2°PARCIAL Gestión Estratégica

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
EMPRESA
“PRODUCTOS FRUTILLITA”
GESTIÓN ESTRATÉGICA Y TOMA DE DECISIONES
DOCENTE : MAE. Antonio Jordán Jimeno
INTEGRANTES:
1. Baldivieso Callisaya Vanessa Claudia

2. Churqui Mamani Juan Daniel
3. Maceres Fernández Claudia Alexandra
4. Reguerin Espinoza Abraham Jorge
5. Saravia Averanga Jael Katherine
La Paz – Bolivia
2022
ÍNDICE
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA PARA LA EMPRESA “PRODUCTOS FRUTILLITA” ................................................4
1. PRIMERA ETAPA: ..............................................................................................................................4
1.1. Principios empresariales ...........................................................................................................4
2. SEGUNDA ETAPA: .............................................................................................................................6
2.1. Diagnóstico estratégico FODA ..................................................................................................6
ANEXOS: Formularios utilizados para el relevamiento de información ................................................8
2.2. PCI (Perfil de Capacidad Interna) ............................................................................................11
2.2.1. Preparación de la información preliminar. .....................................................................11
2.2.2. Conformación de grupos estratégicos ............................................................................11
2.2.3. Identificación de Fortalezas ............................................................................................11
2.2.4. Identificación de Debilidades ..........................................................................................12
2.2.5. Priorización y calificación de factores. ............................................................................12
2.3. POAM (Perfil de Oportunidades y Amenazas) ........................................................................13
2.3.1. Información primaria de la Empresa “Productos Frutillita” ............................................13
2.3.2. Identificación de oportunidades y amenazas .................................................................14
2.3.3. Selección de áreas de análisis .........................................................................................16
2.3.4. Priorización y calificación de factores. ............................................................................16
2.4. Análisis del PC (Perfil Competitivo) .........................................................................................16
2.4.1. Análisis estructural de la industria ..................................................................................16
2.4.2. Análisis del competidor ..................................................................................................18
2.4.3. Análisis de la evolución de la industria ...........................................................................19
3. TERCERA ETAPA: .............................................................................................................................20
3.1. Direccionamiento Estratégico .................................................................................................20
3.1.1. Misión de la Empresa......................................................................................................20
3.1.2. Visión de la empresa .......................................................................................................20
3.1.3. Estrategias ......................................................................................................................20
3.1.4. Objetivo General .............................................................................................................21
3.1.5. Objetivos Estratégicos ....................................................................................................21
3.1.6. Árbol de objetivos ...........................................................................................................21
4. CUARTA ETAPA: ..............................................................................................................................22
4.1. Proyección Estratégica............................................................................................................22
2
4.2. Mapas estratégicos.................................................................................................................22

4.3. Mapa Estratégico Genérico ....................................................................................................23
4.4. Mapa Estratégico Global Products..........................................................................................23
4.5. Mapa estratégico banco de la producción ..............................................................................24
5. QUINTA ETAPA ...............................................................................................................................25
5.1. Alineamiento estratégico .......................................................................................................25
5.1.1. Alineamiento vertical ......................................................................................................25
5.1.2. Alineamiento horizontal .................................................................................................26
5.1.3. Alineamiento integral .....................................................................................................27
6. SEXTA ETAPA ..................................................................................................................................29
6.1. Plan operativo.....................................................................................................................29
6.2. Cronograma de actividades ....................................................................................................30
7. SÉPTIMA ETAPA: .............................................................................................................................34
7.1. Monitoreo y evaluación estratégica .......................................................................................34
7.1.1. Monitoreo Corporativo ...................................................................................................34
7.1.2. Monitoreo Funcional. .....................................................................................................34
7.1.3. Monitoreo Operativo. .....................................................................................................34
7.1.4. Requisitos para el logro de objetivos del monitoreo ......................................................34
3
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA PARA LA EMPRESA “PRODUCTOS FRUTILLITA”

1. PRIMERA ETAPA:
1.1. Principios empresariales
Matriz de Valores Corporativos de Productos Frutillita

GRUPO DE REFERENCIA Colaboradores Clientes Sociedad Estado Proveedores
VALORES CORPORATIVOS P
1. Calidad 4 SI SI SI SI SI
2. Ética 3 NO SI SI SI NO
3. Discreción 3 SI NO NO NO SI
4. Equidad 4 NO NO SI SI SI
5. Justicia 4 SI NO NO SI SI
6. Responsabilidad 5 SI SI S SI SI
7. Integridad 4 SI SI S SI SI
8. Verdad 4 NO SI SI SI SI
9. Probidad 5 NO SI S NO NO
10. Producción 5 SI SI NO NO SI
11. Productividad 4 SI SI NO NO SI
12. Cumplimiento de normas 5 SI NO NO NO SI
13. Competitividad 3 NO NO SI NO NO
14. Lealtad 4 SI SI NO NO NO
15. Honestidad 4 SI SI NO NO SI
16. Respeto 4 SI SI SI SI SI
17, Seguridad 3 SI NO NO NO SI
18. Compromiso 4 SI NO NO NO SI
19. Dignidad 3 NO SI SI SI NO
20. Reciprocidad 4 SI SI NO SI NO
21. Solidaridad 4 SI SI SI SI SI
22. Igualdad de genero 5 SI SI SI SI SI
23. Transparencia 4 SI NO NO SI SI
24. Accesibilidad 5 NO SI SI SI NO
25. Colaboración 5 SI NO NO NO NO
26. Integridad 4 SI SI NO NO NO
27. Creatividad 3 NO SI NO NO NO
28. Pasión 3 SI NO NO NO NO
29. Confianza 4 NO SI SI SI SI
30. Colaboración 4 SI NO NO SI SI
4
Matriz de Principios Corporativos de Productos Frutillita
EMPRESA FRUTILLITA RELEVANCIA EN LA EMPRESA

Creencias ALTA MEDIA BAJA
1. Creencia de ser la mejor distribuidora de papas fritas X
2. Creencia de brindar una excelente calidad a nuestros consumidores X
3. Creencia de que el clima organizacional es el mejor respecto a la competencia X
4. Creencia de que el cliente es lo primordial para nuestra empresa X
5. Creencia del cuidado a los trabajadores en sus respectivas labores X
Normas ALTA MEDIA BAJA

