INSTITUTO TÉCNICO SUPERIOR CATEC –

TARIJA
MARKETING I

¡DONDE ESTUDIAS PARA TRABAJAR!

ELABORACIÓN DE PLAN DE MARKETING

“ALITA DORADA”

ESTUDIANTES:
VANESA REYNAGA FLORES
HECTOR LAMAS
MATERIA:
MARKETING I
DOCENTE:
DANIEL ALEJ SUAREZ IRAHOLA

TARIJA 2022
CONTENIDO
PLAN DE MARKETING..............................................................................................................1

1. RESUMEN EJECUTIVO..........................................................................................................1

2. SITUACIÓN ACTUAL DEL MARKETING.............................................................................1

2.1. ANÁLISIS DE LAS VARIABLES EXTERNAS:..................................................................1

2.1.1. Político...............................................................................................................1

2.1.2. Económico.........................................................................................................3

2.1.3. Social.................................................................................................................3

2.1.4. Tecnológico.......................................................................................................4

2.1.5. Ambiental..........................................................................................................6

2.2. ANÁLISIS DE LAS VARIABLES INTERNAS...................................................................7

2.2.1. Capacidad Financiera........................................................................................7

2.2.2. Capital Humano.................................................................................................8

2.2.3. Ventas...............................................................................................................8

2.2.4. Productos..........................................................................................................8

2.2.5. Precios...............................................................................................................8

2.2.6. Publicidad o promoción....................................................................................9

2.2.7. Infraestructura..................................................................................................9

2.2.8. Cliente Satisfecho..............................................................................................9

2.3. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO:................................................................................10

 2.4. RESEÑA DEL PRODUCTO O SERVICIO:....................................................................10

2.4.1. Del precio del producto..................................................................................11

2.4.2. De la calidad del producto..............................................................................11

2.4.3. De la puntualidad en la entrega del producto................................................12

2.5. RESEÑA DE LA COMPETENCIA:...............................................................................13

2.6. ANTECEDENTES DE VENTA:....................................................................................14

3. ANÁLISIS FODA:.................................................................................................................14

3.1. Fortalezas...............................................................................................................14

3.2. Debilidades.............................................................................................................15

3.3. Amenazas...............................................................................................................15

3.4. Oportunidades........................................................................................................15

4. OBJETIVOS.....................................................................................................................16

4.1. Objetivos específicos..............................................................................................16

Ventas...........................................................................................................................16

Crecimiento de marca...................................................................................................16

Posicionamiento............................................................................................................16

Producto........................................................................................................................16

Promoción digital..........................................................................................................16

4.2. Objetivo general.....................................................................................................17

5. ESTRATEGIAS DE MARKETING...........................................................................................17
 5.1. Precio......................................................................................................................17

5.2. Promoción..............................................................................................................17

5.3. Producto.................................................................................................................18

5.4. Plaza........................................................................................................................18

5.5. Estrategias de Marketing Digital............................................................................18

6. PROGRAMAS DE ACCIÓN..................................................................................................20

6.1. PRECIO........................................................................................................................20

6.2. PROMOCIÓN..............................................................................................................22

6.4. PLAZA.........................................................................................................................24

6.5. ESTRATEGIAS DE MARKETING DIGITAL......................................................................24

7. PRESUPUESTO...................................................................................................................25

8. CONTROLES.......................................................................................................................25

8.1. Flujo de caja...............................................................................................................26

8.2. Número de clientes – ventas.....................................................................................26

8.3. Ticket Medio..............................................................................................................26

8.4. Costes.........................................................................................................................27

8.5. Tiempos de espera entre servicios............................................................................27

8.6. RevPASH.....................................................................................................................28

8.7. Productividad del personal........................................................................................28

8.8. Satisfacción del cliente...............................................................................................29

 PLAN DE MARKETING

“ALITA DORADA”

1. RESUMEN EJECUTIVO
Se va a realizar al final.

2. SITUACIÓN ACTUAL DEL MARKETING

2.1. ANÁLISIS DE LAS VARIABLES EXTERNAS:
2.1.1. Político. - En el entorno político se deben analizar las diversas
normas que van a regular la actividad económica, por ello,
toda actividad económica que esté abierto a un público
determinado debe estar conforme a la nueva Constitución
Política del estado que establece en su artículo 47 parágrafo I.
que toda persona tiene derecho a dedicarse al comercio, la
industria o a cualquier actividad económica lícita, en
condiciones que no perjudiquen al bien colectivo.
El Código de comercio o el decreto ley N° 14379 de 25 de
febrero de 1977, que tiene por objeto regular las relaciones
jurídicas derivadas de la actividad comercial, además serán

