ENFOQUE ESTRATÉGICO

El enfoque estratégico, por naturaleza es

(dinámico-sistémico) y tiene sus fundamentos en
la visión estratégica de la empresa, basada en los
recursos y capacidades que posee o que puede y
debe desarrollar o adquirir para diseñar y
desarrollar con éxito su estrategia competitiva.

El enfoque estratégico, incide más que otros en los

aspectos internos y en las potencialidades propias
de las empresas como factores competitivos.
DESAFÍOS DE LA ADMINISTRACCIÓN
ESTRATÉGICA
-Amenazas de nuevos competidores -Barreras de
entrada

-Amenazas de productos sustitutos

-Poder de negociación de los compradores y proveedores

-Presencia de rivalidades

-Adaptarse al cambio

-Hacer planeación de administración estratégica

realista(planes realistas, alcanzables)
 TENDENCIAS Y ENFOQUES
ESTRATÉGICOS EN LOS NEGOCIOS:
Era industrial Era de la Información
Fabrique y Venda Detecte & responda

Productos Mentalidad Servicios

Inmerso en las Personas

Inmerso en el Conocimiento y
producto procesos
Producción en Personalización
Procesos
masa En masa

Prioridad Flexibilidad y Capacidad

Eficiencia
organizacional de respuesta

Utilidad Retorno adecuado y

Margen y volumen
Ampliación de servicios
 En la era industrial, las estrategias se basaban
en el producto. Las empresas tenían éxito
aplicando procesos de gestión operativa
eficientes e innovación de productos
La nueva economía ha destacado la
importancia de las relaciones con los clientes.
Los procesos de innovación y gestión
operativa siguen siendo importantes para el
éxito estratégico, pero es la evolución de las
computadoras, sobre todo las tecnologías de la
información y los programas de administración
de base de datos, la que ha trasladado el
equilibrio de fuerzas de los productores a los
clientes.
CARACTERISTICAS MAS COMUNES DE
LAS EMPRESAS A NIVEL MUNDIAL
❖ Enfoque hacia un mercado globalizado
❖ Claridad de visión, liderazgo y dirección
❖ Énfasis en el cliente
❖ Innovación y respuesta rápida al cambio de necesidades
❖ Orientada a metas con resultados medibles
❖ Equipos orientados hacia la mejora continua
❖ Estructura jerárquica minimizada
❖ Fuerza de trabajo "empowerizada", autocrítica y
dispuesta a aprender.
❖ Rentable
 IMPACTOS DE LA APLICACIÓN

PROCESO RECURSO ACCION

LIDERE PERSONA
PLAN S S
ESTRATEGI
S S A
PROCESO RECURSO ACCION
LIDERE PERSONA
ESTRATEGI
S S S S
A
PERSONA PROCESO RECURSO ACCION
PLAN ESTRATEGI
S S S
A
PROCESO RECURSO ACCION
PLAN LIDERE ESTRATEGI
S S S
A
ACCION
PLAN LIDERE PERSONA RECURSO
ESTRATEGI
S S S
A
LIDERE PERSONA PROCESO ACCION
PLAN ESTRATEGI
S S S
A

PLAN LIDERE PERSONA PROCESO RECURSO

S S S S
 Administración de procesos

Insumos
Implica la transforman
Operaciones
selección de
los insumos
Flujos de
trabajo en
productos
Métodos

Previo a ésta selección se deben tomar

5 DECISIONES SOBRE PROCESOS
 5 Decisiones principales sobre
procesos

Selección de Integración
procesos Vertical

Participació
Flexibilidad n
de recursos del cliente

Intensidad
de capital
SELECCIÓN DE PROCESOS
DE PROYECTO
CONTINUOS

DE PRODUCCION INTERMITENTE

EN LÍNEA

POR LOTE
 La influencia de la estrategia de Flujo, la
personalización y el volumen, sobre la
selección de procesos
Alta

Flujos Flexibles
Proceso
de
proyect
o Proceso Flujos Intermedios
Personalización

de
produc Proceso
ción por lote
Flujos de línea
Proceso
en línea Proceso
continu
o

Baja
Bajo Volumen Alto
INTEGRACIÓN VERTICAL
Materias Primas

Integración
hacia atrás

Procesos dentro
de la empresa

Integración
hacia adelante

Clientes
 FLEXIBILIDAD DE RECURSOS
FUERZA DE TRABAJO

EQUIPAMIENTO

PARTICIPACIÓN DEL CLIENTE

SELECCIÓN DE
PRODUCTOS
TIEMPO
AUTOSERVICIO
Y LUGAR

INTENSIDAD DE CAPITAL
FLEXIB
LE

AUTOMATIZACIÓN
FIJA
 CONCLUSIONES
Volumen bajo
Flujos
•Menos integración vertical Flexibles
•Más flexibilidad de recursos Proceso
de
•Más participación del cliente proyect
•Menos intensidad de capital o Proceso Flujos
de Intermedios
produc
ción Proceso
Flujos
por lote
de línea
Volumen alto Proceso
en línea Proceso
•Más integración vertical
continu
•Menos flexibilidad de recursos o

