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UNIVERSIDAD PRIVADA SAN JUAN BAUTISTA

FACULTAD DE COMUNICACIÓN Y CIENCIAS ADMINISTRAIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES

PROYECTO DE TESIS

MARKETING ESTRATEGICO Y GESTION DE VENTAS DE LA EMPRESA

GINA SALON SPA, MIRAFLORES-2022

PROYECTO DE TESIS

PRESENTADO POR:

DAZA TARAZONA JIM SIDNEY

GONZALES ENRIQUEZ JIMENA

Lima – Perú

2022
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DEDICATORIA

Dedico este trabajo de investigación a la

docente Antuanet Chirinos Mendoza, de quien

tuvimos el privilegio de aprender todo aquello

que abarcó este bonito recorrido en este tiempo

y nos sentimos orgullosos. Gracias por todo.

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AGRADECIMIENTO

Deseamos agradecer a la docente Antuanet Chirinos Mendoza por su paciencia y

disposición al apoyarnos en la presente investigación, así como su compromiso para guiarnos

en cada paso y decisión que tomamos como equipo. Finalmente, resaltamos la gran

motivación para transmitirnos sus conocimientos y sabiduría que nos permitieron lograr

alcanzar nuestros objetivos de manera exitosa.

Los Autores.
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INDICE

1 CAPÍTULO I:..........................................................................................................6

1.1 Planteamiento del Problema.............................................................................6

1.1.1 Formulación del Problema.........................................................................7

1.2 Justificación......................................................................................................7

1.2.1 Teórica........................................................................................................7

1.2.2 Social..........................................................................................................8

1.2.3 Metodológica..............................................................................................8

1.2.4 Practica.......................................................................................................8

1.3 Objetivos...........................................................................................................8

1.3.1 Objetivo general.........................................................................................8

1.3.2 Objetivos Específicos.................................................................................8

1.4 Hipotesis...........................................................................................................9

1.4.1 Hipotesis General.......................................................................................9

1.4.2 Hipotesis Especificos..................................................................................9

2 CAPITULO II MARCO TEORICO.....................................................................10

2.1 Antecedentes Bibliografico............................................................................10

2.1.1 Variable Independiente: MARKETING ESTRATEGICO......................10

2.1.2 Variable Dependiente: VENTAS.............................................................13

2.2 BASES TEORICAS.......................................................................................17

2.2.1 Marketing.................................................................................................17
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2.2.2 Incremento de Ventas...............................................................................20

3 CAPITULO III.......................................................................................................22

METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION...........................................................22

3.1 Metodología de la Investigación....................................................................22

3.2 Diseño y Esquema de Análisis Estadístico.....................................................22

3.3 POBLACIÓN Y MUESTRA.........................................................................22

3.3.1 POBLACIÒN Y MUESTRA...................................................................22

3.3.2 SELECCIÒN DE LA UNIDAD DE ANALISIS.....................................22

4 CAPITULO IV REFERENCIAS Y ANEXOS.....................................................23

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1 CAPÍTULO I:

1.1 Planteamiento del Problema.

En el contexto actual la aplicación estratégica del marketing es fundamental para

aumentar la presencia en el mercado y mantenerse al día con las tendencias, así como

también ser competitivo en el ámbito empresarial, ya que las nuevas tendencias y necesidades

requieren mejoras y transformaciones profundas en el ámbito empresarial, a fin de llevar la

delantera en el segmento y ofrecer un producto o servicio diferente al de la competencia. Que

a su vez mejore sus ventas. En el ámbito internacional en el blog de Asesores de PYMES

señala que: Pensar en global tiene muchas ventajas para los negocios internacionales. El

problema es que algunos empresarios confunden global con igual y aplican una misma

estrategia para áreas de negocio que necesitan diferenciación. Por otro lado, la inmensa

mayoría de las empresas en España son pequeños negocios y profesionales Freelance o

autónomos que no tienen muy claro esto del marketing, ni qué es ni para qué sirve. Bloq de

Marketing, Ismael Ruiz,2018. 

En el ámbito nacional según estimados del Ministerio de la Producción, las empresas

que no utilizan tecnología de la información, que son el 40%, venden la mitad respecto de las

que sí las usan. Diario Gestion, Mia Rios, 2022. Por otro lado, debido a que el Hot Sale dura

una semana, puedes hacer promociones por día, dependiendo del inventario, y así asegurarte

que toda la mercancía este en movimiento. El economista, Elizabeth Meza, 2022. 

