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UNIVERSIDAD PRIVADA SAN JUAN BAUTISTA

FACULTAD DE COMUNICACIÓN Y CIENCIAS ADMINISTRAIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN FORMATIVA

MARKETING ESTRATEGICO Y EL INCREMENTO DE VENTAS DE LA

EMPRESA TEXTIL "COMERCIAL HOGAR, LA VICTORIA, 2018

PRESENTADO POR:

Jimena Gonzales Enriquez

Lima – Perú

2022
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“MARKETING ESTRATEGICO Y EL INCREMENTO DE VENTAS DE LA

EMPRESA TEXTIL "COMERCIAL HOGAR, LA VICTORIA, 2018”

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DEDICATORIA

Dedico este trabajo de investigación a la

docente Florcita Hermoja Aldana, de quien

tuvimos el privilegio de aprender todo aquello

que abarcó este bonito recorrido en este tiempo

y nos sentimos orgullosos. Gracias por todo.

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AGRADECIMIENTO

Deseamos agradecer a la docente Florcita Hermoja Aldana por su paciencia y

disposición al apoyarnos en la presente investigación, así como su compromiso para guiarnos

en cada paso y decisión que tomamos como equipo. Finalmente, resaltamos la gran motivación

para transmitirnos sus conocimientos y sabiduría que nos permitieron lograr alcanzar nuestros

objetivos de manera exitosa.

Los Autores.
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INDICE

1 CAPÍTULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ........................................ 7

1.1 Descripción de la realidad problemática .......................................................... 7

1.1.1 Problema a nivel mundial........................................................................... 7

1.1.2 Problema a nivel continental ...................................................................... 7

1.1.3 Problema a nivel nacional .......................................................................... 8

1.1.4 Problema a nivel local ................................................................................ 9

1.1.5 CEA .......................................................................................................... 10

1.1.6 Formulación del Problema ....................................................................... 10

1.2 Justificación .................................................................................................... 11

1.2.1 Teórica ...................................................................................................... 11

1.2.2 Social ........................................................................................................ 11

1.2.3 Metodológica............................................................................................ 11

1.2.4 Practica ..................................................................................................... 11

1.3 Objetivos ........................................................................................................ 11

1.3.1 Objetivo general ....................................................................................... 11

1.3.2 Objetivos Específicos ............................................................................... 12

1.4 Hipotesis ......................................................................................................... 12

1.4.1 Hipotesis General ..................................................................................... 12

1.4.2 Hipotesis Especificos ............................................................................... 12

2 CAPITULO II MARCO TEORICO ..................................................................... 13

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2.1 Antecedentes Bibliografico ............................................................................ 13

2.1.1 Variable Independiente: MARKETING ESTRATEGICO ...................... 13

2.1.2 Variable Dependiente: VENTAS ............................................................. 16

2.2 BASES TEORICAS ....................................................................................... 20

2.2.1 Marketing ................................................................................................. 20

2.2.2 Incremento de Ventas ............................................................................... 23

3 CAPITULO III ...................................................................................................... 25

METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION ........................................................... 25

3.1 Metodología de la Investigación .................................................................... 25

3.2 Diseño y Esquema de Análisis Estadístico .................................................... 25

3.3 POBLACIÓN Y MUESTRA ......................................................................... 25

3.3.1 POBLACIÒN Y MUESTRA ................................................................... 25

3.3.2 SELECCIÒN DE LA UNIDAD DE ANALISIS ..................................... 25

4 CAPITULO IV REFERENCIAS Y ANEXOS ..................................................... 26

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1 CAPÍTULO I:

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1 Descripción de la realidad problemática

1.1.1 Problema a nivel mundial

Para observar la gravedad del problema de la influencia del marketing en el

incremento de ventas de la empresa textil “comercial Hogar, la Victoria, 2018” es

importante entender que desde hace mucho tiempo ha cambiado la manera de vender

un producto o servicio en el mundo, (Monsfer D. 2010) señala que hay cambios

importantes en las proyecciones de ventas, inversiones y futuras oportunidades, por ello

es importante el marketing en los futuros emprendimientos a nivel mundial como punto

de partida de intercambio tecnológico, de estrategias comercial, etc.

1.1.2 Problema a nivel continental

El problema tiene un paradigma, que el marketing es igual a mucho dinero, es

correcto si piensan en las estrategias como publicidad en televisión, en espectáculos y

anuncios en el cine, donde quieras hacer inversiones altas porque es un medio que

impacta y llega a más personas, incrementando el número de prospectos. (Coach

Rigoberto A., 2015). En Latinoamérica, hay más de 70 estrategia para generar

prospectos y donde no se requiere una inversión muy grande. Incluso, algunas

estrategias no requieren inversión económica y es porque son avanzadas. De manera

referida se aumenta en la economía el tamaño de negocios; referidos, alianzas

estratégicas, relaciones públicas, entre otras.

El Problema del marketing estratégico a nivel sudamericano, es que existen

competencias de la misma y se ven obligados a recurrir a una herramienta muy

importante en el comercio, para así conseguir el mayor número de clientes y la fidelidad

del mismo marketing (Pinta P. 2013) Indica que, con la ayuda de una campaña de
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marketing el producto llega a ser mucho más atractivo para el consumidor ya que se va

enfocado en las necesidades del segmento del mercado al cuál se está dirigiendo, por lo

tanto las ventas incrementa y rentabilidad aumenta porque se reduce los gasto que se

realiza una campaña de publicidad masivas, asimismo es más garantizado que las ventas

incrementa si se dirige el producto hacia quienes los necesitan.