1
aplicables por analogías las normas del código civil decreto ley
12760 de 6 de agosto de 1975.
La ley Municipal de Tarija Cercado N° 013, esta ley tiene por
objeto establecer la normativa de Licencia de Funcionamiento
para toda actividad económica en los sectores de comercio,
industria y servicios de la ciudad de Tarija y la Provincia
Cercado. Reglamento específico de servicios gastronómicos
turísticos establece el marco normativo para el
funcionamiento y supervisión de los Servicios Gastronómicos
Turísticos en el marco de lo establecido por la ley General de
Turismo “Bolivia te Espera” N° 292 y el Decreto Supremo
N°2609, que establece los mecanismos del funcionamiento de
los Servicios Gastronómicos Turísticos en todas sus categorías
y se encuentran sujetos a las normas del presente
Reglamento, todos los establecimientos que prestan el
servicio de restaurante, como así también las resoluciones
municipales.
En el presente trabajo también vamos a tomar en cuenta
aquellas resoluciones e instructivos emitidos por la
Universidad Autónoma Juan Misael Saracho, quienes
determinan suspensión de actividades académicas por ciertos
motivos políticos y perjudica de algún modo la venta de los
pollos, debido que estudiantes de las zonas lejanas no asisten
a la universidad y por ende la venta reduce.

2
 Una vez analizado el conjunto de normas jurídicas destinadas
a regular la actividad comercial, se tiene que nuestra empresa
“ALITA DORADA”, cuenta con el debido registro en el servicio
de impuestos nacionales “SIN”, NIT, licencia de
funcionamiento y carnet de sanidad.

2.1.2. Económico. - El Producto Interno Bruto (PIB) es la medida

estándar del valor agregado creado mediante la producción
de bienes y servicios en un país durante un periodo
determinado. Este indicador también mide los ingresos
obtenidos de dicha producción, o la cantidad total gastada en
bienes y servicios. El Producto Interno Bruto de Bolivia
registró una tasa de crecimiento de 3,97% en el primer
trimestre de 2022, hecho que refleja que el país cuenta con
una economía estable y describe una trayectoria de
recuperación económica sostenida, producto de las medidas
de reactivación económica implementadas. Cuanto mayor es
el PIB de un país, mayor es su capacidad económica, por
tanto, mayor es su capacidad para generar fuertes ingresos.
Por ello se tiene proyectado mayores consumidores debido al
incremento económico y por ende adquirir mayores
ganancias.

3
2.1.3. Social. - Como es de conocimiento general venimos de un
acontecimiento que afectó a la salud mundial; en
consecuencia, se tomaron medidas de seguridad
correspondiente a la salud, cada sitio de concurrencia pública,
en nuestro caso, restaurante de comida, se debe tener en
cuenta el ámbito de bioseguridad (alcohol, uso de barbijo para
la atención a los clientes, y desinfección de mesas, sillas que
sean de uso continuo por el público).
Así, de esta manera precautelar la salud, tanto de la persona
que atiende como también de las personas que son atendidas.
2.1.4. Tecnológico. - La tecnología aporta un gran beneficio a la
sociedad como por ejemplo el fácil acceso y el manejo de todo
tipo de información, como así también una rápida
comunicación. También, aportan un gran beneficio para el
aprendizaje ya que estimulan el desarrollo de la imaginación.
Sin embargo, las tecnologías de la información y la
comunicación (TIC) han cambiado el estilo de vida y hoy en día
nos convierten en seres dependientes de las mismas por su
uso frecuente. El principal papel de la tecnología en los
negocios es impulsar el crecimiento y mejorar las operaciones.
Sin la tecnología, es casi seguro que las empresas no logren
mantenerse a flote en el competitivo mercado globalizado
actual.

4
El marketing digital es una estrategia online que te ayuda a
conseguir los objetivos de tu empresa o marca vendiendo
productos y servicios a un público específico mediante canales
y herramientas digitales. Supone una apuesta segura para
conseguir un mayor número de clientes, ampliar la difusión
del negocio y obtener más beneficios aprovechando al
máximo los recursos y oportunidades online de forma
estratégica y congruente con la estrategia general de
Marketing de la empresa.
En la práctica, el marketing digital incluye la gestión de
diferentes formas de “presencia online” de la marca o negocio
(web corporativa, aplicaciones móviles, perfiles en redes
sociales…) mediante una serie de técnicas especializadas de
optimización y comunicación online, como el posicionamiento
SEO y SEM, la estrategia en redes sociales, lanzar campañas de
publicidad online o marketing por correo electrónico o
establecer acuerdos de colaboración con otras webs. Todas
estas técnicas contribuyen gratamente al objetivo de
conseguir nuevos clientes y fidelizar a los ya existentes
ofreciéndoles una serie de servicios que ayuden a fortalecer la
relación con ellos a través de herramientas como el marketing
automatizado y el e-commerce. La creciente importancia del
marketing digital en el mundo de los negocios es fácil de
entender si pensamos en cómo ha cambiado la forma en la

5
que la sociedad interactúa con las empresas. Ya no basta con
la web o el email: ahora debemos tener en cuenta que
nuestro público potencial se relaciona con el mundo mediante
dispositivos digitales (teléfonos inteligentes, tabletas,
computadoras de escritorio, televisores y dispositivos de
juegos) y en plataformas digitales (navegadores o aplicaciones
de las principales plataformas o servicios, que son Facebook,
Google, Instagram, whattsApp, Twitter).
Por tanto, lo más lógico y necesario para que cualquier
negocio triunfe es adaptarse a las nuevas necesidades de los
clientes para poder satisfacerlas… Y ahí es donde entra el
marketing digital, que nos proporciona las herramientas
perfectas para ello: webs, blogs, aplicaciones para dispositivos
móviles, e-commerce, diferentes canales de comunicación
para captar audiencias y comunicarse con ella (anuncios
personalizados, correo electrónico y mensajería, motores de
búsqueda y redes sociales). En tal sentido cabe aclarar que
nuestra empresa “ALITA DORADA” no cuenta con
herramientas tecnológicas para la atención al consumidor y en
el presente trabajo se tiene proyectado utilizar estas
herramientas digitales para obtener nuevos clientes y fidelizar
a los ya existentes.

