“AÑO DEL FORTALECIMEINTO Y SOBERANIA NACIONAL”

UNIVERSIDAD NACIONAL SAN LUIS GONZAGA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
ESCUELA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

TEMA
EL MODELO UPPSALA
ASIGNATURA
GESTIÓN DE EMPRESA MULTINACIONAL
DOCENTE
HUAMAN CONTRERAS, ELIAS JOSE
AÑO ACADÉMICO
CUARTO AÑO; VII – CICLO “D”
INTEGRANTES
AÑASCO AVALOS, BRAYAN ANTONY
QUISPE TRELLES, YAQUELIN
ORMEÑO CARPIO, MARIANA

ICA – PERU
2022
DEDICATORIA

El presente trabajo de investigación esta

dedicado principalmente a Dios todo
poderoso quien no has brindado la salud y
fuerza junto a mis compañeros para que este
trabajo se realice, y aquellas personas que
nos enseñaron que la mejor libertad del ser
humano está en la superación personal e
intelectual, estas personas son nuestros
padres y nuestro docente, que nos dieron su
apoyo incondicional para que culminar este
trabajo.
ÍNDICE
 INTRODUCCIÓN

El cambio de la economía y el auge del mercado internacional son el

escenario al cual se enfrentan las pequeñas y medianas empresas
actualmente como consecuencia de la globalización, por esta razón se
ven inmersas a tomar decisiones de ingresar a mercados foráneos, no
obstante los obstáculos que se presentan son diversos, falta de
conocimiento y experiencia son los motivos principales a los cuales se
atribuye el fracaso de algunas empresas a la hora de alcanzar mercados
internacionales
El modelo de Uppsala es una de las teorías de comercio internacional
que explica oportunamente el proceso de internacionalización
desarrollado en cuatro etapas el cual permite generar ventaja
competitiva en empresas que se ven inmersas en la necesidad de
acceder a mercados extranjeros, por esta razón se plantea la aplicación
de dicho modelo en las medianas empresas del sector industrial de
Sogamoso y Duitama con el fin de acelerar y permitir un proceso de
internacionalización exitoso.
El propósito de este estudio cualitativo es el análisis, basado en el
estudio de artículos académicos y la revisión de estadísticas de
comercio internacional, del proceso de internacionalización de las PYME
colombianas, utilizando el modelo de Uppsala como referencia teórica, y
la incursión del sector de cosméticos en el mercado surcoreano como un
caso de estudio particular; con especial énfasis en las condiciones
establecidas por el Tratado de Libre Comercio (TLC) entre Colombia y
Corea del Sur, exponiendo variables relevantes para interpretar las
oportunidades del proceso de exportación para el empresario
colombiano. Del mismo modo, el método de investigación utilizado al
revisar las diferentes fuentes de información, así como las variables
económicas analizadas, conforman este
 CAPITULO I
En el primer capítulo se tratara tres puntos básicos e importantes del
modelo Uppsala o también conocida como modelo de
internacionalización, nos enfocaremos en el desarrollo del origen, es
decir ¿De dónde proviene el modelo?; como también determinaremos
un concepto claro y preciso. Y por último punto a tratar, hablaremos de
aquellas características que identifican al modelo Uppsala, ya que cada
estrategia de internacionalización tiene distintas caracterización.

i. Antecedentes del modelo Uppsala

El modelo de Uppsala fue desarrollo por un grupo de investigadores
científicos pertenecientes al área de ciencias empresariales de la
Universidad Uppsala de Suecia.
Este modelo sueco fue propuesto inicialmente en el año 1970, con el
objetivo de llegar a ser una teoría aplicable para las empresas con
ambiciones de internacionalización.
En el año de 1975, dos profesores de la Universidad de Uppsala,
Suecia, Johanson y Wiedersheim- Paul, quienes quisieron desarrollar su
modelo en compañías suecas debido a su experiencia, planearon un
modelo que pudiera explicar la internacionalización de las pequeñas y
medianas empresas (pymes).
Este modelo opta como primer paso definir la internacionalización como
un proceso que cuenta con dos componentes: gradual y evolutivo, en
donde las pymes abarquen cada vez más el mercado internacional, a
medida que pasa el tiempo; el aumento del conocimiento, de la
experiencia y de la confianza internacionales inducen a que las
empresas superen las barreras culturales existentes y así mismo
disminuyan riesgos asociados con una expansión internacional.
Considerando la escasez de conocimientos y recursos, lo cual genera
incertidumbre, las empresas tenderán en sus primeras entradas en
nuevos mercados a elegir aquellos que sean más conocidos y que
puedan reducir la ambigüedad, el riesgo y el desconocimiento esta
tendencia permite acceder inicialmente a mercados cercanos geográfica
y culturalmente, hasta llegar a horizontes lejanos, iniciando con
exportaciones, y posteriormente, incorporando plantas en diferentes
ubicaciones (MARTINEZ, 2015)
Según el mismo autor, como los directivos de las empresas señalan que
el modelo Uppsala es adversos al riesgo, donde se escogen a ciertos
países que tienen falta de conocimiento o aspectos similares para poder
invertir primero y, al haber logrado acceder al mercado en el país de
destino, ellos se enfocan en aprender de forma operacional en el
extranjero
En consecuencia, y según el mismo autor, las empresas serán capaces
de incrementar su presencia en el exterior mediante este proceso de
adquisición de experiencia en las actividades de un mercado extranjero
y, en principio, desconocido.
Podemos decir entonces que este modelo nos ayuda a desarrollar
básicamente actividades en el exterior considerando algunos enfoques.