1.1.3 Problema a nivel nacional

Por ello entendemos la poca información que manejan las Pymes en nuestro país

a la hora de vender o promocionar un producto y servicio. Según las estadísticas dadas

por la INEI, solo el 15% de las Pymes utilizan herramientas digitales, y el 10% se

mantiene activo por más de 1 año. La INEI, en el mes de diciembre del 2016 afirma que

se crearon 935mil 381 empresas en el Perú, donde el 40% de estas empresas fueron de

Lima y 54000 empresas peruanas cerraron durante su primer año y el 52%fueron de

Lima, es decir, 28000empresas. Por otro lado El Ministerio de la Producción ( Produce)

presentó el 21 de septiembre del año 2017, la plataforma Kit Digital que incluye

herramientas, servicios y capacitaciones en marketing y gestión empresarial que

permitirá a las mypes y pymes peruanas incrementar sus ventas. Según el viceministro

de Mype e industria, Marco Velarde, durante la presentación, dijo que las empresas que

utilicen esta plataforma generaran que las transacciones comerciales lleguen a duplicar

sus ventas a mediano plazo. Gracias a esta nueva iniciativa por parte del Ministerio de

Producción, las empresas que recién salen al mercado tendrán la oportunidad de obtener

hasta 7000 cursos gratuitos. Se estima sin embargo que las mypes en sectores

productivos pueden duplicar sus ventas si usan tecnología de información. Lo que se

busca es generar que las empresas entren al mundo digital.

La creación de nuevos mercados en el mundo de la economía se torna

preocupante, en el aspecto que mucho no son conocidos o producen el mínimo, y esto

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es provocado por la falta de interés o poca importancia al que podría ser una estrategia

como proyección de ventas. Esto se da porque los comerciantes de nuestro país creen

que apostar por el marketing es, tiempo, gastos, entre otros. Sin embargo no ven el

marketing como punto de partida a las proyecciones de ventas, facilidad de llegada a

sus consumidores como también una inversión bien remunerada.

1.1.1. Problema a nivel regional

Por otro lado, la idea del marketing es llegar al cliente de una manera efectiva y

eficaz, para ello hay que tener en cuanto al tipo de marketing para el tipo de producto y

servicios, esto creara en la empresa una mejor manera de vender para el aumento de

ventas, la confianza en la marca, la facilidad de vender, el mercado y a las personas

quienes nos dirigimos, entre otros. Para esto, el crecimiento de ventas no tan solo los

clientes lo generan, sino también las actividades y tipos de estrategias que generen una

rentabilidad asegurada.

1.1.4 Problema a nivel local

La empresa textil “Comercial Hogar”, se encuentra en la Victoria, se dedica al

rubro de la confección textil, elaborando prendas de vestir para damas tales como

blusas, abrigos, capas, pantalones, etc. Las cuales están hechas de la tela ston, de

angora, chalis, gasa y príncipe de gales. El diseño del producto es el inicio para los

procesos textil y de confecciones; por lo tanto, la clave fundamental radica en el diseño

y desarrollo del producto la cual es elaborada por ellos mismos. Buscando así

estrategias para operar en un mercado tan competitivo como es el textil, en este punto

la empresa “Comercial Hogar” se enfoca en la idealización de sus clientes a través de

sus estrategias de marketing tanto en el diseño, producto y ventas, siendo una marca

competitiva en el mercado debido a que los consumidores están más informados, lo que
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la empresa se exige cada vez más, para desarrollar nuevos productos que se diferencien

con adecuados cambios que mejoren la imagen de la empresa.

1.1.5 CEA

Se considera entonces que las mypes del Perú necesitan de la influencia del

marketing para la gestión comercial de sus ventas tanto en productos y servicios, como

también del uso constante de tecnología para facilitar las actividades de dichas

microempresas, de no ser así puede que su tiempo de vida sea corta en el mundo del

emprendimiento y su crecimiento económico no sea el esperado. Por ello consideramos

que este trabajo tiene como aporte infirmar y ayudar a los mypes en el conocimiento

del marketing como una estrategia para incrementar sus ventas.

1.1.6 Formulación del Problema

1.1.6.1 Problema General

¿Cómo influye el marketing estratégico en el incremento de ventas de la

empresa textil “Comercial Hogar, La Victoria - 2018”?

1.1.6.2 Problema Especifico

• ¿Cómo influye el incremento de ventas en la empresa textil “Comercial Hogar”, La

Victoria - 2018?

• ¿De qué forma influye las estrategias de marketing en la empresa “Comercial Hogar”,

La Victoria - 2018?

• ¿Cuáles son las estrategias de marketing para la empresa “Comercial Hogar”, La

Victoria - 2018?
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1.2 Justificación

1.2.1 Teórica

Escogimos este tema de investigación porque es una problemática no tan solo a

nivel nacional, sino que va más allá de las alianzas, uniones, entre otros, Ya que vemos

que interviene mucho la cultura, la tecnología y una visión global, para la competencia

de los mercados y futuras proyecciones, de esta manera para poder mejorar el desarrollo

en las perspectivas empresariales y su propia formación.

1.2.2 Social

Escogemos este trabajo para crear nuevas iniciativas y estándares de calidad

para futuras mypes con propuesta y visión en el mercado laboral, creemos que el

Marketing en estos tiempos debe ser una especialización como punto de partida y

llegada a sus consumidores y es una inversión bien remunerada.

