Facultad de Ingeniería y Computación

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

TRABAJO INTEGRADOR - PARCIAL

NEGOCIOS INTERNACIONALES

INTEGRANTES:
❖ Aldea Cabrera, Ariadna Camila
❖ Portilla Bustamante, María Fernanda
❖ Salas Pastor, Germán Andres
❖ Vera Andonayre, José Francisco

GRUPO: IND 10-1

SEMESTRE: X
2022

“Los alumnos declaran haber realizado el presente trabajo de acuerdo a las normas de la
Universidad Católica San Pablo”
1. ETAPA 1: DIAGNÓSTICO DE INTERNALIZACIÓN
1.1. Análisis interno del grupo:
a) Riesgos
➢ Pago: Se puede utilizar factoring o cartas de créditos para evitar o
disminuir este riesgo de operaciones de negocios internacionales.
➢ Tipo de Cambio: Para el manejo del tipo de cambio se podría manejar
los contratos forward con Francia son contratos que se negocian,
típicamente, con un banco comercial que permitirá la compra o venta
de una cantidad específica de una divisa extranjera en particular con un
tipo de cambio específico.
○ Compra EURO: S/. 3.995
○ Venta EURO: S/. 4.09
➢ Económicos: Para el manejo de este riesgo es importante conocer la
situación económica actual de Francia. Este país está dentro del top 10
de estados con la economía más importante del mundo (relacionado al
volumen del PBI). Su deuda pública en 2021 fue de 2.813.087
millones de euros, con una deuda del 112,9% del PBI y su deuda per
cápita es de 41.579 € euros por habitante, por lo que los franceses son
una de las personas más endeudadas del mundo. La última tasa de
variación anual del Índice de precios al consumo publicada en Abril de
este año fue del 4,8%. El índice de desarrollo humano define que los
habitantes de Francia tienen una buena calidad de vida. Este país se
encuentra en el 32º puesto de 190 que conforman el ranking Doing
Business, que clasifica los países según la facilidad que ofrecen para
hacer negocios. (Datos Macro, 2021)
➢ Mercancía: Esto se da cuando la mercancía llega diferente a lo
requerido y para evitar que eso le pase al comprador que es Francia,
debe haber un control logístico y de almacenamiento para asegurarse
que los productos enviados sean los correctos con las especificaciones
adecuadas.
➢ Transporte: Cuando la mercancía es trasladada desde Perú hacia
Francia está sujeto a que ocurran siniestros como lo es el robo, pérdida,
demora logística, manipulación inadecuada, contaminación cruzada,
tráfico ilícito de drogas, entre otras. Por lo que se debe tener en
 consideración el uso de sistemas de seguridad (alarmas, sensores y
GPS), contratación de seguros, trabajar con empresas que cuenten
BASC, etc.
➢ Barreras Comerciales:
○ Barreras Arancelarias y Barreras Para Arancelarias: Estas
barreras se muestran en la página “Operatividad Aduanera” de
la SUNAT donde se muestra que existe un derecho para los
arándanos del 6%, no hay impuestos ni tampoco aplica el
Derecho Antidumping.

Figura 1: Barreras Arancelarias y Para Arancelarias de la Exportación de Arándano

Fuente: SUNAT

○ Barreras No Arancelarias: De la misma manera, la página

muestra que para la exportación de los arándanos se debe
contar con un certificado de SENASA que tiene como principal
objetivo la protección de ingreso de plagas y enfermedades
para productos agrícolas y ganaderos.

Figura 2: Barreras No Arancelarias de la Exportación de Arándano

 Fuente: SUNAT

b) Categorías
➢ Comercio internacional: Se da mediante la exportación, esta presenta
la venta de arándanos peruanos hacia Francia.
➢ Transporte Internacional: Los arándanos deben ser transportados
desde Perú a Francia teniendo en cuenta la negociación dada con
anterioridad basada en la normativa OMC.

c) Participantes
➢ El Comprador/Importador: Francia, mercados mayoristas como por
ejemplo: Mercado Rungis y Mercado Marché International Saint
Charles.
➢ El Vendedor/Exportador: Perú, empresas como Camposol SA,
Hortifrut Perú SAC, Complejo Agroindustrial Beta SA, Agrovision
Perú SAC, Agroberries Perú SAC, Agrícola Santa Azul SRL, HFE
Berries Perú SAC, Danper Trujillo SAC y Agrícola Cerro Prieto SA.
➢ Facilitadores de Servicios
○ Agentes de Aduana: Para la exportación de arándanos hacia
Francia se da mediante la aduana del Área del Callao. Según el
acuerdo comercial con Europa, el territorio peruano cuenta con
un arancel del 0%.
 ○ Operadores Logísticos: Según el perfil del arándano, muestra
que la exportación de este producto se da el 91% por vía
marítima y el otro 9% por vía aérea.
■ Vía marítima: En la página de PROMPERÚ se puede
encontrar información logística relacionada con el
traslado de carga por vía marítima, esta te reubica a
SIICEX-Rutas Marítimas con la salida en el puerto del
Callao y con el destino de Francia. En la Figura 4
especifica la línea naviera, el agente, depósito, días de
tránsito, frecuencia de salida puertos, tarifas y
mercadería consolidada.

Figura 3: SIICEX. Rutas Marinas

Fuente: PROMPERU

Figura 4: SIICEX. Rutas Marinas con destino a Francia

 Fuente: PROMPERU

■ Vía aérea: De la misma forma, PROMPERÚ

proporciona rutas aéreas con destino París Francia. La
Figura 5 muestra información sobre la conectividad,
rutas, horarios, tarifa y líneas aéreas.