ii. Conceptualización

Básicamente podemos decir que el modelo de Uppsala consiste en la

internacionalización de una empresa a través de una serie de etapas
consecutivas que se debe de realizar, su aplicación es gradual porque
sigue un orden o secuencia para un mejor resultado.
Pero si tomamos en consideración algunas opiniones distintas que
sobresaltan algunos autores, tenemos los siguientes:
- Según Rialp (1999), el modelo Uppsala, es un enfoque del
proceso perspectivo en el cual se considera que una empresa
desarrolla su internacionalización a través de un proceso gradual
con el objetivo de acumular conocimiento experimental en los
mercados exteriores.
Para Rialp (1999), las actividades comerciales ejercidas por este
modelo se realizan de manera sucesivas, de modo que estas
representan un mayor compromiso a medida que la empresa se
desenvuelve en el mercado extranjero. Por ello, cuando la
empresa desea ingresar a dicho mercado lo efectúa por cuatro
etapas progresivas.
La primera etapa consiste en que las exportaciones no son regulares
o realizadas de una manera esporádica, luego continua la segunda
etapa en la que las exportaciones comienzan a ser más continuas y
se realizan por medio de representantes independientes ya sean
por agentes, brókeres, entre otros.
Como tercera etapa, se invierte en el país extranjero instalando una
sucursal comercial y, por último, en la cuarta etapa, se establece
unidades productivas en dicho país, Johanson & Wiedersheim
(1975a) citado por Cardozo, Chavarro, Ramirez (2006a, p. 10)

- Según Marcos Steve (2009), señala que el Modelo Upsala es una

teoría que explica como las empresas gradualmente intensifican
sus actividades en mercados extranjeros. El modelo es
considerado como una herramienta estratégica de
internacionalización. En cada etapa las empresas adquieren
 mayores conocimientos, y por ende, aumentan su compromiso con
el mercado internacional.

- Cuervo cazurro (2008) cita a los artículos que proponen el

modelo de Uppsala, Johansson y Widersheim – Paul (1975) y
Johansson y Vahlen (1977), definiendo como un modelo que las
empresas deben de seguir cuando tienen dificultades para
internacionalizarse debido al desconocimiento de los países
extranjeros.
Cuervo argumenta que este modelo teórico predice que la
empresa incrementará gradualmente sus recursos comprometidos
en su país de elección a medida que vaya adquiriendo cierta
experiencia mediante actividades que se realizan en el mercado
de al que accedió.

Ya considerando el valor y aporte de las opiniones que nos resalta cada

autor, podemos conceptualizar nuestra definición con nuestras propias
palabras:
Podemos decir; Que el modelo Uppsala
“Es una estrategia de internacionalización que permite desarrollar parte
de las actividades productivas en otros países, su aplicación es gradual,
es decir sigue una secuencia, durante el desarrollo de cada etapa las
empresas van adquiriendo mayores conocimientos, y por ende aumenta
su compromiso con el mercado internacional, dicha herramienta nos
ayudara a incrementar la productividad de nuestro recursos en el país
de destino”.
A medida que las etapas van superándose, las organizaciones
comienzan a adquirir mayor experiencia y tienden a disminuir la
incertidumbre que se genera por la participación en mercados externos.
(WIKIPEDIA, 2022)
Según el equipo de investigación económica Eumed (2014), con base
en Ellis (2000), es importante resaltar que en las últimas décadas el
proceso por el cual optan las empresas a la hora de internacionalizarse
generalmente es el modelo de Uppsala, puesto que entre las
características que este modelo posee, se aprecia el compromiso
progresivo de las empresas, convirtiéndolo en un proceso de expansión
gradual donde es evidente la interacción del compromiso que el
mercado posee, y el conocimiento del mismo. En referencia a lo anterior,
Eumed
En referencia a lo anterior, Eumed (2014), con base en Johanson y
Vahlne (1990), aprecian una de las principales características del
modelo, al afirmar que la falta de conocimientos sobre el mercado
extranjero al que se quiere llegar es considerado un obstáculo vital para
el desarrollo de la internacionalización. Y, por tanto, según Pla Barber y
Suárez Ortega (2001) a medida que los conocimientos aumentan, el
nivel de recursos comprometidos en la actividad internacional es
significativamente mayor.

