PRACTICA 1 – ESTRATEGIAS GERENCIALES

LECTURA 1: MERCADO DE LECHE Y CREMA CRECE A TASAS DE 9.7%

ANUAL.

La industria de leche en polvo y crema de leche, registran un crecimiento de 7.7% anual

entre el 2007 y el 2013. China, Francia, Alemania, México y Estados Unidos constituyen
los mayores mercados. Un estudio global que incluye información de Perú proyecta que
el mercado mundial de leche y crema de leche en polvo crecerá a una tasa anual de
9.7% hasta el 2018, luego que esta industria reportará un crecimiento de 7.7% cada año
entre el 2007 y el 2013.

La investigación de Global Research and Data Services detalla que esos dos productos
cubren la mayor parte (73%) del mercado mundial de derivados primarios de la leche;
mientras que la cuota restante se divide entre la leche no concentrada y la nata (20,5%),
leche concentrada y nata (3,4%) y otros (3,1%). Además, indica que China, Francia,
Alemania, México y Estados Unidos constituyen los mayores mercados de la leche y
crema.

Tras analizar las características de los hogares, tamaño de mercado y entorno del
mismo, entre otros indicadores, Global Research and Data Services prevé que el
crecimiento anual de la demanda de estos productos se dará con mayor fuerza en Egipto
(19,6%), India (15,7%), Estados Unidos (14,5%), Tanzania (13,9%) y Corea del Sur
(13,9%).

Preguntas – AMBIENTE EXTERNO

1. Dentro de los segmentos del entorno general estudiados,

¿Con cuál de los segmentos (indique al menos 2) relacionaría el comportamiento
del consumo de este producto? Fundamente su respuesta.

● Social: la demogra a ene que ver mucho cuando se analiza el consumo de ciertos
productos, como en el caso de la leche en polvo en México, donde no solo lo
des nan como producto final, sino también como bien intermedio para la
elaboración de postres, etc; convir éndose así este país en el primer importador de
leche en polvo en el 2019, pues una de las principales razones por las cuales México
importa grandes can dades de leche en polvo de debe a que hay un crecimiento
promedio anual de entre 1.3 y 1.5 por ciento en la producción de dicho país, y a que
hay un ritmo de crecimiento de la población, la cual impulsó que el consumo total
 subiera entre 2 y 2.5 por ciento, según informó el director general de la Cámara
nacional de Industriales de la Leche (CANILEC) de México.

● Demográfica y económica: El consumo de este producto se relaciona con una

segmentación demográfica, ya que estos productos lo venden en diferentes zonas
geográficas, tales como mencionan en la lectura por ejemplo China, Francia,
Alemania, México y Estados Unidos. También se relaciona con una segmentación
económica porque según los indicadores de Global Research and data services
se es ma una mayor demanda del producto en Egipto, India, Estados Unidos,
Tanzania y Corea del Sur.

2. Si usted fuera un empresario que quisiera competir en la industria de los lácteos

y tuviera que asumir el rol de un producto sustituto,
¿Con qué tipo de productos competiría para poder lograr presencia en la
Industria? Fundamente su respuesta dentro de su rol de “Producto Sustituto”.

Los productos que podrían sus tuir a estos lácteos son los jugos de frutas naturales. En los
úl mos años, se ha podido observar que las personas han tomado más interés en llevar una
vida saludable, y qué más saludable que las frutas, que te pueden ofrecer muchos beneficios
como vitaminas, an oxidantes y nutrientes. Por otro lado, también podría considerarse
como sus tuto a los yogures naturales, que al igual que los jugos de frutas, estos también
con enen componentes saludables para tu cuerpo.

LECTURA 2: Mercedes-Benz logra récord de ventas en 2013

Fránkfurt, Alemania (AP).- Los vehículos de lujo Mercedes-Benz registraron un año récord
en 2013 impulsados por nuevos modelos y mayores ventas en su mercado más importante,
Estados Unidos, reportó la automotriz Daimler AG. Sin embargo, el fabricante con sede en
Stuttgart sufrió un declive en su mercado local, Alemania. Mercedes-Benz vendió 1,462
millones de autos el año pasado en todo el mundo, un incremento de 10.7%. Las ventas en
Estados Unidos, el mercado individual más fuerte de la compañía, crecieron 14% a 312.534
unidades. Aun así, las ventas en Alemania bajaron 2,2% el año pasado.

Las ventas de la compañía fueron impulsadas por las nuevas versiones de los sedan Clase-E y
Clase-S. Las ventas de pequeños autos como el Clase-A, el Clase-B y el CLA coupe
mejoraron 64%. La fabricante indicó el viernes que también tuvo el mejor diciembre de su
historia, con un aumento de 11.2% en las ventas a 139,180 unidades.

Preguntas:
1. Tomando en cuenta lo mencionado en el caso de Mercedes Benz, si usted tuviera
que hacer un análisis de elaborar un Grupo Estratégico de esta empresa junto
con Audi, Ferrari y Porsche:

a) ¿Qué características tendrían que cumplir estas empresas para formar

parte del grupo? (Samantha)
● Tener objetivos similares como ser marca líder de comercialización de
automotores y superar las expectativas de sus clientes por medio de la
creación de valor de los productos y servicios ofrecidos en el mercado.
● Tecnologías: Estas empresas poseen herramientas y softwares de
primera categoría para la elaboración de sus productos para que así sea
más atractivo a sus clientes.
● Buena adaptabilidad: Tener la capacidad de respuesta ante toda
adversidad como los cambios de los consumidores, tendencias de los
mercados o incluso factores económicos y políticos de un país que
pueden generar un alza de precios influidos por la oferta y la demanda.
● Sostenibilidad: Las empresas como Audi, Ferrari, Porsche y Mercedes
Benz son más conscientes y comprometidas en reducir su consumo
energético y minimizar su impacto ambiental mediante ideas
innovadoras y tecnologías avanzadas durante el proceso de su cadena
de suministro.
● Establecer acuerdos promocionales periódicos y cortos entre ellas para
que crezcan sus ventas.

b) ¿De qué forma este grupo podrá defenderse de otros grupos de menor
competencia que ellos?