Figura 5: Rutas Aéreas

Fuente: PROMPERU

○ Instituciones Financieras. ICBC PERÚ BANK cubre distintas

necesidades de los importadores y exportadores con el objetivo
de disminuir los riesgos en el Comercio Internacional.
BANCO GNB PERÚ cuenta con el Financiamiento de
Exportación. BCP tiene opciones de Financiamiento de
exportación, Comercio exterior, etc.
 ○ Compañías de Seguros como por ejemplo JAH, ZURU y
PACIFICO
➢ Facilitadores de Confianza
○ Brókers Internacionales: XTB online trading y Etoro, ambas
trabajan en territorio europeo, París – Francia.
○ Agente comercial: Fresh Fruit expertos en inteligencia
comercial, realiza investigación de mercado y elabora catálogos
anuales de la oferta agroexportable peruana. (Fresh Fruit, 2022)
○ PromPerú: Realiza acciones de inteligencia comercial,
establece vínculos con entidades públicas y privadas
dependiendo del mercado, participa de actividades de
desarrollo comercial, inversiones, turismo entre otras y
fortalece la participación en negocios comerciales
internacionales. (PROMPERÚ, 2012)

1.2. Análisis Externo del entorno y sector del producto elegido

Tabla 1: Análisis externo del entorno y sector

FACTORES DE ENTORNO Y SECTOR O, A o (-)

Disminución de las barreras (aranceles, cupos) al comercio exterior. (-)

Barreras técnicas (certificaciones, homologaciones) al comercio exterior A

Integración económica de países (UE, Nafta, MERCOSUR) O

Uso generalizado de Internet O

Mejora en los sistemas de transporte O

Aparición de mercados emergentes como fabricantes (-)

Aparición de mercados emergentes como consumidores O

Concentración de la propiedad de las empresas A

Poder creciente de la distribución O

Aparición de nuevos productos A

Cambios en los gustos de los consumidores A

No se realiza pagos de aranceles por el Acuerdo Comercial con Francia a O

través del OMC

Disposición de empresas internacionales para hacer alianzas

O
Ventaja comercial por temporada (Agosto – Septiembre, Abril – Mayo)
O
Inflación
A
Presencia de aranceles
A
Existencia de empresas en el mismo rubro
A

Fuente: Elaboración Propia

1.3. Análisis FODA internacional

Tabla 2: FODA Internacional de la Exportación de Arándanos a Francia

Orden FORTALEZAS DEBILIDADES

1° Obtención de página web para la Desconocimiento de la cultura

comercialización por internet francesa en relación al consumo de
arándanos

2° Proporción de servicio al cliente Poca experiencia comercial

3° Buena presentación del producto

4° Personal motivado y calificado

Orden OPORTUNIDADES AMENAZAS

1° No se realiza pagos de aranceles por el Inflación
Acuerdo Comercial con Francia a
través del OMC

2° Disposición de empresas Presencia de aranceles

internacionales para hacer alianzas

3° Ventaja comercial por temporada Existencia de empresas en el mismo

(Agosto – Septiembre, Abril – Mayo) rubro

Fuente: Elaboración Propia

1.4. Diagnóstico de internacionalización

Tabla 3: Diagnóstico internacional

1 Al incrementar las ventas internacionales, se puede adquirir de la misma

forma a nivel nacional

2 Tener en consideración a las empresas competidoras existentes y por aparecer

3 Estrategias de ventas (exportación) provenientes del área correspondiente

4 Capacidad para ingresar a nuevos mercados

5 Aumento de experiencia sobre la cultura de consumo de Francia

Fuente: Elaboración Propia

2. ETAPA 2: CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO:

2.1. Descripción del producto
2.1.1. Especificaciones:
Los arándanos exportados a Francia son particularmente los cultivados ya
que son mucho más robustos que los silvestres y su pulpa es blanca.
 Este tipo de arándanos, conocido científicamente como Vaccinium
corymbosum, es de los que más se cultiva en el mundo. La planta tiene
aproximadamente 2.5m de altura y las bayas están agrupadas en corimbos.
Además necesitan de tierras ácidas para poder crecer correctamente,
requieren de poco mantenimiento y requieren de mucha mano de obra en
el caso de ser cosechadas a mano.

2.1.2. Variedades:
Existen diferentes variedades de los arándanos arbustivos, pero los que
principalmente se consumen en Francia son:
● Vaccinum corymbosum: aquí se encuentran los arándanos arbustivos
que tienen mayor resistencia al clima de condiciones frías.
● Vaccinum Ashei: Aquí se encuentran los arándanos que tienen un
correcto equilibrio entre el ácido y el azúcar, y son más grandes en
tamaño con respecto a los anteriores.
En cuanto a los tipos de arándanos cultivados, se pueden distinguir los
siguientes grupos:
● El Northern Highbush: Arándanos con una alta necesidad de frío,
aproximadamente requieren de 1000 horas de este tipo de clima.
● El Southern Highbush: Este tipo de arándanos contienen un
proporción de genes provenientes de otras especies de clima caliente,
en este caso solo requieren de 150 a 500 horas de frío.
● Los Rabitteyes: Los arándanos que pertenecen a este grupo son
elegidos para alargar la temporada en caso de una producción tardía,
este grupo tiene una necesidad baja de frío.
● El bluetta canadiense: Son arándanos elegidos para cosechas de tipo
mecánica, aquí las necesidades de frío son altas.