Las empresas tienen en cuenta dos variables para convertirse en

empresas internacionales la primera es que escogen el país donde
desean empezar sus acercamientos internacionales teniendo en cuenta
la distancia psíquica que tengan con este país significando esto la
diferencia en el lenguaje, la cultura, el sistema político, el nivel de
educación, o nivel de desarrollo industrial. Una la otra hace énfasis en la
estrategias que debe utilizar para insertarse dentro del mercado de
destino.
En la actualidad existen muchas estrategias de internacionalización que
nos facilite el libre acceso a los mercados exteriores sin presencia de
barreras, una de estas estrategias son el modelo Uppsala, teoría de la
internacionalización, etc. Pero adicional a esto, es necesario utilizar
otras estrategias que nos faciliten el acceso a nuevos mercados,
otorgando un camino libre sin barreras, estamos hablando de una Joint
Venture, outsourcing, outsourcing, licencias, etc.
Sé considera como una variable determinante al conocimiento de la
empresa y su comportamiento en su adaptación. Cuándo quiere entrar
en un mercado extranjero determinado, pasa por cuatro etapas
diferentes, lo que para los autores constituye la denominada cadena de
establecimiento.
De la misma manera Johanson & Vahlne (1977, 1990b), sugieren que la
base para la internacionalización de las empresas está conformada por
el conocimiento del mercado, el compromiso que se asume y las
actividades realizadas (Jimenez Asenjo, 2016a, p. 22).

iii. Características
El modelo es una estrategia que beneficiara a la empresa que quiere
realizar operación en el exterior, logrando su internacionalización.
Básicamente este modelo se caracteriza por los siguientes:
 Las empresas ganan experiencia en el mercado local antes de
involucrarse en los mercados extranjeros.
 Es considerado como un modelo gradual.
 Las compañías inician sus operaciones en el extranjero en países
cercanos con afinidad cultural y geográfica.
 Durante el proceso de las etapas de internacionalización las
empresas obtienen mayor compromiso y responsabilidad.
 El modelo se desarrolla en cuatro etapas, actividades
esporádicas o no regulares de exportación, exportaciones a
través de representantes independientes, establecimiento de
una sucursal en el país de destino, establecimiento de
unidades productivas en el país de destino.
  El modelo Upsala establece que las compañías o firmas no se
pueden comprometer con grandes volúmenes para exportación
hasta que estas empresas hayan adquirido importantes niveles de
conocimiento a través de le experiencia.
 Este modelo es desarrollado para un periodo de largo plazo, en el
cual este proceso trata de minimizar los riesgos gracias al
extensivo conocimiento que adquiere la empresa en términos de
regulaciones, mercados, investigación, desarrollo de marca,
mercadotecnia, entre otros. (WIKIPEDIA, 2022)
 Johanson y Vahlne (1990) consideraron que, el conocimiento del
mercado y el compromiso en el mismo, eran elementos
característicos de una mayor participación en mercados
exteriores. 

CAPÍTULO II
En el segundo capítulo se investigará 3 puntos relevantes con relación
al tema, ya que de esta forma se busca identificar si dicho modelo tiene
un valor apreciado por las empresas que pretenden ejecutarlo. Primero
se determinará algunas ventajas que puede contraer este modelo, como
segundo punto determinaremos la parte contradictoria, nos referimos al
lado negativo que puede contraer. Y por último se explicara sobre las
etapas que comprende el modelo Uppsala, recordando que mientras
cada avance que da una empresa, más comprometida y segura se
encuentra con el mercado extranjero.

i. Ventajas del Modelo Uppsala

El modelo puede contraer varios beneficios siempre y cuando se utilice
de acuerdo a lo establecido.
Johanson & Vahlne (1977, 1990), señalan que la base para la
internacionalización de las empresas está conformada por el
conocimiento del mercado, el compromiso que se asume y las
actividades realizadas.
Algunas de las ventajas que muestra este modelo son las siguientes:
- Permite acceder a mercados cercanos y similares culturalmente,
hasta llegar a las exportaciones y ubicar nuevas plantas en el
exterior.
- Permite incrementar gradualmente sus recursos a medida que se
logra mayores niveles de experiencia (Johansson y Wiedersheim-
Paul, 1975).
- Cuenta con principios que ayudan su fácil adaptación.
- Se pueden utilizar estrategias empresariales adicionales para un
mejor desarrollo.
- El proyecto de internacionalización es a largo plazo, así que se
debe de evaluar el flujo de los productos en el mercado y
determinar económicamente si es sustentable en el tiempo,
mientras el negocio comienza a dar frutos.

