CURSO:

FRANQUICIAS

TEMA:

LA IBERICA

DOCENTE:

Karlo Calle Gonzalez

INTEGRANTES:

Cordova Estrada, Marco

Guevara Quiñones, Nik

Meza Ewest, Jafhar

Ramos Barreda, Alejandro

Rodriguez Vasquez, Juan

Valverde Berger, Paula

2022-2
PROYECTO PARA EL CURSO DE FRANQUICIAS 2022-2
El proyecto final del curso consiste en desarrollar un Plan de Negocio para una franquicia
para el mercado peruano. Esta franquicia puede ser una marca extranjera que se trae al
Perú o una marca nacional que quiere expandirse a través de este modelo de negocio. La
franquicia puede ser de venta de productos o de prestación de servicios y puede
pertenecer a cualquier rubro de negocio.

1. La marca

1.1 Antecedentes

La chocolatería La Ibérica fue fundada en el año 1909 en la ciudad de Arequipa, por una
familia apasionada por producir y vender chocolates, toffees, bombones, turrones y otros
dulces de cacao. Es así, como el fundador Juan Vidaurrázaga creó la mejor marca de
chocolates del Perú, siendo la más antigua de nuestra patria hoy en día.

La taza de chocolate fue el primer producto en desarrollarse, y su consumo se convirtió en

un hábito muy frecuente en la ciudad de Arequipa. Unos años más tarde, la empresa amplió
su gama de productos para producir chocolate con leche y fudge para barras y tabletas de
chocolate, y más tarde dulcería fina de chocolate con rellenos. Luego instaló una línea de
producción para hacer mazapán, una masa hecha de almendras peruanas, también
conocidas como nueces de Brasil o castañas. Después de un tiempo, se desarrolló la línea
Toffee. Por último, se lleva a cabo la producción de figuras de chocolate.

Desde sus inicios, La Ibérica se ha centrado en elaborar productos con los mejores
ingredientes naturales y recetas tradicionales europeas, fieles al chocolate puro con
manteca de cacao, respetando los más altos estándares de calidad e higiene. Esto ha
llevado a que sea reconocido por los consumidores como “el mejor chocolate del Perú” y “la
tradición más dulce de Arequipa”.

1.2.Misión, Visión y Valores:

● Misión :
Adriasola Torres, Raul Alejandro y Valdivieso Alvarado,Jezreel.(Dic 10, 2015).
Los autores del libro.“Desarrollamos nuestros productos con fórmulas tradicionales e
insumos naturales de las más alta calidad, ofreciendo los mismos una imagen de
status y distinción, que satisfacen las necesidades de correspondencia social y
deleite personal de nuestros clientes. Contamos con un equipo humano identificado
y comprometido con la empresa, para los que busquemos su desarrollo y realización
personal”. (pag 15).

● Visión:
Adriasola Torres, Raul Alejandro y Valdivieso Alvarado,Jezreel.(Dic 10, 2015).
los autores del libro.“ La Ibérica es una empresa familiar consolidada en el mercado
regional, líder en la producción y comercialización de chocolates y confituras de
 calidad, que satisface las necesidades más exigentes del mercado nacional con
nivel de competitividad internacional”. (pag 15).

● Valores:
Los valores de la Ibérica se encuentran.(https://www.laiberica.com.pe/).
“Es escuela de formación de su personal que imparte la mística de su fundador,
perpetuando valores, como honestidad, creatividad, orden y amor al trabajo. La
armonía con el medio ambiente es parte de esta tradición, y por ello se guardan
exigentes normas de preservación ambiental”.

1.3. Categorías de Productos y/o Servicios

● Categorización de los Productos:

A. La Ibérica Clasificación.
En nuestra Línea Clásica, no sólo descubrirás el sabor original del cacao,
también encontrarás presentaciones llenas de historia y tradición, ideales
para toda ocasión, que encantarán a todos los paladares.