NIT X
Certificado sanitario X
Certificado de registro obligatorio de empleadores X
Certificado de garantía y operatividad X
Certificado de fumigación X
Principios corporativos
Para los administrativos
La cultura organizacional se desarrolle de manera satisfactoria para la empresa
Organizar programas y capacitaciones para el mejor manejo de los productos
Velar por una estrategia para alcanzar los objetivos deseados
Para los empleados
Tiene un horario laboral adaptable a sus necesidades
Se capacita para convertirse en líder dentro de su equipo de trabajo
Ayuda a los empleados entrantes a realizar mejor su trabajo
Para los proveedores
Evitar deslealtad y respetar a los proveedores, especialmente si son empresas pequeñas
Cultura organizacional Identificación y opinión

1. Estilo de dirección Autocrático
2. Claridad en los principios organizacionales Altas
3. Estructura Jerárquico
4. Sistema de apoyo organizacional En proceso
5. Sistema de recompensas, reconocimientos y sanciones En proceso
6. Direccionamiento estratégico En proceso
Nivel Nivel Nivel
Aprendizaje de la cultura corporativa
Ejecutivo Intermedio Operativo
1. Las reuniones extra laborales se realizan en horarios fuera del turno laboral SI SI
2. La comunicaciones es primordial SI SI
3. Se respeta toda creencia religiosa SI SI
5
2. SEGUNDA ETAPA:
2.1. Diagnóstico estratégico FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Tiene Responsabilidad Social 1. No tiene mucha liquidez para pagar

Empresarial. prestamos grandes.
2. Realiza la evaluación, análisis y uso de 2. No compite con precios.
estrategias. 3. No cuenta con mano de obra calificada
3. Tiene participación en el mercado. para la realización de los productos.
4. Contempla lealtad de los clientes. 4. Requiere de cronogramas de entrega.
5. Tiene estabilidad en sus costos. 5. Poca agresividad para enfrentar la
6. Cuenta con valor agregado en el competencia.
producto. 6. No realiza estrategias promocionales y
7. Tiene conocimiento de elaboración de de publicidad.
sus productos.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1. Cuenta con acceso a suministrarse 1. Existe una gran cantidad de empresas

permanentemente de insumos. ilegales.
2. Cuenta con equipos especializados en 2. Es elevado el costo de algunos
tecnología. insumos para la producción.
3. Presenta ideas innovadoras. 3. Existe un gran volumen de empresas
4. Presenta una alternativa de alimento al competidoras y unipersonales.
paso, por la falta de tiempo. 4. La reducción gradual de la economía
5. Participa constantemente en consolidar del país.
productos hechos en Bolivia. 5. La empresa no cuenta con tiendas fijas.
6. Existe un gran porcentaje de problemas
sociales en el sector que se encuentra.
7. No cuenta con programas fuertes sobre
cuidado ambiental
6
FO DO
 Al tener responsabilidad Social, ayuda  Promover de marketing usando nuevas

al crecimiento de la economía estrategias para llegar a nuevos nichos de
adquiriendo los insumos para sus mercado mediante O1, O5, D1, D6
productos 100% bolivianos (F1-O5)  Perfeccionar la atención al cliente y mejorar
 Al tener conocimiento de la elaboración el abastecimiento en sucursales mediante
de los productos aplicamos equipos con O4, O5, D5
tecnología para estos productos. (F7-  Atenuar los precios de los productos para
O2) competir en el mercado O3, D2, D4
 Contempla mayor aceptación de ideas
innovadoras para realizar estrategias de
mercado al realizar la evaluación y
análisis de estas. (F2-O3)
 Puede suministrarse de los insumos
necesarios gracias a su estabilidad de
costos. (F5-O1)
 Su participación en el mercado y la
lealtad de los clientes le da acceso a
una alternativa de alimentos al paso
para optimizar tiempos.(F3, F4-O4)
FA DA
 Incremento de sucursales para tener un  Realizar pequeñas estrategias

mayor alcance mediante F3, A1, A3 promocionales y publicitarias para evitar un
 Beneficiarse del nombre reconocido de mayor volumen de empresas competidoras
la empresa para tener un mayor y empresas ilegales. (D6-A1, A3)
posicionamiento mediante F4, F7, A2,  Mantener los precios de los productos en el
A4 mercado para evitar que la reducción
 Productos de buena calidad tratando de gradual de la economía del país no nos
evitar la compra de productos de afecte. (D2-A4)
contrabando F5, A6  Capacitar al personal para que la mano de
obra sea calificada y así reducir problemas
sociales del sector en el que se encuentra.
(D3-A6)
 Deberá ser Agresiva para enfrentar a la
competencia implementando tiendas fijas de
venta. (D5-A5)
 Mediante la implementación de
cronogramas de entrega, mediante
promociones, podría coadyuvar a incentivar
el cuidado ambiental. (D4-A7)
 El cambiar de proveedores por aquellos que
nos ofrezcan mejores precios en los
insumos requeridos ayudara a realizar una
mayor producción y mejorar las ventas para
tener una mejor liquidez. (D1-A2)
7
ANEXOS: Formularios utilizados para el relevamiento de información
Matriz de diagnóstico PCI:
PERFIL DE CAPACIDAD INTERNA PCI

CAPACIDADES FORTALEZAS DEBILIDADES IMPACTO
CAPACIDAD DIRECTIVA A M B A M B A M B
No realiza estrategias promocionales y de
publicidad
Cuenta con estrategias de comunicación y control
Realiza la evaluación, análisis y uso de estrategias
Poca agresividad para enfrentar la competencia
Tiene Responsabilidad social
CAPACIDAD COMPETITIVA O DE MERCADO A M B A M B A M B
Cuenta con muy buena calidad del producto
Tiene participación en el mercado
Contempla lealtad de los clientes
Tiene conocimiento de la elaboración de sus
productos
CAPACIDAD FINANCIERA A M B A M B A M B
Tiene estabilidad en sus costos

No tiene mucha liquidez para pagar prestamos
grandes
No compite con precios
CAPACIDAD TECNOLOGICA O TECNICA A M B A M B A M B
Cuenta con valor agregado en el producto
No cuenta con mano de obra calificada para la
realización de los productos
Requiere de cronogramas de entrega
CAPACIDAD DE TALENTO HUMANO A M B A M B A M B

