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Herramientas de Internacionalizacin

Mayo de 2010

El mercado francs: Principales rasgos y caractersticas

El mercado francs
Para entrar en el mercado francs con buen pie y posibilidades de xito comercial es muy importante tener en cuenta los rasgos caractersticos que definen el tipo de mercado en el que tratamos de abrirnos camino y las implicaciones que las caractersticas de este mercado tienen en la presentacin de nuestra oferta. Tabla 1. Informacin de inters sobre el consumidor francs
Sectores econmicos prsperos Servicios informticos, software, viajes y turismo, equipamientos de seguridad, ordenadores y perifricos, telecomunicaciones, libros y revistas, recambios de automvil, cosmticos, servicios de educacin, textil y comercio electrnico B2C (de empresas a consumidor). El precio ha sido tradicionalmente un factor decisivo en el proceso de compra de los consumidores franceses. Sin embargo, la calidad tiene cada vez ms importancia para el consumidor francs, que ahora tiende a preferir los productos con sello o marca de calidad. Adems, la calidad del servicio post-venta es un elemento que tiene cada vez ms peso en la eleccin del lugar donde se va a realizar la compra. Francia es uno de los pases donde comprar equivale a placer. Francia se caracteriza por un consumo elevado de productos de ocio, de cultura y regalos. El consumidor francs es impulsivo y compra frecuentemente. En lo relativo a la alimentacin, los franceses eligen preferentemente productos nacionales. En 2006, el 50% de los franceses recurrieron a crditos al consumo. Los jvenes utilizan mucho ms este tipo de financiacin que las personas de 65 aos. Instituto Nacional de Consumo, UFC Que choisir, Unin Federal de Consumidores, ECC, Centro Europeo del Consumidor en Francia, Asociacin de Consumidores de Francia .

Comportamiento del consumidor

Perfil del consumidor y su poder adquisitivo Recurso al crdito por parte del consumidor Asociaciones de consumidores

Fuente: http://comercioexterior.banesto.es

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Francia es un mercado que cuenta con 64 millones de consumidores, que tienen un poder adquisitivo elevado y una tendencia al crecimiento moderado, pero regular. Su PIB per cpita fue de 29.878 en 2009. Es importante tener en cuenta dos rasgos principales que definen al mercado francs a la hora de plantearnos la entrada en este pas: madurez y organizacin. Tabla 2. Poblacin de principales ciudades francesas, incluyendo suburbios (2009)
Ciudad Poblacin Pars 10.000.000 Marsella 1.500.000 Lyon 1.440.000 Lille 1.380.000 Niza 890.000 Toulouse 760.000 Burdeos 750.000 Fuente: INSEE.

Madurez
En general, los compradores franceses ya poseen proveedores habituales y conocidos con los que suelen mantener relaciones personales y a los que habr que reducir su parte de mercado para dar entrada al nuevo proveedor, por ello, el modus operandi ms habitual para aquellos que traten de introducir sus productos en el mercado francs ser desplazar a otro proveedor. En Francia, tanto los compradores profesionales como los consumidores, son en general muy exigentes. Se exige el respeto estricto de las condiciones de venta estipuladas y el cumplimiento de plazos, calidades y normas tcnicas, as como, en su cado, la disponibilidad de asistencia post-venta. Al ser un mercado maduro en el que dominan los compradores, el mercado francs es reacio a aceptar condiciones de pago seguras para el vendedor. Pero esto no debe ser un obstculo ya que, adems de poder asegurar el cobro de las exportaciones pro CESCE y otras compaas, es fcil obtener informacin sobre el grado de solvencia financiera de los potenciales clientes. Como medios de pago, el cheque es el medio ms utilizado dentro de las transacciones realizadas por los operadores econmicos franceses, seguido de la transferencia bancaria (utilizada sobretodo en el caso de transacciones de carcter internacional) y la letra de cambio, utilizada nicamente en el 10% de las transacciones comerciales. Es importante recalcar que Franca tiene un especial apego a su lengua y slo aceptan a regaadientes comunicacin en ingls. Por ello, la utilizacin corriente del francs en las comunicaciones y en los folletos y catlogos supone una ventaja estratgica considerable.

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Por otra parte, en Francia existe la obligacin legal de utilizar la lengua francesa en los embalajes, prospectos de informacin al consumidor y documentos comerciales, introducida por la ley del 1 de agosto de 1994 denominada Ley Toubon, que textualmente dice: La utilizacin de la lengua francesa es obligatoria en la designacin del producto, en las ofertas de la presentacin, las utilizaciones de uso, la descripcin de la duracin y las condiciones de garanta de un bien, de un producto o de un servicio, as como en las facturas y recibos. Aunque para las empresas extranjeras esto suponga una barrera a la libre circulacin de las mercancas en el seno de la Unin Europea, los franceses consideran que esta ley es un instrumento bsico de defensa del consumidor. Otra gran ventaja estratgica derivada de la proximidad es la posibilidad de complementariedad industrial e incluso comercial. La complementariedad industrial se viene practicando por los grandes grupos empresariales. Hoy en da, esta opcin est abierta a empresas de todos los tamaos.