•Menos participación del cliente

•Más intensidad de capital
Bajo Volumen Alto
 DISEÑO DE PROCESOS
dos enfoques
Reingeniería de
Procesos
Revisión y cambio radical
del diseño de procesos
para mejorar
drásticamente el
rendimiento en términos
de calidad, costo, servicio
y rapidez, es una especie
de reinvención.
Mejoramiento
de Procesos
Estudio sistemático de las
actividades y flujos de
cada proceso a fin de
mejorarlo. Implica
entender los procesos y
desentrañar los detalles.
 TECNICAS PARA ANALIZAR LOS
PROCESOS

* Diagrama de Flujo
Describe el flujo de información ,clientes, empleados, materiales, a
través de un proceso .No existe un formato único, pueden dibujarse
los diagramas con cuadros, líneas y flechas.

* Gráfica de Procesos
Es una forma organizada de registrar todas las actividades que
realiza una persona ò máquina es una estación de trabajo , con lo
cual se agrupan las actividades en 5 categorías.
 LA EMPRESA Y SU COMPETENCIA MATRIZ
DE PERFIL DE LA POSICION COMPETITIVA
MEZCLA NIVEL DESEMPEÑO EN RELACION A
LA COMPETENCIA
POSICIONES - POSICIONES
DEBILES FUERTES

PRODUCTOS

PRECIO

DISTRIBUCION FUERZA DE VENTA

COMUNICACIÓN

PERFIL DE LA COMPETENCIA
El objetivo de esta matriz es representar en un solo gráfico, visualmente muy descriptivo,
la situación de la empresa respecto a la competencia, el mismo también le indica a la
organización que aspectos de la gestión de marketing que deben ser objeto de mayores
esfuerzos y los niveles de intensidad que deben tener estos esfuerzos.
El primer paso consiste en definir los criterios de evaluación que se van a utilizar para
determinar los niveles de fortalezas y debilidades respecto a la competencia.
Por ejemplo respecto al servicio pueden ser, variedad de servicios, atención, productos a
utilizar y se le asignara un valor para luego poder ponderar.
 ANALISIS DE PORTAFOLIO DE
PRODUCTOS ó MATRIZ B.C.G
Tasa Alta ?
de ESTRELLAS
Crecimiento
del B
Mercado aja VACAS PERROS
LECHERAS

Alta Baja
Participación relativa del mercado
Los productos se clasifican en:
•VACAS LECHERAS: Productos que poseen una alta participación relativa en
un mercado en bajo crecimiento
•PERROS: Productos con una baja participación relativa en un mercado de
bajo crecimiento
•INCOGNITA: Productos de baja participación relativa en un mercado de alta
crecimiento
•ESTRELLAS: Productos con alta participación relativa en un mercado con
alta tasa de crecimiento
 MATRIZ DE ESTRATEGIAS SUGERIDAS EN
FUNCION A LA POSICION DEL PRODUCTO EN LA
MATRIZ B.C.G.
1-ESTRELLAS
ESTRATEGIA BASICA: INVERTIR PARA CRECER
Defender si es posible, la posición de liderazgo lograda. Considerar la expansión
geográfica del producto. Potenciar los esfuerzos de apoyo a la introducción del
producto. Actitud de marketing muy agresiva

2-VACAS LECHERAS
ESTRATEGIA BASICA: MANTENER LA POSICION DE MERCADO PARA SOSTENER EL
FLUJO DE EFECTIVO. Mantener la posición en el mercado de los productos de mayor
éxito dentro de la línea. Diferenciar el producto con el fin de mantener la participación
en los segmentos claves

3-INCOGNITAS
ESTRATEGIA BASICA: DESARROLLO SELECTIVO APROVECHANDO CLARAS
OPORTUNIDADES DE MERCADO. Invertir fuertemente en productos muy bien
seleccionados para tratar de que se conviertan en ESTRELLAS. También evaluar la
posibilidad de salida del producto.