6
2.1.5. Ambiental. - Esta variable hace referencia a la prevención
ambiental, por ejemplo, la solicitud de una autorización
ambiental integrada, la evaluación ambiental estratégica o la
responsabilidad medioambiental. Para no incurrir en una
situación de negligencia ambiental y para iniciar con la
integración de las variables ambientales en la empresa, será
necesario considerar ciertas variables mínimas, por ejemplo,
la correcta gestión de los residuos. En este sentido, la
economía circular sugiere prestar especial atención a todo el
ciclo de vida de los productos y servicios y por tanto también a
su fase de eliminación. Así, las empresas deberán integrar
planes de minimización de residuos, declarar anualmente sus
residuos peligrosos o llevar a cabo un seguimiento y control
de los mismos.
Igualmente, se tendrán en cuenta los aspectos relacionados
con la contaminación atmosférica, llevando a cabo una
identificación de los principales focos de emisión de GEI
(Gases de Efecto Invernadero) y una contabilización de
emisiones que permita reducir la huella de carbono.
Además, la contaminación de aguas y de suelos también
conlleva tareas en la gestión empresarial, así como la
incorporación de nuevos sistemas de gestión basados en la
gestión ambiental. Lo que proyectamos en la mencionada

7
 variable es armonizar nuestra empresa con el medio
ambiente.

2.2. ANÁLISIS DE LAS VARIABLES INTERNAS

2.2.1. Capacidad Financiera. - Nuestro local es un ambiente
pequeño, que no lleva mucho tiempo desde que apertura sus
puertas a la comunidad universitaria, este tiene muy pocas
posibilidades de invertir en gran cantidad, a mediano o largo
plazo, generalmente sólo invierte a corto plazo.

2.2.2. Capital Humano. - Este local surge como un emprendimiento

de una joven mujer de 26 años de edad FABIOLA YANETH
FLORES TEJERINA, la cual decide abrir las puertas de su local
en el año 2018, desde entonces y hasta la fecha este pequeño
local es atendido sólo por ella. No cuenta con cocineros y
ayudantes; Ella cumple la función de preparación de la
comida, la limpieza del lugar y de los utensilios, además que
también cumple con la función de cobrar.

2.2.3. Ventas. - Las ventas que suelen ofrecer son para comer y para
llevar, debido a que no se cuenta con otras formas de ventas.

8
2.2.4. Productos. - El local ofrece un menú variado de al menos 4
platos de comidas, los cuales resultan ser: Pollo a la broaster,
milanesa de pollo, lomito y salchipapa.

2.2.5. Precios. - Los precios varían, son los siguientes:

MENÚ PRECIO
POLLO A LA BROASTER
PECHO bs. 10
CONTRA bs. 9
PIERNA bs. 8
ALA bs. 7
RABADILLA - COSTILLA bs. 6
LOMITO bs. 12
MILANESA bs. 10
SALCHIPAPA bs.5

2.2.6. Publicidad o promoción. - Nuestro local no cuenta con ningún

tipo de publicidad digital, más sólo cuenta con un menú físico
puesto a la vista del público en un tablero.

2.2.7. Infraestructura. - El local tiene un ambiente pequeño el cuál

mide aproximadamente 3x3 y suele sacar mesas en la vereda

9
 de la calle, para que los clientes puedan ver que el local está
abierto.

2.2.8. Cliente Satisfecho. - Los Clientes suelen ser muy pacientes a la

hora de la espera y muy agradecidos a la hora de retirarse del
local, de tal manera que vuelven y nos dan a entender que
están satisfechos con la atención y los productos. También se
tiene registrado al menos 10 clientes ya fidelizados.

2.3. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO:

Un restaurante es un establecimiento de servicio cuyo objetivo es preparar y
vender comidas y bebidas para satisfacer necesidades de consumo a los clientes.
En Tarija existen diversos restaurantes que ofrecen diversos tipos de comidas y
bebidas destinadas al público en general. El local ALITA DORADA tiene definida la
segmentación de mercado al cual se dirige y ofrece los productos, estos son a la
comunidad universitaria de la JUAN MISAEL SARACHO, ubicado en Zona el TEJAR
de la ciudad de Tarija. Cabe mencionar, que la comunidad universitaria es muy
amplia y numerosa, así también cuenta con una infraestructura muy espaciosa, el
cual cuenta con sectores de comidas dentro del campus universitario, quienes
ofrecen productos como: Desayunos, kiosco, librerías, pero el sector que nos
interesa es aquel que ofrece los mismos productos que ofrece nuestro local y se
tiene registrado a dos puestos de venta de pollo a la broaster dentro del campus
universitario, más no ofrecen las demás comidas que nuestro local ofrece. En tal
sentido, debemos aclarar que nuestro local se encuentra a una cuadra del campus

10
universitario pero que brinda otros platos de comidas y no solo el pollo a la
broaster.