1.2.3 Metodológica

El trabajo tiene una metodología teórica, la cual la información y datos

recolectados cuentan datos confiables para el mejor entendimiento de quienes puedan

estudiarlo, lo cual ayudara a futuros emprendimientos la implementación del marketing

y gestión en sus servicios y/o productos.

1.2.4 Practica

La investigación tiene una justificación practica-teorica ya que cuenta con

teorías basadas en también en la línea de investigación con las dos variables.

1.3 Objetivos

1.3.1 Objetivo general

Analizar el marketing estratégico en el incremento de ventas en la empresa textil

"Comercial Hogar", La Victoria 2018.

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1.3.2 Objetivos Específicos

• Analizar de qué manera interviene el marketing estratégico de los incrementos de

ventas de la empresa “Comercial Hogar”, La Victoria 2018.

• Conocer de qué manera actúa el marketing estratégico en el incremento de las ventas

en la empresa “Comercial Hogar”, La Victoria 2018.

• Determinar los tipos de estrategias de marketing que existen para el incremento de

ventas

1.4 Hipotesis

1.4.1 Hipotesis General

El Marketing estratégico influye en el incremento de ventas en la empresa textil

"Comercial Hogar" La Victoria 2018.

1.4.2 Hipotesis Especificos

• El marketing estratégico influye de manera positiva en el incremento de ventas de la

empresa “Comercial Hogar”, La Victoria 2018.

• El marketing estratégico actúa de forma correlacional en el incremento de ventas de la

empresa “Comercial Hogar”, La Victoria 2018.

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2 CAPITULO II

MARCO TEORICO

2.1 Antecedentes Bibliografico

2.1.1 Variable Independiente: MARKETING ESTRATEGICO

2.1.1.1 Antecedentes Nacional

Diaz, (2018). En su tesis titulada "Plan de marketing y el incremento de las ventas de

la empresa Isla de Canrash, San Marcos, Ancash 2018" los clientes de la empresa fueron la

población de estudio, manifestando una muestra de 35 clientes frecuentes el cual término

siendo establecida en base a una muestra por conveniencia. El método fue hipotético deductivo,

tipo aplicada, diseño no experimental, de corte transversal, nivel descriptivo correlacional, la

técnica que se manejo fue la encuesta, asumiendo como instrumento un cuestionario

constituido por 30 preguntas de las variables “plan de marketing y mejoramiento de ventas,

para la exactitud se manejó la escala de Likert. Se empleó para el proceso el instrumento

estadístico SPSS 24 y se determinó la confiabilidad del instrumento por medio del uso del alfa

de Cronbach, de esta manera se medió la correlación se manejó el método Spearman.

Finalmente se estableció que existe relación entre el plan de marketing y el incremento de

ventas, San Marcos, Ancash. Palabras clave: Plan de Marketing, incremento de ventas,

estrategia de ventas, estructura de la fuerza de ventas, entorno.

Baca, (2017). En su tesis titulada “Marketing mix y las ventas en la empresa Sebitex

company S.A.C. del distrito de San Juan de Lurigancho - Lima, 2017” la cual tiene como

objetivo determinar la relación entre el Marketing mix y ventas en la empresa Sebitex Company

SAC. La presente investigación es de estudio descriptivo correlacional, no experimental por su

temporalidad de corte transversal. La población es de 30 colaboradores que se va evaluar por

Censo. La validez del instrumento se hizo mediante el juico de 5 expertos y la confiabilidad

por el Alfa de Crombach, el cual arrojó 0.929 donde se concluyó que el Marketing Mix se
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relaciona significativamente con las Ventas en la empresa Sebitex Company SAC, donde se

obtuvo un nivel de correlación de Rho Spearman de 0.719 y una significancia de 0,000 que nos

indica que tenemos un coeficiente de correlación Perfecta. Dicha investigación se basa en la

relación significativa que existe entre las dimensiones de mi primera Variable las cuales son el

producto, precio, plaza y promoción con la variable 2 que es Ventas en la empresa de estudio

Sebitex Company SAC.

Cabrejos, (2018). En su tesis titulada "Estrategias de marketing mix para incrementar

el nivel de ventas de la empresa Transportes el Cumbe S.A.C. Chiclayo 2017, se plantea como

objetivo general: Determinar las estrategias de marketing para incrementar el nivel de ventas

de la Empresa Transportes El Cumbe S.A.C. Chiclayo 2017, entre las teorías que fundamentan

la investigación tenemos el Mix del Marketing sustentada por los especialistas Kotler &

Armstrong y la teoría de ventas por Jobber & Lancaster, el tipo de la investigación fue de tipo

descriptivo – propositivo, de diseño no experimental, la muestra se estableció en 64 clientes,

quienes fueron encuestados en un único momento para evaluar la percepción de ventas,

asimismo en la presente investigación se realizó un proyectado de las ventas en los servicios

económico y bus cama, habiéndose obtenido un incremento del nivel de ventas, teniendo en

cuenta las ventas proyectadas al 2018, ventas reales al 2017 y la propuesta del plan de

estrategias basadas en el mix del marketing, se obtuvo un incremento proyectado de 34.32%

en las ventas de un semestre a otro. Por lo cual las estrategias de marketing propuestas serán

efectivas para la empresa.

