Informe Propuesta Plan de Comercialización Internacional

Administración y Negocios
Ingeniería en Comercio Exterior
SANTIAGO CENTRO
Propuesta Plan de Comercialización Internacional
“Legión Maipo”
Profesor: Erick Lohse Michaud

Alumnos: Isidora Valentina Brandstetter Vázquez
Javiera Antonia Farias Piña
Yuliana Carolina Fraga Campos
Andrea Fernanda Lara Marin
Irma Alexandra Vega Álvarez
Santiago: 04 septiembre de 2022

ÍNDICE
CONTENIDO
1- ANTECEDENTES GRUPO DE TRABAJO
2- DATOS DE LA EMPRESA
3- ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
4- FODA DE LA EMPRESA
5- RESEÑA HISTÓRICA DE LA EMPRESA
6- DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA PROPUESTA DEL PLAN DE

COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL PARA LA EMPRESA
7- OBJETIVOS PROPUESTA DEL PLAN DE COMERCIALIZACIÓN

INTERNACIONAL PARA LA EMPRESA
8- PROPUESTA DEL PLAN DE COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL

PARA LA EMPRESA
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ANTECEDENTES GRUPO DE TRABAJO
Nombre Asignatura: Taller Integrado de Comercio Exterior II
Código Asignatura: D-ICE-N6-P1-C3
Nombre Profesor: Erick Lohse Michaud
Nombre completo alumno: Isidora Valentina Brandstetter Vásquez
Rut alumno: 20.640.542-2
Nombre completo alumno: Javiera Antonia Farias Piña
Rut alumno: 20.631.551-2
Nombre completo alumno: Yuliana Carolina Fraga Campos
Rut alumno: 20.828.722-2
Nombre completo alumno: Andrea Fernanda Lara Marin
Rut alumno: 20.531.333-8
Nombre completo alumno: Irma Alexandra Vega Álvarez
Rut alumno: 20.038.220-K
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Diagnóstico de la Empresa
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DATOS DE LA EMPRESA
Identificación del Empresario

Nombre del Empresario: Rafael Guillermo Donoso Alfaro
Celular: +56 9 5672 3991
Correo Electrónico: rafaeldonoso12@gmail.com
Identificación de la Empresa
Razón social: Agrupación Social, Cultural y Deportiva Legión Maipo
Tipo de personalidad jurídica y social: Social
RUT: 11.489.671-3
Dirección y comuna: Avenida Portugal #12, Santiago, Región Metropolitana
Celular: +56 9 5672 3991
Correo electrónico: legionmaipo.airsoft@gmail.com
Página Web: No posee
Formalidad de la Empresa
Años de existencia: 2 años
Posee Iniciación de actividades: No
Tamaño de la Empresa
Número de trabajadores: 4
Trabajadores con contrato: 0
Trabajadores sin contrato: 4
Tamaño de la empresa (Micro, Pequeña): Microempresa
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ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
Organigrama de la Empresa: Elaboración Propia
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Descripción de funciones de los cargos de la Empresa
Gerente El señor Rafael Donoso se encarga de planificar los objetivos a corto y a

General largo plazo, organizar la estructura actual y a futuro y también de las
funciones y los cargos, dirigir y tomar las decisiones y ser un líder, calcular
y conducir el trabajo de la empresa.
Contador El señor Sergio Vargas se encarga de conseguir la estabilidad económica

de la empresa, tener en cuenta las posibles pérdidas, calcular los gastos,
elaborar balances y realizar informes de estas actividades. También se
preocupa que la empresa cumpla con las legislaciones vigentes en el
negocio.
Vendedor El señor Nicolas Ortega y la señora Javiera Urra se encargan de apoyar