2.4. RESEÑA DEL PRODUCTO O SERVICIO:

La reseña de un producto es la opinión que el cliente de un negocio, tanto físico
como digital, puede manifestar por escrito y que hace referencia a la satisfacción o
decepción que le ha producido el producto que ha adquirido en una tienda. En ese
sentido, vamos a enfocarnos en 3 aspectos muy importantes que debemos
considerar, son: el precio, la calidad del producto o servicio y la puntualidad en la
entrega.

2.4.1. Del precio del producto. - El precio del producto que ofrece
nuestro local es netamente accesible para nuestro segmento
de mercado. El producto está destinado a ofrecer una
variedad de platos de comida a los estudiantes de la
Universidad Autónoma Juan Misael Saracho de la ciudad de
Tarija, con al menos cuatro platos diversos. Enfocándonos en
las reseñas que los estudiantes pudieran tener del producto
acerca del precio, se tiene que estos están conformes de
acuerdo a las ventas desarrolladas desde la apertura del
negocio, pues hasta la fecha, no se tienen ningún tipo de
queja, reclamos o molestias respecto a los precios estipulados
por el local.

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 Por otro lado, no se han realizado descuentos; las formas de
pago son directas, en el momento más no ofrece ningún otro
tipo de pago adicional al mencionado.

2.4.2. De la calidad del producto. - El local abrió sus puertas a la

comunidad universitaria en el año 2018. Lo que implica que ya
lleva un tiempo significativo dentro de lo que es el comercio.
El producto puesto a la venta, está realizado con insumos
frescos, la comida se prepara con el respectivo material de
cocina, se utilizan desinfectantes y detergentes para el lavado
de los utensilios y demás. La comida es preparada con el sumo
cuidado y dedicación. Hasta la fecha no se ha recibido ningún
tipo de reclamo respecto al producto, ya que el producto que
ofrece el local es variado y presenta una cantidad agradable al
gusto del cliente. Pues acudir a este local, hace que los
estudiantes universitarios salgan de apuros acercándose a un
lugar cerca y bastante económico para realizar la compra de
los diversos platos de comida.

2.4.3. De la puntualidad en la entrega del producto. - Este factor es

muy importante y más aún cuando se trata de estudiantes
universitarios, ya que estos normalmente suelen adaptarse a
convivir con los apuros debido a la gama de actividades
académicas que se les presenta. Pues, analizando este aspecto

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 de la puntualidad en la entrega, se tiene que la atención que
brinda nuestro local, no es la más precipitada, debido a que
este es un emprendimiento iniciado y realizado por una
personas, sin embargo, a la fecha está siendo atendido por la
misma, quién se encarga de todas las labores, desde preparar
la comida hasta la limpieza y cierre del local. En tal sentido, se
demora en la atención, debido a la aglomeración de los
estudiantes a las 12:00 del mediodía, recalcando que las
ventas que ofrece son: Para llevar y para comer.

2.5. RESEÑA DE LA COMPETENCIA:

El análisis de la competencia es un estudio de la situación de una empresa (existente o
en proceso de creación) en su entorno de mercado para determinar la intensidad de la
competencia. Es un componente importante de la investigación de mercado y del
análisis estratégico de una organización. Permite establecer un mapa de los actores
presentes en el mercado objetivo e identificar sus fortalezas y debilidades para adoptar
un posicionamiento y una estrategia diferenciadora.
Consideramos analizar la ubicación de la competencia, los precios de sus productos, y
el producto. Nuestro local ofrece productos a los estudiantes de la UAJMS, si bien
anteriormente hablamos a grandes rasgos de este aspecto importante, ahora
abordaremos minuciosamente en su análisis. El total de la población estudiantil de esta
casa de estudios superiores, alcanza los 18.417 estudiantes, cuenta con diversas
carreras y varios kioscos dentro del campus, la mayoría de estos kioscos ofrecen
productos de desayuno, como salteñas, licuados, te, café, sándwich, etc. y se tiene

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registrado que sólo existen dos puestos de comida, que ofrece pollo a la broaster. Por
ende, estos puestos están a la disposición de los universitarios ya que se encuentran
dentro del campus. Así también se ha registrado que existen otros sectores que
ofrecen comidas, pero estos ofrecen almuerzos completos, o sectores de comida
rápida, dicho de tal manera, estos se encuentran fuera del campus al igual que nuestro
pequeño negocio. Consideramos que nuestra mayor competencia son las dos tiendas
que se encuentran dentro del campus universitario que ofrece igual a uno de nuestros
platos, por ello trabajaremos con estos. Se tiene por bien averiguado e informado que
estos sectores de comida tienen mucha demanda por los universitarios: Ahora bien,
analizaremos el precio. El precio de los productos de nuestra competencia es menor al
que ofrece nuestro local, se tiene un precio estimado de 9 bs. por platos de pollo a la
broaster, sin embargo el precio estimado por nuestro local es de 10 bs. Analizamos
también el producto que ofrece nuestra competencia, el producto no es variado, ofrece
dos clases de pollo a la broaster, sólo con papas fritas o con arroz, ofrece una variedad
de bebidas accesibles al bolsillo del cliente y ofrece un ambiente amplio para la
comodidad de los estudiantes, además que presenta un servicio rápido, el cual se hace
posible por la contratación de ayudantes, quienes aportan para el buen servicio y
atención.