A partir de estas situaciones la empresa Gina Salón Spa dedicada al rubro de la

belleza, ubicada en el distrito de Miraflores presenta ciertas dificultades respecto a las

estrategias de marketing como poco manejo de información de marketing, mal manejo de

herramientas digitales, mal estudio de mercado, mala administración de redes y mala

selección de público objetivo. En cuanto a la gestión de ventas presenta problemas en la

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administración de los servicios por el incumplimiento de horario agendado para la atención

de los servicios, no se atiende los reclamos en el momento indicado, no cuenta con un post

servicio, no se le brinda la información necesaria al cliente respecto a los servicios, no cuenta

con las capacitaciones y actualizaciones de los servicios que se brinda, ya que solo realiza

extensiones de pestañas y micropigmentación.  

Habiendo presentado esta información, el presente trabajo de investigación buscara

resolver la interrogante, que relación existe entre las estrategias de marketing y la gestión de

ventas, por ello contaremos con fuentes confiable en el presente estudio de investigación.  

1.2 Formulación del Problema

1.2.1.1 Problema General

¿Cuál es la relación entre el marketing estratégico y la gestión de ventas de la empresa

Gina Salón Spa, Miraflores 2023? 

1.2.1.2 Problema Especifico

● ¿En qué medida se relaciona la segmentación de mercado con la gestión de ventas en

la empresa “Gina Salón Spa, Miraflores - 2023? 

● ¿En qué medida se relaciona la diferenciación con la gestión de ventas de la empresa

“Gina Salón Spa, Miraflores - 2023? 

● ¿En qué medida se relaciona el posicionamiento con la gestión de ventas de la

empresa “Gina Salón Spa, Miraflores - 2023? 

1.3 Justificación

1.3.1 Teórica

Escogimos este tema de investigación porque es una problemática no tan solo

a nivel nacional, sino que va más allá de las alianzas, uniones, entre otros, Ya que
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vemos que interviene mucho la cultura, la tecnología y una visión global, para la

competencia de los mercados y futuras proyecciones, de esta manera permitirá

mejorar el desarrollo en las perspectivas empresariales y su propia formación.

1.3.2 Social

Escogemos este trabajo para crear nuevas iniciativas y estándares de calidad

para futuras mypes con propuesta y visión en el mercado laboral, creemos que el

Marketing en estos tiempos debe ser una especialización como punto de partida y

llegada a sus consumidores y es una inversión bien remunerada.

1.3.3 Metodológica

El trabajo tiene una metodología teórica, la cual la información y datos

recolectados son confiables para el mejor entendimiento de quienes puedan estudiarlo,

lo cual ayudara a futuros emprendimientos la implementación del marketing y gestión

en sus servicios y/o productos.

1.3.4 Practica

La investigación tiene una justificación practica-teórica ya que cuenta con

teorías basadas también en la línea de investigación con las dos variables.

1.4 Delimitación Geográfica

La investigación se desarrollara en el distrito de Miraflores, región de Lima.

1.5 Limitaciones de la Investigación

1.6 Objetivos

1.6.1 Objetivo general

Determinar la relación entre el marketing estratégico y la gestión de ventas de la

empresa Gina Salón Spa, Miraflores 2023. 

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1.6.2 Objetivos Específicos

● Establecer en qué medida se relaciona la segmentación de mercado con la gestión de

ventas de la empresa Gina Salón Spa, Miraflores – 2023. 

● Establecer en qué medida se relaciona la diferenciación con la gestión de ventas de la

empresa Gina Salón Spa, Miraflores – 2023. 

● Establecer en qué medida se relaciona el posicionamiento con la gestión de ventas de

la empresa Gina Salón Spa, Miraflores – 2023. 

1.7 Hipotesis

1.7.1 Hipotesis General

La estrategia de marketing se relaciona de manera positiva con la gestión de ventas de

la empresa Gina Salón Spa. 

1.7.2 Hipotesis Especificos

● La segmentación de mercado se relaciona de manera positiva con la gestión de ventas

de la empresa Gina Salón Spa, Miraflores – 2023. 

● La diferenciación se relaciona de manera positiva con la gestión de ventas de la

empresa Gina Salón Spa, Miraflores – 2023. 

● El posicionamiento relaciona de manera positiva con la gestión de ventas de la

empresa Gina Salón Spa, Miraflores – 2023. 