Cuenta con personal para la elaboración del
producto
Capacidad de pago al personal estable
Matriz de diagnóstico POAM:
EMPRESA "PRODUCTOS FRUTILLITA" FORM 03- POAM

GESTIÓN: 2022
DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO
OPORTUNIDADES AMENAZAS IMPACTO
FACTORES Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Bajo Medio Alto
a) FACTOR TECNOLÓGICO
Sistema de comunicación x x
Sistema de control tecnológico x x
b) FACTOR ECONÓMICO
Recursos para inversión x x
Condiciones necesarias para inversión x x
Servicio de transporte x x
Generación de empleos x x
c) FACTOR POLÍTICO
Relacionamiento interno x x
Aplicación de leyes x x
Nuevos roles del estado x x
d) FACTOR GEOGRÁFICO
Ubicación estratégica x x
Eventos feriales x x
Alianzas estratégicas x x
Promociones x x
e) FACTOR SOCIAL
Conflictos sociales x x
Interacción cultural, costumbres y tradiciones x x

Participación Comunitaria x x
f) FACTOR AMBIENTAL
Cambio climático x x
Conservación del medio ambiente x x
Condiciones internas x x
10
2.2. PCI (Perfil de Capacidad Interna)
2.2.1. Preparación de la información preliminar.
Teniendo en cuenta los siguientes factores internos:
 Capacidad directiva
Esta capacidad evaluara si la empresa conlleva un buen funcionamiento en el
área gerencial, para ello evaluara las estrategias, la agresividad para enfrentar
la competencia, si cuenta o no con responsabilidad Social.
 Capacidad competitiva o de mercado

Dentro de esta capacidad se evaluará el funcionamiento del área de marketing
y ventas, en el que se verificara si los productos son de buena calidad, el
posicionamiento de los productos, etc.
 Capacidad financiera
Esta capacidad es muy importante dentro del área de Finanzas para analizar y
evaluar sus costos, la capacidad de liquidez y los precios con los que trabaja.
 Capacidad tecnológica o técnica, (producción)

Dentro de esta capacidad se verificará al área de producción analizar si la
empresa tiene tecnología para la elaboración de sus productos, el valor
agregado de sus productos, de los procesos de entrega y realización del
producto, etc.
 Capacidad del talento humano

Esta capacidad nos ayudara a identificar el funcionamiento del área de recursos
humanos, el personal con el que se cuenta y lo relacionado al área.
2.2.2. Conformación de grupos estratégicos

Esta conformación se dará por grupos estratégicos, la cual tendrá la participación
de ciertos colaboradores de las diferentes áreas de la empresa y mediante esta
se hará un diagnostico corporativo.
2.2.3. Identificación de Fortalezas

 Tiene Responsabilidad Social Empresarial
 Realiza la evaluación, análisis y uso de estrategias.
 Cuenta con una distribución eficiente.
 Tiene participación en el mercado.

 Incentivo económico extra al personal.
 Contempla lealtad de los clientes.
 Tiene estabilidad en sus costos.
 Cuenta con una buena ubicación.
 Cuenta con valor agregado en el producto.
 Tiene conocimiento de elaboración de sus productos.
 Capacidad de pago al personal estable.
 Cuenta con personal para la elaboración del producto.
2.2.4. Identificación de Debilidades

 No tiene mucha liquidez para pagar prestamos grandes.
 Absentismo laboral.
 No compite con precios.
 No cuenta con mano de obra calificada para la realización de los productos.
 Requiere de cronogramas de entrega.
 Requiere de orientación legal.
 Poca agresividad para enfrentar la competencia.
 No realiza estrategias promocionales y de publicidad.
2.2.5. Priorización y calificación de factores.

FORTALEZAS
 Tiene Responsabilidad social (el 20% del posicionamiento de la empresa se

debe al 80% de la responsabilidad social)
 Realiza la evaluación, análisis y uso de estrategias (el 20% del
posicionamiento de la empresa se debe al 80% de la responsabilidad social)
 Tiene participación en el mercado (el 20% del posicionamiento de la empresa
se debe al 80% de la participación en el mercado)
 Contempla lealtad de los clientes (el 20% de los productos vendidos se debe
al 80% de la lealtad de los clientes)
 Tiene estabilidad en sus costos (el 20% de la estabilidad financiera de la
empresa se debe al 80% de la estabilidad de los costos)
12
 Cuenta con valor agregado en el producto. (el 20% de las ventas del producto
se debe al 80% del valor agregado del producto)
 Tiene conocimiento de elaboración de sus productos. (el 20% de la
producción se debe al 80% del conocimiento de la elaboración del producto)
DEBILIDADES
 No tiene mucha liquidez para pagar prestamos grandes. (el 20% de no ser
una compañía competitiva se debe al 80% de no tener liquidez para pagar
prestamos grandes)
 No compite con precios. (el 20% de no aumentar ganancias se debe al 80%
de no competir con precios)
 No cuenta con mano de obra calificada para la realización de los productos.
(el 20% de las fallas en producción se debe al 80% de no contar con mano
de obra calificada)
 Requiere de cronogramas de entrega. (el 20% de la mala distribución de
productos se debe al 80% de no contar con cronogramas de entrega)
 Poca agresividad para enfrentar la competencia. (el 20% de que bajen las
ventas porque se existen nuevas empresas en el mercado se debe al 80%
de la poca agresividad de no enfrentarlos)
 No Realiza estrategias promocionales y de publicidad. (el 20% de la falta de
marketing se debe al 80% de no realizar estrategias promocionales)
2.3. POAM (Perfil de Oportunidades y Amenazas)