la entrega de mercancías, atender a los clientes y ayudarles en lo que
desean comprar, abrir y cerrar la tienda y recibir pagos en efectivo y en
tarjetas de débito/crédito.
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RESEÑA HISTÓRICA DE LA EMPRESA
Legión Maipo nace a través de un grupo de amigos que querían realizar algo
diferente, al principio iban a jugar Paintball pero a no encontrar canchas, se
encontraron con una de Airsoft, aquí es donde nace la idea de Don Rafael Donoso,
al principio solo sería tener una cancha de Airsoft, en cual las personas que quieran
experimentar adrenalina, divertirse, renovar energías o simplemente distraerse
podrían acudir a esta cancha, y así es como nace la cancha llamada “Tormenta” que
se encuentra en Peñaflor.
En el año 2019 Don Rafael Donoso se percató que muchas personas no podían
jugar Airsoft porque no tenían el equipo necesario para jugar, así fue como comenzó
con arriendos de los equipos para el juego.
A fines del mismo año Don Rafael se percató que no era rentable el arriendo de los
equipos, por lo cual se decidió por la venta general de productos de Airsoft.
A principios del 2020 Don Rafael logró tener un stand en diferentes canchas de
Airsoft que se encuentran en Santiago, en este stand se encontraba la venta de
equipamiento militar, réplicas, accesorios y equipamiento para la práctica del Airsoft
y así es como nace “Legión Maipo”.
En ese mismo año Don Rafael tiene una alta demanda de productos en los cuales
jugadores de Airsoft se necesitan juntar con él en diferentes lugares de Santiago, es
por eso que decidió arrendar un local en Avenida Portugal #12, Santiago, Región
Metropolitana, y contratar a dos vendedores para que se encuentren en el local
cuando los clientes quieran ir y ellos asesorarlos con los mejores productos.
Luego el 11 de Marzo de 2020 se oficializa legión Maipo como “Agrupación Social,
Cultural y Deportiva Legión Maipo”.
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FODA DE LA EMPRESA
FORTALEZAS
- Producto de Calidad.
- Armas y trajes son productos reutilizables.
- Seguridad y operadores capacitados y de confianza.
DEBILIDADES
- Los balines quedan inutilizados una vez usados.
- Dependemos de los materiales que nos suministran nuestros proveedores.
- El lugar donde se lleva a cabo las actividades no es propio.
OPORTUNIDADES
- Mercado global de armas de airsoft.
- Deporte de mucha innovación.
- Los eventos deportivos son cada vez más promovidos.
AMENAZAS
- Competencias de otras compañías de airsoft.
- Factores económicos para realización de eventos.
- Leyes de legislación en contra del uso de armas.
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DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA PROPUESTA DEL PLAN DE

COMERCIALIZACION INTERNACIONAL PARA LA EMPRESA
La propuesta a la empresa Legión Maipo., es una Operación de Importación de 5

accesorios para AirSoft, los cuales son: Guantes tácticos, Gafas De Seguridad
Tácticas, Mascarillas Tácticas, Protectores Auditivos y Balines De Acero Inoxidable
de 4,5 MM.
Se proponen estos productos a la empresa Legión Maipo porque son los que
mantienen un valor más elevado dentro del mercado Chileno, y, según
antecedentes del proveedor el precio puesto en china vende estos productos casi
un 80% más económico, lo cual le permite ser más accesible para importar y vender.
OBJETIVOS PROPUESTA PLAN DE COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL

PARA LA EMPRESA
Objetivo General
El trabajo a realizar es que la empresa a la cual se está asesorando en el plan de
comercio exterior, vaya a utilizarlo y pueda tener beneficios de este, como el tener
costos más bajos en los materiales que requiere para su empresa por lo que
obtendrá una entrada de insumos continua y sin problemas.
Objetivos Específicos
Asesorar al cliente para tener los precios más baratos.
Designar las tareas a desarrollar del proyecto.
Llevar a cabo la búsqueda de proveedores de insumos para la propuesta de
importación.
Cotizar servicios conexos al proceso de importación tales como; Agente de
Aduanas, Empresas Transportistas, Empresas Aseguradoras, entidades
financieras y otros.
Presentar conclusiones y recomendaciones en temas normativos y
procedurales sobre el proyecto de comercio exterior.
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PROPUESTA DEL PLAN DE

COMERCIALIZACIÓN
INTERNACIONAL PARA LA EMPRESA
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Análisis del producto
Balin de 4,5 mm
Munición de balín de 4,5 mm de acero
Para armas de aire comprimido y principalmente se usan en el deporte de
Airsoft.
Lentes de seguridad
Lentes de policarbonato con marco de nylon, cuenta con patillas regulables
de ajuste angular y un telescópico que permite buena adherencia al rostro.
Lente anti- empañe, anti- impacto y cuenta con filtro UV 99,9%
Protector auditivo
Material ABS. Diseño de diadema plegable, amplificación sin distorsión hasta
82 dB. Bloqueo instantáneo de cualquier ruido por encima de 82 dB.
Guante de Airsoft táctico

Guante de caña larga de material microfibra, nylon y nudillo de goma.
Tamaño estándar.
Mascarilla de Airsoft
Mascara protectora de media cara, cuenta con maya de acero, talla estándar,
microfibra.
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Análisis del Consumidor Final
Nuestro consumidor de airsoft no es especifico. Puesto que es realmente un deporte

para todos. Solo cuenta con Ciertas restricciones que pueden aplicarse sólo a la
edad mínima de los participantes en eventos individuales del airsoft y éstas son
establecidas por los organizadores del evento. Aparte de eso, no hay otros límites
significativos.
Segmentación de Mercado
El tipo de consumidor al que se dirige es a personas entre los 14 y sin límite de