2.6. ANTECEDENTES DE VENTA:

ALITA DORADA, surge como un emprendimiento, como todo inicio de un
emprendimiento este se inició con muy poco capital, realizando la compra de al menos
3 pollos, así sucesivamente, se fueron aumentando.
Al día realizaba la preparación de al menos 10 pollos.

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Se tiene que ALITA DORADA era una empresa muy demandada dentro del post-covid,
ahora, tomando en cuenta que se han aperturado los kioscos o puestos de comida
dentro del campus universitario, las ventas han bajado, han reducido en gran cantidad.

3. ANÁLISIS FODA:
Un análisis FODA o DAFO es una herramienta diseñada para comprender la situación de
un negocio a través de la realización de una lista completa de sus fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas. Resulta fundamental para la toma de
decisiones actuales y futuras.
3.1. Fortalezas. - Las fortalezas representan los factores positivos de una
organización que se pueden controlar.
3.2. Debilidades. - Las debilidades son aquellos elementos del negocio que aún
necesitan una gran cantidad de mejoras y que están afectando a la organización
en más de una forma.
3.3. Amenazas. - Las amenazas indican aquellos factores que pueden causar
daño a las estrategias de mercadotecnia existentes en una organización y
también pueden eventualmente conducir a pérdidas comerciales.
3.4. Oportunidades. - Las oportunidades evalúan los elementos atractivos de un
mercado que pueden contribuir a que las organizaciones puedan obtener más
ganancias. Estos son externos al entorno de una organización.

FORTALEZAS DEBILIDADES
 Clientes potenciales  Falta de personal para la
existententes. atención.
 Ubicación, porque el restaurante

15
 puede atender aunque la  Atención muy tardía.
universidad esté cerrada, ya que  No tiene páginas online.
se encuentra fuera de ella.  Precio alto a comparación de la
 Variedad de platos de comida. competencia.
 No se tiene una infraestructura
adecuada, existe algunas
rajaduras, es pequeño y sin
colores o diseños.
 No tiene canales de distribución.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Apertura de horarios nocturnos  Ubicación, debido a que la
en el campus universitario. competencia está dentro del
 Venta los fines de semana. campus universitario y por ende
 Servicio de venta online. más cerca.
 Nuevos platos de comida rápida.  Competencia.

4. OBJETIVOS
4.1. Objetivos específicos
Ventas: implementar ventas a través de los servicios de delivery, llevando el
producto hacia el cliente para satisfacer necesidades de consumo.

Crecimiento de marca: Proponer estrategias de branding para gestionar los

productos que ofrece la empresa.

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 Posicionamiento: Ser reconocidos en el mercado como una empresa que ofrece
una variedad de platos de comida y que presta un servicio eficaz y eficiente.

Producto: Plantear estrategias innovadoras con relación al producto, que permita

obtener nuevos clientes y fidelizar a los ya existentes.

Promoción digital: Desarrollar una campaña de publicidad dirigida a nuestro

segmento de mercado a través de páginas web oficiales de la empresa, que brinde
una atención rápida, que ayuden a promocionar los productos que ofrece “ALITA
DORADA”.

4.2. Objetivo general

DESARROLLAR EL BRANDING DE LOS PLATOS DE POLLO A LA BROASTER, MILANESA,
LOMITO Y SALCHIPAPA QUE OFRECE LA EMPRESA EN FORMATOS DE ARTES E
INFOGRAFÍAS PARA MOSTRAR A LOS ESTUDIANTES DE LA UAJMS EN EL ÚLTIMO
TRIMESTRE DE LA GESTIÓN 2022.

5. ESTRATEGIAS DE MARKETING
5.1. Precio
 Precio en relación a la competencia: Se van a reducir los precios de nuestros platos
de comida de bs. 10 a bs. 9.
 Precio paquete, se va a realizar packs de productos: 3 platos de pollo más 1 Coca-
Cola de ½ a bs. 31. Esto utilizando estrategias de precios psicológicos.

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 Pecio por pedido en zona el tejar, si se pide más o igual a tres platos, el envío será
gratuito.
 Mitad precio 2 Materias eximidas con una nota del 80% en adelante, paga la mitad
del precio de plato de comida, esto con la finalidad de obtener clientes nuevos e
incentivar al buen desempeño académico de la comunidad universitaria.

5.2. Promoción
 Por la compra de un producto con los 2 precios más altos del local, se le regala un
vaso de refresco.
 Se aplicará el viernes 2x1 al precio de 17 bs. Esto con la finalidad de ayudar a los
jóvenes universitarios con sus gastos.
 Plato de comida gratis y gaseosa personal al ganador de concurso online, consiste
en darle me gusta, etiquetar a una persona en un comentario y compartir la
publicación de la página.
 Por la compra de un pollo exija su tique, para el sorteo de un plato de comida y su
gaseosa personal.