2.3.1. Información primaria de la Empresa “Productos Frutillita”
La empresa tiene un tiempo de vida de más de 18 años, durante el cual tuvo una
trayectoria de altas y bajas a pesar de que la competencia en el mercado va en
aumento. La relación con los clientes es estrecha ya que la empresa no tiene
contacto directo con el consumidor, pero la empresa trata de mantenerse amigable
con los precios y la calidad del producto, y durante estos últimos años la empresa
se vio un tanto afectada por los competidores directos e indirectos que existen en
este negocio; por tal motivo la empresa se vio obligada a diversificar sus productos.
La Empresa “Productos Frutillita” ocupa una posición media en el sector

competitivo, es por eso que se debe tomar estrategias de venta y producción más
13
amplia para con sus competidores. El punto débil de la Empresa es, que el
posicionamiento en el mercado es un tanto difícil ya que la empresa “Productos
Frutillita” es más conocida por la antigüedad que por los productos del mercado,
siendo que ofrecen los competidores van desde: Galletas que vendrían a ser un
producto sustituto, Chicharrones, Papas Fritas con diferentes sabores Pipocas,
Chizitos, Postrecitos, Maní salado, maní dulce y los nachos, por lo que los precios
varían de acuerdo a la empresa, la cantidad y el reconocimiento de la marca.
Los competidores abarcan las mismas zonas que los de la Empresa “Productos
Frutillita”. Al igual que la empresa los competidores comunican sus ofertas a través
de las redes sociales y medios de comunicación masiva. El grado de rivalidad de
los competidores es media, donde para este sector ingresaron varios competidores
no de mayor escala, pero si afectan en la decisión de compra del cliente.
El poder de negociación de los clientes es bajo y que los precios de los productos
son estandarizados. El Poder de negociación de los proveedores es medio, por
distintas variables incluyendo los factores climatológicos y Socio-Políticos, donde
no podríamos encontrar otros proveedores que no puedan proveer de los insumos
necesarios para la elaboración del producto. Es por tal motivo que nuestros
proveedores tendrían el poder de negociar en los precios del insumo principal. La
amenaza de los productos sustitos es alta y encuentran diferentes productos.
2.3.2. Identificación de oportunidades y amenazas

Dentro de los factores que se consideran puntos importantes en el desarrollo
empresarial podemos encontrar diferentes acciones y puntos lógicos para lograr
un entendimiento tanto operativo como administrativo:
 Factores tecnológicos
La empresa posee equipos especializados para un desarrollo óptimo tanto
logístico como operativo, elevando el proceso de innovación permitiendo el
lanzamiento al mercado nuevos productos y realizar procesos mejorados,
además de contribuir en un elemento decisorio para influir la compra de los
consumidores permitiendo crear nuevas oportunidades a los cambios que se
encontraran a lo largo de la vida empresarial.
14
 Factores político - económicos

Las condiciones político económicas de la empresa se encuentran bajo
protección de algunas determinaciones estatales en donde consideramos
puntos importantes para el desarrollo estratégico empresarial. Como tasas de
interés, nivel de deuda del gobierno, tasas de inflación, políticas monetarias,
beneficios financieros y el nivel del servicio que ofrece, condición de mercado
financiero como la libertad de negociación, fases del ciclo económico, tipos de
cambio disponibilidad de inversión, costes de materia prima necesaria,
disponibilidad de caminos y carreteras y el nivel de demanda y oferta en el
mercado.
 Factores geográficos – ambientales

La organización tiene una cultura y una estructura propia, y como toda
organización el ambiente afecta al proyecto durante su ejecución,
independientemente como interna y externamente, donde cualquier condición
puede influir tanto que puede salirse de control, por lo que se debe considerar,
el tipo de estructura, sistemas para la evaluación y motivación, fijación y
valorización de objetivos, donde también influye la distribución geográfica de
las instalaciones y oficinas, sus recursos, materiales e infraestructura. El factor
externo se encuentra relacionado las restricciones legales de acuerdo a la
normativa del estado, organismos con influencias y regulaciones que afectan
a la organización, aspectos internacionales con divisas diferentes y cambios
variables, y elementos como las condiciones climáticas.
 Factores sociales
La empresa se dedica a satisfacer las necesidades de sus clientes, por lo
tanto, una acción impactará en el desarrollo de sus actividades, donde influirá
el grado de formación del consumidor, las condiciones geográficas, la cultura
social en la actuación empresarial y aceptación de los productos, seguridad
ciudadana y la conflictividad social, utilización de nuevos canales comerciales,
distribución por edad. La sociedad se encuentra en constante desarrollo donde
también influye el incremento económico y adquisitivo de cada familia
cambiando y actualizando constantemente los objetivos empresariales que se
establecieron.
15
2.3.3. Selección de áreas de análisis

El área considerada para ser analizada de acuerdo a la información recopilada es
la logística operativa, donde el análisis fue adoptado en función a lo investigado y
con datos disponibles de la empresa. En base a ello es necesario conocer la
distorsión que incurre en el área de estudio como consecuencia de la variación
originada en los indicadores cualitativos y cuantitativos.
2.3.4. Priorización y calificación de factores.

Para cada factor se consideró necesario diferentes preguntas distribuidas y
relacionadas en el desarrollo de la empresa, verificando puntos importantes que
afecten en el desempeño empresarial.
Se considera un factor de alto impacto a los estados económicos y ambientales

internos porque puede considerar riegos empresariales a un corto y mediano plazo
siendo estos: generación de empleos, condición necesaria para la inversión,
condiciones internas.
Los factores de mediano impacto son considerados: la tecnología, las

designaciones políticas ubicaciones geográficas y los factores sociales a puntos
de gran relevancia como: servicio de transporte, eventos feriales, conflictos feriales
y cambio climático
Las condiciones de menor impacto que no influyen de gran manera en el

desempeño de la empresa son: servicio de transporte, eventos feriales, conflictos
feriales y cambio climático, no consideran un gran cambio o fuerte impacto en el
análisis del puesto considerado.
2.4. Análisis del PC (Perfil Competitivo)

2.4.1. Análisis estructural de la industria
 Poder de negociación de los clientes
La relación con los clientes es estrecha ya que la empresa no tiene contacto
directo con el consumidor, pero la empresa trata de mantenerse amigable con
los precios y la calidad del producto.
16
El producto es distribuido a mayoristas y minoristas de todo el mercado

nacional. Los canales de distribución utilizados hasta llegar al cliente final son
los siguientes:
Los productos se venden a los mayoristas independientes que se encargaran

de vender a minoristas en toda la ciudad. La empresa cuenta con 7 mayoristas
que compra el 60% del producto final de la empresa y lo revenden a los
mercados de la zona Sur y Centro de la ciudad de La Paz y la ciudad de El
Alto, y el restante lo vende a supermercados tales como Ketal S.A., Hipermaxi
S.A., Fidalga S.R.L. y Ati S.R.L.
Así mismo la empresa para llegar a sus clientes comunica sus ofertas a través
de las redes sociales y medios de comunicación masiva, incluyendo la
publicidad de boca a boca entre clientes.
Finalmente se puede concluir que el poder de negociación de los clientes es

bajo ya que los precios de los productos son estandarizados por la empresa.
 Poder de negociación de los proveedores