2.1.3. Designación protegida:

El arándano no es objeto de ninguna Denominación de Origen Protegida
ni de ninguna Denominación de Origen Controlado.

2.2. Ficha Técnica

 Un arándano maduro tiene un forma redonda y de apariencia firme, jugoso y de
color azul-morado. Su diámetro es de aproximadamente 16 mm, su pulpa es
blanca con un sabor ligeramente acidulado.
La tierra donde pueden ser cultivados, debe presentar características como un
suelo ácido, ligero y poroso, además de tener un pH de 4 a 5.5 para no afectar el
rendimiento de la planta. Este tipo de fruto gusta de terrenos arenosos y ricos en
materia orgánica, además de suelos bien drenados ya que sus raíces son
numerosas, finas y uniformes y necesitan desarrollarse en las condiciones más
óptimas. Para este tipo de arándanos arbustivos requieren de buena luminosidad,
por lo que se recomienda que sean plantados con una exposición Sur o Suroeste,
y necesitan una exposición de clima frío de 700 a 1500 horas a una temperatura
menor a 7.2°C de acuerdo al tipo de variedad.

2.2.1. Nutrición y beneficios

El arándano es un fruto rico en fibra, además de contener gran cantidad de
vitamina C y E; tiene un alto contenido en antocianina y flavonoides, que
le proporcionan el color azulado, además estas sustancias otorgan virtudes
antioxidantes que tienen beneficios en sistema circulatorio de las
personas, como la defensa de los vasos sanguíneos, la fluidez de la sangre
y previenen enfermedades cardiovasculares.

Figura 6: Composición nutricional promedio por 100 g de arándanos - macronutrientes

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo

2.3. Uso y formas de consumo

2.3.1. Preparación
 Una de las formas en que más se consume el arándano es en su forma
fresca, pero se recomienda que estos sean correctamente lavados para
descartar algún tipo de suciedad o partículas de pesticidas. Normalmente
estos son empaquetados en un recipiente de plástico para contenerlos, en
presentaciones de 125g, 250g y 300g. Este tipo de frutos, ya sea en sus
bandejas o a temperatura ambiental, pueden conservarse hasta máximo
una semana; además en caso de refrigeración, pueden soportar muy bien
este tipo de almacenamiento.

2.3.2. Mezcla y surtidos

Además de ser consumido como fruta de mesa, este es utilizado para
elaborar jugos, donde es mezclado con otras frutas, se puede usar en
mermeladas, yogures, postres, entre otros, donde el arándano puede ser el
protagonista o solo un insumo más añadido a la preparación o producto.

2.4. Dimensión real y percibida del producto

2.4.1. Dimensión real
Los arándanos, también llamados mirtillos, son frutos pertenecientes a la
familia de las bayas. Su apariencia presenta una piel tersa de colores
azules, dependiendo de la variedad que sea, su color va desde azul claro
hasta azul oscuro y en tamaño entre 0.7 a 1.6 cm de diámetro. Su pulpa es
jugosa, agridulce y de apariencia blanquecina; este fruto tiene una forma
esférica con un ribete en lo alto a modo de coronita.

2.4.2. Dimensión percibida

Los arándanos son conocidos por tener infinidad de beneficios
nutricionales, como propiedades antioxidantes, es un fruto bajo en calorías
y libre de grasas, sodio y colesterol, tienen un gran contenido en fibra y
vitaminas, su consumo reduce la presión sanguínea y puede ayudar a
prevenir problemas cardiovasculares. Este fruto tiene un impacto positivo
en la salud de las personas, además de ser nutritivo.

2.5. Segmentación de mercados

2.5.1. Mercado global: “¿Qué vendo?”
 Desde el año 2014, se ha visto un crecimiento en el mercado de productos
ecológicos, para el año 2017 esta tendencia se ha mantenido durante los
primeros 6 meses. De acuerdo a una encuesta realizada por Agence Bio,
los consumidores de este tipo de alimentos priorizan en un 69% sus
cualidades nutricionales, en un 61% su impacto ambiental y en un 60% la
calidad y sabor de los productos, Los consumidores franceses tienen en
cuenta cualidades presentes en la agricultura ecológica, siendo el 91% la
ayuda que generan para preservar el medio ambiente, un 89% los
beneficios que aporta a la salud de las personas, un 88% por ser productos
más naturales y no contienen productos químicos sintéticos, un 85%
debido a que si producción respeta el bienestar de los animales y un 82%
por la realización de continuos controles. El 59% de franceses prefieren el
consumo de alimentos ecológicos de forma regular como frutas y
verduras, siendo este sector ecológico el de mayor aumento con un valor
de 33% en el año 2016 con respecto al año anterior. (Gourdarz y Roozbet,
2018).
De acuerdo a las tendencias ecológicas que están creciendo desde hace
algunos años en Francia, los consumidores franceses priorizan la compra
de productos mucho más naturales y ecológicos, que sobre todo aporten
mayor valor nutricional a su salud, siendo las frutas y verduras frescas
aquellos productos de mayor consumo. Los arándanos son una de las
frutas de mayor consumo, debido a los beneficios que ofrece a la salud de
las personas a través de la infinidad de nutrientes y vitaminas que contiene
y por ser un alimento que ayuda a la prevención de problemas cardíacos.

2.5.2. Criterios de segmentación: “¿A quién se lo vendo?”

De acuerdo a estadísticas obtenidas por France Agrimer en el año 2017,
con respecto al volumen de compra por hogar de frutas y verduras frescas
de acuerdo a grupos de edad, se puede evidenciar que las personas
mayores son los principales clientes de los distribuidores como
hipermercados y supermercados de frutas y verduras, siendo la zona
europea una de los mercados en crecimiento para el arándano. Este tipo de
consumidores son aquellas personas que asocian la alimentación a la
 salud, que han comenzado a priorizar los aportes nutricionales que tienen
los alimentos y están dispuestos a pagar más por estos.