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2 CAPITULO II

MARCO TEORICO

2.1 Antecedentes Bibliografico

2.1.1 Variable Independiente: MARKETING ESTRATEGICO

2.1.1.1 Antecedentes Nacional

Diaz, (2018). En su tesis titulada "Plan de marketing y el incremento de las ventas de

la empresa Isla de Canrash, San Marcos, Ancash 2018" los clientes de la empresa fueron la

población de estudio, manifestando una muestra de 35 clientes frecuentes el cual término

siendo establecida en base a una muestra por conveniencia. El método fue hipotético

deductivo, tipo aplicada, diseño no experimental, de corte transversal, nivel descriptivo

correlacional, la técnica que se manejo fue la encuesta, asumiendo como instrumento un

cuestionario constituido por 30 preguntas de las variables “plan de marketing y mejoramiento

de ventas, para la exactitud se manejó la escala de Likert. Se empleó para el proceso el

instrumento estadístico SPSS 24 y se determinó la confiabilidad del instrumento por medio

del uso del alfa de Cronbach, de esta manera se medió la correlación se manejó el método

Spearman. Finalmente se estableció que existe relación entre el plan de marketing y el

incremento de ventas, San Marcos, Ancash. Palabras clave: Plan de Marketing, incremento de

ventas, estrategia de ventas, estructura de la fuerza de ventas, entorno.

Baca, (2017). En su tesis titulada “Marketing mix y las ventas en la empresa Sebitex

company S.A.C. del distrito de San Juan de Lurigancho - Lima, 2017” la cual tiene como

objetivo determinar la relación entre el Marketing mix y ventas en la empresa Sebitex

Company SAC. La presente investigación es de estudio descriptivo correlacional, no

experimental por su temporalidad de corte transversal. La población es de 30 colaboradores

que se va evaluar por Censo. La validez del instrumento se hizo mediante el juico de 5
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expertos y la confiabilidad por el Alfa de Crombach, el cual arrojó 0.929 donde se concluyó

que el Marketing Mix se relaciona significativamente con las Ventas en la empresa Sebitex

Company SAC, donde se obtuvo un nivel de correlación de Rho Spearman de 0.719 y una

significancia de 0,000 que nos indica que tenemos un coeficiente de correlación Perfecta.

Dicha investigación se basa en la relación significativa que existe entre las dimensiones de mi

primera Variable las cuales son el producto, precio, plaza y promoción con la variable 2 que

es Ventas en la empresa de estudio Sebitex Company SAC.

Cabrejos, (2018). En su tesis titulada "Estrategias de marketing mix para incrementar

el nivel de ventas de la empresa Transportes el Cumbe S.A.C. Chiclayo 2017, se plantea

como objetivo general: Determinar las estrategias de marketing para incrementar el nivel de

ventas de la Empresa Transportes El Cumbe S.A.C. Chiclayo 2017, entre las teorías que

fundamentan la investigación tenemos el Mix del Marketing sustentada por los especialistas

Kotler & Armstrong y la teoría de ventas por Jobber & Lancaster, el tipo de la investigación

fue de tipo descriptivo – propositivo, de diseño no experimental, la muestra se estableció en

64 clientes, quienes fueron encuestados en un único momento para evaluar la percepción de

ventas, asimismo en la presente investigación se realizó un proyectado de las ventas en los

servicios económico y bus cama, habiéndose obtenido un incremento del nivel de ventas,

teniendo en cuenta las ventas proyectadas al 2018, ventas reales al 2017 y la propuesta del

plan de estrategias basadas en el mix del marketing, se obtuvo un incremento proyectado de

34.32% en las ventas de un semestre a otro. Por lo cual las estrategias de marketing

propuestas serán efectivas para la empresa.

2.1.1.2 Antecedentes Internacional

Cometivos, (2017). El presente desarrollo del proyecto de investigación titulado

“Estrategias de Marketing y su Influencia en el Incremento de Ventas de la Empresa Natura

Royal Plaza, Los Olivos – 2017” tuvo como objetivo general determinar la relación entre las
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variables implementación del Plan de Marketing y el nivel de crecimiento económico El tipo

de estudio realizado fue básico con un nivel de investigación descriptivo, o diseño no

experimental y transversal, debido a que existe una población mínima en la Empresa Natura,

Royal Plaza, se considera adecuado extenderlo a empresas de del mismo rubro empresarial

pertenecientes al distrito de Los Olivos, la recolección de datos se obtuvo a través de la

encuesta la cual se realizó mediante cuestionario de 15 preguntas con 5 alternativas de

respuesta, posteriormente la información fue procesada con el programa estadístico SPSS

versión 24.0 y se elaboró la conclusión y recomendaciones Los resultados obtenidos a través

de la encuesta, cuyo instrumento ent fue del cuestionario tipo Likert, se les aplicó la prueba

de correlación Test de Spearman a un nivel de significación de 0.05 mediante lo cual se

concluyó, de acuerdo a los resultados obtenidos, que existe una relación significativa entre las

Estrategias de Marketing y el Incremento de las Ventas. .