5.3. Producto
 Las entregas llevaran una tarjeta con el logo del restaurante, en el que incluirá el
nombre del cliente más un agradecimiento por la compra.
 Las entregas o pedidos se enviarán con un set de salsas en vasitos plásticos.
 En el local se pondrá en un lugar estratégico una variedad de salsas para que el
cliente acceda a ellos.

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 Se implementará una nueva comida rápida, la hamburguesa, esto debido a que a la
persona por naturaleza le gusta la variedad, por tanto, los jóvenes universitarios
tendrás más opciones para optar por nuestra empresa.

5.4. Plaza
Consideramos que “POLLOS DOÑA SUSY” es un restaurante que se ajusta a una
estrategia de distribución exclusiva, debido a que los productos que ofrece pertenecen
a un sector más categorizado. El único canal de distribución será por delivery.

5.5. Estrategias de Marketing Digital

Crear una página de Facebook. La creación de esta página se realizará desde el perfil de
la dueña y administradora de este restaurante. Para esto es necesario cumplir con 3
requisitos indispensables; El nombre, la categoría y una breve presentación, es decir,
responder a quiénes somos y qué es lo que hacemos. Crear una página de Facebook
nos va a permitir:
• Tener y fortalecer una presencia online
• Aumentar la visibilidad y atraer a nuestro público objetivo
• Promocionar nuestros productos
• Aumentar la comunicación con nuestro segmento de mercado
• Realizar campañas de marketing
• Generar tráfico web
Crear una página de Instagram, la cual será vinculada con la página de Facebook, los
beneficios que obtendremos son similares a los de

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Crear una página de Tik Tok, ya que Con TikTok for Business las empresas y marcas
aumentan sus posibilidades para ser conocidos, reforzar su imagen de marca, conectar
con su público objetivo, alcanzar sus propósitos, etc. Algunas de las ventajas de TikTok
pueden ser:
• Comunidad participativa y unida.
• Vídeos más creativos.
• Oportunidades para que nos conozcan.
• Branded Scan.
Estas plataformas nos van a permitir llegar a nuestro público objetivo de una manera
más rápida y dinámica.

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6. PROGRAMAS DE ACCIÓN

P LANTILLA P ARA CRONOGRAMA

DE ACTIVIDADES
OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4
Precio accesible
PRECIO

Precio paquete
Pecio por pedido
Mitad precio
Obsequio
PROMOCIÓN

Viernes 2x1
Concurso
Sorteo
Tarjeta
PRODUCTO

Envio salsas
Salsas
Hamburguesa
Delivery
AZ
ESTRATÉGIAS PL

Facebook
MARKETING

Instagram
DE

Tik tok
Publicaciones

6.1. PRECIO
6.1.1. Precio accesible. – Este precio accesible consiste en reducir los precios de
los platos de comida más altos del local, en tal sentido estos quedarían de la
siguiente manera:

21
 MENÚ PRECIO
Pollo a la broaster
Pecho Bs. 9
Milanesa Bs. 9
Lomito Bs. 11

Esto con relación a la competencia, porque los productos que ofrece son diferenciales con
relación a los nuestros y por ello nos vemos obligados a reducir el precio ajustándonos al
bolsillo de nuestro público objetivo, así también utilizamos una estrategia de precios
psicológicos. Se tiene proyectado llevarlo a cabo entre la semana 3 del mes de octubre y
semana 1 del mes de noviembre, esto permitiendo un precio flexible con relación a la
competencia.

6.1.2. Precio paquete. – Consiste en realizar un pack de platos de comida más una
coca cola de 1 ½ a bs. 31. En tal sentido tenemos:
3 platos de comida De Bs. 9 + Coca Cola 1 ½ = Bs. 31
Se tiene proyectado llevarlo a cabo entre la semana 4 del mes de noviembre y
semana 4 del mes de diciembre. Para esto, se hará un aviso en el mismo local y en
la página digital.

6.1.3. Precio por pedido. – Consiste en el pedido por delivery, ya que en la página
online se colgará un número oficial de contacto para realizar los pedidos por medio
de la aplicación WhatsApp, así también se podrán hacerse pedidos en la misma
plataforma de Facebook. En tal sentido, tenemos:

22
 3 pedidos = envío gratis
Esto se realizará sólo dentro de la zona el tejar y se tiene proyectado llevarlo a
cabo entre la semana 1 y 4 del mes de noviembre.

6.1.4. Mitad precio. – Con la finalidad de premiar a los jóvenes universitarios por el
buen desempeño académico y obtener nuevos clientes, se realizará una oferta a
mitad de precio. Consiste en que los estudiantes accedan al local con la nota de
eximición en al menos dos materias, para ello, deben ingresar al sistema tariquia
en presencia de la dueña del local y revisar la nota de las materias eximidas, que,
debe ser igual o mayor a 80. Una vez verificado podrá adquirir cualquiera de
nuestros platos de comida a mitad de precio. En tal sentido tenemos:
2 materias eximidas = 1 pollo a mitad de precio
Se tiene proyectado realizarlo en la semana 1 del mes de diciembre por 1 día,
debido a que el segundo periodo académico culmina a finales de noviembre.