edad. Pero donde su promedio abarca personas de entre los 15 a 28 años, que
principalmente practican el deporte de Airsoft o compran insumos de deporte.
Tabla de Segmentación de Mercado: Elaboración Propia
Estudio Competencia en Chile o Mercado Objetivo
Son pocas las opciones en cuanto se tratan de buscar espacios preparados para
practicar Airsoft. Pero existen las siguientes competencias que brindan los mismos
servicios que nosotros en otros lugares.
Fusterland Airsoft es una cancha de Airsoft ubicada en la zona sur de
Santiago, en Champa, comuna de Paine.
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Un grupo de amigos vio la oportunidad de crear una cancha diferente

insertado en un ambiente agreste y 100% natural. Rodeado de naturaleza.
Dándose la oportunidad de crear un CQB central, bosques, y parapetos, que
dan una buena cabida para la destreza, operaciones, camuflaje y tácticas de
juegos propios de este deporte.
Spartan es una unidad de airsoft que emplea tácticas de juego, disciplinas,
rememoramos hechos basados en películas de guerra y de combate en base
a videojuegos y a situaciones que ocurren en la vida real a la par nos
especializamos en el área de rescate, primeros auxilios, búsqueda y rescate
de personas, despeje en zona de catástrofe ataque en incendios forestales
e incendios estructurales a grandes magnitudes somos una unidad sin fines
de lucros particular y auto sustentable. SPARTAN T.A.T.C. cuenta con
estacionamiento privado y un terreno abierto el cual cuenta con diversos tipos
de juego
Canales de Distribución
Canal directo: consta de sólo dos entidades, fabricante y consumidor final. De

uso frecuente en el sector de servicios, la banca, por ejemplo. f
Imagen 1: http://www.econosublime.com/2020/01/canales-distribucion-estrategias.html
Canal corto: Es cuando una empresa produce sus productos y los distribuye a
través de un minorista para llegar a un consumidor final.
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Ejemplo: normalmente los automóviles Toyota utilizan este canal de distribución.
Canal largo: Con todo esto, se considera que un canal de distribución es largo
cuando está integrado al menos de cuatro niveles. Se inicia con la empresa
productora, le sigue un distribuidor mayorista, continua con el distribuidor minorista
y finaliza con el consumidor final.
Ejemplo del uso de canales de distribución indirectos largos, podemos mencionar el
caso de Coca Cola y la mayoría de las empresas que producen bebidas
carbonatadas.
En nuestro caso como empresa se decide utilizar el canal de distibucion directo.por

que desde que obtenemos los productos y materiales necesarios para el
funcionamiento de la empresa desde el productor o en nuestro caso proveedor. Lo
que hacemos es ponerlo directamente al funcionamiento de nuestros consumidores.
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Flujograma de la operación a realizar
Fuente: Elaboración Propia
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Generación de Solicitudes de Cotización
Fuente: http://www.emersongear.com/en/contact_en
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Respuestas a Solicitudes de Cotización
Fuente: Proveedor responde al WhatsApp
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Fuente: Proveedor envía cotización mediante un Excel
Elección Proveedor Extranjero o Mercado Objetivo
Como equipo se decidió por optar por dos proveedores el primero es Emersongear;
el cual nos exportara guantes de airsoft tácticos, lentes de seguridad, mascarilla de
airsoft y protector auditivo de airsoft
http://www.emersongear.com/
Proveedor Emersongear: Guantes de Airsoft
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Proveedor Emersongear: Lentes de Seguridad para Airsoft
Proveedor Emersongear: Protector Auditivo de Airsoft
Proveedor Emersongear: Mascarilla de Airsoft
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Y el segundo proveedor por cual se opto es Shandong Shengchuang Import And

Export Co. LTD nos exportara los balines de 4,5 MM
https://sdsc.en.alibaba.com/featureproductlist.html?spm=a2700.whole
sale.56125.supplierMainProducts.4c2749c8TrMDjY
Proveedor Shandong Shengchuang Import: Balines de Airsoft
Análisis Proveedor Extranjero
Nuestro equipo presenta al asesorado el proveedor que se decidió para esta

empresa, presentando la calidad del producto y precio
Calidad de producto: Los productos de Airsoft tienen un estándar mucho

más alto que los económicos. Cada accesorio será probado por una máquina
de prueba. Los datos de la prueba se ilustran en un archivo adjunto.
También, tienen excelente capacidad de impacto hacia los bailes y caídas, lo
cual hace que el producto aparte de tener resistencia le da más seguridad a
la persona que lo utilice.
Precio: $3.528,13 USD
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Justificación de la Elección del Proveedor Extranjero
Al cliente Rafael Donoso se le presentamos 4 proveedores: Emersongear,