2.1.1.2 Antecedentes Internacional

Cometivos, (2017). El presente desarrollo del proyecto de investigación titulado

“Estrategias de Marketing y su Influencia en el Incremento de Ventas de la Empresa Natura

Royal Plaza, Los Olivos – 2017” tuvo como objetivo general determinar la relación entre las

variables implementación del Plan de Marketing y el nivel de crecimiento económico El tipo

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de estudio realizado fue básico con un nivel de investigación descriptivo, o diseño no

experimental y transversal, debido a que existe una población mínima en la Empresa Natura,

Royal Plaza, se considera adecuado extenderlo a empresas de del mismo rubro empresarial

pertenecientes al distrito de Los Olivos, la recolección de datos se obtuvo a través de la encuesta

la cual se realizó mediante cuestionario de 15 preguntas con 5 alternativas de respuesta,

posteriormente la información fue procesada con el programa estadístico SPSS versión 24.0 y

se elaboró la conclusión y recomendaciones Los resultados obtenidos a través de la encuesta,

cuyo instrumento ent fue del cuestionario tipo Likert, se les aplicó la prueba de correlación

Test de Spearman a un nivel de significación de 0.05 mediante lo cual se concluyó, de acuerdo

a los resultados obtenidos, que existe una relación significativa entre las Estrategias de

Marketing y el Incremento de las Ventas. .

Diaz, (2016). Se realizó la investigación titulada “El marketing digital y su influencia

en el incremento de las ventas en la tienda 247 – Interbank, Jesús María 2016” estudio cuyo

propósito fue determinar si el uso del Marketing Digital influye en el incremento de las ventas,

se realizó con una población de 224 personas utilizando una muestra de 142. Los datos fueron

recolectados por la técnica de la encuesta utilizando como instrumento el cuestionario,

conformado por 20 preguntas en escala tipo Likert. la validación del instrumento se realizó por

opinión de expertos y la Confiabilidad del mismo se calculó a través del alfa de Cronbach. Una

vez recolectados los datos estos fueron procesados y analizados en el programa estadístico

SPSS. Ante la conclusión que el uso del Marketing Digital influye significativamente en el

incremento de las ventas Tienda en 247 - Interbank, Jesús María, 2016

Villoslada, (2017). En su tesis titulada, “El marketing y su relación con el incremento

de las ventas de la pequeña empresa “alpierz eirl”, en la provincia constitucional del Callao,
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año 2017.” El objetivo general de la tesis estimó la relación del marketing con el incremento

de ventas de la pequeña empresa Alpierz EIRL, esta investigación estuvo conformada por una

población de 150 clientes potenciales, de los cuales se tomó una muestra de 108, los datos

fueron recolectados en base a una pregunta técnica en un cuestionario que consta de 16 ítems;

Obteniendo como resultado final, el marketing si tiene relación con el incremento de ventas en

la pequeña empresa Alpierz EIRL. Palabras claves: Publicidad, Marketing, Mercado, Ventas.

2.1.2 Variable Dependiente: VENTAS

2.1.2.1 Antecedentes Nacional

Obregon, (2018). En su tesis titulada, "Estratégia de marketing e incremento de venta

en la Envasadora Andina SCRL, San Juan de Lurigancho, 2018" Determinar la relación entre

la estrategia de marketing e incremento de venta en la Envasadora Andina scrl, san Juan de

Lurigancho, 2018. Dicha investigación es de nivel descriptivo-correlacional con un diseño no

experimental de corte transversal .para lo cual, se trabajó con 50 clientes de la empresa

envasadora andina se utilizó una técnica de encuesta y un instrumento de cuestionario de 30

ítems para cada variable. Los datos recopilados en la investigación se procesaron en el software

informático de SPSS v.21, luego de la recolección y procedimiento de datos, se contrastó la

prueba de hipótesis mediante la prueba estadística de Spearman, lo cual concluyó mediante los

resultados que existe correlación entre estrategia de marketing y ventas de la empresa

envasadora anadina, con una prueba de hipótesis de correlación de 0,371 con un nivel de

significación bilateral de 0.044, para lo cual se aceptó la hipótesis alterna .

Martinez, (2018). En su tesis titulada, “El marketing mix y su influencia en el

incremento de ventas en el grifo Dennis S.A.C. Callao, 2018” La metodología de la

investigación que se utilizó fue de tipo aplicada, de nivel explicativo causal con un diseño no

experimental de corte transversal. La muestra estuvo representada por 368 clientes con una
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población de 9000 personas, cabe resaltar que para la recolección de datos se elaboró un

cuestionario de tipo Likert. Se realizó el análisis inferencial mediante el Rho Spearman para la

contrastación de las hipótesis, el cual los resultados arrojaron que el marketing mix sí influye

en el incremento de ventas (0.000<0.05) con una correlación positiva débil (36,4%), el

producto con un nivel medio (51,1%), seguido del precio con un nivel débil (22.5%), la

promoción con un nivel muy débil (17,9%) y por último a la plaza con un nivel débil (27,8%).

