CARRERA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

MATERIA:
NEGOCIACION Y MEDIACION LABORAL

TEMA:
SESGOS COGNITIVOS Y SU AFECTACIÓN EN LA
NEGOCIACIÓN Y MEDIACIÓN

ESTUDIANTE:
RUTH NOELY JALCA HOLGUIN.

SEMESTRE: A 2022
SESGOS COGNITIVOS Y SU AFECTACIÓN EN LA
NEGOCIACIÓN Y MEDIACIÓN

Todos nosotros desarrollamos sesgos cognitivos, es decir, impulsores no

conscientes que influyen en la forma de percibir las cosas y de tomar
decisiones tanto en el entorno empresarial, como en la vida. Un sesgo cognitivo
es una interpretación errónea sistemática de la información disponible que
ejerce influencia en la manera de procesar los pensamientos, emitir juicios y
tomar decisiones.

Cada segundo tu cerebro ejecuta millones de procesos mentales. La

probabilidad de que algún sesgo cognitivo influya en tu comportamiento es alta,
y por cierto, ocurre con toda naturalidad.
 
Es fácil que las personas actúen movidas por sesgos ocultos cuyo efecto
puede llegar a sorprenderles.Los sesgos cognitivos pueden influir en la forma
que ves el mundo. Están determinados por implicaciones culturales, influencia
social, motivaciones emocionales o éticas, atajos en el procesamiento de la
información, o distorsiones en la recuperación de los recuerdos y la memoria,
entre muchos otros.
Diariamente nos enfrentamos a la toma de decisiones. En la gestión de
compras es parte de nuestro día a día. El sesgo cognitivo en las negociaciones
se refiere a errores en la interpretación, que afectan nuestro procesamiento de
la información. Nuestro cerebro los utiliza para agilizar el proceso de toma de
decisiones, aunque a veces sea de forma equivocada.

Es fácil caer en estos sesgos, ya que son intuitivos y familiares. Por tal razón
es importante conocerlos, a fin de minimizar su influencia en la toma de
decisiones. Y además evitar que estos dominen nuestro pensamiento crítico.
Las decisiones en compras deben ser tomadas de la forma más justa e
imparcial posible. Siempre pensado en ganar-ganar para las partes
involucradas.

Existen 9 efectos que impactan directamente en las negociaciones.

Efecto – Ancla

En este efecto otorgamos la mayor importancia a la primera información

recibida. La misma se convierte en el ancla para referir toda información
recibida posteriormente. En una negociación este efecto ocurre cuando el
punto de partida establecido está a favor de quien la inicia. Para evitar el
efecto, se debe conocer el mercado y manejar los costos del proveedor.
También, tanto como sea posible establecer el punto de partida para la
negociación. Esto así para minimizar impacto en los precios y en los términos
de la negociación.

Efecto – Tamaño de muestra

Nuestro cerebro es perezoso. Este efecto nos llevara a generalizar sobre la

base de experiencia limitada en un área en particular. Para evitar este sesgo,
debemos reunir evidencia de distintas fuentes. Recopilar información y analizar
los datos nos permitirá tener un mayor apoyo para nuestras recomendaciones.
Además el hecho de evaluar distintas alternativas ampliara nuestras
perspectivas. No debemos perder de vista nunca la realidad del mercado.

Efecto – Costos hundidos

Se refiere a los costos que se producen cuando se ha invertido tiempo, dinero u

otros recursos en un proyecto, y que son irrecuperables. Sin embargo, para
tomar decisiones más racionales estos costos deben ignorarse. Como
compradores, podemos hacer que el sesgo de los costos hundidos funcione a
nuestro favor. Al lograr que los proveedores comprometan recursos para un
proyecto, ya que esto les proporciona un mayor incentivo para obtener
resultados.

Efecto – Halo
El efecto halo llena los vacíos en nuestro conocimiento usando cosas que ya
sabemos. Sean estas buenas o malas. En las organizaciones llenamos estos
vacíos con las personas que la representan y extendiendo la percepción que
tenemos de nuestro contacto a la empresa. Una forma de usar el efecto Halo a
nuestro favor es garantizar que la comunicación con el proveedor esté
estructurada para enviar el mensaje correcto. Otro ejemplo es planificar y
ejecutar un plan de gestión profesional, bien organizado.

Efecto – Competitividad

La competitividad es el nivel de deseo de ganar que una persona tiene. Todos

somos competitivos en mayor o menor grado. Y nuestras decisiones se ven
altamente influenciadas por esto. Esas decisiones pueden o no ser lo mejor
para una negociación en particular o para su organización. Evitar el sesgo de
competitividad se trata de mantenerse disciplinado a las necesidades del
negocio. Para ello, se debe fomentar un entorno donde el equipo se desafíe
mutuamente. Usar el sesgo de competitividad a tu favor es hacer que los
proveedores sepan que enfrentan competición dura. Que deben estar
preparados para cerrar el trato y ofrecer el valor agregado que se espera.

Para concluir, podemos decir que la negociación es sobre concesiones. Debes

estar dispuesto a hacer pequeñas concesiones. Primero, debe identificar qué
es importante para el trato y centrarte en lograr ganancias en estos temas.
Nunca debes decir no a una sugerencia. Si la otra persona no está ofreciendo
exactamente lo que estás buscando, no rechaces la oferta. Gana tiempo para
su evaluación y ver que más puedes obtener.

C Ó M O I NF L U Y E EL S E S G O C O G N I T I V O E N L A T O M A
DE DECISIONES

Ante una pregunta determinada, por ejemplo, responde antes a lo que no le

gusta que a lo que sí le gusta. Además lo hace en menos de la mitad de un
segundo, completamente al margen de la respuesta conductual de la persona y
de todas esas reacciones rápidas e imposibles de controlar como efecto de los
sesgos cognitivos.
 
Y es que gran parte de la memoria que utilizas todo el tiempo en tu vida diaria
es implícita, es decir, accedes a ella sin pensar y está sujeta a información que
no eres consciente que sabes. La memoria implícita tiene una respuesta
objetivable e imposible de manipular.
 
La neurociencia cognitiva es una disciplina que conecta el comportamiento de
las personas con las reacciones producidas en el cerebro, y es capaz de
analizar los mecanismos cerebrales que subyacen a la toma no consciente de
decisiones. Para conseguirlo se sirve de tecnología de neuroimagen muy
sensible, como la Magnetoencefalografía, en combinación con análisis de datos
avanzados y aplicaciones de machine learning e inteligencia artificial.
 
Entiende qué valoran realmente tus potenciales clientes, anticipa sus
necesidades o preferencias, impulsa experiencias consistentes y toma
decisiones estratégicas de negocio con precisión científica.

Bibliografía
https://www.brainvestigations.com/neurociencia/sesgo-cognitivo-negocios/

https://innovayaccion.com/blog/sesgos-cognitivos-afectar-tu-negocio

https://observatorio.tec.mx/edu-news/sesgo-cognitivo

https://comprasmentor.com/sesgo-cognitivo-en-las-negociaciones/