Guangzhou Wolf Slaves Outdoor, Wuhan Fronter Industrial y Shandong
Shengchuang Import And Export.
Estos cuatro proveedores son de China y tienen buenos precios dentro del mercado,
pero Rafael prefirió a “EMERSONGEAR” porque contienen todos los accesorios
necesitados para la empresa y también escogió “Shandong Shengchuang Import
And Export” porque ofrecía los balines a un menor costo.
Lo orientamos para la toma de decisión dándole las características de los productos
y la garantía de estas:
Características: Emersongear: Sus productos son fáciles de transportar,

reutilizables, amigables con el medio ambiente, económicos y más
resistentes.
Shangong Shengchuang: Los balines de este proveedor son económicos y
resistentes por su acero, este producto no es reutilizable ya que por ser
pequeños y no tener una dirección exacta de caída se pierden, por ende,
tienen un solo uso.
Garantía: La empresa Emersongear da una garantía de 1 año en los

accesorios de Airsoft en caso de fallas o que los productos sean defectuosos.
Mientras que la empresa Shangong Shengchuang ofrece 6 meses de
garantía a los balines en caso de que sean defectuosos.
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Generación Orden de Compra
Fuente: CO en Excel, elaboración propia
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Documentación de Embarque asociada a la operación
En una operación de importación el proveedor (SKIRMISH) es el responsable de enviar los

documentos de embarque al importador (AGRUPACION SOCIAL, CULTURAL Y
DEPORTIVA LEGIÓN MAIPO), los documentos de embarque propios de la operación son:
IMPORTACIÓN
Cotización Agente de Aduanas: se contacta mediante correo electrónico
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Fuente: PDF Bill of Lading
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Fuente: Excel Factura Comercial
Página Nº 26
Fuente: Excel Packing List
Página Nº 27
Fuente: PDF seguro de Transporte
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Fuente: PDF Certificado de Origen
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Fuente: SIGAD
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Fuente: Imagen SIGAD, demás artículos faltantes
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Análisis INCOTERMS 2020
EXW – Ex Works: El vendedor únicamente tiene la responsabilidad de poner la

mercancía a disposición en sus instalaciones. El comprador es quien asume todos
los gastos y riesgos inherentes al transporte, desde la salida de las instalaciones
del vendedor hasta el destino final.
FCA – Free Carrier: El vendedor efectúa la carga de la mercancía en el vehículo y

se ocupa del transporte interior hasta el lugar convenido (puerto, aeropuerto, etc.) y
de las formalidades aduaneras del país de salida. El comprador se ocupa del
transporte internacional (marítimo, aéreo, ferrocarril, camión), del seguro y de las
formalidades aduaneras hasta el destino final.
FAS – Free Alongside Ship: El vendedor carga la mercancía y se ocupa del

transporte hasta ubicar la mercancía al costado del buque o muelle de carga del
puerto de embarque convenido y de las formalidades aduaneras de salida. El
comprador asume el coste generado en la terminal portuaria de salida y se ocupa
del transporte marítimo internacional y de todas las operaciones y formalidades
hasta destino final.
FOB – Free On Board: El vendedor carga la mercancía y se ocupa del transporte

hasta ubicar la mercancía al costado del buque o muelle de carga del puerto de
embarque convenido, de las formalidades aduaneras de salida y asume el coste
generado en la terminal portuaria de salida. El comprador se ocupa del transporte
marítimo internacional y de todas las operaciones y formalidades hasta destino final.
CPT – Carriage Paid To: El vendedor se ocupa de las operaciones y costes hasta
la llegada de la mercancía al punto de descarga en el país de destino, pero no
contrata el seguro del transporte internacional. El comprador se ocupa del seguro
del transporte internacional y de las operaciones y costes hasta destino final,
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incluyendo los gastos de descarga de la mercancía en la terminal (puerto,

aeropuerto, ferrocarril) del país de llegada.
CFR – Cost And Freight: El vendedor se ocupa de las operaciones y costes hasta
la llegada de la mercancía al puerto de descarga en el país de destino, pero no
contrata el seguro del transporte internacional. El comprador se ocupa del seguro
del transporte internacional y de las operaciones y costes hasta destino final,
incluyendo los gastos de descarga de la mercancía en la terminal portuaria del país
de llegada.
CIP – Carriage and Insurance Paid To: El vendedor se ocupa de las operaciones
y costes hasta la llegada de la mercancía al punto de descarga en el país de destino
y contrata el seguro del transporte internacional. El comprador se ocupa de las
operaciones y costes hasta destino final, incluyendo los gastos de descarga de la
mercancía en la terminal (puerto, aeropuerto, ferrocarril) del país de llegada.
CIF – Cost Insurance And Freight: El vendedor se ocupa de las operaciones y