a. Para Regalar:
● Bombones Gaufrette
● Dulce Ilusión
● Trufas
● Bombones selecto
● Mixtura
● Bombones crema selecta
● Pastillas surtidas
● Ilusión de chocolate
● Dulce armonía
b. Bombones :
● Bombones surtidos
● Bombones crema surtido
● Bombones Gaufrette
● Bombones pisco
● Bombones coco
● Bombones castaña
● Bombones menta
● Bombones mazapan de castaña
● Bombones toffees
● Bombones turrón
● Bombones pecana
● Tres estrellas
c. Fondy Ibérica :
● Fondy la Ibérica
● Mini Fondy Ibérica
d. Fondy La Ibérica Sin Azúcares Añadidos:
● Fondy la ibérica sin azúcares añadidos
e. Tabletas:
 ● Tabletas de Chocolate Fondant 52% cacao
● Tabletas de chocolate con leche 40% cacao
● Pecanas Pasas
● Hojuelas de Crocantes
● Castañas
● Chocolate Blanco 30% cacao
● Napolitanas la Ibérica
● Chocolate Con Leche 40% Cacao Con Sabor a Menta
● Chocolate Con Leche 40% Cacao Con Sabor a Naranja
● Chocolate Con Leche 40% Cacao Con Sabor a Frambuesa
● Pecanas
f. Pastillas:
● Pastillas con chocolate con leche
● Pastillas con chocolate con fondant
● Pastillas de chocolate negro 70% cacao
g. Figuras huecas:
● Corazón de Chocolate
● Corazones de Choc Moo olate
● Conejo de Chocolate
● Pelota de Chocolate
● Gallina de Chocolate
● Oso de Chocolate
● Angel de Chocolate
● Puros de Chocolates
h. Toffees:
● Toffees Surtidos
● Toffees de Chocolate
● Toffees Café
● Toffees de Castaña
● Toffees de Coco
● Toffees de Vainilla
i. Mazapán:
● Mazapán de Pastas
j. Turrón:
● Turrón Nougat Semimaduro
k. Cocina:
● Chocolate a la Taza con Azúcar
● Chocolate a la Taza sin Azúcar
● Cobertura de Chocolate Bitter 52% Cacao
● Cobertura de chocolate con leche 40% Cacao
● Cobertura de Chocolate Blanco 30% Cacao

B. Milky la Ibérica.
El chocolate que es imposible no esconder: Milky La Ibérica, hecho con
granos de cacao de Cusco, especialmente seleccionados y tostados. Será tu
favorito en cualquiera de sus presentaciones.
a. Milky la Ibérica:
● Milky la Ibérica
 ● Mini Milky la Ibérica.
b. Milky la Ibérica Sin Azúcares Añadidos :
● Milky la Ibérica Sin Azúcares Añadidos
● Mini Milky la Ibérica Sin Azúcares Añadidos
c. Milky la Ibérica Con Agregados :
● Milky la Ibérica Pecanas
● Milky la Ibérica Hojuelas Crocantes
● Milky la Ibérica Castaña
● Milky la Ibérica Almendras
● Milky la Ibérica Pecanas y Pasas

C. La Ibérica Souvenirs:
Del Valle Sagrado de los Incas hasta tus manos. Nuestro cacao proviene del
Valle de La Convención, en la cuenca del río Urubamba, el mismo que pasa
por Machu Picchu.
a. Línea Turística:
● Dulce Armonía
● Tableta de Chocolate con Leche 40% Cacao
● Misti

D. La Ibérica Chocolate:
Déjate transportar por una experiencia en chocolatería que empieza por su
preparación artesanal, envuelta en sofisticadas presentaciones.
a. tabletas:
● 73% Cacao
● 70% Cacao
● 57% Cacao
● 46% Cacao

b. Milky la Ibérica Chocolatier:

● Milky la Ibérica Crocante
● Milky la Ibérica Nougat
● Milky la Ibérica Pasas y Pecanas
● Milky la Ibérica Cremas de Castaña
● Milky la Ibérica Frambuesas
● Milky la Ibérica Menta
● Barras Chocolatear
c. Chocotejas y Trufas:
● Chocotejas de Pecanas y Albaricoque
● Trufas Blancas Trufas de Leche Trufas Biter
● Trufas Blancas Trufas de Leche Trufas Biter

● Servicios:
Los servicios que brinda la ibérica es a nivel nacional, tiene 28 establecimientos
propios y 14 proveedores. A nivel internacional La Ibérica prevé a países como
Estados Unidos, Chile y Bolivia. Que el 75% de sus ventas en 2020, un 5% de las
cuales serán a través de canales vía Internet .
1.4.Historia de Venta.
● Preguntas Frecuentes : Las preguntas más habituales que recibe la página de
ibérica, las repuestas lo encontraron en la página original.
(https://www.laiberica.com.pe/):
I. ¿Cómo se puede saber el precio de sus productos?
II. ¿Cómo hago para ser distribuidor y/o vender sus productos en línea ?
III. ¿Cómo puedo ser una compra corporativa ?
IV. ¿Cuál es el porcentaje de cacao de su chocolate?
V. ¿Los productos La Ibérica son seguros para las personas alérgicas a la nuez
y al gluten?
VI. ¿La barra Milky La Ibérica Sin Azúcares añadidos puede ser consumida por
personas diabéticas ?