2.5.3. Sistemas de comunicación: “¿Cómo se lo vendo?”

Solo en el año 2017, Francia ha importado más de 9099 toneladas de
arándanos. El Perú es uno de los principales países de importación,
registrando en el año 2018 un valor de 5654 en miles de dólares y 547
toneladas. De acuerdo al proveedor France Food, entre los meses de
octubre y diciembre los arándanos están disponibles, el resto del año son
importados de otros países como Chile, Marruecos, Alemania o Países
Bajos.
El 91% de las exportaciones de arándanos hechas a Perú se dan por vía
marítima, siendo esto poco atractivo ya que implica hacer viajar a los
productos frescos durante largo tiempo en barco; el 9% restante se da por
vía aérea. Los productos importados son ofertados al público en su
mayoría en supermercados e hipermercados.
Es recomendable para los exportadores que aseguren el abastecimiento
continuo acorde a los requisitos de ventas de los
acopiadores-exportadores, ya que una empresa que tiene el compromiso
de ofrecer un servicio completo, se posiciona como un proveedor
confiable. Garantizar la calidad exigida por el mercado mundial es
primordial para el posicionamiento del producto en el mercado, además el
promocionar los beneficios de los arándanos hace que la misma sea un
alimento que no puede faltar en la dieta diaria del consumidor.

2.5.4. Dimensión Global de los mercados: “¿Con quién negocio?”

Cuando un país o empresa compra productos de países fuera de la Unión
Europea debe pagar los derechos de aduana y el impuesto al valor
agregado. El arancel para el Perú es de 0% ya que existe un marco del
Acuerdo Comercial con Europa, el impuesto al valor agregado (IVA)
corresponde a un 5.5%. Además se debe presentar documentos para los
productos puedan ingresar, como:
- Información sobre el país de origen o destino y la fecha de validación
de la información
 - El control de importación de productos orgánicos y el posible derechos
aplicable
De acuerdo al tipo de transporte, los impuestos y el IVA se regulan.
- Por aire: se pagan a la compañía aérea, además el transportista es el
encargado del despacho de aduana de los productos al entrar a
territorio francés.
- En barco: se pagan a la compañía de envío, donde un transportista
autorizado realiza el despacho de aduana. Las tasas de despacho de
aduana varían de acuerdo a la compañía.
Cabe resaltar que existen algunos características que disminuyen la
atractividad de los arándanos importados de Perú, la primera está
relacionada a la calidad del producto ya que el largo viaje que tienen que
pasar en barco pone en riesgo la buena conservación de los mismos, y la
segunda es que la mayoría de franceses que acuden a almacenes
especializados como supermercados e hipermercados tienen cierta
sensibilidad al origen geográfico de los productos, ya que está muy
orientada hacia el consumo local para sostener los productos nacionales y
regionales.

2.6. Análisis de la demanda:

a) Perfil de la demanda del consumidor
De acuerdo a un análisis a los consumidores franceses, se registra un aumento
de la población considerando que para el año 2025 registraría 2.1 millones de
personas más con respecto al año 2017. Este crecimiento también aumenta el
número de consumidores potenciales en el mercado.
De acuerdo a un estudio realizado por France Agrimer, en el año 2017 existía
un 99.8% de hogares que consume y compra frutas y verduras, sin embargo
esto varía de acuerdo a los grupos de edad y tipo de hogares.

Figura 7: Índice de compras por volumen por hogares de frutas y verduras frescas
 Fuente: France Agrimer (2018)

De acuerdo a la Figura 7, se puede observar que los sexagenarios y

septuagenarios y más representan el 46% de las compras por volumen de
frutas y verduras, y los jóvenes son los que menos consumen frutas y verduras,
esto se debe a que la mayoría cocinan cada vez menos y prefieren las comidas
ya preparadas. Siendo el perfil del consumidor, personas mayores preocupadas
por su bienestar, sin embargo también está surgiendo un nuevo perfil de
jóvenes orientados hacia la ecología y los circuitos cortos.
El mercado de arándanos está en pleno apogeo o crecimiento, pero aún lejos
de alcanzar su fase de madurez, donde el mercado europeo representa uno de
los más grandes potenciales de crecimiento de la demanda de estos frutos para
los próximos años. Si bien los arándanos tienen un precio considerable de 15 a
22 EUR/kg en Francia, considerándolo como un producto “de lujo”, el
aumento de la demanda y la oferta, está tendiendo a que el precio se reduzca.

b) Análisis de tendencias de consumo

De acuerdo a un perfil de Francia para el año 2025 publicado por el Ministerio
de Agricultura, indican que los franceses buscan mayor transparencia en
cuanto al origen, composición, aporte nutricional de los productos, además de
las condiciones en que son producidos. Esta tendencia está ligada a una mayor
preocupación de salud y al aumento de preocupaciones de índole de orden
 ético y ecológico de la sociedad francesa; además este tipo de tendencia
expone algunas expectativas de los franceses, como:
● Necesidad de mayor información sobre la composición y calidad del
producto, no solo del origen del producto sino de los procedimientos
involucrados en la transformación de los alimentos; esta necesidad es
mucho más sensible frente a los productos de origen francés o
productos locales. El conocer los aportes y valores nutricionales
también es otro factor de interés para los franceses, apreciando mucho
más los productos poco transformados y con menos aditivos.
● Necesidad de información sobre las modalidades de producción, los
consumidores muestran un mayor interés por sistemas de agricultura
sostenible y de bienestar animal, buscando un mayor compromiso por
parte de las empresas a través de etiquetas y certificaciones. De
acuerdo a un estudio de IFOP realizado en el 2016, muestra que un
75% de franceses está dispuesto a pagar más por productos de calidad,
sin antibióticos.