Soriano, (2015). En su tesis titulada, “Aplicaciòn estratégica de marketing para

incrementar las ventas de los productos alimenticios UPAO”. El tipo de investigación fue

descriptivo – aplicativo y el diseño de investigación fue no experimental – transversal; la

metodología aplicada, fue la técnica de encuestas y el instrumento para la recopilación de datos,

fue la entrevista, observación y cuestionario. Para el desarrollo de las estrategias de marketing

se debe mantener una comunicación activa con los clientes a través del correo corporativo,

ofrecer descuentos por ventas al por mayor, recoger testimonios de los clientes y hacer uso de

las redes sociales, a través del facebook. Se concluyó proponiendo cinco planes de acción

específicos: contratación de personal, publicidad, venta de otros productos, y posicionamiento

en la mente del consumidor; mediante el establecimiento de un logotipo y slogan del centro de

producción: Panificadora UPAO…….rico y natural.

De Freitas, (2017). En su tesis titulada, “PROPUESTA DE MARKETING CON EL

FIN DE INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA EMPRESA ARRENDAUTO S.A”. Se

realizó una encuesta a los clientes para conocer sus preferencias, se entrevistó al personal de

servicio al cliente y ventas para conocer las posibles causas que originen la decaída de las

ventas. Por último, se entrevistó a diferentes Gerentes para conocer la situación de la industria.

Los resultados más relevantes fueron: el 75% del personal afirmó que una posible solución

para disminuir las quejas es renovar la flota. Basado en estos resultados de la investigación, en

el capítulo tres, se desarrolla la propuesta de marketing. Se define las estrategias de

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segmentación, posicionamiento, marketing mix y financiero. Las estrategias son a) incrementar

los convenios empresariales, b) promover las ventas por medios digitales, y c) disminuir el

costo promedio por agencia. Se pronostica un escenario optimista del crecimiento de las ventas

del 24%.

2.1.2.2 Antecedentes Internacional

Camargo, Rocha & Costa (2016), en la investigación titulada: Estratégias de marketing

no processo de internacionalização de franquias brasileiras, (Tesis de Pregrado), Universidad

Católica Portuguesa, Brasil,cuyo objetivo fue Analisar a influência das estratégias de marketing

sobre o processo de internacionalização das franquias brasileiras considerando os diferentes

estágios que estas se encontram na atuação internacional, y los resultados obtenidos fueron

Verifica-se que as redes de franquias entrevistadas praticam a padronização do seu marketing

mix, mas possuem menor preocupação com as atividades de coordenação, concentração e

integração dos movimentos de marketing.

Meneses (2014), en su tesis de maestría titulada “Propuesta de mejoramiento de la

gestión de ventas de las PYME del sector de consumo masivo en el Distrito Metropolitano de

Quito” para la Universidad Andina Simón Bolívar (Ecuador), buscó desarrollar una iniciativa

que ocasionó cambios favorables en la gestión de ventas de las pequeñas empresas

comercializadoras productos perecibles en el Distrito de Quito (Ecuador). Con dicha finalidad,

el autor analizó la problemática de la empresa, realizó un estudio de mercado y elaboró un plan

estratégico que permitió mejorar el desempeño de la organización. Aunque el autor no

desarrolla el marco metodológico de la investigación, se puede inferir que su estudio fue mixto,

ya que utilizó una guía de entrevista (cualitativo) y un cuestionario con preguntas cerradas

(cuantitativo). Los participantes del estudio fueron cinco propietarios de PYME’s y 96

colaboradores de las empresas que dieron las facilidades para la ejecución del trabajo de campo.

Con los datos recolectados y analizados, el autor pudo concluir que la gestión de ventas requería
 19

de una planificación y control exhaustivos, con la finalidad de cumplir con las metas

comerciales predefinidas; además, los empresarios encuestados coincidieron en afirmar que

debe haber un cambio en el estilo de dirección de las organizaciones empresariales, procurando

que el personal esté capacitado, especializado y tenga un buen manejo de las tecnologías de

información y comunicación. Finalmente, la relevancia de dicha investigación exige que las

universidades y demás instituciones de educación superior 6 en Ecuador desarrollen programas

en conjunto con los microempresarios, ya que ello posibilitará que sus estudiantes puedan

contribuir al desarrollo y crecimiento de estas pequeñas empresas.

Somarriba (2015), en su tesis doctoral titulada “Actividad emprendedora en el

desarrollo económico local. Evidencias para el caso de Nicaragua y Municipio de León, 2000-

2013” para la Universidad de Alcalá (España), pretendió analizar si había o no relación entre

la actividad emprendedora y el desarrollo económico local en las pequeñas empresas de

Nicaragua. La investigación fue de tipo mixto (cualitativo y cuantitativo), trabajó bajo un

enfoque económico y el análisis fue de tipo multinivel (abordó a las pequeñas empresas y al

entorno empresarial). Además, dicha investigación empleó el método descriptivo no

experimental y de corte transeccional. Para el abordaje cuantitativo, los participantes fueron

614 microempresarios a los cuales se les aplicó un cuestionario; y cualitativamente, se

entrevistó a los mismos participantes. Para el análisis estadístico se calculó la regresión lineal

y múltiple, a través de los cuales se midió la existencia de una relación entre la actividad

emprendedora (variable dependiente) y otras variables independientes (producto bruto interno,

empleo, desempleo e índice de desarrollo humano). Luego del proceso de recolección de datos,

la autora pudo concluir que el emprendimiento ha propiciado el crecimiento de muchas

microempresas ya que posibilitó el crecimiento y desarrollo económico de las organizaciones

en su conjunto. Se consideró a dicha investigación como importante, puesto que en Nicaragua

 20

ha permitido el desarrollo de nuevos proyectos de investigación centrados en la microempresa

como un motor que empuja el desarrollo de la economía.