● Boletas y Facturas: Son los comprobantes de pago al realizar un compra, con la

empresa La Ibérica:

● Libro de reclamaciones: En el libro de reclamaciones nos podemos fijar que la

página web es un registro que permite a un consumidor dejar constancia de quejas o
 reclamos respecto de los bienes adquiridos o servicios contratados.

1.5.Tendencia de la Marca en el Futuro:

La Marca Ibérica se estará enfocando en un futuro y se actualizará a las nuevas tendencias
de moda y tecnología. Aparte de la nueva actualización que tuvo su página web de la
empresa.
Ruth Portilla, IT Delivery Manager de Chocolates La Iberica, dijo:“El proceso de puesta en
marcha y enrolamiento ya se inició, estimamos ir consolidando los nuevos beneficios que
nos da el sistema y poder brindar a nuestros clientes mejorar, agilidad en la atención,
control interno y estar preparados para los siguientes pasos como canal omnicanal”.

Es lo que que estaba afirmando el la entrevista para las nuevas actualizaciones.

https://www.youtube.com/watch?v=_5Og4R89f7o

2. Descripción detallada de los servicios y/o productos que la empresa proporciona

a los clientes
2.1. ¿Qué productos y/o servicios venden?

Ofrecemos una amplia variedad de productos hechos en base a cacao. Son los siguientes:

● Bombones
● Tabletas de chocolate
● Toffees
● Chocolate para cobertura
● Chocolate para taza
● pastillas de chocolate
● Figuras de chocolate
● barras de chocolate sin azúcar
● Chocolates con alto porcentaje de cacao
● chocotejas
● turrón
● puros de chocolate
● Pastas de mazapán

2.2. ¿Qué atributos tienen?

Los principales atributos se destacan al respetar las recetas originales luego de tres
generaciones, además de utilizar la más alta calidad de materias primas, como la del cacao
Chuncho del Cusco, que actualmente es reconocido mundialmente pero que La Ibérica
utiliza desde el año 1904.
2.3. ¿En qué destacan frente a la competencia?
Hasta la fecha La Ibérica hasta la fecha usa la manteca de cacao natural siendo este un
punto importante, ya que la manteca de cacao en casi todo el mercado está siendo
reemplazado por manteca de cacao hecho en un laboratorio, lo cual reduce costos pero le
baja un nivel de calidad frente a los chocolates La Ibérica que hasta la fecha operan con la
misma tradición familiar con la que iniciaron.
2.4. Valor agregado y ventajas diferenciales
Un valor agregado de los productos Ibérica es la seguridad de su empaque que brinda
protección a los chocolates a la hora del traslado, ya que si comparamos por precios con su
competencia directa, esta línea de chocolates en el mercado suelen venir en envolturas de
plástico o cajas demasiado vulnerables al realizar un traslado del producto lo cual puede
terminar disminuyendo la calidad del producto.
2.5. ¿Cuánto valen?
Los precios de los chocolates pueden variar dependiendo del canal de distribución ( ya que
se cuentan con descuentos y promociones), pero para su línea más económica van desde
los 16 a 20 nuevos soles, y para su línea premium que usualmente se ofrece como un
regalo o detalle, van desde los 32 nuevos soles para arriba.
2.6. ¿Cuánto cuestan?
El principal costo de producción para los chocolates Ibérica se da en la forma de inversión
de infraestructura y personal para la producción masiva, ya que la materia prima es un costo
muy bajo ya que el Perú cuenta con producción de cacao a nivel nacional y de muy buena
calidad. Actualmente la Ibérica cuenta con 450 empleados con un costo de producción
desde 5.99 a 8.99 por chocolate incluyendo, todos los costos de fabricación y producción.
2.7. ¿Qué variedad tenemos?
La Ibérica cuenta con cuatro líneas para el alcance y disponibilidad de todo su público, ya
que cada línea se encuentra dedicada para cada cliente y ocasión, siendo estas “La Ibérica
Clásica”, “Milky La Ibérica”, “La Ibérica Souvenirs” y “La Ibérica Chocolatier”.
3. Análisis del mercado
3.1. ¿El mercado no está bien atendido con respecto a este servicio / producto?

