión.
Inyectores de rociado.
Cámara de separación.
Soplador centrífugo.
Alimentador giratorio.
Tamiz vibratorio.
Tanque de almacenamiento del producto.
Aparatos de perfumado continuo.
Sección empaque.
Transportador de productos.
Tanque de alimentación del producto.
Máquina automática de pesado y empaque.
Máquina de sellado continuo.
Transportador de empaque.
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MATERIAS PRIMAS.
Dodecilbenceno.
Tripolifosfato de sodio.
Sulfato de sodio.
Silicato de sodio.
Abrillantador.
Otros aditivos tales como BTC, PTS, etc.
Agua diluida.
Óleum (22-25% de sulfito)
Solución de sosa cáustica (15%)
Celulosa carboximetil (CMC)
Composición del detergente:
COMPONENTES RANGO TÍPICO.
Sulfato dodecilbenceno de sodio

18% - 35% 25%
Trifosfato de sodio. 20% - 35% 25%
Sulfato de sodio. 17% - 40% 35%
Silicato de sodio. 6% - 10% 7%
Celulosa carboximetil. 0.16% - 0.33% 0.25%
Brillante blanco (abrillantador) 0.1% - 0.2% 0.14%
Perfume. 0.001% - 0.01% 0.01%
Contenido de humedad. 8% - 10% 9%
Valor de pH. 9-11 10
Color. blanco blanco
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MANO DE OBRA REQUERIDA.
CLASIFICACIÓN DEL TRABAJO PERSONAS/TURNO.

Sección sulfatado 1 ingeniero, 1 operador.
Sección preparación de la pasta 1 operador, 2 asistentes.
Sección secado por rociado 2 operadores.
Sección empaque 4 principales, 2 asistentes.
Manejo de materiales 2 asistentes.
GASTOS GENERALES DE LA PLANTA.
El funcionamiento de los motores eléctricos está basado en corriente trifásica

de 220 voltios y 60 hertz. Los requerimientos de combustible para el calentador
de aire, en H.H.V. de combustible son de 10,000 Kcal/Kg en operaciones
continuas: 120 Kg/Hr.
Requerimientos de potencia eléctrica y servicios:
Sulfatado y neutralizado de óleum: 60 Kw.

Unidad de preparación de la pasta, incluido un agitador principal y un
contenedor intermedio: 60 Kw.
Secador de rociado: 120 Kw.
Equipo para el tratamiento final del polvo y almacenamiento de potencia
intermedia: 25 Kw.
Equipos para la maquinaria de empaque: 15 Kw.
Compresión de aire a 5 Kg/Cm2: 1 Kw.
Agua para el lavado y enfriado a una presión de 4 Kg/Cm2 y temperatura
de 25°C: 15 Kw.
Aceites lubricantes varios.
COMPARACION DE PRODUCTOS “PANETONES” ALICORP Vs NESTLE
- D’Onofrio + Motta (Nestlé):
Panetones D’Onofrio son los preferidos por los

peruanos para la época navideña, cuando el deseo
de “compartir” con nuestros seres queridos es lo
más importante durante estas fiestas de fin de año.
Y es que el sabor y aroma característicos de

Panetones D’Onofrio son insuperables ya que
cuentan con un riguroso control de calidad, el cual
verifica que solo los mejores insumos y los mejores
procedimientos encuentren ese secreto mágico que
Alicorp Pá gina
Usted podrá encontrar en cada tajada que deguste de nuestro exquisito