Se tiene como principales proveedores a la empresa Praga SRL de Argentina
y también se provee de fécula de papa de distintas empresas que transforman
la papa que extraer el almidón o fécula.
El Poder de negociación de los proveedores es medio ya que en ocasiones por

distintas variables incluyendo los factores climatológicos la empresa no puede
encontrar otros proveedores que le puedan dotar de los insumos necesarios
17
para la elaboración del producto. Es por eso que sus proveedores tienen el
poder de negociar en los precios del insumo principal.
 Capacidad Directiva
El gerente general tiene la autorización de tomar decisiones, se encarga de las
principales negociaciones de la empresa, además coordina y controla todas las
actividades administrativas de la empresa mediante la planeación,
organización y dirección.
El administrador es el responsable de la gestión de la empresa, como el manejo

de cuentas, administración del personal, pago de sueldos y salarios, y pagos
referidos a la empresa, así como servicios básicos e impuestos.
 Presencia pública (poder)

La empresa tiene una antigüedad de más de 18 años, la cual tuvo una
trayectoria de altas y bajas, pero se mantuvo a pesar de que la competencia
en el mercado aumentó con el tiempo, esto debido al posicionamiento que tiene
la empresa en el mercado paceño. Ocupan una posición media.
2.4.2. Análisis del competidor

 Amenazas de entrada
Entre las amenazas de entrada se tienen a todos los negocios de piqueos que
entran al mercado sin estar legalmente establecidos, que generalmente se
destacan por precios un tanto más bajos de entre los demás productos al tener
una presentación simple que suele constar de una bolsa nylon sin marca
alguna, claro que estos productos no garantizan los requerimientos de una
adecuada higiene y manejo de estos alimentos.
 Intensidad de la rivalidad
La intensidad de la rivalidad en el mercado es alta entre las empresas
nacionales en la industria de piqueos, habiendo muchas empresas,
microempresas artesanales, como negocios no establecidos legalmente, las
cuales luchan por apoderarse de la participación del mercado, mediante
distintos aspectos como ser: calidad, sabor, precio, diseño de producto,
publicidad, etc.
18
Como las principales empresas rivales en el rubro de la industria de los piqueos

se encuentran:
o La Estrella SRL
o Frito Lay
o Torremolinos S.R.L. 2017
o Nacional de Alimentos S.R.L
o Ever Food Snacks
o Tecnología en Alimentos S.A. (Tecalim S.A.)
o Orgánica del Sur
2.4.3. Análisis de la evolución de la industria

 Presión de productos sustitutos
Al hablar de productos sustitutos, se encuentran:
o Trigos, fideos, pasankalla, arrocitos, etc.

o Maní salado, maní dulce, postrecitos, palitos de tarwi, yuca frita, etc.
o Golosinas en general.
Siendo los anteriormente mencionados de venta al por menor y mayor en

lugares como en la Av. Baptista cerca al Cementerio General y en la calle
Illampu, aparte de minoristas que suelen tener sus puestos en distintos puntos
de la ciudad.
 Refinamiento tecnológico de la industria

En la empresa se cuenta con equipos especializados en tecnología.
Los factores tecnológicos por lo tanto afectan positivamente a la empresa,

teniendo un equipamiento tecnológico relativamente bueno que le permitirá
abarcar ventajas competitivas en el proceso productivo.
Con la información anterior se puede llegar a la conclusión de que la empresa

se encuentra óptima tecnológicamente, claro que debe mantenerse al margen
de las futuras tecnologías o caerá ante las demás grandes empresas
competidoras que llevan la delantera, como por ejemplo la empresa La Estrella.
19
3. TERCERA ETAPA:
3.1. Direccionamiento Estratégico
3.1.1. Misión de la Empresa
Somos una empresa que busca constantemente mejorar, innovar, modernizar
cada una de las líneas de producción que contamos en el rubro de alimentos, con
una conciencia empresarial en valores, políticas e identidad propia de cada uno de
nuestros productos. Para así lograr una fidelización de nuestros clientes.
3.1.2. Visión de la empresa

Ser reconocido como una empresa líder en el mercado de alimentos snacks
ofreciendo productos de alta calidad a nuestros clientes, aportando e innovando
en el mercado nacional, con estar a la mira la internacionalización de nuestros
productos con la mejor eficacia y eficiencia sin dejar de lados los sabores únicos
que nos caracterizan.
3.1.3. Estrategias
 Desarrollar un programa de medio ambiente, aplicando estrategias de
reducción, reutilización y reciclaje.
 Fidelizar a nuestros clientes, a través de respuesta, comentarios y
reconocimiento de la marca.
 Innovar productos continuamente para proporcionar satisfacción, produciendo
dos tipos nuevos diferentes al año.
 Ser reconocidos a nivel nacional en el desarrollo de snacks, que superen las
expectativas de los consumidores
 Mejorar la imagen de la compañía
 Satisfacer a los clientes a través de la calidad, innovación
 Tener un programa de encuestas e investigación para el desarrollo de los
productos
 Aumentar un 10% las ventas cada año
 Incrementar la utilidad
 Tener un buen servicio de venta
20
3.1.4. Objetivo General

Posicionar la marca e imagen de la empresa en el mercado nacional alcanzando la
fidelización de nuestros clientes y ser líder en la línea de productos.
3.1.5. Objetivos Estratégicos

 Elaborar la matriz FODA como herramienta para comprender la situación de la
empresa de Productos Frutillita.
 Definir la estructura organizacional y administrativa ideales.
 Definir el impacto social y ambiental que ofrecerá la empresa.
3.1.6. Árbol de objetivos
Mejorar la imagen de Incrementar la

la compañía utilidad
Ser reconocidos a nivel Innovar productos continuamente

Proponer programas de nacional en el desarrollo de para proporcionar satisfacción,
cuidado del medio ambiente, snacks, que superen las produciendo dos tipos nuevos
aplicando estrategias de expectativas de los diferentes al año.
reutilización y reciclaje. consumidores
Posicionar la marca e imagen de la empresa en el mercado nacional alcanzando

la fidelización de nuestros clientes y ser líder en nuestra línea de productos.
Satisfacer a los clientes a través Aumentar un 10% las