6.2. PROMOCIÓN
6.2.1. Obsequio. - Esta estrategia tiene por finalidad obtener clientes nuevos, en
tal sentido, se va a obsequiar un vaso de refresco por cada compra de un plato de
comida con el precio mayor del local. Se tiene proyectado realizarlo entre la
primera semana del mes de noviembre y la última semana del mes de diciembre.

6.2.2. Viernes 2x1. – Consiste en la venta de 2 platos de comida con el precio de bs.
9 del restaurante por el precio de bs. 17 y se tiene proyectado realizarlo en el mes
de diciembre, ya que es el último mes del año y muchos estudiantes regresan a sus

23
 provincias, en tal sentido, aplicamos la estrategia de fijación de precios de
penetración de mercado.

6.2.3. Concurso. – Se realizará un concurso que va a consistir en seguir a la página

oficial del local, darle me gusta a la última publicación, comentar el nombre de al
menos un estudiante y compartir, esta actividad se realizará con la finalidad de
obtener más seguidores, al cerrar con el plazo de participación, el ganador al alzar,
tendrá acceso a un plato de comida gratis más su coca cola personal. Se tiene
proyectarlo realizarlo la última semana de octubre y noviembre.

6.2.4. Sorteo. – Se realizará un sorteo en la segunda semana del mes de diciembre,

este sorteo consiste en adquirir un ticket por la compra de un plato con el precio
mayor del local. En tal sentido, el ganador obtendrá un plato de comida gratis más
una gaseosa personal.
Tanto el concurso como el sorteo se van a transmitir en vivo por la página oficial del
local a efectos de que sea transparente.

6.3. PRODUCTO
6.3.1. Tarjeta. – En los envíos por delivery se va a incluir una tarjeta con el
nombre y logo de la empresa, en el que se va a incluir el nombre del cliente al
que va dirigido y un agradecimiento por la preferencia. Esto se tiene proyectado
realizarlo a partir de la cuarta semana del mes de octubre hasta fin de año.

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 6.3.2. Envío de aderezos. – a los pedidos por delivery se incluirá un set de
aderezos para marcar la diferencia y entrar al mercado potencial. Esto se
realizará una vez implementado los aderezos.

6.3.3. Aderezos. – Se va a implementar una variedad de aderezos en el local, el

cual estará en un lugar estratégico para que los clientes puedan combinar sus
platos de comidas con diferentes sabores. Se tiene proyectarlo implementarlo
en la tercera semana del mes de octubre.

6.3.4. Hamburguesa. – Se tiene proyectado implementar la hamburguesa para

que el local pueda garantizar la variedad de opciones de platos de comida. Esto
en la semana 3 y 4 del mes de noviembre.

6.4. PLAZA
6.4.1. Gestionar nuestros productos con delivery. Así también recomendamos
que se cuente con un ayudante para la atención más rápida. Cabe recalcar que
nuestro segmento de mercado se encuentra alrededor del campus universitario,
por tanto, zona el tejar, haciendo más fáciles los envíos, esto puede ser por
delivery o por personal del local. Se tiene proyectado contar con este servicio a
partir de la semana 4 del mes de octubre.

6.5. ESTRATEGIAS DE MARKETING DIGITAL

En este tipo de estrategia se tiene la creación de tres plataformas importantes:
Facebook
Instagram

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 Tik tok
Así también la creación de Whatsaap para empresa.
Se tiene proyectado realizarlo en la tercera semana del mes de octubre, con la finalidad
de conseguir nuevos clientes y fidelizar a los ya existentes.

7. PRESUPUESTO

Costo
Inversión Variable Monto Bs. Detalle
unitario
Refresco 240 2 480 Vaso de refresco gratis
Tique 5 1 5 Talonario
Tarjeta 0 200 50 Publicidad particular física
Recipiente 20 6 120 Recipientes de vidrio
Vasitos 6 3 18 Tiras de vasitos desechables
Ayudante 650 2 1.300 Para 4 horas diarias
Hamburguesa 30 10 300 Nuevo menú
Salsas
golf 15 45 675 kris
apio 5 45 225 Casero
tomate 5 45 225 Caero
Publicación 133 12 1.600 Especialista en el area

Total Bs. 4.998

8. CONTROLES
Contar con una buena medición es clave porque nos permite pronosticar el
comportamiento de los consumidores al mismo tiempo que medimos si nuestras
acciones están teniendo el efecto deseado.
Los principales KPI están generalmente orientados a ingresos, de tráfico, registros o
ventas, y proyectan el presente para diseñar estrategias a futuro. 
Miden procesos y actividades intermedias, que afectan el desempeño de las acciones
que realiza el equipo de marketing y ventas.
 Alcance online de la marca.