La Ibérica cuenta con 35 tiendas en todo el Perú, ya sea en módulos de centros comerciales
o en supermercados. A pesar del alto precio de los productos, La Ibérica ha sabido
conservar a sus clientes. Se debe resaltar que La Ibérica se caracteriza por brindar
productos de alta calidad, buen sabor y textura.

Los productos de La Ibérica están orientados a personas de todas las edades del sector
socioeconómico A y B, ya que es un sector que gasta más por un producto de buena
calidad y prestigio.

3.2. Tamaño del mercado potencial

Básicamente nos estamos centrando en que la franquicia este en ciudades de la selva, es
un mercado en el que podemos probar fusiones con los granos de café que son cosechados
en ese lugar, es un mercado de gran tamaño potencial que podría ser beneficioso para la
empresa y así poder tener la rentabilidad esperada para cumplir con los objetivos.

3.3. Comportamiento histórico

La Fábrica de Chocolates La Ibérica, fue fundada en Arequipa en 1909 por Juan
Vidaurrázaga M.; quien asociando la calidad del cacao chuncho, de origen peruano, con
exquisitas recetas europeas crea un sabor único e inconfundible. En Perú muy pocas
empresas han podido trascender por más de 100 años, forjando una historia, costumbres y
tradiciones propias, respetando además sus valores, su visión y la calidad de sus productos.
Estas características son las que hoy definen a La Ibérica, una marca centenaria,
reconocida como una emblemática fábrica de chocolates en el país.

3.4. Tendencias del mercado al futuro

En un futuro las tendencias del mercado siguen avanzando debido a la cantidad de
competencias en el mercado, como viene siendo o se prevé máquinas dispensadoras en
cualquier parte, fabricación del producto al instante, etc…

4. Análisis de la competencia
La Ibérica es la marca de mayor trascendencia en el Perú en cuanto a las barras de
chocolates, sin embargo, la facilidad para obtener este ingrediente que es el cacao, hace
que muchas otras empresas surjan a raíz de esta oportunidad, es por eso que la
competencia siempre está presente.
4.1. Competencia directa

Los chocolates Ibérica no solo son conocidos por su calidad y sus largos años de tradición,
sino también por las características de sus productos que les otorgan alta calidad entre el
público objetivo. Pero su competidor directo, Chocolates HELENA, aprovechó mejor el
mercado y generó más ventas debido a que este no se promociona ni publicita como
Helena. El chocolate La Ibérica está hecho de cacao peruano puro y su sabor y aroma
únicos significa que a menudo es más popular que las marcas que ofrecen el mismo tipo de
producto pero que a menudo están relacionadas con la obesidad o el uso excesivo de
conservantes y productos químicos.

Productos de la marca “Helena”

4.1.1. Propuesta de valor

Para la propuesta de valor La Ibérica plantea resolver una serie de problemas relacionados
al producto en venta, así mismo se espera satisfacer las necesidades del consumidor en el
proceso.
Uno de los problemas que los consumidores reconocen es que se ha relacionado durante
mucho tiempo el consumo de chocolate con consecuencias negativas a la salud y esto se
debe más que todo al uso de grasas saturadas y azúcar para la fabricación del mismo.
Es por esto que La Ibérica soluciona este problema al elaborar sus productos con insumos
naturales, ya sea usando manteca de cacao (que cuenta con un elevado contenido de
antioxidantes), o también reemplazando el uso de azúcar por un edulcorante conocido como
Maltilol, el cual es derivado del maíz y cuenta con un proceso de absorción lenta que le
permite al organismo controlar los niveles de azúcar en la sangre siendo esta una
alternativa mucho más saludable para la salud.
Otro de los problemas que La Ibérica busca resolver es la percepción de que la compra de
chocolates son asociados a precios exorbitantemente caros, es por esto que la marca
ofrece una línea de productos con una alta garantía de calidad desde su línea más
económica hasta la más exclusiva, por último La Ibérica establece sus precios luego de
realizar un análisis al comportamiento del consumidor, asegurando así que haya
consumidores que cuenten con los medios necesarios para el consumo de sus chocolates
año tras año.