ii. Desventajas

Por otro lado si nos enfocamos en el lado negativo que contraería este
modelo, vamos a observar básicamente la dependencia de la estrategia,
por la tal razón al momento de aplicar dicho modelo es necesario
establecer una serie estudios para determinar si la internacionalización
es viable o no.
Es por eso que el modelo Uppsala, presenta las siguientes desventajas:
 Los costos, dependiendo del país, pueden llegar a ser más
elevados, por eso debe investigar anticipadamente y evaluar
si puede soportar los costes.

 Expandirse a un país donde no hablan el idioma nativo, donde

las costumbres y tradiciones son diferentes a la nuestra.
Esto podría ser una desventaja muy superficial para la empresa que
decida internacionalizarse, ya que si no tomamos en consideración
 las costumbres y tradiciones del país de destino, no podremos
determinar cuáles son sus gustos y preferencias que tiene los
consumidores del exterior. En vez de acercarnos a ellos, nos estamos
alejando más.
 Piense si tiene cómo responder ante estas nuevas necesidades y
evalúe si es sustentable.

iii. Etapas del Modelo Uppsala

La estructura del modelo, según Tabares Arroyave (2012), nos comenta
que guía el proceso de la empresa durante cuatro fases donde cada vez
se compromete más la empresa en un ámbito internacional, obteniendo
no solo experiencia, sino información de mercado extranjero valiosa.
El proceso a seguir, según Tabares Arroyave (2012) cuenta con las
siguientes cuatro etapas de la cadena de establecimiento:
 1. Actividades esporádicas o no regulares de exportación. (X
irregulares)
Dentro de este periodo la empresa realiza sus exportaciones de una
manera no regular, es decir las exportaciones no son constante ni
seguidos, sino que se realiza un pequeño periodo de pruébela donde el
bien o servicio es sometido a un régimen de exportación temporal en el
país de destino. Si la muestra que pone a prueba la empresa que busca
internacionalizarse es aceptable por los consumidores internacionales,
la empresa podrá realizar mayor exportación y crecimiento segundo las
bases del modelo Uppsala.
La empresa no compromete sus recursos a exportar, dado que no
invierte en el país extranjero. No exporta de manera constante. En esta
etapa se encuentran las empresas exportadoras que no tienen control
sobre sus operaciones y productos en el mercado internacional.
a) Exportación directa: produce y exporta sus productos directamente
al consumidor final en el exterior.
b) Exportaciones indirectas: empresas que compran productos para
vender en el exterior, generalmente a través de agentes, representantes
y distribuidores (empresas comerciales)

2. Exportaciones a través de representantes independientes. (X

vía gente independiente)
La empresa podrá ejecutar esta segunda etapa siempre y cuando su
producto llegue ser comercializado en el exterior, una vez se obtenga la
demanda buscada la empresa podrá realizar envíos en mayores
cantidades a través de un freight forwarde.
Dentro de esta segunda etapa del modelo, la empresa realiza envíos al
exterior a través de agentes externos, como distribuidores o brokers.
Debido a esto, el negocio cuenta con un canal de información sobre el
país y empieza a adquirir aprendizaje internacional.
a) Contrato de distribución: contrato suscrito entre el exportador y un
distribuidor legalmente constituido con conocimiento técnico de sus
productos para el mercado exterior (Patrocinio y Simone, 2017).
Recordemos que dentro del modelo Uppsala también se puede saltear
algunas etapas, esto se puede realizar siempre y cuando las empresas
hayan obtenido mayor experiencia y capacidad financiera. Pero lo
recomendable es seguir el orden gradual.

3. Establecimiento de una sucursal comercial en el país

extranjero. (Filiales comerciables)
La tercera fase del modelo consiste en instaurar una sucursal en el país
extranjero o de destino, esto conlleva a una inversión y se eleva el grado
de obligación y compromiso. Así mismo, se obtendrá un canal directo de
información y experiencia al ya tener presencia en el mercado de
destino.
Es aquí donde la empresa de origen desarrollará parte de sus
actividades dentro de otro país. Es decir, es un paso más que de
compromiso con el mercado internacional. Las actividades se podrán
realizar a través de algunas herramientas administrativas que favorecen
su desarrollo, estas son:
a) Licenciamiento / franquicia: La empresa licenciante autoriza,
mediante contrato, a la empresa licenciada en la producción y / o
comercialización de sus productos, sin alterar las características
originales de la marca, modelo y distribución, etc. contra un pago,
llamado regalías (Patrocinio y Simone, 2017).
b) Filial de ventas: a través de una oficina de ventas, la empresa
productora establece su presencia física en el extranjero.
 4. Establecimiento de unidades productivas en el país
extranjero. (Filiales de producción)
En la cuarta fase del modelo nos habla básicamente de una introducción
total o parcial de la empresa de origen hacia el exterior, desarrollando
parte de sus actividades. Esto se puede realizar siempre y cuando las
empresas conozcan el mercado a que quiera dirigirse, es por eso que se
realiza un análisis de mercado antes de su inserción.
Es aquí donde las empresas instalan una fábrica de producción y se
empieza a producir en el país de distinto. Esto representa un grado de
compromiso completo y representa una inversión alta en activos y mano
de obra en el país extranjero.