2.2 BASES TEORICAS

En la presente investigación, fue materia de estudio dos variables, Marketing estratégico e

Incremento de ventas. El marketing estratégico que se da en toda empresa detallara paso a paso

las estrategias necesarias que se aplican para obtener un eficiente desempeño tanto en las ventas

como mejorar la imagen y marca de la empresa

2.2.1 Marketing

El marketing trata de identificar y satisfacer las necesidades humanas y sociales. Una de

las mejores y más cortas definiciones de marketing es “satisfacer las necesidades de manera

rentable. Marketing es la actividad o grupo de entidades y procedimientos para crear,

comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los consumidores, clientes,

socios y la sociedad en general.

Según Philip Kotler Y Kevin Lane (2017, p.5) Una de las mejores y más cortas

definiciones de marketing más simple es la siguiente: marketing es la gestión de relaciones

redituables con los clientes.

2.2.1.1 Estrategias de Marketing

Los cuatro pasos principales del diseño de una estrategia de marketing orientada hacia

el cliente. En los dos primeros, la empresa selecciona a los clientes que atenderá (Philip Kotler,

Gary Armstrong 2013, p. 196)

2.2.1.1.1 Segmentación del Mercado

Se debe dividir el mercado meta en segmentos principales para generar valor y

desarrollar un mejor manejo de marketing estratégico para crear relaciones fuertes, rentables y

a largo plazo con los clientes. (Philip Kotler Y Kevin Lane 2013, p.27)
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2.2.1.1.2 Diferenciación

Hacer en realidad diferente la oferta de mercado para crear un mayor valor para el

cliente.(Philip Kotler, Gary Armstrong 2013, p. 196)

2.2.1.1.3 Posicionamiento

Organizar una oferta de mercado para ocupar un lugar claro, distintivo y deseable en

relación con productos competidores en las mentes de los consumidores meta. (Philip Kotler,

Gary Armstrong 2013, p. 196)

2.2.1.2 Procesos de Marketing

Como primer paso, los mercadólogos necesitan comprender las necesidades y deseos

de los clientes y del mercado en el cual operan. Examinaremos cinco conceptos fundamentales

del cliente y del mercado: necesidades, deseos y demandas; ofertas de mercado (productos,

servicios y experiencias); valor y satisfacción; intercambios y relaciones; y mercados. (Philip

Kotler, Gary Armstrong 2013, p. 38)

2.2.1.2.1 Necesidades y Deseos

Las necesidades humanas son estados de carencia percibida. Los deseos son moldeados

por la sociedad y se describen en términos de los objetos que satisfarán esas necesidades(Philip

Kotler, Gary Armstrong 2013, p. 38)

2.2.1.2.2 Ofertas de Mercado

Es importante determinar el precio al producto que vaya de acuerdo no tan solo al

tangible, sino a la marca y al mercado, para generar no tan solo competencia sino relación con

el cliente. (Philip Kotler, Gary Armstrong 2013, p. 27)

 22

2.2.1.2.3 Intercambio y Relaciones

El marketing consiste en acciones para crear, mantener y hacer crecer las relaciones

deseables de intercambio con públicos meta que impliquen un producto, un servicio, una idea

u otro objeto. (Philip Kotler, Gary Armstrong 2013, p. 39)

2.2.1.3 Construcción de Relaciones con los Clientes

Hace referencia a un proceso importante entre el marketing y el cliente de manera

directa. Entender las necesidades del mercado y de los clientes, diseñar una estrategia de

marketing orientada al cliente y generar un programa de marketing y por ultimo construir y

gestionar relaciones rentables con los clientes. (Philip Kotler Y Kevin Lane 2017, p.13)

2.2.1.3.1 Valor del cliente

Evalúan la diferencia entre todos los beneficios y todos los costos existentes en el

mercado, en relación con las demás ofertas de la competencia, sin embargo actúan según su

valor percibido. (Philip Kotler Y Kevin Lane 2017, p.14).

2.2.1.3.2 Satisfacción del cliente

Depende del desempeño percibido de un producto en relación con las expectativas del

cliente, lo cual puede llevar a la lealtad y por lo tanto crear rentabilidad a la empresa que

promueva la mejor experiencia. (Philip Kotler Y Kevin Lane 2017, p.14).

2.2.1.3.3 Niveles y Herramientas de Relaciones con los Clientes

Las empresas pueden construir relaciones con los clientes a muchos niveles,

dependiendo de la naturaleza del mercado meta. Los mercadólogos pueden utilizar

herramientas de marketing específicas para desarrollar vínculos más fuertes con los clientes y

sus márgenes. (Philip Kotler Y Kevin Lane 2017, p.17).

 23

2.2.1.3.4 Administración de las relaciones con los clientes

Proceso general de construir y mantener relaciones rentables con los clientes al entregar

satisfacción y valor superior al cliente. (Philip Kotler Y Kevin Lane 2017, p.13).

2.2.2 Incremento de Ventas

2.2.2.1 Entorno de Ventas

Existen varias fuerzas del entorno que tienen un efecto en la manera como se realizan

las ventas y su misma administración. (Jobber & Lancaster, 2012, pag.112).

2.2.2.1.1 Fuerza de Comportamiento

Los consumidores experimentan estándares más altos en calidad de productos y

servicios, por ende las ventas y el producto deben ajustarse a dicha variedad de influencias y

expectativas esperadas. (Jobber & Lancaster, 2012, pag.112).

