Leyes de la persuasión

Por: Kurt Mortensen

Extracto de su libro El arte de influir en los demás (2022)

Síntesis: Lic. Arnulfo Guzmán

Leyes de la persuasión 7-12

7. La ley del contraste: Cuando se presentan dos alternativas distintas de forma sucesiva, en
general, si la segunda opción parecerá muy distinta de la primera, se tiende a verla incluso
más diferente de lo que en realidad es. Por consiguiente, inmediatamente se acepta o se
escoge la segunda en vez de la primera. Por ejemplo: Si se presentan dos productos
similares, el primero cuesta Q20.00 y el segundo Q10.00, la persona adquirirá casi sin pensar
el segundo sin analizar si el primero es de similar valor monetario.

8. La ley de las expectativas: Una persona tiende a tomar decisiones en función de cómo
esperan los demás que actúe. Esta ley actúa conectada con la ley de las etiquetas. Si a una
persona se le etiqueta como “valiente” y posteriormente sucede una eventualidad, esta, casi
de forma instintiva saldrá en defensa de quien lo haya etiquetado.

9. La ley de la implicación: Cuando una persona percibe a otra a través de los cinco
sentidos, más se implicará mental y físicamente con ella, por consiguiente, se creará el
ambiente adecuado, y será más fácil la persuasión. Hay que retomar, que esta ley es
peligrosa, porque si no se aplica de forma adecuada puede llegar a ser manipulación, o si se
usa en las relaciones interpersonales, por ejemplo, la persona terminará enamorada.

10. La ley de la valoración: Todas las personas necesitan y quieren elogios, reconocimiento
y aceptación. Si la persona se siente valorizada, será más susceptible a la persuasión, al
contrario de un apersona que no lo ha sido. Recuerde que un diploma no es más que un papel
con el nombre de la persona, una etiqueta y unas firmas.

11. La ley de la asociación: Para mantener el orden en el mundo que nos rodea, nuestro
cerebro relaciona objetos, gestos y símbolos con nuestros sentimientos, recuerdos y
experiencias vitales. Si se logra asociar un objeto con una idea, la persona lo tomará como
propio y reaccionará positivamente a ese mensaje. Por ejemplo: Una rosa no significa
absolutamente nada. Pero si esa rosa, su color, es relacionada con un sentimiento o un
momento de pareja, al ver una flor similar, la persona evocará a su amor. Este primero, si
desea reconquistarla, tendría que usar esos simbolismos para persuadir a la primera.

12. La ley del equilibrio: El cerebro humano se siente mejor, más estable, si encuentra un
equilibrio entre la lógica y los sentimientos. Por consiguiente, si un mansaje lleva un perfecto
equilibrio entre elementos de sentimiento y de lógica, la persona será más susceptible a ese
mansaje, y actuará favorablemente a él. El mejor ejemplo son las bebidas: Es sabido por
todos que los tés embotellados son tan dañinos como las gaseosas, pero las personas las ven
con el equilibrio “es saludable – lógica” y “es sabroso – sentimientos”.