La empresa cuenta con un centro de distribución propio, en el cual el

exportador difunde su producción en el exterior. La carga financiera es
mayor a inicios, en comparación con la implementación de una
subsidiaria de ventas.
Seguir el proceso de pasos que engloba este modelo, nos ayudara a
poder internacionalizarnos de la manera legal y justa. Ya que solo a
través de estos pasos podemos incrementar nuestras ventas como
empresas y tener acceso de muchos beneficios que nos contrae la
estrategia.

Por otro lado, la internacionalización es un ciclo de interacciones y

relaciones permanentes entre el desarrollo de conocimientos de
mercado y las operaciones que se realizan externamente. En
consecuencia, Criado (1999) quien cita a Johanson y Vahlne (1977;
1990), comenta que la estructura principal del modelo viene compuesta
y dividida en dos tipos de aspectos, los de carácter estático y los
aspectos dinámicos, y la distinción que ambas variables de
internacionalización poseen, tal cual lo demuestra la figura.
 CAPITULO III
Dentro del capítulo tres del trabajo de investigación analizaremos los
últimos puntos importantes que engloba dentro del modelo Uppsala,
para un mejor entendiendo se ejecutara el modelo en una empresa real,
dicha explicación se desarrollará a través de un ejemplo o caso real
donde determinaremos cuales fueron sus resultados al aplicarlo,
también se tratara sobre los principios y factores que se desarrollan, y
por último punto y no el menos importante, se dará a conocer el modo
de aplicación que encumbre el modelo Uppsala.

i. Ejemplo del modelo Uppsala

EMPRESA: BIG COLA
¿En qué momento surgió el nombre de Big Cola como tal? Cuando se
buscó expandir la marca, los AÑAÑOS ALCÁZAR (ISM) se encargaron
de la Kola Real, mientras que los AÑAÑOS JERÍA (AJE) comenzaron a
distribuir la gaseosa como Big Cola. Ajegroup es actualmente una
empresa multinacional de bebidas con presencia en Latinoamérica
(empresa multilatina), Asia y África. La expansión comenzó en 1991, con
la creación de la sede en Huancayo. Llegaron a Bagua en 1993, a
Sullana en 1994, y finalmente a Lima en 1997.
La internacionalización de Big Cola inició en 1999, con la incursión
en Venezuela. Ecuador fue el siguiente destino un año después con la
planta en Guayaquil, y en 2002 llegó a México. Este destino en
particular fue muy importante, pues en la compañía consideraron que, si
el modelo de negocios usado en Perú era sostenible en este país, lo
sería en cualquier lugar.
Otro arribo muy importante para Big Cola ocurrió en 2006, cuando Aje
inauguró la primera planta en el continente de Asia, en Tailandia. Sin
dejar de expandirse en otros países latinoamericanos, cuatro años más
tarde, la gaseosa peruana llegó en diciembre de 2010 a India, Vietnam
e Indonesia. En 2015, Big Cola aterrizó en África a través de Egipto y
Nigeria (franquicia).

El caso de Big Cola es un buen ejemplo en donde se utiliza la estrategia

del modelo de internacionalización cuyo resultado como hemos
observado en los informes nacionales e internacionales han sido
favorables para la compañía. Al aplicar este modelo de Uppsala, la
empresa empezó a obtener mejores resultados, uno de estos beneficios
fue la expansión y crecimientos en los mercados internacionales,
apertura a nuevos mercados, costos de producción a menor costo, entre
otros.
Esta marca encabeza la lista de empresas peruanas con más éxito
internacional. De hecho, es la cuarta empresa de bebidas gaseosas
más popular del mundo.
Big Cola empezó su expansión internacional al tener presencia en
países como Ecuador y Venezuela en 1999. Aquí podemos identificar
lo necesario que es considerar uno de los pilares del modelo Uppsala, el
cual es costumbres y tradiciones similares.
Sin embargo, durante varios años les costó penetrar en otros mercados,
hasta que en 2002 lograron abrir puertas en Centroamérica en países
como Costa Rica, Honduras o México.
Su gran salto fue a mediados de 2012 cuando tras muchos intentos y
esfuerzos lograron expandirse a Asia, a naciones como India o Vietnam,
donde son líderes del segmento.
Esta empresa ha basado sus esfuerzos para obtener notoriedad gracias
a la utilización de campañas pagas de anuncios en Internet y su
patrocinio regional de equipos deportivos como el Fútbol Club Barcelona
de España.