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 Número de clientes potenciales registrados.
 Cantidad de contratos en negociación.
 Ventas realizadas por mes.
 Beneficio neto por trimestre.
 Retorno de la inversión por campañas.
 Cantidad de nuevos clientes diarios.
Algunos de los KPI´S recomendados para los restaurantes, son los siguientes:

8.1. Flujo de caja

El flujo de caja o Cash Flow es uno de los KPIs para restaurantes más importantes. Se
trata de la medición de las entradas y salidas de dinero, por lo que determina la
rentabilidad del restaurante. Los ingresos deben superar a los costes a los que debe
hacer frente el local:
Ingresos totales – gastos totales = flujo de caja

8.2. Número de clientes – ventas

El número de ventas, clientes o mesas pretende saber qué cantidad de personas van a
tu restaurante durante un determinado período de tiempo. Para ello, se necesita saber
el número de ventas mínimas necesarias para alcanzar el punto de equilibrio y resultar
rentables teniendo en cuenta el valor de ticket medio y los costes.

8.3. Ticket Medio

Se refiere al ingreso promedio por cliente. Es decir, la media en dinero de lo que gasta
un cliente cuando está en tu restaurante.

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 Ingresos por ventas / número total de clientes = valor del ticket medio.
Incrementar el valor del ticket medio depende directamente de la atención al cliente
ofrecido por los empleados de sala ya que son ellos los que tratan directamente con los
comensales y pueden, por tanto, recomendar platos o convencer a los clientes de
consumir determinados productos.

8.4. Costes
Se refiere a todos aquellos pagos (salidas de dinero de caja) a los que tiene que hacer
frente el restaurante mes a mes. Hablamos de costes fijos (alquiler, luz, agua, gas,
mobiliario, electrodomésticos, etc.), costes de materias primas (teniendo en cuenta
desperdicios), costes laborales (sueldos, rotación del personal, formación, absentismo,
etc.) o costes de marketing y publicidad.
De entre todos los costes a los que se enfrenta un restaurante, el coste laboral puede
llegar a suponer hasta el 40% de los costes totales mensuales. Así, reducir costes
laborales evitables como la rotación del personal o el absentismo puede ser la
diferencia entre la viabilidad o no del negocio.

8.5. Tiempos de espera entre servicios

Los largos tiempos de espera entre los diferentes puntos de contacto con el
consumidor dentro del establecimiento son la principal razón de descontento de los
clientes en restaurantes. Hay que controlar todos los tiempos desde que el cliente
entra en el restaurante hasta que se le da una mesa, desde que se sienta y se le da la
carta, desde que sabe lo que va a pedir y un camarero le atiende, desde que se toma la

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comanda y llega el primer plato, el segundo, el postre hasta que finalmente pide la
cuenta.
Para evitar que estos tiempos de espera sean largos y para garantizar una atención
excelente al cliente, se necesita una planificación impecable tanto de los empleados de
sala como de los de cocina. Disponer del empleado adecuado en el momento exacto en
el que el cliente lo necesita marca la diferencia.

8.6. RevPASH
Este es uno de los KPIs para restaurantes más desconocidos. Corresponde al término en
inglés ‘Revenue Per Available Seat Hour’ y se refiere a las ventas conseguidas durante
un determinado período de tiempo entre los asientos disponibles del restaurante. Este
indicador nos muestra qué tramos horarios han tenido mayor o menor afluencia de
clientes, aunque no nos asegura que se vaya a repetir este comportamiento de cara a
un futuro.
Predecir la futura afluencia de clientes que tendrá tu restaurante es posible pero sólo
mediante técnicas de analítica avanzada de datos. Poder predecir con precisión la
actividad futura del restaurante facilita el dimensionamiento óptimo del personal del
restaurante y ayuda a reducir los costes laborales.

8.7. Productividad del personal

Saber el desempeño que tiene cada empleado es esencial a la hora de detectar talento
y permite apostar por empleados capaces de conseguir los objetivos del restaurante.
Es importante saber en qué horas es más productivo determinado empleado para
generar horarios acordes a ello y así alcanzar la máxima productividad posible.

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8.8. Satisfacción del cliente
Este es uno de los KPIs para restaurantes que más quieren conocer los responsables.
Saber cuál ha sido la experiencia de los clientes en el restaurante, su opinión sobre la
comida, sobre el servicio, si volverían o no, o si recomendarían el local.
Aun así, si dispones de un software de planificación automática de personal como el
de ORQUEST, puedes asegurarte de que tus empleados pueden ofrecer una atención al
cliente excepcional con la que incrementar la satisfacción de los clientes del
restaurante.
Para poder ajustar correctamente los KPIs de QSR y definir acciones específicas para
mejorar la productividad de tu restaurante, ORQUEST pone a disposición un dashboard
gratuito de KPIs para acceder de un simple vistazo a todos los indicadores de éxito para
tus establecimientos.
Gracias a esta herramienta gratuita especializada en restauración puedes incrementar
tus ventas visualizando tus datos de manera sencilla y compararlos con otros años,
otras tiendas y otras zonas para detectar rápidamente las ventanas de mejora y
así tomar decisiones mucho más precisas y acertadas.
De esta forma, ORQUEST ofrece a todas las cadenas de restauración un soporte
tecnológico gratis que facilitará controlar y supervisar los KPIs de restaurantes.

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