Diaz, (2016). Se realizó la investigación titulada “El marketing digital y su influencia

en el incremento de las ventas en la tienda 247 – Interbank, Jesús María 2016” estudio cuyo

propósito fue determinar si el uso del Marketing Digital influye en el incremento de las

ventas, se realizó con una población de 224 personas utilizando una muestra de 142. Los

datos fueron recolectados por la técnica de la encuesta utilizando como instrumento el

cuestionario, conformado por 20 preguntas en escala tipo Likert. la validación del

instrumento se realizó por opinión de expertos y la Confiabilidad del mismo se calculó a

través del alfa de Cronbach. Una vez recolectados los datos estos fueron procesados y

analizados en el programa estadístico SPSS. Ante la conclusión que el uso del Marketing

Digital influye significativamente en el incremento de las ventas Tienda en 247 - Interbank,

Jesús María, 2016

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Villoslada, (2017). En su tesis titulada, “El marketing y su relación con el incremento

de las ventas de la pequeña empresa “alpierz eirl”, en la provincia constitucional del Callao,

año 2017.” El objetivo general de la tesis estimó la relación del marketing con el incremento

de ventas de la pequeña empresa Alpierz EIRL, esta investigación estuvo conformada por una

población de 150 clientes potenciales, de los cuales se tomó una muestra de 108, los datos

fueron recolectados en base a una pregunta técnica en un cuestionario que consta de 16 ítems;

Obteniendo como resultado final, el marketing si tiene relación con el incremento de ventas

en la pequeña empresa Alpierz EIRL. Palabras claves: Publicidad, Marketing, Mercado,

Ventas.

2.1.2 Variable Dependiente: VENTAS

2.1.2.1 Antecedentes Nacional

Obregon, (2018). En su tesis titulada, "Estratégia de marketing e incremento de venta

en la Envasadora Andina SCRL, San Juan de Lurigancho, 2018" Determinar la relación entre

la estrategia de marketing e incremento de venta en la Envasadora Andina scrl, san Juan de

Lurigancho, 2018. Dicha investigación es de nivel descriptivo-correlacional con un diseño no

experimental de corte transversal .para lo cual, se trabajó con 50 clientes de la empresa

envasadora andina se utilizó una técnica de encuesta y un instrumento de cuestionario de 30

ítems para cada variable. Los datos recopilados en la investigación se procesaron en el

software informático de SPSS v.21, luego de la recolección y procedimiento de datos, se

contrastó la prueba de hipótesis mediante la prueba estadística de Spearman, lo cual concluyó

mediante los resultados que existe correlación entre estrategia de marketing y ventas de la

empresa envasadora anadina, con una prueba de hipótesis de correlación de 0,371 con un

nivel de significación bilateral de 0.044, para lo cual se aceptó la hipótesis alterna .

 14

Martinez, (2018). En su tesis titulada, “El marketing mix y su influencia en el

incremento de ventas en el grifo Dennis S.A.C. Callao, 2018” La metodología de la

investigación que se utilizó fue de tipo aplicada, de nivel explicativo causal con un diseño no

experimental de corte transversal. La muestra estuvo representada por 368 clientes con una

población de 9000 personas, cabe resaltar que para la recolección de datos se elaboró un

cuestionario de tipo Likert. Se realizó el análisis inferencial mediante el Rho Spearman para

la contrastación de las hipótesis, el cual los resultados arrojaron que el marketing mix sí

influye en el incremento de ventas (0.000<0.05) con una correlación positiva débil (36,4%),

el producto con un nivel medio (51,1%), seguido del precio con un nivel débil (22.5%), la

promoción con un nivel muy débil (17,9%) y por último a la plaza con un nivel débil

(27,8%).

Soriano, (2015). En su tesis titulada, “Aplicaciòn estratégica de marketing para

incrementar las ventas de los productos alimenticios UPAO”. El tipo de investigación fue

descriptivo – aplicativo y el diseño de investigación fue no experimental – transversal; la

metodología aplicada, fue la técnica de encuestas y el instrumento para la recopilación de

datos, fue la entrevista, observación y cuestionario. Para el desarrollo de las estrategias de

marketing se debe mantener una comunicación activa con los clientes a través del correo

corporativo, ofrecer descuentos por ventas al por mayor, recoger testimonios de los clientes y

hacer uso de las redes sociales, a través del facebook. Se concluyó proponiendo cinco planes

de acción específicos: contratación de personal, publicidad, venta de otros productos, y

posicionamiento en la mente del consumidor; mediante el establecimiento de un logotipo y

slogan del centro de producción: Panificadora UPAO…….rico y natural.