Panetón D’Onofrio.
Son más de 50 años presente en nuestro país, por lo que si de tradición se

refiere, panetones D’Onofrio han sabido captar esa gran exigencia que
poseen los peruanos y llevar a sus mesas un producto de perfecto sabor a
esencia de naranjas con la cantidad exacta de frutas confitadas y pasas, y
una textura esponjosa y muy suave.
En dos presentaciones: Caja x 1 kg o Bolsa x 900 gr, cualquiera de ellas es

ideal para compartir momentos con la familia. Pero si usted actualmente se
encuentra fuera del país, le comentamos también que estamos presentes
en Estados Unidos, España y Japón, lugares donde las colonias peruanas
son extensas y donde los compatriotas no quieren dejar de degustar
Panetón D’Onofrio durante las fiestas navideñas.
Ideales para consumirlo con una rica taza de chocolate caliente, untarles un
poco de mantequilla, o si lo prefiere sin ningún otro adicional, los Panetones
D’Onofrio son el producto perfecto para una mesa navideña.
Ya lo sabe, ahora que estamos próximos a la fiesta más sublime del año,
regálele una sonrisa a sus seres queridos, adquiera
nuestros Panetones D’Onofrio y consienta a sus
familiares con este exquisito manjar que cuenta con el
cariño de los peruanos por su alta calidad, aroma y
tradición.
“Tomarse un tiempo para darse un gusto con Panetón

Motta, que trae una perfecta combinación de aromas,
texturas e ingredientes cuidadosamente seleccionados
para complacer todos tus sentidos. Ahora con nuevo
diseño, y también pídelo en una práctica bolsa. Date un
tiempo Motta”
GENRALIDADES DEL SECTOR
A pesar de que el consumo del panetón se contrajo durante la crisis

económica de finales del año 80,en el que el consumo per cápita bajó de 6
panetones al año a solo 2 entre 1996 y 2004, después de esto logró un
crecimiento que bordeó el 15% en la primera mitad de la década; en los
últimos años el panetón ha recuperado su lugar en la cena navideña:
actualmente, el panetón representa un mercado valorizado en US$ 65
millones, alrededor de 25 millones de unidades (en bolsa y caja).Para la
publicidad, entre setiembre y diciembre, representa una categoría que
generaUS$6,4 millones en compra de espacios publicitarios, un monto
minúsculo si lo comparamos con sectores como telefonía (US$53,7
millones), cervezas (US$27 millones), bancos (US$18,6 millones)
Alicorp Pá gina
Y detergentes (US$13,6 millones), en el mismo lapso. InversiónSegún

Ibope Time, entre setiembre y diciembre del año 2007, Nestlé invirtió
US$1,4 millones. Muy por encima de Sayón (US$535.000), Tondino
(US$490.000), Gloria (US$770.000) yWinter’s (US$870.000). Entre
setiembre y diciembre del 2005-2007, Nestlé ha invertido alrededor de
US$5millones en D'Onofrio, empresa que logró ubicarse por encima del
resto de competidores. En el caso del grupo Gloria, los panetones están en
el quinto lugar del ranking de inversión publicitaria de su lista de 18
categorías, en la que la leche ocupa el primer lugar. El año 2008, parecía
que Gloria salía a equilibrar la batalla, al lanzar sus panetones el 14 de
setiembre, bastante por delante de otros competidores como Bimbo (4 de
octubre), Buon Natale (6 de octubre), D’Onofrio (12 de octubre) y Motta (12
de octubre). Pero no bastó con sacar comerciales con meses de
anticipación. El grupo Gloria, que alguna vez fue dueño de D'Onofrio (1990-
1997), debería aprovechar su experiencia en el sector. Muchos de los
técnicos que trabajaron para D’Onofrio forman ahora parte del equipo
Gloria. Otro gigante como Alicorp intentó competir con D'Onofrio a través de
su marca Tentación, pero no sobrevivió ni su primera campaña navideña.
INDUSTRIA PANIFICADORA DEL PERÚ
La industria panificadora peruana incorpora

productos propios en cada región. En provincias
todavía no se ha extendido el uso de hornos
automáticos y cámaras electrónicas de
fermentación. La mayoría de los trabajadores no
está técnicamente capacitada. Uno de los
puntos débiles de esta industria son los
sistemas de control alimentario e higiene. En la
siguiente tabla veremos algunos indicadores de
la industria panificadora del Perú
Alicorp Pá gina
INFORMACIÓN DE MERCADO
Nestlé ocupa el primer lugar del mercado a través de su insignia D'Onofrio,