2.2.2.1.2 Fuerza Tecnológica

El uso de computadoras, celulares, correos, etc ayudan a una planeación diaria y

contable. La creación de oficinas virtuales que reduce costo y tiempo y facilita la

comunicación, así como los canales de ventas; el internet, televisión y teléfono. (Jobber &

Lancaster, 2012, pag.115).

2.2.2.1.3 Fuerza Administrativa

Se desarrolla nuevas estrategias para mejorar la efectividad de las ventas como uso de

marketing directo cuando se intenta conseguir y retener clientes estableciendo contacto con

ellos sin un intermediario, el objetivo es lograr una respuesta directa del cliente. Y la

importancia de la capacitación y calificación profesional. (Jobber & Lancaster, 2012, pag.116).

2.2.2.2 Estrategias

En la actualidad, la fuerza de ventas debe contar con muchas habilidades para competir

con éxito. Pasaron los días en que el personal de ventas requería solo buena presentación y
 24

habilidades para cerrar el trato y alcanzar el éxito. En la actualidad, vender requiere una amplia

gama de habilidades. (Jobber & Lancaster, 2012, pag.5).

2.2.2.2.1 Retener y Eliminar Clientes

Es vital dedicar recursos considerables a la retención de clientes existentes que compran

grandes volúmenes, tienen un potencial alto y son muy redituables. (Jobber & Lancaster, 2012,

pag.5).

2.2.2.2.2 Marketing del Producto

Planear y realizar una presentación de ventas, ya sea por internet, ayuda a brindar la

información actualizada y más completa con mayor rapidez acerca del producto. (Jobber &

Lancaster, 2012, pag.6).

2.2.2.2.3 Satisfacer Necesidades y Agregar Valor

El representante moderno debe tener la habilidad de identificar y satisfacer las

necesidades del cliente. Algunos clientes no reconocen que tienen una necesidad. (Jobber &

Lancaster, 2012, pag.7)

 25

3 CAPITULO III

METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION

3.1 Metodología de la Investigación

La investigación se inició como descriptivo-correlacional con un diseño no

experimental de corte transversal, evaluando el fenómeno mediante las variables “Marketing”

e “Incremento de ventas”.

3.2 Diseño y Esquema de Análisis Estadístico

VARIABLES, OPERACIONALIZACIÓN

VARIABLE INDEPENDIENTE: “Marketing”

VARIABLE DEPENDIENTE: “Incremento de ventas”

OPERACIONALIZACIÒN: Se encuentra definido en la “Matriz de consistencia

de la sección ANEXOS”

3.3 POBLACIÓN Y MUESTRA

3.3.1 POBLACIÒN Y MUESTRA

La población a deducir estuvo conformada por 50 participantes con la predisposición

de apoyar en el desarrollo de la investigación.

3.3.2 SELECCIÒN DE LA UNIDAD DE ANALISIS

El método para definir una población aproximadamente homogénea fue:

1º. Objeto y campo de estudio de la investigación.

2º. Los participantes, pueden ser trabajadores, personal administrativo, directivo de

la empresa o personas dedicadas al rubro textil.

 26

4 CAPITULO IV

REFERENCIAS Y ANEXOS

Baca, B. (2017). "Marketing mix y las ventas en la empresa Sebitex company S.A.C, del distrito

de San Juan de Lurigancho - Lima, 2017" Universidad Cesar Vallejo. Marketing mix

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Lurigancho - Lima, 2017 (ucv.edu.pe)

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ACCESO A CREDITOS FINANCIEROS DE LAS PEQUEÑAS Y MEDIANAS

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internacionalização de franquias brasileiras

Cometivos, Z. (2017). "Estrategias de marketing y su influencia en el incremento de ventas de

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empresa Natura, Royal Plaza, Los Olivos - 2017” (ucv.edu.pe)

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incrementar las ventas en la empresa Arrendauto S.A. (ug.edu.ec)

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Canrash, San Marcos, Ancash 2018" Universidad Cesar Vallejo. “Plan de marketing
 27

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2018”. - CORE

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247 - Interbank, Jesús Maria, 2016" Universidad Cesar Vallejos. ”El marketing digital

y su influencia en el incremento de las ventas en la tienda 247 - Interbank, Jesús maría,

2016” (ucv.edu.pe)

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influencia en el incremento de ventas en el grifo Dennis S.A.C. Callao, 2018

(ucv.edu.pe)

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de consumo masivo en el Distrito Metropolitano de Quito”. UASB-Digital: Propuesta

de mejoramiento de la gestión de ventas de las PYME del sector de consumo masivo

en el Distrito Metropolitano de Quito

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SCRL, San Juan de Lurigancho, 2018" Universidad Cesar Vallejo. Estratégia de

marketing e incremento de venta en la Envasadora Andina SCRL, San Juan de

Lurigancho, 2018 (uchile.cl)

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Marketing | Cliente (scribd.com)

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el caso de Nicaragua y Municipio de León, 2000-2013”. Actividad emprendedora en el

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2000-2013 - Dialnet (unirioja.es)

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marketing para incrementar las ventas de los productos alimenticios UPAO

Villoslada, A. (2017). "El marketing y su relación con el incremento de ventas de la pequeña

empresa "ALPIERZ EIRL", en la provincia constitucional del Callao, Año 2017"

Universidad Cesar Vallejo. El marketing y su relación con el incremento de ventas de

la pequeña empresa “Alpierz EIRL”, en la provincia constitucional del Callao, año 2017