De Freitas, (2017). En su tesis titulada, “PROPUESTA DE MARKETING CON EL

FIN DE INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA EMPRESA ARRENDAUTO S.A”. Se

realizó una encuesta a los clientes para conocer sus preferencias, se entrevistó al personal de
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servicio al cliente y ventas para conocer las posibles causas que originen la decaída de las

ventas. Por último, se entrevistó a diferentes Gerentes para conocer la situación de la

industria. Los resultados más relevantes fueron: el 75% del personal afirmó que una posible

solución para disminuir las quejas es renovar la flota. Basado en estos resultados de la

investigación, en el capítulo tres, se desarrolla la propuesta de marketing. Se define las

estrategias de segmentación, posicionamiento, marketing mix y financiero. Las estrategias

son a) incrementar los convenios empresariales, b) promover las ventas por medios digitales,

y c) disminuir el costo promedio por agencia. Se pronostica un escenario optimista del

crecimiento de las ventas del 24%.

2.1.2.2 Antecedentes Internacional

Camargo, Rocha & Costa (2016), en la investigación titulada: Estratégias de

marketing no processo de internacionalização de franquias brasileiras, (Tesis de Pregrado),

Universidad Católica Portuguesa, Brasil,cuyo objetivo fue Analisar a influência das

estratégias de marketing sobre o processo de internacionalização das franquias brasileiras

considerando os diferentes estágios que estas se encontram na atuação internacional, y los

resultados obtenidos fueron Verifica-se que as redes de franquias entrevistadas praticam a

padronização do seu marketing mix, mas possuem menor preocupação com as atividades de

coordenação, concentração e integração dos movimentos de marketing.

Meneses (2014), en su tesis de maestría titulada “Propuesta de mejoramiento de la

gestión de ventas de las PYME del sector de consumo masivo en el Distrito Metropolitano de

Quito” para la Universidad Andina Simón Bolívar (Ecuador), buscó desarrollar una iniciativa

que ocasionó cambios favorables en la gestión de ventas de las pequeñas empresas

comercializadoras productos perecibles en el Distrito de Quito (Ecuador). Con dicha

finalidad, el autor analizó la problemática de la empresa, realizó un estudio de mercado y

elaboró un plan estratégico que permitió mejorar el desempeño de la organización. Aunque el

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autor no desarrolla el marco metodológico de la investigación, se puede inferir que su estudio

fue mixto, ya que utilizó una guía de entrevista (cualitativo) y un cuestionario con preguntas

cerradas (cuantitativo). Los participantes del estudio fueron cinco propietarios de PYME’s y

96 colaboradores de las empresas que dieron las facilidades para la ejecución del trabajo de

campo. Con los datos recolectados y analizados, el autor pudo concluir que la gestión de

ventas requería de una planificación y control exhaustivos, con la finalidad de cumplir con las

metas comerciales predefinidas; además, los empresarios encuestados coincidieron en afirmar

que debe haber un cambio en el estilo de dirección de las organizaciones empresariales,

procurando que el personal esté capacitado, especializado y tenga un buen manejo de las

tecnologías de información y comunicación. Finalmente, la relevancia de dicha investigación

exige que las universidades y demás instituciones de educación superior 6 en Ecuador

desarrollen programas en conjunto con los microempresarios, ya que ello posibilitará que sus

estudiantes puedan contribuir al desarrollo y crecimiento de estas pequeñas empresas.

Somarriba (2015), en su tesis doctoral titulada “Actividad emprendedora en el

desarrollo económico local. Evidencias para el caso de Nicaragua y Municipio de León,

2000-2013” para la Universidad de Alcalá (España), pretendió analizar si había o no relación

entre la actividad emprendedora y el desarrollo económico local en las pequeñas empresas de

Nicaragua. La investigación fue de tipo mixto (cualitativo y cuantitativo), trabajó bajo un

enfoque económico y el análisis fue de tipo multinivel (abordó a las pequeñas empresas y al

entorno empresarial). Además, dicha investigación empleó el método descriptivo no

experimental y de corte transeccional. Para el abordaje cuantitativo, los participantes fueron

614 microempresarios a los cuales se les aplicó un cuestionario; y cualitativamente, se

entrevistó a los mismos participantes. Para el análisis estadístico se calculó la regresión lineal

y múltiple, a través de los cuales se midió la existencia de una relación entre la actividad

emprendedora (variable dependiente) y otras variables independientes (producto bruto

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interno, empleo, desempleo e índice de desarrollo humano). Luego del proceso de

recolección de datos, la autora pudo concluir que el emprendimiento ha propiciado el

crecimiento de muchas microempresas ya que posibilitó el crecimiento y desarrollo

económico de las organizaciones en su conjunto. Se consideró a dicha investigación como

importante, puesto que en Nicaragua ha permitido el desarrollo de nuevos proyectos de

investigación centrados en la microempresa como un motor que empuja el desarrollo de la

economía.