Tener un programa de
de la calidad e innovación ventas cada año
encuestas e investigación para
Fidelizar a nuestros el desarrollo de los productos Tener un buen
clientes
servicio de venta
Desarrollar insumos de Elaborar un estudio
Hacer un estudio del mercado
acuerdo a la necesidad del financiero para conocer
para conocer, analizar el
consumidor. la viabilidad comercial
producto, competencia,
procesos y logística, para llegar
Escuchar a los clientes a través de oportunamente al mercado Capacitar y evaluar
sus comentarios, respuestas y objetivo. al personal para
reconocimiento de la marca. ofrecer un buen
servicio al cliente.
21
4. CUARTA ETAPA:
4.1. Proyección Estratégica
 Debemos crear un programa de cuidado del medio ambiente.
 Debemos conocer mejor las necesidades y expectativas de los clientes y
competencia.
 Necesitamos innovar y lanzar nuevos productos continuamente
 Debemos estimular la participación y la capacidad de nuestro talento
humano.
 Necesitamos crecer las ventas y la utilidad.
4.2. Mapas estratégicos.
Son aquellos que resumen de manera gráfica la secuencia de relaciones, se
organizan en función de cuatro perspectivas.
Perspectiva Perpectiva del Perspectiva Interna Perspectiva de la

Financiera cliente y el mercado innovacion y del
Desarrollar un aprendizaje
programa de medio
ambiente, aplicando
Innovar productos estrategias de
continuamente reducción,
para proporcionar reutilización y Mejorar la
satisfacción, reciclaje. imagen de la
produciendo dos compañía
tipos nuevos
diferentes al año.
Ser reconocidos a
nivel nacional en el
Tener un
desarrollo de snacks,
buen servicio
que superen las
de venta
expectativas de los
consumidores
Direcciona
miento
estratégico
Aumentar un
10% las Incrementar
ventas cada la utilidad
año
Tener un
programa de
encuestas e Fidelizar a
investigación nuestros
para el Satisfacer a clientes
desarrollo de los clientes a
los productos través de la
calidad,
innovación
22
4.3. Mapa Estratégico Genérico

fidelización de nuestros clientes y ser líder en nuestra línea de productos.
•Incrementar la utilidad
Financiero •Aumentar las ventas
•Mejorar la imagen de la compañia

Cliente •Fidelizar a los clientes
•Dar un buen servicio
Organizacion •Ser reconocidos a nivel nacional

Interna
•Desarrollar un programa de investigacion
Aprendizaje y •Dar calidad e innovacion
Crecimiento •Desarrollar un programa de medio ambiente
•Innovar continuamente productos
4.4. Mapa Estratégico Global Products
23
4.5. Mapa estratégico banco de la producción
24
5. QUINTA ETAPA
5.1. Alineamiento estratégico
5.1.1. Alineamiento vertical
En particular se debe abordar los objetivos específicos para el alineamiento estratégico
cumpliendo las metas que tiene la empresa “Productos Frutillita”, donde implicara la
participación del personal de la empresa por medio de comunicaciones, trabajo ene
quipo coordinación operativa y acuerdos estratégicos. La máxima autoridad ejecutiva
desplegará estrategias en las cuales se aplicará las herramientas propuestas y los roles
de los procesos que se debe seguir entre los cuales se definirá los siguientes aspectos
que son:
 Incremente de ingresos
 Incremento de satisfacción del cliente
 Reducir el ciclo del proceso de abastecimiento
 Desarrollo de nuevos productos
 Mejora del clima organizacional
De acuerdo a estos aspectos se toma en cuenta los diferentes responsables para la

regularización del alineamiento estratégico:
Área Empresarial
Objetivo estratégico
Comercial Financiera Tecnológica Talento

humano
Incremento de ingresos Si Si
Incremento de
Si
satisfacción del cliente
Reducir el ciclo del
proceso de Si
abastecimiento
Desarrollo de nuevos
Si Si
productos
Mejorar el clima
Si Si
organizacional
25
5.1.2. Alineamiento horizontal

Se irá a interrelacionar las necesidades con las expectativas del cliente de acuerdo con los
objetivos específicos del alineamiento estratégico, permitiendo crear un valor organizativo
en el que se dará una participación colectiva para lograr la satisfacción y rentabilidad
financiera. Esto se dará por medio de:
 El conocimiento de interés del cliente

 La optimización de los procesos internos
 Un continuo aprendizaje
 Y las metas establecidas de la empresa
Objetivo estratégico Directivo Área
Incremento de ingresos Financiera Talento humano
Satisfacción del cliente Comercial
Reducción de abastecimiento Tecnológica
Desarrollo de nuevos Financiera Tecnológica

productos
Mejora el clima organizacional Comercial Talento humano
26
5.1.3. Alineamiento integral
CLAVES APOYO
Adquisi
EMPRESARIAL
Identificació
ción de Desarrollo
Objetivos Distribución n de nuevos Administración
ÁREA
KPI MP por de Tecnología Seguridad RRHH Compras

estratégicos y logística nichos de y finanzas
provee producto
mercado
dores
Nivel de
Incremento de
satisfacci
satisfacción del X X X X X
ón del
cliente
COMERCIAL
cliente
Nivel de
Mejora el clima personas
X
organizacional alcanzada
s
Incremento de Nivel de
ingresos ventas
FINANCIERA
Desarrollo de Costos
nuevos operacion X X
productos ales
Reducir el ciclo
Nivel de
TECNOL
ÓGICO
del procesos de
eficacia
abastecimiento
Cantidad
Desarrollo de
de horas
nuevos X
empleada
productos
s
Satisfacci
Mejora del
ón del
TALENTO HUMANO
clima X X X X
equipo de
organizacional
trabajo
Eficiencia
Incremento de
del
ingresos
personal
28
6. SEXTA ETAPA
6.1. Plan operativo
Misión sugerida
Crear el mejor producto, generando satisfacción en nuestros clientes. Potenciando