costes hasta la llegada de la mercancía al puerto de descarga en el país de destino
y contrata el seguro del transporte internacional. El comprador se ocupa de las
operaciones y costes hasta destino final, incluyendo los gastos de descarga de la
mercancía en la terminal portuaria del país de llegada.
DAT – Delivered At Terminal: El vendedor se ocupa de toda la cadena logística,

incluyendo el transporte internacional y el seguro, y asume los costes generados en
la descarga de la mercancía en la terminal (puerto, aeropuerto, ferrocarril, TIR) del
país de llegada. El comprador se ocupa de las formalidades aduaneras en el país
de llegada, del transporte interior en el país de llegada y de la descarga de la
mercancía en el domicilio del comprador.
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DAP – Delivered At Place: El vendedor se ocupa de toda la cadena logística,

país de llegada. También se ocupa del transporte interior en el país de llegada, salvo
que la mercancía se entregue en un lugar situado fuera del país de llegada. El
comprador se ocupa de las formalidades aduaneras en el país de llegada y de la
descarga de la mercancía en destino final o domicilio del comprador.
DDP – Delivered Duty Paid: El vendedor se ocupa de toda la cadena logística,

país de llegada. También se ocupa de las formalidades aduaneras en el país de
llegada y del transporte interior en el país de llegada. El comprador sólo se ocupa
de la descarga de la mercancía en destino final o domicilio del comprador y de las
licencias o certificados exigidos por los organismos del país de llegada.
Como equipo decidimos que la mejor opción de operación de comercio exterior para
la empresa son dos incoterms los cuales serían el Incoterms FOB (Free On
Board/Libre a Bordo) y FCA (Free Carrier/Franco Transportista, Punto De Entrega
Convenido)
Decidimos estos Incoterms ya que, el incoterm FOB la parte vendedora a través de

una compraventa es la responsable de los costes que se puedan dar en todo el
proceso que se lleva a cabo hasta que la mercancía que se comercializa es dejada
en el puerto de origen o salida.
Una de las ventajas de utilizar este incoterm es que se tiene el conocimiento sobre
los gastos exactos que se van a generar en transporte y seguros para el transporte
de la mercancía con antelación.
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Asimismo, el comprador puede negociar los gastos de llegada respecto al precio del
transporte internacional. Evitando que las navieras sean quienes deciden el precio.
Y el incoterm FCA El vendedor ejecuta la carga de la mercancía en el vehículo y se

ocupa del transporte interior hasta el lugar convenido y de las formalidades
aduaneras del país de salida. El comprador se ocupa del transporte internacional
del seguro y de las formalidades aduaneras hasta el destino final.
Imagen 4: https://www.tibagroup.com/blog/incoterms-2020?lang=es
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Análisis Formas de Pago
En el Comercio Internacional existen tres formas de pago reconocidas por los

importadores y exportadores, entre ellas; Carta de Crédito, Cobranza Extranjera y
Contado.
La empresa asesorada informa que cuenta con recursos propios para el pago de
esta importación, no obstante, el equipo presenta al Asesorado información que
permite comparar el pago Contado con una Carta de Crédito, la cual, sin duda, tiene
un mayor costo, pero disminuye el riesgo en la operación.
Las Características de la Carta de Crédito,

Permite garantizar Operaciones de Compraventa con un alto nivel de
confiabilidad. Tanto para el Vendedor como para el Comprador.
Es uno de los Métodos de Pago a Nivel Internacional con mayor utilización.
El Comprador se asegura de pagar por lo que se especifica en el documento,
es decir, garantiza el contrato bajo los términos y condiciones acordadas en
el proceso de Negociación.
El vendedor asegura el cobro por sus bienes o servicios, después de haber
cumplido con las especificaciones.
Para el desarrollo de esta forma de pago,

Apertura solicitud apertura por el valor FOB + pagare por el CIF +10%:
representante legal de la apertura es Sergio Vargas.
1.- El comprador y el vendedor perfeccionan un contrato de compraventa
estipulando el pago mediante una carta de crédito.
2.- El comprador da instrucciones a su banco (Banco Emisor) para que emita
una carta de crédito a favor del vendedor (Beneficiario).
Negociación: Se negocian con el Proveedor Emersongear los términos y
cláusulas de la importación.
Cobertura:
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Carta de Crédito Cobranza Extranjera Contado