4.1.2. Ventajas competitivas

ventajas competitivas por el momento son las gran cantidad de demanda por que mientras
más competencia haya más demanda habrá, de igual manera La Ibérica tiene prestigio por
toda su trayectoria
4.1.3. Análisis FODA
En cuanto a fortalezas, esta empresa de chocolates tiene más de 100 años operando y
cuenta con una amplia experiencia. Buen reconocimiento y marca de renombre, además
promueve valores dentro de los trabajadores como la honestidad y cariño,

Pasando a las oportunidades, mantiene una demanda permanente todo el año, tiene
convenios con otras marcas y tiendas que acreditan la calidad del producto, además de un
excelente filtro donde aceptan sólo a trabajadores con amplio conocimiento.

Del lado de las debilidades, el valor nutritivo de sus barras de chocolates no son
alentadores por el alto contenido de azúcares, pocos beneficios para los empleados, el
producto no está contemplado como alimento sano, poca disposición a mejorar su
promoción, distribución, comunicación, etc

Por último las amenazas, aparecen muchos productos sustitutos de la barra de chocolate y
a un precio totalmente menor, competencia creciente dentro del rubro de golosinas.

4.1.4. Mapa perceptual

La percepción que tienen los consumidores cuando optan por adquirir productos de la
marca Ibérica es diversa, sin embargo, existe un factor que la mayoría piensa a la hora de
comprar, el cual es la calidad.

fuente:
http://repositorio.unsa.edu.pe/bitstream/handle/UNSA/2158/CCfareme.pdf?sequence=1&isAl
lowed=y

4.2. Competencia indirecta

la competencia indirecta para la empresa son los pequeños emprendedores o pequeños
negocios que van saliendo en la actualidad, estos pequeños negocios que son realmente
buenos por sus ideas e innovaciones para ser realmente diferenciados de otras marcas son
una competencia indirecta ya que su objetivo no es abarcar todo el mercado del chocolate o
cacao sino darse a conocer su marca y mostrar a las personas su mensaje que tienen
dentro de su marca.
4.3. Productos sustitutos:
El ingreso de competidores dedicados al rubro de chocolate es amplio, ya que existen
distintas marcas que ya cuentan con un gran posicionamiento en nuestro País como Nestlé,
es por eso que contamos con una gran amenaza de productos sustitutos.