2.2 BASES TEORICAS

En la presente investigación, fue materia de estudio dos variables, Marketing estratégico e

Incremento de ventas. El marketing estratégico que se da en toda empresa detallara paso a

paso las estrategias necesarias que se aplican para obtener un eficiente desempeño tanto en

las ventas como mejorar la imagen y marca de la empresa

2.2.1 Marketing

El marketing trata de identificar y satisfacer las necesidades humanas y sociales. Una de

las mejores y más cortas definiciones de marketing es “satisfacer las necesidades de manera

rentable. Marketing es la actividad o grupo de entidades y procedimientos para crear,

comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los consumidores, clientes,

socios y la sociedad en general.

Según Philip Kotler  Y Kevin Lane (2017, p.5) Una de las mejores y más cortas

definiciones de marketing más simple es la siguiente: marketing es la gestión de relaciones

redituables con los clientes.

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2.2.1.1 Estrategias de Marketing

Los cuatro pasos principales del diseño de una estrategia de marketing orientada hacia

el cliente. En los dos primeros, la empresa selecciona a los clientes que atenderá (Philip

Kotler, Gary Armstrong 2013, p. 196)

2.2.1.1.1 Segmentación del Mercado

Se debe dividir el mercado meta en segmentos principales para generar valor y

desarrollar un mejor manejo de marketing estratégico para crear relaciones fuertes, rentables

y a largo plazo con los clientes. (Philip Kotler Y Kevin Lane 2013, p.27)

2.2.1.1.2 Diferenciación

Hacer en realidad diferente la oferta de mercado para crear un mayor valor para el

cliente.(Philip Kotler, Gary Armstrong 2013, p. 196)

2.2.1.1.3 Posicionamiento

Organizar una oferta de mercado para ocupar un lugar claro, distintivo y deseable en

relación con productos competidores en las mentes de los consumidores meta. (Philip Kotler,

Gary Armstrong 2013, p. 196)

2.2.1.2 Procesos de Marketing

Como primer paso, los mercadólogos necesitan comprender las necesidades y deseos

de los clientes y del mercado en el cual operan. Examinaremos cinco conceptos

fundamentales del cliente y del mercado: necesidades, deseos y demandas; ofertas de

mercado (productos, servicios y experiencias); valor y satisfacción; intercambios y

relaciones; y mercados. (Philip Kotler, Gary Armstrong 2013, p. 38)

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2.2.1.2.1 Necesidades y Deseos

Las necesidades humanas son estados de carencia percibida. Los deseos son

moldeados por la sociedad y se describen en términos de los objetos que satisfarán esas

necesidades(Philip Kotler, Gary Armstrong 2013, p. 38)

2.2.1.2.2 Ofertas de Mercado

Es importante determinar el precio al producto que vaya de acuerdo no tan solo al

tangible, sino a la marca y al mercado, para generar no tan solo competencia sino relación

con el cliente. (Philip Kotler, Gary Armstrong 2013, p. 27)

2.2.1.2.3 Intercambio y Relaciones

El marketing consiste en acciones para crear, mantener y hacer crecer las relaciones

deseables de intercambio con públicos meta que impliquen un producto, un servicio, una idea

u otro objeto. (Philip Kotler, Gary Armstrong 2013, p. 39)

2.2.1.3 Construcción de Relaciones con los Clientes

Hace referencia a un proceso importante entre el marketing y el cliente de manera

directa. Entender las necesidades del mercado y de los clientes, diseñar una estrategia de

marketing orientada al cliente y generar un programa de marketing y por ultimo construir y

gestionar relaciones rentables con los clientes. (Philip Kotler  Y Kevin Lane 2017, p.13)

2.2.1.3.1 Valor del cliente

Evalúan la diferencia entre todos los beneficios y todos los costos existentes en el

mercado, en relación con las demás ofertas de la competencia, sin embargo actúan según su

valor percibido. (Philip Kotler  Y Kevin Lane 2017, p.14).

 20

2.2.1.3.2 Satisfacción del cliente

Depende del desempeño percibido de un producto en relación con las expectativas del

cliente, lo cual puede llevar a la lealtad y por lo tanto crear rentabilidad a la empresa que

promueva la mejor experiencia. (Philip Kotler  Y Kevin Lane 2017, p.14).

2.2.1.3.3 Niveles y Herramientas de Relaciones con los Clientes

Las empresas pueden construir relaciones con los clientes a muchos niveles,

dependiendo de la naturaleza del mercado meta. Los mercadólogos pueden utilizar

herramientas de marketing específicas para desarrollar vínculos más fuertes con los clientes y

sus márgenes. (Philip Kotler  Y Kevin Lane 2017, p.17).

2.2.1.3.4 Administración de las relaciones con los clientes

Proceso general de construir y mantener relaciones rentables con los clientes al

entregar satisfacción y valor superior al cliente. (Philip Kotler  Y Kevin Lane 2017, p.13).