Mercedes Benz, Audi, Porsche y Ferrari son marcas que si bien se les conoce
por producir autos de lujo y alto desempeño, estas también manejan autos de
una gama de menor costo y las cuales son accesibles al público, una gran
forma de poder defenderse de grupos más pequeños, es el innovar en sus
modelos bases y teniendo en cuenta las barreras de imitación, ya que en estas
marcas son muy marcadas las diferencias entre gamas de sus autos, y como
una solución a esto pondremos de ejemplo a Mercedes que ha mantenido sus
estándares en sus diferentes líneas de automóviles haciendo que casi todos sus
autos compartan similares comodidades o pluses entre ellos, haciendo que sus
autos más económicos hagan sentir al propietario como si manejar uno de
mucho más valor.
LECTURA 3: APROAGRO (Palta Hass) - ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES DE
AGRO EXPORTACIÓN E4 IRRIGACIÓN MAJES – APROAGRO (AREQUIPA).
(TOTAL 8 PUNTOS)

Apostó por el cambio para ser más rentable y competitiva. Inicialmente, APROAGRO
estuvo dedicada al cultivo de alfalfa, maíz forrajero y ají páprika, productos de baja
rentabilidad que implicaban tener que afrontar altos riesgos y realizar una fuerte
inversión.Para cambiar su futuro empresarial, esta organización se propuso realizar una
reconversión de 20 de sus hectáreas, bajo sistema de riego por goteo, al cultivo de palta
Hass, un producto que actualmente presenta una tendencia creciente de demanda a nivel
internacional. Con el cofinanciamiento aprobado por AGROIDEAS, APROAGRO viene
implementando un Plan de Negocios que le dará ingresos de 4.2 TN/ha a partir del tercer
año, incrementándose hasta 19.8 TN/ha al séptimo año. El aumento en sus ventas está
garantizado, así como el incremento de la demanda de mano de obra y de los ingresos en la
zona de Majes. La mejor parte de la historia: 20 familias de productores agrarios de Majes
mejorarán su calidad de vida, gracias al crecimiento de su negocio.

Preguntas: AMBIENTE INTERNO

1. En base a la información brindada y tomando en cuenta que el producto que

debe destacar es la Palta Hass, indique usted:

a. ¿Qué componentes serían necesarios para construir la Competencia Central?.

Indique 2 componentes, los más importantes para ustedes.
Los componentes necesarios para construir la Competencia Central serían las
siguientes:

1. Capacidades Singulares: El crecimiento del negocio ha hecho que mejore la

calidad de vida de 20 familias de productores agrarios de Majes. Dado ello,
APROAGRO ha generado posicionamiento, fidelidad y bienestar en los clientes,
cuestión que muy pocos competidores pueden lograr, esto quiere decir que, la
empresa tiene un característica propia que lo hace ser uno de los mejores en su rubro.
También necesitan generar una ventaja competitiva que sean superiores a la
competencia y que sean factores que los destaquen en su sector como por ejemplo la
marca, la accesibilidad y la forma de distribución.
2. Capacidades Valiosas: La empresa genera estrategias que hace crecer su
productividad, en ello está el plan de negocios de ventas de la compañía que tiende a
ser meritorio por un aumento garantizado de 4.2 TN/ha a 19.8 TN/ha.
Definitivamente el área funcional de producción estaría siendo admirable y enfocado
para la realización del incremento de la ganancia. Asimismo por el tipo de fruto y las
condiciones de crecimiento y trato que le dan.

b. ¿Qué actividades de la cadena de valor serían necesarias desarrollar (indique al

menos 3). Indique sólo 3 actividades puntuales
Logística de entrada
Esta actividad es necesaria porque se gestionaría mejor las materias primas que se
necesitan para el cultivo de palta Hass que en este caso son las semillas,
fertilizantes, insecticidas, herbicidas, aceite para el tractor, equipamiento de
trabajo, etc. Entonces, si APROAGRO pone énfasis en su logística de entrada,
como resultado sería una administración, recepción y almacenaje eficientes para
que se moderen los riesgos de pérdidas de cultivos por la ausencia de insumos
previos.

Operaciones
Esta actividad es importante de tomar en cuenta, debido a que es el paso de
convertir las materias primas a productos terminados. Por lo tanto, se debe
evaluar constantemente la actividad de la empresa, es decir, manejar el equilibrio
en la producción del cultivo, por ejemplo: el rendimiento de la maquinaria y el de
la mano de obra.

Marketing y ventas
Esta actividad puede ayudar a fomentar la promoción, la publicidad, etc. De
modo que, APROAGRO acelere sus ventas llegando a más clientes, esto puede
conllevar a que todo lo producido se pueda vender en un menor tiempo y así no
se ocasionen pérdidas en su producción ni ventas. Asimismo fortalecer la marca y
las certificaciones de la palta Hass.

c. ¿Creen que en algún caso los productores requerirían de la presencia de un

outsourcing? ¿En qué caso?¿Porque?.

● Sí, los productores deben de requerir la presencia de un outsourcing, ya que

ayudaría en a aumentar la productividad, rentabilidad, implementado ideas y
como también les permitirá enfocarse en su negocio y no consumir recursos
humanos y financieros en otras áreas que no son estratégicas para su actividad
principal.