Solo por hoy compre manipulación a mitad de

precio.

Alejandra Zapata Vargas.

Resumen.

Introducción.

Siempre tomamos decisiones pensando que es lo más lógico que debemos hacer en el

momento, sin embargo, cuando damos una segunda mirada a nuestra elección nos damos cuenta

de que probablemente eso no era lo que debíamos hacer y que hemos cometido varios errores.

Muchas veces sin darnos cuenta nos dejamos llevar por un sesgo cognitivo, es prácticamente

imposibles evitarlos dado que se trata de un atajo que toma nuestro cerebro. Este atajo funciona

de manera muy simple y es de gran utilidad a la hora de optimizar energía, dado que solo

selecciona la información más relevante y ayuda a procesar toda la información que recibe

diariamente. Por otro lado las falacias son como señala Irving Copi “un argumento incorrecto

pero psicológicamente persuasivo” que todos hemos utilizado por lo menos una vez para

convencer a alguien en una discusión de que llevamos razón.

Esto dos términos tienen algo en común y es que se utilizan para la manipulación o persuasión

de las personas. Los sesgos cognitivos y las falacias pueden aplicarse en una gran variedad de

contextos diferenciados, como por ejemplo en los ámbitos económicos, publicitarios e incluso

políticos, pero de lejos su aplicación más interesante está dentro del mundo del Neuromarketing.
Este tipo de marketing se enfoca en el estudio de la toma de decisiones de los consumidores o

posibles consumidores antes, durante y después de la compra, de esta manera se tiene un marco

estadístico de posibilidades y se puede hacer una mejor planeación para persuadir al consumidor

de elegir un producto sobre otro.

Este trabajo busca exponer los distintos tipos de sesgos cognitivos y falacias utilizados dentro

del mundo del Neuromarketing a los cuales nos vemos expuestos a diario sin que sean percibidos

por nuestros sentidos, además se hará un especial enfoque en la influencia de estos en las

decisiones del consumidor, en la eficacia de estos dentro del Marketing moderno y su evolución

a través de los años.

Objetivos

Objetivo general.

 Probar la eficacia que tienen los sesgos cognitivos y las falacias entorno a las decisiones

de compra de los distintos consumidores.

Objetivos específicos.

 Establecer la evolución e influencia que han tenido los sesgos cognitivos y las falacias

dentro del Neuromarketing.

 Identificar los distintos tipos de sesgos cognitivos y falacias utilizados dentro de las

estrategias de Neuromarketing en la actualidad.

Desarrollo.
Siempre hemos creído tener el control de lo que hacemos, de cada pequeña decisión que rodea

cada aspecto de nuestra vida, en parte esto se debe a nuestra naturaleza y a la búsqueda de

control absoluto que hemos querido tener desde que empezamos a recorrer una joven tierra hace

cientos de años. Esta búsqueda de control nos ciega en cierto sentido haciendo que ignoremos las

sutiles maneras con las cuales el mercado global nos manipula a su gusto.

En un mundo cada día más globalizado y competitivo los empresas se ven obligadas a crear

nuevas estrategias para hacer sobresalir sus productos, en un principio se utilizaba la herramienta

del marketing, la cual es definida como “[…] un sistema total de actividades de negocios ideado

para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos

a los mercados meta.” (Stanton, Etzel y Walker, 2007, p.36). En la anterior definición podemos

darnos cuenta que este marketing esta solo enfocado en el incremento de ventas para la empresa,

en otras palabras solo interesa el momento cumbre en el cual el consumidor obtiene el producto,

desentendiéndose totalmente del curso que toma el producto después de esto y la percepción del

consumidor respecto a este, desaprovechando la posibilidad de expandir las estrategias de venta

y publicidad.

Sin embargo no paso mucho tiempo antes de que el mercado se diera cuenta de esta

oportunidad que se perdía y es el momento en el cual nace el Neuromarketing, Doley (2006) lo

define como:

“la aplicación de la neurociencia al marketing. Incluye el uso directo de la imaginería del

cerebro, el escaneo y otras actividades cerebrales que puedan ser medidas con tecnología
para mesurar las respuestas de un sujeto a productos específicos, empaques, publicidad u
otros elementos del marketing. En algunos casos, las respuestas medidas por estas
técnicas no son conscientemente percibidas por el sujeto, su data puede ser más revelador
que sus reportes personales en encuestas o en grupos.”