EXAMEN PARCIAL

GESTIÓN COMERCIAL DE AGENCIAS

EXAMEN PARCIAL

INSTRUCCIONES GENERALES:
● El alumno debe leer el compromiso ético de la evaluación.
● El alumno debe redactar su apellido, nombre y DNI, en el párrafo del compromiso ético caso
contrario la evaluación no será corregida.
● El alumno deberá leer detenidamente cada una de las indicaciones de la evaluación con la
finalidad de cumplir con todos los puntos solicitados.

COMPROMISO ÉTICO:
YO, Leon Tasaico Rosa Elvira Vanessa con DNI 74278349 me responsabilizo por el contenido de esta
evaluación. Afirmo ser el autor de las respuestas a las preguntas realizadas. Asimismo, aseguro no
haber tomado parcial o totalmente ningún texto académico de alumnos de esta institución u otras
ni documentos generales de la web u otras fuentes sin haber colocado la cita correspondiente.

Sé que esta actividad

podrá ser analizada con los filtros de TURNITIN, los cuales compararán los textos con archivos de
documentos institucionales, internet y otros para encontrar posibles coincidencias. Soy
consciente de que se aplicará el reglamento vigente de estudios y las sanciones que correspondan
de encontrarse irregularidades en cuanto al contenido enviado en la evaluación.

1. FINALIDAD / OBJETIVO DE LA ACTIVIDAD:

El desarrollo del examen parcial tiene como objetivo aplicar los conocimientos
desarrollados de las sesiones de la N°1 hasta la sesión N°6.

2. INSTRUCCIONES:
 Se entregará 04 preguntas, el cual se desarrollará de manera individual.
 El Alumno es responsable del contenido del examen.
 Se valorará la calidad de las respuestas.

3. PLAZOS DE ENTREGA:
El examen parcial estará disponible hasta las 23:59 horas del 25/05/2022.

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PREGUNTAS

1. De acuerdo a lo estudiado en clase las entidades financieras segmentan a sus clientes por
tipos de actividades, etapa de vida, etc. Se tiene el siguiente caso: Ustedes han sido
promovidos como gerente de oficina, la misma que se ubica en el distrito de Jesús María y
a atiende a clientes de la Banca Pyme y Banca Exclusiva. Convoca a su nuevo equipo y les
realiza 03 preguntas.

¿Cómo podremos segmentar a los clientes de la oficina? (tome en cuenta que no todos los
clientes de las bancas tienen la misma característica)
¿Qué acciones podremos tomar?
¿Con qué herramienta contamos priorizar estas acciones?

Ponga en práctica lo aprendido en clase

Sustenta tu respuesta. 5 puntos

Responde por favor dentro del recuadro:

¿Cómo podremos segmentar a los clientes de la oficina?

Se segmentará categorizando a los clientes en diferentes grupos, que respondan a las
características y particularidades de los mismos.

¿Qué acciones podremos tomar?

Mantener una interacción constante y saludable con los diferentes segmentos, posibilitando
escuchar la Voz del Cliente y sus percepciones, a su vez adaptar los procesos de comercialización
a las características y necesidades de cada grupo.

¿Con qué herramienta contamos priorizar estas acciones?

Selección de canales de comunicación

Segmentar a la clientela permitirá definir canales de comunicación específicos, coherentes y
efectivos para cada grupo de usuarios.

Optimización de la experiencia del cliente

al personalizar y adaptar los procesos de comercialización a las características y necesidades de
cada grupo, se eliminará el punto de fricción y se fortalecerá la relación con los usuarios.

Optimización de recursos
Al segmentar a los clientes no se correrá el riesgo de hacer inversiones incoherentes, en recursos,
agregados de valor y elementos que no generen ningún efecto positivo en el usuario.

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2. De acuerdo a lo estudiado en clase. Usted como gerente de la nueva oficina necesita

implementar estrategias comerciales. Elabore un Plan Comercial que incluya estrategias,
metas, campañas y como estaría conformado el equipo.
Tome en cuenta que se trata de oficina que atiende a los segmentos de Banca Pyme y
Banca Exclusiva y que se encuentra en una zona comercial del distrito de Jesús María y que
el volumen de negocio a la fecha por banca es:
Banca Pyme: USD 6M, Banca Exclusiva: USD 3M, y tiene la misión de hacer crecer la oficina.