la conciencia empresarial, a través del valor y calidad de nuestros productos
Visión sugerida
Ser líderes de productos alimenticios, distinguirnos por nuestra calidad e innovación

contribuyendo al desarrollo nacional. Visualizándonos en el mercado internacional
conservando la esencia en cada uno de nuestros únicos sabores.
Lineamientos estratégicos
La empresa “Productos Frutillita” dedicada a la producción y comercialización de

papas fritas, chicharrones, yucas fritas y palomitas de todo tipo de variedad y
tamaño, pretende aprovechar con totalidad una campaña de marketing dándole
mayor margen de rentabilidad y valor agregado para la industria.
Objetivos estratégicos
• Elaborar un matriz FODA como herramienta para comprender la situación de

la empresa de Productos Frutillita.
• Definir la estructura organizacional y administrativa ideales
• Definir el impactos social y ambiental que ofrecerá la empresa
Objetivos de gestión

fidelización de nuestros clientes y ser líder en la línea de productos.
Medios de verificación
Se espera llegar a posicionarse como una de las marcas más importantes y

reconocidas a nivel nacional, satisfaciendo al cliente con nuestros productos y por
sobre todo cumpliendo sus expectativas; llegando a ellos con ayuda de las redes
sociales y teniendo un alto impacto en los consumidores
Plazos
Se estima llegar a los objetivos deseados en aproximadamente 1 año y así tener el

tiempo necesario para ejecutar cada actividad propuesta
Responsables
Los responsables de realizar la propuesta de planeación estratégica para la empresa “Productos Frutillita” serán un grupo de
cinco estudiantes de la materia Administración VIII de la Carrera de Administración de Empresas de la Universidad Mayor de
San Andrés.
Los responsables de realizar el proceso de la planeación estratégica serán el gerente general y el personal responsable de
cada área para desempeñar de manera correcta los objetivos.
Recursos
Los recursos a emplearse serán recursos financieros, técnicos y humanos:
 Como recurso financiero tenemos el financiamiento que se empleara para poner en marcha los indicadores propuestos.
 Como recurso técnico se tiene el uso adecuado de la maquinaria y obviamente el buen manejo de esta.
 Como recurso humano que es lo primordial es la capacitación y estimulo que recibirá el personal para realizar de mejor
manera sus labores.
6.2. Cronograma de actividades
OBJETIVO ACTIVIDADES TIEMPO DE RESPONSABLES
EJECUCIÓN
(Días)
1. Establecer contacto directo con Gerente de la empresa 1 Abraham Reguerin
“Productos Frutillita”.
2. Mandar una carta de solicitud para realizar el Plan Estratégico 1 Abraham Reguerin
en la empresa.
3. Solicitar información sobre la empresa. 1 Daniel Churqui
4. Dar un recorrido por las instalaciones de la empresa. 2 Todos

5. Elegir los instrumentos de recolección de datos. 1 Todos
6. Observar el entorno de trabajo en el área de producción. 3 Claudia Maceres
7. Procesar los datos obtenidos. 2 Vanessa Baldivieso
Elaborar la matriz FODA 8. Sacar conclusiones en base a los datos obtenidos. 1 Katherine Saravia
9. Realizar el Perfil de Capacidad Interna (PCI) 1 Todos
10. Realizar el Perfil de Oportunidades y Amenazas (POAM) 1 Todos
11. Realizar análisis del Perfil Competitivo (PC) 1 Todos
12. Plasmar la información final obtenida en la matriz FODA. 1 Daniel Churqui
13. Analizar la información obtenida. 2 Todos
14. Evaluar la situación de la empresa. 1 Todos
15. Elaborar la matriz de valores corporativos de la empresa 1 Katherine Saravia
16. Elaborar la matriz de principios corporativos de la empresa 1 Claudia Maceres
17. Plantear el direccionamiento estratégico de la empresa 1 Todos

Definir la estructura
organizacional y 18. Replantear la misión 1 Todos
administrativa ideales.
19. Replantear la visión 1 Todos
31
20. Plantear el objetivo general 1 Todos
21. Plantear los objetivos estratégicos 1 Todos
22. Realizar el árbol de objetivos 1 Claudia Maceres
Definir el impacto social 23. Proponer programas de cuidado del medio ambiente. 2 Katherine Saravia
y ambiental que ofrecerá
la empresa. 24. Proponer estrategias de reutilización y reciclaje. 1 Vanessa Baldivieso
25. Crear mapas estratégicos en base a las perspectivas 2 Todos

financieras, clientes, organización interna y aprendizaje y
crecimiento
26. Abordar los lineamientos estratégicos horizontal, vertical e 1 Daniel Churqui
integral.
Diseñar la proyección
estratégica 27. Proponer el plan operativo. 1 Abraham Reguerin
28. Diseñar cronograma de actividades. 1 Vanessa Baldivieso
29. Proponer indicadores de medición de resultados. 1 Abraham Reguerin
30. Proponer el monitoreo para evaluar la efectividad de las 1 Daniel Churqui

medidas.
31. Proponer la evaluación continua de los resultados de la 1 Abraham Reguerin
propuesta.
32
Diagrama de Gantt
33
7. SÉPTIMA ETAPA:
7.1. Monitoreo y evaluación estratégica
La empresa hará el monitoreo de acuerdo a lo siguiente:
7.1.1. Monitoreo Corporativo. – El gerente general se encargará de realizar el
monitoreo del plan y las estrategias implementadas, de acuerdo a los informes o
reportes que los jefes de área le envíen.
7.1.2. Monitoreo Funcional. - Este monitoreo se realizará por cada área, cada jefe de
área está encargada de seguir y monitorear de acuerdo a los reportes que sus sub
áreas envíen, en este caso el área de producción monitoreara y evaluará los
informe o reportes que el jefe de producción emita acerca de las estrategias,
planes y objetivos logrados de acuerdo al plan estratégico.
El área de ventas monitoreara y evaluara cómo va el área en este caso de acuerdo
a los proveedores.
El jefe del área administrativa, evaluara lo que la administradora informe respecto
al apoyo y al cumplimiento del plan estratégico.
7.1.3. Monitoreo Operativo. – Este monitoreo se realizará por los encargados de la
producción estos emitirán un reporte de las entradas de insumos y la salida de los
productos terminados mediante ello se verificará el cumplimiento del plan
estratégico.
7.1.4. Requisitos para el logro de objetivos del monitoreo