con el 42%, mientras que Tondino con un 32%, Gloria un 11%, mientras
que otras marcas se lleva el 16%. En el año 2006, se pensó que el ingreso
de Gloria (grupo Gloria) y Dulce Receta (Alicorp) podían hacer gran
competencia al líder, pero se trató de mera especulación. Se estima que
existen más de 100 marcas registradas. Las más reconocidas están por
debajo de Nestlé, con gran distancia.
Destacando la marca Nestlé que cada vez es más fuerte y tiene tres de los
seis panetones más recordados en estas festividades: D’Onofrio, Motta y
Buon Natale. Un logro para la empresa de capitales holandeses que se
enfrenta a más de 100 marcas en el mercado. En la tabla Nro.3 se muestra
el crecimiento del mercado de panetón en los tres últimos años en el Perú,
en el 2009 hubo una ligera baja, pero ésta creció para el 2011.
Alicorp Pá gina
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Se analizará al líder de mercado D’Onofrio que basa su mercado meta en

un conjunto de compradores que tienen necesidades o características
comunes. Es así que se dirige a varios segmentos:
Segmento A: En esta parte, las personas buscan buen sabor, calidad y

presentación del producto. Este grupo de personas está interesado por los
ingredientes Premium y la marca reconocida, no importándoles mucho el
precio.
Segmento B: Segmentación Pictográfica personas que

adquieren el producto más que todo por su bajo precio,
aunque también les interesa el buen sabor.
Segmento C: Aquí se ha realizado una segmentación

demográfica, clientes de todas las edades que consumen
un producto de bajo precio al “alcance de sus bolsillos “.
CANALES DE MARKETING
La publicidad. Nestlé al ser el primer grupo alimentario mundial que invierte

cada día más recursos a las relaciones públicas en marketing y distribución.
Distribución de las plantas productivas
El líder del mercado tiene establecimientos en Lima en Av. los Castillos

Cdra. 3 Urbe Ind. Santa Rosa, Ate- Lima, Ate Lurigancho y La Victoria.
Canal de distribución
Supermercado
Tiendas tradicionales
Otros
PRECIO ACTUAL
El precio promedio de panetones D’Onofrio es de S/.21 (el del envase en

caja).
Panetón D’Onofrio Plancha De 6 Unidades En Bolsa A: S/. 123.98
Panetón D’Onofrio Plancha De 6 Unidades En Caja A: S/. 142.93
Alicorp Pá gina
Dulce Receta + (SAYON) (Alicorp):
“Es un producto rico, suave, con bastante pasas y

frutas y a un precio competitivo. Está hecho con
insumos de calidad y una receta cuidadosamente
seleccionada para satisfacer el paladar del público
más exigente.”
Actualmente la participación de Alicorp en el mercado de la panadería es

muy baja y/o nula.
Su presencia solo se limita a suministrador de materiales para las

empresas panderas, pero en el 2006 incursiono en este mercado con su
panetón Dulce Receta, que no tuvo mucha presencia en el mercado
nacional.
La actual líder D’Onofrio y Motta pertenecientes a

Nestlé ha sabido posicionarse en el mercado,
haciendo que el ingreso de nuevas marcas,
fracasen.
Es por ello que Alicorp a finales del año del 2012
decidió ingresar al mercado de los panetones con
una marca no nueva.
PRECIO:
El precio promedio de panetones Dulce Receta es de S/.14 (el del envase

en bolsa).
Panetón Dulce Receta Alicorp Plancha De 6 Unidades En Bolsa A: S/. 73
Panetón Dulce Receta Alicorp Plancha De 6 Unidades En Caja A: S/. 92
UNA MARCA ADQUIRIDA:
La firma del Grupo Romero firmó acuerdo