EMPRESA: BELCORP
Empresa del giro de la belleza, cuenta con un portafolio muy amplio
de productos liderados por las líneas L’Bel, ésika o Cy°zone.
Estas tres marcas han sido el estandarte de la empresa por años, y el
impulso que logró posicionarla como una de las empresas de
cosméticos más importantes en países como Colombia, Venezuela,
México, entre otros.
Actualmente su participación en el giro ronda el 6% de todos los países
hispanos. Además, cuenta con más de 8 mil empleados y fábricas en
Perú y México.
BELCORP Y YANBAL International comercializan sus productos en la
gran de mayoría de países latinos, donde ambas compiten entre sí
escalando posiciones dentro de este mercado. Belcorp tuvo como
principales destinos a Chile, Bolivia y Venezuela exportando a dichos
países la suma de 88, 56 y 34 millones de dólares respectivamente. A
su vez, estas ventas representaron el 36, 23 y 14 por ciento del total de
sus exportaciones.
Mientras que los países en estudio (Colombia, México y Estados
Unidos) representaron sólo la suma de 56, 6 y 0.03 millones de dólares
así como una participación de 14%, 2% y 1% respectivamente sobre el
total de sus exportaciones en los últimos cinco años.
Tanto Belcorp como Yanbal International son empresas de multinivel
debido a que sus productos se comercializan por venta directa y
mediante catálogos que fijan precios mensuales y se distribuyen a
través de un sistema de consultoras independientes que son el nexo
entre la empresa y consumidor final. El análisis de este trabajo se
centrará en las operaciones de ambas empresas en los mercados de
Colombia, México y EE.UU.

ii. Principios del modelo Uppsala

Dentro los principales principios tenemos los siguientes:
1. El modelo no pretende explicar porque se empieza a exportar
El modelo se identifica por querer ayudar a las empresas a
internacionalizarse en otros países, es por eso que no se explica en el
por qué exportar, ya que la empresa tiene claramente definido que es lo
quiere comercializar en el exterior y a qué país dirigirse, no es algo que
se desarrollará de la noche a la mañana.

2. La distancia psicológica

En este principio hacemos énfasis en que todos los países tienen

distintos ambiente en los siguientes aspectos, sociales, políticos,
culturales, etc. Es entonces aquí donde la empresa identifica en qué
país quiere internacionalizar, buscará aspectos similares a la de su país
de origen para que dentro de su desarrollo no exista obstáculo o
dificultades que detengan su expansión.
Podemos decir que los aspectos sociales y políticos que se desarrollan
en Asia, no es lo mismo que en América. Las empresas que determinen
claramente a que mercado dirigirse, tomando en consideración las
relaciones de los aspectos, podrá desarrollarse y expandirse en el país
de destino ya que sus actividades son iguales al de su país de origen.
Si la empresa no toma en consideración estos aspectos, dentro de un
futuro se convertirá en barreras y obstáculo si estos ambientes no se
parecen. El país de origen debe de buscar un país externo que tenga la
misma distancia psicológica

3. Se analiza pequeñas empresas a través de un proceso gradual

El modelo esta enfocado básicamente para todo tipo de empresa que
quiere internacionalizarse, lo único que este debe de cumplir, es que
quiera comercializar y desarrollar actividades fuera del país de origen.
Para esto se sigue un proceso secuencial de etapas que ayudaran su
fácil comercialización. Algunos estudios afirman que mientras más
experiencia tenga la empresa en el ámbito local, más fácil le será
expandirse hacia otros mercados, porque esta ya conoces los juegos
que deben de seguirse dentro de las actividades empresariales.

4. Se genera experiencia para poder concretar el avance

Las experiencias teóricas y empíricas son los pilares importantes que se

debe de considerar al momento de realizar la internacionalización. Solo
a través de esta, las empresas podrán comercializar con mayor facilidad,
porque ya conocen el dominio del sector empresarial. Es decir, una vez
que la empresa haya realizado un estudio de mercado y considerando
los factores que intervienen, podrá determinar una buena toma de
decisión porque los conocimientos ya no tiene a la mano.
Un analista en marketing afirma que solo a través de las experiencias
podemos reconocer nuestros errores.
5. Operaciones en el extranjero según similitudes y diferencias
en los ambientes de los países.
Cabe recalcar que antes de empezar con el proceso de
internacionalización, la empresa debe definir claramente a que país de
destino quiere dirigirse, y esto lo puede realizar a través de un estudio
de mercado, donde considera los factores de costumbres, gustos,
políticas, barreras, etc.; que debe considerar. No todos los países al
desarrollar sus actividades lo realizan de iguales forma, cada país tiene
distinta cumbres y dirección el mundo es dinámico y para en constante
cambio.

