UNIVERSIDAD PRIVADA “FRANZ TAMAYO”

FACULTAD DE DISEÑO Y TECNOLOGIAS CROSSMEDIA

CARRERA DE PUBLICIDAD Y MARKETING

“DIRECCIÓN DE VENTAS”

ESTUDIANTES:
NORELIS RUBÍ UGARTE
CARLA AGUILAR ROSSEL
DOCENTE:
LIC. JUAN EDUARDO BORDA AGUILERA
MATERIA:
GESTIÓN DE VENTA

SANTA CRUZ DE LA SIERRA – BOLIVIA

2022
SEGMENTACIÓN
 Tipos de segmentación
Segmentación según variables
GEOGRÁFICA
País: Bolivia
Región: Santa Cruz
Densidad: Urbana y Suburbana

DEMOGRÁFICA
Edad: 20-34, 35-49
Género: Hombre y mujer
Tamaño de la familia: 3-4
Ciclo de vida familiar: Joven, soltero; casado con hijos; padres solteros; parejas
no casadas; maduro, casado, sin hijos menores de 18; maduro, soltero; otro
Ingreso: Mayor a 50mil $ dólares
Ocupación: Profesional; gerentes, funcionarios y empresarios; oficinista,
vendedores

PSICOGRÁFICAS
Clase social: C+ y A/B
Estilo de vida: Exitosos, Fancy
Personalidad: Ambiciosa, Autoritario

CONDUCTUALES
Ocasiones: Habitual
Beneficios: calidad, servicio, comodidad
Estatus del usuario: No usuario, usuario anterior, usuario potencial, usuario
primerizo, usuario habitual.
Frecuencia de uso: Usuario ocasional, usuario medio.
Situación de lealtad: Experimental
Etapa de preparación: Informado, deseoso
Actitud hacia el producto: Entusiasta, positiva.

 Estrategia de segmentación
SEGMENTACIÓN
MEDIBLE ACCESIBLE SUSTANCIALE DIFERENCIABL APLICABLE
S S S ES S
Es Existe una …. Se tiene contacto …..
medible accesibilidad directo con el
porque por parte de potencial
existen este público consumidor, pues
resultados ya que, al a este se le
de ubicarnos entrega a detalle
cantidade cerca del los beneficios y
s de centro demostración del
personas comercial departamento.
que Ventura Mall
pertenece y otros
n a dicha supermercad
clase y os de un alto
que poder
favorecen adquisitivo,
a la personas del
empresa a público que
generar apuntamos
sus frecuenta en
ventas. estos lugares
¡Según y la atención
informació es las 24
n de eju! horas al día.
Santa
Cruz
cuenta
con un
11%
(370.711
habitantes
) de toda
su
población
que
pertenece
a la clase
alta.

MERCADO META
EVALUACIÓN NICHO Estrategia ALCANCE DE
DEL SEGMENTO (Funcionarios, diferenciada COBERTURA
-Tamaño y Empresarios de La ubicación del Recursos de la
crecimiento del alta gerencia). lugar nos dice empresa: La
segmento: Un Personas mucho al empresa
público que se encargadas de la momento de dispondrá de
encuentra cada administración de seleccionar el recursos para
vez en su empresa. público al cual nos dirigirse por medio
crecimiento, al ser Estas personas queramos dirigir, de publicidad a los
un lugar donde se buscan lugares si bien este lugar nichos
encuentra mucho cómodos donde es frecuentado correspondientes.
comercio. puedan disfrutar por muchas Ciclo de vida:
-Atractivo una tranquilidad personas, pero Introducción
estructural del luego de un duro entre ellas se Competencia:
segmento: Existe trabajo. identifican NANO TEC
un público muy personas que solo
competitivo, todos (Vendedores) van a visitar,
cercanos a este Personas de observar para
centro comercial y mucho distracción familiar
a supermercados movimiento físico, y no a comprar,
del área. Este o también otras personas de
condominio estará sedentarias, pero poder adquisitivo
ubicado justo al con una habilidad mayor compran
centro de estos intelectual de productos de
puntos que les actuación estos lugares.
quede cercanos inmediata. Dándonos cuenta
los mismos a los Estas personas al de este análisis
potenciales igual que nuestro logramos
usuarios. primer nicho desarrollar una
-Objetivos y después de un estrategia
recursos de la amplio trabajo concentrada para
empresa: Se buscan reposar en poder definir el
encarga de un lugar cómodo y nicho al cual nos
brindar un hogar que todo esté al dirigiremos.
con todas las alcancé de él. Ej: Empresarios y
comodidades a Vendedores
disposición del
comprador, la
empresa dispone
de recursos para
la implementación
de servicios.
 POSICIONAMIENTO
VARIABLES DE VARIABLES PROPUESTA REDACTAR LA
DIFERENCIACIÓN QUE CREEN DE VALOR DECLARACIÓN DE
Seguridad: VENTAS Control total POSICIONAMIENTO
 Contraseña a Seguridad del en tus manos. Mayor precio por
través de departamento a mayor calidad y
reconocimiento través de la app mayor beneficio
de voz. móvil del
 Lector de condominio
huella digital. donde podrás
Control: tener acceso a
 Comando de las
voz funcionalidades
 Comando del del
departamento departamento,
a través de la desde cámaras
App del y acceso a la
condominio puerta principal.
 Centro de
control