5. Análisis de la demanda
5.1. Proyección de la demanda:
Para una proyección de la demanda a nivel micro, se tiene que estar en sintonía con
los cambios y transformaciones que atraviesa el mercado de chocolates, ya que
podrían inducirnos a alguna subida o caída de la demanda, gracias a esta
proyección y al análisis de la información recopilada podremos decidir cuándo vale
la pena aumentar o disminuir nuestra producción total.
5.2. Análisis del consumidor:
Para descifrar la manera en la que piensan nuestros clientes tenemos que analizar
todas las características objetivas que poseen y cómo podrían influenciar su toma
de decisiones. Además de ordenar estas en orden jerárquico para decidir cuáles son
las principales en las que vamos a enfocarnos para captar nuestro público objetivo.
5.1.1. Perfil del consumidor:
Acá resaltamos las características más relevantes que definen e identifican a
nuestro consumidor.
Nuestros consumidores son hombres y mujeres con una edad de 15 años en
adelante, que priorizan un producto de alta calidad más que la cantidad.
Para el nivel socioeconómico nuestros clientes como mayoría pertenecen a la clase
A y B para nuestra línea de productos más exclusiva, y para el resto resto de los
productos incluyen consumidores de las clases A, B y C.
5.2.2. Necesidades del consumidor:
Nos vamos a centrar en satisfacer 2 necesidades muy importantes para que nuestro
consumidor pueda sentirse muy satisfecho con nuestros productos.
Primero las necesidades fisiológicas, si bien no se necesita comer chocolate para
garantizar la supervivencia, lo que sí hace nuestros productos es optimizarla, ya que
con el consumo de cacao recibes una serie de beneficios a la salud y un mejor
envejecimiento de nuestro organismo, esto gracias a que es alto en antioxidantes
,vitamina C y demás.
Necesidades de pertenencia, acá es donde nuestro producto puede cobrar
protagonismo, ya que las personas sin importar la cultura somos seres sociales y
como consecuencia de esto buscamos entablar una conexión directa e íntima con
los que nos rodean, y que mejor regalo para fortalecer lazos familiares, amorosos o
de amistad que una caja de chocolates que además se puede personalizar para
cada ocasión dándole un valor agregado al producto y creando intimidad entre los
productos y el consumidor.
5.1.3. Variables que influyen en la decisión de compra:
Las variables que van a influir en la decisión de compra de nuestro producto,
empieza por la edad del consumidor, ya que estamos enfocado en un público
objetivo de 15 años hacia adelante, además la situación económica ya que al estar
dirigido a público de clase A, B y C nos garantiza que una posible recesión
económica o situación política en particular contemos aún con una gran parte de
nuestro público objetivo con los medios para adquirir el producto. La personalidad
también es una variable importante ya que nuestro producto se beneficia de círculos
sociales y personas en general que les agrade la vida social ya que recurriría
constantemente hacia nuestros chocolates para expresarse de alguna manera
social.
5.1.4. Factores que influyen en la decisión de compra:
Acá incluimos sólo aquellos factores de los cuales tenemos control y podemos
optimizar para lograr que nuestro cliente complete un proceso de compra.
Por ejemplo en un época donde el consumidor es más consciente de lo que
consume tener toda la información detallada de nuestros productos en catálogo
puede ser muy beneficioso, ya que así pueden por sí mismos reconocer la calidad
de nuestro producto y familiarizarse con nuestros edulcorantes naturales que les
brindarán un gran sabor sin perjuicio a la salud como el azúcar.
Opinión de otros clientes, en una época tan digitalizada como la nuestra la opinión
de terceros es casi lo único que podría traernos nuevos clientes es por eso que
fuera de brindar el mejor servicio y producto para que un cliente nos recomiende con
otros, es también importante nuestro respuesta como empresa dentro de estos
medios y la interacción con nuestros posibles nuevos clientes, esta parte es muy
importante en esta época ya que de nada va a servir brindar un buen producto con
un buen precio, si es que no podemos captar los nuevos clientes por una
ineficiencia en las respuestas y consultas hechas en nuestra página y redes
sociales.
5.1.5. Proceso de compra:
Para poder completar una compra nuestro potencial cliente pasa por varias etapas
para luego decidir si procede o no con su compra, y es acá donde podemos
optimizar varios aspectos.
- Reconocimiento de la necesidad:
Para empezar en lugar de esperar que nuestro potencial cliente encuentre la
ocasión especial o la necesidad de consumir/comprar un chocolate, podríamos
motivar a crearle una necesidad que antes de recibir nuestra publicidad no la
hubiese tenido, es por eso que es muy importante optimizar nuestro marketing
digital y publicidad en general.
- Búsqueda de información:
Para la siguiente etapa el cliente ya reconoció una necesidad por adquirir un
producto como los que ofrecemos, es por eso que acá irá hacia las fuentes de
información para confirmar que lo ofrecido por nuestra publicidad es lo que va a
encontrar, es por eso que debemos tener nuestra información disponible a la mano
del potencial cliente y con la mayor claridad posible para que pueda atravesar esta
etapa satisfactoriamente.
- Evaluación de alternativas:
Acá es donde nuestro potencial cliente considera cuál es la opción que más le
conviene, ya está seguro de que quiere realizar una compra, la pregunta es dónde,
es por eso que acá pesa mucho características como el precio, empaque y ventajas
por sobre la competencia.
- Decisión:
Luego de valorar las ventajas cuantitativas y cualitativas el potencial cliente tomará
una decisión , y es acá que podría pesar la facilidad con el que pueda realizarlo
cuando lo decida, acá se evalúan métodos y facilidades de pago, sin agregarle
ningún costo extra que pueda desanimar al cliente de proceder con la compra.
- Etapa postventa:
Es aquí donde se confirma el verdadero nivel de satisfacción del cliente, es por eso
que es importante un seguimiento de la venta para poder resolver algún problema y
así analizar si existe alguna posibilidad que vuelva a escoger nuestra marca en
futuras ocasiones.
6. Segmentación de mercado
La segmentación de mercado es un método para agrupar a los clientes potenciales
en grupos y de esta manera examinar con precaución quienes o cuales grupos
están más predispuestos a adquirir el producto a ofrecer, al mismo tiempo,
conocemos con mayor detalle las necesidades de estos grupos.

6.1. Variables de segmentación:

Principalmente la segmentación se divide en 5 grupos: demográficos, geográficos,
conductuales, socioeconómicos y psicográficos, que a su vez se subdividen cada
uno en más grupos. Solo desarrollaremos 3 grupos de segmentación de mercados.