Un banco se obliga a Corresponde a la Es una voz
pagar al exportador gestión y tramitación comercial que
por cuenta del por parte del banco de significa la forma
importador en un plazo toda la documentación de pago sin plazo
y contra entrega de correspondiente a sus señalado, o sea, al
determinados operaciones tanto de momento de
documentos. importación como de contraerse la deuda,
El importador es el que exportación. La originada por la
pide a un banco emisor finalidad de entrega de mercancías
que emita dicha carta una cobranza la puede o valores, en
(solicitud de apertura utilizar para: Obtener el contraposición a la
de crédito pago y/o la aceptación. forma de pago a plazo.
documentario) dirigida
al exportador, quien la
recibe por intermedio
del banco notificador.
Debido a esto, es que, en esta ocasión, se ha seleccionado la opción al Contado ya

que al realizar la comparación se concluyó que es la mejor opción para esta
importación y por el capital y tipo de empresa que está realizando esta acción.
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FECHA US$
22/03/2020 Monto de Apertura Carta de Crédito US$ 500.000,00
Costo de Apertura
Monto comisión Fija US$ 100,00
Total comisión % 0,30% 1.500,00
Monto gastos notariales US$ 250,00
Monto gastos fotocopias US$ 20,00
Monto gastos swift US$ 80,00
Otros gastos US$ 30,00
Fechas de trámites
Fecha de apertura 22/03/2020
Fecha de embarque 12/04/2020
Fecha de negociación 16/04/2020
Fecha de internación 30/05/2020
Días de cobertura a partir del embarque 180
Fecha de cobertura 09/10/2020
Fuente: Carta de crédito en Excel
Todos los países del Occidente usan este modo de pago porque, al no tener la
confianza con el cliente ellos aseguran el dinero y la mercancía desde el inicio de la
comercialización por lo que lo hace una transacción confiable.
No obstante, lo anterior, el proveedor localizado en China no utiliza la carta de

crédito para realizar sus operaciones de exportación. Por lo tanto, se transfiere un
50% al momento de aceptar la oferta y el 50% restante se paga en el momento que
la mercancía es embarcada.
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Análisis Logística y Transporte
Los productos tales como: guantes de Airsoft tácticos, Lentes de seguridad,

mascarillas de Airsoft, protector auditivo de Airsoft y balines de 4,5 MM serán
puestos en pallets (Euro Pallets 1.200 MM * 800 MM) para su traslado, la cual
vendrá en un contenedor de 10 a piso.
Imagen 5: https://biocontainer.cl/producto/contenedor-maritimo-10-pies/
Los Euro Pallets que se utilizaran para esta operación tiene un peso Máximo de 25
kg.
En total se requerirán 2 pallets para para los 500 productos de Airsoft que se
importarán desde China a Chile
Imagen 6: https://www.mecalux.cl/manual-bodegaje/pallet/pallet-europeo-medidas
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Análisis de aplicación de Seguros de Transporte
Póliza A: Es la de mayor cobertura, ya que cubre todos los riesgos de daño al objeto
asegurado, con la excepción de las exclusiones que son análogas a las anteriores,
así como la duración. Estas cláusulas han dado origen a pólizas específicas para
todo tipo de mercancías, tales como carbón, azúcar, café, etc.
En consecuencia, quienes la adquieren deben estar preparados para pagar una
prima considerablemente alta.
Póliza B: Cubre los daños a la mercancía en casos de incendio o explosión, varada,

naufragio, colisión del buque con cualquier objeto, descarga de la mercancía en un
puerto de refugio, avería gruesa y echazón de la carga cubre los casos de varada,
naufragio, colisión.
El seguro toma efecto desde el momento en que las mercancías dejan el almacén,
continúa durante el viaje y expira a la entrega en el almacén de destino o si ésta no
puede efectuarse por cualquier motivo 60 días después de la descarga en el puerto
oceánico de destino.
Póliza C: Es por mucho, la cobertura más limitada, por lo tanto, la prima que se
debe pagar por ella es baja. Pero, aunque parezca algo bueno, en realidad significa
que gran parte de la carga no estará cubierta por el seguro.
Cubre los mismos casos que el anterior y además todo riesgo accidental de mar
que pueda dañar la mercancía. Las exclusiones son las mismas y la duración
también.
Los Elementos Formales implican que el contrato de seguro ha de reflejarse por

escrito y deberá expresar la designación y situación de los objetos asegurados y su
valor, la clase de riesgo cuya indemnización se estipula, el día y hora en que
comienzan los efectos del contrato, cualesquiera otras condiciones convenidas y la
firma de las partes.
Como equipo al analizar las Pólizas A, B Y C y sugerir y presentar esto al asesorado;

se decidió como determinación utilizar la Póliza C, porque de acuerdo con lo que
dice la Cámara de Comercio Internacional sugiere que las cargas del tráfico
marítimo en contenedores se establezcan con esta Póliza ya que hay menos
manipulación de la carga durante la Operación de Comercio.
Página Nº 40
Análisis del Despacho de las Mercancías en Aduana
Para comenzar con el proceso aduanero, se deben pasar por ciertas etapas, debido
a esto es que el inicio, es la apertura de una carta de crédito. Una vez realizado
esto, podemos comenzar con la negociación entre comprador y vendedor, en esta
ocasión se verá cuantos accesorios de Airsoft se comprarán. Gracias a esta
negociación, podemos negociar los INCOTERMS, la forma de pago y solicitar la
cotización para la operación.
Con la negociación de los INCOTERMS, podemos conocer la Cláusula FOB y luego