6. Tratados comerciales, toma de altos riesgos, toma de nuevos

modelos de operación

Los acuerdos regionales o bilaterales son uno de los beneficios que se

otorga a las empresas que buscan internacionalizase, porque solo a
través de estas se podrán reducir o eliminar barreras que obstruyen la
comercialización e ingreso hacia otros países.
7. Las etapas son de carácter dinámico más no real.
No es esencial que las empresas cumplan las 4 etapas que involucra el
modelo Upsala, sino que pueden saltearse según la capacidad de
experiencia que esta ha tenido. Como también inversión que esta pose.
No todas las empresas pasas consecutivamente el modelo de
UPPSALA, sino que algunas con sus experiencias que han obtenido
pueden dominar el mercado al que quiera dirigirse.
Un claro ejemplo podemos verlo en la empresa FICOSA - ESPAÑA
Esta empresa no pasa por el segundo paso del modelo, sino que de
frente se fue al cuarto paso que consiste en crear lugares o filiares
productivos en el país de destino, esta empresa con la experiencia que
tenía y el amplio conocimiento del mercado de repuesto, invirtió gran
capital en el exterior para favorecerse y seguir desarrollándose.
Claro está que si una empresa cuenta con capacidad de liquidez
(inversión) y experiencia en el campo, podrá desarrollarse sin ningún
obstáculo, siempre y cuando tome en consideración otros factores no
menos importantes.
 iii. Factores del modelos Uppsala
Luostarinen (1980), expresa que los factores que posee el modelo
Uppsala, son determinantes o pre-requisitos para el proceso de
internacionalización de acuerdo a la perspectiva; por ello en las
siguientes líneas se especificará cada uno de ellos:
- Recursos y conocimientos plenos sobre los mercados
exteriores
Johanson & Vahlne (1990c) citados por Cardozo, Chavarro, Ramirez
(2006b, p.10), argumentan que una empresa tiene una mayor
participación en los mercados extranjeros debido a dos factores
importantes, uno de ellos es el conocimiento que desarrolla de forma
gradual a través de su experiencia; y el segundo es la asignación de
recursos que la empresa realiza en el mercado en cuestión.
De la misma manera Jimenez Asenjo (2016), comenta que este factor es
uno de los más importantes para este modelo, puesto que a medida las
empresas incrementan sus experiencias y conocimientos en el mercado
internacional, su compromiso en dicho mercado aumenta; y por ende su
proceso de internacionalización se vuelve más dinámico.
A su vez Gulanowski, Papadopoulos, Plante (2018) refieren que el nivel
de conocimiento de los mercados exteriores influye en las decisiones
que se toma hacia la internacionalización y por consiguiente a los
recursos comprometidos en el mercado.

- Tamaño de la empresa
Según Jimenez Asenjo (2016), el tamaño de la empresa es un factor
que se encuentra relacionado con el proceso de internacionalización,
puesto que se manifiesta en el momento de progresar de una fase a
otra. Por un lado, las empresas grandes se encuentran más alineadas a
una mayor participación en el mercado de destino, ya que poseen mayor
disponibilidad tanto en capital como en recursos y tecnología, lo que
junto a su experiencia y conocimiento del mercado trae como resultado
la eficiencia y eficacia en la forma de competir. Y, por otro lado, las
micro y pequeñas empresas se topan con mayores obstáculos por
contar con recursos limitados, lo cual ocasiona que el progreso de una
fase a otra sea más tedioso.
- Distancia psicológica
Para Johanson & Wiedersheim (1975), este factor hace referencia a
que las empresas optan a exportar inicialmente a mercados globales
cuyas distancias psicológicas sean menores, puesto que obtienen como
resultado un flujo de información más efectivo; es decir, comienzan en el
mercado internacional, dirigiéndose a países limítrofes o de zonas
geográficas más aledañas, como también a países que posean un
idioma, cultura, religión y política similar.
Por otro lado, según O’Grady & Lane (1996a) citados por Matínez Villar
(2016, p. 94), distancia psicológica es considerada como una limitación,
ya que representa una diferencia tanto cultural y de negocio, lo cual
conjuntamente con otras barreras de aprendizaje, dificultan el desarrollo
de las operaciones a los países que se encuentren relativamente lejos