6.1.1. Geográfica, Dentro de la variable geográfica de la segmentación, la Ibérica

cuenta con 55 tiendas físicas, en casi todo el Perú, sin llegar a las zonas rurales,
solo urbanas, al mismo tiempo se ha extendido internacionalmente por varios países
dentro de los cuales están Ecuador, Chile, Bolivia, y proyectándose a expandirse a
EEUU.
6.1.2. Demográficas
• Rango de edad, el rango de edad al cual va dirigido es muy amplio, puesto que la
barra de chocolate contiene ingredientes naturales y de bajo contenido calórico, sin
embargo, en el caso de los niños más pequeños podrían percibir un amargor y por
eso un ligero rechazo hacia el chocolate porque su contenido de cacao es elevado,
ya que no es una golosina y su azucar es mínimo.
• Nivel socio-económico, Esta barra de chocolate está destinado a cualquier persona
de cualquier nivel socioeconómico, aunque una barra de chocolate “Milky” cuesta
aprox 6 soles la unidad, habiendo mucha competencia a un precio totalmente menor
e incluso productos similares como golosinas sabor a chocolate que valen 6 veces
menos, es por eso que el producto no está dentro de los más económicos.
• Status, actualmente cualquier persona de cualquier status puede adquirir nuestro
producto.

6.1.3. Psicográficas • Estilo de vida

El chocolate principalmente va dirigido para cualquier estilo de vida, no hay uno en
concreto al cual vaya especialmente dirigido el producto de la Ibérica
7. Definición del público objetivo o buyer
7.1. Descripción del buyer o persona

El público objetivo está conformado principalmente por personas de 18 a 60

años, que se encuentran en el nivel socioeconómico A, B y C. El público
objetivo de La Ibérica son personas que sienten preferencia por productos de
mayor calidad y buen sabor. Podemos decir que nuestro Target objetivo son
personas selectivas, que saben diferenciar un producto de buena calidad y
que consumen habitualmente productos de alto costo, sobre todo amantes
del chocolate. Por otro lado, los productos de la ibérica están orientados a
personas detallistas, que desean regalar estos productos a sus seres
queridos.

8. Propuesta de valor y ventajas competitivas

La Ibérica tiene una propuestas de valores, donde hablas sobre los mayores
problemas más comunes que tiene la empresa como distribuidora y/o marca al ser
una exclusiva. también la ibérica tiene competencias laborales y sus años de
experiencia le da la ventaja a la marca

8.1. Definición de la propuesta de valor:

La ibérica brinda una excelente atención a los cliente, al momentos al
comprar unos de varios productos que tiene la marca está ayudando a la
disminución de nutrición en Perú-Arequipa, en el momento de la compra del
producto ibérica se destina un 100% neto a las contribuciones con la
disminución de la desnutrición infantil en arequipa.
También al consumir cacao más puro ayuda al sistema nervioso, debido a la
feniletilamina cual sus efectos son como si el cerebro estuviera en un estado
de inactividad y euforia. También el cacao tiene efectos positivos como el
aumento de endorfinas, también propiedades antioxidantes ayuda para bajar
el colesterol y triglicéridos.

8.2. Ventajas competitivas

Un festival conocido por las empresas chocolateras “Festividades Peruanas” la
ibérica logró posicionarse en el puesto alto pasando a las marcas más conocidas
como: D´onofrio, Sublime, Princesa, etc. La ibérica al ser una marca exclusiva
mismo dicho en el evento y al no tener ninguna comercial promocionando la ibérica.
Las primordiales ventajas competitivas de La Ibérica son la mezcla de las recetas
europeas y la conservación de la forma artesanal de construir el producto,
manteniendo la manera clásico de sus procesos que, aunque permanecen
automatizados, mantienen un elevado estándar de calidad.

En su preparación solo se aplican manteca pura de cacao, no usan sustitutos, esto

provoca que sus chocolates logren competir con las superiores marcas
especializadas en bombonería fina en todo el mundo.

9. Estrategia de posicionamiento

El posicionamiento de marca es la actividad fundamental para desarrollar los

productos y la imagen de una empresa para que ocupen una posición distinta y
valiosa en la mente de los clientes objetivos. Por lo tanto, piensan en el producto o
servicio de la manera "correcta", maximizando el beneficio potencial para la
empresa. Un buen posicionamiento de marca guía las estrategias de marketing al
articular qué es la marca, por qué es única o similar a las marcas de la competencia
y por qué los clientes deberían comprarla y usarla.