SEMANAS
ACTIVIDAD 1er 2do 3er RESPONSABLE
trimestre trimestre trimestre
Realizar la estructura organizacional y Gerente general y
administrativa ideal. Área administrativa
Realizar un análisis de mercadeo para la Jefe de área de
campaña de marketing. Marketing
Implementar la matriz DOFA para conocer
Área Administrativa
las capacidades de la empresa.
Demostrar los impactos social y ambiental Gerente general y
para la empresa. Área administrativa
INDICADOR ACCION O TAREA META

Innovar productos continuamente para Introducir nuestros
Producir dos nuevos productos al
proporcionar satisfacción, produciendo productos al mercado
año
dos tipos nuevos diferentes al año. para su venta
Ser reconocidos a nivel nacional en el Realizar un cronograma de

Llegar a posicionarnos
desarrollo de snacks, que superen las estrategias de publicidad para
a nivel nacional
expectativas de los consumidores nuestros productos
Realizar todas las gestiones
Tener Publicidad boca
Satisfacer a los clientes a través de la necesarias para obtener las
a boca gracias a los
calidad, innovación certificaciones de calidad a nivel
clientes satisfechos
nacional
Crear nuevos logos con la nueva Posicionarnos por la
Mejorar la imagen de la compañía imagen de la compañía para los nueva imagen de la
envases de los productos empresa
Tener un programa de encuestas e Tener mayor variedad
Realizar encuestas bajo fechas
investigación para el desarrollo de los de productos en el
establecidas
productos mercado
Implementar nuevas rutas para la Mayores ingresos por
Tener un buen servicio de distribución
distribución optima en sectores ventas mediante una
de nuestros productos
aledaños a la ciudad mayor distribución
Llegar a ser
Desarrollar un programa de medio
reconocidos por
ambiente, aplicando estrategias de Utilizar envases ecológicos
ayudar a la madre
reducción, reutilización y reciclaje
tierra
INDICADOR CUMPLIMIENTO AJUSTES

Innovar productos continuamente para
proporcionar satisfacción, produciendo dos tipos SI SIN AJUSTES
nuevos diferentes al año.
Ser reconocidos a nivel nacional en el desarrollo de
snacks, que superen las expectativas de los SI SIN AJUSTES
consumidores
Satisfacer a los clientes a través de la calidad,
SI SIN AJUSTES
innovación
Mayor inversión en la
Mejorar la imagen de la compañía NO
imagen
Tener un programa de encuestas e investigación

SI SIN AJUSTES
para el desarrollo de los productos
Tener un buen servicio de distribución de nuestros

SI SIN AJUSTES
productos
Desarrollar un programa de medio ambiente,
aplicando estrategias de reducción, reutilización y SI SIN AJUSTES
reciclaje
35

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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS

GESTIÓN ESTRATÉGICA Y TOMA DE DECISIONES

DOCENTE : MAE. Antonio Jordán Jimeno

1. Baldivieso Callisaya Vanessa Claudia

4.2. Mapas estratégicos.................................................................................................................22

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA PARA LA EMPRESA “PRODUCTOS FRUTILLITA”

Matriz de Valores Corporativos de Productos Frutillita

Matriz de Principios Corporativos de Productos Frutillita

EMPRESA FRUTILLITA RELEVANCIA EN LA EMPRESA

Normas ALTA MEDIA BAJA

Cultura organizacional Identificación y opinión

1. Tiene Responsabilidad Social 1. No tiene mucha liquidez para pagar

1. Cuenta con acceso a suministrarse 1. Existe una gran cantidad de empresas

 Al tener responsabilidad Social, ayuda  Promover de marketing usando nuevas

 Incremento de sucursales para tener un  Realizar pequeñas estrategias

Matriz de diagnóstico PCI:

PERFIL DE CAPACIDAD INTERNA PCI

Tiene estabilidad en sus costos

CAPACIDAD DE TALENTO HUMANO A M B A M B A M B

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS

EMPRESA "PRODUCTOS FRUTILLITA" FORM 03- POAM

Interacción cultural, costumbres y tradiciones x x

 Capacidad competitiva o de mercado

 Capacidad tecnológica o técnica, (producción)

 Capacidad del talento humano

2.2.2. Conformación de grupos estratégicos

2.2.3. Identificación de Fortalezas

 Tiene participación en el mercado.

2.2.4. Identificación de Debilidades

2.2.5. Priorización y calificación de factores.

 Tiene Responsabilidad social (el 20% del posicionamiento de la empresa se

2.3. POAM (Perfil de Oportunidades y Amenazas)

La Empresa “Productos Frutillita” ocupa una posición media en el sector

2.3.2. Identificación de oportunidades y amenazas

 Factores político - económicos

 Factores geográficos – ambientales

2.3.3. Selección de áreas de análisis

2.3.4. Priorización y calificación de factores.

Se considera un factor de alto impacto a los estados económicos y ambientales

Los factores de mediano impacto son considerados: la tecnología, las

Las condiciones de menor impacto que no influyen de gran manera en el

2.4. Análisis del PC (Perfil Competitivo)

El producto es distribuido a mayoristas y minoristas de todo el mercado

Los productos se venden a los mayoristas independientes que se encargaran

Finalmente se puede concluir que el poder de negociación de los clientes es

 Poder de negociación de los proveedores

El Poder de negociación de los proveedores es medio ya que en ocasiones por

El administrador es el responsable de la gestión de la empresa, como el manejo

 Presencia pública (poder)

2.4.2. Análisis del competidor

Como las principales empresas rivales en el rubro de la industria de los piqueos

2.4.3. Análisis de la evolución de la industria

o Trigos, fideos, pasankalla, arrocitos, etc.

Siendo los anteriormente mencionados de venta al por menor y mayor en

 Refinamiento tecnológico de la industria

Los factores tecnológicos por lo tanto afectan positivamente a la empresa,

Con la información anterior se puede llegar a la conclusión de que la empresa

3.1.2. Visión de la empresa

3.1.4. Objetivo General

3.1.5. Objetivos Estratégicos

3.1.6. Árbol de objetivos

Mejorar la imagen de Incrementar la