para comprar a Industrias Teal y sumaría
cuatro adquisiciones en el año 2012 por
S/.653, 7 millones.
La empresa de productos de consumo
masivo del grupo Romero, Alicorp, firmó un
contrato de compraventa para la adquisición de Industrias Teal (IT) por
S/.413, 9 millones, empresa que opera bajo la marca Sayón.
Cuando se cierre la operación, esta le permitirá a Alicorp ingresar al

mercado de caramelos, chocolates y panetones, además de desarrollar
sinergias y economías de escala en categorías en las que ya participa,
como las de harinas, pastas y galletas, donde Sayón tiene un
Alicorp Pá gina
posicionamiento fuerte, no solo en el segmento de ingresos medios, donde

se concentra Alicorp, sino en el de menores ingresos.
“Esta adquisición es de relevancia estratégica para Alicorp y su crecimiento

futuro, tanto en Perú como en otros países de la región. Las marcas
adquiridas de IT le permitirán a Alicorp lograr una mayor economía de
escala y ampliar su portafolio de productos, para así poder competir en
todos los segmentos del mercado”, comentó
en un comunicado.
Con este hecho, es una realidad el ingreso

de Alicorp al mercado de los panetones y en
este año, Alicorp se disputara en el
mercado, bajo el escudo de la marca
Sayón, una posición en las venideras fiestas
navideñas y de fin de año.
SAYÓN Y EL MERCADO
Alicorp Pá gina
Como los gráficos muestran, Sayón es una marca que conoce y con una
apropiada estrategia de publicidad y un plus adicional
al producto podría ser considerada una amenaza para
la actual líder del mercado que es D’Onofrio.
PRECIO:
El precio promedio de panetones Sayón es de S/.15 (el del envase en

bolsa).
Panetón Sayón Plancha De 6 Unidades En Bolsa A: S/. 75

Panetón Sayón Plancha De 6 Unidades En Caja A: S/. 95
CONCLUSION DE LA COMPARACIÓN
- Alicorp es una gran empresa que ha sabido hacer alianzas estratégicas con
sus proveedores y entablar lazos muy fuertes, lo cual le produce una
reducción de costos en cuanto a materia prima y una ventaja competitiva
ante los demás.
- Al evaluar los productos de Alicorp con sus competidores más cercanos
notamos que las diferencias son cruciales al momento en que el comprador
se decide por nuestro producto o el de la competencia, es por ellos que se
debe de elaborar una propuesta atractiva a los clientes y potenciales
clientes.
- También Alicorp ha notado que tiene poca presencia en otros mercados y
está tratando de entrar en ellos no con nuevos productos, sino que las
compra para competir en el mercado con un producto ya conocido y se
evita los gastos de inversión que genera el crear un nuevo producto.
Alicorp Pá gina
ESTRATEGIAS PARA MINIMIZAR COSTOS
Debilidad de Alicorp: Altos costos de sistema de producción intensivo
Ante un incremento imprevisto en el precio de commodities agrícolas

principalmente en el trigo o la soya, que representan el 24% y 20% del
costo de ventas respectivamente, podrían reducir significativamente los
márgenes de la empresa. Este efecto sin embargo se ve mitigado debido a
que gran parte de estos incrementos son transferidos al consumidor a
través del precio de los productos y a mecanismos de cobertura de precios.
Red de distribución masiva y eficiente para los productos como las galletas
que utilizan menores costos de producción respecto a otros productos.
Alicorp Pá gina
BIBLIOGRAFIA VIRTUAL
www.alicorp.com.pe
www.nestle.com.pe
www.elcomercio.com.pe
www.wikipedia.com
www.gestion.pe
www.es.scribd.com
www.smv.gob.pe
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ALICORP

Lima, 17 de Junio del 2013.

 Clientes y consumidores de Alicorp.

 Por zona geográfica.