2.2.2 Incremento de Ventas

2.2.2.1 Entorno de Ventas

Existen varias fuerzas del entorno que tienen un efecto en la manera como se realizan

las ventas y su misma administración. (Jobber & Lancaster, 2012, pag.112).

2.2.2.1.1 Fuerza de Comportamiento

Los consumidores experimentan estándares más altos en calidad de productos y

servicios, por ende las ventas y el producto deben ajustarse a dicha variedad de influencias y

expectativas esperadas. (Jobber & Lancaster, 2012, pag.112).

2.2.2.1.2 Fuerza Tecnológica

El uso de computadoras, celulares, correos, etc ayudan a una planeación diaria y

contable. La creación de oficinas virtuales que reduce costo y tiempo y facilita la

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comunicación, así como los canales de ventas; el internet, televisión y teléfono. (Jobber &

Lancaster, 2012, pag.115).

2.2.2.1.3 Fuerza Administrativa

Se desarrolla nuevas estrategias para mejorar la efectividad de las ventas como uso de

marketing directo cuando se intenta conseguir y retener clientes estableciendo contacto con

ellos sin un intermediario, el objetivo es lograr una respuesta directa del cliente. Y la

importancia de la capacitación y calificación profesional. (Jobber & Lancaster, 2012,

pag.116).

2.2.2.2 Estrategias

En la actualidad, la fuerza de ventas debe contar con muchas habilidades para

competir con éxito. Pasaron los días en que el personal de ventas requería solo buena

presentación y habilidades para cerrar el trato y alcanzar el éxito. En la actualidad, vender

requiere una amplia gama de habilidades. (Jobber & Lancaster, 2012, pag.5).

2.2.2.2.1 Retener y Eliminar Clientes

Es vital dedicar recursos considerables a la retención de clientes existentes que

compran grandes volúmenes, tienen un potencial alto y son muy redituables. (Jobber &

Lancaster, 2012, pag.5).

2.2.2.2.2 Marketing del Producto

Planear y realizar una presentación de ventas, ya sea por internet, ayuda a brindar la

información actualizada y más completa con mayor rapidez acerca del producto. (Jobber &

Lancaster, 2012, pag.6).

2.2.2.2.3 Satisfacer Necesidades y Agregar Valor

El representante moderno debe tener la habilidad de identificar y satisfacer las

necesidades del cliente. Algunos clientes no reconocen que tienen una necesidad. (Jobber &

Lancaster, 2012, pag.7)

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3 CAPITULO III

METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION

3.1 Metodología de la Investigación

La investigación se inició como descriptivo-correlacional con un diseño no

experimental de corte transversal, evaluando el fenómeno mediante las variables “Marketing”

e “Incremento de ventas”.

3.2 Diseño y Esquema de Análisis Estadístico

VARIABLES, OPERACIONALIZACIÓN

VARIABLE INDEPENDIENTE: “Marketing”

VARIABLE DEPENDIENTE: “Incremento de ventas”

OPERACIONALIZACIÒN: Se encuentra definido en la “Matriz de consistencia de la

sección ANEXOS”

3.3 POBLACIÓN Y MUESTRA

3.3.1 POBLACIÒN Y MUESTRA

La población a deducir estuvo conformada por 50 participantes con la predisposición

de apoyar en el desarrollo de la investigación.

 23

3.3.2 SELECCIÒN DE LA UNIDAD DE ANALISIS

El método para definir una población aproximadamente homogénea fue:

1. Objeto y campo de estudio de la investigación.

2. Los participantes, pueden ser trabajadores, personal administrativo, directivo

de la empresa o personas dedicadas al rubro textil.

4 CAPITULO IV

REFERENCIAS Y ANEXOS

Baca, B. (2017). "Marketing mix y las ventas en la empresa Sebitex company S.A.C, del

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la pequeña empresa “Alpierz EIRL”, en la provincia constitucional del Callao, año

2017 (ucv.edu.pe)
 26

VARIABLE DEFINICIÓN DEFINICIÓN DIMENSIONES INDICADORES ITEMS

S CONCEPTUAL OPERACIONAL

“marketing es la Se obtendrán datos de las Estrategias de ventas Segmentación del mercado 3

gestión de relaciones consideraciones necesarias

Diferenciación 1
redituables con los mediante el método de la
Posicionamiento 2
clientes.” Kotler & Lane Encuesta y determinar la

Marketing (2017, pag.5) influencia que tiene el Procesos Necesidades y deseos 1

marketing estratégico en la
Demanda 1
empresa textil "Comercial
Oferta del mercado 1
Hogar", la victoria - 2018.