Sustente su respuesta 5 puntos

Responde por favor dentro del recuadro:

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Estrategias Comerciales:

Aprovechar la cercanía

Promociones, programas de fidelización, publicidad tradicional (radio,carteles, tarjetas de

visita…), muestras, etc. Existen un gran número de opciones que podemos explotar para
aumentar nuestra reputación local.

Aumentar nuestra visibilidad en la red

La forma en la que los clientes buscan y adquieren clientes ha cambiado por completo, siendo los
canales online los más utilizados. Por ello, también podemos alejarnos totalmente de la anterior
estrategia para buscar la forma de vender nuestros productos o servicios a través de Internet.

En la red existen muchas posibilidades para aumentar la visibilidad de una empresa. Desde el
posicionamiento orgánico en buscadores como Google o las redes sociales hasta el email
marketing o la publicidad de pago.

Los clientes han sumado entre sus necesidades la posibilidad de comprar online, por lo que
utilizar este medio es cada vez más imprescindible.

Las acciones online pueden ser muy variadas: tienda online, redes sociales, correo electrónico,
marketing de contenidos… Estas pueden dirigirse tanto a clientes locales como para ampliar el
alcance de nuestra marca, ya sea a nivel nacional o internacional.

Mejoramiento de servicios presenciales

Una de las mayores quejas de los usuarios de los bancos son los servicios offline: largas filas,
retraso en brindar solución, buzones de autoservicio no adaptables a las necesidades del cliente,
etc. Este conjunto de deficiencias hace que muchas personas encontrarán muy estresante ir al
banco.

Metas:
● Conseguir y fidelizar clientes cercanos de nuestra misma localidad.
● Mejorar la experiencia de los clientes, aumentando la calidad de los servicios que prestan,
dejando al cliente más cómodo y satisfecho.
● Expandirnos en la red

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3. En tu calidad de gerente de oficina observas que tu nuevo equipo se encuentra desmotivado:

los créditos no están siendo aprobados, hay muchas quejas de parte de los clientes y las metas
no se están alcanzando. Como líder del equipo, te haces estas preguntas.

¿Cómo debo ser un buen líder en estos momentos, deberé aplicar las mismas estrategias con
todo mi equipo?,
¿Deberé diferenciarlas según las características de cada puesto y según la manera de ser de
cada uno?

Sustenta su respuesta. 5 puntos

Responde por favor dentro del recuadro:

¿Cómo debo ser un buen líder en estos momentos, deberé aplicar las mismas estrategias con todo
mi equipo?
Al ver la desmotivación de mi equipo aplicare las mismas estrategias con ellos, teniendo en
cuenta las características que comprenden cada puesto, mediante la recaudación de una base de
datos que me permita entender por qué se siente así mi equipo, y descubrir la manera en la que se
pueda solucionar el problema, para que tengan un mejor rendimiento y así poder cumplir con los
objetivos planteados.

¿Deberé diferenciarlas según las características de cada puesto y según la manera de ser de cada uno?
En efecto, se hallarán las características mediante contenidos interactivos, lo que me permitirá obtener
información sobre el equipo para luego hacer un riguroso estudio sobre el porqué de su
comportamiento y poder hallar soluciones.

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4. Usted se encuentra revisando las metas asignadas, las mismas que han sido elaboradas en
la pregunta 2
¿Qué características debería tener las metas y explicar cada una de ellas?
Sustenta su respuesta. 5 puntos

Responde por favor dentro del recuadro:

Metas:
Conseguir y fidelizar clientes cercanos de nuestra misma localidad.
El objetivo es alcanzar un nuevo segmento de clientes que puedan confiar en nosotros, y no
recomienden generándonos buena reputación, y por ende llegar a más clientes.

Expandirnos en la red
tratar de cubrir las necesidades de los clientes y aumentar nuestra visibilidad en la red, son
algunas de las líneas de trabajo a seguir, Miles y miles de empresas siguen esta estrategia en la
actualidad con gran éxito

Mejorar la experiencia de los clientes, aumentando la calidad de los servicios que prestan,

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dejando al cliente más cómodo y satisfecho.

Cubrir las necesidades de los clientes basándonos en la recopilación de datos obtenidos de la
segmentación que hicimos en un principio, para lograr mejorar la calidad de servicios, y obtener
la comodidad del cliente basándonos en sus preferencias.

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