 CANALES DE DISTRIBUCION Y COMUNICACIONES..............................11

 RELACION CON EL CLIENTE............................................................................16

 COMPARACION DE PRODUCTOS ALICORP VS NESTLE.........................31

 ESTRATEGIAS PARA MINIMIZAR COSTOS.............................................39

Un modelo de negocio, también llamado diseño de negocio o diseño empresarial,

En este caso la empresa Alicorp posee el modelo de negocios bussiness to

CLIENTES Y CONSUMIDORES DE ALICORP

En Alicorp diferencian a los clientes de los consumidores. Consideramos

Nuestro principal objetivo con los clientes es posibilitar el fortalecimiento del

En cuanto a los consumidores, nos preocupamos para que nuestros productos

CLIENTES POR ZONA GEOGRÁFICA

Alicorp es la empresa peruana con mayor infraestructura de fabricación y

Cuidado del Cabello

SALUD Y SEGURIDAD EN NUESTROS PRODUCTOS

Tal como se ha definido en la “Política Integrada de Sistemas de Gestión”, la

En el Perú son seis las instituciones públicas directamente relacionadas con el

La Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA) del Ministerio de

El Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de

mediante acciones de gestión, regulación, normatividad, vigilancia, control,

• Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas.

3. CANALES DE DISTRIBUCION Y COMUNICACIONES

• PROVEEDORES DE SERVICIO DE TRANSPORTE

Estos proveedores prestan sus servicios al área de Distribución, que es la

Alicorp tiene 150 proveedores de servicio de transporte a nivel nacional.

En 2012 establecimos para los proveedores nuevos estándares de servicio con

• Antigüedad de unidades: deberán ser nuevas o tener menos de 15 años de

• Formalización: el personal de las tripulaciones deberá figurar en planilla y el

• Estado de las unidades: deberán encontrarse en perfecto estado mecánico y de

• Normativas:las unidades deberán cumplir con las normativas y estándares de

• Seguridad: los proveedores deberán cumplir con lo dispuesto por el DS 009 e

• Atención al cliente: los proveedores deberán cumplir con los estándares de

• Selección y clasificación de proveedores de servicio de transporte

Los principales criterios utilizados para seleccionar a nuestros proveedores de

La combinación de estos criterios define nuestro grado de vinculación con los

• Flota de Larga Distancia o Rurales (FLD): son los proveedores dedicados a la

• Flota de Traslado Interno (FTI): son los proveedores dedicados al abastecimiento

• Flota de Traslado de Materias Primas (FTMP): son unidades especializadas en el

• Renovación de la Flota de Reparto Local

Durante 2012, se renovaron 28 camiones de la FRL a nivel nacional.

• Implementación de sistemas de Posicionamiento Global por Satélite (GPS) en

• Contratación de seguros con tarifas corporativas Esta póliza se encuentra

Para el pago de la prima, nuestros proveedores autorizan el descuento en su

• Capacitación a tripulaciones para mejorar el servicio al cliente

Hemos diseñado un programa de crecimiento personal, grupal y de liderazgo

• Auditorías de cumplimiento de obligaciones laborales Para unificar el

• Abastecimiento de combustible financiado con precio preferencial Dentro de las

• Programas de evaluación permanente de la calidad de servicio Existen diversos

Adicionalmente, nuestros proveedores son evaluados por los Jefes de Almacén,

• Identificación de impactos ambientales de los proveedores de transporte

Los proveedores de servicios de transporte de Alicorp causan impacto ambiental,

La implementación de este tipo de sistema requiere una inversión mayor que la de

• Identificación de impactos sociales de los proveedores de transporte Para cada

• Condiciones de trabajo de los proveedores de transporte y estiba Nuestros

4. RELACION CON EL CLIENTE

CLIENTES Y CONSUMIDORES DE ALICORP

En Alicorp diferenciamos a los clientes de los consumidores. Consideramos

•MECANISMOS DE RELACIONAMIENTO CON CLIENTES Y CONSUMIDORES

En Alicorp contamos con una serie de mecanismos para relacionarnos con

 Realización de encuestas de satisfacción.