COMUNICAR Y ENTREGAR MATRIZ DE PROPUESTA DE

POSICIONAMIENTO VALOR (PRECIO, BENEFICIO)
El control en tus manos Mayor precio + calidad y beneficio

PRODUCTO
 Atributos del producto:
Sistema de domótica
 Comando de voz:
 Aplicación móvil del condominio:
 Detector de huella en la puerta principal y en el cuarto
Departamentos dúplex
 Marca: INTEC
 Cartera de productos:

Amplitud:
Condominios de departamentos Smart
 Longitud:
Por Cantidad de Por Beneficios Dúplex
dormitorios
1 dormitorio
2 dormitorios Basic
Profundidad

3 dormitorios
1 dormitorio
2 dormitorios Premium Dúplex
3 dormitorios
1 dormitorio
2 dormitorios GOLD
3 dormitorios

Consistencia
Corresponde a productos habitacionales

PRECIO
 Factores que influencian
 Estrategias de precios
TIPOS DE VENTAS A REALIZARSE
 Venta directa:
Por ser un producto de lujo con una segmentación de cliente c1 la venta se
debe realizar directamente con el cliente para poder mostrarle los beneficios
que ofrecen los departamentos inteligentes
 Ventas intermediarias:
Se puede contactar con diferentes inmobiliarias disponibles en el mercado ya
que ellos manejan una cartera de clientes a los cuales les podría interesar los
departamentos
Las inmobiliarias en Bolivia generalmente cobran una comisión del 2% al 4%
del precio final de venta, por conseguir la venta de un inmueble por tanto se
debe de tomar en cuenta a la hora de poner el precio de venta de los
departamentos.
TIPOS DE ESTRUCTURA DE ORGANIZACIÓN SE PUEDE CONSIDERAR
PARA TRABAJAR CON LA FUERZA DE VENTAS
 Estructura por territorio
Zona norte: 4to anillo
 Estructura por producto

Estructura por
producto

Duplex basico

Duplex Premiun

Duplen Gold

 Estructura por cliente

Empresarios

Comerciantes
estructura por
cliente
Profesionales

Artistas
PRONÓSTICO DE VENTAS
 ¿Cuál método usar?
Haciendo anuncio por redes sociales y entregar folletos en lugares
estratégicos.
 ¿Cuántas unidades vendidas al mes serán las metas?
Vender un departamento por semana.
TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
 Método del porcentaje de las ventas o descomposición
Expresar las necesidades ser la empresa en términos del porcentaje de
ventas anuales invertidas en la partida del balance general con la finalidad
de determinar las necesidades financieras a corto plazo.
 Método de la Carga de Trabajo
Todo el personal de ventas debe cargar sobre sus hombros una cantidad
igual de trabajo. La administración calcula el trabajo que se necesita para
atender todo un mercado.
PROPUESTA BÁSICA DE INCENTIVOS PARA SATISFACCIÓN DEL
VENDEDOR
Los principales objetivos de la propuesta básica de incentivos son:
 Motivar a los empleados.
 Permitirles que crezcan profesionalmente.
 Mejorar el ambiente laboral al marcar objetivos grupales por los que tendrán
que trabajar en equipo.
 Aumentar la productividad.
 Fidelizar al vendedor para que no se vaya a otra empresa.
 Atraer nuevos profesionales con talento.
 Medir la productividad de la compañía, analizar los resultados y mejorar las
ventas.
INMOBILIRIA REMUNERACIÓN OTROS
VARIABLE INCENTIVOS Y
BENEFICIOS
0,25% al 1.6% de la Paga de
venta realizada de comisión
forma individual inmediata.
Concursos
3% de comisión por mensuales por
departamento, a los ventas y por
vendedores que desempeño,
cierren 3 ventas actitudes,
mensuales responsabilidad
de trabajo,
 trabajo en
equipo, premios
al mejor
vendedor,
premios anuales
por
productividad y
desempeño al
mejor vendedor.
Premios
grupales por
(sala de ventas).

Teletrabajo
La propuesta seria la facilidad del teletrabajo, ya que la posibilidad del teletrabajo
es un incentivo muy valorado ya que los vendedores pueden manejar su tiempo y
pueden vender desde la comodidad de casa
El trabajo a distancia no es solo motivador para los empleados, sino que además
les ahorrara el tiempo y el dinero que gastan en los desplazamientos.