3.

2 Mercado de negocios
También es conocido como mercado de
organizaciones, está formado por individuos y
organizaciones que adquieren productos, materias
primas y servicios para la producción de otros
bienes y servicios para consumo final u otro fin
posterior.

Este tipo de mercado se divide en:

 Mercado del fabricante o industrial: formado por todas las empresas que adquieren
productos con el fin de aplicarlos a la fabricación de otros productos. Abarca lo que son las
empresas:

- Manufactureras
- Productoras agrícolas
- De la industria de construcción
- Extractivas
- De transformación entre otras

 Mercado del revendedor o intermediario: formado por empresas

que adquieren productos o servicios para volverlos a vender o rentar sin ninguna
transformación sustancial y que adquieren utilidades por esta operación. Está conformado
por:

- Mayoristas
- Minoristas
- Vendedores independientes
- Agentes o corredores (intermediarios que le agregan valor a la operación de venta)
 Mercado de instituciones y de gobierno: formado por las instituciones pertenecientes al
gobierno o al sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus funciones.
Este mercado no persogue fines ni de consumo personal ni de lucro, sino que sus fines son
para el mantenimiento de la sociedad como:

- Transporte
- Drenaje
- Pavimentación
- Limpieza
- Educación
- Alumbrado público, etc.

3.2.1 Características de los mercados de negocios

 Las organizaciones compran cantidades mucho más grandes que los consumidores
individuales.

 Los vendedores en el mercado de negocios trabajan con un número menor de clientes que en
el mercado de consumidores.

 El volumen de las ventas es muy grande pues las organizaciones lo requieren para sus
procesos de producción y sus funciones.

 La relación entre el proveedor del mercado y el cliente – organización es muy cercana pues las
operaciones que realizan entre ellos son muy valiosas e importantes.

 La demanda inelástica, los pedidos de las empresas no se ven afectados por los cambios de los
precios, pues es difícil encontrar sustitutos satisfactorios rápidamente.

 Los encargados de hacer las compras están más especializados e influyen significativamente
en el manejo de los costos y la calidad para el producto final.

 El proceso de compra es complicado pues se requiere conocer con claridad las necesidades,
una buena búsqueda de proveedores e identificar y tomar las decisiones para las ofertas más
ventajosas.
 3.2.2 Comportamiento de compra de negocios
DEFINICIÓN: El comportamiento de compra de las empresas y organizaciones son las acciones,
conductas y decisiones que toman a la hora de realizar un proceso de compra.

En dicho proceso la empresa realiza las siguientes acciones:

- Determinar que productos y servicios se necesitan para sus negocios y operaciones.

- Evaluar y comparar a los proveedores y a sus productos y servicios.
- Decidir la opción de oferta que mejor le convenga al negocio.

Este comportamiento de compra se ve influenciado por las distintas situaciones de compra que
se presentan:

 Recompra directa: Es una compra rutinaria donde el comprador vuelve a solicitar un pedido a
los proveedores habituales manteniendo las mismas condiciones de los pedidos anteriores.

- El grado de incertidumbre es mínimo.

- El requerimiento de información también es mínimo.
- Las decisiones se adoptan de una manera automática.

 Recompra modificada: En esta los compradores se plantean modificar las condiciones de

compra estimando que con ello pueden obtener ciertos beneficios como por ejemplo
reducción de costes, mejora de calidad en el servicio, etc.

Pueden cambiar:
- Las especificaciones del producto.
- Las condiciones de entrega.
- La forma de pago.
- Los proveedores.

 Nueva compra: Cuando la organización se plantea por primera vez la compra de un producto
o servicio.

Se toma decisiones sobre:

- Las especificaciones del producto.
- Las condiciones y plazos de entrega.
- La forma de pago.
- La calidad del servicio.
- La búsqueda y selección de proveedores, etc.
 En esta situación la incertidumbre en las decisiones y la necesidad de información pueden ser
elevadas.

El proceso cuando se realiza una compra por primera vez pasa por las siguientes 8 etapas:

1. Reconocimiento del problema.

(¿Por qué surge la necesidad de realizar la compra?)

2. Determinación de soluciones.
(¿Qué tipo de bienes o servicios deben considerarse?, ¿Qué cantidades se necesitan?)

3. Especificación del producto.

4. Búsqueda de proveedores.

5. Petición de propuestas.

6. Evaluación de propuestas y selección de proveedores.

7. Procedimiento de pedido.

8. Evaluación de la compra.

Tirado, D. M., Ruiz, E., Bergero, F., & Meza, E. (2013). Fundamentos de marketing.

Publicacions de la Universitat Jaume I, Servei de Comunicació i Publicacions.

http://repositori.uji.es/xmlui/bitstream/handle/10234/49394/s74.pdf

ABC Color. (2019, 12 junio). CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DE NEGOCIOS.

https://www.abc.com.py/articulos/caracteristicas-del-mercado-de-negocios-

24255.html
Universidad de Jaén. Área de Comercialización e Investigación de Mercados. (s. f.). TEMA

5. EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y DE LAS ORGANIZACIONES.

Universidad de Jaén. http://www4.ujaen.es/~osenise/tema%205.pdf