4-PERROS:
Reducir al mínimo las inversiones en las actividades de marketing. Preparar la salida
del producto
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
VENTA
S

CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACION

INTRODUCCION
TIE
MPO

FACTORES INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACION

MERCADO PEQUEÑO EN RÁPIDO ESTABLE EN CONTRACCION

CRECIMIENTO
PRESTACIONES BAJAS EN RAPIDO ESTABILIZADAS DESCENDIENDO
CRECIMIENTO
COMPETENCIA POCA CRECIENTE ESTABILIZADA EN DECRECIENTE
NUMERO ALTO
MATRIZ DE ESTRATEGIAS SUGERIDAS EN FUNCION
DE DEL PRODUCTO EN LA MATRIZ DE CICLO DE
VIDA
ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO

FACE ACCIONES SUGERIDAS

INTRODUCCION Ofrecer un producto básico a todo el mercado

Eliminar las diferencias técnicas
CRECIMIENTO Mayor nivel de servicios
Centrarse en la calidad
Realizar modificaciones al producto original

MADUREZ Diversificar

DECLINACION Eliminar las líneas más débiles

Identificar nuevos usos
Modificar para tratar de revitalizar el producto
MATRIZ DE ESTRATEGIAS SUGERIDAS EN FUNCION
DE DEL PRODUCTO EN LA MATRIZ DE CICLO DE
VIDA
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

FACE ACCIONES SUGERIDAS

INTRODUCCION Consolidar distribución selectiva

CRECIMIENTO Desarrollar distribución intensiva
MADUREZ Ampliar la distribución. Recurrir a estrategias multicanales
Estrechar las relaciones con los intermediarios
DECLINACION Profundizar las relaciones con los intermediarios más grandes
Eliminar a los intermediarios menos rentables

ESTRATEGIAS DE COMUNICACION

FACE ACCIONES SUGERIDAS

INTRODUCCION Crear el conocimiento del producto y de las funciones del mismo

CRECIMIENTO Dirigir la comunicación al mercado masivo. Fuerte inversión para
crear imagen
MADUREZ Mantenimiento de la imagen. Apoyar los cambios introducidos en el
producto. Fortalecer la diferenciación y beneficios del producto
DECLINACION Reducir a niveles mínimos para mantener los consumidores leales
En algunos casos es posible utilizarla para revitalizar la demanda
MATRIZ ESTRATEGICA PARA DEFINIR LA GAMA
Esta matriz permite visualizar el tipo de gama de productos a mantener (amplia,
media, reducida, muy reducida) que debe ser tomada en función de:
a)Objetivos de la organización en lo que respecta a la participación en el mercado
deseada.
Las organizaciones que dirigen sus servicios a segmentos muy específicos o
nichos de mercado usualmente tiene una baja participación respecto al mercado
total.
b)Grado de segmentación del mercado.

Mercado muy segmentado

GAMA GAMA
Búsqueda de REDUCIDA AMPLIA Búsqueda de
una baja una alta
participación participación
en el en el
mercado GAMA MUY GAMA mercado
REDUCIDA MEDIA

Mercado poco segmentado

 MATRIZ DE ANSOFF ó DE OPCIONES
DESARROLLO
3 4
NUEVOS CONQUISTA DIVERSIFICACION

MERCADOS 1 2
ACTUALES CONTINUIDAD INNOVACION
CREACION

ACTUALES NUEVOS

PRODUCTOS / SERVICIOS

CONTINUIDAD: Mantenerse en el o los mismos mercados con los mismos productos. Aumentar los
servicios con los instrumentos disponibles en la actualidad

INNOVACIÓN/CREACIÓN: Atacar los mismos mercados con productos nuevos

CONQUISTA: Atacar mercados o segmentos nuevos con productos actuales. Usualmente se

requieren modificaciones en alguno de los elementos de la oferta para adecuarla a los nuevos
mercados o segmentos. El mayor riesgo radica en que por atacar un nuevo segmento se modifique de
tal manera la oferta que se debilite la posición en los segmentos ya dominados

DIVERSIFICACIÓN: Atacar nuevos mercados o segmentos con productos nuevos significa un cambio
radical en la estructura de la organización. Constituye la opción más arriesgada
 OPCIONES DE
CRECIMIENTO

AREAS DE ACCION ACCION ESTRATEGICA

Segmentos existentes Penetración en los segmentos

Nuevas áreas Ampliación de los segmentos

PRODUCTOS
EXISTENTES Nuevos segmentos Reposicionamiento del producto

Nuevos mercados Desarrollo de mercados

Segmentos existentes Reestructuración de segmentos

Nuevas áreas Extensión de los segmentos

PRODUCTOS
NUEVOS Nuevos segmentos Expansión de los segmentos

Nuevos mercados Diversificación

 OPCIONES DE CRECIMIENTO CON LOS
PRODUCTOS EXISTENTES

OPCION OBJETIVO

PENETRACIÓN DE LOS Aumentar la prestación de los servicios

SEGMENTOS existentes a los consumidores

AMPLIACION DE LOS Aumentan la prestación de los servicios

SEGMENTOS existentes mediante su prestación en nuevas
áreas geográficas

REPOSICIONAMIENTO DEL Aumentar la prestación de los servicios

PRODUCTO existentes mediante su comercialización en
nuevos segmentos del mismo mercado
DESARROLLO DE LOS Aumentar la prestación de los servicios
MERCADOS existentes mediante su comercialización en
mercados completamente diferentes de los que
se sirve la organización en la actualidad
 OPCIONES DE CRECIMIENTO CON
PRODUCTOS NUEVOS

OPCION OBJETIVO

Aumentar la prestación o defender los segmentos

REESTRUCTURACION actuales mediante el lanzamiento de productos que
DE LOS SEGMENTOS compitan directamente con los existentes de la empresa.