9.1. ¿De qué manera queremos que nuestro consumidor nos conozca?.
Estrategias de posicionamiento de marca de productos o posicionamiento de
servicios

Nuestra ventaja competitiva es que La Ibérica cuenta con más de 100 años de
historia dedicándose a producir los mejores chocolates, ofrecemos una variedad de
productos elaborados con los mejores granos de cacao del mundo, elaborados de
forma tradicional para poder compartirlos con los seres queridos y sobretodo a un
precio accesible.

Tienen una estrategia de posicionamiento como líder de calidad y orgullo del Perú,
como la más tradicional, cuyos productos conservan algo de la artesanía milenaria.

La estrategia básicamente ha sido colocarse en centros comerciales y tiendas

propias. Esta gran presencia hace que esté en la mente de los consumidores lo cual
le permitirá lograr una expansión.

10. Manual de Franquicias

10.1. Aspectos legales
Se utilizan varios elementos que conforman la esencia del contrato de franquicia
comercial en el que coinciden ambas partes y tiene validez a nivel nacional e
internacional.
- Licencia de marca: gracias a este aspecto se le garantiza al franquiciante que
pueda ser titular de una marca que ofrezca un producto o servicio, así como
el permiso de utilizar sus signos y símbolos distintivos de la marca.
- Transferencia de un know how: Acá se garantiza que el franquiciante está
obligado de enseñar y dirigir al franquiciado sobre la , conducción, estructura
y organización del negocio, además se le exige al franquiciado seguir al pie
de la letra las instrucciones para lograr una uniformidad en el producto final.
- Regalías o canon: se establece alguna forma de retribución de parte del
franquiciado al franquiciante, esto durante toda la vigencia del contrato.
- La no competencia y/o posibilidades de subfranquiciar: se asegura con este
aspecto que el franquiciante no vaya a realizar negocios competitivos en
perjuicio del franquiciado, además no se le otorga poder o posibilidad de
subcontratar.
- Confidencialidad: se obliga a mantener secreto por parte del franquiciado ya
que contará con información confidencial por parte del franquiciante, esto
puede durar incluso un tiempo prudente luego de finalizar el contrato.
- Plazo de duración del contrato: ambas partes establecen un plazo lo suficientemente
largo como para si quiere recuperar la inversión inicial hecha por el franquiciante,ya
que igual existe el derecho de rescindir el contrato en cualquier momento, se
aconseja establecer un plazo prudente de entre dos a cinco años para luego dar
opción a renovarlo.

10.1.1. Acuerdo de confidencialidad

Para el acuerdo de confidencialidad se usará para todo tipo de situaciones en el que
habrá un intercambio de información confidencial, y es acá donde se tiene mucho
cuidado al llenar la información ya que de hacerlo mal podría colocar a la empresa
en una posición vulnerable.
10.1.2. Contrato de franquicia
Los puntos esenciales del contrato de franquicia son los siguientes:

1. Los derechos del Franquiciador.

2. Los derechos del Franquiciado.
3. Los bienes y/o servicios proporcionados al Franquiciado.
4. Las obligaciones del Franquiciador.
5. Las obligaciones del Franquiciado.
6. La duración del contrato. Fijada de modo que permita al Franquiciado
amortizar las inversiones específicas de la franquicia.
7. Las condiciones de renovación del contrato, si procede.
8. Las posibilidades en que podrá efectuarse la cesión o la transferencia de los
derechos derivados del contrato, así como las condiciones de prioridad del
Franquiciador.
9. Las formas de utilización por el Franquiciado de los símbolos pertenecientes
al Franquiciador: distintivo, marca, marca de servicio, logotipo y todos los
demás símbolos característicos.
10. El derecho del Franquiciador de hacer evolucionar su concepto de franquicia.
11. Las cláusulas de rescisión del contrato.
12. Las cláusulas que prevean la recuperación, por el Franquiciador, de cualquier
elemento material o inmaterial que le pertenezca. Siempre en el caso de
finalización del contrato antes del plazo previsto.
 BIBLIOGRAFÍA

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● https://hopelchen.tecnm.mx/principal/sylabus/fpdb/recursos/r126054.PD
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● http://repositorio.unsa.edu.pe/bitstream/handle/UNSA/2158/CCfareme.pd
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● https://delivery.laiberica.com.pe/?gclid=CjwKCAjwkaSaBhA4EiwALBgQ
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YQAvD_BwE (La Ibérica, 2022)