Figura 8: La necesidad francesa de información sobre los productos que consumen

Fuente: Ethicity - GreenFlex (2016)

De acuerdo a la Figura 8, se puede indicar que los consumidores priorizan en
un 61% la composición del producto, seguido del origen de las materias
primas con un 55% y el lugar de fabricación con un 53%.
La tendencia de los franceses de controlar su alimentación para preservar su
salud y bienestar, es generada no solo por los problemas sanitarios
relacionados a la industria agroalimentaria sino también a las campañas
públicas de prevención desarrolladas con el objetivo de mejorar el estado de
salud de la población, enfocadas en limitar el riesgo de enfermedades e incitar
a la actividad física. Este tipo de tendencia involucra otras más como:
● Búsqueda de alimentos “dietéticos”: este tipo de tendencia va
acompañado de seguir una dieta y de perder peso, donde estas dietas
implican reducir las cantidades de calorías consumidas en alimentos, o
limitar su consumo de grasas y azúcares optando por productos sustitutos
“light” en el mercado. Los consumidores están buscando productos más
naturales y menos procesados.
● Búsqueda de alimentos sin alérgenos: Los consumidores buscan
productos más adaptados a sus restricciones alimentarias.
● Búsqueda de una alimentación más funcional: Los consumidores
muestran una preferencia por cuidar su salud y bienestar a través de la
adquisición de productos alimenticios integrales y enriquecidos en
vitaminas y minerales.
Existe otra tendencia relacionada a la búsqueda de naturaleza, si bien no existe
un legislación que regule este término, se puede considerar naturales a
aquellos producto que surgen de la agricultura biológica, enunciados como
productos “sin” y alimentos con base de recetas simple hechas con insumos
conocidos por los consumidores, además de inducirlos a evitar los pesticidas,
conservantes, ingredientes artificiales, aditivos, entre otros. Esta tendencia trae
consigo otra más como:
● Rechazo de los OGM: Los productos OGM, es decir modificados
genéticamente son considerados perjudiciales para la salud y el medio
ambiente. Frente al rechazo que se tiene para estos productos, surge la
obligación de las empresas de etiquetar los productos que presentan
una tasa de más de 0.9% de OGM.
 ● Búsqueda de productos de producción más razonada: Los
consumidores buscan productos que presenten menos pesticidas en su
proceso de cultivo, sin embargo la agricultura agroecológica tarda en
desarrollarse en Francia.
● Búsqueda de productos biológicos: Esta subtendencia busca
productos cultivados sin insumos químicos de síntesis. Este mercado
es prometedor ya que se estima que para el 2025 la cifra de negocios
del bio debería representar EUR 14,7 mil millones.

c) Percepción del producto peruano

De acuerdo a una encuesta realizada en el año 2018 por Territories e
Marketing donde se analizaron los hábitos de consumo de arándanos y
percepción que tienen sobre los arándanos originarios de Perú, indican los
siguiente:
Sensibilidad al origen de los productos alimentarios

Figura 9: Gráfico “¿De manera general, usted está atento al origen de los productos
alimentarios que compra?”

Fuente: Territories e Marketing (2018)

Un 87% de los franceses están interesados en saber el origen geográfico de los

alimentos que compran y consumen, siendo este un resultado desfavorable a la
importación de frutas y verduras provenientes del extranjero. Para compensar
 este aspecto, es importante comunicar sobre las calidades intrínsecas del
producto.

Figura 10: Gráfico “Parte de la población consumidora de arándanos”

Fuente: Territories e Marketing (2018)

De acuerdo a la Figura 10, se puede ver que existe un 81% de franceses que
consume arándanos por lo menos una vez por año, donde 11% son aquellos
que consumen de manera regular siendo estos el punto focal para los
productores de arándanos.

Figura 11: Gráfico “Razones de las personas que nunca comen arándanos”

Fuente: Territories e Marketing (2018)

 En este caso, se puede aumentar la frecuencia de compra, aumentando la
presencia de los arándanos en mayores puntos de venta para facilitar que la
población tenga un encuentro con el producto

Figura 12: Gráfico “Gasto mediano de los franceses por compra de arándanos”

Fuente: Territories e Marketing (2018)

Figura 13: Gráfico “Lugar habitual de compra de arándanos”

Fuente: Territories e Marketing (2018)

 De acuerdo a la Figura 12, la mayoría de consumidores invierten entre 3 a 5
euros por compra, y de acuerdo a la Figura 13, los lugares donde comúnmente
se hace la compra de arándanos es en las grandes superficies, es decir en los
grandes almacenes alimentarios como supermercados e hipermercados.

3. ETAPA 3: SELECCIÓN DE MERCADO:

3.1. Análisis de Estabilidad de Mercado

CRITERIO PUNTAJE

ESTABILIDAD ECONÓMICA 4

CAPACIDAD ADQUISITIVA 7

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: GUSTOS Y 9

PREFERENCIAS

TOTAL 20/30

Los criterios fueron evaluados en un rango de 1 a 10, siendo 10 la calificación

más alta y 1 la más baja.
Interpretación: El análisis mostró que el mercado objetivo es estable ya que da
como resultado 20 puntos de 30, y así brinda la confianza de seguir adelante con
el presente proyecto.

