PROGRAMA DE MAESTRIA

GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO

PRODUCTO ACADÉMICO

CURSO:

COACHING PROFESIONAL

GRUPO N° 4:
 Ramos Torres, Susan.
 Rebolledo Juárez, William.
 Rodríguez Rodríguez, Josselyn.
 Rodríguez Villacorta, Ana.

SEMESTRE ACADÈMICO 2022 – 02

Septiembre 2022

DOCENTE: Dr. Gustavo Guillermo Roca Velásquez.

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 “EL PODER DE SABER VENDER”

a. Objetivos.

 Identificar el problema principal que está pasando en la organización.

 Analizar la situación e identificar el nivel de conciencia que nos serviría

para poder dar solución.

b. Situación.

En la empresa de Telecomunicaciones F&C, los colaboradores del área

Comercial presentan un déficit en el logro de sus topes establecidos de ventas,
específicamente Javier Vera y Cristina Gonzales quienes llevan 2 y 5 años en
sus puestos laborales, respectivamente; ante esta situación ambos
colaboradores se sienten frustrados por no llegar a cumplir con las metas
establecidas y perjudicar a todo su equipo. Asimismo, temen ser despedidos de
la organización y que no sea considerado su aporte por el tiempo de trabajo.

c. Pregunta que expresa la situación a resolver.

¿Por qué Javier Vera y Cristina Gonzales no están cumpliendo con las metas
establecidas?

Se puede deber a diversos factores, puede que estos colaboradores no estén

innovando en su método de ventas y esto haga que no puedan llegar a la meta,
como se sabe cada vez hay más competencia y más si es en el área de ventas,
por ello es recomendable innovar y aprender nuevas metodologías que serán
mucha ayuda para poder alcanzar nuestros resultados.

d. Qué nivel de consciencia y desarrollo del aprendizaje nos serviría para

dar solución

- Nivel de conciencia N°3. Cultura de Autoestima

Enfocado en mejorar su productividad, eficiencia y calidad

Hacia el interior de la organización, Experto aporta productividad, eficiencia,

crecimiento profesional, progreso laboral, desarrollar habilidades técnicas y
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calidad.

Hacia el exterior de la organización, Experto aporta la calidad de los productos,

la calidad del servicio y la eficiencia operativa.

- Nivel de Conciencia Nº4. Cultura de Transformación

Corresponde al Personaje Facilitador, impulsa comportamientos colectivos

enfocados en la innovación y en la renovación de procesos, productos y
servicios de la empresa.

Hacia el interior de la organización, Facilitador aporta asumir responsabilidad

personal por los resultados, el aprendizaje organizacional, innovación, trabajo
en equipo, desarrollo de las habilidades interpersonales y compartir el
conocimiento. • Hacia el exterior de la organización, Facilitador aporta
innovación en productos y servicios, adaptación positiva a los cambios,
flexibilidad con clientes y proveedores.

Desarrollo del Aprendizaje:

En cuanto a este punto, se puede inferir que los colaboradores de la empresa

se encuentran en:

- Zona de confort: en este punto existe un conocimiento adquirido que se

extiende al incorporar nuevas competencias, pero operamos en automático
con las cosas que uno ya conoce.

- Zona de temor/pánico: Juan y Cristina tienen cierto temor de aprender

cosas por el simple hecho de no tener confianza en sí mismos, para ello es
imprescindible que los lideres educativos detecten la pasión por aprender,
puesto que así se puede adoptar nuevos conocimientos y metodologías
para tener buenos resultados.

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 e. Detección de emociones

CONOCIMIENTOS DE FACTORES DEMOSTRACIÓN DEL TIPO DE

EMOCIONALES CARÁCTER
Carácter sentimental: Se desmotiva
fácilmente; poca auto confianza y esto le
Malos resultados
lleva a actuar con lentitud.

Carácter colérico: Abandona objetivos

Incumplimiento de las metas
Pocas ventas
Temor por ser despedidos
ante dificultades; un poco disperso; le
cuesta la disciplina.
Carácter apático: Poco entusiasmo vital;
no le gustan los cambios. Baja voluntad y
ganas. Actitud pesimista y mantienen una
rutina porque les da lo que entienden
como seguridad. Soledad, melancolía.
Carácter nervioso: siente vívidamente los
estímulos y le generan reacciones
emocionales. Es hipersensible.

f. Actos comunicativos

ACTOS COMUNICATIVOS DESCRIPCION DE LOS ACTOS COMUNICATIVOS

En este primer punto, Juan y Cristina, junto con otros

colaboradores, envían una solicitud al área de RH
PEDIDOS para evaluar el clima laboral y realizar un plan de
mejora ante las baja de ventas que se están
obteniendo.

El área de RR.HH se reúne con los colaboradores

OFERTAS del área de ventas para evaluar la ejecución de un
plan de mejora, ante esto, los trabajadores se
comprometen a dar todo de sí para poder mejorar el

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 problema que se está presentando.

Ante esto, se llega a un acuerdo en que todos los

colaboradores del área de ventas pasaran por
DECLARACIONES diferentes evaluaciones y capacitaciones donde se
abordaran diferentes puntos con respecto a la
problemática que se viene presentando.

Asimismo, los colaboradores se comprometen a

participar de todo el proceso, esto con el fin de poder
PROMESAS adoptar nuevos conocimientos y métodos que podrán
usar en sus labores para poder así lograr los
resultados y tener un número mayor de ventas.