el importador buscará la forma de transportar el producto por vía marítima y su
aseguradora.
Al haber negociado y conocer la forma de pago, se realizará el pago de 50% de la

oferta aceptada y luego el 50% del pago de la embarcación.
Al tener la solicitud de la cotización, se pasa a emitir la orden de compra de los

productos y con esto hecho se emite la factura, la lista de empaque, el Libre abordo
(B/L) y el Certificado de Origen.
Al tener ya el transporte y el seguro, el pago realizado y los documentos solicitados,

se realiza a emisión de la DIN (Documento Ingreso), con el que luego se pueden
pagar los gravámenes, después se retira la mercancía de la zona primaria y se
finaliza con el pago del Financiamiento Bancario.
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Aplicación de Acuerdos Comerciales y beneficios devengados
Un acuerdo comercial permite rebajar el derecho Ad-Valorem al importador del

producto ya sea total o parcialmente depende de cómo esté negociado en el
acuerdo.
El objetivo del certificado de origen es declarar el origen de la mercancía ya sea que

haya sido obtenido o producido en el país de origen y con el que se tenga un
acuerdo comercial firmado. Lo que otorga este certificado es la rebaja arancelaria
para el importador.
Si no tiene certificado de origen se otorga régimen general que es un 6% o depende

del tipo de mercancía que se importará y se tiene un plazo de hasta un año para
recuperarlo.
Para aplicar el acuerdo comercial de China se debe certificar el origen de la

mercancía, en este caso, importada desde China a Chile, la cual puede demostrar
su origen bajo el Certificado de Origen emitido por las Instituciones que están
permitidas para esto en China.
Las entidades certificadoras de China encargadas de emitir los certificados de

origen en dicho país han sufrido una restructuración en su organización.
Al respecto, serán válidos los certificados de origen que se hayan emitido, hasta el
19 de agosto de 2018, por las siguientes entidades:
➢ Council for the Promotion of International Trade (CCPIT).

➢ General Administration of Quality Supervision, Inspection and Quarantine of
the People’s Republic of China (AQSIQ).
Después de dicha fecha los certificados de origen serán emitidos por:
➢ Council for the Promotion of International Trade (CCPIT).
➢ General Administration of Customs of China (GACC).
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Una vez emitido el Certificado junto con todos los documentos de compra y venta
internacional, se debe formular un Documento de Ingreso (DIN) en el cual debemos
ingresar los datos correspondientes de los documentos de compra y venta, y en el
campo donde debemos ingresar el tratado comercial al que nos acogemos,
debemos ir al ANEXO 51 para buscar el código y las siglas correspondientes al
acuerdo comercial que hay entre Chile y China, luego en los campos inferiores,
debemos seleccionar la opción que se acoge completamente para que el sistema
en el cual formulamos la DIN reconozca el tratado. Una vez ingresado los datos
anteriores debemos introducir los ítems que se importarán en el campo
correspondiente junto con su cantidad, unidad de venta, y kilogramos netos de la
mercancía, etc.
Una de las ventajas con mayor connotación, es la lista de desgravamen arancelario

que entregó China, esto beneficia a Chile con un universo de productos que
entrarían al mercado de China, eximiéndose de los gravámenes correspondientes;
Al igual Chile entregó su lista de desgravamen arancelario. El beneficio de esta lista
es la cantidad de productos que pueden entrar a Chile a un bajo costo y así
aumentar el universo de productos que hay en Chile y a la vez aumentar la
competitividad entre empresas, esto beneficia a las personas directamente en los
precios de compra.
Página Nº 43
Análisis Pago de Gravámenes
Fuente: Elaboración Propia
Página Nº 44
Detalle Costeo de los productos
FOB 3.528,13
Flete 3528,13
Seguro 19,76
CIF 7.076,02
Ajuste -
Valor Aduanero 7.076,02
Derecho Ad -
Valorem -
Base Imponible 7.076,02
IVA 1.344,44
Total, Gravámenes
US$ 1.344,44
Total, Gravámenes $ 1.197.765
Fuente: Tabla de Valores Excel
T/C ADUANERO 890,90
Página Nº 45
Recomendaciones
Luego de un análisis extenso dentro del informe, se mantuvo una conversación con
el asesorado sobre todo el procedimiento de Importación y las falencias de la
empresa.
Le recomendamos seguir los pasos que se mencionan en el informe y que requiere
la asesoría de los profesionales de Comercio Exterior, se le recomendó crear una
página web para potenciar el emprendimiento y llegar a más personas, ya que no
es un deporte muy conocido también se le recomendó que cuando cree la página
web invierta en publicidad.
Conclusiones
En este informe nos podemos dar cuenta de los requerimientos que se tiene que
llevar a cabo para el cumplimiento de una operación de comercio exterior, en donde
se realizó un estudio tanto del mercado y de los proveedores, con el objetivo de
encontrar y sugerir al asesorado el mejor proveedor para el producto que se está
importando, por lo que se puso en contacto con la empresa elegida la cual facilito la
información necesaria para realizar los trámites correspondientes para la
importación.
Se concluye este informe, dejando en evidencia el conocimiento adquirido en estos