Justificación

➢ Se le puso puntaje “4” al criterio de “ESTABILIDAD ECONÓMICA”

debido a que actualmente Francia tiene un déficit presupuestal del 7.5
% de su PBI, además que la deuda pública se disparó hasta 115.8 % del
PBI en 2021, además que debido al aumento de los precios de la
energía y cuellos de botella de la cadena de suministro su inflación se
disparó al 2 %, se da a entender que su situación económica es
inestable generando desconfianza a nuestra empresa .
 ➢ Se le puso puntaje “7” al criterio de “CAPACIDAD ADQUISITIVA”
ya que Según (DatosMacros): El salario mínimo interprofesional (SIM)
de los franceses es de 1603.1 euros mensuales habiendo este
aumentado respecto al 2021 en un 3.1%, brindándoles así mayor poder
adquisitivo a los franceses, además nos asegura que el SIM de Francia
aumenta de forma constante cada año, sin embargo también se sabe
que su inflación aumentó a un 2 % generando que los productos y
servicios aumenten su valor, poniendo en duda lo franceses en realidad
aumentaron su poder adquisitivo o si solo se les aumentó el sueldo para
contrarrestar la inflación, como se vio en Perú.
➢ Se le puso puntaje de “9” al criterio de “COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR: GUSTOS Y PREFERENCIAS” ya que Según
(PROMPERÚ) : La población francesa busca una toma de conciencia
con respecto al entorno de su alimentación, siendo un 30 % de la
población los que estarían dispuestos a consumir alimentos buenos
para la salud como vegetales, frutas, cereales y granos, esto nos da
entender que nuestro producto (Arándanos), que ofrece una percepción
de “buena salud” estaría perfecto para satisfacer el mercado francés, y
se venderian en restaurantes ya que el 46 % de la población le gustaría
encontrar este tipo de productos en su menú, además se les vendería a
mayoristas y minoristas que puedan ofrecerlo a un público más amplio
para así poder esparcir la marca de forma mas rapida.
➢ No se usó el criterio “Desarrollo Tecnológico” porque no se necesita
ningún tipo de soporte tecnológico para su venta.

3.2. Acceso al mercado: Motivos para exportar

● La presente empresa quiere exportar arándanos a Francia ya que se quiere
aumentar nuestro potencial en la participación del Mercado Global.
● Además se quiere incrementar las utilidades potenciales, al generar economías
de escala en producción y distribución.
● La empresa también quiere diversificar sus operaciones ya que esto permitirá
reducir riesgos, debido a las diferentes situaciones económicas con la que
cuenta cada mercado, nivelando además las ventas y utilidades.
3.3. Desarrollar el proceso de decisión seguido para la validación del producto
seleccionado
● DEMANDA : En Francia se encuentra una demanda de 6,614 toneladas
anuales de arándanos, además se sabe que el 30 % de la población Francesa
quiere consumir alimentos más saludables como verduras, frutas entre otros,
asegurando así una demanda que cubrir en este país.
● PRODUCTO: La comercialización de arándanos por parte de la presente
empresa cubre la demanda creciente de arándanos de Francia, ya que como se
sabe los franceses desde el 2018 están tendiendo por buscar alimentos que
sean más saludables sin importar el costo de este.
● SATISFACE: Si cubre la demanda percibida de los clientes ya que los
arándanos les brindara la salud que tanto buscan gracias a sus diferentes
propiedades cardiovasculares, satisfaciendolos y provocando así la compra de
este producto aumentando así su demanda.
● PRECIO: A pesar de que este producto se percibe como si fuera de lujo en el
mercado francés ya que se paga de 15 a 22 euros/ kg, la población la sigue
comprando y gracias a este aumento de demanda constante el precio de los
arándanos baja generando así que el producto sea más rentable.
● OPORTUNIDAD: Una gran oportunidad que tiene nuestra empresa para
ingresar a este mercado es que se cuenta con aranceles del 0 % gracias a un
acuerdo comercial con Europa.
● LOGÍSTICA: Contamos con un socio estratégico “SotoAduanas” en la
provincia de islay que nos tramitará y facilitara la salida de nuestro productos
para que llegue de forma óptima y puntual, además se le especificó que
nuestro producto debe enviarse en containers acondicionados con una cámara
de refrigeración para así cumplir con los estándares de calidad requeridos por
la Unión Europea.
● COMPROMISO: Nuestra empresa está comprometida con este nuevo
proyecto, además aseguramos un entrega responsable de nuestros productos
para que estos lleguen en los plazos requeridos, incitando así a que empresas
europeas se animen a contratar a más empresas peruanas pertenecientes a este
rubro agrónomo.
 Ya que se cumple con cada criterio, se puede establecer que se está preparado
para iniciar el negocio de exportación de arándanos hacia el mercado Francés.