Organizacin
Para el comprador francs, su organigrama de abastecimiento es muy importante, por lo que habr que ofrecerle: Todo tipo de garantas en cuanto al cumplimiento de plazos y calidades. Precios franco almacn. Precios franco con la T.V.A. incluida, si lo solicita. Una forma de pago que el convenga. Una relacin calidad-precio mejor que la de los actuales proveedores. Facilitarle referencias de otros clientes que le garanticen la seriedad de la empresa. 1.1. Buen nivel de informacin en los compradores El mercado francs tiene, en general, buen conocimiento de la oferta francesa y extranjera. Las grandes empresas francesas conocen bien los puntos dbiles y los puntos fuertes de la industria espaola, pues casi todas ellas estn implantadas en Espaa. Recordemos que en Espaa hay ms de 1200 filiales de empresas francesas. De acuerdo con las conclusiones de un estudio de la Cmara de Comercio de Pars, los productos espaoles de consumo tienen buena imagen en Francia, lo que constituye una referencia inicial que puede simplificar la penetracin del mercado.

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1.2. Importancia de la logstica de transporte La vecindad de Francia y su pertenencia al mismo espacio econmico y monetario que Espaa supone una enorme ventaja frente a competidores de otros pases, pero, como es lgico, esta ventaja hay que saber aprovecharla con una adecuada logstica del transporte.

1.3. Facilidad para ocupar nichos de mercado Nichos de mercado son esos segmentos que no atienden los lderes de cada mercado, ya sea por falta de agilidad o porque en su pequea entidad no les compensa. Para las PYMES de un pas vecino como Espaa es mucho ms fcil conocer en tiempo til y ocupar esas marcelas muy especficas que las empresas de mayor tamao no puedan o no les interese cubrir. As lo han hecho muchas pequeas y medianas empresas espaolas, que han conseguido ir construyendo en Francia una clientela slida y creciente con productos especializados. En conclusin, podemos decir que el mercado francs presenta un gran inters para las firmas espaolas, ya que se trata de un mercado: Muy prximo. Con una importante demanda (64 millones de consumidores). De hbitos de consumo no muy diferentes a los espaoles. Que tiene un fuerte potencial de crecimiento. Pero, sin embargo, hay que tener en cuenta que se trata de un mercado relativamente difcil, debido a la exigencia de: Calidad. Estabilidad de precios. Cumplimiento de plazos de entrega. Cumplimiento de numerosas normativas francesas (componentes del producto, embalaje, etiquetado, lengua francesa). Reticencia del comprador a cambiar de proveedor. Por ello, hay que ser conscientes de que habr que realizar un esfuerzo especial para penetrar este mercado, pero que una vez conseguido este objetivo, el seguimiento es relativamente fcil, ya que el mercado francs es de por si fiel.

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El ndice de confianza del consumidor francs


Conviene sealar que los franceses estn sintiendo los efectos de la crisis fiscal europea, segn sugieren datos recientes, que han mostrado una cada mayor de la esperada en el gasto de consumo en Francia durante abril de 2010. La Oficina Nacional de Estadsticas Francesa (INSEE), sostiene que el gasto familiar en bienes manufacturados en la segunda economa ms grande de la zona euro cay un 1,2 por ciento en abril frente a marzo, lejos de la estimacin del mercado de un declive del 0,5 por ciento. La lectura ha porducido tras un desplome del 1,9 por ciento en el consumo durante el primer trimestre del ao, luego del cierre del programa estatal para el recambio de automviles. Segn Olivier Bizimana, economista de Credit Agricole, las cifras de abril muestran que las ventas de vehculos siguen cayendo, lo que implica que la correccin en el consumo podra seguir en el segundo trimestre. En Francia, los consumidores redujeron las compras de bienes duraderos en un 4,4% durante el mes de abril, con las ventas de automviles cayendo un 9,5%. Las compras de ropa y calzado cayeron en 1,2% en el mes, mientras que la compra de equipamiento familiar se redujo un 0,3%. En un informe separado, INSEE sostiene que la confianza empresarial en el sector manufacturero francs creci a 97 en mayo, desde 96 en el mes anterior, por debajo de su promedio a largo plazo de 100.

ltimas tendencias del consumidor francs


Es importante destacar que en los ltimos meses la infidelidad de los consumidores galos parece haberse incrementado como consecuencia de la crisis. De hecho, ms del 40% de los franceses frecuenta cada ao ms de 24 cadenas diferentes (teniendo en cuenta todos los sectores), segn los resultados de la encuesta anual Simm que lleva a cabo el departamento Mdia Consommation de TNS Mdia Intelligence. A este hecho se suma, adems, una mayor exigencia en materia de precios y servicios. Dada la situacin, los distribuidores deben comenzar a preocuparse, especialmente los hipermercados, cuya cuota de visitas est en descenso. Los centros comerciales situados en la periferia tambin podran verse afectados por este cambio de comportamiento, ya que los compradores (un 54%) suelen preferir hacer su compra en el centro de la ciudad.

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Fuentes: Banesto. Crdit Agricole. ICEX. INSEE. Oficinas Comerciales de la Embajada Espaola en Francia. SIMM, TNS Mdia Intelligence.

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