(ucv.edu.pe)
 29

VARIABLES DEFINICIÓN DEFINICIÓN DIMENSIONES INDICADORES ITEMS

CONCEPTUAL OPERACIONAL

“marketing es la Se obtendrán datos de las Estrategias de ventas Segmentación del mercado 3

gestión de relaciones consideraciones necesarias Diferenciación 1

redituables con los mediante el método de la Posicionamiento 2

Marketing clientes.” Kotler & Lane Encuesta y determinar la Procesos Necesidades y deseos 1

(2017, pag.5) influencia que tiene el Demanda 1

marketing estratégico en la Oferta del mercado 1

empresa textil "Comercial Intercambio y relaciones 2

Hogar", la victoria - 2018. Construcción de Valor de Cliente 3

Una relación, idéntica se Relaciones con los Satisfacción del cliente 1

establecerán con los demás clientes Herramienta de relación 1
componentes de los Administración de relación 1
indicadores.
 30

Las ventas incluyen Se obtendrán datos de Entorno de Ventas Fuerza de Comportamiento 2

un conjunto completo de las consideraciones Fuerza Tecnológica 3

Incremento de principios, técnicas y necesarias mediante el Fuerza Administrativa 1

Ventas habilidades en esencia método de la Encuesta. Una Estrategias Retener y Eliminar clientes 2

personales, y que cubre una relación, idéntica, se Marketing del Producto 2

amplia gama de tipos establecerán con los demás Satisfacer Necesidades y 2

diferentes de ventas (Philip componentes de los Agregar Valor

Kotler Y Kevin Lane 2017, indicadores.

p.4)
 31

MARKETING
ESTRATEGIAS DEL MARKETING 1 2 3 4 5
SEGMENTACION DEL MERCADO ESCALA
1 ¿Sera importante dividir un mercado en grupos de compradores que tienen diferentes necesidades?
2 ¿ Se debe requerir productos o programas de marketing separados?
3 ¿ Considera que los segmentos podria crear relaciones fuertes, rentables y a largo plazo con los clientes.?
DIFERENCIACION ESCALA
4 ¿La empresa deberia hacer una diferenciacion en la oferta del mercado?
POSICIONAMIENTO ESCALA
5 ¿La empresa tendrá que ocupar un lugar claro, distintivo y deseable en relación con productos competidores?
6 ¿La empresa tiene que posicionarse en las mentes de los consumidores metas?
PROCESOS DE MARKETING
NECESIDADES Y DESEOS ESCALA
7 ¿La empresa deberia considerar importante las necesidades físicas, sociales, e individuales?
OFERTAS DEl MERCADO ESCALA
8 ¿Los consumidores se satisfacerian mediante ofertas de la empresa "textil Hogar"?
INTERCAMBIO Y RELACIONES
9 ¿La empresa deberia crear, mantener y hacer crecer relaciones deseables de intercambio con el publico objeivo?
10 ¿ Considera importante tener un publico determinado es decir meta para llegar a ellos de manera eficiente?
CONSTRUCCION DE RELACIONES CON LOS CLIENTES
VALOR DEL CLIENTE
11 ¿ Considera importante que la empresa construya relaciones con el cliente con un alto valor de calidad?
12 ¿Es importante promover la mejor experiencie y asi tener lealtad por sus clientes que creen rentabilidad?
13 ¿La empresa debe considerar importante promoveer la mejor experiencia y desempeño de sus productos.
SATISFACCION DEL CLIENTE
14 ¿La empresa debe utilizar herramientas de marketing para desarroollar vinculos mas fuertes con los clientes?
HERRAMIENTA DE RELACION ESCALA
15 ¿considera que la empresa deba de tratar de construir y mantener relaciones rentables con los cliente?
ADMINISTRACION DE RELACIONES ESCALA
16 ¿La empresa debe administrar el desarrollo que existe entre sus clientes y su producto?
 32

INCREMENTO DE VENTAS
ENTORNO DE VENTAS 1 2 3 4 5
FUERZA DE COMPORTAMIENTO ESCALA
17 ¿Considera que los clientes realizan nuevas experiencias con nuevos productos?
18 ¿ considera que los estandares de los clientes aumentan con el tiempo?

FUERZA TECNOLOGICA ESCALA

¿Considera que el uso de computadoras y tecnologias ayudan a un mejor manejo contable en la empresa comercial
19 textil?
20 ¿ considera que es beneficioso el uso de oficinas virtuales ya que reducen costo y tiempo en la empresa textil hogar?
21 ¿ considera que los canales de ventas hoy en dia son el internet y television?
FUERZA ADMINISTRATIVA ESCALA
¿ Considera muy importante la capacitacion y calificacion profesional del
22 personal?
ESTRATEGIAS
RETENER Y ELIMINAR CLIENTES ESCALA
23 ¿ Considera que se debe dedicar una mayor atencion a los clientes especiales?
24 ¿ considera que es mas rentable mantener satisfecho a un cliente frecuente que captar uno nuevo?
MARKETING DEL PRODUCTO ESCALA
25 ¿ considera que se debe realizar una presentacion productos por internet?
26 ¿Considera que la imformacion mediante una pagina web es factible?
SATISFACCION Y VALOR ESCALA
27 ¿se debe identificar y satisfacer la necesidad del cliente?
¿ considera que la empresa textil hogar debe identifica el problema del cliente con la finalidad de convencer en comprar
28 el producto
33