Una relación, idéntica se Intercambio y relaciones 2

establecerán con los demás Construcción de Valor de Cliente 3

componentes de los Relaciones con los
Satisfacción del cliente 1
indicadores.
Herramienta de relación 1
 27

clientes

Administración de relación 1

Las ventas incluyen Se obtendrán datos Entorno de Ventas Fuerza de Comportamiento 2

un conjunto completo de de las consideraciones

Fuerza Tecnológica 3
principios, técnicas y necesarias mediante el
Incremento de Fuerza Administrativa 1
habilidades en esencia método de la Encuesta. Una
Ventas
personales, y que cubre una relación, idéntica, se Estrategias Retener y Eliminar clientes 2

amplia gama de tipos establecerán con los demás

Marketing del Producto 2
diferentes de ventas (Philip componentes de los
Satisfacer Necesidades y 2
Kotler Y Kevin Lane indicadores.
Agregar Valor
2017, p.4)
 28

MARKETING

ESTRATEGIAS DEL MARKETING 1 2 3 4 5

SEGMENTACION DEL MERCADO ESCALA

1 ¿Sera importante dividir un mercado en grupos de compradores que tienen diferentes necesidades?          

2 ¿ Se debe requerir productos o programas de marketing separados?          

3 ¿ Considera que los segmentos podria crear relaciones fuertes, rentables y a largo plazo con los clientes.?          

DIFERENCIACION ESCALA

4 ¿La empresa deberia hacer una diferenciacion en la oferta del mercado?          

POSICIONAMIENTO ESCALA

5 ¿La empresa tendrá que ocupar un lugar claro, distintivo y deseable en relación con productos competidores?          

6 ¿La empresa tiene que posicionarse en las mentes de los consumidores metas?          
 29

PROCESOS DE MARKETING

NECESIDADES Y DESEOS ESCALA

7 ¿La empresa deberia considerar importante las necesidades físicas, sociales, e individuales?          

OFERTAS DEl MERCADO ESCALA

8 ¿Los consumidores se satisfacerian mediante ofertas de la empresa "textil Hogar"?          

INTERCAMBIO Y RELACIONES  

9 ¿La empresa deberia crear, mantener y hacer crecer relaciones deseables de intercambio con el publico objeivo?          

0 ¿ Considera importante tener un publico determinado es decir meta para llegar a ellos de manera eficiente?          

CONSTRUCCION DE RELACIONES CON LOS CLIENTES  

VALOR DEL CLIENTE  

1 ¿ Considera importante que la empresa construya relaciones con el cliente con un alto valor de calidad?          

1 ¿Es importante promover la mejor experiencie y asi tener lealtad por sus clientes que creen rentabilidad?          
 30

3 ¿La empresa debe considerar importante promoveer la mejor experiencia y desempeño de sus productos.          

SATISFACCION DEL CLIENTE  

4 ¿La empresa debe utilizar herramientas de marketing para desarroollar vinculos mas fuertes con los clientes?          

HERRAMIENTA DE RELACION ESCALA

5 ¿considera que la empresa deba de tratar de construir y mantener relaciones rentables con los cliente?          

ADMINISTRACION DE RELACIONES ESCALA

6 ¿La empresa debe administrar el desarrollo que existe entre sus clientes y su producto?          

INCREMENTO DE VENTAS
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ENTORNO DE VENTAS 1 2 3 4 5

FUERZA DE COMPORTAMIENTO ESCALA

17 ¿Considera que los clientes realizan nuevas experiencias con nuevos productos?          

18 ¿ considera que los estandares de los clientes aumentan con el tiempo?          

             

FUERZA TECNOLOGICA ESCALA

¿Considera que el uso de computadoras y tecnologias ayudan a un mejor manejo contable en la empresa comercial

19 textil?          

20 ¿ considera que es beneficioso el uso de oficinas virtuales ya que reducen costo y tiempo en la empresa textil hogar?          

21 ¿ considera que los canales de ventas hoy en dia son el internet y television?          

FUERZA ADMINISTRATIVA ESCALA

¿ Considera muy importante la capacitacion y calificacion profesional del

22                
personal?
ESTRATEGIAS                          
 32

RETENER Y ELIMINAR CLIENTES               ESCALA

23 ¿ Considera que se debe dedicar una mayor atencion a los clientes especiales?          

24 ¿ considera que es mas rentable mantener satisfecho a un cliente frecuente que captar uno nuevo?          

MARKETING DEL PRODUCTO ESCALA

25 ¿ considera que se debe realizar una presentacion productos por internet?          

26 ¿Considera que la imformacion mediante una pagina web es factible?          

SATISFACCION Y VALOR ESCALA

27 ¿se debe identificar y satisfacer la necesidad del cliente?          

¿ considera que la empresa textil hogar debe identifica el problema del cliente con la finalidad de convencer en comprar

28 el producto          
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