3.4. Sustento de producción

a) Volúmen demandado:
La cantidad de importaciones que tiene Francia con respecto a los arándanos
es alta, esta llegó alcanzar las 6,614 toneladas de arándano anuales. La
empresa FreshFruit abarca el 15% de toda esta demanda total, quien nos
solicitó un pedido de 100 toneladas que se repartirán proporcionalmente desde
octubre hasta diciembre por 3 años, nosotros como empresa contamos con el
1% de la producción anual de arándanos del Perú que es equivalente a 1,622.1
toneladas anuales, es por ello que podemos cubrir la demanda que se nos está
pidiendo sin ninguna dificultad, esta solicitud representa una gran oportunidad
ya que nos abrirá camino al mercado europeo.

b) Requerimientos:
● Precio: Nuestra empresa puede combatir con los precios
internacionales gracias a las diferentes alianzas estratégicas que
tenemos que nos permite contar con bolsas de fertilizante y
combustible a un precio menor permitiéndonos así reducir costos y
mantener la competitividad en el mercado, otro factor que altera
nuestro precio es la inflación, pero dado a las alianzas estratégicas ya
mencionadas es manejado y gestionado de la mejor forma para que
esto no afecte nuestra competitividad internacional.
● Calidad: Nuestra empresa cuenta con Ingenieros agrónomos
especializados en producción agrícola que se encargan del control de
calidad de nuestros arándanos, permitiéndoles tener un nivel de
humedad y temperatura óptima para luego cosecharlos y así tener
arándanos que satisfagan los estándares de calidad de nuestro cliente.
Además contamos con tecnología de última generación que nos brinda
la capacidad de medir diferentes variables que nos indicarán la calidad
de cada cosecha.
 ● Cumplimientos de plazo y Seguridad de Abastecimientos: Nuestra
empresa para poder cumplir con los plazos acordados con FreshFruit
tiene un acuerdo con SotosAduana que se encuentra en la provincia de
Islay que nos gestiona con anticipación cada salida de nuestro producto
permitiéndonos así cumplir con nuestras fechas de entrega, asegurando
la seguridad de abastecimiento en la cadena de suministro, generando
así confianza a nuestros clientes y demostrando así el valor principal
de nuestra empresa que es el compromiso.

3.5. Tamaño de mercado:

a) Producción peruana de arándanos:
Según (BID): En un campo de 1000 hectáreas, se necesita de 3000 a 5000
trabajadores durante el tiempo de cosecha de arándanos. Hablamos de una
gran evolución de producción de arándanos en los últimos años o también
llamado “el boom de los arándanos” teniendo un nivel de producción de casi
162,210 TN en el 2020.
Entre los principales agroexportadores de arándanos tenemos a a. Camposol y
Hortifrut/Talsa, tuvieron más de un tercio de las exportaciones peruanas de
arándanos en el 2020.

Figura 14. Participación de principales agroexportadores de arándano

Fuente: Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior. Elaboración BID.

Un efecto colateral del aumento de producción peruana es que la ventana de
producción (y exportaciones) se ha venido ampliando. Para que la campana de
distribución logre su pico en septiembre y octubre se debe empezar a producir
desde junio y terminar hacia enero del año siguiente. Cuando la producción no
era muy alta, las cantidades de estos meses “cola” de la campana eran bajas,
pero con producciones mensuales encima de 40k TM en los meses pico, la
producción en los meses cola se ha vuelto significativa. De este modo, las
exportaciones peruanas de arándanos han empezado a chocar con las chilenas,
que tiene la desventaja de mayores costos y menor homogeneidad en la
producción.
Una peculiaridad es que la mayor parte de la producción se da en el norte, a
pesar de que las condiciones más propicias, por la mayor diferencia de
temperaturas entre día y noche, se dan en el centro/sur. La razón principal de
dicha concentración relativa es la gran cantidad de tierras en el norte,
especialmente en departamentos como La Libertad y Lambayeque.

Figura 15. Localización geográfica de producción de arándanos

 Fuente: Ministerio de Desarrollo Agrario y Riego del Perú. Elaboración:
BID

En la campaña 2020/2021 nuestro país contaría con 14.789 hectáreas de

arándano a nivel nacional, es decir 35% más que en la campaña pasada donde
existían 10.936 hectáreas, según proyectó la Asociación de Productores de
Arándanos del Perú (ProArándanos).
Uno de los mayores indicadores es el de costos de producción en Chile es su
poca productividad. En el año 2020, Chile llegó a producir alrededor de
105,000 TM de arándanos con 13,000 has. productivas. En el mismo año, el
Perú llegó a producir 162,000TM de arándanos en 11,000 hectáreas
productivas. Ello implica que la productividad media peruana (14.8 TM por
hectárea) es casi el doble que la chilena (8 TM por hectárea).

b) Exportaciones peruanas de los arándanos a Francia:

Perú es el decimotercer proveedor de arándanos de Francia, podemos observar
según la tabla # que hay un gran crecimiento en las exportaciones de Perú a
Francia.Uno de los puntos que no es favorable en la exportación de arándanos
desde Perú es que solo son exportados en temporadas de octubre a diciembre,
el resto del año Francia se abastece de arándanos de diversos países como
chile y Marruecos.

Tabla 16: Importaciones de arándanos desde Perú hasta Francia

Fuente: UN COMTRADE vía TradeMap

Hemos realizado una proyección de las toneladas de arándanos que van a ser
exportados a Francia y nos guiaremos en una proyección lineal.
 Figura 17. Exportación de arándanos por año a Francia

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y turismo Elaboración propia

Según el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) informó que

durante el primer trimestre de 2016, el ingreso de divisas por las exportaciones
de arándanos alcanzó la cifra récord de US $22,5 millones con un crecimiento
de 227,7%, respecto a similar periodo del año anterior.