- Exportación con representantes independientes

Las empresas para expandirse en sus exportaciones e incrementar las
ventas internacionales suelen utilizar el recurso de los intermediarios
para tener participación en el mercado extranjero. Los representantes
independientes permiten que se ingrese a nuevos destinos de forma
más fácil y rápida (Johanson y Vahlne, 2015a).
Carlson, 1975; Forsgren & Kinch, 1970; Hornell, Vahlne, & Wiedersheim-
Paul, 1973; Johanson, 1966; Nellbeck, 1967 citado por Johanson &
Vahlne (2015b) comentan que los intermediarios actúan como un canal
en la distribución de sus productos, ellos son quienes asumen el riesgo
en mercados difíciles, y dependiendo del tipo de empresa estructuraran
su cadena productiva para su promoción comercial. Sin embargo, a
medida que van creciendo y adquiriendo experiencia, estos agentes son
sustituidos por representantes de la misma organización, luego
empiezan a invertir más en sus mercados y asumir más compromiso.

iv. Modo de aplicación

Para el modo de aplicación del modelo Uppsala debemos de considerar
que parte de una base en donde se predice que la empresa aumentara
de forma gradual su compromiso de recurso con el país extranjero
mediante la experiencia que valla adquiriendo en el mismo
Lo que busca este modelo es que la empresa a través de una serie de
etapas sucesivas logre comprometerse más con el mercado extranjero
al que desea entrar y que este compromiso genera una
internacionalización de una forma más adecuada y correcta.
Se realizara a través de una serie de estudios de los factores, según el
pensamiento del modelo Uppsala.
1. LA EXPERIENCIA
Es importante que las empresas generen una experiencia para poder
entrar al mercado, porque solo a través de estas reconocerán los
conflictos y dificultades que transo al momento de ejecutar sus
actividades.
1.1 Experiencia del conocimiento: son de forma cuantitativa, son
todos aquellos estudios que la empresa realiza a fondo para poder
entrar a un mercado nuevo. (Estudio de mercado) (Estudio teórico)
1.2 Experiencia de las habilidades: Es aquí donde las empresas han
obtenido experiencias a través de su desarrollo como organización. Nos
enfocamos básicamente en el enfoque empírico.
Una vez de haber realizado los estudios teóricos y empíricos, estos
datos nos ayudaran a tomar una mejor elección en la toma de decisión
administrativa.
Tomando en consideración las experiencias, podemos realizar una
planeación para definir cuáles son las acciones completas que debemos
de utilizar para entrar a nuevos mercados. Aprenderemos a utilizar los
conocimientos que hemos adquiridos.

2. PROCESOS ADMINISTRATIVO
Dentro de este proceso nos enfocaremos básicamente en dos aspectos,
ESTATICOS Y DINAMICOS, que nos ayudaran a poder ejecutar una
buena toma de decisiones luego de adquirir las experiencias.
1. Aspectos estáticos
Están enfocados en el conocimiento del mercado y en el compromiso
del mercado
2. Aspectos dinámicos
Están enfocados en las decisiones de compromiso y en las actividades
en curso.

Jimenez Asenjo (2016) comenta que los aspectos estáticos hacen

referencia a la fase actual del proceso de internacionalización en la que
se encuentra la empresa, el cual está conformado por los conocimientos
y compromisos en el mercado de destino. Estos aspectos influyen tanto
en la percepción de ventajas y desventajas de incursionar en dicho
mercado, lo que es tomado en cuenta para la toma de decisiones sobre
las actividades a ejecutar y los recursos a comprometer, de manera que
conforman los llamados aspectos de cambio o dinámicos.
Al finalizar este ciclo, este vuelve a iniciar nuevamente, lo que ocasiona
un proceso dinámico donde el compromiso hacia la internacionalización
y el aprendizaje que se tiene con las oportunidades, interaccionan
mutuamente (Véase la figura Nro. 2).
Asimismo, Tabares y Estrada (2014) mencionan la nueva actualización
del mecanismo de internacionalización de 1977 a 2009, en el que se
dieron pequeños cambios como se observa en la figura N° 3.

En la tabla Nro. 3 se observa los cuatro puntos mejorados.

El primero es conocimiento de oportunidades donde los autores
mencionan que va relacionado al reconocer las oportunidades, el
segundo de red posición que hace énfasis a sus conexiones
(contactos) y el conocimiento que se va adquiriendo. El tercero que es
aprendizaje, creación de confianza, significa la relación entre el
empresario y sus compradores, y, por último, relación, compromiso y
decisiones, puntos importantes para realizar decisiones en el desarrollo
de confianza y adquisición de conocimiento. Cada componente esta
entrelazado para su ejecución, dado que, la acción de una permite el
desarrollo de otra.
Conclusión
Referencias