6 semestres de carrera, en donde se colocó en práctica todo lo aprendido, crear un
plan de trabajo, elección de INCOTERMS, cotizaciones, cálculos de transporte y
seguro, cotización de distintos proveedores, investigando respecto a los
certificados, logrando ver si era conveniente para la operación de Comercio Exterior
que se estaba realizando.
Página Nº 46

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Administración y Negocios

Ingeniería en Comercio Exterior

Propuesta Plan de Comercialización Internacional

Profesor: Erick Lohse Michaud

Santiago: 04 septiembre de 2022

1- ANTECEDENTES GRUPO DE TRABAJO

5- RESEÑA HISTÓRICA DE LA EMPRESA

6- DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA PROPUESTA DEL PLAN DE

7- OBJETIVOS PROPUESTA DEL PLAN DE COMERCIALIZACIÓN

8- PROPUESTA DEL PLAN DE COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL

ANTECEDENTES GRUPO DE TRABAJO

Nombre Asignatura: Taller Integrado de Comercio Exterior II

Código Asignatura: D-ICE-N6-P1-C3

Nombre Profesor: Erick Lohse Michaud

Nombre completo alumno: Isidora Valentina Brandstetter Vásquez

Rut alumno: 20.640.542-2

Nombre completo alumno: Javiera Antonia Farias Piña

Rut alumno: 20.631.551-2

Nombre completo alumno: Yuliana Carolina Fraga Campos

Rut alumno: 20.828.722-2

Nombre completo alumno: Andrea Fernanda Lara Marin

Rut alumno: 20.531.333-8

Nombre completo alumno: Irma Alexandra Vega Álvarez

Rut alumno: 20.038.220-K

Identificación del Empresario

Organigrama de la Empresa: Elaboración Propia

Descripción de funciones de los cargos de la Empresa

Gerente El señor Rafael Donoso se encarga de planificar los objetivos a corto y a

Contador El señor Sergio Vargas se encarga de conseguir la estabilidad económica

Vendedor El señor Nicolas Ortega y la señora Javiera Urra se encargan de apoyar

RESEÑA HISTÓRICA DE LA EMPRESA

DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA PROPUESTA DEL PLAN DE

La propuesta a la empresa Legión Maipo., es una Operación de Importación de 5

OBJETIVOS PROPUESTA PLAN DE COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL

PROPUESTA DEL PLAN DE

Análisis del producto

Guante de Airsoft táctico

Análisis del Consumidor Final

Nuestro consumidor de airsoft no es especifico. Puesto que es realmente un deporte

El tipo de consumidor al que se dirige es a personas entre los 14 y sin límite de

Tabla de Segmentación de Mercado: Elaboración Propia

Estudio Competencia en Chile o Mercado Objetivo

Un grupo de amigos vio la oportunidad de crear una cancha diferente

Canal directo: consta de sólo dos entidades, fabricante y consumidor final. De

Ejemplo: normalmente los automóviles Toyota utilizan este canal de distribución.

En nuestro caso como empresa se decide utilizar el canal de distibucion directo.por

Flujograma de la operación a realizar

Fuente: Elaboración Propia

Generación de Solicitudes de Cotización

Respuestas a Solicitudes de Cotización

Fuente: Proveedor responde al WhatsApp

Fuente: Proveedor envía cotización mediante un Excel

Elección Proveedor Extranjero o Mercado Objetivo

Proveedor Emersongear: Guantes de Airsoft

Proveedor Emersongear: Lentes de Seguridad para Airsoft

Proveedor Emersongear: Protector Auditivo de Airsoft

Proveedor Emersongear: Mascarilla de Airsoft

Y el segundo proveedor por cual se opto es Shandong Shengchuang Import And

Proveedor Shandong Shengchuang Import: Balines de Airsoft

Análisis Proveedor Extranjero

Nuestro equipo presenta al asesorado el proveedor que se decidió para esta

Calidad de producto: Los productos de Airsoft tienen un estándar mucho

Precio: $3.528,13 USD

Justificación de la Elección del Proveedor Extranjero