Tabla 4. Proyección de la exportación por año de arándanos a Francia

Fuente: Elaboración propia

 c) Importaciones de arándanos en Francia:
Del lado de las importaciones, las cantidades de mercancías concernidas son
considerablemente más elevadas que en el caso de las exportaciones. De
hecho, son más de 9 099 toneladas de arándanos que han sido importadas en
Francia en 2017, una cifra casi más de 3 veces superior a las exportaciones en
2014
Al igual que las exportaciones, las importaciones francesas de arándanos
sufren un crecimiento constante y apoyado en los últimos tiempos, pasando de
3 122 toneladas a 6 614 toneladas entre el 2014 y el 2016 (alrededor +45%
por año estos dos últimos años). Una cifra que refleja una demanda que estalla
ante los consumidores: el arándano está de moda y el mercado aún está lejos
de estar a madurez. Una oportunidad mayor para los productores extranjeros
que desean desarrollarse en el mercado francés.

Figura 18: Importación de arándanos desde Francia: 081040 Arándanos rojos, mirtilos y
demás frutos del género «Vaccinium», frescos

Fuente: UN COMTRADE vía TradeMap

3.6. Estrategias de Ingreso al mercado

Con el análisis de la información que hemos realizado podemos deducir que los
arándanos es un producto de mucha aceptación y más el arándano peruano, por
 eso es que buscaremos una estrategia adecuada que se ajuste al producto y a la
reducción de costos tanto para los envíos como para su distribución y así poder
posicionar el producto en nuestro mercado objetivo en este caso Francia.

Tomando en cuenta esta información optamos por la estrategia de Piggyback

debido a que las exportaciones que tenemos solo suceden en temporadas al
finalizar el año es decir de octubre a diciembre, es que creemos que apoyarnos en
una empresa que ya se encuentre en el mercado nos ayudaría a minimizar los
costos y a tener una mayor penetración de mercado debido a que esta empresa ya
tiene conocimiento de cómo es el mercado.
Nosotros como empresa distribuidora tendríamos tendríamos mayor estabilidad
en el mercado, debido a que la empresa canalizadora cuenta con basta
experiencia en el mercado Francés.

3.7. Clasificación arancelarias de arándanos en el Perú y Francia:

Perú: 081040 ARÁNDANOS ROJOS, MIRTILOS Y DEMÁS FRUTOS DEL

GÉNERO VACCINIUM, FRESCOS.

Tabla 5. Código arancelario en Perú

0810.40.00. - Arándanos rojos, mirtilos y demás frutos del género 6

00 Vaccinium

Fuente: Designación de la mercancía

Francia: 08104010 Fresh cowberries, foxberries or mountain cranberries "fruit

of the species Vaccinium vitis-idaea"
 Tabla 6. Código arancelario en Francia

08104010 Fresh cowberries, foxberries or mountain cranberries "fruit of 6

the species Vaccinium vitis-idaea"

Fuente: European

3.8. Indicar el tipo de acuerdo comercial firmado

LA ORGANIZACIÓN MUNDIAL DE COMERCIO (OMC)

La Organización Mundial del Comercio (OMC) es la única organización a nivel

mundial que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países. La
OMC se estableció en 1995 tras la culminación de prolongadas e intensas
negociaciones celebradas bajo los auspicios del Acuerdo General sobre Aranceles
Aduaneros y Comercio (GATT) de 1947, que llevaron a la firma de los Acuerdos
de la OMC en una Reunión Ministerial en Marrakech en abril de 1994.

El Perú fue parte contratante del GATT de 1947 desde el 7 de octubre de 1951 y
es miembro fundador de la OMC desde el 1° de enero de 1995. Los Acuerdos de
la OMC fueron incorporados a la legislación nacional mediante Resolución
Legislativa N° 26407 "Aprueban Acuerdo por el que se establece la Organización
Mundial del Comercio y los Acuerdos Comerciales Multilaterales contenidos en
el Acta Final de la Ronda Uruguay" de fecha 16 de diciembre de 1994.

Los Acuerdos de la OMC comprenden alrededor de 60 acuerdos y decisiones, así

como una importante revisión del GATT original. Las negociaciones celebradas
con posterioridad a 1994 han dado lugar a nuevos textos jurídicos, tales como el
Acuerdo sobre Tecnología de la Información, los Protocolos sobre Servicios y
Adhesiones y el Acuerdo de Facilitación del Comercio (AFC).

La OMC es un elemento fundamental en el marco de la política comercial del

Perú y de las negociaciones comerciales internacionales. Todas las negociaciones
comerciales regionales y bilaterales se basan en la normativa OMC y tienen que
guardar consistencia con ella.

Asimismo, al ser un foro de negociaciones integrado por 164 miembros en el que

participan los actores más importantes del comercio internacional, las
negociaciones comerciales multilaterales en el marco de la OMC serán el
complemento normativo de las negociaciones bilaterales y regionales en los
temas más sensibles del comercio internacional. (Acuerdos Comerciales Del
Perú, 2022)
Referencias bibliográficas

Acuerdos Comerciales del Perú. (2022). Acuerdos Comerciales.

https://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/En_Vigencia/OMC/inicio.html

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https://www.ivace.es/Internacional_Informes-Publicaciones/Pa%C3%ADses/F
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https://www.latercera.com/noticia/los-detalles-la-jugada-maestra-hortifrut/
PROMPERÚ. (2012). PROMPERÚ en el Mundo.
https://institucional.promperu.gob.pe/ppocex.aspx

SUNAT. (2017). SUNAT, EXPORTACIÓN DE ARÁNDANOS CRECIÓ EN 227.7%..

Accedido 13 de mayo de 2022.

https://www.gob.pe/institucion/inei/noticias/536022-exportacion-de-arandanos-crecio
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https://santandertrade.com/es/portal/analizar-mercados/francia/politica-y-economia