Aumentar la prestación mediante el lanzamiento de

EXTENSION DE LOS productos especialmente adaptados a los
SEGMENTOS requerimientos adicionales, antes no servidos por la
empresa. Dentro de sus mismos mercados.
EXPANSION DEL Aumentar la prestación de los servicios mediante la
MERCADO participación en segmentos adicionales antes no
servidos por la organización
Aumentar la prestación de los servicios mediante la
DIVERSIFICACION incursión en nuevas áreas del mercado no servidas con
anterioridad
 LAS CINCO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
GENÉRICAS
TIPO DE VENTAJA COMPETITIVA QUE PERSIGUE

Bajo Costo Diferenciación

Amplia Estrategia de Estrategia de

Selección de Bajos Costos Diferenciación
Compradores Generales Amplia
Estrategia
de
Estrategia de Mejores Costos Estrategia de
Pequeño
Segmento de Bajos Costos Diferenciación
Compradores Dirigida Dirigida
 LAS CINCO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
GENÉRICAS
EMPRESA DE DIFERENCIACIÓN EMPRESA DIFERENCIACIÓN EMPRESA DE
COSTOS BAJOS AMPLIA DIRIGIDA DE DIRIGIDA MEJORES
BAJOS COSTOS COSTOS
Objetivo Una sección Una sección amplia Nicho de mercado Nicho de mercado Compradores
estratégico amplia del del mercado (necesidades y (necesidades y conscientes del
mercado preferencias del preferencias del valor. Posición
comprador comprador media del
diferenciadas) diferenciadas mercado
Base de la Costos generales Capacidad ara Costos generales Atributos que Capacidad de
ventaja menores que de ofrecer algo más bajos que el atraigan ofrecer mejores
competitiva los competidores distintivo de los rivales en el específicamente a artículos a precios
nicho los miembros del atractivos
nicho
Línea de Un buen producto Muchas variaciones Características y Características y Artículos con
productos básico con pocas del producto y atributos atributos ajustados atributos
variaciones amplia selección; adecuados a los a los gustos y atractivos;
características gustos y necesidades del características
distintivas necesidades del nicho variadas; buena
nicho calidad
Enfoque en Búsqueda Centrado en las Búsqueda Producción en Concentrarse en
la continua de características continua de pequeña escala de las características
producción reducción de diferenciadoras, reducción de artículos a la medida de vanguardia y
costos generando la costos de los que se ajustan a los atributos
sosteniendo sus superioridad del productos del gustos y atractivos con
atributos producto nicho requerimientos del costos menores
nicho que los rivales
 LAS CINCO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
GENÉRICAS
EMPRESA DE DIFERENCIACIÓN EMPRESA DIFERENCIACIÓN EMPRESA DE
COSTOS BAJOS AMPLIA DIRIGIDA DE DIRIGIDA MEJORES
BAJOS COSTOS COSTOS
Enfoque en Precios bajos, Características Comunicar las Comunicar cómo el Entregar el mejor
el marketing buen valor. distintivas. características producto satisface valor. Ofrecer
Destacar las Fijar un precio mayor atractivas de un mejor las características
características que para cubrir los costos producto con un expectativas. comparables con
generan costos adicionales de las precio económico mejor precio, o
bajos diferencias. que se ajusta al igual precio con
nicho. mejores
características
Claves para Precios Destacar la Compromiso de Compromiso de Experiencia única
sustentar laeconómicos, buen innovación atender el nicho atender el nicho en reducir costos
estrategia valor. Esforzarse constante. al menor costo mejor que los y al mismo tiempo
por reducir costos Concentrarse en una general. rivales. incorporar
permanentemente cuantas características y
características atributos de
diferenciadoras clave vanguardia.
Recursos y Capacidades para Capacidades Capacidad para Capacidades para Capacidades para
capacidades retirar los costos referentes a calidad bajar costos en satisfacer las entregar al mismo
necesarias de la cadena de diseño, los artículos del necesidades muy características
valor. características nicho específicas del nicho diferenciadas de
intangibles e menores costos y
innovación. mayos calidad